酒類銷售動作分解與營銷技巧訓(xùn)練-閆治民課綱

主講人：閆治民培訓(xùn)目標(biāo)0分析當(dāng)前中低端酒類市場現(xiàn)狀0掌握科學(xué)實效的經(jīng)銷商開發(fā)流程與操作方法0掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判0掌握經(jīng)銷商管理策略、方法0掌握終端鋪貨的策略、方法培訓(xùn)對象0酒類區(qū)域經(jīng)理、一線銷售人員培訓(xùn)時間2天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色1、閆老師是著名酒類營銷實戰(zhàn)專家，有十年以上酒水行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾任金星啤酒集團(tuán)營銷副總，服務(wù)的酒類企業(yè)有浙江商源、山西百世、梨花春、汾陽王、一品仙竹、貴州習(xí)酒、千禧酒業(yè)、杜康酒業(yè)、唐王宴酒業(yè)、哈爾濱啤酒、月山啤酒、藍(lán)牌啤酒等數(shù)十家著名酒類企業(yè)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行之間的溝通；2、課堂頭腦風(fēng)暴式討論、搶答、實戰(zhàn)演練讓學(xué)員快速掌握技巧和方法，溝通能力迅速提升。3、閆老師拒絕空洞的理論和無用的說教式培訓(xùn)，強(qiáng)調(diào)教練型體驗式培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過深度頭腦風(fēng)暴、實戰(zhàn)的案例分析、情景模擬訓(xùn)練，通過體驗式訓(xùn)練，進(jìn)一步強(qiáng)化所學(xué)知識，融全貫通，提升實效，讓學(xué)員最大限度地提升實戰(zhàn)能力（來自業(yè)務(wù)員網(wǎng):）。課程大綱第一章酒類行業(yè)分銷渠道模式分析與選擇一、當(dāng)前酒類行業(yè)主要分銷渠道模式分析.深度協(xié)銷式.深度分銷模式.直分銷模式.深度營銷模式二、經(jīng)銷商類型及特征分析1、批發(fā)型0 坐商思想嚴(yán)重，主動開發(fā)市場意識差0 終端運作意識和能力差0 經(jīng)銷場所多大批發(fā)市場0 粗放式經(jīng)營，夫妻店居多0 相思保守固執(zhí)，缺乏危機(jī)感0 以經(jīng)營大路貨為主，短期意識嚴(yán)重0 自我管理能力差，市場控制能力弱2、終端型0 在經(jīng)營方式上是行商，自己主動開發(fā)客戶0 客戶主要是大中型酒店、商場、超市0 有規(guī)范的經(jīng)營場所，甚至實現(xiàn)公司化經(jīng)營，規(guī)范化管理0 有專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊，市場開發(fā)與管理能力較強(qiáng)0 經(jīng)營品種相對比較少而且比較固定，以中高檔產(chǎn)品為主0 具有戰(zhàn)略發(fā)展意識，重視市場投入與市場維護(hù)0 運營成本較高，需要較高的產(chǎn)品毛利潤，運營風(fēng)險較大0 對上游渠道要求較高，甚至借終端渠道優(yōu)勢“攜終端以令諸候”三、經(jīng)銷商對我們的期望0 提供一個好產(chǎn)品（好品牌、好質(zhì)量、低價格、大促銷、高利潤）0 提供一個好團(tuán)隊（專業(yè)的營銷人員，幫助他們開發(fā)市場）0 提供一個好服務(wù)（能夠幫他們分析、策劃和組織業(yè)務(wù)活動）0 提供一個好管理（能夠通過規(guī)范化的管理，保持良好市場秩序）第二章經(jīng)銷商開發(fā)流程及動作分解一、 質(zhì)量型的經(jīng)銷商選擇與評價目標(biāo)經(jīng)銷商的評估六大重點判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面經(jīng)銷商的選擇十大標(biāo)準(zhǔn)二、經(jīng)銷商的開發(fā)流程. 市場調(diào)研.市場細(xì)分.目標(biāo)市場.市場定位.目標(biāo)經(jīng)銷商.經(jīng)銷商拜訪.經(jīng)銷商溝通.經(jīng)銷商談判.交易實施.服務(wù)維護(hù)三、經(jīng)銷商開發(fā)八步法及動作分解第一步：經(jīng)銷商調(diào)查1、調(diào)查方式“掃街”式調(diào)查法踉隨競品法追根溯源法借力調(diào)查法（第三方）2、調(diào)查內(nèi)容0基本情況0經(jīng)營情況0財務(wù)狀況0個人情況0員工狀況第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商1、選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)0經(jīng)營理念和思路0網(wǎng)絡(luò)實力0信譽(yù)度0銷售實力0社會公關(guān)能力0代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀2、了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求0起步階段0發(fā)展階段0成熟階段第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商1、六大方面考察經(jīng)銷商0運作方式0觀察實力0管理能力0了解口碑0掌握愛好0知道需求2、判斷一個經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程.市場調(diào)研.市場細(xì)分.目標(biāo)市場.市場定位.目標(biāo)經(jīng)銷商.經(jīng)銷商拜訪.經(jīng)銷商溝通.經(jīng)銷商談判.交易實施.服務(wù)維護(hù)第五步：經(jīng)銷商拜訪1、拜訪前的準(zhǔn)備0資料準(zhǔn)備0儀容準(zhǔn)備0心理準(zhǔn)備0時間選擇2、進(jìn)店招呼0招呼的對象0招呼的語言0店情了解0確定拜訪目標(biāo)對象第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法0接近經(jīng)銷商的主要方法0拜訪經(jīng)銷商的最佳時間0五種提高意外拜方訪效率的方法0訪后分析的程序2、高效的經(jīng)銷商溝通策略0言語溝通策略0非言語溝通策略3、經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧0分析型0權(quán)威型0合群型0表現(xiàn)型4、經(jīng)銷商溝通的開場技巧5、十二種創(chuàng)造性的開場白6、經(jīng)銷商溝通的七大方法0案例法0算賬法0ABCD介紹法0示范法0證明材料0傾聽法0提問法7、溝通的六大內(nèi)容0企業(yè)0品牌0產(chǎn)品0利潤0服務(wù)0支持8、高效的經(jīng)銷商談判策略0經(jīng)銷商談判難點分析與原則0經(jīng)銷商談判模型設(shè)計（流程）0經(jīng)銷商談判的5W1H技巧0與經(jīng)銷商談判的注意事項0談判讓步十六招0處理經(jīng)銷商異議的十大技巧0談判描述的5大要點第七步、與經(jīng)銷商達(dá)成交易合約締結(jié)總結(jié)評價經(jīng)銷商建檔第八步、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點工作實戰(zhàn)1、樹立你的專業(yè)形象2、拜訪和協(xié)同拜訪0拜訪經(jīng)銷商的流程0協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程0 拜訪和協(xié)同拜訪的行程計劃表3、全系列推廣0 利用經(jīng)銷商卡0利用銷售設(shè)備0 一體化供應(yīng)4、良好的售后服務(wù)0 建立良好的客情關(guān)系0 實際送貨服務(wù)0 供應(yīng)狀況服務(wù)0市場資訊服務(wù)0 銷售培訓(xùn)服務(wù)0產(chǎn)品知識服務(wù)5、有效的銷售管理0 合理的庫存0 強(qiáng)化銷售信息反饋0 加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略0 經(jīng)銷商檔案管理0 經(jīng)銷商區(qū)域管理0 經(jīng)銷商渠道管理0 經(jīng)銷商終端管理0 經(jīng)銷商產(chǎn)品管理0 經(jīng)銷商政策管理0 經(jīng)銷商計劃管理0 經(jīng)銷商利潤管理0 經(jīng)銷商團(tuán)隊管理0 經(jīng)銷商價值管理討論與案例分析0 如何有效管理二級經(jīng)銷商0如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代第三章高效的終端鋪貨動作分解一、鋪貨概述.什么是鋪貨.為什么要鋪貨.到哪里鋪貨0分銷商鋪貨0零售終端鋪貨0餐飲終端鋪貨0商超終端鋪貨二、終端鋪貨的難點分析.門檻較高.成本趨高.風(fēng)險巨大.賒欠嚴(yán)重.手段同質(zhì).競爭激烈鋪而不銷討論：在我們鋪貨過程中你有哪些困惑？討論：我們的競爭對手椰島鹿龜酒、勁酒有哪些鋪貨的特點?三、終端高效鋪貨策略1、遵循"一個smart中心”2、把握兩個原則。0品牌帶動原則0竟品原則3、強(qiáng)調(diào)四個重點：0產(chǎn)品策略0價格策略0促銷策略0人員管理4、加強(qiáng)三個保障0加強(qiáng)賬務(wù)管理，保障風(fēng)險最小0加強(qiáng)終端理貨，保障有回頭客0加強(qiáng)廠商交流，保障信息暢通四、 終端鋪貨的流程分析市場調(diào)研與分析目標(biāo)市場與目標(biāo)終端選擇0如何有效選擇鋪貨對象0質(zhì)量型終端的標(biāo)準(zhǔn)0終端的ABC分類法產(chǎn)品、價格、促銷設(shè)計0產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計0價格策略0促銷策略案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨促銷策略鋪貨人員準(zhǔn)備0鋪貨人員七大職能0鋪貨人員十大素質(zhì)鋪貨工具準(zhǔn)備0鋪貨車輛應(yīng)備條件0鋪貨車輛的選擇0鋪貨的相關(guān)表單（《鋪貨日報表》、《促銷品兌現(xiàn)表》、《客戶訂單》）0鋪貨的促銷品準(zhǔn)備討論：如何科學(xué)選擇和高效使用鋪貨工具鋪貨路線準(zhǔn)備0線性原則0點性原則案例：某酒水企業(yè)的終端鋪貨路線圖分析案例：可口可樂的鋪貨路線設(shè)計促銷物料準(zhǔn)備終端客戶拜訪與溝通產(chǎn)品鋪貨與促銷.銷售反饋與處理.售后服務(wù)與銷售促進(jìn)鋪貨后的服務(wù)工作和跟蹤工作0高效鋪貨過程管理的七定、八步驟五、鋪貨六要素：.做到有計劃，有目的鋪貨；.戰(zhàn)勝自我，厚下臉皮，自找苦吃；.四勤二快.學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變，強(qiáng)勢鋪貨；.善于總結(jié)；.鋪貨四件寶六、鋪貨中的八個技巧.推銷利益，靈活制定鋪貨方案（賣產(chǎn)品就是賣方案）.采用“少量多次”、“現(xiàn)款讓利”，防止賒欠退貨.鋪貨前跟分銷商打電話溝通，避免需求錯位.鋪貨人員要充滿自信，與工作“談戀愛”.善于包裝，美容，保持車輛整潔、人員形象職業(yè)化（車身廣告、胸卡、工作裝）.客戶要親為，最好親自下去鋪貨，尤其第一次。.盡最大努力搞定第一家客戶。（樹自信、立標(biāo)桿）.因地制宜，拉攏大客戶?？梢酝ㄟ^簽約、交保障金等，預(yù)防其竄貨。七、鋪貨中最實戰(zhàn)的八大方法.鋪貨政策吸引法.避實就虛鋪貨法.反彈琵琶鋪貨法案例：唐王宴酒的鋪貨策略.示范效應(yīng)鋪貨法案例：賒店酒鋪市鄭州.渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法案例：洋河藍(lán)色經(jīng)典鄭州鋪貨案例。.捆綁銷售鋪貨法案例1：伊川杜康酒通過捆綁銷售來鋪貨.終端拉動鋪貨法（釜底抽薪或追根溯源）.營造假象鋪貨法案例：制造暢銷假象策略——以顧客的身份把酒全部買回案例：仰韶酒商丘市場鋪貨八、鋪貨中關(guān)鍵難