談判步驟新版

在本單元中，你將學習什么是談判、什么是商務談判以及商務談判的構成要素和基本原則，掌握商務談判的兩種類型，以及什么是雙贏談判，通過以上學習，你將對商務談判的內(nèi)涵有一個基本認識和把握。歡迎進入第一課：什么是商務談判。以下是您的學習目標：了解什么是談判；了解什么是商務談判；掌握商務談判的兩種類型。談判是具有利害關系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。參加談判的各方在談判中必須首先陳述自己的觀點，通過交流尋找之間的共同點，并以此為基礎，就各方的不同點討價還價，最后達成一致意見。談判存在于生活的各個活動領域，遍布于各種人的交往之中。其中，商務談判是最為常見的談判之一。商務談判是雙方或多方為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務關系，滿足各自的商務需要，通過協(xié)商對話達到商務交易的行為和過程。商務談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法。商務談判目標明確，其直接目標就是最終達成協(xié)議，其根本目的是實現(xiàn)經(jīng)濟利益。沒有目標的談判，只能叫雙方有所接觸，而并非真正的商務談判。一方面，商務談判是企業(yè)運作的重要環(huán)節(jié)。談判人員的言行，應該體現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，并為實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標服務。另一方面，商務談判是宣傳企業(yè)、樹立形象、擴大知名度的有效途徑，能夠為企業(yè)在將來的合作鋪平道路。商務談判根據(jù)其結果的不同可以分為兩種類型：對抗型和一體型。1、對抗型。對抗型談判有時也被稱為“非贏即輸”的談判，多見于處于沖突狀態(tài)的雙方。每一方都將打敗對方作為目標，相對于處于積極狀態(tài)的談判雙方，這會引發(fā)消極策略的運用，并更易于引發(fā)對抗。也更難以取得一個令人滿意的結果，所以我們應盡量避免此類型的談判方式產(chǎn)生。2、一體型。一體型談判有時也被稱為“雙贏”談判，談判雙方均著眼于協(xié)議的達成。通過合作和妥協(xié)，解決了利益的分配問題，更易于取得令雙方都滿意的結果。要想在談判中取得雙贏結果，要遵循三個指導原則。第一，制定合理的目標。商務談判中的雙贏要求我方在制定目標時不僅要考慮企業(yè)自身的發(fā)展目標，同時要注意到對方的利益和所要達到的目標。第二，雙方互相理解。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點來看待事實，對與自己相悖的觀點往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對方的立場上考慮問題并不是讓一方遵循對方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結所在，最終解決問題。第三，雙方積極協(xié)商。充分協(xié)商才能使問題得到深入、全面的解決。要充分協(xié)商，必須進行有效的溝通。要注意對問題進行調(diào)整，不要過多集中于一個問題，而忽略對其他問題的探討?？傊?，申明價值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價值可以使我們達到雙贏的目的；克服障礙可以使我們順利達成協(xié)議。這就是一體型談判的真正內(nèi)涵。歡迎進入第二課：談判的構成要素和基本原則。以下是您的學習目標：了解談判的四個構成要素；掌握談判的四個基本原則。談判有四個構成要素：談判主體、談判議題、談判方式和談判的約束條件。談判主體指參與談判的當事人。談判主體可以是一個人，也可以是一個合理組成的人群。它在談判中是主要因素，對談判活動起著至關重要的作用。談判成效在很大程度上取決于談判主體的主觀能動性和創(chuàng)造性。談判議題指在談判中雙方所要協(xié)商解決的具體問題。它包含了雙方的利益，必須是當事人所共同關心的、與各方利益有某種程度聯(lián)系的提案、盟約、交易、觀點或事物。談判方式指談判人員之間對解決談判議題所持的態(tài)度或方法。談判方式可以分為三種類型：軟弱型，強硬型和原則型。軟弱的談判者希望避免沖突，隨時準備為達成協(xié)議而讓步。強硬的談判者采取寸利必爭的策略，以獲得最大利益的滿足。原則型談判法是根據(jù)價值來取得協(xié)議，根據(jù)公平、客觀的標準來做決定，采取靈活變通的方法，以尋求談判各方各得其利、均有所益的最佳方案。談判的約束條件指其他一些對談判具有重大影響的制約因素，如：談判是在個人還是小組之間展開，是兩方還是多方，是公開還是秘密，有沒有時間限制，最終決定是否需要批準，談判一方組織內(nèi)部意見是否一致，談判代表的權限有多大，等等。了解談判的四個基本原則非常重要，能夠維護談判各方的利益，提高談判的成功率。談判的基本原則包括：利益第一，立場第二原則；人事分開原則；客觀標準原則和真誠守信原則。談判的第一個原則：利益第一，立場第二原則。這是談判桌上亙古不變的原則。談判雙方的爭論的焦點是利益分配，并不是原則立場或其他問題。談判雙方的根本動機是對各自利益的追求。因此，要避免陷入立場上的討價還價，否則容易破壞談判的和諧氣氛，無法達成一個明智、有效、友好的協(xié)議。談判的第二個原則：人事分開原則。談判中要區(qū)分人與問題，把對談判對手的態(tài)度和對所討論問題的態(tài)度分開來。因此，在談判中要盡量闡述客觀情況，避免指責對方，使雙方都參與提議與協(xié)商，并且互相理解，為對方保全面子、不傷感情。談判的第三個原則：客觀標準原則。利益沖突在談判中是不可避免的。如何讓步、妥協(xié)，取決于客觀的、合乎情理和切實可用的準則。這個準則可以是一些國際標準、國家標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準、行業(yè)慣例、國際慣例、社會慣例、法律法規(guī)，等等。切忌漫天要價，不著邊際。談判的第四個原則：真誠守信原則。真誠是談判成功的首要條件。只有出于真誠，雙方才會認真地對待談判。言必信，行必果。只有真誠守信，才能建立長期的合作關系，為企業(yè)樹立良好的形象和聲譽。歡迎進入第三課：商務談判的風格。以下是您的學習目標：了解什么是談判風格；了解談判風格的特點；掌握談判風格的作用；了解不同國家的談判風格。談判風格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎上的與對方談判人員明顯不同的關于談判的思想、策略和行為方式等的特點。這一概念包含如下幾層含義：首先，談判風格是在談判場合與過程中表現(xiàn)出來的關于談判的言行舉止；其次，談判風格是對談判人員文化積淀的折射和反映；再次，談判風格有其自身的特點，與不同國家或地區(qū)的風格存在顯著的差異；最后，談判風格歷經(jīng)反復實踐和總結，被某一國家或民族的商人所認同。要掌握談判風格，就必須了解談判風格的三個特點。1、對內(nèi)的共同性。同一個民族的談判人員或者有著相同文化背景的談判人員，在商務談判中會體現(xiàn)出大體相同的談判風格。這就是談判風格的共同性特點。比如，受儒家文化影響的中國人和日本人，都有“愛面子”的思想。這一特征是由于文化對人的同化和影響形成的。2、對外的獨特性。談判風格的獨特性是指特定群體及其個人在談判中體現(xiàn)出來的獨特氣質(zhì)和風格。每個群體都有自己的主文化和亞文化，所以會體現(xiàn)出群體與群體之間的差異。在同一個群體內(nèi)，個體與個體之間也存在著差異。所以，不同國家、民族，或同一個國家、同一個民族，由于文化背景、生活方式、風俗習慣等的影響，會表現(xiàn)出不同的談判特點和風格。3、成因的一致性。無論哪種談判風格，其形成原因都大體一致，即它主要受文化背景、人的性格以及文化素養(yǎng)等的影響。任何一個民族都深深植根于自己文化的深厚土壤中。無論他是否意識到，是否承認，他都會受到本民族風俗習慣、價值觀念和思維方式等的潛移默化的影響，形成他們的世界觀，并由此指導自己的行為處事方式，表現(xiàn)該民族在特定的文化背景下形成的共同氣度和作風。人的性格與文化背景有著源遠流長的關系。根據(jù)社會心理學研究，在先天因素的基礎上，人的性格還與后天環(huán)境影響有著密切的關系，這就是社會化的結果。例如我國北方人多以從事農(nóng)業(yè)為主，多處于征戰(zhàn)與政治漩渦的中心，形成了直爽、豪俠、慷慨的性格。南方人長期遨游商海，形成了機智靈活的特性。不同性格的人，同樣都可以成為優(yōu)秀的談判人員。原因何在？是后天因素的影響。后天因素是指個體所受的教育程度，表現(xiàn)為知識、修養(yǎng)、能力的提高等。談判人員的風格不僅與其性格、民族有一致性，更與其文化素養(yǎng)一致。為此，要形成和培養(yǎng)自己良好的談判風格，還需要努力學習，從提高自己的文化素養(yǎng)入手。談判風格對談判有著不可忽視的作用，甚至關系到談判的成敗。學習和研究談判風格，具有三個重要的意義和作用。1、營造良好的談判氣氛。良好的談判氣氛是保證談判順利進行的首要條件。如果我們對談判對手的談判風格十分熟悉的話，言行舉止會十分得體，能比較快的贏得對方的好感，即使他們從感情和態(tài)度上接納你。在這樣的氛圍下開展談判，深入探討問題，自然會容易得多。2、為談判策略提供依據(jù)。如果我們不研究對方的談判風格，不了解談判風格的形成、表現(xiàn)形式及其作用，或缺乏這方面的知識，那就會在制訂談判謀略的時候束手無策，更談不上主動地根據(jù)對方的談判風格設謀用略。談判風格所涉及的知識領域非常廣闊，這些知識本身就會為談判策略提供依據(jù)和幫助。3、有助于提高談判水平。我們研究和學習談判風格的過程本身，就是一種學習和提高的過程。我們要汲取不同國家、不同民族和地區(qū)談判風格中優(yōu)秀的東西，拿來為我所用，汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗與藝術，減少失誤或避免損失，進而形成自己的談判風格，或使自己的談判風格更加完善、更完美。美國人的談判風格：干脆利落，講究效率，珍惜時間。美國人時間觀念特別強，他們喜歡迅速切入正題，速戰(zhàn)速決。因此，與美國人談判要注重活動效率，表達意見要直接，要用最簡潔、最令人信服的語言表達出來。美國人還重法律，守合同。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益，為保證自己的利益，最公正、妥善的解決方法就是依靠法律和合同，其他都是靠不住的。因此，他們在談判中對于合同問題的討論特別詳細、具體，同時還關心合同適用的法律。另外，美國人在談判中務實、重利、講究謀略。他們不會漫天要價，也不喜歡別人漫天要價，講求以謀略取勝，成功進行討價還價，從中追求和實現(xiàn)經(jīng)濟利益。日本人的談判風格：講究禮儀和面子。日本人待人接物非常講究禮儀，具有強烈的等級觀念。因此，與日本人談判要注意自己和對方的地位和身份，注重禮節(jié)，說話要委婉，切忌直接指責和拒絕日本人。日本人執(zhí)著耐勞、善于爭利。他們在談判中的執(zhí)著和刻苦奮進的作風是舉世聞名的。因此，與日本人談判要有耐心，穩(wěn)住陣腳，留有余地。另外，日本人注重建立和諧的人際關系，重視對談判對手的信任，在人際關系中投入相當精力和時間。德國人的談判風格：嚴謹保守、自信固執(zhí)。德國人考慮問題周到系統(tǒng)，非常自信，對事一板一眼，一本正經(jīng)，缺乏靈活性和妥協(xié)性。因此，與德國人談判，要在談判前做好充分準備，盡量避免采取與之針鋒相對的談判方法，要“以柔克剛，以理服人”。德國人講究效率，時間觀念強，辦事果斷，不愛拖泥帶水。因此，和德國人談判要善于明確表達思想，準備方案要清晰易懂，要守時，不要將時間定在晚上。在東南亞，我們來看幾個有代表性的國家。印度尼西亞的談判風格是，注重禮儀，絕不講別人的壞話，在談判中，表面上會表現(xiàn)出與對方很投機，但心里可能另有想法或打算。另外，他們隨時都歡迎有人來家訪問。因此，與印尼人談判可以登門造訪，以加深感情。新加坡人的談判風格是，講面子，鄉(xiāng)土觀念強。在談判中遇到重要決定，往往不喜歡寫成書面字據(jù)，但一旦訂立契約，則一般不會違約，非常注重信譽，珍惜朋友之誼。印度是一個古老的國家，非常傳統(tǒng)保守，疑心較重，在談判中不愿作出責任性的決定。此外，印度稅收高，有較多逃稅情況。因此，與印度人談判要謹慎，要委托本國駐印機構或親自進行調(diào)查。北歐商人在談判中表現(xiàn)沉著冷靜，說話時輕聲細語，從容不迫，談吐坦率。他們有條不紊，按議程順序逐一進行，所以談判進展較慢。他們講究文明禮貌，一般不喜歡進行長久的價格爭論。北歐人的談判側重明顯，凡涉及高檔、優(yōu)質(zhì)、式樣新奇的奢華消費品，他們往往興趣盎然，千方百計想談成生意。同北歐人談判，要力戒鋪張，寬容對手的缺點，注意選擇談判時間，避開他們所珍惜的、短暫、陽光充足的夏季，并且適應他們喜歡去蒸汽室談判的習慣。 在本單元中，你將學習商務談判的四個步驟：準備階段，開局階段，磋商階段和終局階段；并且要學習各個談判步驟中所要做的具體工作。通過學習，你將對如何進行談判有一個清晰的認識。歡迎進入第一課：準備階段。以下是您的學習目標：掌握談判準備工作的四個方面；了解談判應當收集的五個方面的信息；掌握談判的頂線、底線和可接受目標。凡事預則立，不預則廢。商務談判的前期準備工作非常重要。只有做好充足、系統(tǒng)的準備，才能充滿自信，從容應付，為談判的成功奠定堅實的基礎。更進一步說，即使有1％成功的希望，也要做100％的努力。如果你沒有做好充分準備，恐懼就會在談判中突然間冒出來。任何交易都會由于不確定的感覺而被毀掉。因此，必須重視談判的準備工作。談判準備主要包括以下四個方面。第一，信息的搜集、整理。要盡可能多地收集信息，而且必須對收集到的信息進行甄別、匯總、整理、分析，然后形成書面報告。在談判的準備階段需要收集和整理的信息主要包括五項：1、談判對象本身的有關信息，如談判對象的技術實力、市場影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀態(tài)、財務狀態(tài)、資信情況等，以及其產(chǎn)品的有關性能參數(shù)、價格水平、市場占有率等。2、談判人員個人有關信息，如談判者在對方企業(yè)中的職位高低、決策權大小、談判風格、談判能力、個性、嗜好等。3、雙方競爭對手的有關情況。這可以為我方使用“威脅”戰(zhàn)略和應對“威脅”戰(zhàn)略做好準備。4、國家有關方針政策、法律法規(guī)等方面的信息。主要包括，國家有關商品交易政策、稅收和合同簽訂、執(zhí)行的政策、海關出入境的政策法規(guī)等5、如果涉及國際談判，談判對象所處的政治、經(jīng)濟、社會環(huán)境等有關信息也需要關注。第二，著手設定談判目標層次。談判目標，可分為三個層次：頂線目標，底線目標，可接受目標。頂線目標是指對談判者最有利的一種理想目標，往往是談判開始時討價還價的起點。一般來說，頂線目標是單方面的可望而不可及的理想點。談判行家稱它為“樂于達成的目標”，老練的談判者在必要時會放棄這一目標。底線目標是談判者必須達到的目標。對談判者來說，底線目標毫無討價還價的余地，寧愿談判破裂也不會放棄這個最低限度的目標。底線目標是談判者根據(jù)自身主觀和客觀的多種因素，經(jīng)過多方論證，合理制定的最低利益標準。底線目標的確定，可以為談判者創(chuàng)造良好的應變心理環(huán)境和思想準備，還為談判雙方提供了可供選擇的突破方案和成功契機?？山邮苣繕耸且粋€彈性目標，是底線與頂線之間的一個中間值。它對談判人員有強烈的驅動性，能夠促使談判達成協(xié)議。第三，談判人員選擇。談判人員應具有平和的心態(tài)、沉穩(wěn)的心理素質(zhì)、良好的自控與應變能力、觀察與思考能力、快速反應能力、敏銳洞察力和落落大方的舉止。如果可能的話，在中立的地方談判總是較合人意的。一般的談判地點也可能是你的辦公室或者是對手的辦公室或合適的餐廳?？傊?，會談場所必須盡量不受干擾，避免分心。談判的時間和談判的地點一樣重要。一般選在你一天中處于最佳狀況的時間段。如果對方提到的時間是你的生理不利時間，那么不要把談判定在此時進行。一般的看法是，絕大多數(shù)人在上午大約十一點時，工作情況最佳。第四，模擬談判。通過模擬談判可以看出，談判目標的制定是否合理、客觀，談判人員的選擇是否合適，談判小組的組成是否為最佳搭配，談判地點、時間的選擇是否最好，談判方式的選擇是否可行。歡迎進入第二課：開局階段。以下是您的學習目標：掌握什么是開局階段；了解開局階段的作用；了解如何順利進行談判開局。開局階段是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見面到正式討論有關議題之間的一段時間。在這個階段一般不進行實質(zhì)性談判，而只是進行見面、介紹、寒暄，談一些不很關鍵的問題。開局階段很重要，因為它為整個談判定下了一個基調(diào)。良好的開端是成功的一半。談判開局處理不好，會導致兩種弊端：一是目標過高，使談判陷于僵局；二是要求太低，達不到談判預期的目的。談判開局階段有以下幾個方面的作用。作用之一，建立和諧的談判氣氛。任何談判都是在一定氣氛下進行的，而形成談判氣氛的關鍵時間是短暫的。因此，在開局階段，談判人員要致力于建立起和諧、友好、熱烈、嚴謹?shù)恼勁袣夥铡２灰谝婚_始就涉及有分歧的議題。談判剛開始，最好先談一些友好的或中性的話題。如詢問對方，以示關心；回顧以往交往的歷史，以密切關系；談談共同感興趣的新聞；幽默而得體地開開玩笑，等等。這些都有助于緩解談判開始的緊張氣氛，達到聯(lián)絡感情的目的。作用之二，是正確處理開局階段的“破冰”期。我們把談判涉入問題前的準備時間，稱之為“破冰”期，它是談判已經(jīng)進入開始階段的短暫的過渡時間。“破冰”期是走向正式談判的橋梁。如何掌握好“破冰”期的“火候”，也是談判者的一種藝術，成功的談判者無一不以正確處理好“破冰”期開始。“破冰”期太長，會降低談判效率，增大成本投入；“破冰”期短了，會使談判者感到生硬、倉促，沒有“水到渠成”的感覺，達不到創(chuàng)造良好開端的目的。通常情況下，“破冰”期可控制在全部談判時間的2％一5％為宜，長時間或多輪談判，“破冰”期可以相對延長。作用之三，是探測對方情況，了解對方虛實。借助感覺器官來接受對方通過行為、語言傳遞來的信息，并對其進行分析、綜合，以判斷對方的實力、風格、態(tài)度、經(jīng)驗、策略以及各自所處的地位，為及時調(diào)整己方的談判方案與策略提供依據(jù)。作用之四，是在開局階段提出方案?？梢灾鲃犹岢鍪孪葴蕚浜玫恼勁蟹桨福部梢跃蛯Ψ教岢龅恼勁蟹桨缸鞒鰬械幕卮?。提出談判方案，方式主要有三種：提出書面文件不準備作口頭補充；提出書面文件并準備作口頭補充；不提出書面文件而只是口頭提出條件。為處理好談判開局，還要注意防止兩種傾向。第一，切忌保守。在陌生環(huán)境中，人們處事往往較為謹慎。所以，談判開局階段，談判者通常競爭不足，合作有余，更易保守，唯恐失去一個合作的伙伴或一個談判的機會。這種保守會導致兩種局面：一是輕易落入對方的利益伸縮范圍，失去己方本應得到的利益；二是遷就對方，使對方以為你的利益要求仍有水分，迫使你做出更多的讓步，結果必然會被對方牽著鼻子走。第二，切忌激進。我們強調(diào)談判的開局要有一個高目標，但高目標不是無限度的高，不能把己方的高目標建立在損害對方利益的基礎之上。否則，對方會認為你沒有誠意，以致于破壞了談判的必要性。而且，對方為了抵制過高的要求，也會“漫天要價”，導致徒勞無功浪費時間?？傊?，在談判開局階段，要注意處理競爭與合作、索取與退讓的關系，并把要求的目標限定在一個科學、適度的范圍里。我們應科學分析和預測彼此價值要求的起點、界點、爭取點，從而找到談判協(xié)作區(qū)，以決定利益要求的限度。歡迎進入第三課：磋商階段。以下是您的學習目標：了解什么是磋商階段；了解磋商階段應當遵循的四個原則；掌握磋商階段調(diào)解沖突、打破僵局的方法。磋商階段是談判的中心環(huán)節(jié)，指從談判開局以后到談判終局之前，談判雙方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程。磋商階段是雙方談判人員面對面討論、說理、討價還價的過程，包括諸如價格解釋與評論、討價、還價、小結等各個階段。在磋商階段，應當遵循四個原則：1、條理原則。表述議題要有先后次序，有邏輯層次，還要層次分明、論據(jù)準確地表達自己的立場與理由。2、客觀原則。談判雙方進行磋商時，一定要有實際性，做到說理實際、要求實際。利用一切可供運用的真實資料說明問題。要懂得運用文字、圖片，或眾所周知的事實來做說理和論證的資料，以便將要求和條件量化，達到取信于人、取信于理的目的。3、禮節(jié)原則。談判人員要保持禮貌的行為準則，做到沉毅律己、尊重對方、松緊自如。即使是在出現(xiàn)意見分歧、僵持、對立的局面時，也不要失風度與分寸，做到有禮有節(jié)。4、進取原則。要不懈地爭取于己方有利的條件，千方百計地說服對方接受自己的條件。不要受一時一事之得的影響，要勇于向一個一個不同類別和不同階層的目標邁進。而且，在進取中注意要反復使用某個議題和論據(jù)。針對對方尚未改善的條件，反復安排某個議題，或反復申訴己方觀點，以便推動對手立場。談判磋商過程不可能總是一帆風順，磕磕碰碰是難免的。雙方以各自利益出發(fā)，唇槍舌劍，左右交鋒，竭力使談判向有利于自己的方向發(fā)展。這就容易產(chǎn)生互不相讓、對峙、競爭激烈的情形，甚至產(chǎn)生僵局。這時，應正確駕馭談判議程。沖突和僵局的產(chǎn)生有多種原因，如立場對立、文化差異、人員素質(zhì)、故意挑起。但不論哪種原因，要使談判成功，就必須尋找化解沖突和僵局的辦法。第一種方法：分析利益、尋找公理。暫時放下各自立場，深入分析各自利益所在，并努力尋求一項公認的客觀標準，從而找出雙方都能接受的解決方法。第二種方法：調(diào)整方案，化解僵局。談判目標是一個，談判利益也不變，但所謂“殊途同歸”，談判方案可以是多樣的、不同的。當一種方案不能為雙方同時接受時，可以考慮換其他選擇方案，或是對一個方案的某一部分采用不同的替代方案。第三種方法：替換角色，相互體諒。把自己換在對方的位子上，用對方的需要、利益衡量你的要求、建議、方案，從而可以使你找到兼顧雙方利益的切實可行辦法。如果僵局是因為對方堅持不合理的要求，或無理取鬧造成的，那就要據(jù)理力爭、以理服人。第四種方法：請人調(diào)解。利用第三人進行斡旋，往往能收到意想不到的效果。第三人能夠充分聽取各方解釋，冷靜尋找雙方?jīng)_突的焦點，使談判雙方信息溝通變得順暢，并使立場出現(xiàn)松動。第五種方法：宣布休會或中途換將。通過休會或調(diào)派人員，雙方可以獲得一段時間來調(diào)整情緒，緩和氣氛，控制談判過程。而且，雙方經(jīng)歷了一次失敗教訓后，可能會變得更