德創(chuàng)醫(yī)藥公司會議銷售策劃培訓教材手冊

北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司logo營銷策劃（會銷版）培訓手冊（試行版）公司地址：電話：目錄：前言企業(yè)介紹公司簡介企業(yè)優(yōu)勢企業(yè)概況會議營銷的理念部分什么是會議營銷一、會議營銷的特點二、會議營銷的分類三、會議營銷的前身四、會議營銷的切入點五、會議營銷的目的六、如何運作會議營銷七、會議營銷的利弊八、會議營銷的真正意義九、會議營銷步驟會議營銷的三個階段1會前營銷廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。2會中營銷會議營銷的組織實施。3會后營銷跟蹤服務。會議營銷的三大基本原則原則一：制度大于技巧原則二：經(jīng)營產(chǎn)品原則三：人才的本土培養(yǎng)會議營銷的操作部分會議營銷中的一些實用技巧與注意事項一電話預約二、首次登門拜訪方法與步驟三、二次回訪的方法與技巧四、會議營銷資源顧客的邀約五、對不同類型的顧客如何進行講解六、產(chǎn)品介紹技巧范例七、產(chǎn)品介紹的注意事項八、會議營銷過程中的情感服務九、如何克服異議十、如何確定達成十一、上門收款拜訪十二、做好售后服務：讓顧客滿意會議營銷的流程保健品會議營銷生產(chǎn)流程一、會議營銷會前運營要點：二、會議營銷會中運營要點：三、會議營銷會后運營要點：四、會議營銷的控場原則：會議作業(yè)流程

1迎賓、簽到、錄影2引導入場

3預熱與調(diào)查

4會議開始

5推薦專家

6情緒調(diào)動

7游戲活動

8專家講座9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）

10有獎問答11核心顧客發(fā)言

12宣布好消息13模擬檢測

【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場檢測的隱私】14中場休息和專家咨詢15促銷

16銷售產(chǎn)品17開單把關(guān)18送賓19會后總結(jié)20、回款21、售后服務會議營銷服務（銷售）人員現(xiàn)場流程培訓1.為什么要搞會議營銷2客戶是什么？？3服裝要求4會議營銷具體要求5暖場階段6開場環(huán)節(jié)7主講環(huán)節(jié)8引爆點9引爆點之后10銷售促成11客戶異議處理12客戶異議處理話術(shù)213猶豫客戶處理話術(shù)14會后流程手冊結(jié)束語：附件：德創(chuàng)保健品主持臺詞模本德創(chuàng)會議營銷主持人經(jīng)典串詞直銷培訓版德創(chuàng)會議營銷話術(shù)集錦范本會場營銷流程訓練用PPT前言：自1998年天年推出完整的保健品會議營銷模式至今，保健品會議營銷已走過了十三個年頭。從賓館聯(lián)誼會賣貨，到旅游、餐飲、看電影、參觀企業(yè)生產(chǎn)線賣貨；從報紙、電視廣告收集顧客來電，到發(fā)傳單、夾報、義診、贈藥體驗等手段收集顧客資源；從科普講座、醫(yī)患座談，到歌舞表演、相聲雜燴、猜謎比賽、扎氣球抽獎；從單純依靠會議現(xiàn)場賣貨，到重視會前、會后長期跟進服務；從打一槍換一個地方的流動開會，到建立社區(qū)店、體驗館、連鎖專賣等根據(jù)地來長線操作；從傳統(tǒng)的企業(yè)結(jié)構(gòu)，到最新出現(xiàn)的“內(nèi)部員工分銷商制”……跟蒙派炒作、電視購物、?？茽I銷等其它的模式一樣，會議營銷自誕生之日起就一直在不停的遇見問題、解決問題，并在這個過程中不斷獲得進步，有營銷模式層面的發(fā)展，也有操作技巧層面的創(chuàng)新，這一切充分體現(xiàn)了我們醫(yī)藥保健品營銷人的智慧。我們在變，顧客也在變。收集顧客資源方面，真實有效的信息越來越少；到會率方面，從最開始的老年朋友比較樂意參會，到現(xiàn)在的越來越抗拒；現(xiàn)場銷售方面，銷量逐步下滑，開一場會賣到十萬以上的量變得不再容易；售后方面，雖然會銷企業(yè)已經(jīng)非常重視售后服務工作了，可投訴率、曝光率越來越高，國家主管部門的監(jiān)管也越來越嚴，就拿北京來說，隨著奧運會的舉行，大量的會議營銷從業(yè)者要么離開北京去異地開辟新天地，要么就徹底的轉(zhuǎn)行；全國不少地方還出現(xiàn)了“開會專業(yè)戶”、“會油子”，他們一聽說哪里有保健品開會，就相約一起參加，到了會場，該拿的贈品拿，能吃的自助吃，一到了賣產(chǎn)品的環(huán)節(jié)，他們立馬走人，有記者去采訪，他們說：以前也買過保健品，吃了沒用，價錢又高，再也不買了。鑒于上述這些變化，同行們都說做會議營銷賺不到錢了，甚至紛紛意興闌珊。其實，早在2005年，就有多位高深莫測的營銷界知名人士大聲疾呼“會議營銷走到頭了”，轉(zhuǎn)眼間2011年已過半，隨便打開一個醫(yī)藥保健品專業(yè)招商網(wǎng)站，卻仍然能夠看到不少的會銷產(chǎn)品在發(fā)布招商信息，會議營銷模式似乎仍然被眾多保健品企業(yè)奉為利器，每年在保健品市場里悄無聲息的挖走了不少份額。北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司從08年開始進軍會議營銷領域，這三年來，我們企業(yè)憑借著不俗的研發(fā)實力和穩(wěn)扎穩(wěn)打的操盤手段以及對會議營銷模式深刻的理解，我們的招商回款、各區(qū)域經(jīng)銷商的銷售額呈逐年攀升趨勢，一系列健康精品已被打造成為強勢會銷品牌。我們可以負責任的說，會議營銷模式走到2011年仍然不會到頭，只要國家不喊停，我們可以一直走下去，而且將會越走越亮。先來看看為什么會議營銷仍然沒有走到頭。做保健品的都知道，小孩子要增高益智，女性要減肥美容，中年男人要補腎壯陽，老年人則追求健康長壽，這是保健品的四個最大的目標群體。據(jù)國家統(tǒng)計局2007年2月28日發(fā)布的《中華人民共和國2006年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報》，截止2006年末，60歲及以上老年人口已經(jīng)超過1.49億，占總?cè)丝诘?1%以上。1.49億老年人，每人每天吃1元錢的保健品，一年下來就是543.85億元，曾經(jīng)的會銷巨頭中脈，一年的銷售額最高也才達到過18億元。真是不算不知道，一算嚇一跳，這還是保守算法，老年人群的市場容量可見一斑，也正是他們在支撐著會議營銷。跟其它模式相比，會議營銷的針對性最強，我們可以直接針對這1億多老年朋友進行推廣和銷售，避免了廣告模式的廣泛性和不確定性等弊端，會議營銷永遠不存在一篇文案定勝負、一個終端決雌雄的尷尬境地；會議營銷模式也能以較好的隱蔽性來避免競爭對手發(fā)動有的放矢的宣傳攻勢，降低了經(jīng)營風險；跟廣告開路、終端鋪貨相比，會議營銷模式也更加機動靈活，老年朋友的家里、老年活動中心、賓館會議室甚至是旅游的大巴車上，哪里都是銷售場所，哪里都能形成交易。正因為我國老年群體基數(shù)大、會議營銷優(yōu)勢明顯，因此，十三年來，會議營銷模式在保健品的銷售征途上始終能夠占據(jù)一席之地。眾所周之，不管是賣汽車、賣房子還是賣保健品，只要有剛·性需求，咱就不怕了，本文一開頭即提到，保健品會議營銷永遠不缺乏剛性需求，無非是道路曲折一點，要求高一點，費勁一點，只要能夠生存并發(fā)展，這一切都值得。隨著國家政策和法律法規(guī)的成熟完善，國家醫(yī)藥主管部門對會議營銷的監(jiān)管肯定會越來越嚴，雖然短期內(nèi)可能會影響到我們的銷量，但長遠來看，這種監(jiān)管必然會提升會議營銷的準入門檻，將一大批一味追求短期利潤的害群之馬清理出去，留下真正愿意長久發(fā)展的良心企業(yè)、公信企業(yè)，共同來重塑行業(yè)形象，維護保健品會議營銷市場持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展。真正沉下心來做研發(fā)，提升產(chǎn)品效果，不斷豐富產(chǎn)品線；真正做健康品牌，關(guān)愛老年朋友，不斷提升信任度；真正立足疾病做策劃，以醫(yī)學理論為基礎，不斷完善產(chǎn)品機理支撐體系。會議營銷之路必將越走越遠，越走越亮，我們有理由相信，在不久的將來，會議營銷一定能成為保健品的主流營銷模式！企業(yè)介紹公司簡介北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的醫(yī)藥高科技產(chǎn)業(yè)集團，總部位于我國第一個國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)――中關(guān)村科技園區(qū)。研究開發(fā)的項目累計達100多項，已獲新藥證書20多個，其中已轉(zhuǎn)讓技術(shù)成果的達30多項，技術(shù)成果轉(zhuǎn)讓給北京同仁堂、天津天士力、步長集團等10多家藥業(yè)公司。企業(yè)優(yōu)勢北京德創(chuàng)醫(yī)藥科技發(fā)展有限公司是國家高新技術(shù)企業(yè)北京科技研究開發(fā)機構(gòu)、北京市專利試點單位承擔國家、省、市科研項目累計9項國家科技部：重大新藥創(chuàng)制專項2項、863計劃1項、創(chuàng)新基金1項北京市科委：高成長專項1項、科技研究開發(fā)機構(gòu)專項1項、科技新星1項中關(guān)村科技園區(qū)：創(chuàng)新資金1項、知識產(chǎn)權(quán)戰(zhàn)略資助項目1項、專利促進資金1項企業(yè)概況德創(chuàng)的研發(fā)中心擁有面積500多平方米的配置齊全的一流現(xiàn)代化綜合實驗室，下設分析研究室、制劑研究室、中試放大基地、微生物研究室等德創(chuàng)產(chǎn)業(yè)部生產(chǎn)基地:坐落于遼寧省營口市沿海產(chǎn)業(yè)基地。營口市位于渤海遼東灣東北岸，是全國重點沿海開放城市之一，東北第二大港口城市，也是東北內(nèi)陸最近的出海口，是遼寧乃至東北地區(qū)最具戰(zhàn)略價值的區(qū)域之一，其交通便利，區(qū)域優(yōu)勢十分明顯。生產(chǎn)基地占地面積42752平方米，建筑面積約7600平方米，一期投資3500萬元，內(nèi)設前處理、提取、口服固體制劑生產(chǎn)車間，擁有顆粒劑、片劑、膠囊劑、滴丸劑等多條現(xiàn)代化生產(chǎn)線，是一家規(guī)范的現(xiàn)代化的保健食品生產(chǎn)企業(yè)。什么是會議營銷會議營銷是營銷中的一個重要組成內(nèi)容，會議營銷是一種借助和利用會議，運用營銷學的原理、方法，而創(chuàng)新性開展營銷活動的營銷方式或模式。會議營銷指通過尋找特定顧客，通過親情服務和產(chǎn)品說明會的方式銷售產(chǎn)品的銷售方式。會議營銷的實質(zhì)是對目標顧客的鎖定和開發(fā)，對顧客全方位輸出企業(yè)形象和產(chǎn)品知識，以專家顧問的身份對意向顧客進行關(guān)懷和隱藏式銷售。會議營銷屬于單層直銷，目前名稱還不統(tǒng)一，有稱科普(體驗)營銷的，又稱數(shù)據(jù)庫營銷的，又稱親情（服務）營銷，或顧問營銷的，不一而足。其中，用的最多的是會議營銷。但不管名稱如何，會議營銷是國人自改革開放以來，結(jié)合自身實際創(chuàng)造的、有著巨大銷售力的銷售武器之一。一、會議營銷的特點：會議營銷自身、內(nèi)在的規(guī)律，需要我們?nèi)シ治觥⒄莆蘸瓦\用。精細管理工程創(chuàng)始人劉先明歸納的會議營銷的特點，有以下七個：1、文化性強；2、概念性強；3、戰(zhàn)略性強；4、針對性強；5、有效性強；6、滲透性強；7、傳播性強。二、會議營銷的分類：1科普營銷科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。通過科普講座既可以銷售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細資料?？破招问娇杉毞譃椋篴普通科普主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。b公益科普：利用大型的社會公益活動，進行健康、保健知識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。C社會團體科普：主要是針對與企事業(yè)單位通過贊助等活動形式對企業(yè)、健康知識、產(chǎn)品進行宣傳，同時來收集顧客資源的一種活動。d家庭科普：主要是針對重點及具有購買意向的顧客，保健意識強但行動不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務的一種營銷活動。e特殊人群科普：主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學人員攜帶儀器設備等為顧客直接提供一種超值服務的營銷活動。2旅游營銷旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。3聯(lián)誼會營銷聯(lián)誼會營銷是指企業(yè)通過舉辦以聯(lián)誼會為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識講座，達到銷售產(chǎn)品一種營銷活動。4餐飲營銷主要是指企業(yè)通過為顧客提供健康飲食為主題，運用健康知識、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進行營銷的一種活動。5愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。6顧客答謝會是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。用會議做載體，以回報社會、回報顧客為宗旨，通過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產(chǎn)品的一種銷售活動。7數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)或?qū)I(yè)機構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費者數(shù)據(jù)庫、潛在市場目標人群資料進行相關(guān)市場營銷分析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。8綜合式營銷以上多種營銷方式的綜合。三、會議營銷的前身

營銷的前身就是活動營銷，活動營銷分室內(nèi)與室外，會議營銷就是室內(nèi)活動營銷，室內(nèi)活動營銷具體講是把消費者從室外請進室內(nèi)進行直銷的過程，而這個過程的的演變是由于市場環(huán)境的變化而來的。會議營銷的演變條件是在市場環(huán)境不斷惡化，行業(yè)制約力強化，產(chǎn)品競爭矛盾重重時所自由壓縮而成，一般發(fā)達國家經(jīng)過了較長時間的市場銷售后，也出現(xiàn)了我們?nèi)缃竦匿N售局面，既然產(chǎn)生直銷的銷售模式，會議營銷當屬于這樣的范疇。四、會議營銷的切入點會議營銷的切入點在于消費與市場已經(jīng)飽和，但產(chǎn)品適合于推廣，功效能夠接受考驗，就從現(xiàn)有的市場已經(jīng)在運作的企業(yè)與產(chǎn)品來看，比較能夠有支撐的當數(shù)功能性的保健品，比如能夠解決睡眠等。而一般的免疫調(diào)節(jié)產(chǎn)品就不適應，這與我們操作的市場消費心理有關(guān)，如果條件具備，運作會議營銷就輕松些，成功的機會就比較大。五、會議營銷的目的1、集中目標顧客，現(xiàn)身說法，制造銷售熱潮。2、產(chǎn)生階段銷量最大化。3、和顧客進行雙向溝通，培養(yǎng)顧客忠誠度，建立良好的口碑宣傳。4、搜集顧客檔案，為數(shù)據(jù)庫營銷奠定基礎。六、如何運作會議營銷會議營銷也叫數(shù)據(jù)庫營銷，基本的要素也分三塊：會議之前；會議之中；會議之后。會議之前是收集消費者名單,將適合自己產(chǎn)品功效的消費者通過不同渠道收集，要求名單真實、客觀、實用，收集完名單后，確定時間地點進行會議營銷中間部分的準備工作，比如現(xiàn)場部分的布置、控制與實施，之后，將名單根據(jù)不同的狀況進行分類處理，然后通知消費者到會議現(xiàn)場。會議之中是在現(xiàn)場進行促銷活動，盡最大的效能去激發(fā)消費者的購買欲望，具體的做法與一般活動差不多，要根據(jù)企業(yè)文化、產(chǎn)品功效、服務對象、環(huán)境因素等等的改變而靈活運用。會議之后是將活動的消費者進行再次篩選，確定名單的有效性，做好服務營銷工作是必要的前期準備，通過會議營銷擴大宣傳途徑與宣傳范圍。七、會議營銷的利弊會議營銷的利弊主要體現(xiàn)在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數(shù)據(jù)庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環(huán)節(jié)的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環(huán)節(jié)加快，周轉(zhuǎn)便利，是直接產(chǎn)生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質(zhì)與法規(guī)的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否八、會議營銷的真正意義會議營銷看起來是十分簡單，用通俗的話講就是多功能營銷，對傳統(tǒng)營銷的沖擊非常大，也產(chǎn)生積極影響，如何使用？如何管理？員工素質(zhì)？環(huán)境預測？外聯(lián)關(guān)系？這些都是會議營銷必須解決的問題，如果沒有準備好，就不要使用這樣的一種營銷模式，否則破壞性也比較大。會議營銷的真正意義在于銷售與渠道、銷售與市場、銷售與各方利益關(guān)系的客觀綜合效能的最大化。是現(xiàn)代企業(yè)對應市場的有效途徑，會議營銷等于是高科技下的航空母艦，對現(xiàn)代營銷的作用可想而知。成本營銷是現(xiàn)今銷售中最大的問題，利益的回報是這個行業(yè)要求比較高的現(xiàn)象，可以通過理解與實踐，也可以借鑒成功企業(yè)的會議營銷模式，分析其中的利弊，從而真正意義上用好會議營銷。九、會議營銷步驟第一步：通過各種渠道收集消費者信息，這些信息包括：消費者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費者檔案數(shù)據(jù)庫，并對這些數(shù)據(jù)進行分析整理，把消費者根據(jù)需求狀況分類，確定目標消費人群。第二步：確定會議的時間、地點后，針對目標消費人群發(fā)出邀請。會議營銷主要以服務為主，以健康保健理念的宣傳，免費的健康咨詢、診斷以及消費者喜聞樂見的文娛活動來吸引目標人群參加；通過專家的推薦，使用消費者對產(chǎn)品良好效果的現(xiàn)身說法以及業(yè)務員一對一的溝通，來促成銷售。第三步：企業(yè)、團隊、個人為了賺取利潤、吸引目光、推銷自己，不惜利用一切營銷手段。面對現(xiàn)實的情況，一個有效的途徑就是利用會議、論壇、研討會或展會等來進行，即通過會議營銷的方式。通過這種方式，可以有效的把企業(yè)、團隊或個人的觀點、理念、行為乃至產(chǎn)品傳播給受眾，從而達到提高自身知名度、樹立自身形象和增加產(chǎn)品銷量的目的。不論是國際會議或是國內(nèi)研討會，只要是一個執(zhí)行成功的會議，自籌備期起的公關(guān)宣傳推廣、預算控制到會議當天的活動執(zhí)行與安全掌控，再到會議閉幕后的訪客分析于優(yōu)缺點檢討等，均是屬于環(huán)環(huán)相扣、步調(diào)緊湊的工作。一個成功的會議除了可以達成原會議舉行目的，更可提升形象，增加會議外圍經(jīng)濟效益，甚至與其年度直接相關(guān)。所以，我們把這種形式稱為會議營銷。成功的會議營銷所帶來的總效益將超過原會議議程與目的，因此會議、論壇、研討會、招商會、展會等形式為人們所熱衷。那么如何經(jīng)營一個會議，也即從會議主題的確定、會議的籌備與宣傳、會場的布置到票務的銷售和會議現(xiàn)場的掌控以及會后的分析檢討這么一個流程應該如何運作，怎樣才能達到理想的經(jīng)濟效益和社會效益，也成為人們所關(guān)心的一個問題。會議，是一個比較寬泛的概念，論壇、研討會、高峰會、展覽會、招商會等，都可以算是會議的范疇，甚至營銷中為了銷售產(chǎn)品而組織的會議、俱樂部等形式也可算是會議的特殊形態(tài)，都屬于商業(yè)性質(zhì)的會議，都以展示、銷售某種觀點或產(chǎn)品為直接目的。會議營銷的三個階段一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。1會前營銷廣泛搜集特定消費者數(shù)據(jù)信息，建立數(shù)據(jù)庫。會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。a會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。b數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。c會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。d預熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。e會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。f會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。g會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。h簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。j引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

2會中營銷會議營銷的組織實施。a會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。b推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。c情緒調(diào)動包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。d游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。e專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。f產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。g有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。h顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。i宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。j區(qū)分顧客員工可對A類顧客直接進行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費顧客資源，C類顧客可暫不考慮。k銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。l開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。m結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。n會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。0送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。3會后營銷跟蹤服務。

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會前部分：陌生顧客→

意向顧客

→重點顧客會中部分：觀望顧客→

帶動顧客

→購買顧客會后部分：使用顧客→

忠誠顧客

→員工顧客會議營銷的三大基本原則從經(jīng)營到事業(yè)有一個過程，會議營銷企業(yè)首先就要認清自己，把經(jīng)營當作事業(yè)必須要堅持三大基本原則：原則一：制度大于技巧在不少企業(yè)中，一些公司熱衷于自己的“特色服務”，并且還為擁有這些特色沾沾自喜，向顧客反復強調(diào)自己的個性化，好像標新立異才是成功之道似的。其實不然，成功的會議模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顧客眼球，嚴謹?shù)慕?jīng)營管理制度才是公司的長足發(fā)展之本。用兵可以出奇謀，治國卻只有正大之道，王者之道，方為正道。堅持制度的規(guī)范化其實是一件很痛苦的事，因為它的枯燥和死板，原則性的東西是落地生根，不能更改。而我們的企業(yè)是松散慣了的，呼嘯而來，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花兒”，心里就癢得不得了，于是，短期利益一次次的被稀釋，不去做基礎工作，而去想不勞而獲。甚至不少身處管理層的員工都認為制度過于繁瑣，起不到實質(zhì)的作用，好的銷售業(yè)績的背后一定有一個好的制度支撐，那么，在好的制度下，會不會有一個好的業(yè)績呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于廣大員工的理解和執(zhí)行，制度的內(nèi)在傳播的是嚴謹、科學、規(guī)范和組織的品牌力。良好的制度體現(xiàn)在1+1>3，企業(yè)的戰(zhàn)略目標是否能實現(xiàn)在于它的基本功是否扎實，制度就是企業(yè)的基本功。當制度在整個團隊的身上得到遵守，那么整個企業(yè)體系就會趨于效率化。在金庸的《天龍八部》中：喬峰在聚賢莊僅憑一套起勢平平的太祖長拳，就打遍天下英雄。在這里，也說明了基本功的重要性，任何技巧的“出花兒”在這里都是不堪一擊的。原則二：經(jīng)營產(chǎn)品產(chǎn)品決定了會議銷售經(jīng)營的持續(xù)性，而現(xiàn)階段是不少企業(yè)抱著一個產(chǎn)品就拉竿子樹大旗，一個單品可以賣幾年，反正中國市場大得像一個歐盟，一個省一個省的做至少也可以做滿幾年，還有些企業(yè)對產(chǎn)品的包裝和適用人群感興趣，不斷向顧客放大產(chǎn)品的一次性購買價值和功效，吹噓得不得了，同一種產(chǎn)品被重復包裝，換個名稱繼續(xù)推廣，產(chǎn)品的功效越來越重視，但產(chǎn)品的實效性卻只有交給顧客去驗證。操作一個產(chǎn)品有利也有弊，對于小企業(yè)來說，一個產(chǎn)品更能集中公司的資源，一門心思的求發(fā)展。弊端就是顧客人群的單一性和消費性比較嚴重，好比一家超市，空間是比較大，可就是產(chǎn)品太少，不管你如何的降價和拉人，都是留不住客源的。會議營銷企業(yè)對于顧客與產(chǎn)品的關(guān)系，研究得不多，大多數(shù)的公司都是從病理的角度選擇產(chǎn)品，如糖尿病、高血脂、高血壓等，總是跳不開老年人群這個圈?？傁Ｍ詥我徊±懋a(chǎn)品去刺激顧客，殊不知現(xiàn)在的顧客是多病纏身，并發(fā)癥往往比原發(fā)病更加明顯，不分析顧客的病癥先后，而盲目用藥，理論上說產(chǎn)品對患者的原發(fā)性病情有效，但對相關(guān)并發(fā)癥卻無法控制，這也是很多顧客抱怨產(chǎn)品“偽劣”的原因。產(chǎn)品策略決定企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，作為事業(yè)經(jīng)營去的企業(yè)首先一定要善于經(jīng)營產(chǎn)品，注重產(chǎn)品線的后續(xù)化，功能的延伸性，以產(chǎn)品去細分顧客，由顧客來引導產(chǎn)品。產(chǎn)品經(jīng)營的好壞決定會議營銷企業(yè)的“壽命”，有些企業(yè)正是因為產(chǎn)品的“斷層”，不得不另行注冊公司，改頭換面再選擇新產(chǎn)品重頭再來。原則三：人才的本土培養(yǎng)二十一世紀是人才的競爭，會議營銷企業(yè)尤其看重的是團隊，不少企業(yè)都引進“空降部隊”作為營銷的主力軍，在不斷“攻城拔寨”的過程中本土團隊與外來團隊在價值觀的取舍上往往會發(fā)生差異，因此，人才流失和不斷的外援引進成為會議營銷企業(yè)的“軟肋”。一些銷售精英認為：銷售的特殊性需要不斷的新鮮面孔加入，只要加強準軍事化管理和會議銷售頻率就行了，至于培養(yǎng)銷售人才，沒有必要。企業(yè)真的不需要培養(yǎng)人才嗎?據(jù)說現(xiàn)在企業(yè)的用人策略是這樣，直接到職校招工，在學生即將畢業(yè)時，把整個班的學生拉到公司，進行強化培訓上崗。短期時間內(nèi)，新進員工集體性比較強，也是初生牛犢不怕虎，業(yè)績不斷上升。此外企業(yè)還對新進員工采用“新進員工入職三個月后才能報銷車票費用”的方法，來約束員工，并還對這一方法津津樂道。但對此，筆者實在是不敢茍同。試問如果，向外國招收員工，是不是一定要在公司做滿一年，才能報銷飛機票呢?這樣的用人制度，無怪乎員工要大量的流失了。越擔心，還越是招不到人，不少人在擇業(yè)時，就明確的把會議營銷拒之門外。會議營業(yè)的“惡名”如同當年的保險行業(yè)。留人在于留心，教人在于教藝!企業(yè)發(fā)展的艱難性并不是員工的錯，不能一味的把責任和銷售任務加壓在員工身上，雖說現(xiàn)在是就業(yè)難，可培養(yǎng)一個優(yōu)秀的公司員工卻并不容易。人才不實行本土培養(yǎng)，企業(yè)就沒有內(nèi)生長動力，本土員工隨企業(yè)一起成長，對企業(yè)有一種血融于水的感情，往往更能領悟企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略和文化精神，他們能把工作做好，唯一缺乏的就是經(jīng)驗，加強對本土員工的培訓，提高本土員工的業(yè)務技能，對穩(wěn)定企業(yè)的長足發(fā)展至關(guān)重要，畢竟，歸屬感是激發(fā)員工認真工作的重要因素。會議營銷中的一些實用技巧與注意事項一電話預約1、電話邀請的托詞：①受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強調(diào)權(quán)威性。

②

知識就是健康，國家級教授的講座，引導健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。

③

現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等，能對自己身體健康有一個很深的了解，機會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。

同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。2、

邀約前的準備：

作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應該學會應付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。

3、

電話預約的口徑：

新顧客從健康入手，引導顧客的健康觀念，增強其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價及感性認識，判斷性格類型，評估到會的概率。

與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復效果等。確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務源自真誠。4、邀約方法：新客戶：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老客戶：借回訪發(fā)出邀請。

5、電話邀約時間：上午：8：30——11：30

下午：3：00——5：30

晚上：18：00——19：00(老顧客)

一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務、提高到會率。6、

登門送函：目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務，展示公司的良好形象。以服務獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。

作詳細的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運用心理戰(zhàn)術(shù)，加強產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動前的預熱工作．

進門問好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請柬來的!我可以進門嗎?”……“謝謝!”(說明來由)。

進門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好。說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感。

耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導顧客的購買欲望，確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應以促進其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。

送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準亂動家中物品、進洗手間、使用家中電話、不準吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細告訴顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內(nèi)容。將顧客的詳細資料：經(jīng)濟情況、了解情況，本人的性格、準備推銷幾盒，如實填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。

7、送邀請函的注意事項：

在確定顧客參加后，詳細記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細個人檔案，為聯(lián)誼會作好準備。

1、送函前的準備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。2、準備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標注價格)、報紙。3、被邀請者姓名一定寫準確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!

因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。

二、首次登門拜訪方法與步驟1、家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。2、

第一次家訪的七個步驟第一步——進門準備敲門：進門之前應先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進門之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴謹?shù)纳钭黠L能代表公司與個人的整體水準，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——沒有不接受產(chǎn)品和服務的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標簽效應“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布局——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等。可以確定這位顧客是一個有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、家具擺放及裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！钡谌健行釂枲I銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要！提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客不是我們所要找尋找的目標顧客。提問注意：——

確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心?！?/p>

預測與對方的面談狀況，準備談話的主題及內(nèi)容?！?/p>

努力給對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15——45秒的開場白提問。尋找話題的八種技巧：

——

儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在百貨大樓買的”。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。

——

鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營銷員不斷以這種提問拉近關(guān)系。——

氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”——

家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解顧客家庭狀況是否良好?！?/p>

住宅、擺設、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標顧客。——

興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。”營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對企業(yè)的信任。——

我們公司最近正在舉辦一個活動，其中有讓顧客歌唱這個節(jié)目，不知阿姨有沒有興趣參加呢？

——

線索、偵察：從蛛絲馬跡中就可以了解到顧客喜歡的一些話題。三、二次回訪的方法與技巧營銷工作想提高到新的層次，單憑一次簡單的拜訪是遠遠不夠的。要想更有效率地達到這個目的，顧客二次回訪的方法與技巧就非得好好研究一下不可！再訪的七條理由：（1）資料：第一次拜訪不成功，留下的任何資料會被扔進垃圾筒，所以精明的營銷人員會故意少留下一些宣傳資料。（2）信息：當一位資料收集員，發(fā)現(xiàn)報刊書籍上有各類顧客感興趣的信息就立即收集起來，給顧客送過去。（3）設計：視情況將資料留下給顧客參考，并約定下次取回的時間，切記下次見面時間間隔不要過長。（4）借口：借口路過此地，說是來拜訪顧客、來送貨等借口都可以，但千萬不要說是順道過來的，也不要刻意找借口?。?）尊重：了解顧客的專長，找一個顧客力所能及的問題來請教顧客，但千萬不要找太難的問題。（6）禮物：非常有希望的顧客應該送上一份小禮物，也可送上公司新的促銷工具和書籍、資料、刊物。（7）活動：提供新的活動或產(chǎn)品優(yōu)惠信息，信息要具有吸引力，讓顧客產(chǎn)生強烈的參與感。四、會議營銷資源顧客的邀約對已經(jīng)進行了預熱的顧客邀請其參加聯(lián)誼會，是在聯(lián)誼會銷售前做的最后一項工作，因此邀請的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對邀請工作進行細致的研究，以確保邀請的成功率。邀請參會的四大原則：原則一：不到火候不邀請資源沒有經(jīng)過預熱過程或者沒有預熱到位，就不能夠進行邀請，邀請沒有預熱好的資源，相當于浪費資源，浪費自己的辛勤勞動。原則二：沒有把握不邀請非顧客原因一次邀請如果沒有成功，就證明你的邀請方式存在著一定的問題，對于資源來說，如果第一次沒有邀請成功那就意味著第二次也不會成功，將失去這個資源，對于公司和業(yè)務人員來說都將是一個莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請的時機來邀請，選擇妥當?shù)难埛绞胶瓦\用合理的邀請技巧。原則三：按計劃邀請原則聯(lián)誼會銷售現(xiàn)場，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達到會議要求的最佳狀況才能使會議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會的人數(shù)，是根據(jù)場地、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場會議所邀請的資源數(shù)量都是嚴格控制的，不按計劃邀請，就會使會議出現(xiàn)冷場或混亂，造成整個會議的失敗。原則四：上門邀請上門邀請消費者參加聯(lián)誼會是因為：上門邀請會增加邀請的正式性、準確性，使成功的比例增加到最大。并且能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實施親情服務。增加會中成功的機會。并且，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感覺我們相信他。兩個電話：電話一：登門前要打電話預約；電話二：會議前要打提示電話確認。顧客選擇的原則1．已使用過該公司產(chǎn)品（或公司其它產(chǎn)品）并且效果較好的老顧客。這些老顧客對該公司已有認識，再通過現(xiàn)場講解和感受，接受產(chǎn)品概念快，容易達成購買。2．夫妻同時到會，也是形成現(xiàn)場購買的重點。同時邀請夫妻到會，讓夫妻二人感受現(xiàn)場氣氛，有助于現(xiàn)場商量，拍板購買。3．保健品做會議營銷的產(chǎn)品目標人群是：三多一低人群(保健意識多、收入多、病多、負擔少)，挑選顧客時要注意購買能力，沒有購買能力的顧客即使認為產(chǎn)品再好，也不能達成銷售。4．不能超過既定的與會人數(shù)，超過會產(chǎn)生以下后果：(1)使會議現(xiàn)場局面失控、造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下；(2)帶來現(xiàn)場的混亂，照顧不周，會在顧客中留下后遺癥，使到會的顧客產(chǎn)生負面印象。應準確的了解第二天的天氣情況，一方面提醒他不要忘了，做一些親情服務，如：帶上花鏡、多穿衣服、什么車人少好走……加深與顧客之間的感情。另一方面，也能準確了解顧客是否能參加，如不能還有最后的補救措施。五、對不同類型的顧客如何進行講解①針對老年顧客應針對老年人重視健康、害怕生病的心理特點進行講解。如：隨著年齡的增長身體各方面機能處于明顯的生理退行性變，出現(xiàn)老花眼，青光眼、白內(nèi)障、飛蚊（玻璃體渾濁癥）等。所以注意眼睛健康才是最重要的，辛苦了一輩子，現(xiàn)在是該為自己考慮和享受的時候了。

詢問顧客平常采用什么方法來治療和保健眼睛，巧妙提出公司產(chǎn)品。配合藥物來治療，使用起來十分方便。（同時可輔助用一些身體語言，以增進親切感）。對老年顧客講話速度要慢，語氣要真誠、自然，盡可能推銷大件產(chǎn)品，強調(diào)其改善眼睛健康、功效最強，對老年人最適合。②理智型顧客：關(guān)鍵是運用科學證據(jù)，向顧客展現(xiàn)，講解要有憑有據(jù)，有說服力，同時具有一定的具有專業(yè)水平。③訴說型顧客：首先就要耐心的傾聽，給予關(guān)心，形成共鳴，站在顧客的角度為其考慮。④爽快型顧客：關(guān)鍵是表達清晰，言語簡練、準確，多著眼于產(chǎn)品的功效與適用范圍。⑤猶豫型顧客：首先講解健康的重要性，強調(diào)健康無價。早用產(chǎn)品早受益，促使其下決心。其次要向他展示其他顧客使用產(chǎn)品后的反饋效果，增強其購買信心。六、產(chǎn)品介紹技巧范例力求引起顧客對產(chǎn)品的興趣，這是實現(xiàn)銷售目的的關(guān)鍵。如果顧客對你銷售的產(chǎn)品沒有興趣，那么很難想象你能夠把產(chǎn)品推銷出去。誘導顧客對產(chǎn)品的興趣應該遵循一個循序漸進的原則。也就是說，顧客的興趣是慢慢地成長起來的，因此，誘導顧客的興趣也要一步一步地來，決不可性急。引導顧客的興趣首先要展示你所推銷的產(chǎn)品，并盡力使顧客對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。那么，在向顧客介紹產(chǎn)品的過程中，營銷員應注意哪些問題和技巧呢？進行產(chǎn)品解說的秘訣在會議營銷過程中，當營銷員面對陌生顧客時，進行產(chǎn)品解說是必不可少的一個環(huán)節(jié)，也是關(guān)鍵的一步，但是產(chǎn)品解說也得講究技巧，也有秘訣。要是你掌握了這些秘訣，你的產(chǎn)品推銷起來肯定會順利，因為“好的開始是成功的一半”。要做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強調(diào)產(chǎn)品價值而少談價格；二是多作示范而別光說不練。（1）強調(diào)產(chǎn)品的價值有些營銷員總是大力強調(diào)價格，說明自己產(chǎn)品是如何便宜，卻從不注重強調(diào)產(chǎn)品自身的價值。作為營銷人員，你必須強調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。一般的會議營銷產(chǎn)品多由獨特材料與配方制造而成，或?qū)儆谛掳l(fā)明，或有專利權(quán)，市場上買不到。而越是市場上買不到的產(chǎn)品，肯定越是受歡迎。一旦這種產(chǎn)品多了，推銷起來就不那么容易了，而且有些顧客會認為價格過高。現(xiàn)在市場上其他同類產(chǎn)品越來越多。人們的生活水平越來越高，價格已經(jīng)不是顧客考慮的唯一因素，品質(zhì)才是最重要的。（2）多做產(chǎn)品使用示范在會議營銷過程中，多做示范也是非常重要的。俗話說得好，“百聞不如一見”。營銷員向顧客推薦產(chǎn)品，一定要讓顧客不僅聽到，而且還要看到，甚至要摸到，因此老顧客現(xiàn)身說法就相當重要了。介紹產(chǎn)品的方法營銷員在推銷產(chǎn)品時，不僅僅靠“能說會道”，還要靠營銷員的誠心，靠產(chǎn)品本身的效用。任何一位顧客預購一件產(chǎn)品時首先考慮的都是產(chǎn)品有何用處和效果如何。營銷人員向顧客介紹產(chǎn)品時可以有以下幾種方法。（1）直接講解法這種方法節(jié)省時間，很符合現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，很有優(yōu)越性。在講解時要注意重點，講解的內(nèi)容應易于顧客了解。營銷員直接明了地向顧客介紹產(chǎn)品，會讓顧客覺得這個營銷員的工作很有效率，還懂得替顧客著想，節(jié)省顧客的時間和精力，于是很容易被顧客接受。（2）舉例說明法可以舉些使用產(chǎn)品的實例，說明它體現(xiàn)了哪些效用、優(yōu)點和特點。不直接向顧客講解，可以使顧客感到輕松和容易接受，所以間接的辦法得到了廣泛的應用。雖然是間接介紹產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特點，但營銷員應該記住，介紹時始終不能亂說一通，要真實、實事求是。和直接介紹相比，間接介紹產(chǎn)品會花費更多一點時間和精力，但是可能會被顧客接受。所以，間接介紹產(chǎn)品也不失為一種很好的方法。（3）借助名人法運用這種方法時一定要是真人實事，否則后果不堪設想。利用一些有名望的人來說明產(chǎn)品，事實上就是利用一種“光環(huán)效應”。當人們覺得某個人有威望時，就會相信他所做的決定、所買的產(chǎn)品。但是，如果營銷員在運用這個辦法時不尊重事實，自己胡編亂造，那不僅會讓顧客覺得你是在欺騙他，從此在也不去信任你了。（4）激將法俗話說：“挑剔買主”。你越幫他挑剔，他就越是理智地考慮購買，正所謂“請將不如激將”。有些顧客在心里接受了營銷員的產(chǎn)品，但在心頭上還在挑三揀四。也許他只是想通過挑剔的語言來讓營銷員感到心虛，從而在價格上給自己一些更大的優(yōu)惠。所以營銷員不要怕顧客挑剔，當遇到這種情況時，可以采用激將法。例如可以對顧客說：“如果您覺得不能接受，那您就再考慮一下，不過就沒有今天的優(yōu)惠的政策了?！边@樣，顧客可能被激將，從而促使自己立即購買。（5）實際示范法使購買者一目了然，看到它好用，自然就會愿意購買。實際上運用這個方法等于直接向顧客介紹了產(chǎn)品的效用、優(yōu)點及特性，有時效果會更好，因為它符合顧客的心理。（6）文圖（6）展示法當有些產(chǎn)品不便于直接演示時，最好使用這種方法。因為這種方法既方便又生動、形象，給人以真實感。這里不但要注意展示的真實性藝術(shù)性，還要盡量使展示圖文并茂，這樣銷售效果會更好。在很多時候，營銷人員可以利用一些文字與圖片的色彩和畫面來吸引顧客的目光。只要營銷人員展示的好就會讓顧客得到滿意。（7）資料證明法一般產(chǎn)品的銷售往往用這種方法，因為證明材料最容易令顧客信服，如某產(chǎn)品獲××獎，或經(jīng)過××部門認定等資料，最具說服力。如果能在洽談、演示之中不知不覺地使顧客了解證明資料，效果會更好。七、產(chǎn)品介紹的時機選擇營銷員在向顧客介紹產(chǎn)品時，是有一定技巧的。營銷員只有充分掌握了這些技巧，才能更好地利用展示產(chǎn)品所帶來的好處。（1）

找一個好的展示角度人們總是從一定的角度去觀察事物的，角度的不同會使人獲得不同的感覺和感受，從而形成不同的印象和看法。所以，營銷員戰(zhàn)時產(chǎn)品的角度應該有助于顧客了解產(chǎn)品，使顧客感到新奇，從而形成良好的第一印象。營銷員一旦為所推銷的產(chǎn)品找到了合適的角度，并將產(chǎn)品以合適的角度展示給顧客，一定會收到好的效果。相反，如果營銷人員在展示產(chǎn)品時的角度選擇不合理，讓顧客看不清楚，體會不到產(chǎn)品的好處，就肯定不會取得效果，還會讓顧客覺得沒有興趣，浪費了自己的時間，從而引起顧客的不滿。（2）

找一個好的展示時機產(chǎn)品展示必須選擇恰當?shù)臅r機，以引起顧客的注意。營銷員一旦尋找到了一個恰當?shù)臅r機，那么他展示的產(chǎn)品就可能吸引更多的顧客。也就是說，那時他的展示更能引起顧客的興趣。只有引起了顧客的注意，才能更好的銷售出產(chǎn)品。（3）

有一個欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度當營銷員在向顧客展示產(chǎn)品時，必須表現(xiàn)出十分欣賞自己產(chǎn)品的態(tài)度，這樣，你的展示活動才能收到理想的效果。同時，要充分利用顧客的嗅覺、聽覺、視覺和觸覺。如果營銷員一點也不欣賞自己的產(chǎn)品，在展示產(chǎn)品時必然會顯露出來。如果細心的顧客覺得連營銷員自己都不欣賞自己的產(chǎn)品，那這產(chǎn)品肯定不會是好的產(chǎn)品。（4）展示產(chǎn)品時要誘導顧客的興趣在會議營銷過程中，營銷員最好能夠制造出戲劇性的效果。制造戲劇效果實際上是與展示商品同時進行的，它可以使你所推銷的產(chǎn)品成為生動故事的主角，以增加顧客對產(chǎn)品的信賴，加深顧客對產(chǎn)品的印象，顧客的興趣自然也會隨之倍增。受到大學生歡迎的教授，并不一定是因為他講課的內(nèi)容有何超人之處，而很可能是因為他講課的方式和技巧使他的課既深入淺出而又能讓學生理解。成功的營銷員也是在對自己的產(chǎn)品充分認識的基礎上，以一定獨到的方式把它講出來，使顧客一聽就懂。八、會議營銷過程中的情感服務中華民族素來就是個注重感情的民族。無論是在什么情況下，人們都或多或少地考慮到情感因素。商業(yè)貿(mào)易中，順利的成交往往是從雙方在感情上的接受和信任開始的。所以，營銷人員在推銷過程中要運用好感情這個有力的武器，以誠動人，以情動人，這樣往往能收到意想不到的效果。而會議營銷的核心就是服務，用服務和情感攻克堡壘，這是很多成功營銷員的經(jīng)驗之談。要打好情感攻略這張王牌，就要做好以下幾點。（1）拉近距離，以利推銷當營銷員向顧客進行推銷時，如果想和顧客有共同話題，拉近彼此間的距離，就要抓住對方的愛好。因為，每個人在談到自己的愛好時都會有興趣，心情都會愉悅起來，這樣有利于營銷員的推銷。最好的辦法是要對顧客的工作、生活及性情愛好有較全面的了解，找到溝通的環(huán)節(jié)，引發(fā)對方的興趣，從感情上去接近他。（2）腿勤嘴勤，以情動人很多營銷員在推銷過程中會遇到這種情況：那就是顧客已經(jīng)有了與他常打交道的營銷員，始終不肯接受其他營銷人員。到了這個時候，顧客在乎的已經(jīng)不是產(chǎn)品了，而是與營銷員的那份老交情。遇到這種情況時，營銷員要勤跑動，爭取和顧客跑出交情。俗話說：“一回生，二回熟”，腿勤嘴勤，交情也就有了。營銷人員如果能夠做到腿勤嘴勤，就會贏得顧客的好感。尤其是在惡劣的天氣時，如果營銷員還能夠去走訪顧客，會讓顧客覺得不好意思拒絕，在心里產(chǎn)生“他真不容易，再不能讓他白跑了”的負罪感。當這種感覺加深到一定程度時，顧客自然會讓步。（3）用行動感化顧客許多人都認為營銷員能言善辯，老實人做不了這一行。其實，根據(jù)調(diào)查，外表老實、言語不多的營銷人員更容易被顧客接受。他們很容易讓人放松警惕，不對他們產(chǎn)生敵對情緒，并且非常理解他們。尤其是老實人通常會比較勤快，雖然他們說的不多，卻懂得用實際行動感化對方。有的時候，行動勝過一切。但是，營銷員要切記，情感推銷用的是真情，是以誠動人。如果運用不當，反而會讓顧客產(chǎn)生被欺騙、同情心被利用的感覺，讓人產(chǎn)生一種厭惡感。如果顧客對營銷員失去了信任，那么營銷員只能以失敗告終了。（4）重視服務態(tài)度有許多營銷員太重視銷售額而忽略了其他，導致自己的態(tài)度惡劣。如果營銷員光是看重銷售額的話就大錯特錯了。如果產(chǎn)品不是絕佳，但遇上使人高興的營銷員，顧客還是會受感染的。所謂“拳頭不打笑臉人”，無論你心里有多么不滿意，但面對一位笑容可掬、努力向你推銷產(chǎn)品的售貨員時，你實在很難甩手而去。一個好的營銷人員應擁有端莊的儀表、爽朗的性格、豐富的創(chuàng)造力、耐性、信心和眼光，且要掌握所有推商品的知識，能舉一反三，答復顧客的疑問。營銷員最忌用的字眼是“這件東西很貴的”，無論他的語氣多么禮貌，都會給人一種瞧不起人的感覺。“這點我不大清楚”也是營銷員的致命傷，這時可用其他實質(zhì)性的建議遠離那些不知道的話題?？傊?，營銷人員要記住服務的重要性。畢竟，會議營銷產(chǎn)品之間的差異并不大，營銷員想取得業(yè)績的提升，就必須以真情服務前提，真正做到用心去感動顧客，打動顧客，才能和顧客喜結(jié)“良緣”。九、如何克服異議每個人的一生中都會遇到拒絕和異議，因而會產(chǎn)生“挫折感”。由于“挫折感”的產(chǎn)生會使人悲觀、失望、喪失信心，最終導致真正的失敗。要成為一個成功的營銷人員，一定要有克服異議的能力。做到以下幾點，有益于克服異議：克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學會如何面對心理上的異議，使心里有所準備，了解心理上異議存在的根源所在?；愖h為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，并不是不接受產(chǎn)品和服務，而是有短暫的猶豫。顧客異議是機會：“嫌貨才是買貨人”，顧客的異議是營銷人員絕好的訓練機會，借異議來磨練自己。不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。運用適當肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁，否則你無論輸贏，都會使交易失敗。樹立專家形象：學生對老師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會拒絕專家的，請充實自己的專業(yè)知識和社會知識，做一個知識豐富的人。化解顧客的異議具體方法公司產(chǎn)品是健康保健產(chǎn)品，所以推銷公司產(chǎn)品首先要從推銷健康理念入手，這是化解一切異議的根本。當顧客接受了我們的健康理念之后，就應該進一步向顧客宣傳健康投資的概念，鼓勵顧客進行健康投資。相信這些現(xiàn)代理念都會和顧客產(chǎn)生共鳴，顧客順利的接受了我們的健康觀，剩下的才是一些具體異議的化解了。①分解縮小價格法如果顧客提出產(chǎn)品價格過高，一定不要反駁顧客，要用：“是……但是……”之法，幫顧客進行價格分解。我們的營銷人員一定要灌輸給顧客一種物超所值的意識。②巧妙轉(zhuǎn)化價格法當顧客覺得價格貴了一點時，

可以告訴他健康的投資是最經(jīng)濟最實惠的，哪怕是一次小小的感冒，去醫(yī)院看病，一次也要花上百元甚至還不止。而且生病看病只是一種“亡羊補牢”,我們的產(chǎn)品可以隨時隨地幫助人體改善健康狀況，起到預防保健的作用。而預防保健才是對健康最大的維護。③物有所值法也可充分利用我們產(chǎn)品價格高的特點，給顧客造成一種高價質(zhì)優(yōu)的氣勢，獲取顧客信任?；鈱πУ漠愖h顧客往往會對公司產(chǎn)品的功效半信半疑，這時營銷員要表現(xiàn)對產(chǎn)品十足的信心?？蓮漠a(chǎn)品機理和老顧客服用效果幾個方面來化解。十、如何確定達成為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務代表，業(yè)績卻有天壤之別？為什么排名前幾名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了聰明的成交技巧。

抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。成交達成方式：1）邀請式成交：“您為什么不試試呢？”2）選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去？”3）二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”4）預測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣！”5）授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個名字！”6）緊逼式成交：“您的病都這樣嚴重了還猶豫什么！”十一、上門收款拜訪貨款回收與銷售同樣重要，在回款時盡量要求在當天內(nèi)回款，除特殊原因外，最多不超過三天內(nèi)一定要回款。因為時間越長，退貨的可能性也就越大，而且對員工的打擊是巨大的。收款前注意事項：1）

固定收款日期，及時收款，收款日不可失約，對顧客的不滿、抱怨應在收款前完全解決。2）

銷售時調(diào)查清楚顧客家庭成員的情況，預計收款阻礙情況，事先有計劃想好對策。3）

寫清楚預定小票及押金條，收款時帶齊所有票據(jù)，自備零錢。4）

收款前打電話事先預約，也可進行禮貌問候或服務指南。5）

根據(jù)顧客情況收款時可以考慮是否有其他人陪同收款，如經(jīng)理、老員工、醫(yī)生等。收款時注意事項：1）準時到達，收款時間不要在午休、吃飯、周末、晚上的時間。2）到顧客家落落大方、不卑不亢，先進行溝通再過渡到收款，遇到事情不急不躁，錢款當面點清。同時要詳細交待服用事項，交待聯(lián)系方式（手機、或辦公室電話），以便顧客與服務代表和公司聯(lián)絡。十二、做好售后服務：讓顧客滿意售后服務的主要目的不僅僅在于維護商品的信譽，還包含顧客使用產(chǎn)品后的滿足感，同時親切而真情的售后服務會很自然和顧客建立融洽的信任關(guān)系。

及時性與階段性回訪相結(jié)合。當天、1周、2周、1個月、1.5個月、2個月……直至顯出功效。（1）及時捕捉功效的信息及解答顧客存在的問題。（1）詢問反應（啟發(fā)顧客自己說）自己所存在的病因。（2）詢問功效。（3）不同人群的適宜劑量調(diào)整。（4）多方面保健咨詢服務，達到健康維護相輔相成的相關(guān)輔導。（2）培養(yǎng)忠誠顧客。顧客服用有效，形成良好的口碑后，仍要繼續(xù)溝通，以解決各種問題，使顧客鑒定繼續(xù)服用的信心，把產(chǎn)品作為他們健康的保護神，使他們成為忠實顧客。（3）發(fā)動老顧客帶動新顧客。在形成忠誠顧客的基礎上，組織忠誠顧客帶動新顧客，不斷擴大用戶群。會議營銷的流程保健品會議營銷生產(chǎn)流程

一．

會議營銷會前運營要點：

1、會前的內(nèi)部準備工作

A．

會前制定好會議的日期以及會議的主題（一般情況下要根據(jù)保健品產(chǎn)品的特點抑或節(jié)日內(nèi)容而定，偏重于感情色彩較濃的內(nèi)容為主，在設計主題時主要呈造勢與煽情。在會場營造會議氣氛，拉近距離，消除客戶防御心理）

B．

提前將會議精神貫徹到每一位員工心里，以便于按主題開展工作

C．

根據(jù)會場的容量，定出邀請到會人數(shù)，以及該場會議的預期銷售額與個人銷售任務。

D．

將出席會議的主講專家的特長交代給每一工作人員，（給工作人員信心和強力包裝邀請專家）這有利于促進銷售（增加銷售談判的話資與信心）

1．2會前的外部準備工作

A．

會務組必須在會前協(xié)調(diào)好相關(guān)會議事宜，每天公報準備進度（包括場地的敲定、產(chǎn)品宣傳資料、產(chǎn)品備貨、現(xiàn)場促銷銷售方案、相關(guān)教學設備、禮品、會場用品，最好有地方媒體和政府公益機構(gòu)等）

B．

每一個員工在明確會議精神，個人任務的前提下進行客戶家訪或者電話預約。上門家訪時必須作筆錄，徹底了解被訪人的基本情況。最好以表格的形式填寫，對重點客戶要在表格上做重點記號，以便于專家在現(xiàn)場做更細密的促銷工作。

C．

員工在上門家訪邀請的過程中，主管要隨時監(jiān)控，了解情況，給予指導以便保證到會率和現(xiàn)場銷售。

1．3邀請原則：

A．會議前8天所有工作人員（會務組、營銷部、專家組等）必須提前召開一個客戶對象摸底會，一切準備就緒之后，員工開始聯(lián)絡。

B．邀請時要按領導布置的數(shù)量邀請

C、沒炒熟客戶的必須預熱。

D、沒把握的客戶做到有把握。

E、必要的客戶必須上門邀請。

二．

會議營銷會中運營要點：

1．

會場要嚴格按照會議流程進行，現(xiàn)場由營銷經(jīng)理坐鎮(zhèn)，一切有會務組操作，包括會議營銷時間目錄準確度把握等

2．

員工要微笑自信的接待好顧客，并合理安排新老顧客及主次客戶的座次。

3．

會議開始，員工要坐在自己的顧客中間，也可以整齊的站在指定地點

4．

在聽講時員工要配合現(xiàn)場氣氛，帶頭鼓掌，帶頭感傷或快樂并要注意照顧好自己的顧客

5．

促銷時機要把握好顧客的心理（其基本原則就是“一嚇、二拉、三推外加專家、權(quán)威的醫(yī)學促銷”

6．

切記，無論現(xiàn)場是否有銷售，工作人員都應該像入場一樣，面帶微笑將顧客送出會場。

三．

會議營銷會后運營要點：

A．

營銷部做總結(jié)統(tǒng)計工作（交流成交與失敗的原因，不是客觀的講，而是要將細節(jié)、過程將出來，供給大家借鑒）

B．

會務組同時做總結(jié)（流程是否合理、現(xiàn)場氣氛是否以達到預期效果，主題是否貼切鮮明）

C．

營銷經(jīng)理、主管、會務主管、專家開總結(jié)會，并預備下一次會議

D．

員工要做好會后具體執(zhí)行工作：

會上有銷售的要做好售后服務，并利用老顧客發(fā)展新顧客

會上沒有銷售的要電話回訪和上門家訪，絕對不可冷落。也許他是我們下一位購買顧客。

會議營銷目標市場的搜集

目標選擇原則：有意識代理及有消費的目標對象。

目標來源途徑：

1、科普講座、藥店、醫(yī)院、美容院、公寓和公園等

2、

銷售客戶信息。

目標級別賽選：

A類：有意向代理或購買者B類：無意向但有意識具備代理或購買條件

C類：無意向又不具備條件，但是可以列會者

四、會議營銷的控場原則：

A、內(nèi)容要緊湊，不拖拉，豐富多彩

B、動靜結(jié)合

C、專家講解時間不超過30分鐘，在20分鐘以內(nèi)最好，要用通俗的語言講解不要講太多術(shù)語。專業(yè)術(shù)語可以畫龍點睛作為點綴，專家演講要起到當頭棒喝作用。

D、會議開始就要調(diào)動氣氛―――拉近距離―――有了氣氛客人坐住之后開始進入正題――了解適應癥的來龍去脈，表示理解生理的苦難―――推出產(chǎn)品的優(yōu)勢與科學適用性―――可舉例說明產(chǎn)品的優(yōu)秀或者現(xiàn)身說法――描繪健康人生的美好生活等。會議作業(yè)流程

1迎賓、簽到、錄影規(guī)范迎賓（迎賓手冊）登記顧客詳細資料，特別是對待陌生銷售時，員工與顧客間并不認識或熟悉時一定要登記兩次電話，以確認顧客的話是否真實。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與顧客的交流，盡快熟悉。媒體或錄像人員開始工作。

2引導入場

將顧客領到指定人員的位置上，因為在會前邀約時就已經(jīng)提到會為他留一個位置，所以在顧客到會場后，一定要根據(jù)顧客邀請函上員工的名字由專人將顧客領到該員工指定的座位上。

3預熱與調(diào)查

顧客到會后員工并不知道哪些顧客能消費。在會前的調(diào)查和預熱就十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求顧客購買的信息。

4會議開始

開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

5推薦專家

專家包裝要得當，一般主推專家或咨詢師。

6情緒調(diào)動

包括兩個方面：1、員工情緒調(diào)動，主要在會前要以激勵為目的進行員工的情緒調(diào)動，員工的情緒高了才會帶動顧客的情緒。2、顧客情緒調(diào)動，主持人通過一系列游戲、語言刺激帶動顧客情緒。

7游戲活動

主持人應設計多個游戲，包括原地不動的、站立形的、活動局部的。主要是通過游戲來調(diào)動顧客的情緒，緩解因聽講座而帶來的困倦感、消除顧客的戒備心，以促進銷售。

8專家講座

這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識為解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)科技含量及市場前景。員工要注意聽，注意看顧客，配合專家。

9產(chǎn)品講解（主要講解產(chǎn)品的優(yōu)勢）

由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)物質(zhì)，提出本品牌產(chǎn)品與其它產(chǎn)品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

10有獎問答

針對顧客關(guān)注的問題，和我們希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，為了是加深顧客對產(chǎn)品的印象。

11核心顧客發(fā)言

會中的重要環(huán)節(jié)。顧客說服顧客，要求員工要對發(fā)言的顧客事先做好溝通，確認他可以到會，并且介紹給主持人認識，了解。顧客的發(fā)言要求簡單，質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三、四個核心顧客為宜。

12宣布好消息

具體的好消息主要是現(xiàn)場的優(yōu)惠促銷政策。主持人的語言要重點放在優(yōu)惠政策的難得。

13模擬檢測

【把握本產(chǎn)品現(xiàn)場檢測的隱私】

利用專業(yè)儀器為他人做檢測，通過檢測更深層的了解顧客需求，并且留給員工二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段。

14中場休息和專家咨詢中場休息可以安排一些水果小吃以緩放會議氣氛。針對理性的代理商或顧客，單單是聽講座是不夠的，必須依靠營銷專家和產(chǎn)品專家一對一的溝通來解決顧客具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，還要具有營銷意識。

15促銷

專家講座之后，員工可將A類顧客直接進行促銷，將B、C類顧客咨詢區(qū)排隊等侯，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

16銷售產(chǎn)品

銷售產(chǎn)品的過程也是造勢的過程。售出的產(chǎn)品員工一定要找理由將顧客留住，并將所有的產(chǎn)品放在桌上，制造場效。

17開單把關(guān)

對于陌生銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客一定要在單據(jù)上注明回款時間，家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果顧客在交完訂金后，要將顧客所得的贈品拿走。

18送賓

體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)。對買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客一致對待。一般在酒店要求員工將顧客送至電梯口。

19會后總結(jié)

總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量，到會人數(shù)，銷售冠軍，到會率最高的員工，可以給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚，后建議、批評為好。20、回款

按顧客指定的時間及時回款。

21、售后服務

這是銷售的剛剛開始，回訪電話，上門拜訪，員工要努力解決顧客問題，培養(yǎng)忠實顧客，挖掘新顧客。會議營銷服務（銷售）人員現(xiàn)場流程培訓（與德創(chuàng)會銷現(xiàn)場流程培訓PPT同步）1.為什么要搞會議營銷會銷的本質(zhì)：會銷是一個銷售行為，不是一個市場行為！我們所做的一切會銷行為都是為了直接達成銷售，而不是建立品牌推廣。我們的目的就是為了產(chǎn)生銷售，拿到提成!大家一起開開心心的吃好的穿好的。所以！你們銷售人員才是會銷的真正主角！我們策劃、講師等一切的一切都是你們的配角都是為你們服務的。2客戶是什么？？客戶是上帝客戶是我們衣食父