茶葉銷售工作總結(jié)3500字

第頁共頁茶葉銷售工作總結(jié)3500字茶葉銷售工作總結(jié)篇1銷售員要把茶葉最終銷售出去，其技巧必不可少。下面介紹茶葉銷售中的實戰(zhàn)步驟：一、控制聲音1、語調(diào)、語速的作用聲音在茶葉銷售中起到了至關(guān)重要的作用。如何塑造動聽的聲音呢?聲音是先天的，我們無法改變。但可以通過調(diào)整語調(diào)、語速來彌補，通常保持中等的語速能使語調(diào)也保持在中音，過快的語速會無形進(jìn)步語調(diào)。慢語速。慢的語速使一切事情都變得那么輕松隨意。一般我們在向客戶介紹產(chǎn)品、效勞和答復(fù)下列問題時，應(yīng)采用慢或較慢的語速，以便讓客戶聽清楚，聽明白?？煺Z速?？斓恼Z速使聽者有種緊迫感。因此，在交談中不宜使用，在結(jié)單時我們那么應(yīng)采用快語速，能幫助客戶快下決定。2、音調(diào)、腔調(diào)的作用在談話時，不要保持單一的腔調(diào)，抑揚頓挫最能提起客戶的興趣，給人熱情洋溢的感覺。當(dāng)然，也不是要求在整段對話中始終保持一致的韻律，重點是放在開場白的問候語，略微進(jìn)步音調(diào)，加重語氣，先聲奪人，一下就把客戶吸引過來。在介紹和交談中可恢復(fù)平常的談話速度和語氣。當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶對銷售員提及的內(nèi)容缺乏反應(yīng)，保持沉默時，這很大程度上就意味著客戶沒有興趣聆聽，或持疑心態(tài)度，這時就應(yīng)該進(jìn)步聲音，在一些【關(guān)鍵詞】：^p上加強語氣。適當(dāng)?shù)亟o予提問：“促銷期到10日(重語氣)就完畢了。”“購置產(chǎn)品我們有提供現(xiàn)金抵用券(重語氣)，再次購置時可當(dāng)現(xiàn)金抵用(重語氣)?！薄澳阌X得這建議如何”-另外，個人的情緒會影響到聲音，一個精力充分，熱情洋溢銷售人員，他的聲音一定是活潑、有力，對客戶具有感染力的。所以銷售員在工作時，一定要放棄一切私人的不愉快情緒，想象是在給一位好友推薦性價比最好的產(chǎn)品，別忘了還要帶上微笑。平時多照照鏡子，時時提醒自己微笑。二、有效提問(發(fā)問—尋找客戶需求)㈠提開放性的問題宜提的問題，如：“您都喝過什么茶?、您平時都喝什么茶?”-“如何評價茶的好壞?、您喝這茶感覺何?”-“您都喝過哪些紅茶-?這樣的提問使客戶必須答復(fù)較長的句子，以便我們理解客戶的情況和想法，并且在此根底上把話題擴大、加深，這樣銷售員就能更多的發(fā)揮空間，引導(dǎo)客戶往銷售員所希望的方向開展。忌提的問題，盡量防止“是不是”、“好不好”、“對不對”這樣的提問?？蛻舻拇饛?fù)通常是“是”、“不是”、“對”、“不對”、“好”、“不好”，無法讓客戶說出更多的內(nèi)容。㈡完好答復(fù)一個再提下一個假如同時提多個問題，會使客戶答復(fù)了一個而忘了另一個，或者客戶不知如何答復(fù)而產(chǎn)生逆反心理。提問時要講究循序漸進(jìn)的方式。⑴一個新手往往會這樣：①在完全不理解客戶需求的情況下，一開場就盲目的介紹公司或產(chǎn)品怎么怎么好，歷史怎么怎么悠久等等，盡管你介紹地很認(rèn)真很精彩，假設(shè)這些都不是客人真正想要的，那接下來的整個銷售過程就會受影響，成交率就會大大降低;②對客戶的問題沒有層層深化，似乎是東一扯西一搭的。還不知道客戶是否喝過同類產(chǎn)品之前告訴客戶產(chǎn)品的性價比更優(yōu)越，客戶怎能有可比的參照物?在還不知道客戶購置意向之前推薦產(chǎn)品，怎么知道客戶能否購置呢?⑵一個純熟地銷售員就會這樣做：①通過提問式地交談理解客戶的情況和想法;②先說明原因，再提問。為提問找個好理由，是能否獲得滿意答案的先決條件，當(dāng)客戶理解到提問的原因是合理的甚至是有利的，將非常愿意配合你。比方：年齡是女人最不愿意泄露的機密，但是假如告訴她理解年齡是為了登記資料申請領(lǐng)取vip卡，相信沒人會回絕。又如：我們最近有些促銷活動，覺得挺合適您的。與客戶分享資，再問意見。㈢學(xué)會聆聽銷售員要學(xué)會聆聽，從聆聽中理解客戶的真正想法、要求、現(xiàn)狀、經(jīng)歷，同時也要學(xué)會表現(xiàn)自己，讓客戶聽你的“話”;-這些都將幫助我們找到切入點，挖掘購置才能，迅速成交。以下幾點請注意：⑴尊重客戶無論對方是專業(yè)人士，還是對產(chǎn)品一竅不通;無論是老板級人物還是普通人員;無論是怒氣沖沖還是溫文爾雅，作為銷售員都應(yīng)尊重并且禮貌待客。因為客戶所提及的問題，都會直接或間接地影響到我們的生意。準(zhǔn)確地理解，及時地給予解決，客戶不僅僅會記住你，而且還會我們的企業(yè)抱以肯定。⑵保持耐心很多時候，不同的客戶反映的問題是一樣或相似的。這時你就要懷著高度耐心去聆聽，而不能中途打斷：“你不用說了，這個我知道?！被颉澳憧梢钥凑f明書，上面有寫?！币滥闶煜さ钠髽I(yè)情況、產(chǎn)品特點和售后效勞，作為客戶不一定理解。因此，我們應(yīng)該耐心地聆聽，并給予解釋和幫助。⑶專心致志假如不是很重要的或事情，做到談完客戶再安排和處理;假如身邊確實有必須馬上處理的事情，要是時間不長，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我這邊有點急事，處理下馬上過來，請您稍等?！奔偃缡呛苤匾?，就應(yīng)該直接同客戶說：“對不起，我接下，給我10秒鐘，請您稍等?！蹦氵@樣做了，相信客戶一定會理解的。⑷認(rèn)同客戶在聆聽客戶的同時要認(rèn)同客戶，并且向客戶表達(dá)感謝。我們可以這么說：“我很同意您對產(chǎn)品的評價和看法?！?交流產(chǎn)品時，客人提出的意見，不能直接或當(dāng)面反駁，反駁了他，就等于回絕了他的生意。)“對極了，我們也是在朝著這個方向努力?！?交流到效勞時，客人提出的意見，要熱心承受和采納，反對了他，就等于回絕了他的到來。)“我非常理解你的感受?！?當(dāng)客人談到其他同行的缺乏時，曾經(jīng)受過委屈了，你要附和他的感受。)這樣使客戶覺得被尊重，并且愿意繼續(xù)關(guān)顧下去。通過以上，你根本理解到顧客的想法、要求、經(jīng)歷、現(xiàn)狀以及購置才能，這樣你就能更準(zhǔn)確的找到客人的需求了。三、滿足客戶需求㈠聽取客戶反應(yīng)客戶提供信息后，抓住時機提問“為什么”，真正到達(dá)同客戶的互動。㈡滿足客戶的提問我們都打過乒乓球，首先要發(fā)球，然后才有接球的時機。在同客戶溝通的時候，首先銷售員要掌握客戶的想法與建議，然后再一一給予答復(fù)，從而顧及到客戶的感受。要讓客戶感覺你是在同他討論問題，而不僅僅是推銷。四、促成交易㈠明晰定位當(dāng)向客戶推薦產(chǎn)品時，銷售員就要開場對整個銷售進(jìn)展定位。有三件事必需做到：⑴明晰地理解自己的產(chǎn)品種類、產(chǎn)品特性，知道能為你的客戶提供什么。⑵通過理解客戶的需求，知道怎樣用自己的產(chǎn)品為客戶打造價值、帶來利益。⑶在同客戶溝通的整個過程，要不斷增強對客戶的說服力，引導(dǎo)客戶，最終促成交易。㈡定位階段的考前須知在定位階段，銷售員在語言表達(dá)上又該注意哪些呢?⑴條理清楚，遵循從根底向高級開展，循序漸進(jìn)的方式。以茶葉為例，先介紹該產(chǎn)品的特點，然后再突出性價比，在此根底上進(jìn)一步介紹能給客戶帶來的經(jīng)濟利益。⑵快速綜合并總結(jié)客戶的欲望點。作為客戶往往對購置產(chǎn)品后的增值效勞最關(guān)心。在最后階段，假設(shè)客戶還有些猶豫，這時可以給出一些優(yōu)惠方案，進(jìn)步你客戶的購置欲，以致于讓客戶快下決定。買了產(chǎn)品，又能得到多重好處，還有誰會回絕呢?㈢時時應(yīng)對細(xì)節(jié)問題我們在推薦產(chǎn)品和定位客戶需求的同時，時時要記住核對。⑴為何要核對?因為讓客戶也自然地融進(jìn)銷售的每個環(huán)節(jié)，每個細(xì)節(jié)。不要讓客戶感覺只是你一味在訴說，在推銷;要讓客戶感覺雙方是在研究，是為解決同一個問題的方向在努力。在核對的過程中，客戶可能會道出更多的想法。要知道，客戶所想的遠(yuǎn)比你說的多更重要。在核對的過程中，你可以更深化地理解，并隨時調(diào)整方向。通過核對，你會將客戶引導(dǎo)到促單的方向。⑵何時進(jìn)展核對?①當(dāng)你答復(fù)完一個問題后，就可以簡要地將內(nèi)容概括一遍，問客戶是否理解。比方：“我的解釋清楚嗎?”“這樣答復(fù)你的問題了嗎?”②這樣通過有效地進(jìn)展核對，就能決定客戶定位的準(zhǔn)確與否。比方：“這些效勞你滿意嗎?”“這能滿足你的需求嗎?”③當(dāng)客戶還在沉默時，用開放式的問話進(jìn)展核對，以便確認(rèn)客戶是否誠心。比方：“那你的看法怎樣?”④當(dāng)在客戶表示出成交的信號時，你及時的用行動進(jìn)展核對，以便快速成交。如：運用二選一或直接確實定法五、怎樣通過看人進(jìn)展茶葉銷售1、我沒想買，只是看看。其實這是一種托詞，店員不必計較，當(dāng)他看后有喜歡上的，看好就買，這一類顧客還是比擬容易對付的。2、對你的介紹不理會，看起來比擬冷淡，持有疑心心。其實他們在細(xì)心傾聽，從店員的舉動中估量對方是否真誠，可信度如何?這類客人喜歡審視別人，但判斷大都正確，非常自信。店員不要害怕，要自信，實打?qū)嵉亟榻B，多進(jìn)展推心置腹地情感交流，使對方產(chǎn)生共鳴，只要對方認(rèn)可你，就會購置我們的產(chǎn)品，這種人往往會成為回頭客。3、年青人。茶葉既是傳統(tǒng)的，又是時尚的。通過交談使他們佩服店員的文化底蘊和品位，從而對茶葉產(chǎn)生興趣，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心，發(fā)動其購置。4、中年人，實在，有經(jīng)歷，無動于衷，對店員毫不在乎，也不重視推銷的茶葉，不發(fā)一言，有時也會提出一些讓店員難以解答的問題。店員千萬不能蒙混過去，問題得不到適宜的解釋，他們不會購置。店員應(yīng)用心在意，小心地為他解決問題。對茶葉進(jìn)展說明時，要說地全面和完好。有時也可以沉默，等顧客提一些問題，再做解答。等其有購置的意愿時，再強調(diào)茶葉的優(yōu)點，乘勝追擊。5、對于一些木納老實的客人，店員絕對不能欺騙他。只要一次購置后，認(rèn)為對他有利或者覺得你坦誠，他會一直購置。但只要有一次欺騙了他，他會永遠(yuǎn)回絕你的茶葉。6、對老年顧客，要裝出一副老實相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話。他們覺得你老實，對你產(chǎn)生好感，就可以了。7、文化素質(zhì)比擬高，可以仔細(xì)分析^p店員的言行真誠與否，再決定是否購置。他們有時對店員很挑剔，愛審視人家，店員也許會感到壓抑，但不要放棄。其實他們極易被說服，只要店員在銷售上突出茶葉品種特色，他們很快會購置，他們內(nèi)心最難忍受的是店員冰冷的精神相貌?？傊陠T要以言語打動人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客做出買的決定，假如說話不到位，會適得其反的。有時要站在顧客的位置上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。六、建立關(guān)系銷售員要樹立在客戶心目中的信任感，首先要有坦誠的態(tài)度，對客戶的感受表示認(rèn)同，對客戶所面臨的困境報以關(guān)切，并顯示出積極的態(tài)度予以解決。銷售員同客戶交往過程中建立的關(guān)系?？梢詺w納為如下三種：㈠業(yè)務(wù)關(guān)系通過別人介紹或者是銷售員隨機接聽客戶來電的。在這樣的情況下，銷售員同客戶只能建立業(yè)務(wù)關(guān)系。把工作重心放在及時的交易工程上。往往企業(yè)或門店對銷售員業(yè)績考評也是以成交率為主要指標(biāo)(也就是說銷售額)。所以銷售員沒有必要將時間花費在聊家常上。㈡商務(wù)關(guān)系銷售員將那些成熟的、訂量大、并循環(huán)訂量的客戶定位成“商務(wù)伙伴”。雙方的成長都依賴于對方的開展。在這種關(guān)系下，銷售員往往扮演著“茶葉參謀”的角色。當(dāng)雙方熟悉以后，談話可以輕松隨意，不需要太過拘束，當(dāng)然禮貌還是要注意的。平時致電的頻率也不需要太高，除非是處理詳細(xì)的預(yù)訂產(chǎn)品或包廂，否那么每周一次的問候足已，以免給客戶造成受騷擾的感覺。㈢個人關(guān)系當(dāng)客戶同銷售員之間成了朋友，那么客戶就不再心存戒備，會同銷售員暢所欲言。無論是長期大客戶還是一次性消費的客戶，都應(yīng)該保持個人關(guān)系。行業(yè)中有很多促進(jìn)銷售的活動，比方：銷售員通過拜訪，理解到客戶領(lǐng)導(dǎo)的生日，在他生日那天寄上了一份小禮物。這個活動很成功，為安排高層拜訪打通了道路，許多客戶領(lǐng)導(dǎo)都在繁忙的日程表中為我們的銷售員留出了時間。在重點同大客戶保持個人關(guān)系的同時，也應(yīng)適當(dāng)顧及那些小的客戶，他們可以間接地給予我們幫助。最后總結(jié)：從客戶需求理解到作出響應(yīng)，及時引導(dǎo)客戶購置，并且確保準(zhǔn)確無誤，這絕對是個短、平、快的操作。銷售技巧五條金律第一：在不能理解客戶的真實意圖時，盡量讓客戶說話，并學(xué)會傾聽;多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷;多提提問題，引出客戶的真實意圖，理解客戶的真實需求。(注意;在自己問客戶問題的時候，也要記住客戶的答復(fù)。)第二：感同客戶的感受當(dāng)客戶說完后，不要直接答復(fù)下列問題，要感性回避，比方說我同意您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺到你是和他站在同一個起跑線上。最簡單的做法就是答復(fù)(恩，是的，我覺得很有道理)第三：把握關(guān)鍵問題，讓客戶詳細(xì)闡述“復(fù)述”一下客戶的詳細(xì)異議，詳細(xì)理解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。(重點就出來了)