達(dá)晨創(chuàng)投企業(yè)家年會演講：消費品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長模式演講白剛課件

消費品服務(wù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略與成長模式2011年9月演講人：白剛達(dá)晨創(chuàng)投企業(yè)家年會白剛先生

北京尚衡知本顧問有限公司創(chuàng)始合伙人、董事長中國人民大學(xué)管理學(xué)博士，師從包政先生。主要研究領(lǐng)域為戰(zhàn)略與組織變革、事業(yè)部制改造、流程再造與供應(yīng)鏈管理、營銷策略、計劃預(yù)算管理、人力資源管理等。主要參與顧問咨詢的企業(yè)和項目包括：云南紅塔集團(tuán)戰(zhàn)略、營銷與組織變革，湖南正虹科技的公司戰(zhàn)略、營銷和計劃預(yù)算，河北新奧燃?xì)獾慕M織結(jié)構(gòu)再造，福建利郎的戰(zhàn)略與組織，北京動力源的戰(zhàn)略與組織變革,叢林集團(tuán)整體成長服務(wù),山東農(nóng)大肥業(yè)整體成長服務(wù)。新浪微博：白剛商業(yè)評論郵箱：

電話：1、成長是因為捕捉住機(jī)會戰(zhàn)略的思考，要以機(jī)會為前提成功不是因為解決了問題，而是抓住了機(jī)會圍繞著把機(jī)會變成經(jīng)營成果來構(gòu)建能力和解決問題思考你的產(chǎn)業(yè)機(jī)會3、結(jié)構(gòu)性過剩下的挑戰(zhàn)結(jié)構(gòu)性過剩市場狀態(tài)下，企業(yè)的外部挑戰(zhàn)有兩點：把隱性需求轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品概念－應(yīng)用型創(chuàng)新把偶然顧客轉(zhuǎn)化成終身顧客－品牌的黏性利潤的3個來源：風(fēng)險、創(chuàng)新、品牌。信息不對稱帶來的利潤在成熟市場越來越難獲得。4、消費趨勢之一：中產(chǎn)階層的發(fā)展中國市場需求結(jié)構(gòu)－從啞鈴型向紡錘形改變中產(chǎn)階層的發(fā)展，而不是M型社會（通貨膨脹的影響）低端的價格戰(zhàn)，基本是賠錢賺吆喝高端的奢侈品，整體規(guī)模太小，除非你面向全球市場市場的結(jié)構(gòu)性短缺，主要指中高檔市場。這不是簡單的價格概念，而是性價比概念5、創(chuàng)新價值提供方式從購買成本到顧客使用周期成本從追求差異化到追求效用新的價值曲線：博洛尼櫥柜、南孚電池、匯源果汁低高價格高低利益獲取成本等價值線創(chuàng)新型企業(yè)ACDB現(xiàn)有競爭區(qū)7、消費趨勢之三：信任匱乏品牌時代的來臨品牌的本質(zhì)不是價值觀、生活方式、概念、訴求點……而是信任信任崩潰的時代：品牌的建立很難，倒塌很容易建立與消費者的長期的交易關(guān)系8、顧客反應(yīng)模式超過預(yù)期達(dá)到期望值期望落空發(fā)生問題再次光顧忠誠消費并推薦給別人無奈的再次光顧嘗新心理脫離本公司對手的競爭導(dǎo)致離開默默脫離本公司不滿抱怨處理得當(dāng)處理不當(dāng)成為主顧向多人抱怨顧客不斷流失顧客的期待感9、顧客不滿導(dǎo)致的經(jīng)營困境財務(wù)問題或競爭加劇基于成本的決策有效的成本節(jié)約惡化的服務(wù)質(zhì)量失望的顧客惡化的內(nèi)部環(huán)境進(jìn)一步惡化的服務(wù)質(zhì)量其他方面的努力進(jìn)一步失望的顧客企業(yè)形象敗壞11、消費趨勢之四：顧客時間成本提高時間成本提高，改變了消費者的購買決策模式主要的決策不是在現(xiàn)場，現(xiàn)場的作用只是證明或證偽，所以終端生動化、刺激性購買變?nèi)踔饕臎Q策在購買之前：專家（朋友）推薦、網(wǎng)上聲望（購買者感受）12、可口可樂營銷戰(zhàn)略的變化13、占領(lǐng)消費者的心理貨架不僅要占領(lǐng)終端貨架，更要占領(lǐng)消費者的心理貨架建立長久不衰的品牌需要兩個必要條件：鮮明的價值定位；對價值定位進(jìn)行持續(xù)的、富有創(chuàng)造性的傳播與溝通只有具備了這兩點，品牌才能夠和消費群體建立牢固紐帶，在消費者心目中占據(jù)不可替代的位置15、企業(yè)的內(nèi)部挑戰(zhàn)簡單規(guī)模增長模式的失效擴(kuò)展銷售區(qū)域（渠道、門店），增加產(chǎn)品種類李寧的成長與現(xiàn)在面臨的挑戰(zhàn)“需求－產(chǎn)品”的復(fù)雜，要求企業(yè)對經(jīng)營模式進(jìn)行再造關(guān)鍵點是協(xié)同16、速度經(jīng)濟(jì)模式錢德勒：企業(yè)的本質(zhì)是協(xié)調(diào)，是高度專業(yè)化分工基礎(chǔ)上的有機(jī)協(xié)同，只有那些對價值全過程進(jìn)行“協(xié)調(diào)”的企業(yè)，才能成長為現(xiàn)代大型企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的失效速度經(jīng)濟(jì)的原則：價值鏈各環(huán)節(jié)的分工與協(xié)作17、關(guān)鍵是建立分工協(xié)作體系構(gòu)建分工協(xié)作體系的兩個重要觀念討論：價格的機(jī)理：不是談判能力，而是價值分配原則唯客戶化的錯誤：建立組織價值與顧客價值的平衡19、一個案例：建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元工藝生產(chǎn)安裝研發(fā)采購總裁化妝品SBU珠寶行SBU……SBU20、構(gòu)建組織系統(tǒng)能力持續(xù)成長不可能依賴招術(shù)或要素投入，而是基于系統(tǒng)的建立及持續(xù)改善。要素打不過系統(tǒng)。情報力組織力分銷力推廣力服務(wù)力品牌力隊伍力產(chǎn)品力促銷力競爭力信息體系運營體系戰(zhàn)略與模式隊伍建設(shè)支持推動強(qiáng)化目標(biāo)管理體系協(xié)同力薪酬激勵體系計劃預(yù)算體系考核評價體系尚衡知本

北京尚衡知本顧問有限公司成立于2010年，由國內(nèi)資深的咨詢隊伍秉承創(chuàng)新的咨詢和投資理念設(shè)立，旨在通過管理和資本結(jié)合幫助企業(yè)持續(xù)成長，在新時期贏得競爭。

公司的主要創(chuàng)始人包括著名管理學(xué)學(xué)者、中國咨詢界的開創(chuàng)者、人民大學(xué)商學(xué)院博導(dǎo)包政教授，弟子白剛及包政管理思想的追隨者。

公司現(xiàn)有的顧問團(tuán)隊來自于埃森哲、波士頓、德勤、普華永道、寶潔、Synovate等，他們除了有著國際知名咨詢公司多年的工作經(jīng)歷，還有人大、清華、北大等國家重點名校畢業(yè)的履歷以及部分國外留學(xué)的經(jīng)歷！

我們實現(xiàn)了國內(nèi)外管理思想和方法的融合以及管理和資本的結(jié)合，較之于傳統(tǒng)投資銀行，我們更強(qiáng)調(diào)管理先期對于企業(yè)的影響力。THANKS我們愿意為理想者提供真誠的幫助，愿我們攜手走向彼岸！Wecanhelpyoutakestepsintherightdirection.Togetherwe’llgofar.活動背景DHL，全球快遞、洲際運輸和航空貨運的領(lǐng)導(dǎo)者，全球第一的海運和合同物流的提供商。DHL為客戶提供從文件到供應(yīng)鏈管理的全系列的物流解決方案全球經(jīng)濟(jì)一體化，中國經(jīng)濟(jì)一枝獨秀，2008北京奧運會，2010上海世博會，為DHL提供一個更廣闊的發(fā)展空間，DHL通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，整合資源，進(jìn)一步鞏固了DHL的品牌地位。中國作為DHL全球事業(yè)重要的市場之一，它將以產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新，人才培養(yǎng)和發(fā)展為己任，迎接黨的十七大和奧運的順利召開，DHL以高品質(zhì)的服務(wù)成為全球客戶的首選合作伙伴，同時也將架起全球性的快遞物流服務(wù)活動目的增強(qiáng)DHL核心凝聚力和市場競爭力,整合資源，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，重拳出擊，再創(chuàng)輝煌回顧昨天、感受今天、展望明天傳播DHL的良好形象和品牌認(rèn)知,促進(jìn)DHL的健康發(fā)展、使企業(yè)內(nèi)部員工更加和諧調(diào)動員工的激極性，使其充分感受DHL的關(guān)懷與關(guān)愛、使員工對DHL有一種“家”的歸屬感與認(rèn)同感表彰和獎勵一批先進(jìn)團(tuán)隊和個人，同時對員工一年來的辛勤勞動表示感謝，并再次確定DHL的領(lǐng)導(dǎo)地位活動策略主題提煉

攜手并進(jìn)共筑明天主題提煉

舞動2008DHL新春年會主題提煉

上聯(lián)：丹沙舞動齊繪未來好宏圖下聯(lián)：金鷹翱翔同唱和諧新樂章橫批：再創(chuàng)輝煌主題闡述：藏頭對聯(lián)，以兩家公司資源整合，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合為背景，凸顯合作、和諧、共鳴并預(yù)祝DHL未來發(fā)展更加輝煌；舞美設(shè)計方案一HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)舞美設(shè)計方案二HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)HR369人力資源網(wǎng)平面設(shè)計方案二活動流程流程設(shè)計方案一18:00-18:30簽到、入座18:30-18:4018:55-19:1018:40-18:4518:45-18:55趣味AV視頻、開場表演主持人致開場詞領(lǐng)導(dǎo)致新年賀詞年會慶功儀式19:10-19:45第一樂章：整合19:45-20:10第二樂章：發(fā)展20:10-20:55第三樂章：展望20:55-21:5021:50-22:00第四樂章：輝煌主持人結(jié)束詞流程設(shè)計方案二17：30-18：30所有工作人員準(zhǔn)備完畢18：30-19：30員工簽到入場19：30-19：35樂隊表演開場（火爆強(qiáng)勁的音樂）19：35-19：40主持人致開場詞19：40-19：50DHL領(lǐng)導(dǎo)致新年賀詞19：50-19：55年會慶功儀式19：55-20：05領(lǐng)導(dǎo)祝酒20：05-20：10員工節(jié)目20：10-20：15互動游戲20：15-20：25抽獎：最佳新人獎（體現(xiàn)對新員工的關(guān)愛及鼓勵）流程設(shè)計方案一20：25-20：30獲獎?wù)甙l(fā)表感言及表演節(jié)目20：30-20：35歌曲表演20：35-20：45互動游戲20：45-20：55抽獎：最佳團(tuán)隊獎20：55-21：00最佳團(tuán)隊獲獎代表發(fā)表感言21：00-21：05團(tuán)隊表演節(jié)目21：05-21：15互動游戲21：15-21：25抽獎：最佳員工獎21：25-21：30回顧和展望21：30-21：35員工才藝表演流程設(shè)計方案一21：35-21：45互動游戲21：45-21：55抽獎：最佳老員工獎21：55-22：00模仿秀22：00-22：05員工節(jié)目22：05-22：10抽獎：特等獎22：10-22：15主持人結(jié)束串詞，配以激昂音樂，人員離場22：15-22：20工作人員撤場流程設(shè)計—開場設(shè)計在民樂的襯托下，充分體現(xiàn)詩朗誦的寓意流程設(shè)計—開場設(shè)計電小提琴鋼琴伴奏詩朗誦流程設(shè)計—特色節(jié)目流程設(shè)計—特色節(jié)目互動魔術(shù)流程設(shè)計—開場設(shè)計國粹京劇—粉墨登場流程設(shè)計—特色節(jié)目單口相聲由導(dǎo)演編排特定的相聲，DHL領(lǐng)導(dǎo)提前排練，現(xiàn)場進(jìn)行單口相聲，將領(lǐng)導(dǎo)的另一面才華展現(xiàn)給員工情景劇由導(dǎo)演編排特定的舞臺劇，組織員工提前排練，內(nèi)容形式能夠充分體現(xiàn)DHL企業(yè)文化，展現(xiàn)DHL員工對待工作不畏艱辛的精神流程設(shè)計—員工節(jié)目奧運之火流程設(shè)計—員工節(jié)目歌曲串燒流程設(shè)計—員工節(jié)目流程設(shè)計—員工互動節(jié)目學(xué)跳肚皮舞：游戲前奏由專業(yè)的舞蹈老師進(jìn)行一段肚皮舞表演，按部門選取員工上臺學(xué)習(xí)跳肚皮舞，提升游戲的娛樂性，展現(xiàn)員工精彩片段流程設(shè)計—互動游戲方案一游戲名稱：容量大比拼游戲描述：按部門各出一名員工參加游戲，分為兩組，一組為三人。用繩將兩人相連，同時朝各自的方向奔跑，飲計量器中的軟飲，每組游戲為二分鐘，游戲勝負(fù)以容器內(nèi)的軟飲計量多少決定流程設(shè)計—互動游戲方案一游戲名稱：搞怪模仿秀游戲描述：視頻播放后舍男孩的表演片段，由主持人挑選臺下員工模仿，要將后舍男孩的表情模仿到位流程設(shè)計—互動游戲方案一游戲名稱：學(xué)說方言游戲描述：邀請幾位有地方方言的員工上臺用自己家鄉(xiāng)的方言為大家拜年，并講幾句喜慶的話，然后邀請場下的員工上臺重復(fù)，說的最為準(zhǔn)確的勝出流程設(shè)計—互動游戲方案一游戲名稱：你猜我猜游戲描述：游戲分為兩組，每組為五人，分組對比，按五人猜出答案的完成時間評斷獲勝組游戲形式：設(shè)立兩個文字板（板上文字應(yīng)挑選難以形容的詞匯），每個文字板下各坐兩人，一方以手勢或動作描述給對方，互相猜解板上文字，一人猜出板上文字，快速換下一位員工，接力猜謎流程設(shè)計—互動游戲方案一游戲名稱：雙簧表演游戲描述：活動前選好段子，由兩位員工表演，一人化妝在前，模擬動作口形，另一人在后說唱游戲形式：選取比較新穎和具有娛樂性的段子進(jìn)行表演，其中可以加入搞怪的動作，配以夸張的服飾進(jìn)行表演的包裝游戲名稱：齊心協(xié)力游戲意義：在游戲中培養(yǎng)員工的團(tuán)隊意識，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力游戲道具：氣球若干、布帶若干游戲規(guī)則：1、兩組競賽模式，每組10人，并選出一名隊長含口號；2、將隊友和自己的腿邦在一起行走，在舞臺上往返；3、然后將粘在舞臺上的氣球全部踩爆；4、速度最快的一組獲得勝利5、獲勝方每人都將得到一份紀(jì)念品流程設(shè)計—互動游戲方案二游戲名稱：愛拼才會贏游戲意義：體現(xiàn)員工的拼搏精神游戲道具：酒杯，吸管，奶瓶，啤酒游戲規(guī)則：舞臺上通過不同的載體，裝有等量的啤酒第一組的參與者，需要整瓶啤酒一飲而盡，最終選出優(yōu)勝者第二組的參與者，需要借助吸管將啤酒喝完，雙手不可以持吸管，最終選出優(yōu)勝者第三組的參與者，需要借助奶瓶將酒喝完流程設(shè)計—互動游戲方案二游戲名稱：穿針引線游戲意義：在游戲中培養(yǎng)員工的團(tuán)隊意識外，還鍛煉其邏輯思維能力和反應(yīng)能力游戲道具：針線若干，珍珠若干、托盤6個，高腳桌6張游戲規(guī)則：1、分6組競賽，每組兩人（最好男女搭配）2、男士拿線，女士拿針（兩人只能使用一只手），男士將線穿入針孔中；3、然后再將托盤內(nèi)的珍珠串起來，做成一個珍珠項鏈；4、在規(guī)定時間內(nèi)，那組的項鏈最長，即獲勝；5、獲勝者將的得到精美禮物一份流程設(shè)計—互動游戲方案二游戲名稱：呼拉圈接力游戲意義：在游戲中培養(yǎng)員工的團(tuán)隊意識，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力游戲道具：呼拉圈4個游戲規(guī)則：1、兩組競賽模式，每組10人；2、兩隊人分別站成兩個圓圈并手拉著手；3、將呼拉圈放在隊友與隊友的拉接處；4、定一個起點，順時針轉(zhuǎn)動呼拉圈，到起點后，再逆時針轉(zhuǎn)回原點5、那組用時最少獲得勝利；6、獲勝方每人都將得到一份紀(jì)念品；流程設(shè)計—互動游戲方案二游戲名稱：超級模仿秀大PK游戲規(guī)則：每個部門推選出一位男士和一位女士參與活動舞臺上男士站第一排，女士站第二排投影上顯示一個動作，男士們首先模仿，主持人通過現(xiàn)場的員工選舉得出前三名女士組參照男士組進(jìn)行最終選出超級模仿秀2人現(xiàn)場通過分貝儀進(jìn)行PK,最終選出超級模仿寶貝流程設(shè)計—互動游戲方案二游戲名稱：誰搶了我的麥克風(fēng)游戲意義：體現(xiàn)DHL員工在工作中的拼搶精神游戲規(guī)則：每個部門挑選一名熟悉流行歌曲的員工參與活動所有參與者站成一排，中間放一支立桿話筒熟悉的流行音樂開篇，能第一時間搶到麥克風(fēng)，并唱出歌曲的第一句的參與者，向前走一步。誰最先搶到5次則為此輪比賽冠軍優(yōu)勝者現(xiàn)場唱歌給大家助興流程設(shè)計—互動游戲方案二流程設(shè)計—頒獎環(huán)節(jié)

晚會題名，由DHL領(lǐng)導(dǎo)頒發(fā)員工獎狀最佳新人獎最佳團(tuán)隊獎最佳員工獎最佳老員工獎特等獎場地推薦嘉里中心酒店酒店位于北京政治、商業(yè)及金融中心之朝陽區(qū)，客人一踏進(jìn)光彩奪目的大廳那一刻起,就能體會到酒店的舒適和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。嘉里中心飯店擁有市內(nèi)首屈一指的大型會議場地，設(shè)施相當(dāng)先進(jìn)。經(jīng)驗豐富的服務(wù)人員為你籌劃任何類型的會議活動，保證客人們舒適愜意。酒店還是旅客們追尋時尚奢華和香格里拉特色殷勤服務(wù)的理想目的地。長城飯店：北京喜來登長城飯店是中國第一家國際五星級酒店，開創(chuàng)了中國酒店業(yè)全新的時代。近年來該飯店不斷升級硬件設(shè)施、同時提高服務(wù)水平，確保了其首都頂級飯店的地位。執(zhí)行管理組織架構(gòu)副總指揮2人總指揮1人協(xié)調(diào)組接待組應(yīng)急組執(zhí)行組工程組組織分工領(lǐng)導(dǎo)組：設(shè)總指揮1名，副總指揮2名，負(fù)責(zé)整個活動現(xiàn)場

指揮、協(xié)調(diào)、管理。接待組：負(fù)責(zé)現(xiàn)場貴賓、嘉賓、媒體接待及禮儀服務(wù)協(xié)調(diào)組：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各政府職能部門的相關(guān)手續(xù)及公共關(guān)系執(zhí)行組：負(fù)責(zé)活動執(zhí)行，現(xiàn)場管理工程組：負(fù)責(zé)場地布置搭建、設(shè)備調(diào)試及現(xiàn)場服務(wù)應(yīng)急組：負(fù)責(zé)維持現(xiàn)場秩序，應(yīng)對突發(fā)事件以及醫(yī)