服裝店的銷售話術(shù)

第頁服裝店的銷售話術(shù)做銷售最怕的就是死記硬背話術(shù)，這是錯(cuò)誤的做法。在銷售過程中，要能熟練靈活掌握最基本的應(yīng)對話術(shù)，那么你的銷售業(yè)績一定會再上一個(gè)臺階。下面就來說說服裝店的銷售話術(shù)，大家千萬別錯(cuò)過。

服裝店的銷售話術(shù)

第一步：為什么必須要?任何銷售話術(shù)必須首先了解顧客的生活或心理寫照，人們之所以關(guān)注你的產(chǎn)品，是因?yàn)橄汝P(guān)懷自己你說的與我的必須要有關(guān)嗎?凡是陌生〔溝通〕之所以出現(xiàn)屏障，就是因?yàn)楸舜酥g都站在自己的角度說話!

核心三要素：

1.誰：指的是你要對誰講，言外之意，你必須清楚你的顧客群體是哪一類人，你才干做到有效溝通，否則，極有可能對牛彈琴;

2.誘因：也就是指你所針對的顧客群體所面臨的問題，或者他們的心中的渴求;

3.必須要：也就是針對這一類人的問題或渴求，然后告訴他們，必須要做什么事情，必須要某一類產(chǎn)品。

以賣女裝為例：我們必須先刺激女人對美的激烈必須求，讓女人們意識到衣服質(zhì)量不好，樣式不合適有多嚴(yán)重。

服裝銷售話術(shù)衣服只圖便宜一點(diǎn)的，其實(shí)對身體是很不好的，嚴(yán)重地還會引發(fā)各種疾病，而且這款衣服雖然價(jià)位高一點(diǎn)，但是它的性價(jià)比很高，您穿出來還很顯氣質(zhì)，可以擴(kuò)大您的氣質(zhì)和美麗，何樂而不為呢?'

第二步：為什么必須要我?我們做銷售的目的是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是必須要我!你必須給出讓顧客選擇你的理由!

核心三要素：

1.我是誰：也就是指我獨(dú)特的產(chǎn)品及品牌定位，告訴用戶我是某一個(gè)品類當(dāng)中最好的，或者獨(dú)一無二的;

2.我的賣點(diǎn)：指的是我產(chǎn)品的價(jià)值特色，我能帶給顧客哪些非同凡響的價(jià)值;

3.我的資歷：指的是我有什么強(qiáng)大的信任優(yōu)勢，以此來讓顧客明白，選擇我是靠譜的，是最可信的;

服裝銷售話術(shù)我是賣服裝的，我做這個(gè)行業(yè)已經(jīng)好幾年了，我充分的了解流行趨勢，你的衣服定位是中高端，穿上顯檔次的同時(shí)還可以讓顧客顯瘦，顯腿長，擴(kuò)大顧客的優(yōu)點(diǎn)等。

第三步：為什么必須要現(xiàn)在行動?拖延往往是扼殺行動的儈子手，如果顧客遲遲沒有行動，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓顧客現(xiàn)在就行動的理由!

核心三要素：

1.所謂感知更激烈，核心就在于描述可預(yù)見的結(jié)果體驗(yàn)。就是你要提前把顧客穿上你的衣服的成效生動地描述出來，以此來進(jìn)一步拉起顧客的行動欲望。

例如你可以在顧客試穿完之后拍照片給顧客看，讓她自己感受價(jià)值。

2.為什么要讓顧客購買更值得?如果你能讓顧客感知到買你的產(chǎn)品確實(shí)物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定買你的產(chǎn)品。

例如你這件衣服雖然價(jià)格高點(diǎn)，但是質(zhì)量過關(guān)，而且還好看，你平均到天天也才幾塊錢!

3.為何要讓你的供應(yīng)變得更緊俏?越是緊俏的東西，才越容易驅(qū)使人們產(chǎn)生行動，那么，賣服裝要如何制造緊俏感?限時(shí)、限量、限價(jià)!

例如'本次優(yōu)惠活動為期僅限15天，請務(wù)必抓住眼下難得的機(jī)會，來了就不要空手離開，更不要為錯(cuò)過而后悔，請趕快搶一件吧!'

所以，在任何銷售信息的前面，加上'限量發(fā)售'以及'限時(shí)供應(yīng)'"適時(shí)優(yōu)惠'的關(guān)鍵語提示，都勢必會強(qiáng)化消費(fèi)者的行動意識。

服裝店的銷售話術(shù)技巧

情景1

顧客(試穿完之后)：我在去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

導(dǎo)購：是的，買衣服一定要貨比三家?？墒?，我覺得，第一眼的感覺是很重要的，買衣服嘛，有時(shí)候就是買感覺，買喜愛!

情景2

顧客：你們的衣服和其他品牌看起來都差不多啊，為什么你們的要貴這么多啊?

導(dǎo)購：現(xiàn)在看起來一樣的衣服太多了，正是因?yàn)槲覀兤放频囊路L(fēng)格好，時(shí)尚，所以很多小品牌都在模仿，表面上看起來一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，比如原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。來，您先體驗(yàn)一下。

情景3

顧客：款型不好，我不喜愛

導(dǎo)購：是的，我能理解您的感覺，可能和你平常穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺很重要，感覺加專業(yè)更重要。我們都是經(jīng)過嚴(yán)格的搭配訓(xùn)練的，我們一定會對您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。

您穿出去不好看，對我們其實(shí)也沒有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說不合適，你隨時(shí)拿回來調(diào)換。

情景4

顧客：我沒有聽說過你們的品牌

導(dǎo)購：是的，我們品牌的宣揚(yáng)力度還不夠，很少打大型的戶外廣告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。

所以我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。很多都是老顧客回來，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

情景5

顧客：你們店怎么都是老款

導(dǎo)購：是的，感謝您對我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季買得非常好，很多顧客沒有買到，又到來問，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改善款，改善了工藝，面料、〔制定〕師，生產(chǎn)線，尺寸。您穿上后，更有氣質(zhì)與魅力。

情景6

顧客擔(dān)心有質(zhì)量問題，任憑怎么解答都不是很放心。(對產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對導(dǎo)購的不信任)

導(dǎo)購：帥哥/美女，這個(gè)問題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國家生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)要求，經(jīng)過我們公司質(zhì)檢部門嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進(jìn)行賠償。

情景7

營業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з徴泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生埋怨甚至流失

導(dǎo)購：帥哥/美女，真的不好意思，招呼不周了，你先看看，必須要服務(wù)的時(shí)候就叫我一聲，叫我小張就行了。(回來后)真對不起，讓你久等了。

情景8

這件衣服怎么穿起來這么緊啊

導(dǎo)購：女人為了身材，美麗和氣質(zhì)是要付出一定代價(jià)的，我們這款衣服的制定是略微緊身一點(diǎn)，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點(diǎn)代價(jià)也是值得的。

情景9

我確實(shí)喜愛這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室

導(dǎo)購：正是因?yàn)橐路?，所以穿的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景10

顧客試衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合適，但顧客還是覺得小

導(dǎo)購：帥哥/美女，請問一下，您平常是不是喜愛穿寬松一點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場合來看，合適就是最好的。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來看，這款衣服不僅合適您的氣質(zhì)和形象，也合適您的穿著時(shí)間和場合。

情景11

你們的款式怎么越來越年青了，都找不到我穿的了

導(dǎo)購：帥哥/美女，謝謝您對我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺自己越來越年青，不過您放心，我們制定主體的定位還是針對象您這樣成熟和成功的男士。

情景12

我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了

導(dǎo)購：帥哥/美女，首先感謝您對我們品牌的關(guān)注，這次是慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來。今年的新款很有特點(diǎn)，來，我?guī)湍憬榻B幾款吧，也請你給我們提點(diǎn)建議。

情景13

你們這還是高檔品牌呢，做工這么差，這里還有線頭

導(dǎo)購：帥哥/美女，對不起，我們的工作沒有做好，沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，給您添麻煩了!我會馬上給公司反映這個(gè)問題并馬上做出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)狀況，我?guī)湍鷵Q一件吧。

情景14

為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗，XXX牌子都可以

導(dǎo)購：帥哥/美女，是這樣的，不是不可以機(jī)洗，但只要是機(jī)洗都會有一些磨損，可能他們的銷售員沒有給您介紹清楚，所以我建議您還是不要機(jī)洗，這樣不僅堅(jiān)持顏色的持久，也不容易變形。

情景15

我們來你們店好幾次了，我是誠心誠意的，你再便宜點(diǎn)我就買了

導(dǎo)購：帥哥/美女，是的，我知道您來很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解。

如何提升銷售額的技巧

一、做好售前服務(wù)將"投訴惡魔'扼殺在搖籃中

服裝每日上柜前，店員應(yīng)仔細(xì)檢查其品質(zhì)，防止次品或與吊牌不符的服裝上柜。同時(shí)要熟悉服裝的質(zhì)量、特點(diǎn)、規(guī)格、優(yōu)缺點(diǎn)、保養(yǎng)方法、數(shù)量等相關(guān)知識，以便銷售時(shí)能對顧客給出明確中肯的建議，增加滿意度，減少退換貨的發(fā)生。

二、把握顧客送上門的"天賜良機(jī)'

其實(shí)顧客要求退換貨是很常見的售后環(huán)節(jié)，不要害怕客人投訴，因?yàn)檫@是讓TA成為老客戶的"天賜良機(jī)'，笑笑提醒大家：再次推廣和銷售的機(jī)會來了。

能不能提供完美的退貨服務(wù)是服裝實(shí)體店競爭力的表現(xiàn)，在處理退換貨時(shí)，不管是店鋪的員工還是管理者都應(yīng)做到如下：

站在顧客的態(tài)度合計(jì)

要比銷售時(shí)更加熱情

退貨處理前，要先感謝顧客平常的惠顧，再了解退貨理由，過錯(cuò)在我方時(shí)進(jìn)行道歉，摸清顧客的真實(shí)心理，為顧客提供周到的服務(wù)，消除顧客退換貨時(shí)可能遭遇的種種阻礙和不愉快，并及時(shí)退換理賠，贏得顧客信任，切忌直接反駁、沖撞顧客。