培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案

桔貝止咳祛痰片營銷策劃方案培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第1頁市場研究培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第2頁市場研究我國呼吸系統(tǒng)疾病患病率約在６．９４％左右，即全國每年有８０００多萬人患有呼吸系統(tǒng)疾病。

在疾病組成上，急性鼻咽炎、流行性感冒、扁桃體氣管炎、慢性支氣管炎這四大常見疾病占整個呼吸系統(tǒng)疾?。福埃プ笥?。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第3頁市場研究呼吸系統(tǒng)疾病用藥高峰期主要集中在每年一季度（春季）和四季度（冬季）。

從年紀(jì)上看，一老一少正是呼吸系統(tǒng)疾病高發(fā)年紀(jì)段。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第4頁零售市場中成藥銷售金額前10名

排序

作用類別

銷售額占百分比（%）

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1

[中]清熱藥

13.81

2

[中]扶正藥

10.71

3

[中]理血藥

10.49

4

[中]化痰藥

7.54

5

[中]婦科用藥

6.75

6

[中]耳鼻咽喉口腔科用藥6.25

7

[中]風(fēng)濕用藥

6.00

8

[中]骨傷科用藥

4.87

9

[中]肝膽用藥

4.11

10

[中]眼科用藥

3.01

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培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第5頁市場研究培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第6頁市場研究從整年化痰藥（中藥）１０％左右份額，呼吸系統(tǒng)（西藥）不到５％市場份額，這兩大類呼吸系統(tǒng)用藥走勢來看，其用藥高峰期均出現(xiàn)在兩頭，即１月份和１２月份，從而也能夠看出呼吸系統(tǒng)用藥顯著季節(jié)性。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第7頁市場研究而在化痰藥（中藥）中，零售市場上經(jīng)常使用品種有念慈菴蜜煉川貝枇杷膏、克咳膠囊、急支糖漿、利肺片、潘高壽蛇膽川貝枇杷膏、袪痰靈口服液、咳特靈膠囊、參貝北瓜膏、蛇膽川貝膠囊、咳喘寧膠囊、潘高壽蛇膽川貝液等。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第8頁影響消費者購藥行為原因重視包裝便利西藥與中藥分別占據(jù)不一樣年紀(jì)特征細分市場季節(jié)性銷售特征突出廣告在抗感冒藥銷售中起著舉足輕重作用培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第9頁市場研究其供給渠道和設(shè)點要求以廣泛、便利為標(biāo)準(zhǔn)，如藥店、超市、便利店等與消費者應(yīng)保持再10分鐘路距以內(nèi)。

消費者關(guān)注往往是健康，而不是藥品本身。這正是醫(yī)藥服務(wù)原點。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第10頁競爭對手培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第11頁念慈菴蜜煉川貝枇杷膏

年銷售額達５億元以上，并成為我國止咳中成藥第一品牌。

市場份額保持在２５％左右。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第12頁念慈菴蜜煉川貝枇杷膏天然純粹、無任何化學(xué)藥劑。膏狀藥品形象是古老、秘方、不經(jīng)科學(xué)檢驗。產(chǎn)品劣勢——劑型、甜會給人不治病感覺。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第13頁念慈菴蜜煉川貝枇杷膏潤喉爽聲、保養(yǎng)喉嚨。

電視廣告，利用廣西山區(qū)對山歌形式，強調(diào)產(chǎn)品天然，強調(diào)產(chǎn)品利益，去咳潤嗓。在臺灣廣告訴求，《阿房宮篇》連續(xù)強調(diào)“天然尚好”與“潤喉爽聲”。開發(fā)錠狀潤喉糖。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第14頁克咳膠囊

進入中藥化痰藥前１０位并屢次進入前三甲之列。市場份額維持在７％左右。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第15頁克咳膠囊適合用于上感咳嗽、支氣管哮喘、急慢性支氣管炎、咽喉炎、抽煙過量引發(fā)咳嗽、老年痰喘等癥。

以鋪天蓋地式“空中廣告”在較短時間內(nèi)快速成為國內(nèi)響當(dāng)當(dāng)名牌產(chǎn)品。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第16頁急支糖漿國家首批專利中成藥品，國家首批中藥保護品種，曾榮獲國家衛(wèi)生部重大科技結(jié)果獎，是國內(nèi)唯一出口糖漿劑優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，入選衛(wèi)生部《國家基本藥品目錄》和中國藥典九五版。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第17頁急支糖漿

急支糖漿也進入中藥化痰藥前１０位并屢次進入前三甲之列，市場份額維持在７％左右。消炎、止咳、祛痰三者結(jié)合療效卓越；。用于治療急性支氣管炎，感冒后咳嗽、慢性支氣管炎急性發(fā)作等呼吸系統(tǒng)疾病。

太極急支糖漿功效有很多，訴求卻極其單一“咳嗽了，請用急支糖漿”。陳紅做急支糖漿廣告，歌曲優(yōu)美，形象秀麗，但和咳嗽關(guān)聯(lián)性太差。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第18頁定位做正確事比正確做事更主要。——彼得?杜拉克定位就是決定什么是正確事。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第19頁定位

長時間咳嗽、重復(fù)咳嗽

疑問：產(chǎn)品療效支持嗎？培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第20頁品牌

讓您產(chǎn)品成為系列，針對每一個病癥重復(fù)開發(fā)，從劑型改進，到同類產(chǎn)品引進。經(jīng)過分?jǐn)偼茝V費用降低成本。

品牌策略，向止咳潤喉類產(chǎn)品延伸。經(jīng)過吞并同類藥廠，申報營養(yǎng)食品。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第21頁建議建立一個策略性品牌，充當(dāng)支配著角色，為后期產(chǎn)品分類和品牌延伸打下基礎(chǔ)。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第22頁產(chǎn)品醒目包裝、獨特外形，產(chǎn)品形象差異。卵型產(chǎn)品，獨特顏色。每包裝4-5天劑量。強調(diào)療程概念。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第23頁價格每盒不超出13元。天天平均花費3-4元。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第24頁促銷促銷活動、所選促銷品與產(chǎn)品性質(zhì)關(guān)聯(lián)性。贈予氧吧。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第25頁營銷中三點效應(yīng)模型目標(biāo)商品焦點賣點售點培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第26頁傳播三點理論——找準(zhǔn)焦點。

統(tǒng)一形象，找準(zhǔn)記憶點。先聲制藥鴕鳥形象。長久統(tǒng)一執(zhí)行威力。品牌歷史威力。培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第27頁傳播新奇獨到廣告戰(zhàn)略。準(zhǔn)確占位性廣告，如：康泰克——“當(dāng)你打第一個噴嚏時候……”咳嗽——服用急支糖漿／試試克咳膠囊。胃酸、胃痛、胃脹，交給斯達舒膠囊。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第28頁上市冰淇淋哲學(xué)：賣冰淇淋必須從冬天開始，因為冬天用戶少，會強迫你降低成本，改進服務(wù)。假如能在冬天逆境中生存，就再也不會害怕夏天競爭。

——王永慶

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第29頁上市三點理論——定位是賣點，冬病夏治是焦點。

目標(biāo)商品焦點賣點售點培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第30頁銷售醫(yī)院是藥品銷售基礎(chǔ)，將其看成宣傳推廣渠道。

藥店終端促銷，加強對店員教育。

標(biāo)有清楚價格標(biāo)牌(如特寫、放大、彩色字樣等)可使銷量提升23％；帶有產(chǎn)品提醒信息標(biāo)牌可使銷量提升33％；口號式標(biāo)牌可使銷量提升18％；帶有折扣價目表標(biāo)牌可使銷量提升73％。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第31頁銷售在城市采取開展健康之星活動構(gòu)筑關(guān)鍵消費層；對農(nóng)村低端市場堅持送醫(yī)、送藥、送知識相結(jié)合方式，在縣級廣泛開展健康知識講座，組織鄉(xiāng)村醫(yī)生參加培訓(xùn)。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第32頁銷售創(chuàng)造新路徑：超市、商場、便利店、健康超市、街道居委會、小區(qū)、婦幼中心、老年中心、敬老院、老干部中心等，。一對一溝通借助DM、無償電話、互聯(lián)網(wǎng)、現(xiàn)場促銷等工具和伎倆，創(chuàng)造一對一溝通模型，能夠滿足消費者個性化便利化需求。

數(shù)據(jù)庫營銷。忠誠客戶數(shù)據(jù)價值。

培訓(xùn)課件利君制藥桔貝止咳祛痰片營銷策劃案第33頁銷售呼吸系統(tǒng)疾病發(fā)生在人體呼吸道（包含咽喉、氣管、支氣管和肺部），以咳、痰、喘、炎為其共同特點，可捆綁這類藥品銷售，如：桔貝＋潤喉寶。捆綁銷售，咳嗽引子是感冒，可將感