電動自行車上市項目策劃書

電動自行車上市策劃書一、電動自行車市場狀況分析本組人員通過對德陽地區(qū)市醫(yī)院一帶愛瑪,新日,玫瑰之約等十多家經(jīng)銷商進行市場調(diào)查和調(diào)研,再加之通過網(wǎng)絡等媒介查詢資料,加之總結(jié)分析,對德陽地區(qū)的市場環(huán)境進行了一個分析和報告。電動自行車是我國的原創(chuàng)產(chǎn)品,電動車的目標市場主要以個人代步為交通工具,我國逐步發(fā)展由電動車向代替燃油車過渡,為此電動車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,終將會為人類居住凈化環(huán)境做出貢獻,同時,電動車產(chǎn)業(yè)將是一個真正的產(chǎn)業(yè),具有廣闊的市場潛力和發(fā)展空間。〔一電動自行車宏觀環(huán)境分析1.人口的影響就德陽地區(qū)總?cè)丝谝呀?jīng)突破400萬人次,德陽中心城區(qū)人口在2015年達到80萬,2020年,控制在100萬以。對于我們的電動自行車的銷售,中國市場在20XX就達到了2300萬美元的收入,占得全球市場的90%。德陽地區(qū),市區(qū)按照75%的比例計算城鎮(zhèn)按60%計算,在2015年約有250萬人口需要電動自行車。所以,電動自行車的市場需求非常的大。2.經(jīng)濟發(fā)展的影響〔1德陽城市發(fā)展德陽歷史悠久,屬巴蜀文化發(fā)祥地之一,人文景觀量多質(zhì)優(yōu)。德陽又是國家重工業(yè)發(fā)展城市,3大國企東汽、東電和二重廠位于德陽市。是一個重工業(yè)和旅游業(yè)開發(fā)區(qū),經(jīng)濟發(fā)展迅速穩(wěn)定?！?德陽農(nóng)村發(fā)展德陽是我國農(nóng)村改革的發(fā)源地之一,有與鳳陽同時搞包產(chǎn)到戶的廣漢金魚鄉(xiāng),有率先在全國摘下人民公社牌子的廣漢向陽鎮(zhèn)。隨著改革的深入,旌陽八角井鎮(zhèn)、綿竹漢旺鎮(zhèn)等一批"中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)之星"又先后涌現(xiàn)出來,成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)"兩個文明"建設的典?？h域經(jīng)濟發(fā)達,省縣級經(jīng)濟綜合評價"十強縣"中,德陽連續(xù)幾年占居4席。省200強鄉(xiāng)鎮(zhèn)中,德陽占51個。什邡、廣漢、綿竹、旌陽先后通過省"小康縣"驗收,成建制達到小康標準。中江是全國農(nóng)業(yè)百強縣之一。早在20XX德陽的GDP已經(jīng)突破1000億,而德陽的城市面積比較小、人口多、交通繁雜,是的人們對電動自行車的需求激增。所以,德陽地區(qū)的電動自行車銷售業(yè)績一直很好,對于我們的新型產(chǎn)品更是符合大眾的口味,發(fā)展前景很好。3.自然環(huán)境影響德陽是我國典型的重工業(yè)城市,不論是空氣質(zhì)量還是各種水資源都屬于中下水平。而對于如今這個霧霾天氣家中,人們更是注重節(jié)能減排、低碳綠色的生活觀念,在交通工具這方面越來越重視,也使得人們對電動自行車的需求增加。不論是男女老少還是工人學生都注意到電動自行車的的方便快捷。4.科學技術(shù)對電動自行車的影響德陽科學技術(shù)支持來自多家大型工廠的專業(yè)技術(shù)人員。區(qū)域綜合競爭力,城鎮(zhèn)人均可支配收入,全社會固定資產(chǎn)投資,高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)工業(yè)增加值居第二位。人均GDP達到相對富裕度比較好。德陽與素有"科技之都"的接壤,,在科技的研發(fā)阿航我們占據(jù)明顯優(yōu)勢,這讓我們的產(chǎn)品在科技研發(fā)上不僅快速發(fā)展而且是產(chǎn)品投入市場速度更快,對產(chǎn)品的銷售更快速?！捕⒂^環(huán)境對電動自行車的影響分析通過對德陽電動自行車的調(diào)查分析發(fā)現(xiàn)：影響其發(fā)展因素主要有供應商、競爭者、顧客和社會公眾。1.供應商對電動自行車的銷售的影響電動車的供應是屬于部件供應。一般有電池原料供應商、輪胎配件供應商、組裝維修設備供應商等各類供應商。任何一供應商因為供貨不及時或則脫節(jié)供貨,且倉庫有沒有儲備貨物的話就都會影響電動車的銷售,從而造成各種損失。此時,供應商就會減少對電動車的進貨,對于我們來說就是一種損失,也就會減少我們的利潤而造成貨物堆積,所以我們在與供應商之間的交易必須即使且嚴密。2.消費者對電動自行車的銷售的影響消費者作為購買使用電動車的最終環(huán)節(jié),也是影響最深遠的一環(huán)。他們是對電動車市場營銷影響最大的,只有被消費者承認的電動車品牌才能獲取市場。消費者群體大體分為一般消費者、政府、國外消費者、中間商等等。他們都是我們的市場營銷對象。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn),所有消費者對電動車有幾個共同的要求：包括安全性能、質(zhì)量保證和防盜功能以及價格等四方面的影響。3.競爭者對電動自行車的銷售的影響競爭狀況主要體現(xiàn)在下面三個方面：〔1電動車市場是新興和正在成長的市場?！?存在大量競爭者?！?同質(zhì)化嚴重。我們作為制造商最大的競爭者就是同行業(yè)電動車生產(chǎn)企業(yè),其次是其余的交通工具的生產(chǎn)制造商。競爭狀況就德陽市區(qū)的電動車就達到幾十個品牌,競爭力還是非常大的。比如,愛瑪、小鳥、永久、安爾達、玫瑰之約、都市之風、珠峰賽克……各自使出渾身解數(shù),各種促銷方式,更是有分期付款,吸引顧客、擴大市場份額,競爭力十足。我們需要探索新的道路,擴展我們的市場占有率！〔三對顧客需求分析具體的說,消費者從大體上了解到電動車的優(yōu)勢在于交通方便、0污染,但對于安全問題還是非常注重的,都會關(guān)心剎車怎樣？一般能用多久就要換新的？輪胎材質(zhì)怎么樣？真空的還是帶胎的？質(zhì)量方面關(guān)心的則是材質(zhì)是鋁合金還是鋼合金？抗壓抗打擊能力如何？經(jīng)得住摔打不？能不能淋雨會不會生銹？防盜,可能是所有消費者都遇到的問題?，F(xiàn)在,更多的廠商都在朝向防盜技術(shù)發(fā)展,而消費者也越來越傾向于防盜功能好的、更加智能的系統(tǒng)。價格占得比例還相對較小一些,但對于中低檔消費者來說,還是很重要的一大因素。一些購置應該滿足最基本層次的需求。我們的電動自行車主要的對象時德陽地區(qū)的學生和工薪階級的上班族,他們最基本層次的需求就是上班、上學的代步工具。在我們對德陽市區(qū)的調(diào)查得知顧客在購買電動自行車的時候首先詢問的是價格,如果價格在顧客的接受圍,那么最關(guān)心的就是安全的問題了,車減震的強弱,剎車是否會失靈,在晚上騎車時車燈會不會有時候不會發(fā)光的現(xiàn)象等等這些安全的因素都是顧客考慮在的?！菜碾妱幼孕熊嚨母偁帒B(tài)勢分析隨著新能源的快速發(fā)展,電動自行車作為一種快捷,低碳環(huán)保的新型代步工具正慢慢影響,代替著老式,落后的代步工具。自行車,摩托車這兩種老式代步工具也就逐漸被電動自行車所一步一步所代替。分析之下,我們可以得出電動自行車逐漸代替這兩種車的原因。1.將電動自行車同摩托車進行同樣里程數(shù)的比較,我們比較容易得到：〔1摩托車一次性行程遠,加油快,汽油機不容易損壞,但費用較高,效率低,污染也大?！?電動自行車盡管充電時間長,電瓶相比之下容易壞,但高效率,經(jīng)濟環(huán)保的特點更加符合現(xiàn)代社會綠色,環(huán)保,節(jié)能的理念。2.在電動自行車同自行車相較之下,我們也可以很容易得出電動自行車的優(yōu)劣勢所在：〔1自行車相比電動自行車便宜,省錢,但自行車需要人力蹬,費力的缺點越來越不符合人們對高質(zhì)量生活的要求。〔2相較之下,成本較貴的電動自行車不需要人力蹬,速度更快,效率更高的特點也就更符合人們快節(jié)奏,求安逸的生活方式。在同樣銷售電動自行車的廠商中,我們也進行了調(diào)查,通過對德陽地區(qū)電動自行車銷售商家的調(diào)查我們可以看出,這幾種電動自行車相比之下進行的是中高檔電動車的銷售,其余的銷售商則是針對中低層收入人群的電動自行車銷售。因此,當我們準備進去德陽電動自行車銷售行業(yè)中時,中高檔電動自行車市場是相對較容易進入的,相對而言如果我們想要進去中低檔電動自行車銷售行業(yè)中時,我們也就必須在某一方面〔價格,質(zhì)量,售后等方面下足功夫,否則是很難從已經(jīng)在德陽電動自行車行業(yè)中占據(jù)市場的老牌電動自行車口中獲得自己市場的?！参錝閃電電動自行車SWOT分析表SWS1、質(zhì)量有保障,外觀新穎美觀,體態(tài)輕盈。S2、有一定的價格優(yōu)勢。S3、獨特的防盜技術(shù)。S4、開發(fā)新能源,在電動車的速度、節(jié)能、安全等方面有所提升。S5、采用一系列廣告、媒體宣傳,形成了一定的品牌優(yōu)勢。W1、企業(yè)管理制度流于形式,員工專業(yè)化不夠強。W2、創(chuàng)新力度不夠。W3、產(chǎn)品知名度不夠。W4、銷售方式單一。W5、經(jīng)銷商銷售力度不夠,服務方面仍需加強。OO1、居住人口多,需求量大,市場容量大。O2、廠商合作和睦。O3、銀行儲蓄利息降低,刺激消費。O4、地勢較平緩,地理環(huán)境優(yōu)越。O5、城市化進程快。O6、政府政策的扶持。O7、基礎設施完備,周邊經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)群體雄厚。O8、全民倡導節(jié)能減排。SO:1、在此優(yōu)勢和機會下,更加致力于該產(chǎn)品的宣傳和研發(fā),打響知名度。2、多做促銷,刺激消費。WO:1、加強員工管理力度,在人員的選擇上更加專業(yè)化。2、鼓動創(chuàng)新。3、多做宣傳。4、采用多種銷售模式,可考慮網(wǎng)絡銷售和微信銷售等。5、對經(jīng)銷商進行培訓和指導。TT1、公交車數(shù)量增多,線路交叉復雜。T2、同行業(yè)競爭大,競爭對手增多。T3、外來企業(yè)進軍本土。T4、法規(guī)制度不夠完善。T5、石油價格下跌。ST：1、考察競爭對手產(chǎn)品,在其不足自處做出革新和突破。2、考慮到車輛的增多和路線的交叉復雜,在電動車的外形體態(tài)上做出更改。3、搞優(yōu)惠促銷活動。二、目標市場策略〔一市場細分細分類型變量細分市場子市場特點地理細分人口密度城市、郊區(qū)、農(nóng)村城市人口多、交通發(fā)達,多用電動車代步；農(nóng)村多道路不平緩,多用于載貨代步人口細分性別男、女女性使用多于男性使用年齡青年、成年、老年青年多用于上學上班代步,要求外表時尚,快速；成年要求便利易操作,質(zhì)量好；老年要求安全易操作。收入白領(lǐng)、藍領(lǐng)、高、中低收入白藍領(lǐng)要求上班速度快,輕巧；高收入一般不選擇電動自行車；低收入要求物美價廉。職業(yè)工人、學生、農(nóng)民、教育工作、正業(yè)工作者上班族要求安全、質(zhì)量；學生要求美觀、時尚、速度。行為細分購買時機節(jié)日、促銷、新品上市、紀念日一般等在節(jié)假日有優(yōu)惠或者促銷的時候購買根據(jù)以上市場細分分析,我們發(fā)現(xiàn)收入在中高檔的工人、學生等工薪階層購買較多,多用于代步等用途,注重外觀、質(zhì)量、性能等方面。〔二目標市場的選擇我們選擇的目標市場是工薪階級的上班族和在校學生市場。選擇原因：1.德陽位于盆地,地勢平坦,適合電動自行車騎行。2.德陽屬于區(qū)域較小的城市,人口眾多、交通擁擠,電動自行車方便使用。3.德陽國家重工業(yè)城市,工人多,用電動自行車的基數(shù)大。4.德陽有大小高校是來所,學生需求也較多,發(fā)展前景好。5.我們的產(chǎn)品具有針對性設計,更符合顧客的需求且價格適宜?！踩袌龆ㄎ?.競爭對手產(chǎn)品定位在電動自行車行業(yè),產(chǎn)品越來越同質(zhì)化,產(chǎn)品定位以差異化為指導路線是很重要的。新日電動自行車定位于"動力大、跑的遠、壽命長、舒適多、款式新"；愛瑪電動車的品牌定位于"時尚、低碳"；玫瑰之約電動車定位于"電池優(yōu)質(zhì)"；小鳥電動車定位于"電動車中的‘蒙拉麗莎’,美麗迷人。"4.目標市場顧客的需求顧客的基本目的首當其沖的是上下班、學代步。對于顧客的例外一些需求,包括：環(huán)保、節(jié)能省電、智能防盜、太陽能供應、時速、載重。在這些方面,我們的S閃電牌電動自行車全部囊括,更符合消費現(xiàn)在的需求。根據(jù)上述兩點,我們公司將成立一直紅鉆也得技術(shù)團隊,針對商場上的電動自行車尋子阿德弊端和盲區(qū),在性能、防盜以及外觀等方面進行進一步的突破和研發(fā),目的在于打開我們產(chǎn)品的專業(yè)市場,給我們的新產(chǎn)品一個全新的定位。3.確立核心優(yōu)勢〔1采購方面：我們采用"地域集中化采購"模式,相對集中的地區(qū)在同一個或幾個廠商進貨,這樣不僅節(jié)省成本還能加快生產(chǎn)速率。〔2技術(shù)方面：我們公司成立專項小組對我們的電動自行車進行專項研究,技術(shù)得到強有力保障?！?產(chǎn)品方面：公司成立至今15年,專業(yè)打造自行車。公司聲譽頗好,市場占有率也屬于中上水平。產(chǎn)品囊括了現(xiàn)代人們對電動車的最新需求的同時,在質(zhì)量、安全方面也進行了升級,真正做到出行無憂。通過上面的分析,最終得到我們產(chǎn)品的市場定位：我們的S閃電電動自行車是一款智能防盜、節(jié)能省電的帶有太陽能自動蓄電的電動自行車。三、產(chǎn)品策略〔一產(chǎn)品的功能特性1.核心產(chǎn)品針對工薪階級的上班族和學生,電動自行車的主要功能是上下班、學的代步工具。我們的S閃電牌電動自行車,針對電動自行車的失竊現(xiàn)象,研發(fā)了智能報警的設備,防盜竊。出行安全也是首要的考慮因素,我們的產(chǎn)品從輪胎到車身到采用最保險的材質(zhì),將安全系數(shù)比其他品牌〔愛瑪、雅迪等提高了2倍。2.形式產(chǎn)品S閃電牌電動自行車在車容量上有所擴大,〔在國家載重約束下150kg方便乘搭朋友,安排了2人座位,方便家庭婦女接送小孩、學生乘搭同學朋友。針對不同客戶群體,我們設計了不同的外形風格〔學生：可愛型和炫酷型；上班族：經(jīng)濟實用型,供廣大顧客選購。結(jié)構(gòu)以三腳架為主,減少壓力的同時還能維持車身的穩(wěn)定；以鋼鐵合金材料制作,抗氧化、防腐蝕。我們的產(chǎn)品都是采用原裝技術(shù),提高零件的使用壽命,電池有48v、60v、和72v的相應的電流有12A和20A兩種。另外,配有太陽能電熱板,隨時隨地不充電量。還可以用作斗篷,遮風擋雨,兩全其美。3.品牌商標〔1品牌名稱：S閃電牌電動自行車〔2>品牌標志：〔3附加產(chǎn)品①我們的銷售整個過程都是原裝配對。原配利用率更高,使用壽命越長。②售后電池保障為18個月免費保修,可以免費運送且上門服務,免費調(diào)試,定期檢修〔前6個月；我們提供包退、保換、保修服務。③每個銷售人員對自己的顧客定期回訪,進行問調(diào)反饋與異意解決。④每個月18日為顧客惠贈日,我們會有相應的保養(yǎng)知識類視頻贈送給顧客2.產(chǎn)品組合S閃電牌電動自行車功功能型號減震48V60V72V太陽能電池板電池塊數(shù)防盜智能款式顏色主要技術(shù)參數(shù)45S1√√√√可愛暖色請翻閱頁尾附錄S2√√√√√炫酷彩色S3√√√√√√深色Sk√√√√√√全能黑白注：Sk〔Superking：屬于性能、材質(zhì)各方面性能最好、完美結(jié)合版。不同型號：一般最大的區(qū)別在于電池的多少,一般都是4塊電池,為60V,一般電動自行車的里程為60-70Km。適用對象適用對象適用對象適用對象S1學生〔女S2學生〔男S3工薪階級S4工薪階級<1>對于S1、S2兩款,我們產(chǎn)品的設計主要是針對學生設計的,價格實惠,外形可愛和炫酷風格,載人數(shù)為2人的這種類型的電動自行車。外形防盜雨傘電池大小S1可愛風可防盜有48VS2炫酷風可防盜有48V〔2對于S3、SK兩款,是針對工薪階層的上班族,設計較簡單,方便交通,儲物空間大,材料較結(jié)實,防盜智能化運行時速更加快速、長久。智能化的根據(jù)騎車人的騎行力大小自動控制電池輸出功率,智能防盜。外形防盜雨傘儲物、后座電池大小S3智能化有有60VSK全能智能化有有72V3.包裝材料：廠商運送,全用木箱裝箱,前框、后座采用鋼合金,不易氧化腐蝕,禁磨耐用。主構(gòu)架上：安裝各種帶扣,方便放一些小的零碎物品,配送雨傘安裝架。安全性能：全真空胎,不會存在爆胎事件,剎車不再是手動調(diào)控,根據(jù)速度大小,智能自控,安全出行,無憂上路。附錄：輪胎尺寸整車重量<kg>時速<km>續(xù)行里程<km>爬坡能力載重能力<kg>電池功率<W>額定電壓〔V額定電流〔AS114″40＜2045≤15°602404812S216″≤40≤2040≤20°80-1002804812S316″×2.6≤40≤20≥45≤30°1303406014SK16″×3.0≤40≤20≥70≤30°1508007220四、價格策略〔一影響因素部因素：1.成本分析單位：元固定成本折舊1000/年租金6萬/年管理人員工資3500/人變動成本其它鉛蓄電池4塊80/個5塊100/個車架S1300S2320S3330SK350輪胎S1/S2100/個S3120/個SK150/個充電器20/個太陽能電池板S1/S2100S3/SK150控制器S170S280S3/SK100電機50-80運輸費6000-10000生產(chǎn)工人工資2200/月其它費用200總成本一輛電動自行車總成本1800元左右2.定價目標由于S閃電牌電動自行車獨有的特性,我們總結(jié)如下：智能防盜,用手機時刻關(guān)注,安全無憂；太陽能充電,可在家充電,節(jié)能省時又方便；智能調(diào)節(jié)電池輸出量,省電；外觀多樣化,共不同人群選擇；采用真空胎,減震防爆,平穩(wěn)安全出行。結(jié)論：我們的S閃電牌電動自行車包含以上幾點,用我們的產(chǎn)品優(yōu)勢,打造全新上市品牌。我們將定價分為兩個主要群體：學生〔S1、S2、工薪階層上班族〔S3、SK兩類。定價目標：短期利益最大化。3.營銷組合影響①渠道來源：我們公司與各地廠商都有長期友好合作關(guān)系,針對地域分析采用"就近原則",用最短的路線,將成本降至最低。②促銷：采用"購滿送車""會員折扣""贈送配件""廣告宣傳""名人效用"和"抽獎活動"等促銷手段來影響我們的定價目標。4.產(chǎn)品自身特性的影響與愛瑪、玫瑰之約這些品牌比較,我們品牌最大的優(yōu)勢在于智能化防盜與全智能化加減速以及太陽能供電補給。通過智能易控法和較高的安全性能來給定價格。外部因素：1.市場需求狀況的影響市場對電動自行車,特別是智能化與安全的電動自行車的需求仍在持續(xù)增加,對低碳、環(huán)保等方面越來越看重,市場需求有一定的上升空間。2.市場結(jié)構(gòu)的影響電動自行車發(fā)展幾年由寡頭壟斷型轉(zhuǎn)向為壟斷競爭型。各個商家都在挖掘各自品牌的"差異"優(yōu)勢,尋求機會打入市場。3.市場競爭的影響我們的產(chǎn)品主要通過成本競爭和技術(shù)競爭打入市場,很多廠商的競爭重點放在價格上,所以要用其它方面優(yōu)勢來打入市場。〔二定價方法〔目標利潤定價法型號總成本〔萬預計銷量〔萬輛目標利潤〔萬元出廠價〔元經(jīng)銷商〔元S1900051015020302180S280004952023802500S32587283000032303750SK11520313500384045001.定價策略：我們的產(chǎn)品采用心里定價策略和產(chǎn)品差別定價策略?！?心里定價策略采用整數(shù)定價使消費者感覺不用找零。更加簡單便利,不會耽誤更多時間,也會使消費者覺得我們的產(chǎn)品很有檔次感,不會存在廉價產(chǎn)品心理,滿足消費者的物超所值感?！?產(chǎn)品差別定價策略顧客差別定價針對學生與工薪階層上班族給予不同定價,滿足不同消費群體對價格的接受度?？臻g差別定價根據(jù)不同地區(qū)、城市、郊區(qū)和縣級城市的消費能力和運輸成本,給出不同的價格來適應顧客的最合適價格。2.價格調(diào)整〔1根據(jù)產(chǎn)品生命周期變化導入期：我們會先擁有一定的市場和客戶量,所以會采用低價格策略,來擁有一定的市場占有率和客戶量。成長期：我們的S閃電牌電動自行車,品牌已經(jīng)打入市場,經(jīng)過導入期擁有一定的資金量后,進一步調(diào)整價格和市面同期產(chǎn)品相平衡的價格,然后投向其他營銷組合,籌集資金。成熟期：大量同型號車進入市場,我們競爭力急增,價格可以適當?shù)陀谑袌銎骄?轉(zhuǎn)向促銷、渠道以及產(chǎn)品技術(shù)方面,升級產(chǎn)品,達到創(chuàng)新?！?企業(yè)市場環(huán)境和市場競爭態(tài)勢變化若企業(yè)生產(chǎn)過剩：可以采用降價的價格戰(zhàn)術(shù)來擴大供應渠道,拓展長度；經(jīng)濟不景氣：我們將降低產(chǎn)量水平,降低企業(yè)產(chǎn)品成本,停供高端產(chǎn)品。供不應求時：提高一定的價格,取消促銷活動,減少廣告投入,增加產(chǎn)品款式。五、渠道策略〔一影響渠道選擇的因素1.電動自行車體積小、重量一般,適合學生和上班族適用。2.分銷路徑就近原則,運輸費用成本低。3.抗氧化、抗腐蝕性能好,款式新穎百變,盡量選擇曉得分銷渠道。4.智能化防盜系統(tǒng)和太陽能系統(tǒng)操作,售后很重要,一般為"一對一"對顧客進行操作演示,上門維修,渠道盡量短。〔二渠道設計1.渠道模式我們采用零級渠道和一級渠道模式相結(jié)合的渠道模式。2.渠道方式德陽市區(qū)我們用直接渠道和間接渠道,中江、羅江、綿竹、廣漢和什邡只設立間接銷售。3.店面設置旌陽區(qū)我們設立2家直銷店和3家間接銷售點,這幾家店都采用短渠道。對于其他縣。我們采用寬渠道。選擇較多的批發(fā)商與零售商,方便縣級城市較為分散的顧客也能買到我們的產(chǎn)品。阿里巴巴間接渠道：我們公司將產(chǎn)品給他們對我們的產(chǎn)品進行獨4.渠道類型：沃爾瑪家代理。廣漢區(qū)分公司：在廣漢區(qū)獨家經(jīng)營,并設立獨有設備銷售權(quán)?！仓苯忧?.渠道結(jié)構(gòu)設置在旌陽區(qū)設置了2家直銷店和3家專賣店,廣漢是一家分公司,什邡、綿竹、中江、羅江各設1家專賣店。合計10家經(jīng)銷店。如表格所示：旌陽區(qū)直銷A店：泰山南路二段202號直接B店：涼山街58號間接A店：凱江路155號〔阿里巴巴間接C店：岷路500號間接B店：天山北路62號〔沃爾瑪廣漢分公司：武昌路南一段81號什邡鎣峰路18號綿竹綿竹市大南路105號羅江羅江縣萬安南路112號中江華山南路48號〔三渠道成員管理、控制和激勵1.德陽供貨渠道：供應旌陽區(qū)、綿竹市和羅江縣。廣漢分公司供應渠道：廣漢本地、什邡和中江縣。2.德陽作為總部負責對德陽的十大商店進行管理?！?>只能到指定地方去進貨銷售。<2>不得允許在鄰近的兩縣之間串貨。<3>價格策略應按照公司指定的方案。3.激勵：〔1對銷售業(yè)績最好的店進行獎勵?！?根據(jù)經(jīng)濟情況分為〔綿竹市、廣漢市、什邡市和〔中江縣、羅江縣兩大類,各自中銷售最強的銷售員提成翻倍?！?每月評選銷售之星店鋪和個人,獎勵人民幣500元,店鋪獲得活動資金2000元?！菜那赖脑u估與調(diào)整1.中間商評估表評價因素權(quán)數(shù)％中間商〔市區(qū)中間商〔縣級分數(shù)加權(quán)分數(shù)加權(quán)經(jīng)營圍與市場銷售能力合作狀況信譽運輸條件總分2.廠商合作問題分析與調(diào)整〔1公司與經(jīng)銷商可能產(chǎn)生的矛盾：=1\*GB3①由于經(jīng)銷商所在地區(qū)不同,根據(jù)物流人力等資金的耗費,有些地區(qū)報價會不一樣,有些經(jīng)銷商就不在廠商進貨。=2\*GB3②經(jīng)銷商同時銷售幾個品牌的電動自行車,對我們的品牌沒有忠誠度,只為自己盈利。=3\*GB3③經(jīng)銷商不以我們廠商給定的價格銷售電動自行車,在此價格上過低或者過高銷售電動自行車?！?產(chǎn)生矛盾后造成的影響：=1\*GB3①廠商合作如果不融洽的話會給營銷渠道造成阻塞,影響企業(yè)盈利。=2\*GB3②經(jīng)銷商在別處進貨,只為自己賺錢,會損害公司的利益。=3\*GB3③對我們的產(chǎn)品沒有忠誠度,是銷售量下降。=4\*GB3④價格過高或者過低都會造成消費者質(zhì)疑,損害公司名譽。〔3解決矛盾的方法：=1\*GB3①公司方面盡可能對各個地區(qū)統(tǒng)一報價,另外,規(guī)定經(jīng)銷商不能別處進貨。=2\*GB3②向經(jīng)銷商介紹我們的企業(yè)文化,讓他們真正了解我們的電動自行車,建立品牌忠誠度。=3\*GB3③在電動自行車的定價上擬定一個浮動的限額。=4\*GB3④多派總部人員區(qū)店里幫忙宣傳,使關(guān)系融洽。六、促銷策劃〔一廣告策劃1.市場分析與廣告重點〔1市場分析我們公司產(chǎn)品主要針對德陽地區(qū)上市,主要是針對上班族和學生,德陽及其縣級城市的高校一共有十幾所,德陽本是國家重型企業(yè)的集中地,工廠也非常多,對電動自行車的需求量也非常大,前景也相當不錯?！?廣告重點：針對工薪階級的上班族和學生宣傳對于他們這兩類消費者,有很多共同選擇的特點,同理我們的廣告重點也會放在這幾個方面：安全性能第一位智能化防盜技術(shù)速度體驗、低碳節(jié)能2.廣告目標：開展活動的目的是為了擴大本公司S閃電牌電動自行車的知名度,讓顧客了解我們公司產(chǎn)品與其他品牌相比最大的優(yōu)勢。安全、智能防盜、太陽能系統(tǒng)隨時充電。3.訴求對象及地區(qū)〔1訴求對象：學生、工薪階級的上班族安全出行速度快上班族充電快速質(zhì)量保證訴求對象需求外型：炫酷、可愛學生智能控制系統(tǒng)載重能力強〔2人座〔2訴求地區(qū)：我們公司的S閃電牌電動自行車品牌,準備在德陽上市,以德陽市區(qū)為中心,廣漢為輔助地區(qū)以及其他縣級城市為主要目的地。中江中江羅江綿竹什邡廣漢旌陽區(qū)中江、江油4.訴求方法：我們公司采用感性的訴求策略,用最樸實的語言表達最實在的S閃電牌電動自行車,用夸的視覺感與廣告詞吸引我們的目標顧客。廣告中體會產(chǎn)品的幾大特點：快速、安全、智能防盜。5.媒體組合：電視、公交、宣傳三種方式組合。6.費用電視廣告數(shù)量單價合計備注公交車身路牌200輛1002萬宣傳單頁2萬0.3元6000元德陽市及縣人員工次40人1000元4萬10天工資總計6萬6千7.廣告腳本：〔鏡頭一在一個明媚的早晨,一個村莊的人們都還沉浸在美妙的睡夢中,村莊的馬路上一個人正騎著閃電牌電動自行車行駛在馬路上〔此時鏡頭卻換,他身后坐著另一個男人,是他的朋友,兩人相視一笑,突然狂風打起,小鎮(zhèn)上所有的任務幾乎都被狂風卷到空中,一件一件的東西正慢慢的落下〔鏡頭特效,每個人都做著夸的表情落下,只有那個戴著耳機騎著電動自行車的人若無其事的聽著歌往前騎行?！茬R頭二一直到下一個村莊買好早飯不慌不忙地騎回來,路徑剛才的村莊時,只見那些人還在落下,只見他騎著電動自行車〔鏡頭切換給他身后的那人,他身后坐著一個保鏢,為他擋掉掉下來的東西游刃有余的躲著每一個落下的東西〔此時鏡頭給智能剎車一個特效最后,一盒釘子被打開落下,落到他前行的地面上,騎車的人似乎沒看見一樣騎了過去,騎過去以后,輪胎經(jīng)過的地方釘子都消失了〔然后給輪胎一個特寫,輪胎無事,鏡頭再一轉(zhuǎn)回到地面,只見路徑地面的釘子都頭朝上壓入了地面?！茬R頭三他慢慢回到自己郊外的小屋門口,一個美麗的女子在門口對他微笑著,他將電動自行車一停,微笑著拿出閃電電動自行車鎖控制器,將控制器一按,屏幕上出現(xiàn)六個字：快速、安全、智能防盜。最后一個鏡頭,屏幕上出現(xiàn)閃電電動自行車Logo。整個廣告控制在30秒左右,伴隨著輕快地音樂。附：電視廣告她,就像朋友一樣,陪伴著你……〔鏡頭一她,就像保鏢一樣,保護著你……〔鏡頭二她,就像愛人一樣,等待著你……〔鏡頭三8.廣告詞：安全出行,信賴閃電9.廣告效果預測<1>根據(jù)廣告的宣傳,預計打響企業(yè)知名度。<2>預計顧客對我們的產(chǎn)品有一定的了解及對我們產(chǎn)品核心價值的認可。<3>預計廣告投入的成本將通過前一個季度的利潤填補回來。<4>采取問卷調(diào)查法,通過消費者對品牌的認知提高我們品牌的市場占有率,預計達到企業(yè)的營銷前期目標。<5>預計廣告宣傳達到預期目標,為未來廣告策劃提供數(shù)據(jù)?！捕I業(yè)推廣1.營業(yè)推廣的背景在現(xiàn)今社會,人們越來越注重低碳安全、智能操作盒交通便利,針對顧客的這些需求,創(chuàng)新革新,推出我們的新產(chǎn)品S閃電牌電動自行車。2.營業(yè)推廣的目的〔1爭取通過推廣,使得德陽片區(qū)的消費者了解我們的新產(chǎn)品。〔2通過推廣,使得我們的產(chǎn)品在消費者心中留下深刻印象?！?通過推廣,試產(chǎn)平的核心優(yōu)勢"低碳節(jié)能、安全、智能化防盜"深入人心。3.營業(yè)推廣時間20XX12月8日----20XX12月18日4.營業(yè)推廣地點德陽、廣漢、綿竹、羅江、中江、什邡5.營業(yè)推廣主題S閃電,教你安全智能出行6.營業(yè)推廣各方英德克斯能源技術(shù)XX公司與德陽、廣漢、綿竹、什邡、中江、羅江的經(jīng)銷商店。7.營業(yè)推廣產(chǎn)品S閃電牌電動自行車8.營業(yè)推廣促銷對象德陽片區(qū)的終端消費者〔主要是工薪階級上班族和學生9.營業(yè)推廣促銷形式〔1現(xiàn)場示,安裝原裝電池〔2購車送現(xiàn)金券〔50、100、150、200不等面值〔3折扣、抽獎活動〔4轉(zhuǎn)介紹顧客,給中間人現(xiàn)金獎勵10.營業(yè)推廣的配合〔1電動車各店面的建設風格給人一種時尚〔智能低碳節(jié)能感。〔2電視廣告,用最簡單的圖文,傳達我們產(chǎn)品最核心的特色.〔3德陽區(qū)和五大縣各店面發(fā)放單頁.11.營業(yè)推廣的任務達到德陽片區(qū)在活動期間的品牌知名度迅速提升的目的。各地的經(jīng)銷商的利潤把成本補回？產(chǎn)品核心優(yōu)勢深入人心12.營業(yè)推廣的實施方案第一階段〔12月8日-12月12日：通過電視廣告每天在德陽衛(wèi)視13:00準時30s的播放向消費者徹底我們新產(chǎn)品上市的新消息,刺激購買欲第二階段〔12月12日-12月15日：電視廣告依舊持續(xù)宣傳。,店面部設布置和宣傳單頁大量發(fā)放,告訴消費者,刺激消費,現(xiàn)金劵發(fā)放。第三階段〔12月15-日12月18日：正式開始促銷活動,店面音樂,團隊慶祝,禮儀隊游街,宣傳品牌,各種活動開始?；顒尤缦拢?折扣：全場商品分檔次進行9折8.5折銷售。2限時搶購,低價特區(qū)：針對s1款產(chǎn)品,廠家直銷,限時：每天〔8：30-9：00和〔5:00-5:30。3大吉大利轉(zhuǎn)盤：15-18日期間,消費者購買車就可以免費轉(zhuǎn)一次大轉(zhuǎn)盤抽獎。4現(xiàn)金劵僅在這四天有效,本次活動最終解釋權(quán)歸本公司所有。13.營業(yè)推廣活動監(jiān)控由洋全權(quán)負責,針對音響設備、顧客安全、電路,電視廣告宣傳的分發(fā),活動場景配合,獎品發(fā)放與登記的完成,準時的播放問題,室的監(jiān)控負責。監(jiān)控安排表監(jiān)控負責聯(lián)系方式總指揮洋現(xiàn)場布置組王技術(shù)組昭喜監(jiān)控羅麗瓊后勤組紅艷14.營業(yè)推廣經(jīng)費統(tǒng)計單價數(shù)量合計總計廣告5000元/S30S15萬元295240元單頁0.5元/10000份5000元花籃100元/個60個4000元設〔氣球6元/袋40袋6000元獎品10-300元/不等5000份240元音響200元20個8萬元其他5萬元<三>公關(guān)策略閃電牌電動車新聞發(fā)布會策劃方案1.會議目的：以本公司英德克斯新能源技術(shù)XX公司開發(fā)的新產(chǎn)品——閃電牌電動自行車為主體,為將其打入電動車市場,以取得haccp質(zhì)量認證為新聞由頭,塑造、宣傳企業(yè)形象,樹立企業(yè)品牌,介紹閃電牌電動車,讓公眾能更好地了解我們的產(chǎn)品。2.會議時間：預計20XX12月6日〔下個周六下午2點舉行〔3個小時左右。3.會議地點：德陽名人大酒店5樓會議廳。4.主辦單位：英德克斯新能源XX公司。5.協(xié)辦單位：中國質(zhì)量認證中心評審中心。6.擬邀請參會領(lǐng)導：電動車出入境檢驗檢疫局局長、中國質(zhì)量認證中心評審中心主任、德陽市人民政府副市長易仁杰、中國自行車協(xié)會理事長馬中超、中國機電進出口商會專員培生等眾多領(lǐng)導。7.擬邀請媒體與記者：新華社、日報、德陽商報、德陽晚報、德陽經(jīng)濟頻道、德陽新聞頻道、什邡電視臺、羅江電視臺、綿竹電視臺、中江電視臺、廣漢電視臺〔各兩人,合計22人。擬邀請嘉賓：明星代言人易峰、消費者代表、新品體驗公眾、演出團體〔德陽勇攀高峰藝術(shù)中心、經(jīng)銷商等70余人。9.材料的準備：〔1發(fā)言提綱：新產(chǎn)品的介紹?！?題目提綱：用于現(xiàn)場提問回答?！?資料提綱：包括閃電電動車的圖片展示、有關(guān)數(shù)據(jù)說明、資料等打印本,用于提供給來賓,上面列出本單位名稱、聯(lián)系方式,便由財務部、企劃部機動處理。10.工作容及分工：工作容主要容負責單位監(jiān)督部門服務人員接待、嘉賓住宿、現(xiàn)場酒水點心提供德陽大酒店企劃部〔兩人宣傳簽到及紀念品的發(fā)放、廣告片、燈幻片等的播放映紅廣告裝飾公司宣傳部〔一人攝制現(xiàn)場攝制的跟進德陽電視臺財務部〔一人主持人調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛節(jié)奏、保持會議有序進行公司董事長正洋先生市場部〔一人發(fā)言人講解和介紹企業(yè)文化和閃電電動車的相關(guān)容閃電電動車主要負責人紅艷安全安全和會場秩序的維護公司部人員安保部門11.會場布置：由德陽名人大酒店承包,另外一些展示電動車的用具器材有本公司提供。12.會議流程：〔113:00接待廳來賓簽到,經(jīng)銷商、記者簽到?！?13:50來賓入場〔配背景音樂?！?14:10播放產(chǎn)品廣告。〔414:15主持人請來賓就座?！?14:20主持人宣布會議開始,并介紹公司領(lǐng)導及來賓。〔614:25請市領(lǐng)導易仁杰上臺致辭〔十分鐘。〔714:35公司發(fā)言人上臺講話〔30分鐘。〔815:05請中國質(zhì)量認證中心主任講話〔十分鐘。〔915:15主持人向有關(guān)單位提問。〔1015:45發(fā)言人上臺,記者問答環(huán)節(jié)?！?116:00產(chǎn)品展示,發(fā)放資料給嘉賓,派專人講解?！?216:30活動時間,抽獎活動,贈送禮品?！?317:00會議結(jié)束,安排嘉賓吃住。13.經(jīng)費預算：經(jīng)費項目金額〔元場地租用費2000會場布置1000與會記者及嘉賓勞務費15000餐飲酒水住宿費3000協(xié)辦單位勞務費5000外請人員勞務費1000合計3000014.突發(fā)狀況預測及解決：〔1嘉賓延誤時,由財務部派專車迎接,盡量在會議開始之前到達。〔2秩序混亂時,派空閑的工作機動人員維持秩序。〔3臨