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文檔簡介

什么是銷售？什么是銷售模式？與客戶達成購買協(xié)議并完成商品交易的行為銷售部醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進入市場之前所確定的一種商品推廣或進入市場的方式銷售中的兩個重要環(huán)節(jié)銷售模式傳遞產(chǎn)品信息(一)銷售模式的選擇1、全國總代理和總經(jīng)銷模式某一機構(gòu)或個人在中國境內(nèi)全權代理或經(jīng)銷藥品生產(chǎn)企業(yè)的單一品種或數(shù)個品種藥品生產(chǎn)企業(yè)代理商、經(jīng)銷商合作關系廣告宣傳信譽、網(wǎng)絡牽制打開市場優(yōu)點缺點2、區(qū)域總代理和總經(jīng)銷模式代理商或經(jīng)銷商僅代理該企業(yè)產(chǎn)品在某一區(qū)域的銷售權大區(qū)總代理或總經(jīng)銷省級總代理或總經(jīng)銷中小型制藥企業(yè)優(yōu)點：采用該模式的多是中小型制藥企業(yè)，這類企業(yè)缺少完善穩(wěn)定的營銷網(wǎng)絡，采用區(qū)域總代理和總經(jīng)銷模式，可以在全國各地迅速使企業(yè)的產(chǎn)品進入市場，縮短產(chǎn)品的導入期。缺點：區(qū)域代理商或經(jīng)銷商的管理難度較大。3、藥品生產(chǎn)企業(yè)自設辦事處銷售產(chǎn)品注冊銷售公司或營銷中心駐外辦事處當?shù)蒯t(yī)藥代表銷售終端維護處方藥經(jīng)銷商銷售優(yōu)點：企業(yè)可以借助于自己的醫(yī)藥代表迅速掌握市場的第一手資料；企業(yè)的醫(yī)藥代表也可以樹立企業(yè)良好的形象，為企業(yè)的后續(xù)品種快速進入市場打下良好的基礎。自己的銷售隊伍、營銷網(wǎng)絡，可及時迅速地應對市場變化。缺點：外地的醫(yī)藥代表難以管理。OTC電視、廣播、報紙、雜志、網(wǎng)絡等發(fā)布廣告處方藥規(guī)定的醫(yī)學

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