顧問式銷售的要點

關于顧問式銷售的要點第1頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售行業(yè)的產生最早的貿易方式-------物物交換。貨幣產生，物質的逐步豐富--------銷售行業(yè)的出現(xiàn)。社會生產力大解放，供大于求-------專業(yè)的銷售顧問行業(yè)誕生。第2頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售的定義第3頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售的定義價格、去化、獵鷹般的敏銳、通過交流銷售：憑借優(yōu)秀的交流技巧，以敏銳的思維嗅覺抓住機會，并以合適的價格完成產品的去化第4頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日對于銷售工作的幾點誤區(qū)銷售工作比較卑微，要整天點頭哈腰的去祈求客戶買東西。銷售需要性格外向，需要天賦，不是一般人就能適合的。做銷售就是忽悠客戶，花言巧語的騙客戶。銷售人員必須會喝酒抽煙，五毒俱全，善于交易打關系。第5頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售工作的正確認識這是現(xiàn)代社會實現(xiàn)社會進步生產力發(fā)展的關鍵工作崗位。它促成了供和求兩者之間的完美對接，實現(xiàn)了產品到財富的轉變。銷售是一門平凡而又偉大的職業(yè)。只要有付出，每個人都可以在這個崗位上得到價值體現(xiàn)！第6頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售員的職業(yè)特點銷售顧問與銷售員的區(qū)別良好的交流能力簡單的產品知識客戶拒絕后缺乏后續(xù)跟進缺乏整體概念第7頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售顧問與銷售員的區(qū)別銷售顧問的職業(yè)特點優(yōu)秀的溝通能力優(yōu)秀的溝通能力準確的分析判斷能力給出方案完善全面的產品知識第8頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售顧問與銷售員的區(qū)別銷售顧問：站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務，引導客戶對產品或服務做出正確選擇和發(fā)揮其價值，并在營銷過程同時建立客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度汽車銷售顧問：為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導購服務的汽車銷售服務人員。提問：銷售的目的？第9頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日顧問式銷售銷售準備工作激發(fā)客戶的需求取得客戶的信任談判議價的說服能力顧問式銷售的客戶跟進第10頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售準備工作態(tài)度職業(yè)態(tài)度展示態(tài)度價值觀職業(yè)的熱愛度儀表裝束語氣與交談習慣社交禮儀第11頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售準備工作合理的目標設定

做一天和尚敲一天鐘設定適當的業(yè)績目標和職業(yè)規(guī)劃目標，明確每天的任務目標，并朝之而努力！第12頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日銷售準備工作完善自身的專業(yè)形象工欲善其事，必先利其器汽車銷售顧問需要各種汽車專業(yè)知識的武裝。第13頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日激發(fā)客戶需求客戶需要什么先決必要因素專業(yè)的銷售顧問合理的價格符合需求的產品完善的售后服務第14頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日激發(fā)客戶需求如何挖掘激發(fā)？

聽說問第15頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日激發(fā)客戶需求學會傾聽聽字要訣第16頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日聽的五個層次聽而不聞虛應故事選擇性的聽專注的聽設身處地的聽第17頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日案例分析一段對話（背景：客戶在看途觀展車）客戶A：現(xiàn)在有黑色內飾的吧？銷售顧問：車身和內飾都是黑的多難看啊。客戶A：我就喜歡全黑的。1，從客戶A的話語中你能得到什么信息？2，如何評價銷售顧問的回答？第18頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日說的注意點肯定客戶在言語上給予客戶回饋控制語速，并注意語氣，增加親和力。能讓客戶聽懂導出客戶利益避免搶話，避免膽怯緊張情緒第19頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日說的技巧把好處說夠，把痛苦說透兩少兩多：多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式與客戶保持一致：多用正如你所說的...忽視借口性異議，延后處理及時深入，引發(fā)興趣利用第三方說明，巧借榜樣力量第20頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日情景運用背景資料：客戶A，已婚，有一小孩，選擇一輛A級車，購車需求家用，注重安全。展廳現(xiàn)場對新POLO進行看車。請運用下列技巧進行展車介紹。（把好處說透，把壞處說夠；兩少兩多；及時深入，引發(fā)興趣）第21頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日案例分析客戶A：這新帕薩特都有什么配置啊？銷售顧問：我們的新帕薩特全系標配DSG雙離合變速器，胎壓監(jiān)測，ESP,TCS，定速巡航…除低配外還配有LED日間行車燈。客戶A：日間行車燈？銷售顧問：恩，而且我們車型全系都是自動空調真皮座椅配備天窗?？蛻鬉：真皮座椅和天窗其實意義不大，還不如價格上再實惠點，不然我現(xiàn)在的老別克開開也不錯。銷售顧問：不會啊，天窗用處還挺多的，比如高速行駛的時候抽煙就可以打開。而且對車內的光線和空氣流動都有好處。我們的新帕薩特的配置幾乎達到了C級車的標準，所以價格也自然會高一點。對于老款的別克君威，新帕薩特不論從外形上還是配置上都很突出，所以我是非常推薦你購買這款車的?？蛻鬉：我知道了，我再看看，謝謝！第22頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日如何問拒接被動，主動詢問導出客戶需求，深挖客戶利益影響性提問加深客戶痛苦靈活應用開放性提問和封閉性提問靈活應用診斷式、滲透式提問來處理異議第23頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日拒絕被動，主動詢問針對一些比較強勢的客戶，可以通過緩和的封閉式提問來奪回主動權：注意點：不要隨便打斷客戶的提問，不要提了個問題以后又回到沉默被動狀態(tài)。第24頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日導出客戶需求，深挖客戶利益?！澳阕铌P注哪一方面？”“你是否對安全性能比較注重？”“你喜歡什么樣子的顏色？”注意點：在明確客戶需求后，進一步深入介紹相關車型優(yōu)點與客戶的利益配對，而不是戛然而止。第25頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日影響性提問加深客戶痛苦是指通過提問加深客戶對現(xiàn)狀的不滿，強化購買欲望。而不是讓客戶感到買你這個產品可有可無。第26頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日靈活應用開放性提問和封閉性提問開放式提問：對方無法用是或不是來回答。封閉式提問：用是或不是來回答，或者在幾個選項中選擇回答。第27頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日實際運用請就一下要點分別運用開放性和封閉性提問進行提問?？蛻粢s、車型需求、顏色需求、滿意程度、報價征求。

第28頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日靈活應用診斷式和滲透式提問處理異議。診斷式：“是不是”、“對不對”、“可不可以”滲透式：“還有呢？”、“此外…?”第29頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日取得客戶信任互換角色肯定與否定態(tài)度與語言技巧（認同、親切感）第30頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日快速建立信任的要素輕松的交談氛圍專業(yè)職業(yè)素養(yǎng)真誠的贊美口徑前后一致產品訴求與客戶需求第31頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日談判議價的說服能力價格談判=相互博弈雙方利用各自所掌握的信息和知識條件，使得自身利益獲得最大的滿足。最關鍵因素：達成一致第32頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日零和談判一體化談判明確汽車銷售過程中與客戶進行價格談判屬于哪一種談判類型。第33頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日價格談判的技巧王牌更高權威善于利用壓力打排球式第34頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日價格談判中的注意點：切莫放價太快不要建立過高期望值不宜頻繁讓價留有足夠的回旋余地表情關注注意緩和氣氛第35頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日場景模擬：客戶購買1.6L的朗逸，上下班使用，對各方面比較滿意，現(xiàn)在已經進入價格的談判過程。請銷售顧問進行一次價格談判的模擬。第36頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日顧問式銷售的客戶跟進一次滿意成功的銷售案例，并不僅僅是在將產品賣出去前，同樣也需要在產品賣出去后通過后續(xù)行動來支持。達成交易客戶滿意促成交易行為后續(xù)服務行為影響購買意向形成價值口碑第37頁，共42頁，2023年，2月20日，星期日后續(xù)服務跟進的注意