本科現(xiàn)代推薦學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)

(本科）現(xiàn)代推薦學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)(本科）現(xiàn)代推薦學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)(本科）現(xiàn)代推薦學(xué)課程標(biāo)準(zhǔn)《現(xiàn)代推銷學(xué)》課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱：現(xiàn)代推銷學(xué)適用專業(yè)：市場營銷教學(xué)模式：“教學(xué)”、“實(shí)踐”一體化教學(xué)第一部分課程的性質(zhì)和基本理念一、課程的性質(zhì)推銷的歷史十分悠久，是一種古老而又普遍的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，推銷伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并伴隨著商品的發(fā)展而發(fā)展，商品生產(chǎn)越發(fā)達(dá)，推銷就越為重要。但是隨著商品經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展以及社會(huì)的不斷進(jìn)步，推銷活動(dòng)又被注入新的內(nèi)容和方式，煥發(fā)出新的生機(jī)與活力。推銷既是一門科學(xué)也是一種藝術(shù)，需要推銷人員巧妙地融知識(shí)、天賦和才干于一身，在推銷過程中靈活運(yùn)用各種推銷技術(shù)與手段。據(jù)權(quán)威部門統(tǒng)計(jì)，世界上90%以上的巨富是從推銷員做起的。很多大公司的高層管理人員也都曾有過做為推銷員的經(jīng)歷。推銷工作前程遠(yuǎn)大且報(bào)酬豐厚，吸引了無數(shù)年輕人從事推銷工作，形成一支浩浩蕩蕩的推銷大軍?，F(xiàn)代推銷理論與技巧是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，也是市場營銷專業(yè)重要的核心專業(yè)課之一。本課程以推銷工作過程為主線，系統(tǒng)介紹推銷的基本理論和基本策略技巧，在教學(xué)過程中注重對學(xué)生推銷技能的培養(yǎng)。二、課程的基本理念1.本課程教學(xué)中，應(yīng)堅(jiān)持理論聯(lián)系實(shí)際、知識(shí)與能力兼顧、學(xué)以致用的原則，注重應(yīng)用，以培養(yǎng)職業(yè)技能為重點(diǎn)。2.根據(jù)現(xiàn)今社會(huì)對大學(xué)生職業(yè)應(yīng)用能力的迫切要求，擯棄以前的單純傳授知識(shí)的教學(xué)方法，圍繞培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以“學(xué)以致用”為主的教學(xué)方式，注重培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)思維能力和專業(yè)實(shí)踐能力。三、課程的設(shè)計(jì)思路為適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變革和培養(yǎng)現(xiàn)代企業(yè)所需推銷人才的需要，作者在總結(jié)和整理長期從事市場營銷和現(xiàn)代推銷實(shí)踐工作與教學(xué)所積累的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，廣泛吸收和消化了國際上先進(jìn)教材的內(nèi)容和方法，構(gòu)建了本課程和教材的結(jié)構(gòu)，收集和整理了來自于推銷實(shí)踐第一線的許多資料，最終編著完成本書。本書在編寫中特別注意體現(xiàn)以下特色：1.實(shí)踐性為了讓讀者對系統(tǒng)知識(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)由理解轉(zhuǎn)變?yōu)檫\(yùn)用，每章開頭配有引導(dǎo)案例，在每章中間以“課堂案例”及“推銷實(shí)踐”的形式穿插介紹了許多成功的推銷案例。此外，每章末尾都有配套實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目環(huán)節(jié)，以該章具體內(nèi)容為背景設(shè)計(jì)的推銷過程的實(shí)訓(xùn)演練。作者希望通過這些材料引導(dǎo)學(xué)生將推銷理論應(yīng)用于推銷的實(shí)踐。2.可操作性推銷學(xué)本身是實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，僅僅理解推銷理論，無法轉(zhuǎn)變?yōu)橥其N實(shí)踐的能力。本書在“案例+實(shí)訓(xùn)”的基礎(chǔ)上，每章都設(shè)立了與推銷過程對應(yīng)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，如“接近顧客實(shí)訓(xùn)”、“推銷洽談的實(shí)訓(xùn)”及“處理顧客異議的實(shí)訓(xùn)”等，具有很強(qiáng)的操作性。提供了不僅要求學(xué)生利用理論，而且更需要掌握和運(yùn)用技能技巧才能解決的分析性問題。通過這些技能題和實(shí)訓(xùn)的訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生分析和解決實(shí)際問題的能力。3.適用性本書在結(jié)構(gòu)安排和內(nèi)容組織等方面都吸收和借鑒了國內(nèi)外規(guī)范的教材編寫做法，同時(shí)，在內(nèi)容選取方面又主要選擇了適應(yīng)中國市場和企業(yè)的實(shí)際案例。本書所引用的案例既具有典型性，體現(xiàn)了某種理論的指導(dǎo)作用，又具有廣泛的可借鑒性。第二部分課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，要讓學(xué)生掌握推銷的基本理論和基本策略技巧，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)意識(shí)和職業(yè)素質(zhì)，使學(xué)生具備推銷技能，在就業(yè)時(shí)能夠迅速適應(yīng)推銷工作，成為合格的推銷人員并為今后的職業(yè)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。第三部分課程內(nèi)容與要求第一章現(xiàn)代推銷概述1．本章要點(diǎn)推銷的概念；推銷的主要職能和特點(diǎn)；推銷應(yīng)遵循的原則；推銷過程包括哪些階段。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)把握推銷應(yīng)遵循的原則；明確推銷過程包括哪些階段；樹立現(xiàn)代推銷觀念，培養(yǎng)自身推銷能力。第二章推銷人員1．本章要點(diǎn)推銷人員的職責(zé)；推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力；推銷禮儀。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)掌握常見的推銷禮儀，提高推銷職業(yè)素質(zhì)與能力。第三章推銷環(huán)境1．本章要點(diǎn)宏觀推銷環(huán)境、微觀推銷環(huán)境、推銷環(huán)境分析的主要方法。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)掌握推銷宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境的主要內(nèi)容；把握推銷環(huán)境分析的主要方法。第四章顧客心理與推銷模式1．本章要點(diǎn)愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、埃德帕模式和費(fèi)比模式的內(nèi)涵。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)能靈活運(yùn)用推銷模式。第五章尋找準(zhǔn)顧客1．本章要點(diǎn)準(zhǔn)顧客的含義和類型；準(zhǔn)顧客所應(yīng)具備的基本條件；獲取準(zhǔn)顧客信息的途徑。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)掌握尋找顧客和審查顧客資格的方法。第六章約見和接近顧客1．本章要點(diǎn)接近準(zhǔn)備的內(nèi)容；接近顧客的方法。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)了解接近準(zhǔn)備的內(nèi)容，明確約見顧客應(yīng)確定對象、事由和時(shí)間；掌握接近顧客的方法。第七章推銷洽談1．本章要點(diǎn)推銷洽談的目標(biāo)與原則；推銷洽談的具體程序；推銷洽談的各種技巧。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)明確推銷洽談的幾種基本技能；學(xué)會(huì)推銷洽談的具體程序；掌握推銷洽談的各種技巧。第八章處理顧客異議1．本章要點(diǎn)顧客異議產(chǎn)生的原因、類型及成因；處理顧客異議的原則、策略和方法。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)了解顧客異議產(chǎn)生的原因、類型及成因；掌握處理顧客異議的原則、策略和方法。第九章推銷成交1．本章要點(diǎn)成交的信號(hào)；成交的基本策略與方法。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)準(zhǔn)確領(lǐng)會(huì)各種成交信號(hào)；懂得成交的基本策略，熟悉各種成交方法，掌握成交后與顧客保持聯(lián)系的各種技巧。第十章推銷管理1．本章要點(diǎn)推銷人員的管理。2．技能培養(yǎng)目標(biāo)能熟知推銷人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)；掌握推銷人員績效考評的過程；提高自身的工作績效能力。第四部分實(shí)施建議一、學(xué)時(shí)分配教學(xué)內(nèi)容與學(xué)時(shí)分配序號(hào)教學(xué)內(nèi)容時(shí)數(shù)分配備注（重難點(diǎn)）1第一章推銷概述4推銷的主要職能和特點(diǎn)、推銷應(yīng)遵循的原則2第二章推銷人員6推銷人員應(yīng)具備的禮儀3第三章推銷環(huán)境4推銷環(huán)境分析的方法4第四章顧客心理與推銷模式2推銷模式5第五章尋找準(zhǔn)顧客4尋找顧客方法6第六章約見與接近顧客4接近顧客的方法7第七章推銷洽談4推銷洽談的策略與方法8第八章處理顧客異議4顧客異議的根源、處理顧客異議的方法9第九章推銷成交4成交的信號(hào)、成交的策略10第十章推銷管理6推銷人員的管理11習(xí)題課6總學(xué)時(shí)4848二、教學(xué)方法與手段本課程的理論和實(shí)踐結(jié)合緊密，所以在教學(xué)方法上結(jié)合理論講授、案例分析、情景模擬、實(shí)踐、調(diào)研和課堂討論等多種教學(xué)方式。1．本課程的教學(xué)要緊密結(jié)合高等教育的特點(diǎn)，按照“理論必須、夠用”的原則，以“應(yīng)用”為主，在了解學(xué)生情況的基礎(chǔ)上。采取靈活的教學(xué)方法，發(fā)揮教與學(xué)兩方面的積極性，激發(fā)學(xué)生的主動(dòng)性，提高教學(xué)質(zhì)量和教學(xué)水平。2．重點(diǎn)強(qiáng)化實(shí)踐環(huán)節(jié)，以學(xué)生為本，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生參與實(shí)踐活動(dòng)，通過自主創(chuàng)業(yè)和實(shí)踐實(shí)訓(xùn)，真正把所學(xué)知識(shí)付諸實(shí)踐，并在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，讓學(xué)生達(dá)到活學(xué)活用，在此過程中教師要注意鼓勵(lì)和引導(dǎo)。3．要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立學(xué)習(xí)的習(xí)慣，通過討論、分析、調(diào)研來鼓勵(lì)學(xué)生深入思考，努力提高學(xué)生的自學(xué)能力和創(chuàng)新精神。4．鼓勵(lì)學(xué)生以小組的形式參與實(shí)訓(xùn)與實(shí)踐，培養(yǎng)學(xué)生之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作精神，培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題，思考問題與解決問題的能力。三、課程考核方法

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