分銷渠道管理習題

《分銷渠道管理》習題一、單選題：（每題只有一個正確答案）1.消費者中的耐用消費品、高檔消費品等一般選擇的分銷策略是（）A選擇性分銷B獨家分銷C大量分銷品D密集性分銷2.直接分銷渠道主要用于分銷的產(chǎn)品是（）A消費品B產(chǎn)業(yè)用品C農(nóng)產(chǎn)品D食品3.由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)4.屬于水平渠道沖突的是（）

A.連鎖店總公司與各分店之間的沖突B某產(chǎn)品的制造商與零售商之間的沖突C玩具批發(fā)商與制造商之間的沖突D同一地區(qū)麥當勞各連鎖分店之間的沖突5.生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的（）A貸款返還能力B財務狀況C績效D違約賠償能力6.特許經(jīng)銷屬于（）A水平渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C緊密性的產(chǎn)銷一體化D多分銷渠道系統(tǒng)7.企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道8.以下對直接渠道描述不正確的是（）A對于用途單一、技術復雜的產(chǎn)品，可以有針對性地安排生產(chǎn)。B生產(chǎn)者直接向消費者介紹產(chǎn)品，便于消費者更好地掌握產(chǎn)品性能、特點和使用方法。C生產(chǎn)者在產(chǎn)品銷售上需要花費一定的人力、物力、財力，使銷售范圍受到較大限制，從而會影響銷售量。D生產(chǎn)者和消費者不能直接溝通信息，生產(chǎn)者不易準確地掌握消費者的需求，消費者也不易掌握生產(chǎn)者的產(chǎn)品供應情況和產(chǎn)品的性能特點，生產(chǎn)者難以為消費者提供完善的服務。9.協(xié)助買賣成交、推銷產(chǎn)品，但對所經(jīng)營產(chǎn)品沒有所有權的中間商有（）A批發(fā)商B運輸公司C制造商代表D代理商10.同一層次的的企業(yè)為了爭奪同一目標的銷售而進行的競爭稱為（）A水平渠道沖突B水平渠道競爭C垂直渠道沖突D渠道系統(tǒng)競爭11、制造商在某一地區(qū)通過最合適的幾家中間商分銷其產(chǎn)品。這種分銷策略是（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷

12、分銷渠道不包括（

）。A、輔助商

B、生產(chǎn)者

C、代理中間商

D、商人中間商13、制造商在某一地區(qū)通過選擇一家中間商為其經(jīng)銷產(chǎn)品的策略，稱為（）A、密集分銷B、選擇分銷C、獨家分銷D、區(qū)域分銷14、企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B間接渠道C寬渠道D窄渠道15、由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)屬于（）A傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)B垂直渠道系統(tǒng)C水平渠道系統(tǒng)D多渠道系統(tǒng)16、郵購銷售，上門推銷，前店后廠等形式，都是企業(yè)采?。ǎ┻M行銷售的具體表現(xiàn)。A、間接渠道B、雙重渠道C、直接渠道D、寬渠道 17、在連鎖商店種類中，（）是指保留單個資本所有權的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營。A直營連鎖B契約連鎖C自由加盟連鎖D特許加盟連鎖18.向最終消費者直接銷售產(chǎn)品和服務，產(chǎn)品用于個人和非商業(yè)性用途的活動屬于（）A．零售 B．批發(fā)C．代理 D．直銷19、特許經(jīng)營與連鎖經(jīng)營的特點不同，前者的核心是（）A同一資本所有B同一標志展示C特許權的轉(zhuǎn)讓D特色商品轉(zhuǎn)讓20、不賒銷也不送貨，顧客自備車輛去選購物品的批發(fā)商是（）A承銷批發(fā)商B卡車批發(fā)商C托售批發(fā)商D現(xiàn)購自運批發(fā)商21、通過收購若干商業(yè)企業(yè)或者擁有和控制其他分銷系統(tǒng)實行產(chǎn)銷一體化的戰(zhàn)略是（）A后向一體化B前向一體化C水平一體化D垂直一體化22、總部有較大人事權的連鎖形式是（）A自由加盟連鎖B自愿連鎖C直營連鎖D特許加盟連鎖23、可口可樂和雀巢公司合作，雀巢以其專門技術開發(fā)新咖啡，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫（）A傳統(tǒng)渠道模式B垂直渠道模式C水平渠道模式D多渠道模式24、商品周轉(zhuǎn)率等于（）A平均銷售額/庫存量B平均銷售額/流動比率C銷售額/平均庫存量D銷售額/速動比率25、光明牛奶公司希望為他的新品酸奶獲得額外的展示貨架空間以提高市場份額，而分銷商則關心這種新產(chǎn)品是否會創(chuàng)造更多利潤，結(jié)果導致渠道沖突。這種沖突產(chǎn)生的原因是（）A角色失稱B感知偏差C溝通困難D目標不相容26、訂貨處理成本與存貨占用成本隨（）的不同而改變。A訂購點B訂購量C使用率D經(jīng)濟批量27.玩具制造商想越過批發(fā)商直接銷給玩具零售商，結(jié)果造成批發(fā)商不合作的現(xiàn)象叫（）（A）渠道競爭（B）垂直渠道沖突（C）水平渠道沖突（D）水平渠道競爭28..下列運輸方式中，運量最大的方式是（）（A）鐵路（B）飛機（C）卡車（D）水運29.專賣店的精髓在于反映了渠道的（）趨勢（A）集成化（B）扁平化（C）品牌化（D）伙伴化30.物流的主要職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費地，從而創(chuàng)造（）。A．時間效用 B．形式效用C．地點效用 D．占有效用31.分銷渠道的每個層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少，被稱為分銷渠道的（）。A．寬度 B．長度C．深度 D．關聯(lián)度32.生產(chǎn)消費品中的便利品的企業(yè)通常采取（）的策略。A．密集分銷 B．獨家分銷C．選擇分銷 D．直銷33．當目標顧客人數(shù)眾多時，生產(chǎn)者傾向于利用（）。A．長而寬的渠道 B．短渠道C．窄渠道 D．直接渠道34．非標準化產(chǎn)品或單位價值高的產(chǎn)品一般采?。ǎ?。A．直銷 B．廣泛分配路線C．密集分銷 D．自動售貨35．財務薄弱的企業(yè)，一般采用（）的分銷方法。A．選擇分銷 B．傭金制C．代理 D．直銷36．在評估渠道交替方案時，最重要的標準是（）。A．控制性 B．經(jīng)濟性C．適應性 D．可行性37.自己進貨，取得商品所有權后再批發(fā)出售的商業(yè)機構(gòu)叫（）（A）經(jīng)紀人（B）批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處38、制造商盡可能地通過負責的、恰當?shù)呐l(fā)、零售商推銷其產(chǎn)品，這種市場策略是（）（A）選擇分銷（B）獨家分銷（C）大量分銷（D）密集分銷39.在某段時間內(nèi)，顧客的平均購買數(shù)量，叫做（）（A）訂購點（B）訂購量（C）使用率（D）經(jīng)濟批量40、含有一個銷售中介組織的銷售取得稱（）（A）二層渠道（B）零層渠道（C）一層渠道（D）三層渠道41、出口商在國際市場上直接與零售商或該商品用戶從事交易的渠道策略叫（）策略。（A）窄渠道（B）寬渠道（C）長渠道（D）短渠道42、分銷渠道不包括（）（A）商人中間商（B）代理中間商（C）生產(chǎn)者和用戶（D）供應商43、（）是批發(fā)商最主要的類型（A）經(jīng)紀人（B）商人批發(fā)商（C）代理商（D）制造商銷售辦事處44．特許經(jīng)營作為一種特殊的渠道形式，其特點在于（）（A）特許經(jīng)營是授予人和很多獨立商號之間的產(chǎn)權所有關系（B）授予人提供有關特許店在組織、訓練、銷售和管理方面的協(xié)助與輔導（C）特許經(jīng)營是無形資產(chǎn)的無償轉(zhuǎn)讓（D）特許經(jīng)營的核心是同一資本所有45、在成本與效益的衡量中，特許經(jīng)營被認為是一種（）的流通方式（A）低成本低效益（B）低成本高效益（C）高成本低效益（D）高成本高效益46、零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡屬于（）分銷模式（A）公司式（B）管理式（C）契約式（D）多渠道47、（）分銷渠道模式是由兩個或兩個以上成員相互聯(lián)合在一起，共同開發(fā)新的營銷機會。（A）傳統(tǒng)渠道（B）垂直渠道（C）水平渠道（D）多渠道48、在選擇中間商時，（）是最關鍵的因素。（A）市場覆蓋范圍（B）分銷商聲譽（C）分銷商財務狀況（D）分銷商促銷能力49、某公司建立了三條渠道進行分銷活動，則該公司的渠道模式屬于（）。 （A）傳統(tǒng)分銷渠道模式（B）垂直分銷渠道模式 （C）水平分銷渠道模式（D）多渠道分銷渠道模式50．國際連鎖商店協(xié)會把“直營連鎖”定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營（）個以上分店的組織。A11B12C13D1451、特許經(jīng)營通過（）來擴大自己的規(guī)模。A增加自有資金的投入B吸收獨立的商人加入C爭取銀行貸款D現(xiàn)有規(guī)模發(fā)展52、維系特許經(jīng)營制度最重要的秘訣在于（）A差異化B專業(yè)化C標準化D信息化53、以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡屬于（）分銷系統(tǒng)。A管理式B分散式C公司式D契約式54、選擇（）分銷商時要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲運，通常以交通樞紐為宜。A零售B特許C批發(fā)D采購55、分銷商評估標準中最重要的是（）A銷售能力B庫存狀況C合作態(tài)度D銷售業(yè)績56、自愿連鎖最早產(chǎn)生于（）A美國B德國C英國D日本57、文具店的連鎖屬于（）A商業(yè)連鎖B飲食業(yè)連鎖C服務業(yè)連鎖D工業(yè)連鎖58．在評估分銷渠道的指標中，最重要的是（）A經(jīng)濟性標準B控制性標準C適應性標準D靈活性標準59、運用ABC分析法可以將客戶分為三類。其中，B類客戶占累計銷售額的（）左右。A25%B20%C30%D15%60．契約約束與（）能促使中間商達到生產(chǎn)者預期的績效標準。A．傭金 B．銷售配額C．提成 D．放寬信用條件61．對產(chǎn)品實體具有控制力并參與產(chǎn)品銷售協(xié)商的代理商是（）。A．產(chǎn)品經(jīng)紀人 B．制造商代表C．采購代理商 D．傭金商62．物流系統(tǒng)中總成本的數(shù)學公式為D=T+FW+FW+VW+S，其中T代表（）。A．總運輸成本 B．總固定倉儲費C．總變動倉儲費 D．總成本63．工業(yè)分銷商向（）銷售產(chǎn)品。A．零售商 B．制造商C．供應商 D．消費者64．物流以企業(yè)銷售預測為開端，并以此為基礎來規(guī)劃生產(chǎn)水平和（）。A．銷售水平 B．市場規(guī)模C．成本費用 D．存貨水平65．任何一個物流系統(tǒng)都必須考慮（）。A．服務水平 B．成本C．利潤 D．A和B66．企業(yè)對中間商的基本激勵水平應以（）為基礎。A．中間商的業(yè)績 B．企業(yè)實力C．交易關系組合 D．市場形勢，67.渠道管理的根本特點是（）A組織內(nèi)部管理B平行部門間的管理C上下級間的管理D與外部組織間的跨組織管理68.我們常見某些商店或柜臺掛有“特約經(jīng)銷商”的牌子，特約經(jīng)銷商是屬于（）A獨家經(jīng)銷商B普通經(jīng)銷商C獨家代理商D總代理商69.某出版社利用當當網(wǎng)銷售營銷類教材給學生，這種渠道形式屬于（）A直接渠道B一級渠道C二級渠道D直接銷售70.在渠道寬度中，（）經(jīng)常出現(xiàn)的弊病是市場覆蓋面小，顧客接觸率低。A獨家分銷B直接銷售C選擇性分銷D密集分銷71.在渠道系統(tǒng)中，特許零售系統(tǒng)屬于（）A多渠道系統(tǒng)B公司式渠道系統(tǒng)C合同式渠道系統(tǒng)D管理式渠道系統(tǒng)72.批發(fā)與零售的根本區(qū)別是（）A看銷售數(shù)量的多少B看是否是現(xiàn)貨交易C產(chǎn)品是否是消費品D看客戶是否是個人73．公司式渠道系統(tǒng)以（）為紐帶實現(xiàn)生產(chǎn)與銷售的一體化。A產(chǎn)權B品牌聲望C合同D人際關系74.除契約型渠道外，柔性一體化渠道還包括（）A傳統(tǒng)渠道模式B公司式渠道系統(tǒng)C管理式渠道系統(tǒng)D自愿連鎖模式75.在渠道設計中，產(chǎn)品體積大、單位價值高、技術性強、較為耐用的新產(chǎn)品，一般采取（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道76.如果消費者規(guī)模巨大，但分布分散、購買量小、購買頻率高、介入度不高的產(chǎn)品，一般采取（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D窄渠道77.一般來說，企業(yè)規(guī)模大、財力強、控制欲望又高時，往往選擇（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道78.在渠道設計中，如果中間商選擇困難、利用成本高、服務水平又不好時，企業(yè)往往選擇（）A零渠道B一級渠道C多級渠道D寬渠道79．在渠道設計中，需要選擇渠道成員的渠道類型是（）A直接渠道B間接渠道C傳統(tǒng)渠道D垂直渠道80．在進行庫存控制的ABC分類法中，A級項目通常為項目總數(shù)的（）A10%----15%B15%---20%C30%----40%D40%-----50%81.渠道中的資金流管理主要表現(xiàn)為應收賬款管理，而應收賬款主要是由（）A預付貨款B交貨即付C賒銷D信用標準不恰當82．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，銷售額是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的銷售額B批發(fā)商的銷售額C零售總額D最大零售商的銷售額83．用銷售利潤率分析渠道整體的盈利能力時，稅后利潤是指（）A生產(chǎn)企業(yè)的稅后利潤B批發(fā)商的稅后利潤C零售商的稅后利潤D各個主體稅后利潤之和84．采?。ǎS家可以準確了解顧客的信息，很好地跟蹤顧客服務。A代理商模式B經(jīng)銷商模式C直接渠道D水平渠道85．銷渠道管理的基本內(nèi)容不包括（）A經(jīng)銷商管理B渠道終端管理C客戶管理D員工培訓二、多選題：（下列每題有2個或2個以上答案，錯選、漏選、多選均不得分）1.營銷渠道通過創(chuàng)造（），完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關的一系列活動。A形式效用B所有權效用C時間效用D地點效用2.渠道成員包括（）A生產(chǎn)企業(yè)B用戶C物流公司D代理商3.企業(yè)不通過流通領域的中間環(huán)節(jié)，采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，直接將商品賣給消費者的是（）A直接渠道B直銷C零級渠道D短渠道4.從渠道組織的關系看，渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)包括（）A傳統(tǒng)渠道結(jié)構(gòu)B整合渠道系統(tǒng)C垂直渠道系統(tǒng)D水平渠道系統(tǒng)5.對渠道方案進行評估時，常用的評估標準有（）A渠道通暢標準B經(jīng)濟性標準C可控性標準D適應性標準6.代理商按其與廠家的交易方式可分為（）A．獨家代理B.傭金代理C.買斷代理D．多家代理7、指出下列哪些銷售方式屬于“直銷”范疇 （） A．郵購 B店鋪銷售 C．電話訂購D．上門銷售 8、在長期的營銷實踐中，涌現(xiàn)了多種形式的契約式分銷系統(tǒng)，主要有（）。 A．以生產(chǎn)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡 B．以批發(fā)商為核心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡 C．零售商自愿合作銷售網(wǎng)絡 D．特許經(jīng)營銷售網(wǎng)絡9．制造商自組銷售隊伍的原因是（）。A．與顧客已有廣泛接觸，擁有廣泛顧客群B．會全力傾注于公司的產(chǎn)品上C．受過較好的訓練D．由于其前途維系于公司的發(fā)展，他們表現(xiàn)比較積極10．下列關于購買行為因素對渠道長度影響的描述，正確的是（）A顧客購買量越大，適合使用較長的渠道B.顧客購買頻度越高，適合使用較長的渠道C.顧客購買季節(jié)性越強，適合使用較長的渠道D.顧客購買探索度越高，適合使用較長的渠道11．下列對產(chǎn)品因素對渠道寬度設計的影響描述正確的是（）。A.產(chǎn)品越重，渠道越窄 B.產(chǎn)品價值越大，渠道越窄C.產(chǎn)品越是非規(guī)格化，渠道越寬 D.產(chǎn)品生命越長，渠道越寬12．多渠道組合的主要類型()A：集中型組合方式 B：選擇型組合方式C：混合型組合方式 D：交叉型組合方式13．分銷渠道評估標準()A：經(jīng)濟性標準 B：控制性標準C：規(guī)范性標準 D：規(guī)模性標準 E：適應性標準14．在現(xiàn)實中，計算代理商銷售額的主要方式有（）A.以廠商實際收到的貨款多少為準B.以發(fā)出訂單的訂購額為準C.以開出信用證金額大小為準D.以實際運入市場的產(chǎn)品數(shù)量為準15．下列行為屬于惡性竄貨的是（）。A.市場開發(fā)初期，企業(yè)有意選中流通性強的市場中的經(jīng)銷商，使產(chǎn)品流向空白市場B.經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品C.經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的價格向非轄區(qū)銷貨D.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品16.比較適宜選擇傳統(tǒng)分銷渠道的企業(yè),包括()A小型企業(yè)B生產(chǎn)單一企業(yè)C生產(chǎn)分散企業(yè)D個性化大規(guī)模企業(yè)17.購買行為對渠道設計產(chǎn)生影響,體現(xiàn)購買行為特征的主要因素有()A顧客購買量B購買季節(jié)性C市場規(guī)模大小D購買介入度18.間接激勵渠道成員的方式有()A返利政策B幫助經(jīng)銷商維護客戶網(wǎng)C合作促銷D實施伙伴關系19．垂直市場營銷系統(tǒng)有。 A．管理系統(tǒng) B．合約系統(tǒng) C．公司系統(tǒng) D．直銷系統(tǒng) E．水平系統(tǒng)20.物流的職能包括()。 A.運輸B.保管 C.裝卸D.包裝E.信息傳播21．影響分銷渠道設計的因素有()。 A.顧客特性B.產(chǎn)品特性C.競爭特性D.企業(yè)特性E.環(huán)境特性22.以下屬于針對消費者的銷售促進方式是()A樣品B合作廣告津貼C折扣D示范表演23.人員推銷的特點主要有。 （） A．成本費用高 B．無效勞動少 C．針對性強 D．靈活性高 E．有利于了解市場24.推銷員的主要任務有（）（A）尋找潛在顧客（B）反饋信息（C）建立客戶關系（D）推銷產(chǎn)品25.物流業(yè)務包括（）（A）銷售（B）運輸（C）倉儲（D）裝卸26.垂直渠道模式包括（）（A）公司式（B）管理式（C）共生式（D）契約式27.直接激勵渠道成員的方式有（）（A）返利政策（B）價格折扣（C）促銷活動（D）實施伙伴關系28．混合式代理的具體形式有（）A經(jīng)銷和代理混合使用B買斷代理和傭金代理混合使用C代理商和原廠互為代理D獨家代理和多家代理混合使用29．廠商激勵代理商的手段較多，一般有（）A物質(zhì)激勵B多元化激勵C代理權激勵D一體化激勵30、廠商控制代理商一般在（）A訂立代理合同之前B訂立代理合同之時C訂立代理合同之后D交付貨款之時31、自由加盟連鎖具有的特點包括（）A往往具有行業(yè)壟斷性質(zhì)B是保留單個資本所有權的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營C總部與加盟店是協(xié)調(diào)與服務的關系D總部不以贏利為目的32、在選擇特許經(jīng)營的經(jīng)銷商時應該考慮的首要因素是（）A經(jīng)營者學歷B信用C銷售能力D財務能力33、特許經(jīng)營的主要優(yōu)點有（）A將經(jīng)營失敗的危險降至最低B受許人通常會得到全國性的品牌形象支持C分享規(guī)模經(jīng)濟效益，使開業(yè)成本降至最低D加盟者可以從總部得到許多其他方面的支持與服務34、比較適合傳統(tǒng)分銷渠道模式的企業(yè)是（）A小型企業(yè)B大型企業(yè)C小規(guī)模生產(chǎn)D大規(guī)模生產(chǎn)E生產(chǎn)較為分散35．每一個特定的物流系統(tǒng)都包括由下列部分構(gòu)成的一組決策 （） A．倉庫數(shù)目決策 B．區(qū)位決策 C．規(guī)模決策 D．運輸政策決策 E．存貨政策決策36、影響倉庫位置選擇的主要因素有 （） A．運輸量 B．運輸距離 C．運輸費用 D．運輸時間 E．運輸方向37．人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類 （） A．戰(zhàn)略決策 B．組織決策 C．控制決策 D．目標決策 E．管理決策38、制造商對分銷商的績效進行評估的標準有（）。 A．銷售績效 B．分銷商的忠誠 C．財務績效 D．分銷商的創(chuàng)新。39．中間商和制造商雖然同屬一條供應鏈，卻有自己顯著的特點，比如（）。 A．經(jīng)銷商具有相對獨立性 B．對經(jīng)銷商而言，最重要的是制造商，而不是客戶 C．關心的是單個商品種類的銷量，而不是整個產(chǎn)品組合的銷量 D．如果沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄其出售的各種品牌的銷售情況40．惡性竄貨的影響有（）。 A．填補市場空白 B．易引發(fā)價格戰(zhàn) C．使經(jīng)銷商對產(chǎn)品失去信心 D．使品牌失去消費者的信任與支持41．與其他促銷方式相比較，銷售促進的特征有（）。 A．非連續(xù)性 B．形式多樣 C．周期性 D．即期效用42．銷售促進方式包括（）。 A．以消費者或用戶為對象的推廣方式 B．以中間商為對象的推廣方式 C．以推銷人員為對象的推廣方式 D．以媒介為對象的推廣方式43、在確定銷售促進方案的時候，必須正確處理（）方面的問題。 A．激勵規(guī)模 B．激勵對象 C．活動期限 D．時機選擇44.營銷渠道通過()完成與產(chǎn)品轉(zhuǎn)移有關的一系列價值創(chuàng)造活動。A形式效用B所有權效用C時間效用D地點效用E信息效用在渠道組織中，銀行、保險、廣告公司屬于()A渠道成員B渠道參與者C非渠道成員D輔助代理機構(gòu)經(jīng)濟性評估的核心是計算和比較不同渠道的()A銷售量B銷售費用CA和B的結(jié)合D市場覆蓋率新建渠道的方法有()A以點帶面正向構(gòu)建B發(fā)動顧客逆向構(gòu)建C第三方渠道D網(wǎng)絡渠道公司主要從以下方面選擇和評估中間商()A財務能力B產(chǎn)品能力C市場能力D組織管理能力渠道權力可從不同角度進行分類，主要有()A強制性權力B非強制性權力C中介性權力D非中介性權力渠道權力來源于()A獎罰權力B法定權C認同權D專家與信息權力按渠道成員的關系劃分，渠道沖突包括()A潛在沖突B水平?jīng)_突C垂直沖突D多渠道沖突渠道沖突管理包括三個層級或三個環(huán)節(jié)，它們是()A沖突預付B沖突預警C沖突處理D沖突創(chuàng)造生產(chǎn)企業(yè)定價包括的主要內(nèi)容是()A確定出廠價B確定批發(fā)價C確定零售價D確定成交價生產(chǎn)企業(yè)定價的主要影響因素是()A企業(yè)目標B各級成本C目標市場D競爭因素生產(chǎn)企業(yè)的渠道定價策略有()A價格維持策略B可變價格策略C差異化價格策略D統(tǒng)一零售價策略零售商渠道定價策略有()A低價策略B高價策略C每日低價策略D高低定價策略渠道關系的發(fā)展過程一般會經(jīng)歷以下幾個階段()A知曉階段B開發(fā)探索階段C拓展階段D信守階段全部市場占有率取決于()A顧客滲透率B顧客忠誠度C顧客選擇性D價格選擇性三、判斷題1.分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此，使用的分銷商越多，渠道效率就越高。

2.產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、分布相對集中、單次交易批量較大，則營銷渠道網(wǎng)絡傾向于以間接分銷為主的模式。

3.總代理商必須是獨家代理商。4.管理式垂直營銷渠道網(wǎng)絡不是由不同一個所有者屬下的相關生產(chǎn)部門和分配部門組織形成的，而是由某一家規(guī)模大、實力強的企業(yè)出面組織的。

5.在沖突與渠道效率的關系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。6.竄貨也包括良性竄貨，并非所有的竄貨都應該加以制止。7、垂直渠道模式是由生產(chǎn)、批發(fā)、零售商組成的統(tǒng)一的聯(lián)合體。8、契約式渠道是以產(chǎn)權為紐帶，而不是用權力和實力來規(guī)范渠道各方的行為。9、管理式分銷系統(tǒng)是指一家公司通過建立自己的銷售公司、辦事處或通過實施產(chǎn)供銷一體化和橫向戰(zhàn)略而形成的分銷系統(tǒng)，是渠道關系中最緊密的一種。10、在連鎖經(jīng)營中，總部與分店之間存在著法律合同關系。11、對便利品要采取密集性分銷。12、在評估渠道方案時，需考慮的因素是經(jīng)濟性。13、一個直營連鎖系統(tǒng)，只有一個資產(chǎn)所有者即總公司，各分店沒有資產(chǎn)所有權。14．分銷商介入渠道交易能夠減少交易次數(shù)，因此使用的中間商越多，渠道效率就越高。15．隨著渠道“扁平化”時代的到來，消滅中間商是渠道變革中遲早要發(fā)生的事。16．直銷就是企業(yè)通過人員、網(wǎng)絡、電視等方式銷售，因此，直銷就是直接營銷渠道或零渠道。17．一般認為：傳銷是多層次的直銷，而所有的多層次的直銷都是非法的、都是取締的對象。18．縱向一體化包括前向一體化和后向一體化，公司型渠道是公司前向一體化的結(jié)果。19．渠道目標包括顧客需求與渠道成本兩個方面，一般來說，企業(yè)目標要服從于顧客目標。20．在渠道沖突與渠道效率的關系中，所有的沖突都會對渠道產(chǎn)生不利的影響。21,渠道聯(lián)盟的基礎是平衡對等的渠道權力和共同的目標。22．關系營銷的核心是強調(diào)組織之間的關系質(zhì)量，因此個人關系對組織之間的關系沒有影響。23．渠道權力與渠道權力的運用是一回事，因此渠道權力的來源就是渠道的影響策略。24．在庫存控制中，訂貨量越大庫存成本越大，訂貨成本越??；訂貨量越小則庫存成本越小，訂貨成本越大。25．產(chǎn)業(yè)用品的用戶數(shù)量少、發(fā)布相對集中、單次交易批量較大，因而營銷渠道傾向于以間接分銷為主的模式。26．中小企業(yè)或經(jīng)營能力不強的企業(yè)，其分銷模式的直接性、垂直性明顯。四：簡答題1.為什么說營銷渠道能夠增強企業(yè)競爭優(yōu)勢？2.試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。3.營銷渠道設計策劃應考慮的因素有哪些？4.渠道權力的含義和其來源。5.簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡具有哪些功能？

6.企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個方面的條件？7.分別論述直接渠道和間接渠道模式的優(yōu)勢和劣勢。8.渠道中的柔性一體化組織有那些類型；各有什么特點？9.簡述渠道沖突的類型；說明如何解決渠道沖突？10.經(jīng)過一學期的學習，你怎樣理解營銷渠道管理的理論體系或內(nèi)容結(jié)構(gòu)？11.當前環(huán)境發(fā)生了哪些變化使渠道管理與決策變得更加重要？12.營銷渠道管理的內(nèi)容有哪些？13.為什么渠道“扁平化”是當前一些企業(yè)渠道改革的方向？14.為什么零售商在渠道中的力量不斷增強？15.銷售經(jīng)理有哪些基本職責？16.試比較單一新酬制和單一傭金制在推銷人員新酬管理中的利弊。17.渠道權力、渠道政策與渠道控制的關系如何？18.從那些方面對渠道的運行狀況進行評估。19、試述經(jīng)銷與代理的主要區(qū)別。20、如何將交易型渠道轉(zhuǎn)變?yōu)殛P系型渠道。五、案例分析案例1三星電子的渠道變革在中國的IT市場，85%以上的產(chǎn)品通過間接渠道銷售。從某種意義上說，“渠道就是供應商的生命線”。在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天，供應商不僅要重視對渠道的建設和維護，還必須根據(jù)市場環(huán)境、消費者需求和競爭情況，把握最恰當?shù)臅r機，從內(nèi)到外適時進行渠道變革。2004年1月，三星發(fā)布數(shù)碼打印產(chǎn)品2004年新渠道戰(zhàn)略。與此同時，原三星打印機總代理——萬?？萍嫉目偨?jīng)理陸靖被正式任命為三星電子OA產(chǎn)品中國區(qū)部總經(jīng)理。陸靖身份的轉(zhuǎn)變具有一定的戲劇性，而這種轉(zhuǎn)變中卻蘊含著三星電子全新的渠道戰(zhàn)略。提升渠道門檻走精細化管理對三星渠道戰(zhàn)略的研究，需回溯到三年前三星進入中國市場之時。2001年8月，三星進軍中國市場后，在其獨家總代理北京萬?？萍嫉呐浜舷?，迅速建立起了自己的渠道銷售體系，并推出了按俱樂部方式運作的獨特渠道模式，吸引了一大批合作伙伴，成為當時中國IT渠道領域的一大亮點。2002年，三星一改以往的“經(jīng)銷商來一個就收一個，多鋪開一條路是一條”的傳統(tǒng)做法，開始由其總代理萬海公司組建“三星萬海經(jīng)銷商俱樂部”，對經(jīng)銷商開始進行“封閉式”管理。所有經(jīng)營政策都自上而下地統(tǒng)一執(zhí)行，通過萬海對下游渠道的管理，各個層面的銷售效率迅速提高。這一模式對當時的三星銷售起到了極大的促進作用。2002年底，三星的經(jīng)銷商渠道迅速壯大，銷售業(yè)績也開始呈現(xiàn)急劇攀升的態(tài)勢。到2003年底，僅僅過了兩年的時間，三星便在低端激光打印機市場上迅速邁進三甲，在多功能一體機的市場上更是名列前茅。三星取得如此大的成績只用了短短的兩年時間。而在三星打印機進入中國市場時，惠普已進入了中國市場18年，佳能6年，愛普生5年。2004年伊始，正當三星在打印機市場春風得意之時，卻自我掀起了一場渠道變革的風暴。據(jù)了解，三星此次關于渠道策略的重大調(diào)整是基于進一步擴大市場份額的需求而提出的。隨著市場形勢的不斷變化以和所運作產(chǎn)品線的持續(xù)深入，當時那種封閉的渠道模式已經(jīng)跟不上三星產(chǎn)品快速增長的步伐，影響了三星產(chǎn)品市場份額的進一步拓展。同時以往的渠道粗放式管理的弊端也開始顯現(xiàn)出來：渠道布局不盡合理，對行業(yè)市場的覆蓋能力不夠全面，終端渠道建設較為混亂并難于控制等。如今，由于三星產(chǎn)品線的不斷豐富，使新的渠道戰(zhàn)略實施成為可能。在此次渠道改革中，三星通過對原有資源的整合，在全國10個省市分設打印機和傳真機各10家區(qū)域總代理，并以此為基礎形成全新的渠道銷售模式；采取“渠道扁平化”原則，將渠道細化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部、連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持；細分后的新渠道體系橫向設立行業(yè)大客戶部——以政府、公安、教育、銀行作為行業(yè)突破口，加大對政府集團的銷售量；此外，針對五大細化的渠道下游建立了適合各自特點的行業(yè)俱樂部。渠道代理商變身戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴此次三星變革最大的改變就是推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的餓渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。在產(chǎn)品層面上，三星一改以往“單點突破”的銷售手法，開始整合其全線OA（辦公自動化）產(chǎn)品系列，使打印機、傳真機、多功能一體機產(chǎn)品實現(xiàn)了市場的全面覆蓋。從2004年開始，三星根據(jù)每種產(chǎn)品的不同特點，對終端市場的渠道商按照銷售產(chǎn)品的種類進行屬性細分，不同的渠道商掌控一至兩款最適合自己的渠道銷售的產(chǎn)品，以求利潤和市場銷售覆蓋的最大比。在渠道支持方面，三星對下游經(jīng)銷商的支持也由以前較為單一的資金或返利支持轉(zhuǎn)向從產(chǎn)品、市場以和技術支持等全方位的支持，尤其針對各渠道的自身情況、特點對其提供專門、對口的扶持方式，為實現(xiàn)三星OA產(chǎn)品的全線突破構(gòu)架出了行之有效的立體模型。新渠道模式的建立是三星“適時而動，適勢而動”渠道策略的一個集中體現(xiàn)，不僅是三星應對未來IT市場發(fā)展的一種準備，同時也是三星數(shù)碼打印產(chǎn)品在中國市場全面進入新的發(fā)展階段的一直準備。新的渠道模式的核心是結(jié)合三星數(shù)碼打印產(chǎn)品的特色，不斷地進行產(chǎn)品細分和市場細分，針對不同的區(qū)域市場制定不同的產(chǎn)品策略，在充分發(fā)揮區(qū)域代理商主觀能動性的基礎上，實現(xiàn)三方優(yōu)勢資源的全面整合，謀求在中國市場更大的發(fā)展。討論分析：1三星為什么要對其渠道模式進行改革？改革時考慮了哪些因素？2三星的渠道模式變革前后有什么區(qū)別？案例2深圳香雪蘭公司在全國洗發(fā)水市場調(diào)研的基礎上為其新產(chǎn)品“美樂”洗發(fā)水制定了以下渠道策略：第一，到第二級城市爭市場?！懊罉贰毕窗l(fā)水要想占領盡可能大的市場，在沒有大量資金投入作后盾的情況下，直接進入一級市場無疑收效甚微，而且一級市場有眾多名牌產(chǎn)品，很容易形成對新產(chǎn)品的圍攻。因此要先行進入二級市場，尋找地市級經(jīng)銷商。因為二級城市具有人口多，覆蓋面廣，周邊輻射能力強的特點，是城市與農(nóng)村的聯(lián)接點，占有近可攻城市，遠可退農(nóng)村的地理優(yōu)勢。同時，一方面有利于廠家對營銷網(wǎng)絡的控制，能夠迅速掌握市場情況，提高直面市場變化的應變能力，另一方面有助于提高產(chǎn)品知名度，迅速增強鋪貨范圍，為占領市場做充分準備。在尋找代理商和零售點的時候也頗費一番思量，能否成功地把產(chǎn)品推銷給消費者，很大一部分來自經(jīng)銷商的努力程度。第二，經(jīng)銷商定位于成長型代理公司。“美樂”洗發(fā)水屬于新產(chǎn)品，市場基礎薄弱，知名度較低，想要有效介入市場，需尋找到既接受自己(愿意經(jīng)銷)，也能夠提升自己(積極推廣)的經(jīng)銷商。通過分析比較成長型代理公司經(jīng)營特點、經(jīng)銷心理和成熟型代理公司的經(jīng)銷心理，可發(fā)現(xiàn)，成長型代理公司更符合“美樂”洗發(fā)水的市場要求。第三，零售點定位于中、小型商場和超市。零售網(wǎng)絡是產(chǎn)品直接面對目標消費群的紐帶，因此需要尋找到既符合產(chǎn)品的品牌形象、市場地位，又能讓目標消費群購買方便的銷售點。從中小型商場、超市的形態(tài)描繪和經(jīng)營特點中可以看出，中小型商場、超市是“美樂”洗發(fā)水銷售點的良好選擇。第四，為了提高經(jīng)銷商的熱情，公司推出一系列激勵措施：分銷技能培訓；銷售人員培訓；設定銷售目標、獎勵政策(用合理的《產(chǎn)品招商手冊》)；廣告宣傳支持(增強經(jīng)銷商信心)；售點廣告支持(增強經(jīng)銷商信心)；參與市場反饋信息的分析(和時應對市場變化)；參與維護營銷網(wǎng)絡(掌握市場控制主動權，鞏固市場銷售基礎)；參與促銷活動的策劃、獎勵業(yè)績突出者(鼓勵經(jīng)銷積極性，提高銷售熱情)。問題：1）．公司無法進軍一級城市是受()因素影響。 (A)市場(B)企業(yè)(C）中間商(D)產(chǎn)品2）．公司選擇成長型代理商的原因包括()。(A)產(chǎn)品是新產(chǎn)品，知名度低(B)公司財務能力有限，控制力弱(C)成長型代理商進取心強，合作意愿強(D)日用品需要寬分銷渠道3）．公司實行寬渠道，受()因素影響。(A)市場(B)產(chǎn)品(C)購買行為(D)企業(yè)控制力4）．公司為代理商提供分銷技能培訓、銷售人員培訓，屬于()。(A)渠道成員功能調(diào)整 (B)渠道成員素質(zhì)調(diào)整(C)渠道成員數(shù)量調(diào)整 (D)個別分銷渠道調(diào)整5）．公司對代理商的直接激勵包括()。(A)分銷技能、銷售人員培訓 (B)設定銷售目標、獎勵政策(C)廣告支持，促銷活動管理 (D)幫助代理商維護客戶網(wǎng)絡案例32000年晚些時候，全美唱片零售商協(xié)會起訴索尼唱片公司，訴狀稱：索尼濫用其版權壟斷優(yōu)勢，在唱片包裝上印有該公司自己擁有的在線零售站點網(wǎng)址，誘導購買者轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡購買，從而給經(jīng)銷商造成損失?！拔覀儾⒉皇且髂岢P閉它們的零售站點?！眳f(xié)會負責人說：“我們歡迎競爭，這個站點本身不是問題，但索尼利用特權把我們的客戶拉到它們自己的在線商店，明顯有悖公平競爭原則?！边@場官司還沒有個明確的了結(jié)，但有微軟失敗的前車之鑒，“反不公平競爭”的法寶也要給索尼唱片點顏色看看了。通用汽車(GM)的運氣比索尼唱片要略為好則一點點，好歹沒有被糾纏到?jīng)]完沒了的官司里。美國汽車經(jīng)銷商行會是個歷史悠久，組織嚴密，又一貫咄咄逼人的龐大組織，他們很久以前就已經(jīng)得到了包括通用在內(nèi)的美國主要汽車制造商類似“永不直銷”的承諾。2000年秋天，通用的在線零售才露尖尖角，就被它們逮個正著且不依不饒。通用試圖以一次性補償?shù)姆绞节H回自己的承諾，遭到斷然拒絕。經(jīng)過幾輪談判，2001年行會年會召開時，通用汽車終于再次承諾“不會甩掉經(jīng)銷商”，可算是畫了個逗號，不知日后還有多少麻煩。通用趟渾水，結(jié)果嗆著了；福特趕緊聲明，它們與經(jīng)銷商是不可分割的市場伙伴。首戰(zhàn)告捷，全美汽車經(jīng)銷商行會緊接著就發(fā)布了自己的在線零售平臺，計劃團結(jié)至少90%的成員共謀電子商務大計。看來，電子商務終歸是不可拒絕的。作為反擊，福特改版，也說是要為零售商提供在線平臺。拉鋸戰(zhàn)開始了。類似索尼唱片和通用的遭遇，目前還只能算是個案，但一場生存空間大戰(zhàn)的不祥味道已經(jīng)撲鼻而來。都是電子商務惹的禍。中國女人熟知的雅芳，被競爭對手在網(wǎng)上搶走了不少生意，也被迫“電子商務”了。雅芳把原來的經(jīng)銷商重新包裝成“E銷售代表”，消費者在下單付款后，可以自己在家等“E銷售代表”送貨上門。據(jù)雅芳的一個頭面人物講，他們的“E銷售代表”上網(wǎng)特別積極。但經(jīng)銷商卻抱怨說，原來每筆買賣都有50%的毛利，現(xiàn)在做送貨只能抽20%的代理費，如果消費者選擇雅芳提供的郵寄，他們就更是什么都賺不到了?！吧舛紱]得做了，網(wǎng)不網(wǎng)的還有啥意義?！币晃蛔隽?年雅芳的經(jīng)銷商說：“明眼人一看就知道，現(xiàn)在的競爭對手已經(jīng)不是其他什么牌子的化妝品，就是雅芳自己。”問題：1．案例中索尼唱片公司、通用汽車以和雅芳公司所面對的問題是什么？為什么雅芳的經(jīng)銷商說“現(xiàn)在的競爭對手就是雅芳自己”？2．請結(jié)合案例分析問題的起因是什么？面對這一問題制造商應該采取什么對策？案例4美國辛泰克斯公司的銷售人員能通過五個等級晉升：銷售業(yè)務代表、專業(yè)醫(yī)藥銷售代表、授權醫(yī)藥銷售代表、區(qū)域銷售經(jīng)理和高級區(qū)域銷售經(jīng)理。晉升到后三個級別的銷售人員將可以獲得豐厚的回報，包括巴哈馬群島旅游、高達750美圓的額外季度津貼等等。當然責任也相應增加，如協(xié)助培訓新人。但晉升并不容易，為達到第三級以上，必須通過“合格醫(yī)藥代理學院”的基礎課程，大概需要兩年半時間，此外，公司內(nèi)部還設置了自己的業(yè)務能力考核程序。IBM公司采取了多種獎勵辦法，旨在使員工將自己的切身利益與公司的榮辱緊密聯(lián)系。IBM的慣例之一，是為業(yè)績名列前3%的推銷員隆重慶功；公司員工還將參加“100%俱樂部”為期數(shù)天、可能在百慕大舉行的聯(lián)歡會，為名列前10%的推銷員頒發(fā)“金圈獎”；一些多次榮獲“金圈獎”的推銷員，公司還為他們和其家庭錄制動人的5分鐘影片，在頒獎活動期間放映。根據(jù)上述資料分析，辛泰克斯公司和IBM公司分別采用了哪些對于銷售人員的激勵手段？案例5由恒泰公司研發(fā)的療效型系列健康用品，一上市就以其獨創(chuàng)的全新休閑健康療法——利用睡眠時間祛病養(yǎng)身，迎合了現(xiàn)代快節(jié)奏生活中的各式人群的需求。其廣闊的市場空間，以和相當時期內(nèi)旺盛的產(chǎn)品生命力，正是許許多多持幣觀望的經(jīng)銷商們所希求的。該公司從推出產(chǎn)品那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點為一大批有實力、求長遠、求發(fā)展同時又有著強烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理。該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。在選擇經(jīng)銷商時，該公司盡量在同一地區(qū)僅選擇少數(shù)幾家中間商，這幾家中間商都是精心挑選的，并且是最適合的。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面。對于公司的經(jīng)銷商，為使其盡快地了解這一系列產(chǎn)品的獨特個性和營銷方式，恒泰公司除了積極履行培訓職責之外，還根據(jù)經(jīng)銷商的實際需求，將一套獨特的營銷推廣方法提煉成以“貼心服務”為核心，以“模擬演練，實際操作，后續(xù)追蹤”為主體的營銷方法，毫無保留地教給每一位合作伙伴。公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達到100套將獲贈10套，而一次性購買數(shù)量達到200套將獲贈43套。這一折扣方式極大地提高了經(jīng)銷商的積極性，而對公司來說既可以維持統(tǒng)一的價格秩序，又可以擴大產(chǎn)品的市場覆蓋面。但是，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。有的經(jīng)銷商當月進貨當月售完當月第二批進貨，有的甚至當月收回投資成本?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費者所喜歡。產(chǎn)生這種差異的原因何在？經(jīng)過追蹤調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)生差異的根本原因在于部分經(jīng)銷商對這一系列健康用品和其獨特的營銷推廣模式的理解上存在問題，在實際操作時自然會有許多不同。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓時，自己親自到場，但回去操作時，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個營銷骨干，但培訓結(jié)束回去傳達時，就會因認識上的不足而走形。經(jīng)過決策層的數(shù)次研究，恒泰公司作出了一個在國內(nèi)企業(yè)界堪稱創(chuàng)新的營銷決策——向經(jīng)銷商輸出職業(yè)經(jīng)理人。這個創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。1．下列對經(jīng)銷商認識地描述正確的是（）。（A）經(jīng)銷商不具有獨立性（B）對經(jīng)銷商而言最重要的是客戶（C）經(jīng)銷商會把他銷售的所有商品當作一個整體來看（D）沒有一定的激勵，經(jīng)銷商不會記錄單個品種的銷售情況2．恒泰公司為其經(jīng)銷商制定的價格折扣屬于（）。（A）數(shù)量折扣 （B）等級折扣（C）現(xiàn)金折扣 （D）季節(jié)折扣3．恒泰公司的下列做法中，屬于對經(jīng)銷商間接激勵的是（）。（A）制定價格折扣 （B）提供培訓（C）建立伙伴關系（D）輸出經(jīng)理人4．恒泰公司渠道寬度類型是（）。（A）密集分銷 （B）選擇分銷（C）獨家分銷 （D）垂直分銷5．恒泰公司在選擇分銷商時應該考慮的因素是（）。（A）市場覆蓋范圍 （B）信譽（C）中間商的歷史經(jīng)驗 （D）合作意愿案例6某銷售公司是A廠的子公司，負責A廠產(chǎn)品在全國各地區(qū)的銷售工作，A廠依據(jù)銷售額和銷售貨款回收率這兩大指標的完成狀況對銷售公司進行考核；相應地，銷售公司也以這兩個指標為主來考核銷售員的工作實績。隨著產(chǎn)品銷售量的不斷增加和營銷策略的不斷深化，銷售公司感到人手緊缺，急需補充銷售隊伍。為此，從廠里錄用了趙明、錢達、孫青和李強4名職工，進行為期3個月的實習試用，作為正式銷售人員的候選人。目前，他們的實習期將滿，銷售公司蕭經(jīng)理正考慮從他們中選拔合適人員作為正式銷售人員，從事銷售工作。根據(jù)平時對他們的觀察和同事和用戶對他們的評價，蕭經(jīng)理對他們的個人素質(zhì)和工作狀況進行了初步的總結(jié)，作為選拔的依據(jù)。

趙明，工作主動大膽，能打開局面，但好幾次將用戶訂購的產(chǎn)品規(guī)格搞錯，用戶要大號，他卻發(fā)給小號的。盡管經(jīng)理曾多次指出，他仍然時常出差錯，用戶有意見找他，他還沖人家發(fā)火。錢達，工作效率很高，經(jīng)常超額完成自己的銷售任務，并在銷售過程中與用戶建立了熟悉的關系。但他常常利用工作關系辦私事，如要求用戶幫助自己購買物品等。而且，他平時工作紀律性較差，上班晚來早走，并經(jīng)常在上班時間回家做飯。銷售公司的同事們對此頗有微詞，他曾找領導說情，希望能留在銷售公司工作。孫青，負責廣東省內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作。她的主管曾帶她接觸過所有的主要用戶，并與用戶建立了一定的聯(lián)系，但她自己很少主動獨立地聯(lián)系業(yè)務。有一次，她的主管不在，恰巧有個用戶要增加訂貨量，她因主管沒有交代而拒絕了這一筆業(yè)務。李強，負責河北省的產(chǎn)品銷售工作。他經(jīng)常超額完成銷售任務，并在銷售過程中注意向用戶介紹產(chǎn)品的性能、特色，而且十分重視售后服務工作。有一次，一個用戶來信提出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，他專程登門調(diào)換了產(chǎn)品，用戶為此非常感動。盡管如此，他卻時常難以完成貨款回收率指標，致使有些貨款一時收不回來，影響了企業(yè)經(jīng)濟效益指標的實現(xiàn)。蕭經(jīng)理必須在月底以前做出決定，哪些人將留在銷售公司成為廠里正式銷售員，哪些人離開。1．甄選銷售人員的程序因企業(yè)而異，下列程序排列正確的是（）。（A）填申請表——調(diào)查——面談——體檢——錄用（B）填申請表——面談——調(diào)查——錄用——體檢（C）填申請表——面談——調(diào)查——體檢——錄用（D）填申請表——體檢——面談——調(diào)查——錄用2．該公司采用的銷售員測驗方法是（）。（A）專業(yè)知識測試 （B）心理素質(zhì)測試（C）環(huán)境模擬測試 （D）現(xiàn)場反應測試3．你覺得上述四人最不適合做銷售員的是（）。（A）趙明 （B）錢達（C）孫青 （D）李強4．對于李強這樣不能很好處理貨款回收的銷售員，可以采取的培養(yǎng)方法是（）。（A）加強監(jiān)管，時刻提醒其回收貨款（B）讓他在一個新的市場中鍛煉（C）可以派到本地市場，鞏固客戶關系后，再外派（D）專心做市場開拓，貨款回收交給其他人做5．在一個銷售團隊中，比較適合孫青的工作是（）。（A）團隊領導 （B）公關人員（C）協(xié)調(diào)員 （D）文員案例7B公司是某國化妝品市場上彩色化妝品的領導者，占據(jù)著16%的市場份額。在過去，B公司的彩色化妝品主要通過百貨商店的專柜進行銷售，取得了很好的業(yè)績。但是隨著零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，大型賣場和超市的重要性顯得越來越突出。在2年前，B公司開始向百貨商店以外的分銷渠道發(fā)展，逐漸地進入了大型賣場和化妝品專營店。在大型賣場，銷售呈現(xiàn)出了穩(wěn)健的上升趨勢。但是在超市，銷售情況卻不容樂觀。第一，超市主要經(jīng)營食品，化妝品區(qū)比較小，有些甚至只有日化區(qū)而沒有化妝品區(qū)。

第二，消費者還沒有習慣在賣場和超市買化妝品，即使是10000平方米以上的大賣場，銷售也遠遠低于百貨商店。問題還不僅僅如此，B公司作為市場領導者，給予分銷商的貿(mào)易條件也越來越苛刻，隨著品牌的成熟，市場支持的費用也在逐年減少。下面是在超市銷售的一個大概情況：1）在超市的銷售額一般每月3000元。

2）陳列方式是平柜和陳列架的組合。

3）分銷商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促銷小姐，就立刻會導致虧損。促銷小姐的平均工資應該是1000元左右。

4）不用促銷小姐，銷售就很低迷，甚至2000元都達不到；用促銷小姐，分銷商的利潤又不夠支付人員工資。

5）如果陳列在日化區(qū)的貨架上，偷竊情況就會變得很嚴重，商店則要把這些失竊商品算在分銷商的頭上，分銷商顯然也無法承擔。

問題：1.在B公司的渠道選擇中，賣場和超市各有什么優(yōu)點？2.導致彩色化妝品容易被盜的原因之一是簡易包裝或無包裝，B公司是否可以考慮改用盒子包裝？3.針對該公司在超市銷售模式中所存在的問題，請?zhí)岢瞿愕暮侠砘鉀Q對策。案例8請看一段某公司C品牌市場部經(jīng)理王剛與其下屬市場策劃人員李潔的對話場景。王剛：小李同志，你好！李潔：王經(jīng)理，您好！王剛：你MBA畢業(yè)后，到我們這里工作已經(jīng)一周了，對我們C品牌組的工作職責是否已經(jīng)了解？李潔：我想我的理解可能還不是很深，但我知道我們組的主要工作是負責C牌洗滌劑的市場推廣工作。C牌的洗滌劑是專門為開頂式洗衣機設計的一種白色并有藍色和綠色微粒的洗滌產(chǎn)品。王剛：這些就是你要從事的主要工作，不知你對你要從事的工作有什么看法？李潔：從進入公司的第一天開始我就想著如何發(fā)揮我的力量，讓我們的產(chǎn)品能夠在市場上獲得進一步推廣。這一周來我一直在規(guī)劃著一個銷售促進方案，這個方案是圍繞著這個東西來做的?！撼鍪疚锲?一個藍綠色交織有紅斑紋長腿的小玩藝兒』我想把它叫做C吉祥物，把它看作是C牌產(chǎn)品的代表。整個銷售促進方案就是圍繞著它來進行的。王剛：你的想法不錯，請接著說。李潔：我們經(jīng)過測試，C吉祥物非常受家庭主婦的歡迎，因為她們的孩子們都非常喜歡C吉祥物。這是我的初步設計，請教一下您的意見?！禾峁┪锲贰煌鮿偅骸嚎匆幌挛锲泛蟆晃矣X得C吉祥物非常有創(chuàng)意。我非常贊同用C吉祥物作為這次活動的促銷品。但是，我想知道它的成本會不會超出我們的預算。李潔：絕對不會。根據(jù)采購部門的估計，這個玩具的總成本大約每個6美分。我們想在每個大包裝中放3個C吉祥物來促銷。則，1盒只會增加18美分的成本。王剛：太好了。那就用C吉祥物來促銷了。你們有沒有設計出具體的促銷方案來？李潔：我們設計了三套初始方案，您看一下那一套最好?！禾峁┪募焕顫崳旱谝环N是捆在產(chǎn)品包裝的外面，用真空包裝膜將禮品和C洗滌劑捆在一起，預計增加銷量至少750,000盒；但成本增加，將禮品捆綁在產(chǎn)品外會增加成本1.75美元，此外由包裝體積增大而增加的成本為45美分。王剛：『看一下文件后』捆在包裝外的優(yōu)點是直觀性強，預計增加銷量最多。缺點是需專門設備，額外費用達1.75美元+0.45美元，而且因為顧客因素禮品容易丟失。李潔：第二種是隨產(chǎn)品派送：在購買點即時派送。預計增加銷量600,000盒；但成本增加，每300個C吉祥物運費是25美元，全國有超過8,000家零售商。王剛：隨產(chǎn)品派送的優(yōu)點是操作簡單、銷售增加較多、成本低。缺點是要安排額外人員，容易產(chǎn)生禮品貪污，而且運送網(wǎng)點多。李潔：第三種是互聯(lián)網(wǎng)上促銷。我們還沒有想出具體的操作方法，但是，我們認為這種方法值得去嘗試一下。王剛：是的，互聯(lián)網(wǎng)上促銷手段新、潛力大，說不定可以帶來意想不到的效果。李潔：但沒有可參考的現(xiàn)成模式。王剛：前2種促銷方法雖然有些差別，但沒有本質(zhì)上的突破。要想在激烈的市場競爭中勝出競爭對手，C品牌不妨可以采用互聯(lián)網(wǎng)來運作本次促銷。李潔：這個……………王剛：你回去好好想一下，后天給我提交一個詳細促銷方案。李潔：好的。我們盡力而為。結(jié)合上述對話回答下列問題：1．在選擇促銷工具的時候，應該考慮哪些因素？王剛在分析李潔的促銷方案的時候，主要考慮的是哪一種因素？2．王剛希望采用互聯(lián)網(wǎng)來促銷C，你認為他的想法是否可行？為什么？你認為哪種方案最合適？案例9本案例展示了3家公司的銷售隊伍問題，這些問題具有很強的代表性。

公司A：獨當一面，單線聯(lián)系

在市場劃分上，A公司簡單地按地區(qū)來劃分，其結(jié)構(gòu)設置是區(qū)域型組織模式，也就是張三負責東北，李四負責西北等。張三負責東北區(qū)的整個銷售工作，這就形成一種獨當一面，單線聯(lián)系的局面，即東北區(qū)所有的客戶都是張三單線接洽、聯(lián)系。銷售初期，經(jīng)理給了張三一些名單，讓張三去接洽客戶。開始時張三還跟經(jīng)理交流客戶各個方面的情況，但隨著業(yè)務能力的增強，他覺得自己完全可以掌控這一方的客戶。因為在客戶眼中，公司和張三完全是一體的，他代表了公司，代表了所有的產(chǎn)品。

公司B：承包制、放羊式管理

B公司的銷售部制定了明確的政策，只要銷售人員在一個季度之內(nèi)拿到一定額度的訂單，銷售一定套數(shù)的管理軟件，就算完成銷售指標，就能夠拿到底薪和比較高的提成。這樣公司的銷售人員都把心思放在業(yè)績上了，而相應的管理活動，如參加公司的例會、參加公司的培訓、參加公司的文化和制度方面的學習、填寫必要的管理表單以和進行工作談話等等，都沒有了。由于平時這方面缺乏管理，銷售人員很自然就認為只要把業(yè)績搞好就行了，而且這些業(yè)績?nèi)亲约阂粋€人努力的結(jié)果。

公司C：疏于培訓，草莽英雄

C公司從來不重視對銷售隊伍的培訓，培訓機制存在著許多不足的地方，結(jié)果銷售人員只能“八仙過海，各顯其能”。有的銷售員對產(chǎn)品的了解比較多，于是以產(chǎn)品去打動客戶；有的酒量很不錯，于是經(jīng)常與客戶“煮酒論英雄”，以酒量去征服客戶；有的則搞一些桌椅底下的交易，專走旁門左道。運用以上幾種方法，C公司的一部分銷售人員有了不錯的業(yè)績。問題：1．案例中A、B、C三家公司的銷售人員管理各有何利弊？2．怎樣才能為公司制定一個合理的銷售人員管理政策？參考答案：一、單選題：1B2A3B4D5B6B7A8D9D10B11B12B13C14A15B16C171819C20D21B22C232425D26B27.B；28、A；29、C；30.C;31,A32333435B36B37.B38.A39.C40.C41.D42.D43.B44．B45．B46．C47。C48．A49．D50．B51．B52．C53．D54．C55．D56．A57．C58．A59．A60．B61．D62．A63．B64．D65．D66．C67.D68,B69,B70.A71.C72.C73,A74,C75,A76,C77,A78.A79,B80,B81,C82,C83,D84,C85，D二、多選題：1.ABCD2.ABD3.ACD4.ABCD5.BCD6.BC7.ABD8.BCD9.BCD10.BC11.ABD12.ABC13.ABE14.ABD15.BCD16．ABC17.ABD18.BD19．ABC20.ABCDE21ABCDE22ACD23ACDE24.ABCD25BCD26ABD27ABC28．AC29．ABC30．ABC31．ABC32．BCD33．ABD34．ACE35．ADE36、ABCDE37、BCD38、ACD39、AD40、BCD41、ABD42、ABC43、BCD44,ABCD45,BCD46,ABC47,ABD48,ABCD49,ABCD50,ABCD51,BCD52,ABC53,ABCD54,ABCD55,ABCD56,ABCD57,ABCD58,ABCD三、判斷題1.F2.F3.T4.T5.F6.T7.T8.F9.F10、F11、T12、F13.、T14,F15,F16,F17,F18,T19T20,F21,T22,F23,F24.T25,F26,F四：簡答題1.為什么說營銷渠道能夠增強企業(yè)競爭優(yōu)勢？企業(yè)競爭優(yōu)勢是指生產(chǎn)企業(yè)在市場競爭中獲得的、競爭對手無法迅速模仿或者不容易被競爭對手模仿的競爭優(yōu)勢，主要標志是本企業(yè)能夠獲得超過行業(yè)平均利潤的利潤。從企業(yè)戰(zhàn)略管理的角度看，一個企業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于資源壟斷（自然資源和政策資源的壟斷）、成本優(yōu)勢（源于規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟）和供應鏈控制優(yōu)勢三大方面。渠道是形成供應鏈控制優(yōu)勢的一個重要方面。從市場營銷學的角度看，4P都可以充當競爭的手段。產(chǎn)品競爭主要是差異競爭，除資源壟斷形成的差異較為長久外，其他原因形成的差異越來越難以持續(xù)了。價格優(yōu)勢形成的基礎是低成本。低成本通常建立在價格低廉的生產(chǎn)資料或勞動力基礎之上，或者由于生產(chǎn)技術提升導致生產(chǎn)成本下降。一家生產(chǎn)企業(yè)如果擁有生產(chǎn)資料或勞動力價格的優(yōu)勢，則在封閉的經(jīng)濟環(huán)境中，這些優(yōu)勢可能會維持下去，但在開放的經(jīng)濟環(huán)境中，受資源配置變化、技術外溢等因素的綜合影響，這些優(yōu)勢也可能會被競爭對手所獲取。在信息社會里，建立在低成本基礎之上的價格優(yōu)勢，已經(jīng)不再是一種可以長期依賴的競爭優(yōu)勢，這種優(yōu)勢隨時會面臨新產(chǎn)品、新技術帶來的沖擊。這樣，渠道越來越重要了。2.試述渠道管理與物流管理的聯(lián)系與區(qū)別。商流物流目的價值使用價值實體買賣活動物理商流物流主體生產(chǎn)與消費的人分離時空分離功能所有權形式、時空內(nèi)容訂貨、合同、計價、結(jié)算運輸、倉儲3.營銷渠道設計策劃應考慮的因素有哪些？（1）．企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析企業(yè)渠道現(xiàn)狀分析主要有以下幾個方面：弄清企業(yè)戰(zhàn)略目標、營銷目標、分銷目標和其與現(xiàn)有渠道的匹配程度。了解外界環(huán)境（宏觀經(jīng)濟、技術環(huán)境、行業(yè)集中程度、產(chǎn)品所處的市場生命周期和消費者行為等要素）對營銷渠道結(jié)構(gòu)的影響。通過對企業(yè)過去和現(xiàn)在營銷渠道的分析，了解企業(yè)以往進入市場的步驟、各步驟之間的邏輯關系和后勤銷售職能、公司與外部組織之間的職能分工、發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有渠道系統(tǒng)的問題與原因。（2）．競爭者渠道狀況分析競爭者渠道狀況，即分析主要競爭者如何維持自己的市場份額、如何運用營銷策略刺激需求、如何運用營銷手段支持渠道成員等。具體列出這些資料，以便了解主要的競爭對象并制定競爭策略。（3）．消費者特點消費者或市場是渠道結(jié)構(gòu)設計中最為關鍵的因素，這里對有關消費者因素的幾個主要方面進行簡單描述。1）消費者數(shù)量。不論是消費品市場，還是工業(yè)品市場，消費者數(shù)量的多少是企業(yè)決定是否采用中間商的一個重要因素。消費者數(shù)量多，對于有限的企業(yè)分銷能力來說，要滿足消費者的需求存在相當大的困難，因此，企業(yè)可以考慮使用中間商。相反，當消費者數(shù)量比較少時，則可以考慮直接銷售。2）消費者集中度。即消費者在地理空間上的分布密度，也稱為人口的地區(qū)密度。市場比較集中時，可以進行直接銷售；反之，市場分散時，則需要采用中間商進行銷售。3）購買行為。購買行為體現(xiàn)在很多方面，比如購買批量、購買頻率、購買的季節(jié)性和購買的介入程度等。以下是企業(yè)在進行渠道結(jié)構(gòu)設計時的一些原則：（4）．產(chǎn)品特點產(chǎn)品的特點對于營銷渠道的設計也有很重要的影響。以下是渠道結(jié)構(gòu)設計時，經(jīng)常要考慮的產(chǎn)品特征和其決策原則：（5）．企業(yè)因素（6）．中間商因素4.渠道權力的含義和其來源。渠道權力是指一特定渠道成員控制或影響另一渠道成員行為的能力。渠道權力的本質(zhì)是一種潛在的影響力。渠道權力的來源有兩種理論：一是一方對另一方的依賴；二是一方具有六種權力。實際上，我們認為，這兩種說法是互補關系、是統(tǒng)一的！六種權力基礎是依賴性第二個條件成立的前提，是能夠為他人提供效用而不被替代的必要條件。5.簡述現(xiàn)代的營銷渠道網(wǎng)絡具有哪些功能？

分銷渠道功能主要包括：調(diào)研。收集、分析和傳遞有關顧客、行情、競爭者和其他市場營銷環(huán)境信息。尋求。解決買者與賣者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細分市場客戶提供便利的營銷服務。分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品（服務）單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買方要求整理供應品。如按產(chǎn)品相關性分類組合，分級分等，改變包裝大小等。促銷。傳遞與供應品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客。洽談。在供、銷雙方達成產(chǎn)品價格和其他條件的協(xié)議后，實現(xiàn)所有權或持有權轉(zhuǎn)移。物流。組織供應品的運輸和儲存，保證正常供貨。財務。融資、收付貨款，將信用延伸至消費者。風險。在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相關風險。這些功能體現(xiàn)為所有權、時間、空間、信息四大效應。6.企業(yè)尋找經(jīng)銷商需要考慮哪幾個