互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作第八章創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演

互聯(lián)網(wǎng)+創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作創(chuàng)新|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)造創(chuàng)新|創(chuàng)業(yè)|創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演第八章目錄項(xiàng)目路演概述創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型、步驟及注意事項(xiàng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的技巧第一部分第二部分第三部分CONTENTS項(xiàng)目路項(xiàng)目路演概述項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目路演概述目概述路項(xiàng)目演概述演概述01項(xiàng)目路演概述項(xiàng)目路演概述小米從粉絲經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到社群經(jīng)濟(jì)的歷程并不順?biāo)?，但作為最早打造社群的案例，仍給后進(jìn)者不少啟示。在創(chuàng)立之初，小米就定位于“走群眾路線”，通過(guò)為用戶營(yíng)造參與感，打造“100個(gè)夢(mèng)想的贊助商”并借助社會(huì)化媒體形成了早期種子用戶爆發(fā)。早期做MIUI時(shí)，雷軍說(shuō)要不花錢將MIUI做到100萬(wàn)個(gè)用戶。于是黎萬(wàn)強(qiáng)就通過(guò)論壇做口碑：滿世界泡論壇，找資深用戶，最后選了100位超級(jí)用戶，參與MIUI的設(shè)計(jì)、研發(fā)、反饋，也就是小米所謂的“100個(gè)夢(mèng)想的贊助商”。雷軍每天會(huì)抽出一個(gè)小時(shí)回復(fù)微博上的評(píng)論。每個(gè)工程師每天要回復(fù)150個(gè)帖子。而且，在每一個(gè)帖子后面都會(huì)有一個(gè)狀態(tài)，顯示這個(gè)建議被采納的程度以及解決問(wèn)題的工程師的ID，這給了用戶被重視的感覺(jué)。中期小米還積極地與“米粉”交朋友。在用戶投訴或不爽的時(shí)候，客服有權(quán)根據(jù)自己的判斷自行贈(zèng)送貼膜或其他小配件。小米還會(huì)賦予用戶權(quán)利——成立“榮譽(yù)開(kāi)發(fā)組”，讓他們?cè)囉梦窗l(fā)布的開(kāi)發(fā)版，甚至參與絕密產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)。給了用戶極大的榮譽(yù)感和認(rèn)同感，讓他們投入更大的激情參與產(chǎn)品升級(jí)。此外還有線下的小米“同城會(huì)”，跟用戶交朋友，讓“發(fā)燒友”最先體驗(yàn)產(chǎn)品等。這極大地增加了用戶的粘性和參與感。除了營(yíng)造參與感，“米粉節(jié)”也是小米回饋眾多“米粉”的節(jié)日。小米會(huì)在此階段發(fā)布全新產(chǎn)品，以及往期產(chǎn)品大促銷，利用極其誘人的促銷折扣吸引粉絲瘋搶產(chǎn)品，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)銷售奇跡。2016年“米粉節(jié)”，小米官網(wǎng)總銷售額突破18.7億元，累計(jì)參與人數(shù)達(dá)4683萬(wàn)人，參與游戲10.2億次。項(xiàng)目路演的定義

項(xiàng)目路演就是企業(yè)或創(chuàng)業(yè)代表在講臺(tái)上向投資方講解項(xiàng)目屬性、發(fā)展計(jì)劃和融資計(jì)劃，一般分為線上路演和線下路演。

線上項(xiàng)目路演主要是通過(guò)QQ群、微信群或者在線視頻等互聯(lián)網(wǎng)方式對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行講解；線下項(xiàng)目路演主要通過(guò)活動(dòng)專場(chǎng)對(duì)投資人進(jìn)行面對(duì)面的演講及交流?！绊?xiàng)目路演”是國(guó)內(nèi)外諸多風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)融資的高速公路，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與投資人的零距離直面對(duì)話、平等交流、專業(yè)切磋，促進(jìn)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目與投資人的充分溝通，加深彼此的了解，最終推動(dòng)融資進(jìn)程。項(xiàng)目路演的性質(zhì)項(xiàng)目路演的好處在于可以同時(shí)讓多個(gè)投資家很認(rèn)真地傾聽(tīng)你的講解和說(shuō)明，同時(shí)還可以有一個(gè)思考和交流的過(guò)程。通常情況下，投資家每天看到的計(jì)劃書和接觸的項(xiàng)目很多，甚至有的投資家一天閱讀上百份項(xiàng)目計(jì)劃書，所以篩選項(xiàng)目往往只能憑借一些市場(chǎng)份額、盈利水平等硬性指標(biāo)，很難了解項(xiàng)目的精彩之處，很多優(yōu)質(zhì)的企業(yè)都是因此而與投資擦肩而過(guò)。（1）項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)≥2人；（2）項(xiàng)目成功運(yùn)作1年以上；（3）項(xiàng)目必須有內(nèi)容可供演示；（4）項(xiàng)目必須有完整的商業(yè)計(jì)劃及歷史財(cái)務(wù)資料；（5）項(xiàng)目必須是擁有獨(dú)特商業(yè)模式和商業(yè)價(jià)值的創(chuàng)業(yè)型項(xiàng)目；（6）項(xiàng)目必須有明確的融資需求，以及融資標(biāo)的范圍。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型、步驟及注意事項(xiàng)02創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型、步驟及注意事項(xiàng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型（一）參觀型路演參觀型路演其實(shí)指的就是邀請(qǐng)投資人到企業(yè)內(nèi)部參觀，在參觀過(guò)程中感受企業(yè)的文化、產(chǎn)品的好壞，從而產(chǎn)生投資興趣。參觀型路演的最大特點(diǎn)就是聚沙成塔，這是促進(jìn)融資的最好的路演方式。但是，這樣的路演需要一定的特質(zhì)，不是每個(gè)企業(yè)都能操控的。參觀型路演的企業(yè)必須具備兩大特質(zhì)：（1）具備領(lǐng)袖的特質(zhì)，也就是說(shuō)這個(gè)企業(yè)必須在行業(yè)內(nèi)具備一定的名氣和影響力，因?yàn)檫@樣投資人才會(huì)愿意接受企業(yè)的要求去企業(yè)內(nèi)部參觀。（2）具有極強(qiáng)的引領(lǐng)創(chuàng)新能力，也就是說(shuō)企業(yè)要有可以被別人學(xué)習(xí)的東西。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型（二）活動(dòng)型路演活動(dòng)型路演其實(shí)指的就是通過(guò)舉辦沙龍的方式來(lái)吸引投資人。這種類型的路演需要企業(yè)花費(fèi)大量的時(shí)間和精力，但在短時(shí)間內(nèi)看不到收益。雖然這種收益是滯后型的，但這種收益是非?？捎^的?；顒?dòng)型路演能立竿見(jiàn)影看到回報(bào)的很少，幾乎都要經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的孕育，才能從中得到投資人的投資。企業(yè)必須具備三種特質(zhì)：（1）教育能力，是指企業(yè)的文化和精神能在多次的活動(dòng)交流中對(duì)投資者起到潛移默化影響的能力，讓投資人在無(wú)形中認(rèn)可企業(yè)的文化；（2）分享能力。有教育能力不夠，還要有分享能力，因?yàn)槠髽I(yè)只有把自己的優(yōu)勢(shì)分享出去，才能被更多人看到；（3）分享精神。具備了教育能力和分享能力，還需具備分享精神。企業(yè)只有主動(dòng)分享自己的優(yōu)勢(shì)，投資人才能主動(dòng)投資。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型（三）現(xiàn)場(chǎng)展示型路演現(xiàn)場(chǎng)展示型路演就是讓企業(yè)和投資人直接對(duì)接、直接負(fù)責(zé)，這樣做的好處就是便捷，而且成功率極高。（1）完善的路演系統(tǒng)和路演線路圖。由于這種現(xiàn)場(chǎng)型路演很多時(shí)候不止一場(chǎng)，大多需要經(jīng)過(guò)多次路演，因此一個(gè)完善的路演系統(tǒng)和路演線路圖就變得非常重要；（2）有好的平臺(tái)作為支撐。這種大型、長(zhǎng)時(shí)間的路演如果沒(méi)有平臺(tái)作為支持是很容易出現(xiàn)錯(cuò)誤的。有大平臺(tái)支撐就能有一定的安全保障，同時(shí)，也可借助大平臺(tái)的名氣吸引更多的投資人；（3）精準(zhǔn)的針對(duì)性。現(xiàn)場(chǎng)展示型路演具有非常精準(zhǔn)的針對(duì)性，因此，企業(yè)要在很短的時(shí)間內(nèi)最精準(zhǔn)地闡述、展示企業(yè)或產(chǎn)品最有優(yōu)勢(shì)的地方?？梢酝ㄟ^(guò)PPT、影像工具幫助企業(yè)表達(dá)得更為精準(zhǔn)、快速。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的類型注意路演的三個(gè)環(huán)節(jié)：（1）闡述展示。用幻燈片和影像展示自己的項(xiàng)目，并加上一些闡述，讓投資人了解這個(gè)項(xiàng)目的意愿與概況；（2）現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答。路演現(xiàn)場(chǎng)會(huì)有問(wèn)答環(huán)節(jié)，投資人不會(huì)聽(tīng)路演人的一面之詞，會(huì)根據(jù)路演的內(nèi)容和項(xiàng)目提問(wèn)。比如，該項(xiàng)目具體的節(jié)點(diǎn)是什么？有哪些階段？如何保證投資安全？投資回報(bào)如何？（3）意向簽約?，F(xiàn)場(chǎng)有準(zhǔn)備好的簽約合同，如果投資人有投資意愿的話，現(xiàn)場(chǎng)就可以直接簽約。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟1.提出問(wèn)題舉例：一家企業(yè)做輪胎招商，在路演現(xiàn)場(chǎng)融資2000萬(wàn)元，只講了10分鐘。那么這10分鐘講了什么內(nèi)容讓聽(tīng)眾和投資商有感覺(jué)呢？創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟2.擴(kuò)大痛苦要戳中用戶痛點(diǎn)，你要把這個(gè)痛點(diǎn)擴(kuò)大、延伸，也就是挖痛苦。要把問(wèn)題擴(kuò)大，使人們聯(lián)想到所有家人，你要思考用什么樣的語(yǔ)言可以把問(wèn)題再次擴(kuò)大。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟3.解決方案仍以輪胎為例，假如有這樣一款輪胎，有一種技術(shù)，在胎內(nèi)抹一層高分子納米膠，即使有1000個(gè)釘子扎入車胎，拔出來(lái)時(shí)也不會(huì)爆胎、不會(huì)撒氣，愿意了解的請(qǐng)舉手。最重要的是它可以保證你的人身安全，因?yàn)樗粫?huì)爆胎、不會(huì)撒氣，能保證你這個(gè)人包括車在內(nèi)都是安全的，愿意了解的請(qǐng)舉手。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟

4.顧客見(jiàn)證顧客見(jiàn)證就是人們喜歡聽(tīng)到自己所認(rèn)識(shí)和了解的東西，如果沒(méi)有任何案例，人們就感覺(jué)不到這個(gè)東西的真實(shí)性。比如，要有案例的圖片或者視頻，通過(guò)視覺(jué)化帶動(dòng)大家，而經(jīng)常聽(tīng)講就會(huì)覺(jué)得乏味。

顧客見(jiàn)證最重要的就是有誰(shuí)在使用，當(dāng)路演時(shí)講完商業(yè)模式，講完案例之后，要講有誰(shuí)在證明你講的是有效的，這就叫作顧客見(jiàn)證。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟5.放大夢(mèng)想你要把夢(mèng)想放大，比如當(dāng)講到商業(yè)模式時(shí)，你可以說(shuō)今天的營(yíng)業(yè)額是多少，如果合作，整個(gè)團(tuán)隊(duì)明年和后年將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)什么樣的結(jié)果，最好用更多的數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話。假如講輪胎，就要講中國(guó)有多少臺(tái)車。先從每個(gè)城市有多少臺(tái)車、多少人口說(shuō)起，讓他用比例來(lái)算。比如，一個(gè)城市有100萬(wàn)臺(tái)車，一臺(tái)車保養(yǎng)輪胎一次的費(fèi)用是多少？1600元。如果這個(gè)城市的100萬(wàn)臺(tái)車都保養(yǎng)輪胎，費(fèi)用是多少錢？接下來(lái)再放大，假如有100個(gè)城市，每個(gè)城市有100萬(wàn)臺(tái)車，每臺(tái)車保養(yǎng)輪胎一次的費(fèi)用是1600元，把這幾個(gè)數(shù)字乘在一起就是營(yíng)業(yè)額，你要強(qiáng)調(diào)即使砍掉50%仍有多少個(gè)億創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟

6.塑造價(jià)值

塑造價(jià)值最重要的是讓大家感覺(jué)物超所值。比如，我們都知道有個(gè)奢侈品品牌叫LV，LV有它的故事，它的價(jià)值被包裝在這個(gè)點(diǎn)上。泰坦尼克號(hào)沉船后一百年，一批打撈隊(duì)把泰坦尼克號(hào)里的箱子打撈上來(lái)，大概有七八件，打開(kāi)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)箱子里的東西都被腐蝕壞掉了，只有最后一個(gè)箱子里的東西完好無(wú)損，大家就非常好奇，于是發(fā)出驚嘆，這是什么品牌，后來(lái)看到箱子上有個(gè)LOGO是“LV”，這就是它的價(jià)值點(diǎn)。所以你要思考你的價(jià)值到底是什么，能不能把它包裝塑造成獨(dú)一無(wú)二的。再比如，我要做個(gè)培訓(xùn)課程，就會(huì)想到市場(chǎng)上有教演講的，有教發(fā)音的，還有純粹教主持的，那么我如何脫穎而出呢？于是我想到，我可以把演講、發(fā)音、主持結(jié)合起來(lái)，而這樣的人在市場(chǎng)上寥寥無(wú)幾。然后我把市場(chǎng)價(jià)格塑造到最高，讓你覺(jué)得我是物超所值的。比如說(shuō)，有的老師教你一堂課就需要10000元，但在我這里，不需要10000元卻能讓你學(xué)到的東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)10000元的價(jià)值，你愿不愿意了解？如果愿意，我不收10000元，只收30%，3000元，這樣你會(huì)感覺(jué)到很多層意思。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的步驟7.現(xiàn)場(chǎng)好處現(xiàn)場(chǎng)好處是讓對(duì)方在現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買與合作的理由，你已經(jīng)展示了之前的六大步驟，最后一步就是在現(xiàn)場(chǎng)給出好處，且限時(shí)限量。繼續(xù)拿輪胎舉例，假如輪胎的售價(jià)是1600元人民幣，但是在現(xiàn)場(chǎng)不需要1600元，而是給大家八折的優(yōu)惠，且只限100個(gè)名額，這樣就會(huì)吸引客戶。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的注意事項(xiàng)1.嚴(yán)格守時(shí)2.回答問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要3.不能怯場(chǎng)4.創(chuàng)業(yè)還是要講情懷的5.不要輕易改變立場(chǎng)6.不要怕說(shuō)不知道創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的技巧03創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演的技巧PPT的整體風(fēng)格要清晰、突出PPT制作技巧（1）風(fēng)格清晰。（2）著色不超過(guò)3種。（3）字不如表，表不如圖。（4）頁(yè)數(shù)不要超過(guò)12頁(yè)。PPT內(nèi)容邏輯清晰（1）我們是誰(shuí)？（2）市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)需求有多大？（3）我們的運(yùn)營(yíng)模式。（4）融資計(jì)劃。PPT制作技巧who？你是誰(shuí)？你和你的團(tuán)隊(duì)做了什么？why？你發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)內(nèi)容的市場(chǎng)痛點(diǎn)是什么？which？你的目標(biāo)客戶是誰(shuí)？有什么差異化和優(yōu)勢(shì)？what？怎么拿錢？融資計(jì)劃。where？計(jì)劃做多大？現(xiàn)狀和未來(lái)。關(guān)注演講的內(nèi)容要有舞臺(tái)意識(shí)（1）熟悉舞臺(tái)、遙控器和PPT內(nèi)容；（2）衣著打扮不要過(guò)于隨意；（3）語(yǔ)速不能過(guò)快，不要有蔑視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的言語(yǔ)；（4）創(chuàng)業(yè)不是兒戲，不要過(guò)于激情洋溢，需要的是情商和智商；（5）把握好時(shí)間，不要講太多專業(yè)用語(yǔ)，通俗易懂；（6）要講一個(gè)真實(shí)好聽(tīng)的故事；（7）要清楚路演的目的和對(duì)象。價(jià)值主張重要伙伴收入來(lái)源客戶關(guān)系通路核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)作為國(guó)內(nèi)最出色的財(cái)經(jīng)作家之一，曾被評(píng)為“中國(guó)青年領(lǐng)袖”的吳曉波在財(cái)經(jīng)愛(ài)好者群體中具有極強(qiáng)的號(hào)召力。2014年5月8日，“吳曉波頻道”上線，每周二、周日各一篇財(cái)經(jīng)專欄，周四在愛(ài)奇藝播出30分鐘左右的視頻脫口秀。作為模式清晰的內(nèi)容變現(xiàn)社群，“吳曉波頻道”最重視的是持續(xù)性、高品質(zhì)、專業(yè)化的內(nèi)容生產(chǎn)能力。而其最大的創(chuàng)舉是建立一個(gè)有剛需的細(xì)分市場(chǎng)、樹(shù)立自己的風(fēng)格、快速積累用戶。當(dāng)用戶基數(shù)和粘性達(dá)到一定程度，內(nèi)容本身變現(xiàn)或者嫁接商業(yè)價(jià)值就水到渠成。

吳曉波認(rèn)為，社群人數(shù)的增長(zhǎng)和付費(fèi)比例的提升極度依賴內(nèi)容品質(zhì)，“這個(gè)時(shí)候其實(shí)投機(jī)取巧的辦法沒(méi)有意義，還是扎扎實(shí)實(shí)把內(nèi)容做好，做一個(gè)可持續(xù)供給內(nèi)容的人”。2015年“吳曉波頻道”推出一個(gè)叫“大頭思想食