從用戶體驗(yàn)洞察到商業(yè)價值變現(xiàn)

|從用戶體驗(yàn)洞察到商業(yè)價值變現(xiàn)焦文健京東零售數(shù)據(jù)產(chǎn)品專家目錄CONTENT||01存量時代如何轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路的經(jīng)營挑戰(zhàn)過去70多年，我國人口年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化，勞動力人口從比例和絕對量上都在下降。移動互聯(lián)網(wǎng)用戶變化不大，同時，用戶結(jié)構(gòu)也趨向穩(wěn)定。存量經(jīng)營時代的挑存量經(jīng)營時代的挑戰(zhàn)流量紅利消失獲客成本提升促銷手段失靈美的1996年8月戰(zhàn)略啟1996年8月戰(zhàn)略啟動-開啟“市場占有最大化戰(zhàn)略”-主張“摧毀產(chǎn)業(yè)投資價值”。1999年寡頭壟斷-99年，利潤率主動下調(diào)至6%。-中國市場的微波爐企業(yè)從200家減少到了不足30家。(后來LG、TCL等退出中國市場。)1999年10月-美的上馬微波爐，首期投資1.6億元，占地300畝，員工1000人，進(jìn)口生產(chǎn)線10條，年生產(chǎn)能力300萬臺。1998年1998年價格屠夫-生產(chǎn)規(guī)模300萬，定價在200萬規(guī)模的成本價以下。-97、98年，利潤率分別11%、9%。微波爐均價從3000拉低到300元。-98年5月，全國市占率73%，產(chǎn)銷規(guī)模“全球第一”22001年10月-美的收購日本三洋磁控管廠，掌握磁控管技術(shù)。構(gòu)造美的除了空調(diào)外的第二條完整產(chǎn)業(yè)鏈。202000-2005年6年貼身肉搏-01年，價格戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、挖墻腳等。格蘭仕：“完美風(fēng)暴”，第一次出現(xiàn)299元微波爐，“買500送500”；美的：“破格行動”，“黑金剛”VS“黑金星”，“一鍵通”VS“一鍵神通”。-買1088元的光波爐，送3880元的瑞士鉆表。-02年：“革命性技術(shù)短時期內(nèi)無法突破，行業(yè)競爭主要依靠規(guī)模成本與渠道優(yōu)勢。”-04年：“跟著它是找死，可是不跟著它就是等死?！?，美的銷售650萬臺，每臺凈利潤2元。產(chǎn)業(yè)共輸，廠家、經(jīng)銷商、導(dǎo)購員都不掙錢。-05年美的微波爐裁員2/5。大戰(zhàn)說起-“發(fā)動更猛烈的價格戰(zhàn)，徹底干掉競爭對手？”本是離開競爭，經(jīng)營企業(yè)要持續(xù)盈利，企業(yè)應(yīng)當(dāng)貼近顧客，去滿足顧客的需求，而不應(yīng)該過于熱衷競爭游戲?！?從“低成本”跟隨策略，向“差異化”策略轉(zhuǎn)變，年戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型核心核心策略80%的導(dǎo)購員收入超過同商場格蘭仕導(dǎo)-產(chǎn)品創(chuàng)新：“營養(yǎng)保全”、“蒸系列”(06年銷量突破10萬臺)，第一款針對國內(nèi)消費(fèi)者使用習(xí)慣開發(fā)的本土化創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)烹飪習(xí)慣與-07年第二代蒸功能產(chǎn)品160度蒸汽“全能蒸”微波爐，“營養(yǎng)”+“快速”；-08年聯(lián)合跳水冠軍，“蒸”奪營養(yǎng)冠軍新產(chǎn)品發(fā)布會，細(xì)分新品：“寶寶專家”；-09年350度高溫變頻“蒸立方”，高溫脫脂-10年，宣布退出300元以下微波爐市場。2007年2007年扭虧為盈-07年10月，格蘭仕市占率49%，-09年，出口市場的市場份額超越過后，企業(yè)競爭最終將回歸產(chǎn)品價值，而產(chǎn)品價值是顧客價值的直接體現(xiàn)，以用戶為中心的產(chǎn)品創(chuàng)新，將成啟示產(chǎn)品研發(fā)品牌和服務(wù)利潤空間大利潤空間大銷售模塊零部件制造零產(chǎn)品研發(fā)品牌和服務(wù)利潤空間大利潤空間大銷售模塊零部件制造零部件生產(chǎn)組裝新新微笑曲線利潤空間小智能化相對空白智能化程度高智能化相對空白|02如何做好用戶體驗(yàn)洞察畫像洞察畫像洞察現(xiàn)等，構(gòu)建用戶標(biāo)簽畫像，繼而對目的生活方式、價值觀、動機(jī)等進(jìn)行挖行為洞察認(rèn)知洞察-大數(shù)據(jù)采集，埋點(diǎn)分析，用戶行為路徑，推測用戶偏好-分析和挖掘用戶心智，洞察用戶體驗(yàn)和感受。n量NLP戶體驗(yàn)的深度洞察量點(diǎn)是外觀非常漂亮，拍照也清晰，但比想象中的要沉一些，聲音也比較小 析 類別正面負(fù)面負(fù)面產(chǎn)品外觀拍照功能商品重量聲音問題例小晰好看本資產(chǎn)百萬級百萬級萬級萬級萬級萬級用戶數(shù)品創(chuàng)新市場Market競爭Competition客戶Consumer選品品創(chuàng)新市場Market競爭Competition客戶Consumer選品劃 察商機(jī)挖掘應(yīng)用場景產(chǎn)品方案底層能力控斷善理統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化售前售后監(jiān)控指標(biāo)分析用戶挽留、中差評回復(fù)等運(yùn)營提升抓手改良驗(yàn)管理化改善全觸點(diǎn)海量數(shù)據(jù)挖掘核心算法技術(shù)實(shí)力多渠道數(shù)據(jù)積累意度高求備的產(chǎn)品特性功能，市場聲最多的的產(chǎn)品基本功能，即使用戶不說也應(yīng)該滿足kano挖掘用戶核心需求意度高求備的產(chǎn)品特性功能，市場聲最多的的產(chǎn)品基本功能，即使用戶不說也應(yīng)該滿足度低意度低度高必備功能必備功能功能弱化無差異功能用戶之聲挖掘核心需求追蹤上線兩周銷售額是同品牌單品的銷量追蹤上線兩周銷售額是同品牌單品的銷量鐘成交額超百萬身規(guī)用戶槽點(diǎn)挖用戶槽點(diǎn)挖掘致”…工藝…點(diǎn)聯(lián)動用戶原聲尺寸問題不下”，“尺寸太大不適合”尺碼太大了，坐著不舒服”認(rèn)知，對西昊品牌期待較高圖00%掘洞察選品推出適合國人身材的大小碼電腦椅，支持多檔調(diào)節(jié)、隨身而動品創(chuàng)新挖掘“規(guī)格尺寸”適”電腦椅“西昊東方椅”品創(chuàng)新挖掘“規(guī)格尺寸”適”電腦椅“西昊東方椅”“人體工學(xué)”需求，推出“適合國人身材”、“坐感舒線兩個月銷售額300萬，引導(dǎo)品牌銷售額增長8%“箭牌殺菌馬桶”坑距選擇教程品牌“免費(fèi)看樣、寄樣”服務(wù)寶媽“零醛環(huán)保”、“防滑易清洗”、“溫暖不怕涼”的需求，在戶語言加以強(qiáng)調(diào)家數(shù)量驗(yàn)管理“廣意”“取暖器”定位“噪聲大”、“做工差”等問題，推動產(chǎn)品迭代及商詳用戶引導(dǎo)以改善“三只松鼠”“三只松鼠活力橙堅果禮盒”存在“包裝漏底”問題，加入泡沫底板改善不良體驗(yàn)率下降，節(jié)省逆向物流費(fèi)用幾十萬品牌診斷“客服不解決問題”、“l(fā)ogo易脫落”等問題萬元Define品概念A(yù)AchieveAxplain洞察，挖掘消費(fèi)者需求Listen傾聽用戶聲音洞察，挖掘消費(fèi)者需求 ? ?青睞小巧便攜、異形簡約的款式設(shè)計，便于攜帶；、“含發(fā)票”較為在意挖掘黃色效果追蹤店鋪提升93% >67萬元)線一個月內(nèi)引入銷售額是同品類的 (品類新品月均銷售額5.5w)需求洞察實(shí)現(xiàn)店鋪精準(zhǔn)定位用戶心智挖用戶心智挖掘剖析下探“重量不合適”11%11%“出差攜帶不方便，箱子放不下”“機(jī)箱太大了，放桌子很占地方”我抱著走？”挖掘指導(dǎo)精準(zhǔn)選品指導(dǎo)精準(zhǔn)選品店鋪，主要面向“辦公設(shè)計”群?推出小巧便攜、極簡設(shè)計、美觀精致的機(jī)箱單品，并強(qiáng)調(diào)”送“等賣點(diǎn)|03數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的能力圖譜品經(jīng)理的自我修養(yǎng)《設(shè)計心理學(xué)》《關(guān)鍵對話》《破繭成蝶》《幕后產(chǎn)品》《商業(yè)《設(shè)計心理學(xué)》《關(guān)鍵對話》《破繭成蝶》《幕后產(chǎn)品》《商業(yè)的本質(zhì)》《金字塔原理