如何做好郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)-對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的認(rèn)識(shí)和思考

對(duì)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的認(rèn)識(shí)和思考——寫(xiě)在蘇州學(xué)習(xí)兩個(gè)月的時(shí)候入行以來(lái)，本人較多從事個(gè)人業(yè)務(wù)，對(duì)公司業(yè)務(wù)可以說(shuō)只是略知一二。今年下半年，在行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心下，本人有幸參加全省交流學(xué)習(xí)計(jì)劃，到蘇州行系統(tǒng)學(xué)習(xí)公司業(yè)務(wù)。通過(guò)兩個(gè)月的學(xué)習(xí)，我對(duì)大公司相關(guān)業(yè)務(wù)有了更為清晰的認(rèn)識(shí)，并結(jié)合蘇州行發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，對(duì)分行公司業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)行了思考。具體匯報(bào)如下：一、公司業(yè)務(wù)在全行業(yè)務(wù)中的定位。開(kāi)展一項(xiàng)業(yè)務(wù)，首先必須正確認(rèn)識(shí)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的定位以及對(duì)全行業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)該起到的作用，只有這樣我們才能認(rèn)清自己肩上的責(zé)任和壓力，并化壓力為動(dòng)力。在郵儲(chǔ)銀行，雖然零售業(yè)務(wù)是戰(zhàn)略核心業(yè)務(wù)，但要發(fā)揮零售的規(guī)模效應(yīng)尚需時(shí)日，且“無(wú)公不強(qiáng)”，沒(méi)有公司業(yè)務(wù)的強(qiáng)大，我們就較難在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)“做大、做強(qiáng)、做精”的總目標(biāo)。時(shí)不我待，我認(rèn)為公司業(yè)務(wù)的定位就是成為分行抓住各種機(jī)遇，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下加快“做大、做強(qiáng)、做精”的有效和重要途徑。主要基于以下幾點(diǎn)：（一）這是由大公司業(yè)務(wù)的特征決定的。無(wú)論是政府項(xiàng)目、投資或貿(mào)融，往往都是億元級(jí)的項(xiàng)目，可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模的迅速提升。如揚(yáng)中保障房6.億5元及句容公司貸。（二）通過(guò)大公司業(yè)務(wù)快速提升規(guī)模，加大對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)力度，提高話語(yǔ)權(quán)。銀行立足地方，必須得到政府的認(rèn)可和肯定。要多向各級(jí)政府匯報(bào)郵儲(chǔ)銀行的發(fā)展情況，減少銀政之間的信息不對(duì)稱；要通過(guò)大公司業(yè)務(wù)做大規(guī)模，增加我行在地方上的話語(yǔ)權(quán)，更好地取得地方政府政府的支持，參與更多地方項(xiàng)目。去年以來(lái)句容行的發(fā)展，就是鮮明的例子。省內(nèi)南通、揚(yáng)州等行均與政府建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，極大地促進(jìn)了業(yè)務(wù)發(fā)展。（三）政府掌握地方經(jīng)濟(jì)第一手信息，尤其是重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目信息，是我們投資、大公司信貸等業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展方向。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行大背景下，與政府搞好關(guān)系，有助于參與全市各大政府項(xiàng)目，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，取得較豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。（四）只有規(guī)模上去了，多爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶，才能真正實(shí)現(xiàn)“投貸存”聯(lián)動(dòng)發(fā)展的目的，做精公司業(yè)務(wù)?？偟膩?lái)講，大公司業(yè)務(wù)要力爭(zhēng)成為分行迅速“做大、做強(qiáng)、做精”的“利器”，為分行在地方上爭(zhēng)取更多話語(yǔ)權(quán)。二、對(duì)于大公司業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)和思考。通過(guò)兩個(gè)月的學(xué)習(xí)，我對(duì)我行大公司業(yè)務(wù)總體框架有了一定的認(rèn)識(shí)，并就公司授信等業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐?？傮w來(lái)講，我行大公司業(yè)務(wù)分為公司負(fù)債、公司授信、國(guó)際業(yè)務(wù)及金融市場(chǎng)四塊，下面結(jié)合這四塊業(yè)務(wù)以及兩個(gè)月的學(xué)習(xí)情況，談?wù)劸唧w看法和感受：（一）公司負(fù)債-傳統(tǒng)業(yè)務(wù)：穩(wěn)定基數(shù)、擴(kuò)增新戶，尤其是做好增幅擴(kuò)面工作，做到“戶多分散”，改善過(guò)度依賴財(cái)政類資金的問(wèn)題。蘇州行下半年開(kāi)展了“跬步千里”負(fù)債競(jìng)賽活動(dòng)，按營(yíng)銷難易程度分檔給與相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，實(shí)際是做好公司負(fù)債儲(chǔ)備工作，優(yōu)化公司負(fù)債業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。這對(duì)鎮(zhèn)江分行有一定借鑒意義，如住房維修基金賬戶（吳江、常熟兩行結(jié)余活期2億元），但鎮(zhèn)江分行暫未取得較大突破，目前全區(qū)已準(zhǔn)入20多樓盤(pán)，下一步可以加大公關(guān)力度，爭(zhēng)取全面推開(kāi)。此外，近期淮安行在托管業(yè)務(wù)方面取得較大突破，在今年公司負(fù)債發(fā)展較好、基數(shù)較高的大背景下，可將托管業(yè)務(wù)作為明年發(fā)展的突破口和新增長(zhǎng)點(diǎn)之一。要通過(guò)公司授信、公司負(fù)債聯(lián)動(dòng)發(fā)展，選擇優(yōu)質(zhì)公司客戶發(fā)展保證金開(kāi)票、開(kāi)證業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)一定的余額。（二）公司授信-基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)方向-中大型企業(yè)、上市公司、政府項(xiàng)目、政府平臺(tái)，但在目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下行的大背景下，建議暫以政府項(xiàng)目、平臺(tái)授信為主，民營(yíng)企業(yè)謹(jǐn)慎介入。全區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目要掌握第一手信息，逐個(gè)梳理分析并進(jìn)行跟蹤，把握合作機(jī)會(huì)。公司授信是部分國(guó)際業(yè)務(wù)、金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)開(kāi)展的基礎(chǔ)，擔(dān)保、投債、貿(mào)融等方面均需授信作為支撐。因此，公司授信提前做，為大公司客戶設(shè)計(jì)綜合金融服務(wù)方案，并以此為突破口，爭(zhēng)取更多客戶。公司業(yè)務(wù)部授信條線要在這方面起到引領(lǐng)作用。當(dāng)然，公司綜合授信要關(guān)注對(duì)傳統(tǒng)公司貸的“擠出”問(wèn)題。（三）國(guó)際業(yè)務(wù)-國(guó)際結(jié)算、貿(mào)易融資，需扎實(shí)全面營(yíng)銷進(jìn)出口企業(yè)。制定不同模式下（/、）的國(guó)際貿(mào)易融資業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略和方法，向基層行宣貫。做好優(yōu)質(zhì)企業(yè)客戶授信工作，發(fā)展國(guó)內(nèi)信用證自開(kāi)自議。分行（或支行）建立“小蜜蜂”福費(fèi)廷營(yíng)銷小組，開(kāi)展階段性持續(xù)駐外營(yíng)銷工作（吳江行前期專人集中走訪了13個(gè)省10多0家同業(yè)，現(xiàn)在“每天報(bào)報(bào)價(jià)，業(yè)務(wù)滾滾來(lái)”）。在福費(fèi)廷業(yè)務(wù)方面，需明確一點(diǎn)，即渠道不在于多，而在于有效與維護(hù)，前期一些有效的渠道沒(méi)有得到較好的維護(hù)，目前開(kāi)拓渠道的一些好的做法暫沒(méi)有得到復(fù)制和推廣，十分可惜。4、金融市場(chǎng)-擴(kuò)大分行“朋友圈”，力爭(zhēng)將金融同業(yè)、政府納入，并建立有效溝通渠道，如蘇州分行建立同業(yè)從業(yè)人員微信群，作為日常聯(lián)絡(luò)和報(bào)價(jià)的有效工具。遠(yuǎn)期計(jì)劃要與政府建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，省內(nèi)南通、揚(yáng)州分行已與政府建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在保障房、拆遷等項(xiàng)目上取得了較好的成效?？刹僮鞯慕灰啄Ｊ健⑷校ê犑校┛刹僮鞯闹攸c(diǎn)項(xiàng)目要逐個(gè)過(guò)堂分析，并發(fā)各基層單位跟蹤。在直融蓬勃發(fā)展的大趨勢(shì)下，做好政府類平臺(tái)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)公司的授信工作，對(duì)接發(fā)債。（雖然目前可能監(jiān)管會(huì)趨嚴(yán)，但作為合作突破口，還是值得做的）當(dāng)然，以上只是個(gè)人部分淺顯的認(rèn)識(shí)，9月份我將繼續(xù)深入學(xué)習(xí)，領(lǐng)悟精髓。三、對(duì)分行公司業(yè)務(wù)部的一些建議。（一）明確自身定位，引領(lǐng)基層發(fā)展。主要如下：1、轉(zhuǎn)變前期公司業(yè)務(wù)“高大上”和晦澀難懂的基層印象。公司部要用最淺顯易懂的語(yǔ)言，對(duì)基層開(kāi)展培訓(xùn)，告訴基層大公司業(yè)務(wù)到底有哪些業(yè)務(wù)，有哪些可以突破的地方，營(yíng)銷方向和技巧是什么，從而幫助基層梳理思路，找到發(fā)展出路。2、充分發(fā)動(dòng)，增強(qiáng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展力量。公司部自身的力量總歸有限，需要發(fā)動(dòng)基層，乃至全行的力量，通過(guò)強(qiáng)有力的支撐工作，調(diào)動(dòng)基層發(fā)展公司業(yè)務(wù)的積極性，全員參與到公司業(yè)務(wù)的發(fā)展中來(lái)。（二）建立大公司綜合客戶經(jīng)理隊(duì)伍。尤其要在縣行培養(yǎng)一支精通大公司業(yè)務(wù)、精通市場(chǎng)的隊(duì)伍，最終達(dá)到“星火燎原”的效果（當(dāng)然分行已經(jīng)發(fā)文在做了）。（三）公司業(yè)務(wù)要做到關(guān)注絕對(duì)值和關(guān)注相對(duì)值相結(jié)合。作為公司條線，不僅要關(guān)注絕對(duì)值發(fā)展，更要關(guān)注相對(duì)值的發(fā)展。提高市場(chǎng)占比、增強(qiáng)地方話語(yǔ)權(quán)是重要目的，也是上級(jí)行領(lǐng)導(dǎo)密切關(guān)注的。四、8月份主要工作及9月份計(jì)劃。一是實(shí)際參與大公司授信操作。全程參與蘇州相城恒澄建設(shè)授信工作，包括業(yè)務(wù)受理、調(diào)查、收集材料、評(píng)級(jí)授信、盡調(diào)報(bào)告的編寫(xiě)、上報(bào)審查審批等，該筆業(yè)務(wù)額度10億元，計(jì)劃為投債額度，目前已在市分行審批。通過(guò)實(shí)踐，提高感性認(rèn)識(shí)。二是結(jié)合實(shí)踐工作，再次回頭看大公司業(yè)務(wù)相關(guān)制度和文件，本月有了實(shí)踐為基礎(chǔ)，對(duì)于制度更加深了理解，尤其是對(duì)授信業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)進(jìn)一步清晰。三是參加了蘇州行7月份的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，了解了蘇州行一些好的做法。比如：個(gè)金條線開(kāi)展的貴金屬展銷活動(dòng)及房貸客戶開(kāi)卡“策反”活動(dòng)效果較好；個(gè)貸條線利用房貸助理開(kāi)展外拓和客戶拜訪工作，7月份當(dāng)