AIDA習(xí)管家策劃案

情境分析市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)者分析直接競(jìng)爭(zhēng)者：由于社區(qū)服務(wù)的o2o平臺(tái)目前看來(lái)還正在萌芽期，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的人不多，在為數(shù)不多的直接競(jìng)爭(zhēng)者中，“深圳市彩生活服務(wù)集團(tuán)”最為突出。深圳市彩生活服務(wù)集團(tuán)有限公司成立于2002年6月18日，，總部設(shè)于深圳，是花樣年集團(tuán)（中國(guó)）有限公司控股企業(yè)，是一家集物業(yè)服務(wù)、樓宇智能、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、社區(qū)服務(wù)為一體的科技型、綜合型物業(yè)服務(wù)運(yùn)營(yíng)集團(tuán)。彩生活，立足中國(guó)，放眼世界。遵循時(shí)代發(fā)展規(guī)律，率先關(guān)注社區(qū)及家庭，，以網(wǎng)絡(luò)推送為手段，掌控先機(jī)，顛覆傳統(tǒng)物管行業(yè)現(xiàn)狀，開(kāi)啟全新社區(qū)生活服務(wù)時(shí)代。2009年—2012年，深圳市彩生活服務(wù)集團(tuán)連續(xù)四年榮獲中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組頒發(fā)的“中國(guó)優(yōu)秀物業(yè)服務(wù)品牌企業(yè)”及“中國(guó)物業(yè)服務(wù)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，彩生活集團(tuán)秉承以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的企業(yè)理念，物業(yè)服務(wù)體系現(xiàn)已形成全國(guó)五大區(qū)域（珠三角、上海、成都、西安、天津）布局。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：潛在競(jìng)爭(zhēng)者是指暫時(shí)對(duì)企業(yè)不構(gòu)成威脅但具有潛在威脅的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于“習(xí)管家”而言，從公司本身未來(lái)的發(fā)展前景和方向來(lái)看，并且習(xí)管家的一站式綜合服務(wù)的性質(zhì)就決定了像淘寶，京東，阿里巴巴，美團(tuán)，攜程等一眾的電子商務(wù)平臺(tái)都會(huì)成為習(xí)管家的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，這些潛在競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力不容小覷。此外，經(jīng)由我們實(shí)地的走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)得知，目前習(xí)管家的線下競(jìng)爭(zhēng)者主要為小區(qū)內(nèi)的超市,小區(qū)內(nèi)超市于習(xí)管家而言的主要的競(jìng)爭(zhēng)力在：商品種類繁多，熟人回頭客較多。但習(xí)管家于小區(qū)內(nèi)的超市來(lái)說(shuō)，習(xí)管家的核心競(jìng)爭(zhēng)力還是很強(qiáng)的，一方面是價(jià)格方面，另一大特色就在于習(xí)管家的一站式綜合服務(wù)，這兩點(diǎn)是其他超市無(wú)法超越的。

消費(fèi)者分析顯而易見(jiàn)，我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要為小區(qū)內(nèi)居民。經(jīng)由我們實(shí)地的走訪調(diào)查，得出以下的數(shù)據(jù)圖：從上圖我們可以看出，小區(qū)內(nèi)的居民98%都不是一個(gè)人單獨(dú)居住，多以“家庭“為單位進(jìn)行群居，所以在以”家庭“為單位的基礎(chǔ)上，我們把我們的目標(biāo)消費(fèi)者主要分成了三大類進(jìn)行分析，一類為白天工作群體，一類為白天在家群體，余下的為白天求學(xué)群體。由一下數(shù)據(jù)我們可知，三類人群分別在社區(qū)總?cè)丝谥兴嫉谋壤滋旃ぷ魅后w這類目標(biāo)群體的總體特征為：多為年輕人和中年人，白天需外出上班，一般只有晚上和周末時(shí)間段呆在小區(qū)，消費(fèi)潛力大，為家庭的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源，在家庭中處于主導(dǎo)地位，同時(shí)關(guān)注時(shí)事，緊跟潮流，會(huì)上網(wǎng)，會(huì)經(jīng)常使用手機(jī)社交軟件（如微信，微博，QQ等）。這類目標(biāo)群體的消費(fèi)行為習(xí)慣為：相比價(jià)格而言更注重便利，注重享受生活，經(jīng)常網(wǎng)購(gòu)，喜歡嘗試新鮮事物。賦閑在家群體這類目標(biāo)群體的總體特征為：多為中老年人和婦女，無(wú)需上班，空閑時(shí)間多，承擔(dān)負(fù)責(zé)家里大小瑣事，同時(shí)也愛(ài)外出與人交往，愛(ài)搞活動(dòng)（如跳廣場(chǎng)舞，打牌等），多以群體形式出現(xiàn)。這類目標(biāo)群體的消費(fèi)行為習(xí)慣為：對(duì)價(jià)格比較敏感，同時(shí)對(duì)性價(jià)比要求高，消費(fèi)多為家庭日常支出。白天求學(xué)群體這類目標(biāo)群體的總體特征為：多為學(xué)生，學(xué)業(yè)負(fù)擔(dān)重，學(xué)習(xí)壓力大，在家庭處于被寵愛(ài)的地位，擁有發(fā)言權(quán)，愛(ài)表現(xiàn)自己。這類目標(biāo)群體的消費(fèi)行為習(xí)慣為：偏愛(ài)沖動(dòng)型消費(fèi)，沒(méi)有獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)能力，卻有強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望。市場(chǎng)環(huán)境分析中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境分析（1）“互聯(lián)網(wǎng)+”：近期李克強(qiáng)總理提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)際上是創(chuàng)新2.0下的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，是知識(shí)社會(huì)創(chuàng)新2.0推動(dòng)下的互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)演進(jìn)。新一代信息技術(shù)發(fā)展催生了創(chuàng)新2.0，而創(chuàng)新2.0又反過(guò)來(lái)作用與新一代信息技術(shù)形態(tài)的形成與發(fā)展，重塑了物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、社會(huì)計(jì)算、大數(shù)據(jù)等新一代信息技術(shù)的新形態(tài)。新一代信息技術(shù)的發(fā)展又推動(dòng)了創(chuàng)新2.0模式的發(fā)展和演變，LivingLab（生活實(shí)驗(yàn)室，體驗(yàn)實(shí)驗(yàn)區(qū)）、FabLab（個(gè)人制造實(shí)驗(yàn)室、創(chuàng)客）、AIP（“三驗(yàn)”應(yīng)用創(chuàng)新園區(qū)）、Wiki（維基模式）、Prosumer（產(chǎn)消者）、Crowdsourcing（眾包）等典型創(chuàng)新2.0模式不斷涌現(xiàn)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”中的“+”是傳統(tǒng)行業(yè)的各行各業(yè)，“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，從全面應(yīng)用到第三產(chǎn)業(yè)，形成諸如互聯(lián)網(wǎng)金融、互聯(lián)網(wǎng)交通、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療、互聯(lián)網(wǎng)教育等新業(yè)態(tài)，而且正在向第一和第二產(chǎn)業(yè)滲透。過(guò)去中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)十幾年的發(fā)展，加通信是最直接的，加媒體已經(jīng)有顛覆了，還要加娛樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)游戲、零售行業(yè)。當(dāng)醫(yī)療遇上互聯(lián)網(wǎng)，無(wú)論是智慧醫(yī)療、移動(dòng)醫(yī)療，還是醫(yī)療信息化，互聯(lián)網(wǎng)在醫(yī)療行業(yè)發(fā)展中所扮演的角色都已在從“輔助者”向“引導(dǎo)者”轉(zhuǎn)變。（2）“O2O模式”：O2O模式是最近幾年特別流行的營(yíng)銷模式，O2O營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這就特別適合必須到店消費(fèi)的商品和服務(wù)，比如餐飲、健身、看電影和演出、美容美發(fā)、攝影等?！吧鐓^(qū)服務(wù)業(yè)”環(huán)境分析我國(guó)的社區(qū)意識(shí)萌芽較晚。在傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛下，人們對(duì)社區(qū)存在不少模糊認(rèn)識(shí)。就社區(qū)成員而言，人們只知道有單位而不知有社區(qū)，只把社區(qū)當(dāng)作單純的居住的場(chǎng)所，而很少將其看作社區(qū)成員的一種利益共同體予以關(guān)心和關(guān)注；就政府和社會(huì)組織層面而言，社區(qū)只有服務(wù)功能和社會(huì)控制、管理職能，至于社區(qū)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展則是國(guó)家和政府部門(mén)的事，社區(qū)則處于被動(dòng)地位，無(wú)所作為。改革開(kāi)放以來(lái)，尤其是上個(gè)世紀(jì)九十年代以后，這種狀況有了很大改觀。在當(dāng)前形勢(shì)下，社區(qū)服務(wù)業(yè)更是作為一處最具吸納空間和最少投資需求的產(chǎn)業(yè)，可以為再就業(yè)工程提供更廣泛的就業(yè)機(jī)會(huì)，為多種所有制經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)展提供更廣闊的活動(dòng)舞臺(tái)，為啟動(dòng)和完善住宅消費(fèi)市場(chǎng)提供更現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力。目前城市中絕大多數(shù)人口已經(jīng)按照自身居住的業(yè)態(tài)形成了一種社區(qū)化的生活方式，而“社區(qū)營(yíng)銷”恰恰是在這樣的大環(huán)境與背景下所誕生的事物。由于傳統(tǒng)分銷渠道競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，進(jìn)行渠道創(chuàng)新往往成為一些企業(yè)出奇制勝的法寶。在城市中，星羅棋布的社區(qū)蘊(yùn)藏著巨大無(wú)比的潛力。因此，“在社區(qū)中營(yíng)銷”已經(jīng)逐漸被一些企業(yè)視為一種全新的分銷方式，并被越來(lái)越多的企業(yè)所關(guān)注。SWOT綜合分析優(yōu)勢(shì)（strengths）機(jī)會(huì)（opportunities）劣勢(shì)（weakness）威脅（threats）1.經(jīng)營(yíng)服務(wù)范圍廣，盈利點(diǎn)多2.進(jìn)入社區(qū)服務(wù)行業(yè)時(shí)間尚早，競(jìng)爭(zhēng)者不多，市場(chǎng)空白多，可發(fā)展空間大1.社區(qū)服務(wù)行業(yè)正處于萌芽期，發(fā)展?jié)摿薮?.中國(guó)政府對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的空前重視所涉及的服務(wù)項(xiàng)目過(guò)多，易全而不專很多經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目都都不是自營(yíng)，作為第三方平臺(tái)習(xí)管家承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)大1.社區(qū)服務(wù)行業(yè)門(mén)檻低，可進(jìn)入可復(fù)制性強(qiáng)市場(chǎng)細(xì)分（S）地域細(xì)分從大范圍地域上我們的重點(diǎn)市場(chǎng)是國(guó)內(nèi)九大都市圈，即:長(zhǎng)江中下游都市圈、成渝都市圈、珠江三角洲、京津冀都市圈、大上海都市圈、湘鄂贛都市圈、沈大都市圈、濟(jì)青都市圈和吉黑都市圈。這九個(gè)都市圈是我國(guó)的主要的經(jīng)濟(jì)重心，經(jīng)濟(jì)力量強(qiáng)大，人口密集，消費(fèi)水平高，對(duì)高品質(zhì)社區(qū)生活的需求較為迫切。從小范圍來(lái)說(shuō)我們針對(duì)的是九大都市圈里離商業(yè)中心相對(duì)較遠(yuǎn)卻有著對(duì)生活消費(fèi)有龐大的需求的中高端居住小區(qū)市場(chǎng)。人文細(xì)分我們吸納會(huì)員的目標(biāo)人群為社區(qū)居民，習(xí)管家O2O社區(qū)服務(wù)是以社區(qū)為載體；社區(qū)居民按其特點(diǎn)分為兒童、年輕白領(lǐng)階層、家庭女主人（全職太太）、私家車主、中老年人。針對(duì)社區(qū)居民我們采用了序列分析法，具體情況如見(jiàn)圖所示：社區(qū)居民社區(qū)居民0~18歲居民19~55歲居民高收入居民（如企業(yè)家等）中收入居民（如公務(wù)員等）低收入居民（如工人等）55歲以上居民首先我們以年齡因素為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將社區(qū)居民細(xì)分為0~18歲居民，18~50歲居民,50歲以上居民這三類群體。然后在這三類群體中又進(jìn)一步劃分，以收入為劃分標(biāo)準(zhǔn)，將18~55的人群進(jìn)一步細(xì)分為高收入居民（如企業(yè)家等），中收入居民（如公務(wù)員，白領(lǐng)等），和低收入居民（如工人等）。各年齡段消費(fèi)行為特點(diǎn)年齡段消費(fèi)行為特點(diǎn)0-18歲主要為學(xué)生群體，更多人是沖動(dòng)型消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠于家庭，有充分的購(gòu)買(mǎi)欲望但不具備獨(dú)立的購(gòu)買(mǎi)能力，愛(ài)跟潮流愛(ài)跟風(fēng)。18-55歲主要為已參加工作群體，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和很大的購(gòu)買(mǎi)力，追隨時(shí)代潮流，易接受新鮮事物，是消費(fèi)潛力巨大的消費(fèi)者群。55歲以上主要為老年人群體，老年消費(fèi)在意志上是自主的，其經(jīng)濟(jì)收入是相對(duì)獨(dú)立的，消費(fèi)能力是自主的。老年人的消費(fèi)觀較為成熟，沖動(dòng)性熱情消費(fèi)和目的不明的盲目性消費(fèi)行為少，極少跟時(shí)髦，講究實(shí)惠，兼顧家庭18-55歲居民中各收入段消費(fèi)行為特點(diǎn)收入段消費(fèi)行為特點(diǎn)高收入群體（如企業(yè)家等）十分關(guān)注生活質(zhì)量的提高,投資意識(shí)日益高漲。調(diào)查顯示,越來(lái)越多的高收入居民,在消費(fèi)時(shí)追求精神消費(fèi)和服務(wù)消費(fèi),教育、文化、通信、保健、住宅等成為消費(fèi)熱點(diǎn),追求時(shí)尚化與個(gè)性化日趨明顯。中收入群體（如公務(wù)員等）目前中等收入消費(fèi)群體占據(jù)較大比重,處于＂多收少支＂和金融資產(chǎn)積累階段。這部分居民屬溫飽型消費(fèi)群體,其基本的消費(fèi)需求已經(jīng)滿足,正積聚資金向更高一層的消費(fèi)提升。但由于住房、醫(yī)療、教育等各項(xiàng)改革的集中推進(jìn),使這些居民預(yù)期支出大增,有錢(qián)也不敢花。低收入群體（如工人等）低收入群體的邊際消費(fèi)傾向雖然最強(qiáng)，但是收入增長(zhǎng)緩慢，消費(fèi)能力尚處于大眾購(gòu)買(mǎi)集聚力量的時(shí)候，消費(fèi)以基本生活消費(fèi)為主，生活壓力大，最講實(shí)惠的消費(fèi)群體。針對(duì)居民消費(fèi)特點(diǎn)我們進(jìn)行了以下分類：兒童:對(duì)居住的小區(qū)依附性較大，家庭受重視程度較高，其生長(zhǎng)發(fā)育所引致的教育需求和食品營(yíng)養(yǎng)需求往往會(huì)使得一個(gè)家庭的消費(fèi)需求大幅度提升。年輕白領(lǐng)階層:他們?cè)谏鐓^(qū)人群中占有較大比重，其經(jīng)濟(jì)收入和社會(huì)地位較高，是小區(qū)中的中堅(jiān)和極具實(shí)力的群體。過(guò)快的生活節(jié)奏和緊張的生活壓力導(dǎo)致他們對(duì)小區(qū)生活的多樣化及高質(zhì)量的需求變得更為明顯和迫切。家庭女主人（全職太太）:大部分家庭女主人掌握著家庭財(cái)政大權(quán)，計(jì)劃著家庭的日常生活消費(fèi)支出，但大部分女主的消費(fèi)習(xí)慣容易受到社會(huì)環(huán)境（周圍人群消費(fèi)習(xí)慣和商家促銷活動(dòng)）的影響。女性不僅對(duì)于生活品質(zhì)的追求極度敏感，而且她們對(duì)美的獨(dú)特追求又催生了一個(gè)龐大的社區(qū)消費(fèi)市場(chǎng)。攫取家庭女主人的信任很大程度上能帶動(dòng)一個(gè)家庭消費(fèi)的提升。私家車車主:據(jù)我們抽樣調(diào)查顯示大部分的車主離自己的工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)，其車輛的主要用途是接送。其二該類人群對(duì)自駕游、汽車保養(yǎng)及相關(guān)產(chǎn)品方面存在一定需求。其三該類居民屬于小區(qū)中的高收入人群，消費(fèi)水平較高。中老年人:相對(duì)于其他人群來(lái)說(shuō)該類人群空閑時(shí)間較為充裕，是小區(qū)白天的主要留守人群。這個(gè)年齡段的人群隨著年齡的增長(zhǎng)對(duì)身體健康狀況越來(lái)越重視，在運(yùn)動(dòng)保健和健康飲食方面具有較大的需求，并且傾向于購(gòu)買(mǎi)健康有益的產(chǎn)品。另外該類人群往往處于家庭生命周期中的滿巢三期到空巢二期之間，投資空間較大。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇（T）家庭女主人（母親）：根據(jù)抽樣調(diào)查顯示該類群體大部分人家庭地位較高，并且主管家庭財(cái)政大權(quán)，消費(fèi)欲望和能力高于其他群體，同時(shí)又是日常生活消費(fèi)品的主要采購(gòu)負(fù)責(zé)人。她們對(duì)消費(fèi)水平的變化較為敏感，另外我們的實(shí)地調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)大部分家庭女主人的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣容易受周圍人消費(fèi)習(xí)慣和商業(yè)活動(dòng)的影響，能較為接受商業(yè)觀念的引導(dǎo)，具有較大的市場(chǎng)潛力和需求。老年人相對(duì)于其他人群來(lái)說(shuō)該類人群空閑時(shí)間較為充裕，是小區(qū)白天的主要留守人群。這個(gè)年齡段的人群隨著年齡的增長(zhǎng)對(duì)身體健康狀況越來(lái)越重視，在運(yùn)動(dòng)保健和健康飲食方面具有較大的需求，并且傾向于購(gòu)買(mǎi)健康有益的產(chǎn)品。另外該類人群往往處于家庭生命周期中的滿巢三期到空巢二期之間，投資空間較大。市場(chǎng)定位（P）以一定區(qū)域內(nèi)的集中的住戶群體為服務(wù)對(duì)象，既依托線上數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和智能終端，對(duì)消費(fèi)者的現(xiàn)有的服務(wù)需求進(jìn)行進(jìn)一步的挖掘、引導(dǎo)和科學(xué)的數(shù)據(jù)管理與預(yù)測(cè)，與消費(fèi)者建立共生關(guān)系，成為B2C的中間銜接環(huán)節(jié)，最大程度壓縮成本，并通過(guò)團(tuán)購(gòu)的方式為消費(fèi)者謀求利益最大化的同時(shí)，又利用線下貼近消費(fèi)者的優(yōu)勢(shì)，提高消費(fèi)者參與感，真正做到給消費(fèi)者帶來(lái)廉價(jià)質(zhì)優(yōu)、便利、安全、愉悅、量身定制的購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)體驗(yàn)。最終通過(guò)舉辦公益經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的方式帶動(dòng)住戶區(qū)里的和睦鄰里文化和健康快樂(lè)生活理念的滲透，并且逐步構(gòu)建高品質(zhì)、安全、和諧的居住環(huán)境，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身和社會(huì)效益的雙贏。推廣方案O2O營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，是指線上營(yíng)銷線上購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)線下經(jīng)營(yíng)和線下消費(fèi)。O2O通過(guò)打折、提供信息、服務(wù)預(yù)訂等方式，把線下商店的消息推送給互聯(lián)網(wǎng)用戶，從而將他們轉(zhuǎn)換為自己的線下客戶，這是習(xí)管家所選擇的社區(qū)O2O商業(yè)模式。公司會(huì)員的發(fā)展與維系我們同樣采用O2O模式，以線上的習(xí)管家品牌推廣、線上營(yíng)銷活動(dòng)推廣帶動(dòng)線上線下消費(fèi)等渠道吸納線上線下會(huì)員，并通過(guò)建立品牌形象等一系列活動(dòng)維系會(huì)員?？偠灾?，會(huì)員的吸納與維系離不開(kāi)企業(yè)品牌的良性推廣和品牌良好形象的樹(shù)立。公司品牌推廣我們做品牌推廣主要目的是為了吸納會(huì)員，建立大數(shù)據(jù)庫(kù)，針對(duì)的主要目標(biāo)人群是家庭家務(wù)勞動(dòng)的承擔(dān)者，我們做到滿足其需求并引導(dǎo)其需求；此外，讓每一個(gè)居民認(rèn)識(shí)習(xí)管家也是我們的目的。獲得居民信息很簡(jiǎn)單，我們要做的是讓居民主動(dòng)、自愿注冊(cè)會(huì)員，并從心里認(rèn)可習(xí)管家，使居民從認(rèn)識(shí)到熟悉，再到依賴習(xí)管家，而品牌推廣是使居民認(rèn)識(shí)習(xí)管家，這是自我營(yíng)銷的第一步，也是使會(huì)員群體長(zhǎng)期信賴習(xí)管家的基本手段。線上（主要針對(duì)年輕女性以及中老年網(wǎng)民）粉絲經(jīng)濟(jì)這主要是用粉絲效應(yīng)吸納會(huì)員，在習(xí)管家進(jìn)駐小區(qū)前應(yīng)加入社區(qū)業(yè)主群、興趣群等以以下方式推送信息造勢(shì)。轉(zhuǎn)載視頻、微博、QQ點(diǎn)贊、微信參與、APP注冊(cè)都可以使居民成為會(huì)員。途徑具體內(nèi)容其他事項(xiàng)“快閃”（自傳播）制作情感性廣告（如潘婷、聚美優(yōu)品）→利用優(yōu)酷等免費(fèi)平臺(tái)上傳視頻→替視頻在微博、微信、QQ等平臺(tái)宣傳造勢(shì)→通過(guò)視頻自傳播宣傳推廣習(xí)管家1.制作情感性廣告可請(qǐng)員工、居民進(jìn)行拍攝，這樣更容易走情感路線且節(jié)約成本2.目的：習(xí)管家制作自己專屬的情感化廣告，利用情感廣告?zhèn)鬟f給人們正能量，折射出隱藏在廣告后的品牌精神，以便吸納潛在會(huì)員、粉絲會(huì)員，這是前期較為適用的省錢(qián)、高效會(huì)員吸納模式?！皳u一搖”1.比例分配；快遞/購(gòu)買(mǎi)品上門(mén)：日常生活小用品：習(xí)管家紅包：習(xí)管家話費(fèi)=2：2：1：12.其中紅包/話費(fèi)分3元、5元以2:1的比例投入；（百分百抽中）“搖一搖”主要用于吸納會(huì)員、習(xí)管家品牌推廣和APP推廣。會(huì)員吸入社區(qū)居民成為會(huì)員便能獲得搖紅包機(jī)會(huì)，使會(huì)員數(shù)量成指數(shù)增長(zhǎng)。會(huì)員輔助吸收會(huì)員2人獲得一次搖紅包機(jī)會(huì)，之后搖紅包機(jī)會(huì)與會(huì)員吸納數(shù)同步增加。微信1.信公眾號(hào)采用關(guān)鍵詞搜索+陪聊式營(yíng)銷，,消息推送傳播習(xí)管家正能量（如勵(lì)志信息條、家電保養(yǎng)、家務(wù)整理小技巧、習(xí)主席的相關(guān)信息）、打折促銷活動(dòng)等，便于公司與會(huì)員間的情感交流和信息傳遞；關(guān)鍵字搜索即訂閱者可以通過(guò)發(fā)送自己關(guān)注話題的關(guān)鍵詞如“促銷活動(dòng)”、“公益活動(dòng)、”近期旅游“等，以便準(zhǔn)確接收可用信息。2.微信習(xí)管家個(gè)人號(hào)愛(ài)心漂流瓶居民撿一漂流瓶便由習(xí)管家捐紅十字會(huì)1元。個(gè)人號(hào)時(shí)替會(huì)員解答以及后期的會(huì)員購(gòu)買(mǎi)微信下單等，做到讓會(huì)員有任何問(wèn)題隨時(shí)找習(xí)管家、依賴習(xí)管家；3.微信興趣群與習(xí)管家公益活動(dòng)相聯(lián)系，讓居民自己管理，為會(huì)員搭建交流平臺(tái)，同時(shí)為旅游等產(chǎn)業(yè)以及幫幫團(tuán)做鋪墊，構(gòu)建和諧、穩(wěn)定的社區(qū)氛圍。居民撿到漂流瓶、關(guān)注公眾號(hào)、加入興趣群添加個(gè)人號(hào)等便成為會(huì)員；微信平臺(tái)需要有專人負(fù)責(zé)，為習(xí)管家樹(shù)立正形象，同時(shí)也要避免不利因素的影響。微博、QQ1.正能量信息主題：勵(lì)志信息、情感話題、家電保養(yǎng)、高效整理內(nèi)務(wù)小技巧、養(yǎng)生、健康飲食文化2.推送頻率：每天1-3條，文字+圖片式式消息推送微博正能量傳播能加強(qiáng)習(xí)管家的推廣，擴(kuò)大習(xí)管家的品牌影響力，以便吸納忠誠(chéng)會(huì)員；QQ賬號(hào)的維系亦如此，這是前期比較適用的省錢(qián)、高效推廣方式。擴(kuò)寬宣傳渠道，為公司和產(chǎn)品銷售帶來(lái)人氣，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)，同時(shí)也吸引潛在客戶，提升品牌價(jià)值、公眾關(guān)注度和聲譽(yù)度，加強(qiáng)品牌建設(shè)，建立良好的企業(yè)形象。APPAPP頁(yè)面小區(qū)個(gè)性化（使用小區(qū)獨(dú)特標(biāo)志圖片）→APP平臺(tái)設(shè)計(jì)個(gè)性化（以居民需求為導(dǎo)向）→個(gè)性服務(wù)個(gè)體化、個(gè)性化、有社區(qū)針對(duì)性專屬APP,讓居民感受到屬于家的溫馨，這便是習(xí)管家的貼心之處。習(xí)管家專屬APP使用本社區(qū)圖片做背景，并根據(jù)社區(qū)居民特性開(kāi)展不同的個(gè)性化服務(wù)，它集家政、旅游、繳費(fèi)、購(gòu)物等業(yè)務(wù)于一體，每個(gè)業(yè)務(wù)都為消費(fèi)者爭(zhēng)取利益最大化、服務(wù)最優(yōu)化。同時(shí)它也是一個(gè)居民相互熟悉、互幫互助的公共平臺(tái)，創(chuàng)建一個(gè)和諧、穩(wěn)定的會(huì)員群體。會(huì)員通過(guò)APP注冊(cè)成為會(huì)員，享受專屬的管家服務(wù)。線下(主要針對(duì)老人)引致需求路線（填寫(xiě)資料、辦會(huì)員卡、店內(nèi)掃二維碼等傳統(tǒng)方式）尋找一個(gè)引爆點(diǎn)刺激居民主動(dòng)注冊(cè)會(huì)員，如與廣場(chǎng)舞組織者（號(hào)召力強(qiáng)）協(xié)商，以市場(chǎng)價(jià)六折內(nèi)購(gòu)買(mǎi)水杯，并且人數(shù)與價(jià)格之間成負(fù)相關(guān)關(guān)系，使其通過(guò)購(gòu)物成為會(huì)員.尋找社區(qū)棋牌室等地方號(hào)召力強(qiáng)的居民（愛(ài)“嘮叨”的老大爺、老大媽），讓其自身獲利，從而使其口口相傳發(fā)展會(huì)員。制作傳單，每周一個(gè)引爆點(diǎn)刺激居民消費(fèi)使其成為會(huì)員，并讓社區(qū)居民認(rèn)識(shí)、熟悉習(xí)管家，為使其依賴習(xí)管家做鋪墊。親情牌+植入式廣告在居民活動(dòng)區(qū)如棋牌室供應(yīng)紙杯、象棋、購(gòu)物袋等低成本用品，在用品植入可視又不影響美觀的習(xí)管家logo,以便在前期擴(kuò)大知名度，建立良好的品牌形象。音樂(lè)營(yíng)銷，如旅游季在店內(nèi)播放《去哪兒》等，刺激消費(fèi)需求。注冊(cè)會(huì)員送代金券，在吸納會(huì)員的同時(shí)促銷產(chǎn)品。與社區(qū)有號(hào)召力的老爺爺、老奶奶等“意見(jiàn)領(lǐng)袖”建立友好、真誠(chéng)的的關(guān)系，在保證其自身利益的同時(shí)使其幫助公司宣傳。線上、線下協(xié)同故事?tīng)I(yíng)銷：“習(xí)管家伴您成長(zhǎng)“故事講述一個(gè)人從出生到生命的終結(jié)，習(xí)管家一直在身邊。呱呱墜地之時(shí)由習(xí)管家照顧，提供奶粉、為寶寶穿好嬰兒衣---3、4歲時(shí)父母親忙于工作，孤單時(shí)有習(xí)管家陪伴、做三餐、接送上下幼兒園---10歲時(shí)遇到難題有習(xí)管家講解—22歲結(jié)婚時(shí)有習(xí)管家安排一切---30歲時(shí)忙于工作時(shí)有習(xí)管家?guī)兔φ韮?nèi)務(wù)---60歲生病時(shí)有習(xí)管家陪伴在身邊，細(xì)心照顧---正中壽寢時(shí)習(xí)管家讓你安心長(zhǎng)眠---“習(xí)管家-為您的一生護(hù)航“（可參照傳播文案）?！傲?xí)管家還你自由“故事講述古代女子掌管內(nèi)院大權(quán)的辛酸史：10歲之前學(xué)習(xí)管家知識(shí)→10-14歲和母親學(xué)習(xí)如何管家并輔助母親管家→14歲以后出嫁，逼自己客觀處理許多內(nèi)院之事，處理不當(dāng)糟夫家不滿等糟糕事→習(xí)管家做她最貼心的管家，一切內(nèi)院之事均由習(xí)管家負(fù)責(zé)，女子不再需要接觸掌管之事---“你只負(fù)責(zé)精彩，習(xí)管家為您安排”.顧客關(guān)系維護(hù)個(gè)性化營(yíng)銷：利用已建好的會(huì)員大數(shù)據(jù)庫(kù)，統(tǒng)籌分析消費(fèi)者個(gè)性特征，推送個(gè)性消息，以便實(shí)現(xiàn)盈利的最終目的。從接觸顧客開(kāi)始，一切便因他/她不同，個(gè)性化營(yíng)銷過(guò)程為：改變衡量指標(biāo)，以客戶份額為標(biāo)準(zhǔn)——收集、利用客戶數(shù)據(jù)——針對(duì)客戶不同需求量身定制產(chǎn)品和服務(wù)——溝通個(gè)性化，通過(guò)會(huì)員渠道做精準(zhǔn)化個(gè)性營(yíng)銷。公益活動(dòng)（1）“傳遞生命熱度”這是為中老年人打造的溫暖社區(qū)、快樂(lè)行活動(dòng)，他們是社區(qū)主要的賦閑人群，組織這類活動(dòng)是為了讓大家走出家庭、融合鄰里、認(rèn)識(shí)習(xí)管家，活動(dòng)的主要形式有旅游、徒步旅行、社區(qū)公益活動(dòng)、社區(qū)比賽等。（2）“愛(ài)生活，愛(ài)家人”這個(gè)主題活動(dòng)主要以講座和內(nèi)容實(shí)際操作為主，講座的內(nèi)容是圍繞老年人和他們的子女、孫輩展開(kāi)的，如養(yǎng)生、工作減壓、孩子教育、節(jié)日情懷等（具體內(nèi)容如下表）內(nèi)容可操作性強(qiáng)，在日常生活中可以進(jìn)行的為好，為了家人的幸福生活，會(huì)員會(huì)主動(dòng)參加，在活動(dòng)中植入習(xí)管家并與促進(jìn)之后的產(chǎn)品銷售是我們的商業(yè)目的。主題內(nèi)容健康生活1養(yǎng)生學(xué)習(xí)2工作減壓、抗壓3茶文化熏陶4健康飲食節(jié)日情懷1“父親節(jié)”/“母親節(jié)”孝道弘揚(yáng)，如子女制作小禮物送父母、給父母親洗腳等2端午節(jié)（中秋節(jié)、春節(jié)節(jié)）粽子制作方法+傳統(tǒng)文化熏陶家庭教育1心理健康教育2學(xué)習(xí)素養(yǎng)教育3傳統(tǒng)文化教育生活小助手1如何高效整理內(nèi)務(wù)2家庭安全知識(shí)宣講3電器保養(yǎng)會(huì)員卡融資會(huì)員卡融資是建立在習(xí)管家品牌形象基本樹(shù)立的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，這是另類的融資，相當(dāng)于“預(yù)收賬款”，也正是由于習(xí)管家社區(qū)實(shí)體店的鋪開(kāi)，才使得這種模式得以進(jìn)行。會(huì)員卡融資既避免在線支付，又為習(xí)管提前收到一定規(guī)模的資金，解決發(fā)展中資金缺口的對(duì)問(wèn)題，而且還能穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群，達(dá)到加快擴(kuò)張速度的目的；另一方面對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也能得到一定的實(shí)惠。我們做的將會(huì)員卡與“搖一搖”相結(jié)合，帶動(dòng)消費(fèi)者玩起來(lái)，搖獎(jiǎng)次數(shù)與所充金額、消費(fèi)額度等成一定關(guān)系（如下表），會(huì)員卡等級(jí)習(xí)卡—金面習(xí)卡—銀面習(xí)卡—普面條件1一次性充值1500元以上（含1500）2充值后首次消費(fèi)不低于1000元1一次性充值1000元以上（含1000）2充值后首次消費(fèi)不低于500元1一次性充值200—10002充值后首次消費(fèi)不低于100特權(quán)搖獎(jiǎng)次數(shù)為所充金額6‰搖獎(jiǎng)次數(shù)為所充金額4‰搖獎(jiǎng)次數(shù)為所充金額3‰注：所有會(huì)員享受統(tǒng)一最低價(jià)在“搖一搖”中包含送貨上門(mén)、家政服務(wù)、紅包等（如下表），“搖一搖”中的送貨上門(mén)更能刺激會(huì)員的消費(fèi)需求，這種模式也是開(kāi)通供應(yīng)商—社區(qū)的一個(gè)潤(rùn)滑劑。項(xiàng)目送貨上門(mén)習(xí)管家愛(ài)心小禮品家政服務(wù)紅包具體內(nèi)容一次兩次價(jià)值5元以內(nèi)0.5小時(shí)101520投放比例2112121SWOT分析表財(cái)務(wù)分析近期財(cái)務(wù)預(yù)算活動(dòng)名稱具體事項(xiàng)預(yù)算金額快閃舞蹈編排1000設(shè)備500總計(jì)1500APP研發(fā)1000后期推廣1000搖一搖紅包1000總計(jì)3000公益推廣活動(dòng)物資準(zhǔn)備1000總計(jì)1000會(huì)員卡推廣制卡費(fèi)用5000數(shù)據(jù)庫(kù)建立與維系1000總計(jì)6000人員調(diào)動(dòng)線上活動(dòng)2500/次線下活動(dòng)300/次總計(jì)2800風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估會(huì)員流失在吸納會(huì)員的過(guò)程中，公司自身也處于一個(gè)不斷完善、發(fā)展的過(guò)程，此時(shí)公司應(yīng)做一定的前期準(zhǔn)備工作，在吸納新會(huì)員的同時(shí)與老會(huì)員保持良好的關(guān)系，降低會(huì)員流失率。（祥見(jiàn)P會(huì)員維系）根據(jù)我們對(duì)加盟店的考察可知，目前公司幾乎沒(méi)有維系會(huì)員關(guān)系，會(huì)員缺乏一種歸屬感，這可能導(dǎo)致后期會(huì)員的消費(fèi)力度減低，依賴感薄弱等問(wèn)題。此外，公司在專注會(huì)員吸納的同時(shí)也需進(jìn)行品牌推廣，當(dāng)有一定的品牌影響力，才能增強(qiáng)會(huì)員的信賴感。用戶信賴感由于中國(guó)現(xiàn)狀，會(huì)員對(duì)商家間的信賴程度非常低，習(xí)管家通過(guò)長(zhǎng)期努力建立的信賴度，如果在服務(wù)期間出現(xiàn)讓會(huì)員不滿意的服務(wù)而未能高效處理，將產(chǎn)生信賴危機(jī)，而習(xí)管家的死穴也正是這信賴感。為了避免信賴危機(jī)的產(chǎn)生，習(xí)管家應(yīng)培養(yǎng)公關(guān)意識(shí)，培養(yǎng)危機(jī)公關(guān)從事人員，合理解決會(huì)員與公司間的矛盾，建立起長(zhǎng)期、有效的客戶關(guān)系?！皩⒛怖M(jìn)行到底”---習(xí)管家與加盟商、會(huì)員三者關(guān)系的平衡這種不良關(guān)系是利益所導(dǎo)致的，這就需要公司對(duì)利益進(jìn)行合理的分配，確保加盟商與公司的觀點(diǎn)、理念一致，以確保加盟商提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使會(huì)員有良好的消費(fèi)體驗(yàn)。如今的美團(tuán)便是一個(gè)很好的反面教材，合作商了解到消費(fèi)者是通過(guò)美團(tuán)消費(fèi)的，服務(wù)熱情便有所下降，這種狀況在節(jié)假日更為糟糕，美團(tuán)正是由于沒(méi)處理好利益關(guān)系與美團(tuán)理念而導(dǎo)致消費(fèi)者消費(fèi)體驗(yàn)下降，商家的利益空間縮小的同時(shí)，商家與美團(tuán)都面臨著形象受損、老顧客流失等問(wèn)題。這種現(xiàn)象也是給習(xí)管家一個(gè)及時(shí)的提示。方案運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)實(shí)際操作中，主要風(fēng)險(xiǎn)有以下幾點(diǎn)：一是服務(wù)不定性，習(xí)管家難以保證所有工作人員的態(tài)度都是積極、熱情的；二是會(huì)員的內(nèi)部管理機(jī)制是否與習(xí)管家同步前進(jìn)并適合當(dāng)前狀態(tài)；三是習(xí)管家活動(dòng)舉辦成功與否，在居民心中留下何種印象等。建議跟進(jìn)馬云“千村萬(wàn)縣計(jì)劃”2014年10月13日，阿里巴巴在首屆浙江縣域電子商務(wù)峰會(huì)表示，計(jì)劃在未來(lái)3~5年內(nèi)投入100億元發(fā)展千縣萬(wàn)村計(jì)劃，即建立1000個(gè)縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和10萬(wàn)個(gè)村級(jí)服務(wù)站，帶動(dòng)農(nóng)村創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，讓“淘寶村”模式在全國(guó)范圍推廣。彩生活已經(jīng)進(jìn)入全國(guó)500多個(gè)社區(qū)，服務(wù)的社區(qū)面積超過(guò)6000萬(wàn)平方米。彩生活的服務(wù)模式已經(jīng)得到了行業(yè)的認(rèn)可，未來(lái)，彩生活將以深圳、上海、成都、西安、北京、廣州等中心城市為核心，繼續(xù)推廣彩生活模式。由以上可知習(xí)管家目前實(shí)力比較適合跟進(jìn)馬云走鄉(xiāng)鎮(zhèn)包圍城市路線，并且鄉(xiāng)村現(xiàn)在生活方式較單一，村民上網(wǎng)普及程度不夠高，更適合建立習(xí)管家這樣的O2O便民平臺(tái)，習(xí)管家利用其優(yōu)勢(shì)更易走進(jìn)鄉(xiāng)村，發(fā)展會(huì)員積攢其實(shí)力，習(xí)管家應(yīng)采取城市與鄉(xiāng)鎮(zhèn)雙管其下的方式，搶占鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)空白。鄉(xiāng)鎮(zhèn)模式與城市模式兩者屬于中度協(xié)同，還需要有一定的考察，鄉(xiāng)鎮(zhèn)路線基本如下：選取鄉(xiāng)鎮(zhèn);以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心走進(jìn)周圍鄉(xiāng)村并以村為單位建立習(xí)管家社區(qū)服務(wù)中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前應(yīng)選取經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)卻又缺乏服務(wù)中心的地區(qū)確定基礎(chǔ)服務(wù)項(xiàng)目；鄉(xiāng)村以快遞為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，并以廣場(chǎng)舞為基礎(chǔ)活動(dòng)發(fā)展會(huì)員，建立鄉(xiāng)村服務(wù)中心并輻射到旅游、教育、團(tuán)購(gòu)等。尋找特色需求；以會(huì)員需求為導(dǎo)向形成特色服務(wù)，如線下年貨團(tuán)購(gòu)等。附件附件一：市場(chǎng)調(diào)查分析市場(chǎng)調(diào)查分析本次市場(chǎng)調(diào)查主要是通過(guò)對(duì)高鑫麓城、中房F聯(lián)邦、長(zhǎng)房時(shí)代城、山水英倫、萊茵城這幾個(gè)小區(qū)的居民和加盟店進(jìn)行走訪調(diào)查，了解習(xí)管家現(xiàn)階段的發(fā)展?fàn)顩r、居民對(duì)習(xí)管家的熟悉度和評(píng)價(jià)、居民可接受的