銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

1/16訓(xùn)課程業(yè)務(wù)第一課業(yè)務(wù)員常識(shí)與職業(yè)道德業(yè)務(wù)第二課業(yè)務(wù)第三課業(yè)務(wù)第四課業(yè)務(wù)第五課信息--生意的第一步市場(chǎng)--生意的第二步報(bào)價(jià)與殺價(jià)確認(rèn)合同業(yè)務(wù)第六課旁門左道---請(qǐng)客與送禮業(yè)務(wù)第七課旁門左道---傭金與培訓(xùn)費(fèi)今天開始，每天放一課上來，積聚點(diǎn)人氣.因避免論壇被封，后三課的內(nèi)容只能略去，大家有興趣的話我們可以個(gè)別討論，嘻嘻嘻業(yè)務(wù)第一課業(yè)務(wù)員常識(shí)與職業(yè)道德的職業(yè)，難免大失所望(至少目前的中國如此)，所以還是覺得很有必要的(一)職業(yè)道德作為一個(gè)銷售,要記住下述這個(gè)公式2/16所以,銷售應(yīng)有自己的個(gè)性,在不斷提高自己的技術(shù)知識(shí)外,也應(yīng)不斷提高1.基本觀念:尊老愛幼,家庭和睦,同事友好首先,尊敬父母,長(zhǎng)輩是最基本的.一般說來,客戶年齡總長(zhǎng)于你,可以應(yīng)當(dāng)尊重客戶,虛心請(qǐng)教,不可耍小聰明,會(huì)造成不良影響.和客戶的關(guān)系呢？打個(gè)粗俗的比方，就象如果純粹為了傳種接代而泡妞的話，應(yīng)該很難的其次,作為銷售,應(yīng)當(dāng)一日而消之,只有通過不斷的自我反省極為重要，銷售是一種極易麻木的工作,做到勿以善小而不為,勿以惡小而為之,才能積一步步小的成功到直正的成功.在做生意的過程中,難免會(huì)遇到一些不公平的.甚至是比較黑暗的事.在這個(gè)時(shí)候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后來積小成大,出現(xiàn)見利忘義,不擇手段的情況.我一直以為，生意是僅次于政治的黑暗，呵呵因?yàn)槲覀儚氖碌牟⒎且话愕男袖N行業(yè),而是高科技行當(dāng),所以技術(shù)支持顯得尤為重要.這里所說的技術(shù)包括必須了解所從事產(chǎn)品的總體框架,知道所有產(chǎn)品的基本性能,技術(shù)指標(biāo).而且,做為一個(gè)好的銷售,還必須知道所售產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(和通類產(chǎn)品比較而言)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種情況.作為銷售，你可以忽略微觀技術(shù)，但宏觀概念極為重要，我認(rèn)識(shí)很多銷售了多年產(chǎn)品的人，還是說不清通信的大框框銷售技巧是手段總的說來,技巧不是最重要的,但有時(shí)也是不可或缺的.這其中包括信息的采集(打電話或發(fā)信,當(dāng)然成功率不大),客戶的分類技巧,報(bào)價(jià)與殺價(jià)的技巧,以及最終如何拍板的技巧.最終拍板的技巧是其中至關(guān)重要的,大約可占上生意能否做成百分之五十的因素.當(dāng)然,這需要適宜的天3/16泡妞的話，到底是誠意重要(哪怕是做出來的)還是技巧重要，相信大家各有高見。這只代表我個(gè)人建議(二)業(yè)務(wù)員常識(shí)(各個(gè)公司個(gè)不相同，此處略去)2.綜旨是“客戶是上帝”(1)客戶是不折不扣的衣食父母客戶的需要號(hào)(2)客戶有其自身的利益實(shí)惠利益等(3)要達(dá)到和客戶親密無間的關(guān)系但同時(shí)始終記住保持分寸.呵呵，有個(gè)同事，和客戶無話不談，酒能喝到半夜，就是想不起女孩當(dāng)成MM了，還泡什么呀業(yè)務(wù)第二課信息--生意的第一步一.信息的定義信息包括客戶信息(個(gè)人及單位),對(duì)手的信息(對(duì)方的產(chǎn)品,報(bào)價(jià),成交價(jià)以及目前活動(dòng)區(qū)域等),市場(chǎng)信息(包括新產(chǎn)品,市場(chǎng)上過去,現(xiàn)在以及將來的需求信息)聽起來簡(jiǎn)單，但是真的做好極不容易。如果你有機(jī)會(huì)比較一組銷售，會(huì)發(fā)現(xiàn)好的和差的即使在對(duì)同一市場(chǎng)上所掌握的信息會(huì)有多大的不同！有用的信息永遠(yuǎn)不會(huì)嫌多，搜集信息的方法永遠(yuǎn)也不會(huì)嫌少二.何為有價(jià)值的信息1.客戶資料(單位,個(gè)人有用的信息)a.姓名,單位電話,地址等,如沒有名片,可暫時(shí)記下,另外制作名片,所以應(yīng)帶上自己的本子.另可記下家庭電話,BP手機(jī)等,但應(yīng)適時(shí)詢問.b.客戶的脾氣稟性,業(yè)余愛好,家庭狀況,性格,優(yōu)缺點(diǎn).了解上述這些,應(yīng)該出于本意,在有興趣的閑聊之中獲得.或通過類似聯(lián)系工作方便的辦法獲取宅電信息等.4有眼淚在眼眶里打轉(zhuǎn)作為一個(gè)銷售,只有通過不斷提高自己的修養(yǎng),糾正自己的脾性,才能有廣泛愛好和客戶打交道.所謂投其所好，至少你要開始了解別人有所好。如果自己就是個(gè)單調(diào)的人，這未免是件極為辛苦的事。c.客戶的關(guān)系(客戶之間,客戶與對(duì)手之間)了解客戶等關(guān)系有助于熟悉業(yè)務(wù),熟悉客戶.重要！沒有聯(lián)系的話也無法叫做關(guān)系“網(wǎng)”d.客戶的重要性客戶的重要性客觀說起來有輕重,有時(shí)候,“軍長(zhǎng)的勤務(wù)兵比團(tuán)長(zhǎng)更有權(quán)利.e.流程4/165/16這里指客戶訂貨的流程,一般有5點(diǎn).錢從何處來誰來選型誰來拍板誰來簽合同誰來付款.這當(dāng)中也有輕重緩急應(yīng)細(xì)心領(lǐng)會(huì).上述5點(diǎn)極為重要！了解的越全面越好，你會(huì)省卻很多以后的麻煩一般來說,最應(yīng)該了解是最近他們(客戶)要買什么?但也應(yīng)知道過去他們買過什么?將來他們會(huì)買什么?等等.客戶還有他們自己的需要.我們應(yīng)該適時(shí)提問:您看在這個(gè)產(chǎn)品上您可以接受的價(jià)錢是多少?3.對(duì)手的資料必須了解對(duì)手的產(chǎn)品,他們的報(bào)價(jià)及獲得區(qū)域,應(yīng)避開對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品與我們的公開報(bào)價(jià)的矛盾.三.信息的收集a.閱讀要多,頻繁.對(duì)關(guān)鍵的東西要仔細(xì),不厭其煩的讀.b.同客戶交談,要保持精神飽滿,全神貫注(不一定要多說),會(huì)查顏觀色.交流的時(shí)間僅為20分鐘左右！c.要具備間諜一樣的頭腦,保持一級(jí)戰(zhàn)備狀態(tài).a.記住一句話:說是為了更好的聽.要注意控制談話的主動(dòng)權(quán),但并不是多說.有意識(shí)的長(zhǎng)期訓(xùn)練b.學(xué)會(huì)得到自己想聽的東西,而不是漫無目標(biāo).吃一頓兩小時(shí)的飯，做一段長(zhǎng)聊，所有的工作只是為了可能短短一分鐘的信息！b.能聽出話中有話,弦外之音.(對(duì)方問話的含義等)這也是非常重要的方法之一.我們知道客戶有時(shí)候上最好的老師,所以應(yīng)勤記,當(dāng)面記下重要信息,而對(duì)手的資料也很重要,要默記,用心記.四.如何綜合信息綜合信息就好比沙中掏金,要經(jīng)過反復(fù)篩選才能找到有用的信息.這其中要注意以點(diǎn)看面,看似無關(guān)緊要的信息綜合出大的重要的東西,更要學(xué)會(huì)以面看點(diǎn),通過總的概要的東西看出一些“細(xì)枝末節(jié)”,而這些“細(xì)枝末節(jié)”正是我們可以作文章的地方.這個(gè)好像難了些啊，呵呵業(yè)務(wù)第三課市場(chǎng)--生意的第二步帥才的用武之地。但是，正如“不想當(dāng)元帥的就不是一個(gè)好兵”，或者想時(shí)下流行的“做一個(gè)富人，首先用富人的思考方式”一樣，只有先把思維定到一個(gè)高的層面，你才有更多的機(jī)會(huì)在低的層面獲得更大的成功市場(chǎng)的組成當(dāng)你獲取了足夠的信息之后，你就需要來整理它們，并開始大概描述你所銷售產(chǎn)品的一個(gè)6/167/16市場(chǎng)就是由以上四個(gè)部分組成,了解市場(chǎng),就是了解這四個(gè)方面的情況.首先,我們要弄清一個(gè)概念:了解產(chǎn)品不等于了解市場(chǎng),了解自己的產(chǎn)品也不等于了解市場(chǎng).我們所講的市場(chǎng)應(yīng)該包括生產(chǎn)方的情況,分銷，代理，合作伙伴的的情況,對(duì)手的情況和客戶的情況.生產(chǎn)方產(chǎn)品是通過上技術(shù)課以及平時(shí)的積累來了解.當(dāng)然,除了產(chǎn)品外,還要知道廠家大概的情況.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候,可以向客戶說明一下,以提高客戶的信心.譬如,你現(xiàn)在公司在市場(chǎng)總之,知道廠家的情況越多,對(duì)你越有利.作為對(duì)手來說,我們更應(yīng)該注意他們的動(dòng)態(tài).所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆,絕對(duì)是一句至理名言,只有更好地了解對(duì)手的情況,如負(fù)責(zé)人是誰,銷售人員素質(zhì)怎樣,他們的強(qiáng)項(xiàng)產(chǎn)品是什么,可靠的用戶有哪些,活動(dòng)區(qū)域在什么地方等等。重點(diǎn)，信用程度，可持續(xù)發(fā)展能力越多越好,越詳細(xì)越好,只有這樣,才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地.做生意的說起來有“生意圈”，其實(shí)這個(gè)所謂的圈子就是上述的這些東西。當(dāng)你選擇著一行的時(shí)候，你要做的第一件事可能想了解自己家人一樣的了解這個(gè)圈子中的每一件事解市場(chǎng)了解市場(chǎng)的方法很多,但要真正吃透市場(chǎng),掌握市場(chǎng)的變化,應(yīng)該做到以下幾點(diǎn):1.敏銳的感覺就是說要捕風(fēng)捉影,思維需要放開,只要跟我們有關(guān)的,不管是直接的,間8/16接的,都要非常注意,并善于推理.報(bào)刊,雜志，互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)內(nèi)傳聞都是我們耳目,要時(shí)常注意和本行業(yè)有關(guān)的消息.2.堅(jiān)強(qiáng)的技術(shù)后盾,通過技術(shù)課和其他有關(guān)技術(shù)資料的學(xué)習(xí),不斷提高自己對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的熟悉,了解程度,更好地進(jìn)行銷售.3.勤記,勤記,勤記,記得越多,你學(xué)到的東西越多,鞏固得越好.途徑很多，打電話，出差，多看書，多和優(yōu)秀的同事交流，多和對(duì)手交流(大家也都是一個(gè)三.分析市場(chǎng)分析市場(chǎng)就是為了更好的開展工作,更有效,更正確地拉攏客戶.所謂綜合信息就是產(chǎn)品的性能,價(jià)格,市場(chǎng)占有率,客戶,對(duì)手等多方面的資料加上自己的合理的分析得出的結(jié)論.這要靠個(gè)人的悟性,智慧.信息的結(jié)論是否真實(shí),就需要進(jìn)行核實(shí),再分析再做決定,這樣才能提高效率.3.引導(dǎo)客戶獲得你所需要的東西客戶是最重要的,要掌握更多的消息,首先,你要明白自己的目的,然后在和客戶交談時(shí),牢記自己的目的,以最自然的方式引導(dǎo)客戶說出你要的信息.技巧加上悟性.溪月mm說到我很大方，其實(shí)這些講的都是一些常識(shí)，正象如果只到書店里買幾本書你不可能就變成電腦高手一樣，勤奮，用心實(shí)踐，不斷動(dòng)腦，反省改進(jìn)是成為任何一行狀元的必要因素。只是希望通過和大9/16拋磚引玉，更多分享成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。業(yè)務(wù)第四課報(bào)價(jià)與殺價(jià)業(yè)務(wù)流程寫信,寄資料,打電話---收集信息談判--報(bào)價(jià)與殺價(jià)合同確認(rèn)包括信息收集，用戶選型，關(guān)系處理。所以，還是前面的工作更為重要(一)價(jià)格的組成價(jià)格=生產(chǎn)或進(jìn)貨成本+管理成本+資金占用+稅款+公司利潤(rùn)2.管理成本包括工資,水,電,房租及其它雜費(fèi)+請(qǐng)客與送禮所花費(fèi)的以及出差,贊助,展覽會(huì)等等開銷3資金占用所謂資金占用就是用自己的錢,還是用客戶的錢來做生意,周期有多長(zhǎng)?這里面有很多講究.我們可以通過說明.假使客戶向我們訂10萬元的貨,若給我們3萬元訂金,那實(shí)際上我們自己用7萬元.若客戶不在這3萬元可以留出來用作其它周轉(zhuǎn).顯而易見,對(duì)公司更為有利價(jià)格高的產(chǎn)品一般利潤(rùn)率低%絕對(duì)利潤(rùn)高價(jià)格低的產(chǎn)品一般利潤(rùn)率高%絕對(duì)利潤(rùn)低6.稅款增值稅對(duì)增值部分征收的稅17%實(shí)價(jià)=價(jià)+稅增值稅發(fā)票包括產(chǎn)品名稱,數(shù)量,單價(jià),價(jià),稅額%元增值稅共四聯(lián)(1)存根聯(lián)(2)發(fā)票聯(lián)(3)壓扣聯(lián)(4)記帳聯(lián)(2)(3)給客戶(1)保存交工商局(4)財(cái)務(wù)記帳開增值稅發(fā)票一定要準(zhǔn)確的單位名稱,納稅人登記號(hào)(稅號(hào))地址電話,開戶銀行及帳號(hào).(二)如何報(bào)價(jià)所謂沒有過高或過低的價(jià)格，只有合理的價(jià)格何為最合理的價(jià)格進(jìn)貨成本稅款硬件業(yè)務(wù)費(fèi)用數(shù)量付款方式打多少預(yù)付款,劃款?轉(zhuǎn)帳?現(xiàn)金?1.地區(qū)差異:指信息靈通與否,交通/16便利與否。地區(qū)不同,報(bào)價(jià)不同。2.用戶類別:中間商還是直接用戶3.過去記錄,未來發(fā)展:過去是否接觸過此類產(chǎn)品,了解程度何,未來只否有機(jī)會(huì)合作,發(fā)展前途如何?4.對(duì)方殺價(jià)可能性殺不殺?殺多少?如何應(yīng)付.5.客戶傭金和培訓(xùn)費(fèi)的可能性(三)如何放折扣常理總是價(jià)值大的折扣小，價(jià)值小的折扣大放折扣可以說是智慧的較量,應(yīng)該遵循,敵進(jìn)我退,敵退我進(jìn)的原則,但雙方力量維持不變,放折扣時(shí)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格和數(shù)量的多寡來決定折扣的大小.一般來說,價(jià)格高的折扣少,反之測(cè)則多一點(diǎn),數(shù)量多則折扣大,數(shù)量少折扣也少究竟該放多少折扣,可根據(jù)具體的情況做出相應(yīng)的反應(yīng).記住隨機(jī)應(yīng)變,掌握主動(dòng).(四)面對(duì)砍價(jià)砍價(jià)肯定是避免不了的,面對(duì)砍價(jià)如何應(yīng)付呢?這就需要做到攻守有序.所謂攻守則是主動(dòng)讓價(jià),守則是咬住價(jià)格不放,那么什么情況下應(yīng)采取攻勢(shì)?何種情況下采取守式?(1)產(chǎn)品是客戶急需的(2)產(chǎn)品較冷門(3)客戶另有所求時(shí)(4)在一些信息閉塞的地方一般符合上述幾種情況就應(yīng)該守住不放.(1)有對(duì)手介入時(shí)(2)有合作的長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)(3)開門第一(第一次和客戶做生意)(4)資金先.要有主動(dòng)性,目的性總之,面對(duì)砍價(jià),掌握好攻守的分寸,時(shí)機(jī)就能更好地實(shí)現(xiàn)自己的目的攻和守本來就沒有規(guī)律可循，實(shí)戰(zhàn)中主要取決于對(duì)形勢(shì)的準(zhǔn)確分析和本人的心理素質(zhì)。當(dāng)你被砍的招架不住的時(shí)候，時(shí)刻提醒自己“生意并不是我的全部”“還會(huì)有下一單的”不合同并不是只屬于報(bào)價(jià)最低的人的(五)常規(guī)套路這里說的常規(guī)套路,是做生意中普遍使用,也較為有效的方法.當(dāng)然,如果能想出更有效的,具體創(chuàng)意的則更好.做生意本來就是沒有常規(guī)可循,不斷變化更新的.1.貨品不夠虛擬出一種供不應(yīng)求的狀況，給客戶的心理制造壓力XX地方的兩個(gè)培訓(xùn)名額)這樣的策略，唯一的目的是為了守住價(jià)格。要知道，在一個(gè)區(qū)域，降下去的價(jià)格是很難再升這次降價(jià)行為3.李代桃僵:若客戶不滿意我們推薦的產(chǎn)品,我們則向客戶推薦另一種需要銷售對(duì)產(chǎn)品4.以量求價(jià):若客戶只肯出我們不太愿意接受的價(jià)格,不妨答應(yīng)他的條件是應(yīng)再多買多少數(shù)量，才能得到更大的折扣5.以時(shí)間換取價(jià)格:交款時(shí)間若短則答應(yīng)以稍低的價(jià)格賣給客戶，畢竟可加速資金的周轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)第五課確認(rèn)合同/16(一)一般生意流程收集信息(打電話,寫信等)綜合信息填寫客戶資料表選型報(bào)價(jià)填確認(rèn)單,簽訂合同(二)合同構(gòu)成各公司內(nèi)容不同，略(三)合同的確認(rèn)方式(1)客戶當(dāng)面確認(rèn),簽名蓋章,是較完善的做法./16/16(2)傳真確認(rèn)方式已方簽字蓋章,傳真過去,對(duì)方再簽字與蓋章傳真回來.確認(rèn)方式該方式時(shí)間較長(zhǎng),但合同為正本,蓋章有效.(四)確認(rèn)技巧在合同確認(rèn)中,技巧是很重要的,掌握的好也市經(jīng)驗(yàn)問題.一般對(duì)客戶和你來說,確認(rèn)合同是一場(chǎng)復(fù)雜的心理戰(zhàn),特別是做高科技的產(chǎn)品,周期較長(zhǎng),有時(shí)候更需要機(jī)敏和耐心.一般來說,你和客戶在確認(rèn)合同的心理方面有以下四種可能:(1)客戶心理急切,你也急于想出貨,那么記住:速戰(zhàn)速?zèng)Q,夜長(zhǎng)夢(mèng)多.(2)客戶或者由于性子較慢(國營(yíng))或由于訂貨期長(zhǎng)心理上不急,而你急于做這筆生意,這時(shí)候切忌不要急躁,有一種自說自話的方式,采用心理暗示的方法,暗示客戶“假如訂了我們的產(chǎn)品以后,需要培訓(xùn)幾個(gè)人?”“假資料,打電話中,經(jīng)常提示一下,當(dāng)然這其中也有個(gè)方法問題.(3)客戶急于訂貨,而我方或由于價(jià)格