渠道維護工作總結(jié)

渠道維護工作總結(jié)篇一：渠道銷售人員年終總結(jié)

渠道銷售人員年終總結(jié)

敬重的公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁：

大家好!

今日在臺上向各位作10年的工作總結(jié)和09年的工作方案，第一次向各位做述職報告，非常感動!總覺得還沒來得及細細揣摩自己在這一年中的所獲得的千般感受，09年的鐘聲已經(jīng)敲響。當(dāng)我坐在電腦前回想這一年走過的道路，總能讓自己陷于不行自拔的回憶和感嘆中。o8年是我人生旅程中轉(zhuǎn)折的一年，我在這一年中迎接了新的工作和新的挑戰(zhàn)，適應(yīng)了新的工作環(huán)境，結(jié)識了新的工作伙伴。o8年是在東方中原公司的第一個年頭，也是人生歷練的另一個開頭。

踏入公司已經(jīng)有七個月的時間了，過去的七個月對我的人生來說亦是一次新的開頭，空閑之余我經(jīng)常在思索著要以何種心情來詮釋剛剛過去的七個月。坦白的講，過去的那些工作的日子里，布滿了激情，也飽含著淚光，甚至也有過掙扎，在一次次推動自己前進的路上，我面對著從來沒有面臨過的境遇，在領(lǐng)導(dǎo)的指引下和同事的關(guān)心下，學(xué)會了如何做好本職的那些工作，懂得了應(yīng)當(dāng)品嘗的人生味道。回顧2023工作的種種經(jīng)受，讓我百感交集。

剛剛進入公司，我的工作是渠道經(jīng)營，我的工作目標是進展新客戶，然后鞏固老的客戶群體。因此，經(jīng)常我得去走訪合作經(jīng)營者，與他們協(xié)商，進展成為中原的新的合作伙伴。我深知，我這個工作雖然是公司業(yè)務(wù)的一部分，但是關(guān)系到公司的“源頭”，因此我決不能懈怠，失敗了連續(xù)努力，勝利了連續(xù)進展。經(jīng)過一個階段的訪問與溝通之后，進展了一部分有價值的合，但是，也不像自己想像的那樣一帆風(fēng)順的就能出單，對于合作伙伴來講，也需要一個考驗自己工作的階段，這樣在反反復(fù)復(fù)的交談訪問之中，自己的工作便出了成果。在和渠道客戶的合作當(dāng)中，我深刻的理解到，合作著之間肯定要體現(xiàn)“合作與共贏”，合選用公司的產(chǎn)品會充分考慮自己的利潤空間以及售后服務(wù)。所以我經(jīng)常利用中原公司的優(yōu)勢來和客戶溝通，去給客戶滲透共贏的思想。接下來的工作重點是轉(zhuǎn)向了終端客戶——學(xué)校，對于學(xué)校來講，在工作上和渠道客戶的是不太一樣的，在學(xué)校的訪問當(dāng)中，主要滲透的是公司產(chǎn)品的功能優(yōu)勢和完整的售后體系，把服務(wù)與產(chǎn)品的優(yōu)勢灌輸給對方。

10年總體來說是積累客戶，維護客戶的關(guān)鍵年，對于09年來說是特別關(guān)鍵的一年，是考驗10年奮斗成果的一年，09年詳細規(guī)劃如下：分為主導(dǎo)銷售和幫助銷售。

(一)、幫助銷售來講主要是通過較為重要的渠道商來實現(xiàn)，主要的分析為：

1、天津xxx視聽設(shè)備工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)，企事業(yè)單位，常用流明在3000流明左右的投影機，間或會用到高流明工程機，對于松下的投影機很認可，對于松下的音頻設(shè)備不太認可。09年初定銷售量為，低流明訓(xùn)練機n臺，工程機n臺.

2、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用高流明的工程機，對松下的投影機慢慢認可，10年用明基，巴可，科視較多，09年初定銷售量為，工程機n臺。

3、天津市xx系統(tǒng)工程有限公司：主要服務(wù)于政府機關(guān)單位，主要用低流明訓(xùn)練機，用投影機確定會用松下，高流明工程機間或會出。09年初定銷售量為，訓(xùn)練機n臺，工程機n臺。

4、天津市xx奧特智能部：主要服務(wù)于建筑行業(yè)，凹凸流明的投影機都會用到，出的量會少，初定銷售量：工程機+訓(xùn)練機n臺。

5、天津xx高德公司，主要服務(wù)于銀行客戶，政府機關(guān)單位，需要加大力度跟進，09年初定銷售量，訓(xùn)練機+工程機n臺。

6、天津志捷科技有限公司：主要服務(wù)于企事業(yè)單位客戶，09年初定銷售量，訓(xùn)練機+工程機n臺。

7、天津市xx商貿(mào)有限公司：主要服務(wù)于學(xué)?？蛻艉推笫聵I(yè)客戶，在學(xué)校的底子很深，訓(xùn)練用電腦出的許多，09年初定銷售量為，訓(xùn)練機n臺。

8、天津市xx智能科技有限公司：主要服務(wù)于學(xué)校客戶，是工程商，機關(guān)單位也服務(wù)，09年初定的銷售量為，訓(xùn)練機n臺，工程機n臺。

9、天津市xx網(wǎng)絡(luò)科技：主要服務(wù)職業(yè)訓(xùn)練客戶，對于網(wǎng)絡(luò)投影需求量會大一些，09年初定銷售量為，訓(xùn)練機n臺。

10、天津xxxx安防工程公司：主要服務(wù)音樂學(xué)院及幾個軍事院校，再者就是ktv客戶，他們在客戶當(dāng)中用東芝的投影機較多，但在學(xué)?？蛻羯厦嬗盟上碌臋C型偏高，主要出量在訓(xùn)練機和無線擴音上，09年初定銷售量為，訓(xùn)練機n臺。

11、天津市xx投影公司：主要服務(wù)于企事業(yè)和學(xué)校，他們用三洋的投影機比較多，但據(jù)了解負責(zé)人是我們老鄉(xiāng)，很談的來，假如在服務(wù)及價格上能做到位的話，松下的機子很簡單進入，09年初定的銷售量為n臺。

12、其他渠道商暫定銷售量為n臺。

(二)、主導(dǎo)銷售主要是通過先把握的中高職院校來實現(xiàn)。主要分析如下：

1、天津xx高校xx學(xué)院：10年共選購?fù)队皺C16臺，主要是愛普生投影，主要是愛德和電藝佳做的。他們喜愛找這個行業(yè)做的比較專業(yè)的代理商合作，價格也是很重要的因素。經(jīng)過接觸，09年的項目都會有參加權(quán)，但能否中標主要看怎么樣去做，暫定的需求量為n臺左右。

2、天津xxxx職業(yè)學(xué)院：去年沒有選購，今年確定會選購?fù)队皺C，并且是走協(xié)議供貨，詳細選型的話應(yīng)當(dāng)是松下的可能性大，由于其他教室的投影機都裝的是松下的x88，并且讓我看了裝的狀況，在關(guān)系上做好的話，采松下的面大，暫定的需求量為n臺左右。

篇二：渠道工作總結(jié)

如何作好經(jīng)銷商的挖掘以及以及醫(yī)院的臨床上量

目標：快速提升所轄區(qū)域銷量：

（沒有目標的工作是低效的工作，只要有目標就會有激情只要有激情就會有方法，只有找到了方法就解決了問題。）

現(xiàn)狀：一。經(jīng)銷商查找不得力，

問題癥結(jié)：客觀上缺少方法和思路，主觀上缺乏不達目的不罷休的心態(tài)和決心。

如何解決：1。設(shè)定目標，肯定要挖出目標醫(yī)院目標地區(qū)最強有力的經(jīng)銷商。

2．初選：A.通過網(wǎng)上查詢，現(xiàn)有資料電話聯(lián)系等方式，初定2，3個客戶。

B.從大的物流商入手，挖出目標醫(yī)院的槍手。比如國控，市公司，中山醫(yī)，大翔等。

C.作好人脈關(guān)系建設(shè)，一個平面是由很多個點組成的，任何兩點都有聯(lián)系的途徑。從現(xiàn)有人脈關(guān)系入手挖掘出目標區(qū)域和目標醫(yī)院的目標對象，然后挖掘所需要的信息。

面談：通過多次面談，溝通等方式灌輸產(chǎn)品學(xué)問，建立肯定的私人關(guān)系，用感情的攻勢得到想要的信息逐步挖掘出目標醫(yī)院目標區(qū)域的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，鼓動經(jīng)銷商經(jīng)銷公司產(chǎn)品。

落實：最終選定目標經(jīng)銷商，全程跟蹤醫(yī)院開發(fā)，定期訪問（包括電話聯(lián)系，面談）

舉例：東莞地區(qū)

1．現(xiàn)狀：現(xiàn)有東莞振東，東莞東成，東莞合一等經(jīng)銷商，但空白區(qū)域尚多，現(xiàn)有經(jīng)銷商的開發(fā)潛力急待進一步開發(fā)。

2，現(xiàn)在的問題，缺乏和現(xiàn)有經(jīng)銷商的固定訪問，沒有建立個人層面的感情聯(lián)絡(luò)，客情維護方式單一。

3.針對措施：A，增加訪問頻率，對有實力的經(jīng)銷商比如振動，東成，要了解熟悉公司詳細業(yè)務(wù)人員，宣講公司產(chǎn)品，了解他們內(nèi)心的想法，做出進一步措施。

B，進行產(chǎn)品宣講，最快，最直接建立較深層次關(guān)系的方法。（）

C．合作較好，銷量較大的公司可以舉辦聯(lián)誼會餐等活動。二：業(yè)務(wù)員不熟識目標醫(yī)院的開發(fā)程序以及醫(yī)院現(xiàn)狀。

問題癥結(jié)：目標醫(yī)院訪問不夠（目標醫(yī)院訪問的必要性：熟識醫(yī)院才能熟識醫(yī)院內(nèi)部狀況，包括各經(jīng)銷商的背景，關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，才能更好和經(jīng)銷商的互動，推斷當(dāng)前經(jīng)銷商的開發(fā)覺狀，和開發(fā)勝利可能行，知道醫(yī)院信息，把握消失的機會）

如何解決：自己把握的大醫(yī)院，定期訪問目標部門（設(shè)備科，護理部）措施：對自己的目標醫(yī)院進行調(diào)查討論，最終建檔。

醫(yī)院床位重點科室護理部架構(gòu)設(shè)備科架構(gòu)耗才準入程序

產(chǎn)品估計銷量

三：已開發(fā)醫(yī)院的跟進上量有待加強。

現(xiàn)狀分析：我們現(xiàn)有的經(jīng)銷商在留置針這個產(chǎn)品上都不算大經(jīng)銷商，

他們對此產(chǎn)品的開發(fā)和上量也沒有太多閱歷。所以我們的產(chǎn)品專員需要幫助，引導(dǎo)，策劃。加速經(jīng)銷商的上量進度，樹立產(chǎn)品的賺錢效應(yīng)，才能增加經(jīng)銷商對我們產(chǎn)品的信念，增加他們推廣林華產(chǎn)品的力度，培育出一批專業(yè)的經(jīng)銷商，初步建立一個經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

如何完成這個工作：

1．槍手角色：只有我們自己知道如何做好臨床上量才能告知別人

如何作好臨床上量。

2．產(chǎn)品專員角色：只有我們更好的作好產(chǎn)品宣講，才能更加有效

的協(xié)作產(chǎn)品的推廣。

3．伴侶角色：只有更加融洽的客情關(guān)系，才能更好的促進經(jīng)銷商

的產(chǎn)品推廣工作，把更多的時間和精力安排給我們的產(chǎn)品。措施：勤跑醫(yī)院，勤溝通經(jīng)銷商（面對面的溝通最好）。

篇三：渠道管理部個人工作總結(jié)及方案

渠道管理部個人工作總結(jié)及方案首先，作為渠道管理部的員工，我向20××年度x公司又一個精彩的業(yè)績梯度增長年度致敬！波瀾不驚卻不失驚喜。公司正猶如一個人成長沉淀而成的性格——安靜的表象暗藏破發(fā)力！伴隨《朗高公司20××年終聚會暨20××元旦慶祝會活動》圓滿閉幕，我的年度工作內(nèi)容總結(jié)也將正式在這份報告中向你提交，請指正。宏觀而論，原本這一年度是行業(yè)的晚秋，但我們公司卻從秋天過出了夏天火熱的味道，在您的領(lǐng)導(dǎo)下我為自己能夠一步一步克勤克儉執(zhí)行自己的預(yù)定方案感到榮譽。逝去的是20××年的12個自然月，獵取的是良多工作閱歷和世面處事才智，以及取信于公司領(lǐng)導(dǎo)和客戶的信任。看穿紙背“洞察客戶心，避實就虛”抓住銷量的重點不動搖，細心誠意交伴侶踏踏實實做市場。我們的客戶是我們的伴侶、當(dāng)洪水猛獸襲來的時候他們或許依舊在享受睡夢，客戶樂觀性肯定需要刺激才能提升。沒有大的渠道刺激、渠道激勵政策措施條件產(chǎn)生，二八定理里面那個八的群體會毫無例外的巋然不動——等待被競爭對手擠壓吃掉。作為渠道經(jīng)理，我的工作職責(zé)是用任何手段驚醒他們，告知他們肯定要貫徹執(zhí)行雅潔經(jīng)銷商管理制度政策，樂觀拓展轉(zhuǎn)變店鋪經(jīng)營方式，最終完成自救的參考法則。20××年春節(jié)我在陜西老家熱喧鬧鬧的度過，正月初八婚禮勝利在家舉辦了第一場喜酒，其次場在杭州進行同樣感謝親朋好友多年的期盼和厚愛以及領(lǐng)導(dǎo)同事光臨，婚禮得以最高人氣支持。之后瞬即返回杭州參加工作。2月23日正式到崗，快速投入工作狀態(tài)，整理了去年工作收尾時候標注的開年緊要大事，半月內(nèi)全部付諸行動支配執(zhí)行，20××輕裝上陣了。以下是我匯報內(nèi)容的六個部分：（一）雅潔五金戶外推廣活動部分20××年3月份開頭全力協(xié)作xx客戶舉辦《中國國際（xx）門業(yè)博覽會》雅潔五金參展活動。活動得到了xx經(jīng)銷商和杭州朗高公司的全力協(xié)作以及支持?，F(xiàn)場布展工作順當(dāng)進行，開展前一天關(guān)于半邊鎖正面如何展現(xiàn)上樣的問題難倒了眾人。我當(dāng)晚睡覺很不踏實腦海里在構(gòu)思解決方法——所幸，天亮之后我的想法經(jīng)過兩次具體溝通證明后，木工同志認可我的安裝方案。半邊鎖問題迎刃而解，現(xiàn)場展現(xiàn)布置順當(dāng)收官，信念滿滿的預(yù)備迎接各界行業(yè)客戶專業(yè)眼光觀賞。歷時5天的展覽特別勝利，現(xiàn)場登記索取畫冊資料客戶絡(luò)繹不絕，雅潔產(chǎn)品異彩紛呈，產(chǎn)品品位與專業(yè)化品牌運作的氣質(zhì)得到彰顯。通過xx門博會雅潔五金參展活動舉辦，客戶信念大增，雅潔指紋鎖等智能產(chǎn)品讓xx銅門木門行業(yè)市場客戶更加青睞。xx回杭州后就參與了支持黃山太平裝飾城開業(yè)活動，此活動得到了雅潔五金杭州朗高的大力支持和客戶全情投入的協(xié)作。由于預(yù)備充分，活動過程進展順當(dāng)，個人參加了戶外路演活動的客串代表小節(jié)目。個人力量在活動中小試牛刀，盼望以后此類活動能夠更加深化的開展執(zhí)行。活動現(xiàn)場氣氛布置妝點熱鬧，活動主題突出、規(guī)模宏大。當(dāng)天節(jié)目謝幕后，宴會廳高朋滿座引來了太平地區(qū)裝飾同仁和下游裝飾公司和木工群體的廣泛關(guān)注。雅潔五金客戶信念和葉總對太平市場期望進一步提升。（二）年度工作目標方案部分20××年4月份，制定簽署并執(zhí)行20××版年度經(jīng)銷協(xié)議。在此過程中分銷年度增長方案通過和客戶雙向溝通最終確定，50余客戶順當(dāng)簽署了年度合作協(xié)議，并表示年內(nèi)會努力完成目標任務(wù)。年初建德客戶和蘭溪客戶特別條件的協(xié)商看法公司賜予支持承諾，值得興奮的是兩個客戶在12月31日結(jié)單的時候數(shù)據(jù)均達標了，證明白他們承諾給公司的方案目標得到實現(xiàn)。20××年整體分銷商客戶目標完成率相比較20××年來說取得了不錯的進步（20××年約10個地區(qū)客戶達成目標），累計有21個地區(qū)順當(dāng)完成銷售目標，部分客戶大量超額完成指標。這些銷售數(shù)據(jù)是讓人興奮的，20××年的征途我們已經(jīng)在路上，一邊期許新年愿望，一邊歷數(shù)20××各種挑戰(zhàn)帶來的閱歷教訓(xùn)；20××我們面對更加惡劣的行業(yè)背景，但是我們目標明確，面對目標我依舊堅決有力的前行。20××年銷售商合作協(xié)議履行估計在2月內(nèi)完成。（三）市場秩序維護管理部分20××年4月開頭客戶調(diào)整市場整治。義烏客戶調(diào)整是年內(nèi)比較順當(dāng)和有借鑒意義的一件事情。在這個過程中參加了公司的客戶調(diào)整方案，個人根據(jù)預(yù)定方案執(zhí)行了工作內(nèi)容，最終在大家全力協(xié)作下更換客戶的事情塵埃落定。接下來是義烏等地的竄貨治理問題，慣性的竄貨是我們管理體系漏洞所致，發(fā)覺一個堵掉一個，以身試法的客戶也都根據(jù)經(jīng)銷商管理政策賜予從嚴處理。上海網(wǎng)店銷售、麗水東豐竄貨、九鼎竄貨問題、蘭溪匯泰龍遺留問題、蘭溪夢天遺留問題、蘭溪BM遺留問題、臨安市場客戶合并、xx夢天竄貨、諸暨店口

紅江裝飾竄貨問題、鎖具市場低價銷售、蕭山市場價格體系維護協(xié)調(diào)，淘寶網(wǎng)絡(luò)低價銷售抵制和調(diào)查。20××年盼望在這方面工廠的管理政策作出透亮?????、明確的執(zhí)行細則，伴隨著市場的穩(wěn)步增長保利是客戶共同的期望。（四）渠道建設(shè)工作部分20××年5月開頭，隨著個人對相關(guān)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)的把握以及產(chǎn)品專業(yè)學(xué)問的經(jīng)受逐步豐富，新開專賣店工作個人逐步獨立參加到過程中。個人已經(jīng)基本具備專賣店建店流程把握、建店要領(lǐng)VI標準執(zhí)行、建店幫助指導(dǎo)、現(xiàn)場上樣板布置整體店面等基本素養(yǎng)。間續(xù)參加的工作有：xx門博會雅潔五金展位，義烏裝飾城專賣店上樣，武義宣平專柜上樣，武義大華舊店改新，德清武康舊店改新；江山、常山、臨安、二輕等店面調(diào)整；20××雅潔衛(wèi)浴龍頭花灑衛(wèi)浴電器系列新品上架，支配、幫助、現(xiàn)場布置安裝等事宜。對于產(chǎn)品學(xué)問技術(shù)的把握，令個人能夠更加直接和深化到客戶服務(wù)中，解決產(chǎn)品問題看法和投訴。紹興地區(qū)20××年，可增加二級分銷商3家，估計蕭山市場二級鎮(zhèn)分銷可增設(shè)3家，擇機而行。

（五）五金網(wǎng)絡(luò)渠道拓展建設(shè)今年6月份開頭xx網(wǎng)站建設(shè)工作。褲架產(chǎn)品內(nèi)部系統(tǒng)推舉，取得部分客戶的接受認可。產(chǎn)品特點的充分了解，與各大競爭對手的比較確定產(chǎn)品市場定位和競爭優(yōu)勢。褲架產(chǎn)品展現(xiàn)中島建議提出，最終落實，大大加快了鋪貨速度，這也為以后終端形象建設(shè)鋪墊了基礎(chǔ)。個人建議，褲架產(chǎn)品的工藝和軌道改良將會使得產(chǎn)品銷量在20××年有大的提升。杭州19樓網(wǎng)絡(luò)廣告的長期關(guān)注，也是20××年智能產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)推廣的試水，目前年度合約的簽訂盼望能對雅潔品牌推廣提升大有關(guān)心；杭州朗高五金網(wǎng)站定期更新，目前關(guān)鍵詞排名依舊處于百度前列位置，盼望新年能夠更加好的利用網(wǎng)絡(luò)資源做好宣揚推廣工作。（六）活動策劃組織執(zhí)行部分對外為提升市場銷量、活躍終端零售客戶、公司在20××年進行了多次促銷活動：套裝套餐促銷、五一促銷、國慶促銷、年末促銷、批量集中訂貨會