銷售人員學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)-回報(bào)社會(huì)版

銷售人員學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)---回報(bào)社會(huì)版開心茶館，喝點(diǎn)開心茶，開開心心大家坐一會(huì)。。。一農(nóng)戶在殺雞前的晚上喂雞，不經(jīng)意地說：快吃吧，這是你最后一頓！第二日，見雞已躺倒并留遺書：爺已吃老鼠藥，你們別想吃爺了，爺他媽也不是好惹的。

當(dāng)對(duì)手知道了你的決定之后，就能做出對(duì)自己最有利的決定。

——納什均衡理論所以保密、信息安全很重要保密是每個(gè)財(cái)務(wù)人員的使命，尤其是涉及人事變化的時(shí)候更應(yīng)如此。魚說：我時(shí)時(shí)刻刻睜開眼睛，就是為了能讓你永遠(yuǎn)在我眼中！水說：我時(shí)時(shí)刻刻流淌不息，就是為了能永遠(yuǎn)把你擁抱?。″佌f：都他媽快熟了，還這么貧?。?！約束條件變了，原來的收益，一下子都變?yōu)槌杀?。生命如果架在鍋上，成本自然也就很高了。找點(diǎn)空閑找點(diǎn)時(shí)間背著炸彈到銀行看看警察為你準(zhǔn)備了一副手銬獄長(zhǎng)為你張羅了一床毛毯生活的煩惱向記者說說搶劫的細(xì)節(jié)跟警察談?wù)?/p>

你要得到一些東西，就得放棄另一些東西。在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，這叫機(jī)會(huì)成本。葛優(yōu)吃飯途中上廁所，回來后褲子濕了。朋友問：褲子怎么濕了？葛優(yōu)答：經(jīng)常！朋友不解。葛優(yōu)說：經(jīng)常是旁邊的人撒著尿，突然轉(zhuǎn)過身來大叫：嘿！這不是葛優(yōu)嗎？！投資已經(jīng)過半之后，如果要改變投資方向或暫停投資，都是一個(gè)頗為困難的事兒。飛機(jī)上，烏鴉對(duì)乘務(wù)員說：給爺來杯水！豬聽后也學(xué)道：給爺也來杯水！乘務(wù)員把豬和烏鴉扔出機(jī)艙，烏鴉笑著對(duì)豬說：傻了吧？爺會(huì)飛！外界因素是一種約束條件，自身能力也是一種約束條件。所以，別人能成功的事，未必自己就能成功。翻開賬簿，里面包含你的心及你的一切。。。外圓內(nèi)方：指為人處事之道，表面隨和，內(nèi)心嚴(yán)正。圓：圓通；方：方正，嚴(yán)正。比喻為人處事圓通豁達(dá)，內(nèi)心有固守的準(zhǔn)則。近義詞：綿里藏針、外柔內(nèi)剛。反義詞：外方內(nèi)圓。財(cái)務(wù)人員的心理防線，是無法突破的，他們外在是柔弱的，但內(nèi)心是強(qiáng)大的，他們經(jīng)過職業(yè)道德專業(yè)訓(xùn)練，知道自己的底線在哪里，一旦到了底線，就不要再進(jìn)攻了。。。審計(jì)署的聲音。。。2009年至2010年，招商局集團(tuán)所屬招商證券員工作為報(bào)銷費(fèi)用憑證的發(fā)票中，有不合規(guī)發(fā)票涉及金額1464.58萬元。審計(jì)指出上述問題后，該公司認(rèn)真整改并完善了發(fā)票管理辦法，嚴(yán)格了報(bào)銷審批流程，增加了相應(yīng)處罰條款。2008年至2010年，所屬一汽解放輪船銷售公司等3家企業(yè)列支成本費(fèi)用的票據(jù)中，有不規(guī)范發(fā)票3227.92萬元，其中2010年列支1484.55萬元。審計(jì)指出上述問題后，上述3家公司積極整改，已更換大部分不正規(guī)發(fā)票，對(duì)3名責(zé)任人作出降級(jí)、罰款等處理，建立了費(fèi)用報(bào)銷管理規(guī)定等3項(xiàng)財(cái)務(wù)管理制度。一汽集團(tuán)全面開展自查自糾，要求所屬公司嚴(yán)格執(zhí)行財(cái)務(wù)報(bào)銷制度。2008年至2010年，中信集團(tuán)所屬8家子公司違規(guī)發(fā)放津補(bǔ)貼、發(fā)放商業(yè)預(yù)付卡以及購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)等涉及金額1.34億元，使用不規(guī)范發(fā)票報(bào)銷或白條抵庫(kù)等涉及金額0.16億元。審計(jì)指出上述問題后，中信集團(tuán)及有關(guān)子公司認(rèn)真規(guī)范職工津補(bǔ)貼的發(fā)放工作，清理了不規(guī)范的發(fā)票；有關(guān)子公司按規(guī)定補(bǔ)繳了個(gè)人所得稅，修訂和完善了借款和報(bào)銷等財(cái)務(wù)制度，進(jìn)一步規(guī)范了發(fā)票審核和管理工作。富貴不是貪污貪出來的！出來混遲早要還?。?！3家央企的財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，肯定是失職的，被審計(jì)署弄出來，財(cái)務(wù)人員的下場(chǎng)可想而知。財(cái)務(wù)人員主觀上不想受理違法票據(jù)，但迫于權(quán)利、利益、其他誘惑違心的受理了這些業(yè)務(wù)，也是咎由自取。財(cái)務(wù)賬，不是只有自己的老板可以看，只要有行政權(quán)利的，都可以通過一定的途徑獲取你的全部財(cái)務(wù)資料，若想人不知，除非己莫為。一失足成千古恨，再回首已是百年身中國(guó)貿(mào)促會(huì)秦皇島支會(huì)長(zhǎng)王榮伙同會(huì)計(jì)開具虛假發(fā)票貪污公款７萬多元，分別被判處有期徒刑。26歲的街道辦事處女會(huì)計(jì)，用購(gòu)買假發(fā)票、私刻印章、模仿領(lǐng)導(dǎo)簽名等手段，侵吞公款116萬余元。長(zhǎng)沙中院判決：以貪污罪判處戴琴無期徒刑，剝奪政治權(quán)利終身，并處沒收個(gè)人全部財(cái)產(chǎn)；追繳其貪污所得，退回原單位。

2008年至2010年期間，深圳出入境檢驗(yàn)檢疫局收費(fèi)員龍某虛開富士康科技集團(tuán)下屬4公司報(bào)檢發(fā)票18萬余元，實(shí)際繳檢驗(yàn)費(fèi)9.15萬元，其余9.3萬余元?jiǎng)t被龍某、付某某按約定的三七比例分成。福田區(qū)法院判決：龍某犯貪污罪，判處有期徒刑六年；犯職務(wù)侵占罪，判處有期徒刑一年；決定執(zhí)行有期徒刑六年六個(gè)月。彰化地檢署依線索追查，發(fā)現(xiàn)有4所大專院校的10多名教授由廠商開出發(fā)票后，再向?qū)W?；蚩蒲袉挝活I(lǐng)款。4日晚，這10多名教授同樣遭貪污罪起訴。河南省政府于印發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)打擊整治發(fā)票違法犯罪工作》的通知，要求加大對(duì)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體等使用虛假票據(jù)行為的查處力度。今后，對(duì)黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、人民團(tuán)體使用虛假票據(jù)虛列成本、報(bào)銷的責(zé)任人，按貪污、侵吞國(guó)家資產(chǎn)懲處。對(duì)明知是假發(fā)票而購(gòu)買或使用的直接責(zé)任人和主要負(fù)責(zé)人，依照有關(guān)規(guī)定移送紀(jì)檢監(jiān)察部門嚴(yán)肅處理；涉嫌犯罪的，移送司法機(jī)關(guān)處理。省身講：使命：沉淀、升華、傳承。1、沒有結(jié)論的不講；2、自己不相信的不講；3、自己不理解的不講。聽：坦誠(chéng)：1、質(zhì)疑、糾錯(cuò)、否定。2、從無限多的話中選幾句對(duì)的，提升自己！3、避免斷章取義的去理解、宣傳、報(bào)告。共勉：上士聞道，勤而行之；中士聞道，若存若亡；下士聞道，大笑之。業(yè)務(wù)員與會(huì)計(jì)師的對(duì)比1、業(yè)務(wù)員喜歡展望未來，會(huì)計(jì)師喜歡糾葛歷史。2、業(yè)務(wù)員戰(zhàn)死在市場(chǎng)上，會(huì)計(jì)師戰(zhàn)死在報(bào)表上。3、業(yè)務(wù)員把10塊錢當(dāng)1塊錢花，會(huì)計(jì)師把一塊錢當(dāng)十塊錢花。4、業(yè)務(wù)員工作對(duì)象是各色人等，會(huì)計(jì)師工作對(duì)象是雜亂干枯的數(shù)字。5、業(yè)務(wù)員未來是“皇帝”，會(huì)計(jì)師未來是“宰相”。6、男人極品做銷售，女人極品做會(huì)計(jì)。7、業(yè)務(wù)員是發(fā)散式思維，會(huì)計(jì)師是收斂式思維。8、業(yè)務(wù)員聚餐笑死人，會(huì)計(jì)師聚餐悶死你。9、業(yè)務(wù)員強(qiáng)調(diào)進(jìn)攻，會(huì)計(jì)師強(qiáng)調(diào)防守。10、業(yè)務(wù)員是活力的展現(xiàn)，會(huì)計(jì)師是睿智的另一種展現(xiàn)。招商局不做假賬銷售業(yè)務(wù)基本流程調(diào)查資料：非財(cái)務(wù)人員對(duì)財(cái)務(wù)的態(tài)度項(xiàng)目有興趣不害怕有興趣但害怕一般無興趣不害怕無興趣很害怕比率15%20%30%10%25%為什么------怕？專業(yè)性強(qiáng)，術(shù)語(yǔ)多、數(shù)字游戲。公司“禁地”，難見全程，不知“深淺”。系統(tǒng)懷疑、懷疑一切、“俯視”業(yè)務(wù)和人。喜歡詢問交易與事項(xiàng)的過程，煩、怕。風(fēng)險(xiǎn)、保守、穩(wěn)健的代名詞。背后評(píng)估業(yè)務(wù)人員的能力、效率與逾制情況。總打小報(bào)告。命中率極高。財(cái)務(wù)的四層境界悔之、懼之、親而譽(yù)之、不知有之?；谥拗簭?qiáng)迫命令，簡(jiǎn)單粗暴，部門對(duì)立。懼之敬之：行政命令加懲戒，敬而遠(yuǎn)之，懼怕。親而譽(yù)之：關(guān)系融洽，感情親近，業(yè)務(wù)部門仍處被動(dòng)地位。不知有之：提供服務(wù)和條件，業(yè)務(wù)人員感覺不到被管理，被引導(dǎo)。小結(jié)：招商局財(cái)務(wù)處第一層，簡(jiǎn)單粗暴，部門對(duì)立。學(xué)會(huì)和財(cái)務(wù)打交道會(huì)計(jì)語(yǔ)言：?jiǎn)螕?jù)：原始憑證、記賬憑證。賬表：日記帳、明細(xì)帳、總分類帳。報(bào)表：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表等。你來報(bào)賬，財(cái)務(wù)看什么？1、事實(shí)：交易與事項(xiàng)的背景。2、證據(jù)：證明并支持事實(shí)的載體，可驗(yàn)證。3、制度：明確的對(duì)交易或事項(xiàng)的處理辦法。財(cái)務(wù)管理范圍：有數(shù)據(jù)處，就是財(cái)務(wù)要管理的地方【老板體會(huì)】。其大無外、其小無內(nèi)。營(yíng)銷的使命與風(fēng)險(xiǎn)三大使命：擴(kuò)大收入（數(shù)量）、把賣出去的錢都收回來，把沒有賣出的錢收回來、不斷創(chuàng)造賣價(jià)高于成本的利潤(rùn)。三大風(fēng)險(xiǎn)：一是“造血”風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在主營(yíng)業(yè)務(wù)不賺錢；二是“淤血”風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在資金沉淀在應(yīng)收款與存貨上；三是“流血”風(fēng)險(xiǎn)，表現(xiàn)在費(fèi)用失控、超規(guī)模核銷不良資產(chǎn)。什么是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：公司的決策人員和管理人員在經(jīng)營(yíng)管理中出現(xiàn)失誤，導(dǎo)致公司盈利水平變化，產(chǎn)生投資者預(yù)期收益下降的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)營(yíng)銷人員而言，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就是市場(chǎng)份額降低或丟失的風(fēng)險(xiǎn)、應(yīng)收款的壞賬風(fēng)險(xiǎn)、境外中轉(zhuǎn)庫(kù)的資產(chǎn)貶值風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)全部是執(zhí)行力風(fēng)險(xiǎn)。需要嚴(yán)刑峻法治理。營(yíng)銷環(huán)境：老板三個(gè)夠意思1、放權(quán)放的夠意思。2、容忍錯(cuò)誤的氣度夠意思。3、培養(yǎng)人不惜血本【市場(chǎng)份額損失、存貨損失、應(yīng)收賬款損失】夠意思。結(jié)論：老板給做事的空間，做不好完全是自己的事情。要多剖析自己。營(yíng)銷環(huán)境：三個(gè)不夠意思1、給公司造成損失，一點(diǎn)懺悔的態(tài)度都沒有，沒事的時(shí)候挺硬、有事的時(shí)候硬挺。不夠意思。2、拿著老板的業(yè)務(wù)費(fèi)、工資、差旅費(fèi)、招待費(fèi)做自己的事業(yè)，背后罵老板，不夠意思。3、老板的事業(yè)、機(jī)會(huì)把你培養(yǎng)成人，不聽話，對(duì)著干、幫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手干，不夠意思。結(jié)論：不好的情緒、作風(fēng)具有傳染性，組織要做好防范。如何看待不良資產(chǎn)？1、不良資產(chǎn)在合理的范圍內(nèi)是正常的，可以理解為為擴(kuò)大市場(chǎng)而必須的投資，超過范圍就是負(fù)擔(dān)，是企業(yè)的成本，是股東權(quán)益的縮水。2、不良資產(chǎn)需要減持，減持需要理性，減持的目的不僅僅是做實(shí)資產(chǎn)賬戶，更主要的是通過一系列的分析，提高大家的認(rèn)識(shí)，避免或減少不良資產(chǎn)的發(fā)生。3、控制不良資產(chǎn)的發(fā)生是系統(tǒng)工程，不是經(jīng)營(yíng)部門或者財(cái)務(wù)部門能控制的，需要群策群力，發(fā)揮內(nèi)控系統(tǒng)的作用。4、已經(jīng)發(fā)生的不良資產(chǎn)都是由低級(jí)錯(cuò)誤累加形成的，不需要高智慧甄別。清理你的客戶【不良資產(chǎn)，人、制度、存貨、應(yīng)收款、客戶】就像清理你的衣柜一樣，將不合適的衣服清出衣柜，才能將更多的新衣服收入衣柜。－－德魯克普遍存在的問題這些問題都不同程度的給公司帶來?yè)p失，這些損失都是可以避免的，都是因?yàn)榭刂骗h(huán)節(jié)失效造成的，都是低級(jí)錯(cuò)誤引起的。

業(yè)務(wù)人員與財(cái)務(wù)人員的惰性是造成損失的直接原因，營(yíng)銷與財(cái)務(wù)人員素質(zhì)有待提高。

這些問題20%的責(zé)任是業(yè)務(wù)員的，80%的責(zé)任是領(lǐng)導(dǎo)的。輕與重1、重視要貨，輕視貨物在途管理與入庫(kù)簽收。

2、重視個(gè)人報(bào)銷票據(jù)的保管，輕視重要商務(wù)憑證及資金憑證的保管。3、重視與客戶采購(gòu)部的溝通，輕視與財(cái)務(wù)部、技術(shù)部的溝通。4、重外勤、重業(yè)務(wù)，輕內(nèi)勤、輕管理。5、重視業(yè)務(wù)費(fèi)的考核，輕視不良資產(chǎn)的考核。6、重視餐費(fèi)報(bào)賬，輕費(fèi)用支出效果。7、在不良資產(chǎn)調(diào)查時(shí)，重推卸責(zé)任，輕自我剖析。8、重正常客戶回款，輕不良客戶清欠。丟商務(wù)憑證資金憑證問題：業(yè)務(wù)人員自己弄丟或在傳遞過程中丟失銀行承兌匯票、增值稅專用發(fā)票、合同、出入庫(kù)單據(jù)、對(duì)賬單。分析：業(yè)務(wù)員主觀重視報(bào)銷票據(jù)保管與傳遞，輕視更加有價(jià)值的商務(wù)證據(jù)或資金、收款憑證。案例：2009年***丟失銀行承兌匯票、***丟失2008年客戶對(duì)賬單、***丟失運(yùn)費(fèi)結(jié)算合同?，F(xiàn)狀：時(shí)有發(fā)生、處罰簡(jiǎn)易、存在風(fēng)險(xiǎn)敞口。改進(jìn)：損失全額賠付。丟貨問題：發(fā)貨后，貨物丟失，或長(zhǎng)時(shí)間積壓在貨場(chǎng)，直接造成損失，很久才被發(fā)現(xiàn)。分析：1、貨到與不到?jīng)]關(guān)系，說明這個(gè)要貨計(jì)劃沒有用。2、要貨后業(yè)務(wù)員不追蹤，發(fā)貨后倉(cāng)管員不追蹤。3、運(yùn)費(fèi)控制環(huán)節(jié)失效。4、貨到中轉(zhuǎn)庫(kù)無人簽收。5、物流公司多次編組轉(zhuǎn)手。案例：招商機(jī)械客戶奔馳輪船：07年12月丟失1176只，08年5月丟失1200只，8-9月丟失480只。合計(jì)損失84576元。貨物在火車站貨場(chǎng)，無人認(rèn)領(lǐng)，近期兩起?，F(xiàn)狀：貨到簽收制度虛設(shè)、簽收環(huán)節(jié)存在對(duì)運(yùn)輸單位的依賴、仍然存在丟貨風(fēng)險(xiǎn)。改進(jìn)：請(qǐng)營(yíng)銷中心迅速建立貨到查驗(yàn)簽收制度，讓該控制點(diǎn)真正做起來。丟貨處置隨意問題：貨物發(fā)出無音訊，事發(fā)核銷，或直接開票給運(yùn)輸單位。后者無審批環(huán)節(jié)，數(shù)量、價(jià)格的確定未經(jīng)審批。無丟貨記錄。分析：倉(cāng)管員授權(quán)過大，財(cái)務(wù)對(duì)分開票管理失控。解決：丟貨處置權(quán)提升到營(yíng)銷中心、對(duì)發(fā)貨無人接收制定懲戒措施、財(cái)務(wù)部加強(qiáng)對(duì)各開票機(jī)管理。關(guān)鍵控制點(diǎn)：到貨簽收過期問題：增值稅發(fā)票過期、應(yīng)收款訴訟時(shí)效過期、中轉(zhuǎn)庫(kù)庫(kù)存過期。分析：為減少業(yè)務(wù)費(fèi)扣除項(xiàng)目，積壓票據(jù)不報(bào)，久之過期作廢，擴(kuò)大公司納稅風(fēng)險(xiǎn)。清欠成本高、計(jì)提業(yè)務(wù)費(fèi)少，業(yè)務(wù)員沒有積極性，致債權(quán)超過訴訟時(shí)效。中轉(zhuǎn)庫(kù)退回的運(yùn)費(fèi)雙倍遞減業(yè)務(wù)費(fèi)，業(yè)務(wù)員不愿退貨。案例：中石油09年7月開具的發(fā)票27405元過期入賬，09年9月發(fā)票139210元過期入賬，損失稅款7261元，部分過應(yīng)收款訴訟時(shí)效過期。今年查出。現(xiàn)狀：增值稅發(fā)票過期現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，中轉(zhuǎn)庫(kù)存貨過期仍存在，債權(quán)管控力度增加，但控制力弱。改進(jìn)：損失全額賠付。三無業(yè)務(wù)問題：業(yè)務(wù)過程不簽合同、發(fā)貨無回執(zhí)、無催款證明。分析：沒有契約意識(shí)、簽合同麻煩、不跟蹤發(fā)貨情況、不知道保留催款證據(jù)的法律意義。全過程無證據(jù)，催款難度加大。案例：招商大亨浙江精工機(jī)電、上海萬象?，F(xiàn)狀：未建立無合同不發(fā)貨機(jī)制、未認(rèn)真履行無發(fā)貨回執(zhí)不結(jié)算運(yùn)費(fèi)制度、無超期應(yīng)收款遞減業(yè)務(wù)費(fèi)的制度。四沒精神問題：對(duì)賬、盤點(diǎn)是業(yè)務(wù)員的日常工作，但業(yè)務(wù)員經(jīng)常用沒人、沒錢、沒時(shí)間、沒干過為借口拖拉或不辦該業(yè)務(wù)。分析：四沒是不做事的借口，是消極情緒的反應(yīng)，對(duì)賬、盤點(diǎn)是業(yè)務(wù)員最重要的日常工作，卻是考核最不到位的地方，沒有嚴(yán)厲的考核自然不會(huì)有積極性。案例：財(cái)務(wù)人員每次盤點(diǎn)報(bào)告都披露了對(duì)賬與盤點(diǎn)中存在的問題?，F(xiàn)狀：境外中轉(zhuǎn)庫(kù)集中了1/3大量的存貨，仍未實(shí)現(xiàn)專人管理，軟件管理。財(cái)務(wù)人員仍然沒有意識(shí)到，有些賬財(cái)務(wù)是可以對(duì)的。重點(diǎn)問題：不對(duì)賬、不盤點(diǎn)、不交接對(duì)賬：不和倉(cāng)庫(kù)核對(duì)公司發(fā)貨與對(duì)方收貨賬、不和財(cái)務(wù)對(duì)往來賬，費(fèi)用賬、不和客戶對(duì)資金賬，存貨賬。分析：惰性、依賴財(cái)務(wù)、知道有錯(cuò)，掩蓋問題、討厭數(shù)據(jù)、不會(huì)對(duì)賬。評(píng)價(jià)：不對(duì)賬、掩蓋問題是態(tài)度問題，是不良資產(chǎn)。不會(huì)對(duì)賬是學(xué)識(shí)問題，需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)或者借力?，F(xiàn)狀：普遍存在不對(duì)賬意識(shí)，小客戶常被遺忘。改進(jìn)：發(fā)揮財(cái)務(wù)監(jiān)督作用，制定對(duì)賬表格，月、季、年，不報(bào)者重罰。重點(diǎn)問題：不對(duì)賬、不盤點(diǎn)、不交接盤點(diǎn)：業(yè)務(wù)員對(duì)境外中轉(zhuǎn)庫(kù)無賬務(wù)管理、無日常盤點(diǎn)記錄、對(duì)物流公司出入庫(kù)流程未進(jìn)行評(píng)價(jià)、未盤點(diǎn)資產(chǎn)保值風(fēng)險(xiǎn)。分析：主觀不想盤點(diǎn)、依賴財(cái)務(wù)、不熟悉公司產(chǎn)品、不懂價(jià)值管理、不會(huì)時(shí)間管理?，F(xiàn)狀：為配合上市審計(jì)實(shí)施季度抽樣盤點(diǎn)，仍有大量倉(cāng)庫(kù)沒有盤點(diǎn)、業(yè)務(wù)員月度盤點(diǎn)報(bào)告不交，異地存貨保值風(fēng)險(xiǎn)大。改進(jìn)：重點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)實(shí)施軟件管理、加派人手、財(cái)務(wù)加大盤點(diǎn)密度。重點(diǎn)問題：不對(duì)賬、不盤點(diǎn)、不交接交接：業(yè)務(wù)調(diào)整，交接不暢，資料不全，無存檔資料。分析：調(diào)離者急于離開、未處理好離職者利益，主觀不配合、新人不謙虛，類似欽差大臣，以查處的態(tài)度接任?，F(xiàn)狀：交接管理辦法已經(jīng)發(fā)布，首批執(zhí)行者李向紅、張敏行至今未能離職。離職拖欠備用金問題：業(yè)務(wù)員離職，備用金未收回分析：1、業(yè)務(wù)員不辭而別，帶著備用金跑了。2、業(yè)務(wù)員嫌結(jié)算工資麻煩，自己做主用備用金頂工資。3、日常備用金借多了，未實(shí)行前款不清后款不借的慣例。4、營(yíng)銷中心、人事部、財(cái)務(wù)部流程，不銜接。案例：1、2009年啟動(dòng)司法程序追回兩起。2、2010年李明亮離職，備用金險(xiǎn)些還不清。現(xiàn)狀與對(duì)策：備用金余額可控，突發(fā)事件須業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、人事橫向溝通。直運(yùn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)問題：外部供應(yīng)商直接發(fā)貨到銷售中轉(zhuǎn)庫(kù)，信息傳遞、結(jié)賬滯后。分析：業(yè)務(wù)員直接向外部供應(yīng)商要貨，入庫(kù)后信息不傳遞。直運(yùn)業(yè)務(wù)管理空白。案例：2009年6月22日，奔馳發(fā)動(dòng)機(jī)總成300只，直接發(fā)往德國(guó)，未做賬務(wù)處理，盤盈。改進(jìn)：加強(qiáng)直運(yùn)業(yè)務(wù)的日常管理與信息傳遞。部分盤點(diǎn)結(jié)果披露盤點(diǎn)發(fā)現(xiàn)問題，已經(jīng)是公司對(duì)業(yè)務(wù)監(jiān)督的重要措施。由于財(cái)務(wù)人員素質(zhì)自身問題，發(fā)現(xiàn)問題的能力、深度欠缺，但表層的問題都能看到。業(yè)務(wù)人員對(duì)盤點(diǎn)報(bào)告簽字了事，缺乏有耐心的持續(xù)改進(jìn)。盤點(diǎn)報(bào)告歸檔缺乏強(qiáng)制措施。須存檔案室。辛苦得來的盤點(diǎn)報(bào)告只用在財(cái)務(wù)系統(tǒng)，未在營(yíng)銷系統(tǒng)發(fā)揮作用，很可惜。2009年末盤點(diǎn)披露的問題客戶1庫(kù)存沒有臺(tái)賬勞斯萊斯2產(chǎn)品不集中存放，中轉(zhuǎn)庫(kù)、宿舍都有產(chǎn)品勞斯萊斯3退回公司的產(chǎn)品，單據(jù)無人簽收勞斯萊斯42009年12月盤虧3193元，全額罰款勞斯萊斯52008年9月16日盤虧16862元，胡鬧罰款1000元鄭州殼牌石油62009年3月10日盤虧63987元鄭州殼牌石油7**物貿(mào)公司的產(chǎn)品型號(hào)與我公司、殼牌石油的型號(hào)不同，增加了管理難度。鄭州殼牌石油8同類產(chǎn)品串戶較多大地坦克9客戶將類似產(chǎn)品產(chǎn)品改型裝配，信息不能傳遞回公司，導(dǎo)致賬面紅字大地坦克10未建賬航空發(fā)展11航空發(fā)展倉(cāng)管員未對(duì)我公司送貨產(chǎn)品進(jìn)行卸貨和簽收，其他單位由航空發(fā)展倉(cāng)管員卸貨簽收。收貨不簽單有風(fēng)險(xiǎn)?！緸槭裁从羞@個(gè)差別？】航空發(fā)展12火炬石油與公司成品庫(kù)統(tǒng)計(jì)對(duì)賬效果不好火炬石油13無實(shí)物卡片愛爾蘭大廈14調(diào)撥發(fā)貨存在手工簽單，晚間發(fā)貨，須正規(guī)單據(jù)愛爾蘭大廈15土耳其中轉(zhuǎn)庫(kù)調(diào)撥給成都的產(chǎn)品，6、10、12月未及時(shí)入賬愛爾蘭大廈16產(chǎn)品自行改型，信息不及時(shí)傳遞給公司，導(dǎo)致賬面負(fù)數(shù)愛爾蘭大廈17新產(chǎn)品自行改型，業(yè)務(wù)員未及時(shí)溝通技術(shù)部門，使新產(chǎn)品檔案未新增愛爾蘭大廈18倉(cāng)庫(kù)三包廢件，公司賬務(wù)沒有反映，形成賬外物資愛爾蘭大廈勞斯萊斯2010年4月盤點(diǎn)報(bào)告盤虧：2038元。問題：09年已裝配未全部開票，業(yè)務(wù)員日常與客戶在關(guān)鍵數(shù)據(jù)的交流上存在死角。中轉(zhuǎn)庫(kù)退回產(chǎn)品未及時(shí)辦手續(xù)，不能及時(shí)沖賬。2009年9月至2010年3月4904只產(chǎn)品退貨未辦理手續(xù)。同一產(chǎn)品串戶。中聯(lián)重科英國(guó)石油車橋有限公司美國(guó)招商機(jī)械機(jī)械有限公司止2010年07月31日余額:36542.89元止2010年07月31日余額:58855.08元差異原因及金額：差異原因及金額：調(diào)減項(xiàng)目:06年三包費(fèi)1790元06年運(yùn)費(fèi)16元06年11月銷售發(fā)票（07612596）4530元對(duì)方未入賬06年11月銷售發(fā)票（07612595）對(duì)方扣85元08年三包費(fèi)14586.75元09年三包費(fèi)1304.44元調(diào)減合計(jì)金額:22312.19元調(diào)整后余額:36542.89元調(diào)整后余額：36542.89元問題（1）09年索賠誤判15891.14元，此事在處理中。拖的時(shí)間太久，可能成壞賬。全額撥備。（2）該公司09年11月開始用電腦帳，之前為手工帳，甩賬前資料對(duì)方封存，無法提供。業(yè)務(wù)員未能與財(cái)務(wù)有效溝通，只要財(cái)務(wù)賬簿未銷毀就可以對(duì)。啟示：業(yè)務(wù)員要關(guān)注客戶核算體系的變化，在電算化切換前要對(duì)賬。湖北車橋德國(guó)西門子有限公司浙江美國(guó)招商機(jī)械機(jī)械有限公司止2010年07月31日余額:163770.79元止2010年07月31日余額:182272.79元差異原因及金額：差異原因及金額：調(diào)減項(xiàng)目:09年前代墊運(yùn)費(fèi)220元09年4月代墊運(yùn)費(fèi)5371元09年8月代墊運(yùn)費(fèi)72元09年9月退貨暫下賬10920元09年12月代墊運(yùn)費(fèi)1435元2010年代墊運(yùn)費(fèi)484元調(diào)減合計(jì)金額：18502元調(diào)整后余額:163770.79元調(diào)整后余額:163770.79元湖北車橋：?jiǎn)栴}及對(duì)策1、招商機(jī)械公司部分產(chǎn)品以快件方式發(fā)出,如09年6月2塊連接板發(fā)至北侖,并未直接發(fā)至對(duì)方公司,對(duì)方公司未入賬。【該業(yè)務(wù)涉及三方，信息須在三方傳遞，否則發(fā)票過期，賬目不清?！?、對(duì)方倉(cāng)庫(kù)管理員更換頻繁，多人管理，實(shí)際無人看管，存在丟失危險(xiǎn)。【公司應(yīng)對(duì)全國(guó)各地的中轉(zhuǎn)庫(kù)進(jìn)行檢查，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。】3、代墊運(yùn)費(fèi)未入賬。建議改用汽運(yùn)方式運(yùn)輸至對(duì)方指定地點(diǎn)，避免發(fā)鐵路快件。若發(fā)鐵路快件產(chǎn)生費(fèi)用由對(duì)方公司采購(gòu)員將運(yùn)費(fèi)發(fā)票寄至我公司報(bào)帳，或者業(yè)務(wù)員自行找運(yùn)輸單位相關(guān)票據(jù)至公司報(bào)帳?！究尚行皂氂懻摗?009年中盤點(diǎn)及對(duì)賬馬力利拉伐：05年索賠9005元，至今無結(jié)論。哈爾濱餡餅廠07年前余額62008元，至今不能對(duì)賬。吉林餃子城余額27147元，未對(duì)賬?！緲I(yè)務(wù)員必須突破不能對(duì)賬的思維定勢(shì)，業(yè)務(wù)接手不能停止對(duì)賬，不論是誰(shuí)做的業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員核對(duì)?！康|蝦爬子醬：08年12月三包費(fèi)127144元，至今未處理。應(yīng)收代墊運(yùn)費(fèi)至今未收回81607元。襄樊大蒜：三包費(fèi)07年前4167元、08年31824元未入賬。尼泊爾馬車：08、09未入賬三包費(fèi)4987元。經(jīng)典案例：補(bǔ)助報(bào)到2月31日2010年7月核銷的不良資產(chǎn)略2010年8月核銷的應(yīng)收款略

什么是賬銷案存？

通過清產(chǎn)核資經(jīng)確認(rèn)核準(zhǔn)為資產(chǎn)損失，進(jìn)行賬務(wù)核銷，但尚未形成最終事實(shí)損失，須當(dāng)建立專門檔案和進(jìn)行專項(xiàng)管理的債權(quán)性、實(shí)物性資產(chǎn)。2010年公司核銷的不良資產(chǎn)全部是以賬銷案存的形式進(jìn)行的。主要包括不良應(yīng)收款、不良存貨、固定資產(chǎn)。賬銷案存資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是銷賬之后仍然存在的資產(chǎn)，有可能通過一定途徑補(bǔ)償一部分損失或者恢復(fù)一部分價(jià)值的資產(chǎn)。賬銷案存之后，恢復(fù)的部分要入賬，最終損失，從備查中刪掉，須批準(zhǔn)。

對(duì)已經(jīng)核銷的資產(chǎn)，營(yíng)銷中心、財(cái)務(wù)部要建立臺(tái)賬，繼續(xù)清收，避免在清收過程中出現(xiàn)貪腐行為。為什么該票據(jù)傳遞到審計(jì)部？分析：該補(bǔ)助對(duì)業(yè)務(wù)員而言是職業(yè)道德問題。區(qū)域經(jīng)理簽人情字，不看內(nèi)容。財(cái)務(wù)部長(zhǎng)麻木簽字。銷售副總、商務(wù)代表簽形式字。問題：大家都這樣簽字，老板敢把簽字權(quán)利下放嗎？現(xiàn)狀：各公司的票據(jù)進(jìn)步很大，但很多錯(cuò)誤仍然是在審計(jì)部被發(fā)現(xiàn)，票據(jù)被退回，為避免差錯(cuò)審計(jì)部設(shè)置審核員初審、審計(jì)部長(zhǎng)復(fù)審的稽核流程，同時(shí)將審核要點(diǎn)整理出來。思考：基層簽字不把關(guān)，審計(jì)部稽核壓力巨大，基層認(rèn)為老板不放權(quán)抱怨巨大，該改革的是老板放權(quán)還是基層加強(qiáng)審核力度？運(yùn)費(fèi)結(jié)算控制不力問題：發(fā)貨須入庫(kù)簽收才可以報(bào)運(yùn)費(fèi)，形式上做到，但實(shí)質(zhì)未做好。存在運(yùn)單突擊簽字、代人簽字、查出問題后補(bǔ)簽字現(xiàn)象。分析：簽字審批環(huán)節(jié)流于形式：運(yùn)費(fèi)的倉(cāng)庫(kù)審核、銷售的初級(jí)審核、財(cái)務(wù)初級(jí)審核不到位。解決：切實(shí)解決或到簽收問題。境外中轉(zhuǎn)庫(kù)問題1、賬實(shí)不符。2、長(zhǎng)期不能上線的產(chǎn)品（殘、次、冷、變）未及時(shí)退回公司，積壓在倉(cāng)庫(kù)。3、業(yè)務(wù)員沒有及時(shí)登記中轉(zhuǎn)庫(kù)臺(tái)賬。4、不及時(shí)報(bào)送盤點(diǎn)表，產(chǎn)品改型報(bào)表?！修D(zhuǎn)庫(kù)賬實(shí)不符分析：1、物流、票據(jù)、表單不同步。2、中轉(zhuǎn)庫(kù)臺(tái)賬形同虛設(shè)。3、物流賬期與客戶賬期不同，存在存貨的時(shí)間性差異，業(yè)務(wù)對(duì)差異跟蹤不夠。上線結(jié)算與開票通知存在時(shí)間差。4、協(xié)議約定：貨送到第三方物流后，貨物安全由物流公司負(fù)責(zé)。但真正出現(xiàn)損失后，很難依約執(zhí)行。5、不盤點(diǎn)。6、三方物流管理亂。7、客戶竄戶，自己竄戶----業(yè)務(wù)員沒寫清。8、財(cái)務(wù)記錯(cuò)賬。9、交接不清。改進(jìn)：重點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)加派記賬員、境外中轉(zhuǎn)庫(kù)模塊啟動(dòng)。境外倉(cāng)庫(kù)存貨積壓原因：1、客戶產(chǎn)品改型，舊產(chǎn)品淘汰。2、倉(cāng)庫(kù)未按先進(jìn)先出法出庫(kù)，積壓在下面的多年未發(fā)貨。3、退貨運(yùn)費(fèi)雙倍由業(yè)務(wù)員承擔(dān)，退貨意愿降低，超儲(chǔ)庫(kù)存無占用資金的利息處罰。4、銷售計(jì)劃不準(zhǔn)確，導(dǎo)致多發(fā)貨。多發(fā)貨運(yùn)費(fèi)加大，短途運(yùn)費(fèi)增加。倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)增加。改進(jìn)：1、半年不用的產(chǎn)品立即退回，以后用以后再發(fā)。2、協(xié)調(diào)客戶吃掉庫(kù)存。3、重新對(duì)方產(chǎn)品，利于先進(jìn)先出。4、超6個(gè)月庫(kù)存加收利息。報(bào)賬中問題長(zhǎng)期壓票不報(bào)，跨年度報(bào)賬，所得稅風(fēng)險(xiǎn)。票據(jù)注明收好處人名。孕嬰用品入賬。照片略。三包費(fèi)不能及時(shí)入賬問題：各種費(fèi)用不能及時(shí)報(bào)賬的比例最大，涉稅風(fēng)險(xiǎn)最大的是三包費(fèi)，有的涉及多任業(yè)務(wù)員，涉及多個(gè)會(huì)計(jì)年度。分析：業(yè)務(wù)員為降低業(yè)務(wù)費(fèi)扣除額，遲報(bào)費(fèi)用，不領(lǐng)取或積壓票據(jù)。質(zhì)管部分解責(zé)任時(shí)間長(zhǎng)。質(zhì)量爭(zhēng)議處置時(shí)間長(zhǎng)。案例：2008年蒙古海洋局3組質(zhì)量處罰發(fā)票在09年7月仍未入賬。現(xiàn)狀及對(duì)策：盤點(diǎn)與對(duì)賬密度加大，三包費(fèi)不及時(shí)入賬能發(fā)現(xiàn)。延期報(bào)賬須設(shè)立懲戒性加計(jì)扣除業(yè)務(wù)費(fèi)制度。資金問題分析：1、同一客戶既有股份公司又有招商機(jī)械供貨，回款時(shí)產(chǎn)生遺漏。2、業(yè)務(wù)員移交不好。3、客戶合并或分離時(shí)出現(xiàn)回款延遲或漏付。4、客戶關(guān)停并轉(zhuǎn)帶來的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。5、已核銷的壞賬又收回，在個(gè)人存折或卡里循環(huán)的風(fēng)險(xiǎn)。6、已蓋章的收款單據(jù)在業(yè)務(wù)員手里，如丟失存在被盜用的風(fēng)險(xiǎn)。改進(jìn)：及時(shí)對(duì)賬。認(rèn)真交接。關(guān)注客戶變化。虧損賣產(chǎn)品問題：業(yè)務(wù)員以低于公司保底價(jià)銷售產(chǎn)品，直接造成損失。分析：能低價(jià)售出產(chǎn)品、順利調(diào)撥貨物、財(cái)務(wù)順利開票，說明簽約、定價(jià)、物流、開票等關(guān)鍵控制點(diǎn)實(shí)際無控制。防止業(yè)務(wù)員、開票員聯(lián)合起來作弊。案例：馬力安東尼2009年6月兩次低價(jià)銷售藍(lán)月亮貿(mào)易公司產(chǎn)品，公司損失5.1萬元?，F(xiàn)狀：開票十不準(zhǔn)。發(fā)貨后不追蹤貨款事實(shí)：2003年2月國(guó)際貿(mào)易部發(fā)貨給某客戶，收30%貨款后，未追蹤，2005年6月事發(fā)，該客戶已經(jīng)破產(chǎn)，人逃跑了，公司損失112萬元的貨款。全額撥備。處理：經(jīng)辦業(yè)務(wù)員賠償損失15萬元。教訓(xùn)：授權(quán)過大，業(yè)務(wù)員超越代理權(quán)限發(fā)貨。03年金融危機(jī)顯現(xiàn)，未收緊信用政策，發(fā)貨仍然是業(yè)務(wù)部門自己判斷該不該放貨，業(yè)務(wù)、發(fā)貨、信用管理、收款集中在業(yè)務(wù)員身上，明顯“一條龍”，中間管理鏈條沒有斷開?，F(xiàn)狀：信用管理體系未建立，該類事件還會(huì)發(fā)生。他山之石案例1：創(chuàng)維集團(tuán)原中國(guó)區(qū)營(yíng)銷副總楊東文，可以隨時(shí)通過手機(jī)查詢辦事處（分公司）的庫(kù)存狀態(tài)、出貨狀況。楊東文曾經(jīng)當(dāng)面向筆者演示過。創(chuàng)維曾經(jīng)發(fā)生劇烈的人事震蕩，如果沒有嚴(yán)密監(jiān)控下的管理，也許早就出大問題了。案例2：雙匯集團(tuán)駐某地辦事處針對(duì)很多企業(yè)銷售分支機(jī)構(gòu)管理松弛、執(zhí)行不力的現(xiàn)象，經(jīng)過摸索，總結(jié)出一套“早８點(diǎn)，晚８點(diǎn)”的管理體系：

每天早晨８點(diǎn)，辦事處召開“班前會(huì)”，業(yè)務(wù)員報(bào)告本人工作計(jì)劃，得到辦事處主任同意并接受工作指令后開始本日工作；

每天晚上８點(diǎn)，辦事處召開“總結(jié)會(huì)”，業(yè)務(wù)員匯報(bào)當(dāng)日工作，分析市場(chǎng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，然后寫工作日記、報(bào)銷憑證等。

這樣做的結(jié)果是：業(yè)務(wù)員的所有工作都處于受控狀態(tài)。即使業(yè)務(wù)員犯錯(cuò)誤，也只犯一天的錯(cuò)誤；即使業(yè)務(wù)員偷懶，也只能偷一天的懶。綠野公司匯報(bào)制度案例3：山東勝邦綠野是農(nóng)藥行業(yè)的一顆新星，其獨(dú)特的“匯報(bào)制度”值得學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)員出差實(shí)行一周4表制，出差時(shí)預(yù)計(jì)出差天數(shù)，領(lǐng)取相應(yīng)數(shù)量表格及貼好郵票的信封，信封已印上收信地址、，信封封口貼有雙面膠，業(yè)務(wù)員在外每周一早晨第一件事是把4張表格寄回公司。4張表格分別為上周工作日志——每天填一欄，把當(dāng)天的工作像記流水賬一樣簡(jiǎn)明扼要記錄下來；上周客戶尋訪表——把每天拜訪客戶的情況詳細(xì)記錄下來，包括客戶建議、當(dāng)前庫(kù)存、競(jìng)品狀況、個(gè)人的市場(chǎng)分析等；貨款回收表——每天每個(gè)客戶貨款回收及回款方式、匯出時(shí)間、金額；本周工作計(jì)劃表——把本周從周一到周日的工作填入此表。4張表格要求實(shí)事求是、當(dāng)天填寫，每逢周一（以郵戳為準(zhǔn)）務(wù)必寄回公司。營(yíng)銷管理部專人整理表格，每人一個(gè)文件夾，表格由營(yíng)銷管理部經(jīng)理和業(yè)務(wù)部經(jīng)理審閱，并校正表格填寫過程中存在的問題，由營(yíng)銷總監(jiān)抽查。通過這些表格，管理者能及時(shí)了解到公司產(chǎn)品走勢(shì)、市場(chǎng)變化、回款狀況和業(yè)務(wù)員的工作狀態(tài)。綠野公司把別的企業(yè)堅(jiān)持不下來的行銷日記堅(jiān)持下來了，當(dāng)然也就有了執(zhí)行力。案例4：貴陽(yáng)經(jīng)銷商陳拔剛，有100多名業(yè)務(wù)員，他可以隨時(shí)知道每個(gè)業(yè)務(wù)員在干什么。每個(gè)業(yè)務(wù)員當(dāng)天工作結(jié)束后，都要寫詳細(xì)的行銷日記，要畫路線圖。如果哪個(gè)業(yè)務(wù)員沒有按公司要求去做，當(dāng)天就被上司發(fā)現(xiàn)了。身為老板的陳拔剛，不論下班多晚，都要堅(jiān)持看完直接下屬的工作日志，知道他們?cè)诟墒裁础⒏傻迷趺礃印?/p>

案例5：一家酒店要求每個(gè)工作人員在下班前，都要寫工作日志，詳細(xì)記錄當(dāng)天工作及第二天的工作計(jì)劃，并交給頂頭上司批示。他們把這種管理稱做“傳承管理”。部下的請(qǐng)示、上級(jí)的批示，都以文字形式寫在工作日志上。查看任何一個(gè)人的日志，就能知道該崗位工作做得好不好，是否按酒店要求在做。

當(dāng)管理工作做到這個(gè)份兒上時(shí)，還能沒有執(zhí)行力嗎？格力銷售案例5：董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿l分錢，即開除。設(shè)計(jì)了調(diào)查表，要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫什么時(shí)間、到了什么地方、見了什么人、做了什么事情、誰(shuí)能證明；然后她隨機(jī)隨時(shí)抽查。

財(cái)務(wù)工作中存在的問題1、不敢得罪人，不得罪違規(guī)者，就得罪老板。2、用友ERP模塊中銷售管理模塊很多功能未用，銷售訂單和計(jì)劃回款一定要用起來。3、財(cái)務(wù)對(duì)業(yè)務(wù)的監(jiān)督、預(yù)警、否決未開展，流程控制空白，日常銷售分析工作很差。財(cái)務(wù)未在不良資產(chǎn)形成前提出預(yù)警方案。4、財(cái)務(wù)不關(guān)心市場(chǎng)份額。發(fā)貨賬與中轉(zhuǎn)庫(kù)收貨賬日常未核對(duì)，而這是收入形成的源頭。什么是平？表層什么是衡？深層對(duì)業(yè)務(wù)員的期許一、不要為一己之私，賄賂財(cái)務(wù)人員。二、要有大的理想，勿被小利迷惑，做好職業(yè)規(guī)劃。三、管好你的公文包、管好你的工作筆記、管好你的賬本。報(bào)銷票據(jù)沒有發(fā)票、收貨回執(zhí)、對(duì)賬單值錢。四、勤對(duì)賬、勤盤點(diǎn)、勤記錄、勤與公司財(cái)務(wù)、倉(cāng)庫(kù)溝通。五、做好計(jì)劃，要貨計(jì)劃、回款計(jì)劃、利潤(rùn)計(jì)劃。六、學(xué)好公司制度，該開放的要放開，該收斂的自己要收好。七、學(xué)一點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)，學(xué)財(cái)務(wù)“無大過”。李嘉成、霍英東、王永慶、董明珠、宗慶后。許多從事過會(huì)計(jì)工作的人，雖然后來離開了會(huì)計(jì)工作崗位，但因?yàn)樗麄兊臅?huì)計(jì)經(jīng)歷和獨(dú)特的會(huì)計(jì)思維，改變了他們的人生