大區(qū)經(jīng)理全年工作總結(jié)

年大區(qū)經(jīng)理整年工作總結(jié)在XXXX，總結(jié)了地區(qū)經(jīng)理整年的工作。總結(jié)了地區(qū)經(jīng)理整年的工作。地區(qū)經(jīng)理是企業(yè)的政府官員，常常決定市場(chǎng)的生計(jì)和發(fā)展。在不一樣性質(zhì)和不一樣發(fā)展階段的企業(yè)中，他們常常擔(dān)當(dāng)不一樣的工作職責(zé)。但是他們常常面對(duì)相同的核心問題:表演。但是，地區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)常常不取決于一個(gè)人，自然包含團(tuán)隊(duì)管理。所以，地區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績效直接影響地區(qū)銷售績效的質(zhì)量。筆者對(duì)大地區(qū)市場(chǎng)不一樣發(fā)展階段的地區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理重點(diǎn)做了以下解析，可供當(dāng)前地區(qū)經(jīng)理和前任地區(qū)經(jīng)理、企業(yè)主談?wù)?。第一階段:地區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段平常有以下狀態(tài):一些省/地區(qū)的經(jīng)銷商已經(jīng)開始合作。市場(chǎng)方才處于營銷的初級(jí)階段，手下人員還沒有或方才被招聘。平常是三個(gè)月。此時(shí)，招聘的手下人員主若是地區(qū)經(jīng)理，他們主要負(fù)責(zé)指導(dǎo)、和督查某個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的營銷、分銷工作。營銷側(cè)重“四維空間”。在這個(gè)階段，快速花費(fèi)道德業(yè)渠道建設(shè)的“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重。此時(shí)，地區(qū)經(jīng)濟(jì)管理在選擇和管理中央直屬地區(qū)經(jīng)理時(shí)，應(yīng)特別重申以下幾個(gè)方面，以認(rèn)識(shí)總部政策的實(shí)質(zhì)和總部關(guān)注的核心問題。成熟的企業(yè)在上市新產(chǎn)品時(shí)更重視每個(gè)市場(chǎng)的分布和基礎(chǔ)設(shè)施。一旦總務(wù)部的媒體和宣傳計(jì)劃啟動(dòng)，各地區(qū)將相互響應(yīng)，在各個(gè)方面開花結(jié)果。但是，中小企業(yè)新品牌的上市，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)、資源有限，實(shí)質(zhì)上更重申短期的直接利益。希望經(jīng)銷商開發(fā)出來后，第二個(gè)月或多或少會(huì)有退款。退款將表示市場(chǎng)正在正常推動(dòng)。此時(shí)，超出總部預(yù)期的地區(qū)市場(chǎng)常常很簡單獲得總部的支持，營養(yǎng)會(huì)更充分。此時(shí)，地區(qū)經(jīng)理能否定識(shí)總部的政策和關(guān)注點(diǎn)是地區(qū)市場(chǎng)健康發(fā)展的第一步。模范比語言更重要。有一句老話“魚在頭上開始發(fā)臭”，特別合理和適用。一些地區(qū)經(jīng)理喜愛玩“小九九”——常常欺騙他人，包含對(duì)分銷商、手下的一套要乞降對(duì)自己的另一套要求。事實(shí)上，做銷售的人是“猴精”，最喜愛研究老板的心理。所以，他們常?！坝惺裁礃拥氖勘?，一些不喜愛地區(qū)經(jīng)理風(fēng)格的人常常選擇走開。所以，地區(qū)經(jīng)理希望他的手下都是相同的，一定帶頭。所以，地區(qū)經(jīng)理可以有不一樣的工作風(fēng)格，但為了做好市場(chǎng)工作，他們的道德質(zhì)量和職業(yè)道德一定更好，他們的工作理念一定明確，他們的團(tuán)隊(duì)管理一定有手段。選擇比訓(xùn)練更重要。為了趕忙開始地區(qū)市場(chǎng)渠道建設(shè)，我們一定第一找到一個(gè)熟習(xí)行業(yè)、地區(qū)(熟習(xí)分銷渠道、最后用戶信息)、并有想法的地區(qū)經(jīng)理。其次，候選人的專業(yè)素質(zhì)、工作風(fēng)格遇到重視。常常地區(qū)經(jīng)理老是喜愛找“自己人”——他們的老同事、在選擇過程中的老手下，因?yàn)楣芾砗?，“聽話”，做市?chǎng)放心。那么，為何“自己的”在沒有理想市場(chǎng)表現(xiàn)的狀況下，會(huì)在3到5個(gè)月、甚至超出半年的時(shí)間內(nèi)到達(dá)市場(chǎng)？除了企業(yè)政策、產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)意識(shí)等要素外，主要問題在于地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟習(xí)度、工作理念、與經(jīng)銷商的合作、工作責(zé)任、投入市場(chǎng)的精力等。都很重點(diǎn)，那么啟動(dòng)市場(chǎng)最重點(diǎn)的要素是什么？經(jīng)驗(yàn)豐富的地區(qū)經(jīng)理都知道，最重要的是經(jīng)銷商合作與否的程度、因?yàn)楫?dāng)制造商缺少人力時(shí)，他們平常不得不依賴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、人力、車輛、庫房等。當(dāng)新產(chǎn)品上市時(shí)，為何經(jīng)銷商與你簽訂合同，卻不傾盡全力？經(jīng)銷商在優(yōu)選新產(chǎn)品時(shí)老是很慎重，因?yàn)樗麄儾豢梢酝暾J(rèn)識(shí)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模，能否可以推出，以及制造商的政策有多強(qiáng)。這些都是看不見的、并且不可以被觸摸。獨(dú)一讓他有直接信心的人是制造商住處的人——“地區(qū)經(jīng)理”。因?yàn)樗赖貐^(qū)經(jīng)理常常簽訂合同，會(huì)“拍拍屁股走人”，并且不會(huì)呆太久，所以地區(qū)經(jīng)理不熟習(xí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。有沒有什么思想方式、求實(shí)的工作等等。，這將直接影響經(jīng)銷商的投資強(qiáng)度人、財(cái)產(chǎn)、物質(zhì)資源？經(jīng)銷商先期投資一旦“打折”過多，將直接影響市場(chǎng)，產(chǎn)品不到位，終端形象(包含流通市場(chǎng)的攤位)得不到表現(xiàn)，花費(fèi)者不知道這類產(chǎn)品在哪里銷售，二級(jí)分銷在哪里？經(jīng)銷商在哪里收錢？流程管理不容忽視。平常會(huì)有地區(qū)經(jīng)理在將一個(gè)市場(chǎng)交給地區(qū)經(jīng)理后，倉促開發(fā)另一個(gè)市場(chǎng)，也許去“放松”或認(rèn)為“既然我選擇了他來負(fù)責(zé)這個(gè)市場(chǎng)，我就應(yīng)當(dāng)相信他，讓他去做?！鄙踔劣腥苏J(rèn)為“我的上級(jí)對(duì)我要求太嚴(yán)格，煩死了，所認(rèn)為了讓手下認(rèn)同我，我應(yīng)當(dāng)讓他去做?！逼髽I(yè)規(guī)定的是“月報(bào)表、周報(bào)表、崗位報(bào)表等。不過走過場(chǎng)，捉弄我”。平常，基礎(chǔ)工作在新產(chǎn)品上市階段特別重要，這既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，初期結(jié)果也很慢。當(dāng)流程管理不到位時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)在半年多的時(shí)間里可能沒有幾個(gè)分銷點(diǎn)，那么性能如何呢？能否經(jīng)過改變?nèi)藛T和增強(qiáng)管理來實(shí)現(xiàn)？也許你沒有機(jī)遇，要么經(jīng)銷商要么制造商扔掉了你。依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，地區(qū)經(jīng)理此時(shí)一定學(xué)會(huì)兼顧管理，白日可以忙于新市場(chǎng)的開發(fā)，夜晚他可以每天留出時(shí)間來追蹤進(jìn)度和解決問題，也許手下或經(jīng)銷商的問題。對(duì)地區(qū)經(jīng)理專業(yè)化程度的評(píng)估實(shí)質(zhì)上取決于他能否計(jì)劃了一段時(shí)間的工作。管理重視于掌握“學(xué)位”。人們常常發(fā)現(xiàn)好多地區(qū)經(jīng)理走向兩個(gè)極端。對(duì)每個(gè)回合都生氣，對(duì)每個(gè)回合都罵手下，也許像仇家相同“穿鞋”，以致整個(gè)團(tuán)隊(duì)訴苦也許每一個(gè)人都友善但沒有獲得成就。事實(shí)上，“嚴(yán)格的制度和重視人的心”是地區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的“良方”。假如企業(yè)管理系統(tǒng)使用得好，即便企業(yè)管理系統(tǒng)有漏洞，你也會(huì)發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)從一開始就不會(huì)偏離正確的方向。當(dāng)新員工進(jìn)入工作崗位時(shí)，他或她一定清楚地告訴每一個(gè)直接手下，企業(yè)管理系統(tǒng)是“正義之網(wǎng)”，不行入侵。其余，這也是為了保護(hù)市場(chǎng)做得更好。同時(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)手下的職業(yè)發(fā)展、個(gè)人生活、家庭等方面面對(duì)困難或疑惑時(shí)，他們應(yīng)當(dāng)踴躍幫助并做好心中的工作。一定緊緊掌握市場(chǎng)思想和進(jìn)步。我常常聽到一些地區(qū)經(jīng)理說，“我的老板沒有想法”。這是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào)。假如手下有明確的想法和責(zé)任感，地區(qū)市場(chǎng)可以改進(jìn)。但是假如手下沒有想法，而地區(qū)經(jīng)理沒有想法或不恩賜方向、方法的指導(dǎo)，市場(chǎng)一定會(huì)消亡，特別是新品牌和新市場(chǎng)。所以，管轄范圍內(nèi)的每個(gè)市場(chǎng)此刻走向何方，下一步該做什么，是地區(qū)經(jīng)理在管理市場(chǎng)時(shí)成敗的重點(diǎn)。有必需認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商的地區(qū)管理和每一步的進(jìn)度，并對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)。其次，地區(qū)經(jīng)理是企業(yè)的政府官員，常常決定市場(chǎng)的生計(jì)和發(fā)展。在不一樣性質(zhì)和不一樣發(fā)展階段的企業(yè)中，他們常常擔(dān)當(dāng)不一樣的工作職責(zé)。但是他們常常面對(duì)相同的核心問題:表演。[·佩奇]但是，地區(qū)市場(chǎng)的表現(xiàn)不是由一個(gè)人產(chǎn)生的，自然包含團(tuán)隊(duì)管理。所以，地區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績效直接影響地區(qū)銷售績效的質(zhì)量。作者描述了團(tuán)隊(duì)管理在市場(chǎng)啟動(dòng)階段的方式，此刻連續(xù)解析地區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展階段。地區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的重點(diǎn)是地區(qū)市場(chǎng)的發(fā)展階段一般有以下幾個(gè)狀態(tài):他們管轄地區(qū)內(nèi)的一些或大多數(shù)經(jīng)銷商已經(jīng)開始合作。市場(chǎng)正處于連續(xù)分銷、和開始建立模型市場(chǎng)、模型商店的階段。手下的數(shù)目增添了，城市經(jīng)理、推行主管/推行人員(指擁有終端渠道的品牌)。這時(shí)，手下地區(qū)經(jīng)理的數(shù)目增添了，除了管理好自己，他們也開始有了自己的手下。管理水平逐漸反響出來，人員開始變得復(fù)雜。除了在這個(gè)階段連續(xù)做“寬度”，重心已經(jīng)開始“深度”——樣品市場(chǎng)、樣品商店、樣品經(jīng)銷商已經(jīng)開始建立。這段時(shí)間很短，一年時(shí)間長，兩年時(shí)間長。此時(shí)，地區(qū)經(jīng)理在選擇和管理手下時(shí)應(yīng)特別重申以下幾個(gè)方面。復(fù)制多個(gè)“自己”是最重要的事情。如前所述，在選擇好的地區(qū)經(jīng)理后，不該當(dāng)讓地區(qū)經(jīng)理隨聲附和，而應(yīng)當(dāng)在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試地區(qū)經(jīng)理的地區(qū)管理能力、個(gè)性風(fēng)格、專業(yè)態(tài)度，而后手拉手教、糾正，因?yàn)闆]有人是完滿的。當(dāng)?shù)貐^(qū)市場(chǎng)進(jìn)入成長和發(fā)展階段，地區(qū)管理者不再不過關(guān)懷自己，還面對(duì)著招聘各級(jí)手下、選拔、使用、保留的問題。其余，市場(chǎng)在頭三個(gè)月被推了過去。怎么樣？經(jīng)銷商的耐心已經(jīng)達(dá)到巔峰，他仍然會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱忱降落、投訴等問題。；也許即便是地區(qū)經(jīng)理自己也不可以在市場(chǎng)和企業(yè)的壓力下束手待斃，也許他不過混日子。有好多市場(chǎng)問題。這時(shí)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)有意識(shí)地依據(jù)市場(chǎng)和地區(qū)經(jīng)理的特色，開始把自己的想法、理念、工作作風(fēng)復(fù)制給他們。重點(diǎn)指導(dǎo)他們擬定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，幫助他們清楚地看到當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)，需要解決的重點(diǎn)問題，以及他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，特別是建立整體看法和管理理念，供給人員管理技術(shù)和方法，幫助他們建立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問題等。比方，如何選擇人員、如何選擇人員、如何安排平常工作、如何檢查工作、如何解決緊急狀況等。自然，也有好多地區(qū)經(jīng)理不想幫助他們的手下太多，因?yàn)樗J(rèn)為一旦他們的手下獲得了好成績，變得有能力，他們將不得不“失掉他們的工作”。發(fā)生這類狀況有三種狀況:第一，他的表現(xiàn)不錯(cuò)，但是你的整體表現(xiàn)不好，他代替了你；其次，他的表現(xiàn)很好，你的也不錯(cuò)。企業(yè)要求將他的市場(chǎng)分開或轉(zhuǎn)移到其余市場(chǎng)。第三，他表現(xiàn)好，你表現(xiàn)好，結(jié)果，你提拔了他。假如你仔細(xì)想一想，你會(huì)清楚地看到地區(qū)經(jīng)理的遠(yuǎn)見決定了他的未來！復(fù)制市場(chǎng)運(yùn)作的成功思路。人們的心態(tài)+看法+管理方式在改進(jìn)，商品在流傳，形象在塑造。此時(shí)，最不行忽視的是地區(qū)市場(chǎng)如何打破銷量，提升品牌著名度。事實(shí)上，市場(chǎng)運(yùn)作是不確立的，中國市場(chǎng)過于多樣化和個(gè)性化，沒法應(yīng)用任何成熟或其余成功的市場(chǎng)解決方案。此時(shí)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)A劃分階段經(jīng)營的亮點(diǎn)，善于解析當(dāng)時(shí)的地方特色，梳理一些成功事例的共同點(diǎn)，移植到B區(qū)或C區(qū)，形成點(diǎn)與面的打破點(diǎn)。這樣，手下地區(qū)經(jīng)理就不會(huì)在經(jīng)營中迷失方向，他們也很簡單建立起對(duì)自己和經(jīng)銷商的信心。最少經(jīng)銷商知道“我在這個(gè)市場(chǎng)做得不好，但是我在市場(chǎng)A做得很好，這里的原始方法是錯(cuò)誤的，不是這個(gè)品牌/產(chǎn)品?！毕到y(tǒng)管理流程開始改進(jìn)和完美。人數(shù)增添了，等級(jí)加深了。此時(shí)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)特別清楚。增添這個(gè)團(tuán)隊(duì)人數(shù)的目的是為了更有效地工作，并將工作分成不一樣的小組。自然，這其實(shí)不像初期直接一個(gè)接一個(gè)地指導(dǎo)地區(qū)經(jīng)理那么簡單。其余，假如對(duì)人的管理不好，也許1+1=0管理重視于連續(xù)改進(jìn)。所以，在企業(yè)管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，指導(dǎo)和指引地區(qū)經(jīng)理改進(jìn)和完美細(xì)則是特別重要的。合用的流程和系統(tǒng)可以使地區(qū)工作有序進(jìn)行，并愈來愈湊近預(yù)約目標(biāo)。指導(dǎo)和指引地區(qū)經(jīng)理這樣做不但可以博得他們的認(rèn)同，便于實(shí)行，并且可以提升他們的管理水平；自然，假如地區(qū)經(jīng)理自己管理能力較弱，作風(fēng)比較規(guī)范，最好親身配合他宣傳和培訓(xùn)手下人員，這樣有益于工作的推動(dòng)。團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練是長遠(yuǎn)的。當(dāng)有3名直接手下或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8名人員時(shí)，一定重視培訓(xùn)。這時(shí)，可以對(duì)手下進(jìn)行分層培訓(xùn)。其余，有必需進(jìn)行純理論訓(xùn)練，最好與熟習(xí)的人員和事件指導(dǎo)訓(xùn)練相聯(lián)合。比方，地區(qū)經(jīng)理主若是人員招聘/使用/評(píng)估/流程跟進(jìn)/賞罰激勵(lì)等。、分銷商自己及其團(tuán)隊(duì)的踴躍指導(dǎo)、異議辦理、與主要分銷商或商店合作建立模型等。、自有時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)和成長等。一線員工的敬業(yè)度、詳盡工作思路和方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推行的詳盡實(shí)行方法等。不論先期工作有多忙，地區(qū)經(jīng)理都不可以忽視對(duì)手下的培訓(xùn)。各級(jí)人員每個(gè)月最好有2-3次。自然，地區(qū)經(jīng)理自己一定堅(jiān)持學(xué)習(xí)和成長，不然整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長將遇到限制。建立模范，判重罰。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，假如每一個(gè)人都很友善，不努力進(jìn)步，問題就會(huì)出現(xiàn)。所以，一定有競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。這類環(huán)境可以由地區(qū)經(jīng)理創(chuàng)建。模型建立包含模型地區(qū)市場(chǎng)(舞臺(tái)表演)、模型商店(形象與表演)、模型人物(經(jīng)銷商、經(jīng)銷商、地區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、推行人員等。)、樣本操作事例(如成功的終端推行活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)等。)。模板一旦啟動(dòng)，一定提早明確思路和計(jì)劃，并依據(jù)企業(yè)管理特色，要求總部趕忙簽訂和同意。最好讓總部認(rèn)識(shí)重點(diǎn)內(nèi)容，如目的、運(yùn)營可行性、預(yù)期成效、所需成本、實(shí)行細(xì)節(jié)。簽訂和同意后，手下應(yīng)充分宣傳，并指引每一個(gè)人踴躍參加這一過程。應(yīng)當(dāng)在正確的時(shí)間追蹤這個(gè)過程，省得讓人感覺疑惑。特別是在第一次活動(dòng)中，要注意按期核查和及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以建立威望，實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)。個(gè)人工作時(shí)間安排的注意事項(xiàng)。這一階段的工作量很大，特別是對(duì)中小企業(yè)來說，它們不可以分配太多的資源和人力。跟著市場(chǎng)的深入，這項(xiàng)工作常常晝夜進(jìn)行。此時(shí)此刻，最禁忌的是地區(qū)經(jīng)理“變得愈來愈忙、愈來愈亂愈來愈忙”、眉毛和胡須同時(shí)抓住。所以，仔細(xì)思慮和有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得既緊急又緊急。其余，不一樣成熟度和不一樣人品、能力的地區(qū)經(jīng)理所投入的時(shí)間也應(yīng)獲得重視。善于管理你的老板，運(yùn)用你的力量。聰慧的地區(qū)經(jīng)理老是協(xié)調(diào)他們的上級(jí)之間的關(guān)系，這不但是為了給自己供給“護(hù)身符”，更重要的是經(jīng)過一系列成功的操作事例和想法來博得上級(jí)的認(rèn)同，從而爭(zhēng)取資源、和時(shí)間，更重要的是經(jīng)過上級(jí)的“口”來博得下級(jí)的認(rèn)同和尊敬。但是，在現(xiàn)實(shí)中，好多地區(qū)經(jīng)理常常懼怕銷售部門經(jīng)理、營銷總經(jīng)搭理聯(lián)系以下人員。為何？也許他懼怕“起訴”，也許他的手下會(huì)說市場(chǎng)“不充分”，這將影響他在上級(jí)心目中的形象。任何清醒的老板都知道沒有人是完滿的，每一個(gè)人都有