《中國移動營銷渠道建設(shè)研究15000字（論文）》

一、緒論（一）選題背景2015年7月，國務(wù)院發(fā)布了《因特網(wǎng)＋行動指導(dǎo)方針》，指出因特網(wǎng)技術(shù)與物流和電子商務(wù)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展創(chuàng)造了新的動力，這對提高中國經(jīng)濟(jì)的質(zhì)量很重要?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”倡議支持“中國寬帶”戰(zhàn)略和方向，并明確指出，要加速執(zhí)行中國寬帶戰(zhàn)略，不僅需要進(jìn)一步加快新一代網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的實(shí)施，而且需要進(jìn)一步改善網(wǎng)絡(luò)。帶光學(xué)寬度。2020年，即到中國寬帶戰(zhàn)略第三發(fā)展階段結(jié)束時，將努力實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量、實(shí)施水平和支持方面的全球最佳水平。工業(yè)的這就要求通信運(yùn)營商建立連接。在各網(wǎng)絡(luò)之間，在有效降低網(wǎng)絡(luò)接入費(fèi)的基礎(chǔ)上，大幅度提高網(wǎng)絡(luò)接入率和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)質(zhì)量，并實(shí)現(xiàn)有質(zhì)量保證的高速增長。2013年底，中國貿(mào)易和工業(yè)部頒發(fā)了使用中國移動固定網(wǎng)絡(luò)的許可證。這為中國的寬帶戰(zhàn)略提供了一個機(jī)會，也是獲得網(wǎng)絡(luò)許可證后發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)+行動的重要基礎(chǔ)，固定中國移動終于進(jìn)入了寬帶市場。2016年，中國移動公司推出了“大連接”戰(zhàn)略，目標(biāo)是到2020年使中國的移動電話總接入量比2015年翻一番，目前我們有16.9億個移動電話用戶和2.13億個寬帶用戶。寬度。完成連接戰(zhàn)略，寬帶業(yè)務(wù)是一個巨大的潛在市場，具有巨大的增長潛力。從國家戰(zhàn)略和企業(yè)發(fā)展的角度來看，中國的流動性必須在帶寬市場上發(fā)展。相信中國正式進(jìn)入寬帶市場不僅會加速國家寬帶網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，而且也有助于中國的戰(zhàn)略它將支持互聯(lián)網(wǎng)＋行動。（二）現(xiàn)實(shí)意義第一是迅速發(fā)展計(jì)算機(jī)化。企業(yè)的過去幾年互聯(lián)網(wǎng)越來越多地融入實(shí)體經(jīng)濟(jì)，導(dǎo)致了傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和經(jīng)濟(jì)增長格局的改變。美紀(jì)現(xiàn)代信息和通信技術(shù)在發(fā)展中國家和經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期國家廣泛使用公司。中國企業(yè)越來越認(rèn)識到2.通信和信息管理：然而，在信息技術(shù)飛速發(fā)展之后，情況仍然存在。尷尬的例如，中小企業(yè)對計(jì)算機(jī)化缺乏了解，對計(jì)算機(jī)化的投資代價高昂。第二是促進(jìn)社會事業(yè)和發(fā)展。文化的首先，移動寬帶服務(wù)滲透到人們的生活中，并服務(wù)于公眾。人們可以看到新聞，通信，微付款，油炸股票，導(dǎo)航，通過移動網(wǎng)絡(luò)定位，作為他們生活的一個組成部分。第二，移動通信網(wǎng)絡(luò)正在成為信息和文化發(fā)展的重要工具，并在傳播主流社會觀念和先進(jìn)文化方面發(fā)揮著重要作用。三是促進(jìn)經(jīng)營者經(jīng)營。移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的興起推動了運(yùn)營商的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。即從傳統(tǒng)的注重網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和運(yùn)營，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅鼐W(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用和終端基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和應(yīng)用。這一變化將在整個聯(lián)合國系統(tǒng)產(chǎn)生創(chuàng)新。服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)系統(tǒng)以聲音為基礎(chǔ)，新的服務(wù)系統(tǒng)以信息業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，并融入新的商業(yè)發(fā)展領(lǐng)域，如貿(mào)易、有形網(wǎng)絡(luò)等。如果沒有一個強(qiáng)有力的平臺，就不可能實(shí)現(xiàn)基于信息的業(yè)務(wù)模式的這一轉(zhuǎn)變。基礎(chǔ)設(shè)施移動電話運(yùn)營商在建設(shè)這些基礎(chǔ)設(shè)施的同時，為我們的伙伴創(chuàng)造了許多發(fā)展機(jī)會。二、營銷渠道的概述（一）營銷渠道的含義及其功能1.營銷渠道的含義國外學(xué)者對營銷渠道進(jìn)行了深入而全面的研究。美國市場營銷權(quán)威專家菲利普·科特勒（PhilipKotler）認(rèn)為：“營銷渠道是指從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的此類商品或服務(wù)的獲得。所有擁有勞工所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)讓所有權(quán)的企業(yè)或個人?！敝拿绹缹＜襌osenbrom認(rèn)為：“營銷渠道與公司以及實(shí)現(xiàn)公司分銷目的的商業(yè)組織在外部相關(guān)?！泵绹鵂I銷協(xié)會（AMA認(rèn)為“營銷渠道是包括企業(yè)，外部代理商和分銷商的組織”。國內(nèi)學(xué)者也對營銷渠道進(jìn)行了深入研究。卜妙金認(rèn)為，銷售渠道可以定義為一組相互依賴的組織，這些組織可以促進(jìn)產(chǎn)品（或服務(wù)）順利地通過市場交換過程傳遞給消費(fèi)者（或用戶）進(jìn)行消費(fèi)。莊貴軍認(rèn)為，營銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)的轉(zhuǎn)移途徑。由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。從國內(nèi)外專家學(xué)者對市場營銷的定義可以看出，市場營銷渠道是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的特定渠道或途徑。該通道或路徑的成員具有多種形式，可以是企業(yè)、機(jī)構(gòu)，甚至個人，但各成員之間是緊密關(guān)聯(lián)、各司其職。另外，產(chǎn)品和服務(wù)流轉(zhuǎn)的通道或路徑可長可短，因環(huán)境條件不同而不同。2.4P營銷理論1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場研究所（AmericanMarketingInstitute）的就職演說中創(chuàng)造了混合營銷這一術(shù)語。該詞包括12個要素，為人們做市場營銷工作提供了良好的基礎(chǔ)和定義。在此基礎(chǔ)上，杰羅姆·麥克阿瑟圍繞商品的價值以及渠道形成了其完善的四個要素形成了4P的營銷機(jī)制進(jìn)行理論的分析觀測概念分析。4P營銷理論在這項(xiàng)理論出現(xiàn)時對世界營銷界均產(chǎn)生了一定的轟動，被許多的企業(yè)銷售人士視為神作。也就是這位偉大的專家創(chuàng)建出了這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。并且，其中營銷的范圍以及概念能夠形成完善的豐富效果基準(zhǔn)，以上4P的概念能夠在一定程度上看出營銷手法的價值.趙浩興.(0).科特勒營銷管理理論演進(jìn)脈絡(luò)及其發(fā)展探討趙浩興.(0).科特勒營銷管理理論演進(jìn)脈絡(luò)及其發(fā)展探討——菲利普?科特勒《營銷管理》(中文版)各個版本的比較研究.管理世界(06)，176-177.其細(xì)節(jié)指的是參加營銷獲得的標(biāo)準(zhǔn)以及概念機(jī)制。銷售人員應(yīng)該保障完善的消費(fèi)基礎(chǔ)以及營銷基準(zhǔn)進(jìn)行完善的概念機(jī)制表述，并形成其中完善的概念機(jī)制。只有使用正確的程序的人(營銷活動或項(xiàng)目管理)的企業(yè)才能更好地建立長期互利關(guān)系。此外，該流程還包括創(chuàng)新和完整的產(chǎn)品完善性、營銷方式以及細(xì)則標(biāo)準(zhǔn)。其概念標(biāo)準(zhǔn)能夠在一定程度之內(nèi)展現(xiàn)出與消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，這包括傳統(tǒng)的4P和其他不符合舊營銷理念的營銷活動。無論是在線還是離線營銷，或者項(xiàng)目的營銷活動都是傳統(tǒng)的或非傳統(tǒng)的。它們必須融合在一起，使所有營銷活動都被視為一個有機(jī)的整體，使所有活動的總和越來越大，并確保它們?yōu)閷?shí)現(xiàn)企業(yè)的許多目標(biāo)作出貢獻(xiàn)。多邊營銷將生產(chǎn)率定義為：一組可以從財(cái)務(wù)角度衡量的結(jié)果指標(biāo)（如利潤、品牌或客戶權(quán)利）。此外，它還包括對社會責(zé)任、法律、倫理和相關(guān)社區(qū)的影響，計(jì)量超出了企業(yè)本身的范圍。最后，新的4P幾乎適用于企業(yè)的所有方面?？紤]到這些方面，管理層能夠更加緊密地與企業(yè)的其他部門聯(lián)系菲利普*科特勒，凱文*萊恩*凱勒．《營銷管理》18版：上海人民出版社，2012年8月營銷渠道的功能功能可以涉及的方式以及事物能夠在一定程度之內(nèi)形成完善的發(fā)揮。簡而言之，營銷渠道是通過特定的渠道或服務(wù)向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移產(chǎn)品或服務(wù)的過程，營銷概念的功效能夠在功能性上展現(xiàn)出幾種體系:（1）分析探索，伴隨著其中的信息標(biāo)準(zhǔn)以及背景概念、銷售計(jì)劃方案實(shí)施等基本任務(wù)進(jìn)行全面的研究調(diào)查，是銷售渠道功能的開始。（2）促銷使用，和購買主體以賣出的方式對其進(jìn)行溝通并達(dá)到加深用戶概念的標(biāo)準(zhǔn)，形成完善的購買機(jī)制。（3）商務(wù)探究，實(shí)施具體的溝通計(jì)劃，將客戶的購買意向提升為購買的可能性。（4）配合落實(shí)，針對所供顧客和所售商品，根據(jù)銷售要求，在滿足顧客需求的前提下，對顧客所需產(chǎn)品的綜合評價主要集中在產(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量檢驗(yàn)、組裝和包裝。（5）商務(wù)談判，其實(shí)質(zhì)是繼續(xù)以前的工作，即就價格、售后服務(wù)、違約責(zé)任等達(dá)成口頭或書面協(xié)議。服務(wù)和所提供產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（6）實(shí)體銷售，就算商品能夠徹底脫離生產(chǎn)的層面，混入渠道進(jìn)行流動，流動概念以及轉(zhuǎn)化運(yùn)存的概念也是較為清晰的。（7）融資，用最簡短的話進(jìn)行描述，為了可以保障其商品的流通性，一定要在一定程度上形成完善的費(fèi)用基礎(chǔ)以及概念。完善的資金需求能夠在其中形成完善的融資概念以及支付標(biāo)準(zhǔn)。。(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。即承擔(dān)與從事渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。如果在與對方制造公司確保產(chǎn)品質(zhì)量無誤后，在運(yùn)輸和儲存過程中，產(chǎn)品質(zhì)量問題和損壞問題由我方承擔(dān)。在售賣過程中，出現(xiàn)產(chǎn)品使用方面的問題時，移動公司會采取售后的方式來給客戶解決問題。（二）營銷渠道的結(jié)構(gòu)渠道結(jié)構(gòu)研究首先探討了Wilder（1916）在農(nóng)產(chǎn)品市場流通中提出的營銷渠道效率問題。他認(rèn)為，職能專業(yè)化產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益，專業(yè)化中介組織的營銷分工是合理的。Confors和Hookey(1940)研究了垂直整合營銷的潛在優(yōu)勢，指出了整合帶來的管理和協(xié)調(diào)問題。Oddsson(1954)認(rèn)為經(jīng)濟(jì)效率標(biāo)準(zhǔn)是影響渠道設(shè)計(jì)和演進(jìn)的主要因素。大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，消費(fèi)者需求巨大，使得產(chǎn)品十分依賴于分銷網(wǎng)絡(luò)，這就給了中間商們牟利的空間;McMahon(1965)認(rèn)為營銷渠道系統(tǒng)可以通過公司、管理和合同三種方式進(jìn)行有效協(xié)調(diào)。為了使消費(fèi)者更容易獲得產(chǎn)品和服務(wù)，企業(yè)通常設(shè)計(jì)各種形式的分銷渠道。渠道結(jié)構(gòu)就是指產(chǎn)品從制造商經(jīng)過層層中介商轉(zhuǎn)至最終消費(fèi)者的過程。每一個為了使產(chǎn)品及服務(wù)更貼近最終消費(fèi)者的媒介，都代表著了一個渠道的層級。由于制造商和最終消費(fèi)者也在這一過程中發(fā)揮作用，他們也是分銷渠道的一部分。營銷渠道結(jié)構(gòu)大致分為：（1）水平營銷渠道結(jié)構(gòu):指的是同一層次的兩家或者兩家以上的企業(yè)通過合作，來達(dá)成單一個體無法完成的營銷目標(biāo)。這些企業(yè)通過合作把各自擁有的優(yōu)勢資源結(jié)合起來，使各方取長補(bǔ)短，獲得綜合競爭優(yōu)勢。隨后通過資產(chǎn)整合的形式或簽訂協(xié)議的形式，來建立水平營銷渠道。（2）垂直營銷渠道結(jié)構(gòu)：垂直營銷渠道中的制造商、批發(fā)商和零售商是一個統(tǒng)一的系統(tǒng)。整個渠道組織中有一個渠道成員通過與其他成員簽訂合同取得一定的權(quán)利，在一定程度上可以控制其他渠道成員。垂直營銷結(jié)構(gòu)可以有結(jié)構(gòu)中的某一層級的成員來主導(dǎo)，成員的地位與傳統(tǒng)營銷渠道結(jié)構(gòu)中的成員地位不同，通常在此結(jié)構(gòu)中往往是通過實(shí)力最好的渠道成員來主導(dǎo)，以便在利益一致的基礎(chǔ)上使得渠道成員團(tuán)結(jié)合作。（3）多渠道營銷結(jié)構(gòu):過去，很多企業(yè)都采用單一渠道在一個或者多個細(xì)分市場上進(jìn)行銷售。隨著細(xì)分市場的多樣化，渠道形式的不斷增加，很多企業(yè)都開始運(yùn)用多渠道營銷結(jié)構(gòu)。在企業(yè)中使用的多渠道營銷結(jié)構(gòu)，可以通過不同的營銷渠道為客戶在不同的細(xì)分市場提供產(chǎn)品，使得特定的營銷渠道更好地為客戶提供滿意服務(wù)要求，或者原有的銷售渠道已經(jīng)不能適應(yīng)新的細(xì)分市場的要求，企業(yè)會采用多渠道營銷渠道來組織同一產(chǎn)品的銷售。為今天的各種產(chǎn)品，項(xiàng)目，品牌，多種營銷渠道配合著靈活使用，通過使用各種不同的營銷渠道，企業(yè)可以進(jìn)一步提高服務(wù)水平，提高企業(yè)市場競爭力。三、中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀（一）營銷渠道建設(shè)與管理的現(xiàn)狀1.中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)中國移動公司X分支公司有自有渠道11家，社會渠道509家，其中72家核心渠道，431家便利店，6家直銷渠道。計(jì)劃再建設(shè)30家核心渠道。（資料來源：企業(yè)內(nèi)部資料）2.中國移動公司X分支公司管理現(xiàn)狀隨著我國社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客消費(fèi)時不僅注重物質(zhì)文化需求的滿足，更加注重學(xué)生追求更高層次精神生活需求的滿足劉躍，&張道偉.(2008).體驗(yàn)營銷的價值創(chuàng)造過程劉躍，&張道偉.(2008).體驗(yàn)營銷的價值創(chuàng)造過程——基于菲利普?科特勒的營銷管理過程的主題思想.江蘇商論，000(003)，78-79.（1）產(chǎn)品組合可以這么說，在大多數(shù)情況下，產(chǎn)品的價格取決于其產(chǎn)量和質(zhì)量。目前，中國移動X分公司寬帶用戶可分為三類：第一類是低消費(fèi)移動電話用戶。第二類是中等規(guī)模的手機(jī)消費(fèi)群體。第三類是手機(jī)消費(fèi)較高的群體。第四類是學(xué)生以及打工群體。基于以上四種用戶類型，中國移動公司X分支公司可以據(jù)此制定四種產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略。第一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略是:多人合計(jì)消費(fèi)愛家融合產(chǎn)品，針對手機(jī)消費(fèi)較低群體且有看電視需求，每月消費(fèi)低且可以享受看電視。第二種產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略是:個人融合產(chǎn)品，針對消費(fèi)中等的青年，手機(jī)正常消費(fèi)且可以享受電視。第三種產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略是:單品寬帶，針對在家沒有手機(jī)的老年人，不限套餐。第四種產(chǎn)品設(shè)計(jì)策略是：包月或包季度產(chǎn)品。針對學(xué)生和外出打工的群體。（2）價格針對上述第一種產(chǎn)品 3—4人合計(jì)消費(fèi)68元享200M寬帶長期+免費(fèi)看電視 3—4人合計(jì)消費(fèi)98元享300M寬帶長期+免費(fèi)看電視針對上述第二種產(chǎn)品 個人消費(fèi)達(dá)28元享100M寬帶長期+免費(fèi)看電視 個人消費(fèi)達(dá)38元享200M寬帶長期+免費(fèi)看電視 個人消費(fèi)達(dá)48元享300M寬帶長期+免費(fèi)看電視針對上述第三種產(chǎn)品 360元/年享100M寬帶+免費(fèi)看電視 400元/年享200M寬帶+免費(fèi)看電視針對上述第四種產(chǎn)品 38元/月享100M寬帶+免費(fèi)看電視 48元/月享200M寬帶+免費(fèi)看電視 108元/季享100M寬帶+免費(fèi)看電視 128元/季享200M寬帶+免費(fèi)看電視（3）產(chǎn)品銷售渠道中國移動通信應(yīng)加強(qiáng)“海陸空信息推廣”渠道的建設(shè)，并為促進(jìn)中國移動寬帶用戶業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。（4）產(chǎn)品促銷廣告策略中國移動公司X分支公司可以通過廣告提高產(chǎn)品的知名度和公眾的購買欲望。好的廣告對于樹立和加強(qiáng)產(chǎn)品和品牌的良好形象也起著重要作用。廣告可以分為兩種形式：一種是實(shí)物廣告。如廣告牌、傳單、報(bào)紙、車站、路標(biāo)等；二是網(wǎng)絡(luò)廣告。如短信、電視、微信、廣播等。人員促銷人員推銷是通過銷售人員的口頭推銷來說服顧客，從而直接推銷商品的一種方式。它的特點(diǎn)是發(fā)起人和客戶之間的雙向溝通，能適當(dāng)?shù)呐c顧客進(jìn)行友好的交談以促成交易。中國移動公司X分支公司可以讓促銷人員通過攜帶禮物（可以吸引客戶）進(jìn)村走訪，小區(qū)門口擺攤支架，電話外呼等方式營業(yè)推廣一是贈送促銷，如安裝兩年贈送一年。二是折價券，在下次安裝或親朋好友安裝時可使用折扣。三是抽獎促銷，安裝寬帶可以獲得抽獎券，顧客可以在某一約定時間到移動公司進(jìn)行抽獎。公共關(guān)系為了贏得人們的信任，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助移動公司實(shí)施銷售，通過非付款方式進(jìn)行公共宣傳。如開展公益活動、召開各種會議等。（二）與競爭對手在渠道建設(shè)方面的SWOT分析因特網(wǎng)信息技術(shù)的迅速發(fā)展為發(fā)展移動寬帶業(yè)務(wù)的管理提供了一個教育平臺，并為擴(kuò)大業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。然而，作為一種新興的移動業(yè)務(wù)，移動寬帶業(yè)務(wù)既有機(jī)遇也有威脅，要克服企業(yè)發(fā)展的困境，就必須了解目前限制企業(yè)發(fā)展的因素，消除障礙，并分析企業(yè)發(fā)展的可行性，即進(jìn)行SWOT分析。SWOT分析，即基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件的態(tài)勢分析，一種是回顧戰(zhàn)略規(guī)劃中的一般考慮因素，另一種是引入TOWS矩陣讓環(huán)境威脅和機(jī)遇與公司的弱點(diǎn)，尤其是其優(yōu)勢相匹配。這些因素本身并不是什么新鮮事物。新穎的是系統(tǒng)地識別這些因素之間的關(guān)系并基于它們制定策略。毫無疑問，戰(zhàn)略規(guī)劃將在未來獲得更大的關(guān)注。任何組織（無論是軍事組織，產(chǎn)品體系，服務(wù)體系乃至政府組織）都必須保持理性，才能采用合理的方法來預(yù)測，應(yīng)對甚至改變未來的環(huán)境。Weihrich，H..(1982).Thetowsmatrix—atoolforsituationalanalysis.longrangeplanning，15(2)，0-66.為了合理地優(yōu)化市場營銷渠道，我們需要分析問題的根本原因，確定優(yōu)化的起點(diǎn)，并用更少的工作量獲得更多的效果。為此，必須以分析方法作為渠道優(yōu)化的重要依據(jù)，科學(xué)地分析中國移動公司的經(jīng)營。通過SWOT的檢測概念以及其優(yōu)勢形成完善的概念分析標(biāo)準(zhǔn)，能夠在多重基礎(chǔ)商隊(duì)其可選模式進(jìn)行分析和判斷，從而更好地形成完善的企業(yè)決斷。中國移動公司的營銷渠道建設(shè)SWOT的分析概念能夠形成完善的渠道標(biāo)準(zhǔn)，為其優(yōu)化概念形成完善的基礎(chǔ)范圍進(jìn)行制定。唐韜智.(2002).競爭情報(bào)的swot分析法與競爭戰(zhàn)略選擇.情報(bào)雜志(03)唐韜智.(2002).競爭情報(bào)的swot分析法與競爭戰(zhàn)略選擇.情報(bào)雜志(03)，38-39.1.中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)的優(yōu)勢（1）價格低。為實(shí)現(xiàn)“寬帶中國”的戰(zhàn)略目標(biāo)，東阿移動不斷優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)資源配置，積極響應(yīng)國家“提速降費(fèi)”的號召。同時，要提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的寬帶服務(wù)，合理降低資費(fèi)水平，向廣大用戶推出優(yōu)質(zhì)低價的“極光寬帶”服務(wù)。與傳統(tǒng)的寬帶業(yè)務(wù)相比，“極光寬帶”充分利用了中國移動的4G用戶資源，推出了至尊家庭寬帶、年度寬帶和消費(fèi)者交付寬帶三種業(yè)務(wù)模式。其中，至尊家庭寬帶服務(wù)是指用戶開通4G航班家庭套餐后的免費(fèi)服務(wù)的50m、100m、200m寬帶業(yè)務(wù)；年度寬帶業(yè)務(wù)是指手機(jī)消費(fèi)量超過一定數(shù)量（通常成本很低）的50m、100m、200m寬帶業(yè)務(wù)；消費(fèi)者送寬帶和包年寬帶相似，但后者是一次性支付所有寬帶費(fèi)用。（2）高速穩(wěn)定。高質(zhì)量的寬帶產(chǎn)品和服務(wù)企業(yè)不僅可以豐富企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，而且與寬帶產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身的速度和穩(wěn)定性有著非常密切的關(guān)系。目前，東阿移動寬帶接入方式主要有光纖到戶（FTTH）和光纖到大樓（FTTB）。FTTB可提供高達(dá)100m的寬帶接入，而FTTH可支持高達(dá)200m的寬帶接入?？紤]到目前的技術(shù)水平和成本因素，F(xiàn)TTH是最好的接入方式。隨著我國“寬帶中國”戰(zhàn)略的實(shí)施和移動企業(yè)實(shí)施光纖接入網(wǎng)改造，光纖入戶普及率不斷提高，寬帶接入用戶的接入速度和質(zhì)量明顯提高。現(xiàn)在，東加移動推出了5g升級包。收費(fèi)很便宜。它還可以加速原有的寬帶，讓用戶享受到流暢的網(wǎng)速。（3）覆蓋率高。在農(nóng)村發(fā)展地區(qū)，4G信號最好的是移動網(wǎng)絡(luò)覆蓋，原因很簡單，移動通信基站的數(shù)量最多，所以中國移動互聯(lián)網(wǎng)覆蓋最廣泛。截至2018年底，中國移動擁有241萬個4G基站，中國電信和中國聯(lián)通分別擁有138萬個和990萬個。換句話說，4G基站的數(shù)量比電信和聯(lián)通的總和多了4萬個。我認(rèn)為，如果未來對4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)有任何需求，也必須覆蓋偏遠(yuǎn)行政村的4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。而且聯(lián)通和電信的步伐可能會比較慢，聯(lián)通先不說，有些城市偏遠(yuǎn)地區(qū)覆蓋還不完善，電信覆蓋還沒有達(dá)到移動化的步伐，所以中國移動的農(nóng)村4G覆蓋最好。它不僅是4g，也是中國移動農(nóng)村寬帶覆蓋、移動寬帶發(fā)展的一個重要戰(zhàn)略方向。（4）服務(wù)好，口碑好。在寬帶網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)開發(fā)和業(yè)務(wù)管理方面，東阿移動不遺余力。為滿足用戶的需要，東亞移動公司提供了方便用戶的寬帶服務(wù)。一號其中包括安裝服務(wù)的應(yīng)用程序。迅速拆除和修理寬帶技術(shù)，并提供關(guān)于在寬帶所涉領(lǐng)域安裝和維護(hù)寬帶方面所取得進(jìn)展的信息服務(wù)；二向用戶提供高質(zhì)量服務(wù)；四就寬帶合同在協(xié)議到期前一個月和寬帶一攬子計(jì)劃到期后一個月到期向用戶提供警報(bào)服務(wù)；通過寬帶網(wǎng)頁、短信、電話、上門服務(wù)等，及時準(zhǔn)確地向用戶通報(bào)寬帶協(xié)議的到期情況和更新路線。2.中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)的劣勢 （1）移動寬帶業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新興的業(yè)務(wù)，缺乏經(jīng)驗(yàn)和能力。 （2）東阿移動的市場反應(yīng)不夠迅速。 （3）東阿市場營銷觀念有待更新。 （4）東阿移動業(yè)務(wù)資費(fèi)不夠靈活。 （5）收入結(jié)構(gòu)不合理。 （6）移動寬帶業(yè)務(wù)專業(yè)化營銷能力薄弱。 （7）缺乏一定數(shù)量的企業(yè)信息技術(shù)和業(yè)務(wù)專長。3.中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)的機(jī)會 （1）國家近期出臺了“堅(jiān)持以信息化帶動工業(yè)化，以工業(yè)化帶動信息化”的相關(guān)政策措施，為中小企業(yè)信息化發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。 （2）我國加入WTO后，中小企業(yè)要想在市場上長期立足，做大做強(qiáng)，必須提高管理水平和生產(chǎn)自動化程度。只有借助信息技術(shù)，才能提高其競爭力。 （3）我國互聯(lián)網(wǎng)普及率不斷提高，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模不斷擴(kuò)大，推動了移動寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。 （4）5g技術(shù)的發(fā)展，特別是TD技術(shù)的發(fā)展，為移動寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了平臺。 （5）由于城鄉(xiāng)之間的巨大差異，已經(jīng)成為固網(wǎng)寬帶發(fā)展的障礙，但也給移動寬帶帶來了商機(jī)。 （6）IT服務(wù)提供商的積極關(guān)注，使中小企業(yè)信息解決方案市場升溫。4.中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)的威脅 （1）中國電信和中國聯(lián)通一直壟斷著寬帶市場。 （2）中國電信等運(yùn)營商推出的--體化解決方案。 （3）IT服務(wù)商的合作程度不盡如人意。 （4）硬件提供商合作程度不夠穩(wěn)定。 （5）網(wǎng)絡(luò)帶寬的價格不斷下降。 （6）移動寬帶剛剛推出，經(jīng)驗(yàn)不足。中國移動公司X分支公司營銷渠道建設(shè)與管理存在的問題營銷渠道戰(zhàn)略是整個營銷體系的重要組成部分，對降低成本、提高企業(yè)競爭力具有重要意義。這是計(jì)劃的首要任務(wù)。這對于降低成本、提高企業(yè)競爭力具有重要意義。核心渠道商圈扎推，都到商圈建店，商圈渠道多，競爭激烈，業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡。在電信產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，渠道已經(jīng)成為差異化競爭優(yōu)勢的載體。可以說，誰控制了渠道，誰就贏得了市場。1.營銷產(chǎn)品種類少移動X分支公司的的寬帶業(yè)務(wù)的產(chǎn)品種類較少，各種組合搭配的種類不夠多。在移動X分支公司的寬帶業(yè)務(wù)中，主要提供的是集團(tuán)寬帶，或者電視手機(jī)與寬帶之間的混合套餐。在現(xiàn)代社會中，人們的家庭需求更加智能化，而移動?xùn)|阿縣分支公司推出的營銷產(chǎn)品種類無法順應(yīng)與滿足廣大用戶的現(xiàn)實(shí)需求。在缺乏多種多樣的寬帶組合套餐的情況下，移動X分支公司沒有推出寬帶業(yè)務(wù)與路由器等智能家具設(shè)備來搭配的寬帶套餐，這讓移動X分支公司在競爭越來越積累的寬帶業(yè)務(wù)市場中處于不利地位，也損害到用戶的感受。社區(qū)店偏弱，遠(yuǎn)離居民，無法形成短平快的觸點(diǎn)營銷。村級社會渠道功能弱化，無法形真正的形成量。自有人員負(fù)責(zé)的渠道多，一個人對應(yīng)幾十家社會渠道，精力不夠管理不夠細(xì)化。三個經(jīng)營者，對客戶的競爭最終將導(dǎo)致對運(yùn)河質(zhì)量的競爭社會的聯(lián)合會在一些地區(qū)搶劫中央運(yùn)河當(dāng)?shù)厝穗娦旁谑袌錾鲜遣豢杀苊獾囊粋€多月以前評論您所選擇語言的它將主要依靠進(jìn)攻性的社會運(yùn)動來獲得市場份額。2.價格固化單一移動?xùn)|阿縣分支公司有線寬帶的基本資費(fèi)是基于企業(yè)與家庭市場來定價的，幾年來價格保持穩(wěn)定，并且只有三種類型：月租、年租和融合，整體來說移動?xùn)|阿縣分支公司寬帶業(yè)務(wù)在價格類型的種類上不多的。同時移動?xùn)|阿縣分支公司寬帶業(yè)務(wù)在定價時也沒有按照不同的實(shí)情來制定更多樣化的價格系統(tǒng)，而是制定更加符合廣泛大眾的營銷價格，但忽略了公司和家庭的特殊需求，無法滿足客戶的特定需求，也無法提供最佳的價格計(jì)劃。不同地區(qū)可能無法為寬帶營銷提供對應(yīng)的特定價格范圍。廣東電線在寬帶業(yè)務(wù)的定價分類過于單一，不能滿足消費(fèi)者的特定需求，在與競爭者競爭時很容易失去客戶，這會影響到寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。3.促銷活動覆蓋不全，品牌宣傳度不夠移動X分支公司的廣告活動主要在城市地區(qū)展開，但是城市地區(qū)的寬帶市場中往往已經(jīng)擁有量很高的寬帶覆蓋率。在寬帶業(yè)務(wù)覆蓋率較低的農(nóng)村地區(qū)，移動X分支公司的寬帶業(yè)務(wù)沒有多少宣傳。因此可以看出移動X分支公司的品牌宣傳工作與寬帶業(yè)務(wù)促銷活動宣傳工作不到位，應(yīng)當(dāng)將廣東省偏遠(yuǎn)的地區(qū)或農(nóng)村地區(qū)等寬帶覆蓋率較低市場占有率低的地區(qū)作為移動X分支公司的宣傳陣地。盡管移動X分支公司在農(nóng)村和集團(tuán)市場中也有過宣傳活動，但是其開展了類似于城市市場相同的營銷活動，沒有針對不同的細(xì)分市場進(jìn)行詳細(xì)的市場研究，也沒有開發(fā)滿足消費(fèi)者實(shí)際需求的產(chǎn)品。因此產(chǎn)生的宣傳效果不符合預(yù)期，頻道的規(guī)模效應(yīng)是明顯的近年來，有形渠道的大規(guī)模擴(kuò)展有力地支持了客戶規(guī)模和業(yè)務(wù)收入的穩(wěn)步增長，在過去幾年中，客戶的市場份額保持不變。4.營銷渠道過分依賴實(shí)體店移動X分支公司在營銷渠道上嚴(yán)重依靠實(shí)體店，而在線站點(diǎn)和渠道則沒有展現(xiàn)出營銷作用。在移動X分支公司的現(xiàn)場渠道營銷中主要以手機(jī)與流量業(yè)務(wù)的推廣為主，沒有很多與有線寬帶有關(guān)的營銷環(huán)節(jié)。在我國互聯(lián)網(wǎng)的普及與發(fā)展下，互聯(lián)網(wǎng)在人們的日常生活與工作中起著重要的作用，但通過調(diào)查發(fā)展移動X分支公司在線上渠道的寬帶銷售狀況是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。當(dāng)下，有三種網(wǎng)絡(luò)渠道：微信公眾號、移動網(wǎng)站與手機(jī)營業(yè)廳。但是，移動X分支公司的在線渠道中提供的服務(wù)比較單一，功能也較少，也沒有搭載微博等新媒體進(jìn)行營銷。不對稱管制的影響：基礎(chǔ)設(shè)施交換：基礎(chǔ)設(shè)施交換：基礎(chǔ)塔等基礎(chǔ)設(shè)施交換為競爭者提供了更多的資源與競爭網(wǎng)絡(luò)數(shù)量，我們的客戶失去了壓力，在渠道方面，需要增加來自發(fā)展中國家的資金。顧客們高質(zhì)量的社會頻道是社會的中心管轄權(quán)通道功能應(yīng)側(cè)重于擴(kuò)大市場，同時考慮到市場的一體化和維持。新電信的社會渠道存在的因此，新中國聯(lián)通的社會頻道已經(jīng)關(guān)閉。放大。我們社會網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模優(yōu)勢仍然存在，但已成為目標(biāo)主要的優(yōu)勢處于危險(xiǎn)之中，有可能被削弱。同時，中國聯(lián)通和中國電信通過社會渠道共享資源，并繼續(xù)擴(kuò)大其在流動方面的合作和競爭模式，以縮小通信渠道的差距。5.服務(wù)人員不積極，現(xiàn)場宣傳不到位通過對移動?xùn)|阿縣分支公司寬帶業(yè)務(wù)的客戶的訪問，可知他們的普遍影響是移動?xùn)|阿縣分支公司的服務(wù)人員工作態(tài)度不夠積極，除非客戶積極詢問，否則移動?xùn)|阿縣分支公司的銷售人員不會積極向消費(fèi)者推廣或推廣有線寬帶產(chǎn)品。與客戶交流時，業(yè)務(wù)員工沒有做到對有關(guān)寬帶的詳細(xì)信息的詳細(xì)解說，也沒有提供有關(guān)寬帶業(yè)務(wù)策略的完整信息。勞動力成本問題突出：中國移動在X設(shè)立了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分公司和區(qū)域營銷代理中心。這樣，大大增加了營業(yè)廳的人工成本。營業(yè)廳不僅可以自理盈虧，還占用了大量員工，勞動力成本猛增。有時候，安裝和維護(hù)人員沒有做到及時開展業(yè)務(wù)，造成客戶需要等待很長時間的情況。及時幫助客戶安裝好寬帶后，電信的服務(wù)人員也沒有足夠的耐心告訴用戶具體的使用步驟。當(dāng)寬帶業(yè)務(wù)出現(xiàn)售后問題，相關(guān)技術(shù)人員也無法立即進(jìn)行維修工作。在活動現(xiàn)場中，營銷人員的宣傳工作也是不夠的。以上都是體現(xiàn)出移動X分支公司的工作人員的業(yè)務(wù)熟練度與工作態(tài)度都存在問題。對本企業(yè)的營銷渠道建設(shè)與管理的合理化建議為了適應(yīng)市場的變化和商業(yè)環(huán)境的變化，中國的流動性要求迅速建立服務(wù)渠道，同時增加渠道的建設(shè)。在分配頻道時，必須考慮到建筑物、社區(qū)、商業(yè)和公共寬帶市場的環(huán)境。A.繼續(xù)提高寬帶業(yè)務(wù)的商業(yè)化水平，始終側(cè)重于提高其渠道的效率和效力，辦法是通過渠道管制和業(yè)務(wù)控制，促進(jìn)建立電子渠道和銷售服務(wù)，這樣，就可以實(shí)現(xiàn)簡單有效的通道水平和有效的網(wǎng)絡(luò)控制。中國人只有建立一個多樣化、開放和協(xié)調(diào)的寬帶頻道系統(tǒng)，移動電話才能在頻道系統(tǒng)中發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略分為寬帶產(chǎn)品的單獨(dú)銷售策略與組合銷售策略。1.單獨(dú)銷售策略由于市場上存在部分消費(fèi)者更喜歡單獨(dú)消費(fèi)有線寬帶產(chǎn)品，例如：校園群體、異地工作者、偏遠(yuǎn)農(nóng)村地區(qū)的用戶等。針對這幾類人群分別制定不同的銷售策略：異地工作的用戶空間流通性較大，對寬帶的需求不強(qiáng)烈，對帶寬等其他品質(zhì)要求較低。因此可向該類型群體推薦SOM以內(nèi)的寬帶產(chǎn)品。針對校園群體可開通SOM季度包月的套餐。對于偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者可推廣包年的SOM寬帶業(yè)務(wù)。核心渠道盡量避免扎堆，分散建立，同行之間制定協(xié)議，避免惡性競爭，制定合理的價格，盡量一致，不打價格戰(zhàn)，以至于傷人傷己破壞企業(yè)間平衡。在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間建立寬帶門市房的紐帶，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民可以輕松享受寬帶服務(wù)。在各村設(shè)置服務(wù)站點(diǎn)，在距離眾村近的地方設(shè)置門市，以便于村民咨詢和上門安裝。2.組合銷售策略（1）有線寬帶和手機(jī)、電視業(yè)務(wù)的組合策略。這種銷售策略可以針對具有高移動服務(wù)的普通城市和城市人群。此類客戶對寬帶質(zhì)量有特定要求，因?yàn)樗麄兪占M(fèi)程度很高，因此可以把話費(fèi)業(yè)務(wù)，流量業(yè)務(wù)和寬帶業(yè)務(wù)組合起來，使用戶可以在使用時體驗(yàn)價格優(yōu)勢。為了滿足家庭帶寬的需求，可以為此類客戶提供SOM-100M寬帶產(chǎn)品。（2）有線寬帶和手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品融合策略。這個組合策略的主要目標(biāo)客戶是高級消費(fèi)者和企業(yè)。這些類型的用戶對帶寬的要求很高，因此需要提供用戶體驗(yàn)。使用有線寬帶時，他們需要集成Internet產(chǎn)品，例如Internet電視和娛樂。因此，有可能為團(tuán)體客戶生產(chǎn)帶寬超過50M的專用產(chǎn)品，以將客戶網(wǎng)絡(luò)帶寬增加到100-200M，并確保穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)速度。（3）有線寬帶和智能家居產(chǎn)品的組合策略。這種組合策略把寬帶跟路由器，面板AP及其他產(chǎn)品進(jìn)行組合，對應(yīng)的服務(wù)人群是高品質(zhì)生活的消費(fèi)者。這類消費(fèi)者對智能家居更感興趣，并希望達(dá)到房屋智能化。智能家居對帶寬的要求很高，因此請選擇具有這種組合的100M寬帶網(wǎng)絡(luò)。因此，客戶可以提供APM寬帶、路由器與面板AP產(chǎn)品的組合銷售策略。（二）價格策略有前文分析可知當(dāng)前移動?xùn)|阿縣分支公司存在價格固話單一的問題，因此在價格策略中，論文探究出以下幾種價格策略。1.競爭定價策略因?yàn)槭袌鲋胁挥糜脩糁黧w對于寬帶的需求是不同的，因此移動?xùn)|阿縣分支公司必須根據(jù)細(xì)分市場的需求來調(diào)整價格。對于高收入消費(fèi)者來說，他們對有線寬帶質(zhì)量持高要求態(tài)度，因此移動?xùn)|阿縣分支公司要對他們推廣1OOM以上的產(chǎn)品。在定價策略上建議使用價格套餐2年的產(chǎn)品，用戶可以直接支付2年的寬帶費(fèi)用，更加省事方便。根據(jù)客戶的使用情況，他們將能夠免費(fèi)升級高達(dá)200M的帶寬。對于在寬帶需求在不同階段不同需求的用戶，價格策略可以基于在線寬帶注冊和使用時間來統(tǒng)計(jì)信息計(jì)費(fèi)。這樣的價格策略不僅可以滿足各種用戶的需求，而且可以穩(wěn)定移動?xùn)|阿縣分支公司的寬帶用戶，提高移動寬帶競爭力，并增加客戶的上網(wǎng)時間。自辦渠道的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型:在新形勢下，自營渠道的服務(wù)壓力應(yīng)相應(yīng)減輕，銷售有待提高。實(shí)現(xiàn)銷售和服務(wù)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。同時，在工作人員業(yè)績管理和業(yè)務(wù)廳商業(yè)環(huán)境的設(shè)計(jì)方面，可以利用“銷售成果”部分的考績機(jī)制。在這方面，業(yè)務(wù)廳的業(yè)績管理和市場環(huán)境的設(shè)計(jì)是一個重要的工具。加強(qiáng)自身吸引和推銷新客戶渠道的能力。2.組合定價策略組合價格策略是以有線寬帶業(yè)務(wù)為主，組合上其他產(chǎn)品構(gòu)成套餐來筒體定價的策略。這種價格策略的好處在于它在一次價格收費(fèi)中提供了很多服務(wù)。移動?xùn)|阿縣分支公司可以采用以下兩種價格組合，即以打折的套餐價格和豐富的產(chǎn)品來吸引客戶。需要控制費(fèi)用，提高運(yùn)河規(guī)劃的效率。您所選擇語言的最重要的是建立“轉(zhuǎn)租渠道”，在這些渠道中，在某些市鎮(zhèn)設(shè)立的自治機(jī)構(gòu)長期來說沒有利潤。目前在湖北省的部分地區(qū)實(shí)施。它失去了自己的渠道，變成了合作營業(yè)廳的形式。公司的核心位置和位置仍由公司控制。業(yè)務(wù)單元可由退休員工或代理人租用校長移動公司嚴(yán)格控制合作營業(yè)廳的銷售和服務(wù)，制定標(biāo)準(zhǔn)。針對不同消費(fèi)水平用戶的組合定價策略。舉例來說，有線寬帶與手機(jī)愛奇藝APP的組合定價套餐，可以定價為38元、58元和88元這幾個級別。無論用戶真實(shí)話費(fèi)使用多少，用戶都可以通過自己實(shí)際話費(fèi)使用情況來選擇合適的定價級別。當(dāng)用戶使用的視頻流量超出自己購買的額度時，用戶必須支付額外的費(fèi)用。針對不同區(qū)域的組合定價策略。舉例來說，將有線寬帶與機(jī)頂盒結(jié)合在一起，即將寬帶業(yè)務(wù)與電視業(yè)務(wù)進(jìn)行捆綁。其對應(yīng)的定價策略可以根據(jù)不同地區(qū)采取不同的定價機(jī)制，并且可以根據(jù)不同的帶寬和機(jī)頂盒功能將其分為幾類。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村用戶中，消費(fèi)者對寬帶和電視的質(zhì)量不太在意，價格可以定價更低一些，從而提供了更便宜的組合套餐。在城市用戶中，可以集中在高質(zhì)量的組合上，定價可以高一些。社會渠道上：擴(kuò)大和管理優(yōu)質(zhì)通道；加強(qiáng)區(qū)域管理；加強(qiáng)農(nóng)村運(yùn)河的建設(shè)和發(fā)展；為運(yùn)河管理系統(tǒng)提供信息支助；強(qiáng)調(diào)運(yùn)河開發(fā)的協(xié)調(diào)和互補(bǔ)性，按照競爭、控制和鞏固優(yōu)勢的原則，在整個商業(yè)競爭結(jié)構(gòu)中，優(yōu)化新的渠道系統(tǒng)需要一種適合于渠道、客戶和客戶的渠道協(xié)調(diào)戰(zhàn)略。也是一種綜合渠道和協(xié)同運(yùn)作的方式。社會渠道策略上:1.擴(kuò)大農(nóng)村渠道的前線覆蓋范圍并實(shí)現(xiàn)低擴(kuò)展成本。您需要先頻道。開放博斯系統(tǒng)的技能和管理農(nóng)村企業(yè)的便利可支持低成本的擴(kuò)展。酬金池策略:在某些市場占有率高的地區(qū)，可以采用一種鼓勵性市場模式，以加強(qiáng)渠道中央客戶對市場的有力控制同時，隨著中央運(yùn)河一體化程度的提高，可以利用這些優(yōu)勢。電子渠道:在整個業(yè)務(wù)中，無論是在互聯(lián)網(wǎng)門戶還是在電子線路和電子通道下運(yùn)作的業(yè)務(wù)處理器中，充分發(fā)揮電子通道的主要作用并充分利用其優(yōu)勢，可以利用ATM銀行系統(tǒng)的發(fā)展，探索農(nóng)村電子渠道的小規(guī)模擴(kuò)展。直銷渠道:中國移動通信公司可以與美國和蘇丹的主要零售商和門衛(wèi)合作，以確保全面滿足發(fā)展中國家的需要。顧客。特別是，在全面運(yùn)作的業(yè)務(wù)中，中國移動公司還可以與SP和CP頻道合作，以提高服務(wù)滲透率互聯(lián)網(wǎng).服務(wù)端子和5G，控制。直銷渠道:中國移動通信公司可以與美國和蘇丹的主要零售商和門衛(wèi)合作，以確保全面滿足發(fā)展中國家的需要。顧客。特別是，在全面運(yùn)作的業(yè)務(wù)中，中國移動公司還可以與SP和CP頻道合作，以提高服務(wù)滲透率和5G、控制。3.體驗(yàn)式定價策略移動?xùn)|阿縣分支公司在手機(jī)業(yè)務(wù)與流量用戶中都設(shè)定有體驗(yàn)式的定價套餐策略，而在有線寬帶中體驗(yàn)價格的設(shè)計(jì)不夠。把員工責(zé)任細(xì)化，避免由少部分員工掛虛職而不作為，把工作量分散開避免單人工作量過多，盡量安排到人人有工作，人人輪流下鄉(xiāng)的原則。通過建設(shè)移動網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備的不斷改善，移動?xùn)|阿縣分支公司的體驗(yàn)定價策略可以分為以下兩類。附屬定價形式：客戶可以通過購買電信其他產(chǎn)品（例如購買手機(jī)流量）來獲得有線寬帶的免費(fèi)體驗(yàn)福利。用戶將通過體驗(yàn)免費(fèi)的電信寬帶，來推動用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)電信寬帶服務(wù)。獨(dú)立體驗(yàn)方式：這種定價策略中，消費(fèi)者不必從頭其他產(chǎn)品付費(fèi)中獲得電信寬帶的體驗(yàn)資格，可以設(shè)定用戶在使用電信寬帶的前三個月里，他們將能夠獲得半價支付的福利，三個月后如果用戶仍然選擇電信寬帶就需要支付全款。如果客戶三個月不選擇電信寬帶，他們可以取消電信寬帶服務(wù)。需要注意的是，這種體驗(yàn)價格策略僅適用于首次使用電信寬帶的用戶。（三）促銷策略在寬帶業(yè)務(wù)的促銷策略中，移動?xùn)|阿縣分支公司應(yīng)提高有線寬帶業(yè)務(wù)的品牌促銷力度，并根據(jù)市場中國的不同用戶來針對性展開對對應(yīng)的促銷活動。1.加強(qiáng)有線寬帶品牌宣傳電信品牌的寬帶廣告有“電信就是快”，“飛一般的寬帶、非一般的實(shí)惠”，中國聯(lián)通寬帶品牌的廣告“裝寬帶，就選沃”。對比可以看出不同的運(yùn)營商在寬帶業(yè)務(wù)的宣傳中的不同側(cè)重點(diǎn)。中國電信公司在過去對自身寬帶網(wǎng)速快的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，起到了一定過得宣傳效果，但是還需要進(jìn)行改進(jìn)。首先，移動?xùn)|阿縣分支公司需要加強(qiáng)自身寬帶業(yè)務(wù)在農(nóng)村等偏遠(yuǎn)地區(qū)的廣告宣傳。對此可以采取在鄉(xiāng)鎮(zhèn)長期掛橫幅等方式來進(jìn)行。其次，移動?xùn)|阿縣分支公司需要加強(qiáng)對城市新建小區(qū)和校園的寬帶業(yè)務(wù)宣傳工作。對此可以采取在新建小區(qū)的電梯中、校園的宣傳欄等定期投放宣傳廣告。同時要充分洞察消費(fèi)者心理，在對用戶投放廣告時，強(qiáng)調(diào)有線寬帶的低成本而選擇多的優(yōu)勢，來吸引了潛在的購買者。最后，移動?xùn)|阿縣分支公司在宣傳時還需要強(qiáng)調(diào)與顧客的互動，建立雙向交流機(jī)制，讓客戶可以在互動過程中接收電信寬帶的宣傳信息。2.低接入?yún)^(qū)域承包促銷策略移動?xùn)|阿縣分支公司在廣東省還存在寬帶業(yè)務(wù)覆蓋率較低的區(qū)域，在城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村、校園都是存在這種情況，對此可以根據(jù)市場細(xì)分來制定不同的區(qū)域承包促銷策略。在農(nóng)村地區(qū)、城市和一些新建社區(qū)的寬帶低覆蓋率地區(qū)可以采取區(qū)塊承包制度。在農(nóng)村地區(qū)，可以與當(dāng)?shù)卮砘蜾N售人員簽訂承包合同，并根據(jù)每個村莊的實(shí)際情況和消費(fèi)者的需求進(jìn)行特殊促銷。對于新成立的社區(qū)，可以由該片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)全面的營銷。提供最適合社區(qū)不同階層的寬帶產(chǎn)品。可以推廣低質(zhì)量社區(qū)SOM寬帶，應(yīng)鼓勵中高端社區(qū)納入客戶需求。寬帶份額低的集團(tuán)由客戶經(jīng)理進(jìn)行負(fù)責(zé)跟進(jìn)。客戶經(jīng)理需要了解詳細(xì)的信息和帶寬，并可能參與特價政策和管理售后服務(wù)人員。（四）渠道策略移動?xùn)|阿縣分支公司在當(dāng)下的寬帶渠道營銷中主要有直銷和網(wǎng)絡(luò)兩種渠道。直銷渠道是指沒有中間商的情況下，銷售人員直接向消費(fèi)者推廣寬帶產(chǎn)品和服務(wù)。直銷渠道又分為現(xiàn)場渠道和實(shí)體渠道?，F(xiàn)場渠道是通過開展現(xiàn)場營活動的方式銷售，實(shí)體渠道通過實(shí)體店或者代理點(diǎn)的方式銷售。網(wǎng)絡(luò)渠道主要搭載網(wǎng)絡(luò)平臺的方式銷售寬帶業(yè)務(wù)。1.現(xiàn)場渠道做寬做廣策略移動?xùn)|阿縣分支公司的渠道營銷人員通常包括銷售經(jīng)理和直銷人員。大多數(shù)站點(diǎn)都放在移動服務(wù)和流量上，并且沒有寬帶業(yè)務(wù)的營銷廣告，特別是在農(nóng)村市場。移動?xùn)|阿縣分支公司應(yīng)在寬帶政策、計(jì)費(fèi)、售后服務(wù)和故障排除等寬帶知識方面，加強(qiáng)對營銷人員的培訓(xùn)。加強(qiáng)現(xiàn)場推廣力度，將寬帶標(biāo)準(zhǔn)添加為營銷人員的業(yè)務(wù)評估因素，并建立激勵機(jī)制。2.實(shí)體渠道拓展強(qiáng)化策略移動?xùn)|阿縣分支公司的實(shí)體渠道包括實(shí)體店和代理商。當(dāng)前，移動?xùn)|阿縣分支公司的實(shí)體渠道中開展的業(yè)務(wù)主要屬于手機(jī)業(yè)務(wù)，而對有線寬帶業(yè)務(wù)的實(shí)體渠道推廣開始較晚。商店實(shí)體業(yè)務(wù)已經(jīng)配置了各種業(yè)務(wù)人員，以在業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)領(lǐng)域?yàn)闋I銷人員提供指導(dǎo)