《在線呼入式交叉營(yíng)銷》課程大綱

“交叉營(yíng)銷”前言：與面對(duì)面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語(yǔ)言的互動(dòng)來營(yíng)造情境，對(duì)客戶的業(yè)務(wù)開通決策進(jìn)行影響。銷售是情感的傳遞，信心的轉(zhuǎn)移?！敖徊鏍I(yíng)銷”的關(guān)鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“人最怕就是動(dòng)了情”只要能有效調(diào)動(dòng)客戶的情緒效的進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售。|boraid|10學(xué)習(xí)“交叉營(yíng)銷”的原因：交叉銷售作為一種有效的電話銷售模式已經(jīng)被呼叫中心所認(rèn)可，但大部分在實(shí)施交叉營(yíng)銷的過程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究效果并不理想是數(shù)據(jù)應(yīng)用業(yè)務(wù)的銷售有很多問題，造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是沒有將數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)電話銷售與其他產(chǎn)品電話銷售區(qū)別開來對(duì)待，因?yàn)楫a(chǎn)品特性有很大差異；另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏交叉營(yíng)銷的步驟與具體方法?！敖徊鏍I(yíng)銷”將幫助您全面了解新的、有效的、可以帶來更多利潤(rùn)的銷售模式（工具化幫助呼叫中心的電話銷售人員提高各項(xiàng)業(yè)務(wù)在電話銷售中銷售技能和溝通技巧一個(gè)月內(nèi)提高整體銷售業(yè)績(jī)。“交叉營(yíng)銷”學(xué)習(xí)目標(biāo)：1.了解電話銷售人員的能力現(xiàn)狀（測(cè)評(píng)2、掌握交叉營(yíng)銷關(guān)鍵成功因素；3、熟悉以客戶為中心的交叉營(yíng)銷流程圖；(工具)4、掌握交叉營(yíng)銷的重要技巧和方法5、掌握通過電話與客戶保持長(zhǎng)期關(guān)系的要領(lǐng)；6、學(xué)會(huì)解決交叉營(yíng)銷中個(gè)問題的回答與處理技巧；交叉營(yíng)銷課程大綱引言：交叉營(yíng)銷中客戶的四種分類與應(yīng)對(duì)策略；1.

客戶的四種分類與四種應(yīng)對(duì)策略分析估）2、如何改善交叉營(yíng)銷現(xiàn)狀？案例分析)3、電話中的客戶需要我們做到哪五個(gè)原則，才能接受移動(dòng)的其他產(chǎn)品（案例分析）4、電話中自我推銷的三個(gè)法則；

模塊一：交叉營(yíng)銷模式特征分析（案例分析）1.

交叉營(yíng)銷與普通電話銷售中的差異在哪里？2．交叉營(yíng)銷的五個(gè)特征是什么？3．交叉營(yíng)銷的三個(gè)優(yōu)勢(shì)與三個(gè)挑戰(zhàn)是什么？4．交叉營(yíng)銷的模式圖工具)5．交叉營(yíng)銷成功的七項(xiàng)關(guān)鍵能力是什么？（測(cè)評(píng)）6．典型交叉營(yíng)銷結(jié)構(gòu)圖（案例應(yīng)用分析）模塊二：以客戶為中心的交叉營(yíng)銷大流程1、以客戶為中心的交叉營(yíng)銷流程圖；2、站在客戶角度看交叉營(yíng)銷流程原理析）3、交叉營(yíng)銷的漏斗管理系統(tǒng)；4、交叉營(yíng)銷的電話溝通計(jì)劃和溝通目標(biāo)制定方法（工具話術(shù)”的確定。模塊三：以客戶為中心的交叉營(yíng)銷小流程（案例分析）1、在進(jìn)行電話交叉營(yíng)銷前要做的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作；2．電話探尋客戶需求的三個(gè)步驟3、根據(jù)客戶需求現(xiàn)狀交叉產(chǎn)品推薦的四個(gè)步驟4、交叉營(yíng)銷中促成的關(guān)鍵一句話是什么？5、交叉營(yíng)銷后電話跟進(jìn)的兩個(gè)角度；模塊四：電話銷售中的關(guān)鍵技巧1、MAN法則與原則在電話銷售中的應(yīng)用；2、如何訴求交叉產(chǎn)品的特殊利益3、獲取客戶興趣的四種方法4、如何讓自己的聲音更有魅力5、電話中有效聆聽的三個(gè)準(zhǔn)則

6、自我障礙與突破障礙的兩種方法；7、異議的兩大類（價(jià)格異議與能力異議）與四小類；8、價(jià)格異議與能力異議的四種處理方法；9、盯、防、守技術(shù)10、交叉營(yíng)銷中常見的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧；模塊五交叉營(yíng)銷中傳遞個(gè)人魅力與影響力，對(duì)業(yè)務(wù)促成的特殊價(jià)值1、交叉產(chǎn)品銷售中樹立專業(yè)形象的五個(gè)核心點(diǎn)；3．樹立“非專業(yè)”形象的三個(gè)層次的把握；4．交叉營(yíng)銷必須的六個(gè)重要“助手5．交叉營(yíng)銷中高標(biāo)準(zhǔn)禮儀要求是什么析）模塊六：五個(gè)交叉