手機銷售的提成方案和技巧

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔手機銷售1.一天之中有多少客戶尋價,那種產(chǎn)品尋價最多,那種產(chǎn)品銷售量最多?客戶屬于哪些群體/2.客戶最大憂慮是什么?如何解決3.面對以上問題,下周我們應(yīng)該怎么做手機銷售如何拿提成賺的錢取10%如果一個月賣出超過50臺，再獎勵：50050到100獎勵：800100臺以上獎勵1000手機促銷員的提成肯定是根據(jù)數(shù)量來的，面每個員工的的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計則是根據(jù)促銷員對買方開據(jù)購機單據(jù)（繳款單，保修卡等）來進行統(tǒng)計的，每個促銷員都會有一個編號，沒有編號的直接以姓名記錄，而且在有些公司，促銷員在下班后會做一個日銷售報表上報財務(wù)，因此，每個促銷員在月底時就會有一個清晰的銷售數(shù)據(jù)掌握在財會人員手上，并且這個數(shù)據(jù)是不會出錯的，因為交給你的每臺機器都會有唯一的串號，調(diào)拔單上會清楚的記錄下你手上的機器有多少臺，是哪些，而你銷售的票據(jù)上也清楚的記錄了賣出機器的串號。月底時，根據(jù)合同的提成約定報酬就打入你的卡上。行銷時運用謀略技巧：曾有人說過這樣一句話："如果你有權(quán)勢，就用權(quán)勢去壓倒對手；如果你有金錢，你就用金錢去戰(zhàn)勝對手；如果你既無權(quán)勢，又無金錢，那就得運用謀略。"謀略就是"出其不意，攻其不備。"也就是說，乘對方還沒有防備之時，發(fā)動進攻，行動出乎對方意料之外。商場如戰(zhàn)場，有謀者勝。推銷時不例外。怎樣運用謀略呢？下面我們給大家介紹一些方法，以助你在無權(quán)無錢的條件下取得成功。2、激發(fā)情感謀略激發(fā)情感謀略，也可稱"激將謀略"。它的內(nèi)涵是：用富有刺激性的語言來激發(fā)對方的某種情感，讓對方的情緒發(fā)生沖動，失去理智，在沖動的情緒的驅(qū)使下去做某種我們期望他去做的事。比如，在美國某商店，一對夫婦對一只鉆戒很感興趣，但嫌價格太貴，便猶豫不決。售貨員見此情形，便對他們說?quot;有位總統(tǒng)夫人也是對這只戒指愛不釋手，只因為貴沒買"。這對夫婦聽了這話，馬上掏出錢來，買下了這只昂貴的鉆戒，而且還得意非常。俗話說："勸將不如激將。"如果那位售貨員從正面開導(dǎo)勸說，那對夫婦未必能下決心買下那枚鉆戒。而反面的激將法，倒促使他們下了決心。因為人都有自尊心，榮譽感，這對夫婦也不例外。當他們聽說某總總統(tǒng)夫人也喜歡這枚鉆戒，但因為太貴沒買時，強烈的自尊、爭強心被激發(fā)了出來。于是，售貨員便達到了目的。激將法雖然是行銷談判中常用的語言謀略，但它也是有局限性，值得推銷員們注意：（1）使用激將法要看準對象。激將法并不適用于任何人。一般說來，它多適用于哪些談判經(jīng)驗不太豐富，且容易感情用事的人身上。至于那些辦事穩(wěn)重、富于理智的經(jīng)驗老成者，激將法就很難在他們的身上發(fā)揮作用。而對于那些故事謹小慎微、自卑感強、性格內(nèi)向的人，也不適宜用激將法。因為富有刺激性的語言會被他們誤認為是對他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。所以，使用激將法要看準對象。（2）使用激將法言辭要有講究。并不是有什么語言都可以激發(fā)起對方的情感的。鋒芒太露、太刻薄，容易形成對抗心理；而語言無力，不痛不癢，則又難能讓對方的情感產(chǎn)生波動。因此，在使用激將法時，一定要注意言辭的"度"。既防止"過"，又避免不及。（3）使用激將法要顧及態(tài)度因素必須指出的是，"激將"一般用的是言辭，而不是"態(tài)度"，切不可為了激將而甩臉子、拍桌子，這不僅有損談判者的風(fēng)度，還可能讓對方產(chǎn)生厭惡的心理。據(jù)有關(guān)方面記載，赫魯曉夫在談判時常用摔鞋子的手段來刺激對手，結(jié)果，不僅沒達到目的，還成為談判界的笑話。3、事例啟迪謀略所謂事例啟迪謀略就是在說服對方時，不正面直說，而是列舉一些類似的事件，讓對方借鑒，從中受到啟迪，領(lǐng)悟道理，使之接受你的意見。4、借"磚"敲門謀略在形形色色的行業(yè)中，行銷行業(yè)屬于最艱難的行業(yè)之一。許多推銷員要推銷他的商品，但卻苦于不得其門而入或得其門而難入。盡管他滿臉笑意，恭恭敬敬，但得到的往往是冰冷的面孔，不屑一顧的神態(tài)。怎樣改變這種情形呢？你不妨借"磚"敲門。請看美國布蘭公司是怎樣運用這一謀略的。美國布蘭保險公司為了沖破不得其門而入，得其門而難入的障礙，先給顧客寄上各種保險說明書，同時附上一張優(yōu)待券，優(yōu)待券上寫道："請你把調(diào)查表的幾欄空白填好，同時撕下優(yōu)待券寄回給我們，我們便寄上兩枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代的仿制硬幣。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請你加入我們的保險。"布蘭公司寄出了三萬多封這樣的信。信寄出后，反應(yīng)非常好，竟接到了二、三萬封回信。對于這些回信，公司并沒有直接寄出硬幣，而是讓業(yè)務(wù)帶著古色古香的仿制銅制古幣，按地址登門拜訪。"我特地帶來了古代各國稀有的硬幣來拜訪你。"這樣一來，行銷員不僅在登門拜訪時顯得大方自在多了，而且對方的臉上也沒有了冰冷的表情。顧客們高興地把推銷員請進了門，道謝后，便歡天喜地地從各國形形色色的古幣中挑選出自己喜愛的硬幣。這樣，推銷員與顧客之間的感情也就融洽多了。當推銷員輕輕地向顧客招攬保險業(yè)務(wù)時，就格外地順利了。就這樣，布蘭公司從二、三萬封信中成功地招攬了6000多份業(yè)務(wù)。5、借名釣利謀略所謂借名釣利謀略，就是借助名人、名牌、名勝等效應(yīng)，來提高自己商品的知名度，達到行銷的目的。心理學(xué)表明，"名"對人們有著很大的誘惑力，而且由于人們對權(quán)威具有崇拜心理，更使得"名"的說服力大大增強。20年代，洋煙霸占中國市場，國產(chǎn)煙要打開市場十分困難，南洋煙草公司對此束手無策。后來，公司經(jīng)理靈機一動，想起了名人效應(yīng)，便找到了當時在上海灘上有"一代笑星"、"第一笑嘴"之稱的滑稽演員侯寶林，請他幫忙宣傳"白金龍"香煙。杜寶林當即接受了邀請，并表示："抵制洋貨，提倡國貨，是每個中國人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。"其后不久，杜寶林在一次演出中，巧妙地把話題扯到了吸煙上。他幽默地說："抽香煙實際上是世界上頂壞頂壞的事，怎么這樣說呢？花了錢買尼古丁來吸嘛。有人說，'吸煙還不如放屁'，是因為屁里還有三分半氣，而煙里除了毒，什么也沒有。我老婆就因為我吸煙，天天吵著要跟我離婚。所以，我奉勸各位千萬不要吸煙?聽眾聽了大笑起來，在場的南洋公司經(jīng)理聽了卻很失望，他萬萬沒有料到杜寶林會給他做反面宣傳。聽眾們也沒有想到，杜寶林講到這里，話鋒陡轉(zhuǎn)，說道："不過，話還要講回來，戒煙是世界上最難最難的事。我16歲起，天天想戒煙，戒到現(xiàn)在已經(jīng)十幾年了。煙不但沒戒掉，癮頭反而越來越大了。我老婆整天擔(dān)心，怕我得肺病，進火葬場。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。大家曉得，洋煙中的尼古丁特別多，所以大家千萬不要去買。我向各位透露一個秘密，目前市場上的煙，要數(shù)'白金龍'尼古丁最少，信不信由你。我自從抽了'白金龍'，咳嗽少了，痰也少了，老婆也不擔(dān)心了，當然也不跟我鬧離婚了……"聽到這里，南洋公司經(jīng)理非常高興。這一聲廣告宣傳使"白金龍"煙身價大增，名聲大噪，很快在市場上獨領(lǐng)風(fēng)騷。6、幽默談諧謀略幽默無處不顯其能。在行銷界，它還是一種謀略，例如，美國某公司為了使"R.k.d生發(fā)藥"在英國市場上打開銷路，公司老板委托倫敦一家藥店的老板為總經(jīng)銷商，全權(quán)代替"R.k.d生發(fā)藥"的銷售。這家藥店的老板是一位27歲的年輕人，頗懂幽默技巧，他雇了10位禿頭的男人做他的推銷員。他在10個光禿禿的頭上寫?quot;R.k.d生發(fā)劑"的字樣，還配上一些稀奇古怪的畫面，讓他們走街串巷進行宣傳。用人腦袋做廣告，這的確新鮮而有趣。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報道這一舉世罕見的廣告。這無疑又為這家公司做了免費宣傳。于是乎，公司的財源滾滾而來。7、裝愚示傻謀略在一般人眼里，優(yōu)秀的推銷員都是那些口若懸河、反應(yīng)靈敏、精明干練的強者，其實并不盡然。有時，那些看起來"傻笨愚呆"、"口舌笨拙"、"一問三不知"的推銷員，卻屢屢在談判桌上獲勝。原來，他們采用了"裝愚示傻"謀略，即故意擺出一?quot;什么都不明白"的愚者姿態(tài)，讓強硬的對手"英雄無用武之地"。談判界津津樂道的一件日美商界談判實例，就生動、形象地說明了這種方法。一次，日本航空公司選派了三名代表同美國一家公司談判。在談判前，日方了解到美國這家公司的談判代表不僅思維敏捷，語言善辯，而且還準備了充足的資料。顯而易見，要硬對硬、強對強，取勝的把握不大，于是，他們決定使用"裝愚示傻"法來向美國人談判。早八點，美日雙方正式開始談判。果然不出日本人所料，美方開局就控制了局面。他們利用屏幕向日本詳細地介紹了本公司的產(chǎn)品，并信心十足地表示，他們開價合情合理，品質(zhì)優(yōu)良超群。這一演示，介紹過程整整持續(xù)了兩個半小時。在此期間，三位日本代表一直靜靜地坐在談判桌旁，一言不發(fā)。美方主談以為日本人為他們的介紹所吸引，很是高興，便打開房燈，充滿自信地問日方代表說："你們認為我們所談的如何？"誰知，一位日方代表禮貌地笑了笑，回答說："我們不明白。"這話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時失去了笑容："你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？"另一位日方代表也面帶微笑回答："所有的一切我們都不明白。"美方主談判覺得肝部隱隱作痛，但他還是強作鎮(zhèn)定地問："你們從什么時候開始不明白？"第三位日方代表慢條斯理地答道："你從將會議室的燈關(guān)了之后開始的。"美國人都傻眼了。主談無奈而焦慮地問："那你們希望我們怎么辦？"三位日方代表異口同聲地回答："希望你們再介紹一遍。"美國人徹底泄氣了，因為他們實在沒有最初的熱誠和信心，去重復(fù)一次兩個半小時的推銷性介紹。再說，即使他們硬著頭發(fā)這樣做，誰又能保證日方不故伎重演呢？結(jié)果，精明強干、準確充分的美國人敗在了"什么都不懂"的日本人手下：要價被壓倒了最低碼。這真是"大智若愚"。裝愚示傻法是對付強硬談判對手的有效武器，試想，當你和一位根本聽不懂你在說些什么的人交涉時，你即使有再廣博的學(xué)問、再豐富的資料、再嚴謹?shù)倪壿?、再高深的理論、再精辟的見解、再鋒利的辯詞，又有什么作用呢？這好比一個人運足了氣揮拳朝你打來，你不僅不還手，還后退走開，對方的尷尬可想而知，肯定比自己挨一巴掌還難受。精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔為了擴大酒店餐飲銷售，使酒店餐飲取得更好的盈利、更好的發(fā)展，并激發(fā)員工的營銷意識與競爭意識，增強員工的營銷積極性，部門本著激勵與約束、效益與利益相結(jié)合的原則，特擬定此餐飲部營銷提成方案：一、人員編制：餐飲營銷部經(jīng)理1名銷售經(jīng)理3名二、工作內(nèi)容：1.制定餐飲營銷部管理制度，在以制度管理的同時加強與員工的溝通。2.強化銷售員工的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)，業(yè)務(wù)水平，降低銷售成本。3.定期根據(jù)經(jīng)營狀況及市場的變化，制定相應(yīng)的營銷方案。4.客源的建立及維護（跟進新客戶的開發(fā)及老客戶的維護）：每日到店散客的面對面溝通，挖掘潛在客戶；定期登門拜訪（贈送酒店小禮物，如餐券等），日常信息、電話溝通（如：客人生日祝福、節(jié)日祝福等）。5.客戶資料的收集并建立客戶信息檔案，分類客戶級別，不同程度跟進維護。6.有效進行與客溝通，及時處理客戶投訴。7.營業(yè)例會的跟進、落實。8.客戶意見的反饋及整理。三、餐銷部的任務(wù)及提成方案1、總則餐飲銷售部每月根據(jù)完成銷售額的情況進行考核并提成。2、考核方案考核方案分為兩個階段：試行階段、正式實施階段。試行階段：試用期一個月（11月）設(shè)定基本考核任務(wù)。完成基本考核指標超額部分按相應(yīng)基數(shù)提成，未完成考核指標暫不予扣薪；正式實施階段：試行期結(jié)束后（12月起）按指標正式執(zhí)行，超額完成任務(wù)部分按照比例給予提成及扣薪。具體任務(wù)指標及扣薪比例如下：餐飲銷售經(jīng)理：王花：80000元餐飲銷售員：劉靜嫻：50000元餐飲銷售員：翟歡歡：30000元餐飲銷售員：趙薇薇：30000元扣薪比例：①：餐飲銷售員，按照未完成的指標金額部分1%扣除基本工資；②：餐飲銷售部經(jīng)理：按照未完成的指標金額部分2%扣除基本工資；3、餐飲銷售人員試用期滿后的提成比例：超出指標4.9999萬元內(nèi)按1.5%比例提成超出指標5—9.9999萬元內(nèi)按2%比例提成超出指標10—14.9999萬元按3%比例提成超出指標15萬元以上按5%比例提成（封頂）4、餐飲銷售人員以三個月為限，第一個月必須完成其業(yè)績的70%以上，第二個月必須完成其業(yè)績的80%以上，第三個月起必須完成其全部業(yè)績；此三個月視其工作綜合表現(xiàn)和業(yè)績完成情況；若連續(xù)三個月不能完成本職業(yè)績?nèi)蝿?wù)指標80%以上者，酒店有權(quán)酌情對其采取降職、崗位調(diào)整等處理措施，其工資按相對應(yīng)職位級別工資標準發(fā)放；5、集團公司宴請及酒店內(nèi)部宴請、酒店供應(yīng)商抵貨款消費不計入銷售業(yè)績。注：以上方案只適用于5桌以內(nèi)（含5桌）的散餐消費，超出5桌以上的提成方案另附件。四、餐飲銷售職責(zé)權(quán)限1、折扣權(quán)限：折扣權(quán)限按市場營銷部出臺的“管理層折扣權(quán)限表”執(zhí)行；2、贈送權(quán)限：外訪需要，餐飲銷售部人員拜訪客戶時有贈送點心的權(quán)限，需提前填寫申請單，經(jīng)總監(jiān)審批確認。餐銷人員每月贈送金額：餐飲銷售經(jīng)理600元以內(nèi)，餐飲銷售員400元以內(nèi)；3、宴請權(quán)限：每月將重要目標客戶宴請申請單提交給總經(jīng)理審批，以自助餐券為主，金額每次不超過5張；特殊情況需另行申請審批。五、預(yù)定的流程及要求A：預(yù)定必須是客人打電話給銷售人員訂的餐和到店后指定找某位銷售人員給訂的餐方可計算入此人的業(yè)績中；B：凡是客人自行到店訂的餐一律不計入銷售人員的業(yè)績中；C：中餐廳預(yù)定臺要嚴格按照要求做好預(yù)定信息的登記。不可徇私舞弊、弄虛作假（一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有作假者將對此人做出其相應(yīng)工資的50%處罰，包含宴會預(yù)定）；D：由中餐預(yù)定臺負責(zé)統(tǒng)計各銷售人員的預(yù)定信息及消費金額，交由餐飲總監(jiān)及財務(wù)部核準后呈業(yè)主代表及總經(jīng)理審批，再交由行政人事部將獎罰的相關(guān)金額在當月工資中體現(xiàn)；六、全員推廣為做到中餐廳的生意蒸蒸日上、紅紅火火，特激勵酒店員工全員推廣A：酒店全體員工訂中餐零點按消費金額的1.5%給予提成；B