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第21頁共21頁設(shè)備銷售人員述職報(bào)告分析^p客戶進(jìn)程比擬慢的原因在于以下幾點(diǎn):1、供給商更換動(dòng)力缺乏:由于原有的供給商的穩(wěn)定合作,即便產(chǎn)品有一些小問題,但是,尚缺乏以讓客戶積極的推動(dòng)更換供給商的行為,即,在客戶端缺乏動(dòng)力。2、信任的建立:更換新的配套設(shè)備將會(huì)有一個(gè)信任度建立的過程,任何新品即便是再好的產(chǎn)品,客戶都會(huì)需要一個(gè)過程去適應(yīng),然后才能講有欲望去實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售行為。3、風(fēng)險(xiǎn)的存在,使用任何新品去配套都會(huì)有一個(gè)中間的不適應(yīng)期,這個(gè)將會(huì)帶給客戶一些潛在的風(fēng)險(xiǎn),因此,客戶的積極性不是很高。4、自上而下的推動(dòng)力缺乏:客戶方的自上而下的推動(dòng),即,在尋找合格客戶的過程中對決策者的推動(dòng)力缺乏。5、學(xué)習(xí)的過程,由于配套產(chǎn)品涉及到應(yīng)用軟件開發(fā),因此,而我們的產(chǎn)品非如同Siemens,產(chǎn)品一樣的廣泛應(yīng)用,這就造成客戶端工程師去學(xué)習(xí)新的開發(fā)軟件,盡管我們是代碼全開放的開發(fā)平臺(tái),但是,對于客戶端工程師而言,都是一個(gè)需要學(xué)習(xí)的過程,人的惰性會(huì)造成其積極性不高。市場營銷銷售技巧銷售更多…結(jié)合這些問題,我們提出銷售解決策略案從以下幾個(gè)方面入手:1、工業(yè)品促銷試用,由客戶自行試用來評測系統(tǒng)的穩(wěn)定性與可靠性,對功能與性能的評價(jià)來自客戶。此效果相比照擬明顯,即,由于,我們的產(chǎn)品在性能的穩(wěn)定性上具有一定的優(yōu)勢(當(dāng)然,客觀的講,我們不能講就一定比Siemens的產(chǎn)品更有優(yōu)勢,但是,每個(gè)產(chǎn)品的定位會(huì)有所不同,我們會(huì)以價(jià)格,貼標(biāo),代開發(fā)這幾種方式來彌補(bǔ)品牌的缺陷)2、高階行銷由于高層經(jīng)理睬有較大的權(quán)限和知識面,并且可以快速的與客戶端高層建立對等的外交關(guān)系,贏得客戶的重視等等,這些都是高階行銷的便利,公司的高層經(jīng)理就曾經(jīng)跟本人講,你不要認(rèn)為我是你的上司,你應(yīng)該認(rèn)為我是你的銷售員,你告訴我,那個(gè)客戶需要我去和他來談,那么,你就告訴我,我來協(xié)助你做一局部工作。3、客戶特殊收益客戶的特殊收益,就是要去挖掘產(chǎn)品除了本身作為一個(gè)控制器而言的技術(shù)功能,還要去挖掘其產(chǎn)品技術(shù)以外的收益,而這些都是圍繞客戶端的不同人員來展開。一般來說,客戶端的決策者情況分布為:總經(jīng)理在較小的公司,總經(jīng)理睬有較大的決策權(quán)限,一般,我們講從企業(yè)的組織構(gòu)造來講,在小型的公司的組織構(gòu)造都會(huì)比擬傾向于直線制,這樣高層經(jīng)理擁有較大的決策權(quán),而一般公司都會(huì)比擬集權(quán),畢竟分權(quán)的情況在公司里就會(huì)比擬少一些,因此,為什么在管理學(xué)的組織構(gòu)造討論中只會(huì)討論集權(quán)的弊端而不討論分權(quán)的弊端呢?正是這個(gè)原因。技術(shù)經(jīng)理在中型或者較大的公司,技術(shù)經(jīng)理睬擁有較大的權(quán)限,或者,盡管,他們沒有較大的權(quán)限,但是,他們的建議根本上屬于那種會(huì)比擬權(quán)威的。工程師對工業(yè)品而言,很多時(shí)候,工程師由于在其專業(yè)領(lǐng)域的權(quán)威性,特別是企業(yè)的技術(shù)骨干工程師,他們具有對產(chǎn)品的深沉專業(yè)功底,因此,他們來決定產(chǎn)品的使用,例如,有些公司的高層經(jīng)理和技術(shù)經(jīng)理都非電氣專業(yè)出身,因此,電氣專業(yè)出身的資深工程師就會(huì)有較大的決策權(quán)或者高度的建議采納度。采購經(jīng)理相對而言,很多公司的采購人員并非專業(yè)出身,缺乏對所采購產(chǎn)品的足夠知識,所以,其工作往往僅僅是去實(shí)現(xiàn)采購流程,而決策權(quán)由前面所提到的三種情況人員來決定,但是對以下情況,采購人員那么擁有了較大的權(quán)限。A、標(biāo)準(zhǔn)件,有些產(chǎn)品屬于標(biāo)準(zhǔn)件,例如低壓控制產(chǎn)品,管閥件,所以,可以由采購自己來決定,因?yàn)?,采購在較小的產(chǎn)品信息范圍內(nèi)擁有一定的經(jīng)歷與知識技能。B、專業(yè)采購,即經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)采購,他們可能出身于專業(yè)領(lǐng)域,具有應(yīng)用經(jīng)歷,例如專業(yè)的電氣設(shè)備采購,專業(yè)的機(jī)械設(shè)備采購師,專業(yè)的化工原料采購,服裝面料采購。都是具有較強(qiáng)的專業(yè)知識與廣度,可以進(jìn)展比擬大范圍產(chǎn)品信息的評判才能。針對不同的情況,會(huì)有公關(guān)的側(cè)重點(diǎn)的不同,一般,我們所遇到的情況大多數(shù)是由工程師來完成的,因?yàn)?,工程師是最終的產(chǎn)品應(yīng)用者,而且,由于我們的產(chǎn)品具有較強(qiáng)的專業(yè)應(yīng)用技術(shù),需要與客戶端的設(shè)備工藝與電氣工程師共同來完成,因此,工程師在即便沒有決策權(quán)的情況下也是擁有較高的采購建議采納度。因此,我們的溝通主要是與客戶端的工程師首先來進(jìn)展,一般先是從技術(shù)塊入手,來確認(rèn)客戶對產(chǎn)品的應(yīng)用需求情況。對于客戶端工程師我們相信除了產(chǎn)品本身的技術(shù)收益以外還有一些其它的收益會(huì)去讓他們積極主動(dòng)的促進(jìn)銷售工作的開展。1、個(gè)人收益,這個(gè)我們不去多談,但是,會(huì)經(jīng)常碰到這種情況,也是需要去處理的,但是,對于不同的產(chǎn)品,會(huì)有不同的情況,對于有些產(chǎn)品,個(gè)人收益的索取者范圍會(huì)比擬大,整個(gè)企業(yè)內(nèi)部流程上的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要去做工作,特別是對大型的機(jī)電設(shè)備如電梯,中央空調(diào),建筑的暖通水電產(chǎn)品,智能與網(wǎng)絡(luò)工程師,特別是在工程類銷售,這塊的利益瓜分者相比照擬多,因此,公關(guān)也會(huì)比擬復(fù)雜,銷售本錢非常高,公司需要一定的實(shí)力否那么的話,就會(huì)比擬難以切入。但是,不同類型的客戶又會(huì)有差異,對于國有企業(yè),政府,事業(yè)單位而言相對會(huì)比擬復(fù)雜,對于中小型私營企業(yè),會(huì)比擬簡單,對外資企業(yè)也會(huì)相對簡單,但是,不能不去從客戶的暗示中把握其潛在個(gè)人需求,否那么的話就會(huì)失去時(shí)機(jī)。由于這塊會(huì)涉及到一些灰色的交易,因此,處理需要慎重,這個(gè)地方是需要建立比擬深度的信任才會(huì)比擬適宜,否那么的話時(shí)機(jī)不多,因此需要較長線的投入。2、客戶的成就,對于很多工程師來講,他們的業(yè)績就來自于他們可以開發(fā)出更好的產(chǎn)品,而在本錢上得到降低,花費(fèi)更少的時(shí)間,這就是他們的工作業(yè)績,這一點(diǎn)非常重要。述職人:xxx20xx年xx月xx日設(shè)備銷售人員述職報(bào)告(二)經(jīng)過一年的努力,并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,獲得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候:你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,財(cái)務(wù),前臺(tái)等表示衷心的感謝?;貞?0xx年,我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,積極創(chuàng)立以效益為中心VIP客戶,期間,我們獲得最大的成就就是銷售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了。但是,在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,沒能得到很好的匯報(bào),可以說,過的很困難這一年。一、20xx年銷售業(yè)績狀況XXDR1臺(tái),XXCT一臺(tái),ttDR一臺(tái)。完全沒有到達(dá)預(yù)期,整個(gè)FY市VIP客戶中大設(shè)備根本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極。二、一年工作1、會(huì)議接待情況:安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,為此克制了很多其他工作接觸不到的,難以想象的困難,在各種壓力下,較好的完成了本職工作,為客戶關(guān)系的開展,作出了重要鋪墊。2、人事關(guān)系問題上,為公司招來2批次8人,公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,但是從他們身上,明顯看到了十足的進(jìn)步,尤其是責(zé)任心的提升,相信_(tái)__年的時(shí)候,他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。三、目前銷售工作中存在的主要問題1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,盲目性比擬大,導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,進(jìn)步了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的程度還不高,費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我料想的目的。比方,如何解決因如何把握客戶的愛好,針對性選擇的性價(jià)比最高的禮品,因我每次準(zhǔn)備都比擬倉促,沒能充分去考慮,導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,做到利益最大化!2、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,希望廣闊新員工們可以通過我的例子,以后不要走彎路,就是在公司提供的任何書面性文件,必需要嚴(yán)格的審核,尤其是合同上,哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?,尤其是?shù)字上,一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承當(dāng)宏大的額外費(fèi)用,一個(gè)選配軟件的添加,醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,公司也會(huì)承當(dāng)額外的宏大支出。我總結(jié)過,需要認(rèn)真看是第一步,第二步,不明白的不懂得,第一時(shí)間問,第一時(shí)間解決,標(biāo)記,決不能將錯(cuò)誤帶出公司。我分析^p造成這種情況的原因有以下幾條:A、大環(huán)境的影響,安徽醫(yī)改,明文規(guī)定制止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒方法控制,導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),未能按方案進(jìn)展。B、對于VIP客戶,競爭日趨劇烈,一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,經(jīng)營本錢低,相對而言,在匯報(bào)和效果是高的,這對我公司銷售程度較高的影響是不容無視的。C、社會(huì)關(guān)系缺乏以吸引客戶。大家都很清楚,社會(huì)關(guān)系強(qiáng),就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng)、無疑可以在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的缺乏,無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,尤其對于飛利浦,東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。D、在工程投入上缺乏方案性。我對工程的投入上,缺少前期必要的分析^p判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,往往進(jìn)展到工程后期,覺察不少的問題,如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,那么前功盡棄,造成這樣一種騎虎難下的場面。而有些真正需要投入的工程反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,我沒能做到非常準(zhǔn)確,但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,再作出決定。四、團(tuán)隊(duì)的問題:1、主管與下屬缺乏溝通,公司決策意圖難以為廣闊員工充分理解,員工對公司的困難,辦事處的困難估計(jì)缺乏,造成管理錯(cuò)位。2、對失敗工程未做深化總結(jié),一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。表達(dá)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。3、對競爭對手的分析^p不多,局限于個(gè)別工程,個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的時(shí)機(jī)。3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的才能。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)程度就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)程度。在公司新同事比擬多的現(xiàn)狀下,形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢場面。4、學(xué)習(xí)意識薄弱,未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,技術(shù)程度代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)程度。5、業(yè)務(wù)人員流失,招聘工作困難大,影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。6、對于大工程的操作經(jīng)歷缺乏,公司整體的資沒有充分發(fā)揮出來。我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,是不好看。經(jīng)過了這一年來,我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的方法尋求我們將來的開展道路。五、明年及至今后的方案及組織施行的措施。明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬,明年保底指標(biāo)800萬。指標(biāo)是提出來了,大家會(huì)覺得高,但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,要到達(dá)去年前年的利潤點(diǎn),唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,以訂單總量的進(jìn)步,市場份額的擴(kuò)大來維持或進(jìn)步公司銷售系統(tǒng)的利潤程度。為此,明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是:專攻訂單VIP客戶3~5家,分銷意識和尋找工作必須加強(qiáng)。過去我們的公司好比一架馬車,各種資好比拉車的馬,馬車上的重量并不太重,但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,又朝一個(gè)方向走走,走半天,可沒前進(jìn)多少。今天,我們面臨如此劇烈的競爭環(huán)境,要做的事無疑是明確馬車的方向,將每匹馬朝一個(gè)方向趕,同時(shí)合理的加載加量,讓馬車輕快地跑起來。通過對20xx年訂單的分析^p,我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,這里我們暫且不去分析^p,是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應(yīng),以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和進(jìn)步GE品牌效應(yīng),是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階,順利完成銷售方案的關(guān)鍵。規(guī)?;N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加到達(dá)的,而是通過有機(jī)的把握市場、品牌、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,形成銷售強(qiáng)勢到達(dá)的。要到達(dá)這一效果,首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織松散,其結(jié)果是不同才能之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的才能。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,使市場被人為的分割,難以形成統(tǒng)一的大市場。同時(shí),也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場間的磨擦,當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員才能為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用,淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個(gè)人的力量總是有限的,假如我們不可以將業(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用,那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,形成不了銷售強(qiáng)勢,對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解,我們希望是有機(jī)的分解,充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,尤其對于二級市場的開發(fā),市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調(diào)作用,讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來,充分發(fā)揮“1+1》2”的作用。明年的工作任務(wù)是艱巨的,要做的事情非常多,要完成銷售方案不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想,就是希望公司的最高決策層,決心一下,旗幟往這一插,各個(gè)部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,而是齊心向前,前仆后繼,不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!述職人:xxx20xx年xx月xx日設(shè)備銷售人員述職報(bào)告(三)來XXX電器公司入職已有二個(gè)多月,通過這段時(shí)間對各部門、各分店的深化理解、溝通,對我司的開展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營形式等根本上有一定的理解,最重要是對公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場管理資料的閱讀,對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研,并親身參與一系列促銷活動(dòng)的籌劃、監(jiān)視及執(zhí)行,根本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)優(yōu)勢?,F(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)展總結(jié),同時(shí)對職內(nèi)工作提出個(gè)人意見和建議:一、工作回憶1、繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程,對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運(yùn)營管理等進(jìn)展學(xué)習(xí)及領(lǐng)會(huì);并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)展深化理解。2、在短時(shí)間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊(duì)中,并成功的參與了本部門各類促銷活動(dòng)的籌劃、監(jiān)視及執(zhí)行工作,如:創(chuàng)維以舊換新;家家樂頌師恩、賀中秋活動(dòng);賀司慶、慶國慶活動(dòng);新塘店新裝啟航;國美重開應(yīng)對活動(dòng)等。3、在活動(dòng)執(zhí)行期間,深化各分店理解活動(dòng)進(jìn)程及效果,對區(qū)域競爭對手進(jìn)展調(diào)查分析^p,針對對手同期內(nèi)的促銷策略,及時(shí)反應(yīng)信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會(huì)議,提出個(gè)人建議。4、整理各分店國慶期間促銷活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點(diǎn)與缺乏等相關(guān)資料,對賀司慶、慶國慶活動(dòng)從籌備執(zhí)行后段跟進(jìn)等事項(xiàng)進(jìn)展全面、詳細(xì)、形象化的總結(jié),得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。5、在促銷活動(dòng)期間字幕廣告制作上,我建議極大的采用三維動(dòng)畫效果,生動(dòng)的表達(dá)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢,給予了觀眾及消費(fèi)者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項(xiàng)宣傳物資設(shè)計(jì)上,我也給予不少的創(chuàng)新及建議,使畫面更加美觀、生動(dòng),吸人眼球,更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動(dòng)內(nèi)容。6、通過對公司以前各項(xiàng)廣告制作費(fèi)用的查看,并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證,重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價(jià)格,極大的控制了宣傳制作本錢,在一定程度上為公司節(jié)省開支。7、對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如:對于日新新的場外舞臺(tái)布局進(jìn)展調(diào)整,使其更能搶眼,吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個(gè)舊的形象牌進(jìn)展翻新制作,進(jìn)步賣場環(huán)境,更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心效勞”的定位。8、整理我司原有企業(yè)專題片(約10分鐘)及30秒形象廣告片題材,結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求,重新修改調(diào)整,在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神相貌,強(qiáng)化我司的優(yōu)質(zhì)效勞、全程無憂的前提下制定了新的提案,而且在原有價(jià)格下降低制作本錢。9、為了進(jìn)一步更好、更有效、更低本錢的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場競爭力,通過對區(qū)域市場各項(xiàng)宣傳推廣途經(jīng)調(diào)查分析^p,在湯總的指導(dǎo)下,撰寫了《公交媒體投放提案》,并積極的與公交車公司協(xié)調(diào),降低投放本錢。10、積極、認(rèn)真的參予了公司組織的余世維教師的《職業(yè)經(jīng)理人》、周嶸教師的《面對面參謀式銷售》等課程培訓(xùn)。并從中學(xué)習(xí)了不少管理及銷售知識,領(lǐng)悟出不少的道理,更明白企業(yè)的競爭力有一大局部來自知識的競爭、團(tuán)隊(duì)協(xié)作的競爭。二、公司現(xiàn)階段市場環(huán)境分析^p(一)區(qū)域外圍環(huán)境分析^p:外圍的家電連鎖大鱷步步逼近,在不斷的蠶食二、三級市場。國美、蘇寧、永樂在廣州、東莞等地區(qū)不斷擴(kuò)張,幾大巨頭的促銷、降價(jià)、打造星級效勞的炒作一浪高過一浪,掀起了一場又一場家電行業(yè)惡戰(zhàn),對我司區(qū)域市場造成了很大的沖擊,對我司的運(yùn)營形式及市場競爭力掀起了新挑戰(zhàn),迫使我們不斷優(yōu)化商品構(gòu)造、調(diào)整價(jià)格定位和改善效勞,在一定的程度上降低我司的毛利率,及分割了我司局部原有的市場份額。(二)區(qū)域市場環(huán)境分析^p:1、荔城片區(qū)好萬家:取代銀精靈后,面對劇烈的市場競爭,一開場采取在電視廣告、報(bào)紙、單張上投入較大的宣傳力度,雖對我司造成一定的沖擊,搶占了一局部市場份額,但隨著市場競爭的白日化,總體情況也不容樂觀,知名度、商品構(gòu)造、同類商品價(jià)格、促銷策略、地理位置等系列負(fù)面原因?qū)е潞萌f家人流量少,銷量也不見起色,預(yù)計(jì)將來階段很難翻開市場與我司抗衡。金天地:重新進(jìn)展布局和調(diào)整商品構(gòu)造定位后,提升了店面形象、改善了賣場氣氛,增強(qiáng)了小家電、影音商品等系列優(yōu)勢,并加大在廣告方面的投放及制作,在一定程度上搶占了華農(nóng)批附近市場及局部農(nóng)村市場。亞偉華帝專賣店:以專營專業(yè)廚衛(wèi)定位,以較豐富、時(shí)尚的廚衛(wèi)商品和較合理、新穎的布局,借助強(qiáng)勢的廚衛(wèi)品牌和廠家資,以快捷、完善的售后效勞及亞偉燃?xì)獾钠放品e蓄翻開市場,獲得了局部消費(fèi)者的認(rèn)同,搶占了一局部廚衛(wèi)商品及其他小家電的占有率。其他:人人樂利用超市的人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了局部客;新泰新空調(diào)那么在工程機(jī)方面繼續(xù)發(fā)揮它的優(yōu)勢。2、新塘片區(qū)國美:十月一日進(jìn)駐新塘,國美電器開業(yè)前期雖投入了大量的電視廣告宣傳,但最終由于裝修進(jìn)度跟不上,開業(yè)傖促,加之期間促銷力度又不大,導(dǎo)致國美又于15日重開,重開業(yè)當(dāng)天在人氣方面獲得了較大的打破,也得到了不少廠家的支持,但總體銷售情況也不高;賣場內(nèi)商品構(gòu)造與商品價(jià)格與我司根本接近,國內(nèi)連鎖的優(yōu)勢表達(dá)得不很突出。開業(yè)后期,銷售量也是持低,形式也不容樂觀。不管在今后面對面的競爭如何進(jìn)展,也不管國美的商品構(gòu)造、商品價(jià)格、促銷手法、效勞內(nèi)容是否與我司一樣,但是國內(nèi)連鎖畢竟有強(qiáng)大的廠家資做后盾,是不容我們無視的。我們要時(shí)時(shí)警覺國美,跟進(jìn)國美,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候發(fā)揮我司外鄉(xiāng)企業(yè)的資優(yōu)勢打擊他。永樂:一方面,做為我司新塘店面對面的競爭對手永樂電器,今年來在促銷方面顯得有點(diǎn)有氣無力,疲憊不堪。根本上看不到較大的促銷動(dòng)作。連國慶促銷黃金期間,也只在場外展示幾套家庭影院產(chǎn)品,沒有進(jìn)展文藝表演,場內(nèi)氣氛也與往常沒有什么區(qū)別;再由于我司超低價(jià)熱賣、文藝表演及其它促銷活動(dòng)搶了先機(jī),導(dǎo)致永樂人流量極少,爆冷門。另外一方面,永樂雖然是我司面對面的競爭對手,但由于與我司地理位置接近,便形成了新塘家電業(yè)最大賣場的所在地,容易聚集目的消費(fèi),為打擊國美創(chuàng)造了無形優(yōu)勢。其他:傳統(tǒng)批發(fā)商“榮豐、新智華”那么憑借在新塘十多年的經(jīng)營經(jīng)歷和一定的顧客群及銷售網(wǎng)絡(luò),也搶占了局部市場份額;新客隆那么利用超市人流量及舒適的購物環(huán)境搶走了局部客。備注:由于本人沒有接觸河市場,暫沒有進(jìn)展調(diào)查分析^p。三、相關(guān)工作開展建議(一)市場推廣1、宣傳推廣:如今家電市場競爭越演越烈,我們在宣傳推廣方面也應(yīng)當(dāng)以新、奇、好的畫面、聲音(電視、報(bào)紙、DM單張、廣告語、廣告畫、海報(bào)等一系列宣傳媒介)來吸引消費(fèi)者眼球,拉近與消費(fèi)者間隔。對于現(xiàn)階段我司的宣傳方面,我建議如下:a、電視廣告。廣告詞盡量多加錘煉,以煽情、簡潔、明了、順口為原那么,字幕廣告以三維動(dòng)畫形式出現(xiàn),色彩豐富,視覺沖擊力大,盡量區(qū)別于競爭對手的僵硬宣傳手法,形成一種家家樂特有的宣傳方式,生動(dòng)、形象的傳達(dá)我司的形象及促銷內(nèi)容,引起消費(fèi)者關(guān)注及共鳴。b、平面廣告。平面類如舞臺(tái)背景畫、車身廣告、報(bào)紙、海報(bào)、DM單張、橫幅等宣傳物資的設(shè)計(jì)及取材,我們應(yīng)增加了新的元素和創(chuàng)意,使畫面更加美觀、吸人眼球;而DM單張、報(bào)紙、現(xiàn)金券等在此根底上設(shè)計(jì)相關(guān)賣點(diǎn)使消費(fèi)有保存價(jià)值,這樣不但更好形象化了我司活動(dòng)內(nèi)容,更而美化我司形象,提升企業(yè)的知名度。c、形象片及專題片。加快我司企業(yè)專題片和30秒形象片的拍攝制作工作,盡快在區(qū)域內(nèi)各電視臺(tái)投放我司的形象廣告,宣傳我司的經(jīng)營理念和優(yōu)質(zhì)效勞等內(nèi)容,強(qiáng)化我司的群眾認(rèn)知度、效勞形象及美譽(yù)度,搶在各大家電賣場前,提早造勢、提早以效勞理念奠定客戶的忠誠度。在賣場及其他公眾場播放我司的企業(yè)專題片,讓消費(fèi)者零間隔的理解家家樂的創(chuàng)業(yè)史、公司實(shí)力、企業(yè)文化、運(yùn)營形式、廠家資等信息,進(jìn)而關(guān)注外鄉(xiāng)企業(yè)的家家樂的成長和開展。d、公交廣告。針對公交車媒體廣告有針對性強(qiáng)、流動(dòng)性強(qiáng)、視覺沖擊力大、到達(dá)率高、覆蓋面廣、直觀性及可信度高等諸多優(yōu)勢,建議開展公交車媒體投放,進(jìn)一步更好、有效、低本錢的宣傳我司企業(yè)形象及各項(xiàng)促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場競爭力。2、促銷推廣:a、促銷策略。因?yàn)榧译姌I(yè)促銷策略根本上都是限量銷售、爭相搶購;限時(shí)購置、創(chuàng)造高潮;贈(zèng)送牽制、銷量倍增;廣告前置、提早造勢;歌舞互動(dòng)、拉動(dòng)高潮等方式,而消費(fèi)者對此都熟耳能背,產(chǎn)生不了太大的吸引力。我們不如在此前提下,嘗試性開展出位創(chuàng)意、襯托節(jié)

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