銷售技巧：客戶跟進(jìn)多少次才能放棄？80%的銷售都做錯(cuò)了

銷售技巧：客戶跟進(jìn)多少次才能放棄？80%的銷售都做錯(cuò)了！

80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)充沛表明了深入顧客關(guān)系的重要性。而多數(shù)情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。

作為一名銷售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么？在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區(qū)？銷售不跟蹤，萬事一場(chǎng)空！

客戶跟蹤策略

1.采取較為特殊的跟進(jìn)方式，加深客戶對(duì)您的印象；

2.為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；

3.注意兩次跟進(jìn)時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；

4.每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫忙客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

要點(diǎn)

1.是否對(duì)產(chǎn)品了解；

2.是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和稱心；

3.是否有購置需求；

4.是否有購置意向。

要點(diǎn)間的關(guān)系

1.客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購置需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購置需求，才會(huì)有購置意向?！踩鐖D所示1〕

圖1

2.客戶首先有購置需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購置意向?！踩鐖D所示2〕

圖2

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購置需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

客戶溝通中應(yīng)防止的兩個(gè)錯(cuò)誤

1.講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)

很多銷售員約見客戶，一上來就把產(chǎn)品的賣點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的回答就是考慮考慮。

客戶購置產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問題。銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)去滿足客戶的需求。當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。

2.被客戶的問題所困，不能引導(dǎo)客戶購置

銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購置需求就越大，購置意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問題，如果是假問題，則客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷售員從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答，最后被客戶的問題所困。如果客戶給我提出一些問題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個(gè)問題出于什么目的，如果是真實(shí)問題我會(huì)為他耐心解答，否那么我會(huì)避開這個(gè)問題。

判斷客戶問題真假的辦法

〔1〕若法，就是若這個(gè)問題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購置。

比方：客戶說：你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。我說：如果我們的售后效勞令您稱心的話，您是不是就決定購置了？。如果客戶的答復(fù)是肯定，則這個(gè)問題是真實(shí)問題。

〔2〕反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個(gè)問題。

比方：客戶說：你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。那我說：那您覺得什么樣的售后效勞您能稱心呢？如果客戶提出了具體的要求，則這個(gè)問題是真實(shí)問題。

〔3〕轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣點(diǎn)。

比方：客戶說：你們的產(chǎn)品沒有很好的售后效勞。那我說：您的擔(dān)憂是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后效勞的確不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就表明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后效勞您會(huì)選擇哪一個(gè)？

幾個(gè)常見的銷售誤區(qū)

誤區(qū)一：沒有技巧就做不好銷售

一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說辭去背，可我總感覺像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說出來的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開口講話了。兩個(gè)字難受。

外表上看起來誠實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大局部都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比擬適合做銷售。

誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

我們做銷售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見面。小公司也不盡然，現(xiàn)在中國的家族式企業(yè)多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接到達(dá)目的。同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。

誤區(qū)三：客戶的問題都有固定好的答案

有不少天才的銷售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。不少銷售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最正確答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。

有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人那么喜歡專業(yè)一點(diǎn)的說辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。所以每個(gè)問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺得只是贊美就能