酒店收益管理及經(jīng)營(yíng)效益分析

新發(fā)展新課題評(píng)價(jià)酒店經(jīng)營(yíng)成果的幾大要素總收入\凈利潤(rùn)投資回報(bào)率ROI經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率GOP食品毛利率餐飲人均消費(fèi)/單位面積收益平均房?jī)r(jià)\平均出租率RevPAR市場(chǎng)占有率^市場(chǎng)滲透指數(shù)MPI:本店出租率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合平均值之比

^平均房?jī)r(jià)指數(shù)ARI:本店ADR與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組合平均值之比

^收入產(chǎn)出指數(shù)RGI=MPI*ARI*100%:衡量每間客房最高潛在收益與實(shí)際的差距第一頁，共30頁。新機(jī)遇新問題世博會(huì)、奧運(yùn)會(huì)所帶來“機(jī)會(huì)”與“挑戰(zhàn)”的“痛苦”抉擇系列團(tuán)組與會(huì)展經(jīng)濟(jì)的矛盾“紛爭(zhēng)”“黃金周”的“孤島”效應(yīng)旅游中介代理商為我們創(chuàng)造的“甜蜜煩惱”

第二頁，共30頁。新機(jī)遇新問題我們?cè)撡u何種產(chǎn)品?我們的定價(jià)策略是如何的?我們的客源結(jié)構(gòu)如何來塑造?我們的經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)節(jié)奏如何來把控?我們的經(jīng)營(yíng)潛能如何來挖掘?我們的經(jīng)營(yíng)思路如何來調(diào)整？第三頁，共30頁。收益管理收益管理：就是用來最大限度擴(kuò)大收入的一項(xiàng)技術(shù)。收益管理以供求關(guān)系為基礎(chǔ)，致力開發(fā)全新的預(yù)測(cè)技術(shù)，使飯店能用最理想的價(jià)格，在最合適的時(shí)機(jī)，用最合理的能力，對(duì)目標(biāo)客戶的供求關(guān)系作出反映，并隨之決定從哪些業(yè)務(wù)中，爭(zhēng)取獲得最佳收益。收益管理已在酒店的運(yùn)營(yíng)管理中扮演越來越關(guān)鍵的角色。收益管理：不僅限于一般的計(jì)算和公式，還包括分析、評(píng)價(jià)和策略，它要求團(tuán)隊(duì)的共同努力，是一種通過經(jīng)驗(yàn)才能發(fā)展和完善的藝術(shù)。第四頁，共30頁。收益管理

實(shí)施有效收益管理的條件

*所涉及的對(duì)象有相對(duì)固定的產(chǎn)能

*客戶市場(chǎng)可細(xì)分,并可預(yù)見各類需求

*產(chǎn)品本身具有不可儲(chǔ)存性

*客戶需求是隨時(shí)間發(fā)生變化

*產(chǎn)品本身擁有合理的成本配比和價(jià)格結(jié)構(gòu)第五頁，共30頁。CASE0:數(shù)據(jù)列表房間類型房間數(shù)單人入住房?jī)r(jià)100%單人入住收入可能平均單人價(jià)大床100$90$9000=單人入住收入雙床200$100$20000出售客房總數(shù)合計(jì)300$29000=$96.67

房間類型房間數(shù)雙人入住房?jī)r(jià)100%雙人入住收入可能平均雙人價(jià)大床100$110$11000=雙人入住收入雙床200$120$24000出售客房總數(shù)合計(jì)300$35000=$116.67*從上可知兩者的價(jià)差為$20,如果雙人入住的比例為50%,則加權(quán)后的可能平均價(jià)格為(雙人入住比例*價(jià)格差)+可能平均單人價(jià)=$106.67*如果該酒店的實(shí)際平均房?jī)r(jià)為$80,那么實(shí)際房?jī)r(jià)銷售系數(shù)(AF)就可記為(實(shí)際平均房?jī)r(jià)/可能的平均房?jī)r(jià))75%,也即是該酒店的折扣率為25%.第六頁，共30頁。產(chǎn)出率統(tǒng)計(jì)^^產(chǎn)出率=實(shí)際客房收入可能的客房收入^^產(chǎn)出率=售出間天數(shù)

*實(shí)際平均房?jī)r(jià)可銷售間天數(shù)*可能的平均房?jī)r(jià)^^產(chǎn)出率=出租率*實(shí)際房?jī)r(jià)銷售系數(shù)第七頁，共30頁。收益管理(客房部分)飯店簡(jiǎn)明損益表*總營(yíng)收

-*總費(fèi)用(固定+變動(dòng)成本)*經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)

-*業(yè)主費(fèi)用(固定成本)*稅前利潤(rùn)

-*所得稅(變動(dòng)成本)*純利潤(rùn)^平均房?jī)r(jià)(ADR)=總營(yíng)收/實(shí)際出租房數(shù)^平均出租率=實(shí)際出租房數(shù)/總房數(shù)^可變成本率=可變成本(VC)/總營(yíng)收^利潤(rùn)=總營(yíng)收-固定成本(FC)-變動(dòng)成本

=(單價(jià)-單位變動(dòng)成本)*數(shù)量-固定成本

=邊際貢獻(xiàn)(MC)*數(shù)量-固定成本第八頁，共30頁。營(yíng)收、成本、保本點(diǎn)REVENUE酒店的營(yíng)業(yè)收入VOLUME酒店客房出租數(shù)FC酒店的固定成本VC酒店的變動(dòng)成本BREAKEVEN保本點(diǎn)*單位變動(dòng)成本*單位固定成本*邊際貢獻(xiàn)第九頁，共30頁。收益管理（收益管理房?jī)r(jià)細(xì)分）^保本價(jià)=固定成本/(1-可變成本率)^目標(biāo)價(jià)=(目標(biāo)利潤(rùn)+固定成本)/(1-

可變成本率)^效益房?jī)r(jià)=RevPAR=平均房?jī)r(jià)*平均出租率

=實(shí)際客房收入/可出售房總數(shù)^保底價(jià)=單位變動(dòng)成本第十頁，共30頁。同等RevPar的抉擇第十一頁，共30頁。CASE-1:250RMHOTEL(FC:$5000,PVC:$39)第十二頁，共30頁。CASE-1:數(shù)據(jù)分析1

C.M.%=C.M.PERROOM/A.D.R

第十三頁，共30頁。CASE1:數(shù)據(jù)分析2第十四頁，共30頁。C.M.%=C.M.PERROOM/A.D.R

CoMarPAR=RevPAR*C.M.%----每間可供房的邊際貢獻(xiàn)

NIPAR=NETINCOMEPAR/RevPAR----凈效益房?jī)r(jià)收益率第十五頁，共30頁。影響酒店收益管理的元素#酒店的經(jīng)營(yíng)方針和市場(chǎng)環(huán)境#酒店的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和目標(biāo)價(jià)位#固定成本，變動(dòng)成本，目標(biāo)利潤(rùn)#客房預(yù)定的種類，方式，提前量，批次#客史檔案，歷史資料，市場(chǎng)預(yù)測(cè)#業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移的代價(jià)#客戶的綜合消費(fèi)情況第十六頁，共30頁。收益管理策略的運(yùn)用團(tuán)隊(duì)房銷售散客房銷售會(huì)務(wù)餐飲活動(dòng)銷售當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)特定時(shí)期\特定地點(diǎn)\特殊活動(dòng)第十七頁，共30頁。團(tuán)隊(duì)房銷售管理團(tuán)隊(duì)預(yù)定資料(關(guān)注水分因素)團(tuán)隊(duì)預(yù)定比例(關(guān)注預(yù)定結(jié)構(gòu))預(yù)期團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)(關(guān)注市場(chǎng)需求)團(tuán)隊(duì)預(yù)定趨勢(shì)(關(guān)注未來流量)散客轉(zhuǎn)移代價(jià)(關(guān)注機(jī)會(huì)成本)第十八頁，共30頁。CASE2:客房?jī)r(jià)格的選擇WWW酒店共有250間客房，目前已有對(duì)未來一周流量的預(yù)測(cè)，祥見后表。目前有一團(tuán)隊(duì)要求在周三至周五三天中每天預(yù)訂80間房，要求的價(jià)格為70美圓。同時(shí)我們還接到了三批來自于散客的預(yù)定要求：

1、30人次要求從周一起入住5天

2、20人次希望從周一住到周日一早離店

3、10人次想住周3、4、5三天***如果我們安排了團(tuán)隊(duì)，就不能安排上述其他預(yù)定，如果我們已決定接受團(tuán)隊(duì)，且該團(tuán)隊(duì)也沒有其他額外消費(fèi)，那我們能夠接受的價(jià)格使多少？第十九頁，共30頁。CASE2：數(shù)據(jù)列表RateVCCM

散客1304585

團(tuán)隊(duì)702941

團(tuán)隊(duì)用房240

團(tuán)隊(duì)其他貢獻(xiàn)000MONTUEWEDTHRFRISATSUN

可供房250250250250250250250

團(tuán)隊(duì)訂房909080701002525

預(yù)計(jì)散客130125130140806060

空置房3035404070165165

新團(tuán)隊(duì)用房808080

需置換用房404010

實(shí)際置換505040401020總計(jì)：210第二十頁，共30頁。CASE2：推算結(jié)論#新增加邊際貢獻(xiàn)=9840------（GroupCM*GroupNights）+AddCM#新?lián)p失邊際貢獻(xiàn)=17850-----（TotalDisplacement*TransientCM）#凈增邊際貢獻(xiàn)=-8010#最低每間客房需補(bǔ)償?shù)倪呺H貢獻(xiàn)：33.38----(CMLoss–AddCM)GroupRoomNights#最低可接受的房?jī)r(jià):103.38----(AcceptableCM+GroupVC)***如果團(tuán)隊(duì)有其他多項(xiàng)消費(fèi),有額外邊際貢獻(xiàn),如會(huì)有5500的會(huì)場(chǎng)凈收益,則可接受的最低房?jī)r(jià)就會(huì)降到80.46。第二十一頁，共30頁。散客房銷售管理房間類型與價(jià)格體系訂房渠道與折扣政策UPSELLING與UPGRADE務(wù)實(shí)靈活的柜臺(tái)價(jià)格第二十二頁，共30頁。實(shí)施收益管理的工具接待量管理—平衡客房超賣風(fēng)險(xiǎn)與可能出現(xiàn)空置損失的管理技術(shù)*臨近抵達(dá)價(jià)格與折扣管理—根據(jù)趨勢(shì)預(yù)測(cè),制定合理價(jià)格,影響未來需求的管理技術(shù)*門檻價(jià)住宿期管理—為確保客房收益最大化,對(duì)特定時(shí)段所采用的最長(zhǎng)\最短入住控制管理技術(shù).*連貫性銷售接待能力存量管理—為確保酒店在淡季充分利用閑置客房，發(fā)揮邊際貢獻(xiàn)的管理技術(shù)*會(huì)員制銷售第二十三頁，共30頁。高需求期策略停止或限制打折謹(jǐn)慎使用最短住宿期限制減少團(tuán)隊(duì)房配額減少或取消18:00保留房收緊保證和取消政策提高房?jī)r(jià),與競(jìng)爭(zhēng)者保持一致對(duì)套房和行政房實(shí)施全價(jià)控制客人的抵離日期收取定金和保證金第二十四頁，共30頁。低需求期的策略推銷價(jià)值和特殊賣點(diǎn)提供包價(jià)產(chǎn)品保持折扣策略鼓勵(lì)升級(jí)提供居住期敏感價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)取消居住限制與競(jìng)爭(zhēng)者保持良好協(xié)作,執(zhí)行交叉營(yíng)銷適時(shí)降低房?jī)r(jià)全員促銷活動(dòng)第二十五頁，共30頁。收益管理的誤區(qū)收益管理只是財(cái)務(wù)管理的一種工具只有在酒店高需求期才會(huì)運(yùn)用收益管理是一種短(近)期行為收益管理的決策來自高管團(tuán)隊(duì)收益管理只能運(yùn)用到客房的收益管理中第二十六頁，共30頁。收益管理關(guān)注的要點(diǎn)善于總結(jié)和分析歷史資料與數(shù)據(jù),善于分析市場(chǎng)趨勢(shì)與捕捉各種信息,及時(shí)作出正確的判斷與決策.特定時(shí)段內(nèi),追求各類設(shè)施創(chuàng)收的最大化,必須權(quán)衡利弊,做好取舍.要兼顧短期收益和長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的平衡,關(guān)注忠誠(chéng)客戶和潛在大客戶的利益.酒店收益管理模型同實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況的差距第二十七頁，共30頁。收益管理多樣化運(yùn)用與思考

經(jīng)營(yíng)能力與接待能力的配比問題

----機(jī)會(huì)成本引起的收益問題極端部門收益理念導(dǎo)致的虧損問題