輝瑞-區(qū)域基本銷售技巧update

本課程建議講解及練習(xí)時(shí)間約7小時(shí)課程內(nèi)容講解時(shí)間練習(xí)時(shí)間銷售拜訪程序，準(zhǔn)備和預(yù)約，開(kāi)場(chǎng)白60分鐘30分鐘探詢，聆聽(tīng)20分鐘40分鐘特征利益轉(zhuǎn)換45分鐘30分鐘態(tài)度回應(yīng)25分鐘40分鐘締結(jié)，簡(jiǎn)短拜訪及總結(jié)30分鐘45分鐘輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式40分鐘20分鐘第一頁(yè)，共98頁(yè)。培訓(xùn)目標(biāo)-程序-收獲(3P)目標(biāo)掌握銷售技巧的基本內(nèi)容了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式基本內(nèi)容程序講解，練習(xí)及反饋收獲能夠運(yùn)用所學(xué)的銷售技巧拜訪客戶了解輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式的整體思路第二頁(yè)，共98頁(yè)。用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求的過(guò)程什么是銷售？第三頁(yè)，共98頁(yè)。根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過(guò)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入有效的開(kāi)場(chǎng)白聆聽(tīng)&有目標(biāo)的探詢特征&利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)

拜訪程序第四頁(yè)，共98頁(yè)。

訪前準(zhǔn)備內(nèi)容復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約，安排拜訪行程第五頁(yè)，共98頁(yè)。訪前準(zhǔn)備－復(fù)習(xí)以前的信息醫(yī)院/醫(yī)生的基本信息--醫(yī)院、醫(yī)生檔案--醫(yī)院用量回顧上次拜訪資料--醫(yī)生的最新信息（討論內(nèi)容/承諾/反對(duì)意見(jiàn)）--競(jìng)爭(zhēng)情況第六頁(yè)，共98頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)長(zhǎng)期目標(biāo)--醫(yī)學(xué)信息溝通專員為負(fù)責(zé)區(qū)域所制定的整體目標(biāo)短期目標(biāo)--幫助達(dá)成長(zhǎng)期目標(biāo)而制定的活動(dòng)第七頁(yè)，共98頁(yè)。確立此次拜訪的目標(biāo)關(guān)注客戶與月/季目標(biāo)一致，與上次目標(biāo)保持連續(xù)符合SMART原則第八頁(yè)，共98頁(yè)。SpecificSMART定義說(shuō)明MeasurableAction-orientedRealisticTime-bound清晰，詳細(xì)地描述你要達(dá)成的（同事都能理解）定義一個(gè)可衡量的目標(biāo)，如“使醫(yī)生認(rèn)可立普妥在老年病人中的安全性”包含一個(gè)與促進(jìn)產(chǎn)品銷售相關(guān)的活動(dòng)定義一個(gè)可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，以便以后評(píng)估達(dá)到目標(biāo)所需要的時(shí)間S.M.A.R.T.原則第九頁(yè)，共98頁(yè)。制定拜訪流程開(kāi)場(chǎng)白介入話題的方向根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備探詢的問(wèn)題準(zhǔn)備可能的反對(duì)意見(jiàn)拜訪工具準(zhǔn)備(資料，品牌提示物…）時(shí)間和路線的安排

第十頁(yè)，共98頁(yè)。討論：預(yù)約的重要性減少等待時(shí)間提升客戶心目中的專業(yè)形象有助提高訪前準(zhǔn)備質(zhì)量行程安排更加合理第十一頁(yè)，共98頁(yè)。行程安排的原則客戶優(yōu)先排序結(jié)合醫(yī)院的地域分布結(jié)合客戶的工作規(guī)律第十二頁(yè)，共98頁(yè)。根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過(guò)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入有效的開(kāi)場(chǎng)白聆聽(tīng)&有目標(biāo)的探詢特征&利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)

拜訪程序第十三頁(yè)，共98頁(yè)。訪后回顧拜訪目標(biāo)達(dá)成情況記錄重要拜訪信息更新資訊,分享給同事確定下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活動(dòng)分析執(zhí)行完成拜訪記錄設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)第十四頁(yè)，共98頁(yè)。記錄重要拜訪信息-拜訪類型

-提出的問(wèn)題,傳遞的信息,答應(yīng)的待辦事項(xiàng)

-客戶關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)、觀念切入點(diǎn)和反饋

(反對(duì)意見(jiàn),關(guān)注點(diǎn),承諾內(nèi)容)分析執(zhí)行完成拜訪記錄設(shè)立下次拜訪目標(biāo)跟進(jìn)第十五頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪類型完整拜訪（即有效拜訪）有明確具體的目標(biāo)傳遞有針對(duì)性的產(chǎn)品信息獲得醫(yī)生的承諾或反饋簡(jiǎn)短拜訪談及產(chǎn)品至少一個(gè)重要的特征和利益有締結(jié)（締結(jié)中包括預(yù)約下次拜訪）Hellocall第十六頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客開(kāi)場(chǎng)第十七頁(yè)，共98頁(yè)。

開(kāi)場(chǎng)的目的建立融洽的關(guān)系建立信任感表現(xiàn)職業(yè)形象

尊敬；同理心；共同基礎(chǔ)知識(shí)；自信；誠(chéng)實(shí)正直第十八頁(yè)，共98頁(yè)。

輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職業(yè)形象合適的著裝及儀容：發(fā)型；指甲；胡須；服飾；淡妝重視禮儀，客戶至上：守時(shí)；守信適宜的肢體語(yǔ)言：不失禮；不失態(tài)；不失言適當(dāng)?shù)脑L談時(shí)段明確的訪談目的介紹正確的產(chǎn)品知識(shí)備妥公文包：筆；名片；宣傳資料；答應(yīng)客戶的東西(有序放置)第十九頁(yè)，共98頁(yè)。

開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容遞名片、自我介紹說(shuō)明來(lái)意、工作內(nèi)容創(chuàng)造氛圍過(guò)渡到產(chǎn)品第二十頁(yè)，共98頁(yè)。

創(chuàng)造氛圍的技巧眼神、態(tài)度耐心聆聽(tīng)稱贊提供服務(wù)關(guān)心興趣話題第二十一頁(yè)，共98頁(yè)。

開(kāi)場(chǎng)話題適宜的話題天氣 熱門的醫(yī)療問(wèn)題最近的病人/病床數(shù)/門診量 醫(yī)院/科室的日常工作對(duì)PFIZER的印象及用藥經(jīng)驗(yàn) 合適的拜訪時(shí)間醫(yī)院的公眾活動(dòng) 醫(yī)生正在關(guān)注的一些事公司內(nèi)熱門話題 新鮮的公眾話題

第二十二頁(yè)，共98頁(yè)。

開(kāi)場(chǎng)話題避免的話題個(gè)人隱私 評(píng)判客戶的衣食住行；娛樂(lè)宗教/政治 同事關(guān)系強(qiáng)烈個(gè)人傾向 感情的話題故意貶低競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 負(fù)面事件第二十三頁(yè)，共98頁(yè)。

初步利益陳述的內(nèi)容（IBS）闡述醫(yī)患一般需求闡述解決方法推出產(chǎn)品I-InitialB-BenefitS-Statement第二十四頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客探詢需求第二十五頁(yè)，共98頁(yè)。

客戶需求

臨床的-開(kāi)藥對(duì)病人的影響藥效遵囑性作用快慢副作用經(jīng)濟(jì)性第二十六頁(yè)，共98頁(yè)。個(gè)人的-開(kāi)藥對(duì)醫(yī)生的影響

客戶需求自我實(shí)現(xiàn)自尊社會(huì)安全生理

Maslow‘sHierarchy第二十七頁(yè)，共98頁(yè)。

探詢需求有效傾聽(tīng)和觀察技巧適時(shí)有效地提出問(wèn)題隨時(shí)總結(jié)談話的要點(diǎn)第二十八頁(yè)，共98頁(yè)。有效傾聽(tīng)－何謂“有效傾聽(tīng)”收集信息正確理解信息做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，鼓勵(lì)講話者繼續(xù)講話第二十九頁(yè)，共98頁(yè)。有效傾聽(tīng)的行為簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言表示同意并鼓勵(lì)運(yùn)用肢體語(yǔ)言運(yùn)用提問(wèn)來(lái)澄清或確認(rèn)釋義，改述處理干擾mirror第三十頁(yè)，共98頁(yè)。提問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題閉合式問(wèn)題選擇性問(wèn)題?第三十一頁(yè)，共98頁(yè)?；颊邽楹尉驮\；患者的主訴和特點(diǎn)診斷是如何作出的；診斷如何影響以后的治療選擇醫(yī)師為哪些患者、考慮哪些治療選擇醫(yī)師從哪些品牌中進(jìn)行選擇；他對(duì)哪些患者選擇哪些品牌用法用量患者順應(yīng)治療和堅(jiān)持服藥的典型情況是怎樣的就診患者診斷治療方案選擇品牌選擇依從性劑量第三十二頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客特征利益轉(zhuǎn)化第三十三頁(yè)，共98頁(yè)。

特征利益概念特征：產(chǎn)品的品質(zhì)及特性利益：產(chǎn)品的特征所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)及對(duì)顧客的好處第三十四頁(yè)，共98頁(yè)。特征與利益詳解特征特征是關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品的特性或事實(shí)的描述.特征本身,不能銷售利益是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)所能做的東西對(duì)特殊的客戶需求來(lái)說(shuō)是具體的.提供給醫(yī)生和病人的一些優(yōu)勢(shì)用來(lái)是客戶情感方面更加投入.第三十五頁(yè)，共98頁(yè)。運(yùn)用利益運(yùn)用利益的重要性是什么？提高銷售信息的影響力.提供可被記憶的信息確保藥物關(guān)注點(diǎn)是對(duì)醫(yī)生和病人所帶來(lái)的東西.特征告訴你什么;利益是要賣什么.何時(shí)和經(jīng)常?

利益必須早用利益應(yīng)當(dāng)在一次拜訪中經(jīng)常出現(xiàn).每個(gè)特征應(yīng)當(dāng)至少有一個(gè)利益利益必須為數(shù)據(jù)說(shuō)支持.第三十六頁(yè)，共98頁(yè)。

特征利益轉(zhuǎn)化－方法分析并找出產(chǎn)品的特征分析并找出產(chǎn)品的利益將特征轉(zhuǎn)化成利益陳述相關(guān)的利益第三十七頁(yè)，共98頁(yè)。

特征轉(zhuǎn)化為利益－范例

特征每天一次，3天給藥覆蓋10天治療療程

利益依從性好，不會(huì)漏服。病人可以完全按照醫(yī)囑嚴(yán)格服用藥物，從而保證了確切的臨床療效。第三十八頁(yè)，共98頁(yè)。特征利益轉(zhuǎn)化三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要有探詢，結(jié)合特定需求特征要確鑿，有說(shuō)服力利益轉(zhuǎn)化要充分、生動(dòng)第三十九頁(yè)，共98頁(yè)。

訪談資料的使用第四十頁(yè)，共98頁(yè)。

使用訪談資料的益處吸引醫(yī)生的注意力色彩,生動(dòng),加強(qiáng)訪談的影響力突出產(chǎn)品特性與利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)醫(yī)生的理解和記憶第四十一頁(yè)，共98頁(yè)。使用訪談資料的時(shí)機(jī)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的某個(gè)特征感興趣；醫(yī)生有疑問(wèn)，使用訪談資料證實(shí)；締結(jié)時(shí)總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益；其他……第四十二頁(yè)，共98頁(yè)。

使用訪談資料的技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己的話簡(jiǎn)述用筆引導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)第四十三頁(yè)，共98頁(yè)。

證實(shí)資料講述要點(diǎn)實(shí)驗(yàn)者姓名實(shí)驗(yàn)地點(diǎn)刊物名稱/時(shí)間產(chǎn)品名稱病人數(shù)劑量實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)第四十四頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客態(tài)度回應(yīng)第四十五頁(yè)，共98頁(yè)。

態(tài)度回應(yīng)支持探詢并陳述使其感興趣的利益處理反對(duì)意見(jiàn) 接受冷漠反對(duì)第四十六頁(yè)，共98頁(yè)。態(tài)度回應(yīng)－支持技巧仔細(xì)聆聽(tīng)并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳述相關(guān)利益締結(jié)第四十七頁(yè)，共98頁(yè)。

態(tài)度回應(yīng)－冷漠(緩和氣氛)探詢需求陳述使其感興趣的利益適時(shí)締結(jié)第四十八頁(yè)，共98頁(yè)。

態(tài)度回應(yīng)--處理反對(duì)意見(jiàn)澄清問(wèn)題表示理解回應(yīng)(直接證實(shí)或強(qiáng)調(diào)其他利益)陳述相關(guān)利益締結(jié)第四十九頁(yè)，共98頁(yè)。

處理反對(duì)意見(jiàn)－回應(yīng)容易處理難處理直接證實(shí)強(qiáng)調(diào)其他利益仔細(xì)研讀證實(shí)資料提供資料來(lái)源及相關(guān)要點(diǎn)第五十頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客締結(jié)第五十一頁(yè)，共98頁(yè)。

締結(jié)－時(shí)機(jī)

利益總結(jié)后醫(yī)生表示同意或熱情時(shí)成功的處理反對(duì)意見(jiàn)后訪談被打斷時(shí)第五十二頁(yè)，共98頁(yè)。

締結(jié)－步驟概述利益要求一個(gè)具體,可衡量的行動(dòng)承諾復(fù)習(xí)處方劑量表示感謝簡(jiǎn)述跟進(jìn)計(jì)劃，預(yù)約下次拜訪第五十三頁(yè)，共98頁(yè)。

搭橋－技巧客戶需求產(chǎn)品的特征與利益病人類型疾病特點(diǎn)第五十四頁(yè)，共98頁(yè)。

搭橋－范例您的病人一定對(duì)A藥的結(jié)果滿意。保持良好的生活質(zhì)量對(duì)其他病人一樣重要。比如××病患者。B藥能夠持續(xù)24小時(shí)緩解××病的癥狀，確保病人更好的生活和工作。第五十五頁(yè)，共98頁(yè)。

簡(jiǎn)短拜訪的步驟簡(jiǎn)短開(kāi)場(chǎng)白和初步利益陳述介紹最重要的產(chǎn)品特征和利益締結(jié)預(yù)約下次拜訪第五十六頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪的五個(gè)步驟開(kāi)場(chǎng)探詢需求特征利益轉(zhuǎn)化態(tài)度回應(yīng)締結(jié)

拜訪顧客第五十七頁(yè)，共98頁(yè)。根據(jù)我們對(duì)每個(gè)產(chǎn)品及客戶的目標(biāo)制訂具體的銷售拜訪目標(biāo)復(fù)習(xí)以前的信息設(shè)定或調(diào)整此次拜訪的目標(biāo)制定拜訪流程演練預(yù)約通過(guò)產(chǎn)品的關(guān)鍵信息傳遞,使客戶對(duì)精心設(shè)計(jì)的對(duì)話高度投入有效的開(kāi)場(chǎng)白聆聽(tīng)&有目標(biāo)的探詢特征&利益態(tài)度回應(yīng)有效的締結(jié)搭橋分析拜訪的執(zhí)行效果以便為下次拜訪設(shè)立必要跟進(jìn)分析執(zhí)行完成拜訪記錄,分享設(shè)立下次拜訪目標(biāo)匹配活動(dòng)準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)

拜訪程序第五十八頁(yè)，共98頁(yè)。

銷售技巧基本內(nèi)容開(kāi)場(chǎng)初步利益陳述探詢與聆聽(tīng)確定需求和態(tài)度特征利益轉(zhuǎn)化使用訪談資料支持證實(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)締結(jié)搭橋簡(jiǎn)短拜訪第五十九頁(yè)，共98頁(yè)。輝瑞標(biāo)準(zhǔn)銷售模式介紹第六十頁(yè)，共98頁(yè)。輝瑞醫(yī)學(xué)信息溝通專員的職責(zé)理想醫(yī)學(xué)解決方案利益完成、超額完成銷售目標(biāo)第六十一頁(yè)，共98頁(yè)。

面對(duì)快速變化及競(jìng)爭(zhēng)激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)面對(duì)客戶不斷提高的要求面對(duì)不斷增長(zhǎng)的銷售指標(biāo)面對(duì)……什么銷售行為能引領(lǐng)我們成功？第六十二頁(yè)，共98頁(yè)。輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪記錄與跟進(jìn)專業(yè)拜訪獲得與分享分析與計(jì)劃REPORT&

FOLLOW-UP準(zhǔn)備和預(yù)約8第六十三頁(yè)，共98頁(yè)。規(guī)范的模式幫助我們更高效的工作UNIT1

銷售模型步驟意義我是區(qū)域的管理者---通過(guò)識(shí)別高潛力客戶提高績(jī)效分析與計(jì)劃團(tuán)隊(duì)比個(gè)人達(dá)成更好的結(jié)果獲得與分享高潛力客戶帶來(lái)主要生意，計(jì)劃我的行程使我的拜訪更有效準(zhǔn)備和預(yù)約關(guān)系是建立在滿足客戶的需求和給客戶帶來(lái)最大價(jià)值基礎(chǔ)上的專業(yè)拜訪記錄今天的拜訪讓我和同事明天的拜訪更好總結(jié)與跟進(jìn)第六十四頁(yè)，共98頁(yè)。輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式和核心行為

優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Effectivesellingtopriorityphysicians總結(jié)和跟進(jìn)Report&Follow-up專業(yè)拜訪DetailCall分析和計(jì)劃Establish、Analyze&Plan拜訪的過(guò)程分析回顧信息回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息

回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息.識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）

探詢傳遞信息

有效探詢醫(yī)生需求高效傳遞核心信息12取得客戶承諾取得可衡量承諾6預(yù)約/準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程7記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息，更新資訊

準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議8共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事4優(yōu)選客戶/計(jì)劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新，制定季度/月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新35獲得和分享

Acquire&Share準(zhǔn)備和預(yù)約Prepare&Appoint第六十五頁(yè)，共98頁(yè)。Effectivesellingtopriorityphysicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report&Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)DetailCall專業(yè)拜訪Prepare&Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、Analyze&Plan建立資訊、分析和計(jì)劃Acquire&Share獲得和分享

123

3

4

5

67

8分析和計(jì)劃

12

3

4Call的管理

56

7

8輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式第六十六頁(yè)，共98頁(yè)。8個(gè)核心行為中的6個(gè)行為是客戶“不可見(jiàn)的”一個(gè)卓越的拜訪成果建立在一系列銷售行為的有效實(shí)施我們更應(yīng)關(guān)注“冰山”下的行為有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得可衡量的承諾6回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析醫(yī)生觀念上的差距（找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新制定季度/月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程記錄重要拜訪信息，更新資訊準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議1234758分析、計(jì)劃1234訪前、訪后58拜訪67第六十七頁(yè)，共98頁(yè)。分析回顧信息回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息.回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析醫(yī)生級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度.分析醫(yī)生觀念上的差距.（找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）優(yōu)選醫(yī)生/計(jì)劃優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新，制定季度/月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新共享資源信息有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃，分享給同事建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊獲得同產(chǎn)品組同事的信息分享季度和月計(jì)劃獲得同區(qū)域組同事的信息分享月周工作計(jì)劃制定季度/月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級(jí)別匹配度通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶數(shù)量1234回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性優(yōu)選客戶制定季度/月拜訪計(jì)劃及每周更新回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息MICS的核心行為和亞行為建立資訊、分析和計(jì)劃獲得和分享第六十八頁(yè)，共98頁(yè)。預(yù)約/準(zhǔn)備拜訪設(shè)定或調(diào)整本次拜訪或PIM/會(huì)議的目標(biāo)預(yù)約醫(yī)生，安排本次拜訪行程探詢傳遞信息有效探詢醫(yī)生需求，高效傳遞核心信息取得客戶承諾取得可衡量的承諾記錄總結(jié)跟進(jìn)記錄重要拜訪信息，更新資訊準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)

根據(jù)拜訪目標(biāo)匹配會(huì)議5678回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶安排本次拜訪行程有效探詢客戶需求高效傳遞核心信息有效使用推廣資料取得有效的高質(zhì)量承諾取得下一次預(yù)約拜訪的承諾記錄本次拜訪信息更新與新增客戶相關(guān)的資訊分享給同事準(zhǔn)備下次拜訪目標(biāo)匹配改變客戶觀念的活動(dòng)根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料準(zhǔn)備和預(yù)約專業(yè)拜訪總結(jié)和跟進(jìn)建立與客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)合作關(guān)系MICS的核心行為和亞行為第六十九頁(yè)，共98頁(yè)。MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為分析回顧信息回顧銷售預(yù)測(cè)、達(dá)成、增長(zhǎng)與醫(yī)院基本信息回顧既往的市場(chǎng)活動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力、銷售進(jìn)展與預(yù)測(cè)的差距回顧既往市場(chǎng)活動(dòng)的有效性1隨時(shí)建立醫(yī)院、科室和客戶資訊，每季度核對(duì)最新完善的醫(yī)院信息，每月核對(duì)最近更新的客戶資訊。（匹配第8步）每月回顧市場(chǎng)活動(dòng)實(shí)際狀況（到會(huì)率和客戶級(jí)別）與活動(dòng)目標(biāo)的匹配度?？蛻魧?duì)市場(chǎng)活動(dòng)的反饋，總結(jié)高效活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)效果欠佳的市場(chǎng)活動(dòng)，找出沒(méi)有達(dá)成活動(dòng)目標(biāo)的原因。判斷活動(dòng)與客戶觀念改變和級(jí)別改變的相關(guān)性。回顧競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷售和活動(dòng)信息每月回顧區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)品活動(dòng)的形式、核心信息、講者信息、主席信息、活動(dòng)覆蓋客戶和頻率，客戶的活動(dòng)反饋。每季度回顧醫(yī)院主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售進(jìn)展，增長(zhǎng)率，科室，客戶覆蓋進(jìn)展，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的拜訪推廣信息。建立、完善、回顧醫(yī)院和客戶資訊每月回顧區(qū)域醫(yī)院市場(chǎng)潛力（CPA，MS，處方分析數(shù)據(jù)）及銷售進(jìn)展（SPIDER實(shí)際與預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)、TTH增長(zhǎng)金額和增長(zhǎng)率，MAT完成率和增長(zhǎng)率）并調(diào)整和設(shè)定銷售目標(biāo)，判斷分析出實(shí)際銷售進(jìn)展與目標(biāo)的差距。，第七十頁(yè)，共98頁(yè)。回顧自己區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品不同級(jí)別的客戶數(shù)量，反饋分析實(shí)際拜訪中的客戶覆蓋率是否匹配?；仡櫦韧顒?dòng)中參會(huì)客戶級(jí)別與活動(dòng)計(jì)劃是否匹配，（關(guān)注高潛力客戶，分析活動(dòng)內(nèi)容，傳遞信息，講者，頻率，活動(dòng)形式，會(huì)議時(shí)間等，是否與客戶級(jí)別匹配。）分析客戶現(xiàn)有觀念和推廣信息之間的差距。通過(guò)客戶診療過(guò)程找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)客戶描述找到觀念切入點(diǎn)，制定有針對(duì)性的行動(dòng)方案（拜訪計(jì)劃和市場(chǎng)活動(dòng)）。識(shí)別生意機(jī)會(huì)分析客戶級(jí)別與既往活動(dòng)的匹配度分析客戶觀念上的差距（找出關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)，觀念切入點(diǎn)）分析實(shí)際拜訪和既往活動(dòng)與客戶級(jí)別匹配度。通過(guò)目標(biāo)營(yíng)銷分析客戶觀念上的差距分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)的客戶數(shù)量2找出區(qū)域、醫(yī)院各產(chǎn)品優(yōu)先需要改變觀念的具體客戶（關(guān)注高潛力客戶）。分析出為了達(dá)到預(yù)測(cè)目標(biāo)需要的各產(chǎn)品不同級(jí)別客戶數(shù)量。.MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為第七十一頁(yè)，共98頁(yè)。拜訪誰(shuí)？以什么頻率拜訪？邀請(qǐng)誰(shuí)參加會(huì)議？這些醫(yī)生都是我應(yīng)該關(guān)注的嗎？哪些是我的目標(biāo)客戶呢？第七十二頁(yè)，共98頁(yè)。處方醫(yī)生：按照潛力和支持度分為A、B、C、D四級(jí)非處方客戶：稱為N類決策者采購(gòu)部門KOL科室成員KOL可能與處方醫(yī)生或非處方客戶重復(fù)醫(yī)生分類KOL處方醫(yī)生非處方客戶第七十三頁(yè)，共98頁(yè)。衡量醫(yī)生在某已知市場(chǎng)的處方量可能指標(biāo):市場(chǎng)處方量/月病人數(shù)/周衡量醫(yī)生在已知市場(chǎng)上某一給定產(chǎn)品的處方量可能指標(biāo)：產(chǎn)品處方量/月產(chǎn)品偏好支持度潛力支持度潛力潛力支持度處方醫(yī)生分級(jí)第七十四頁(yè)，共98頁(yè)。高潛力低支持度低潛力低支持度低潛力高支持度高潛力高支持度

????????????????????????????????????????????支持度ABCD潛力處方醫(yī)生分級(jí)第七十五頁(yè)，共98頁(yè)。潛力支持度低高高A防御B進(jìn)攻C維持D觀察低處方醫(yī)生拜訪策略第七十六頁(yè)，共98頁(yè)。A-防御策略設(shè)法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用請(qǐng)其分享用藥經(jīng)驗(yàn)，邀請(qǐng)做會(huì)議講者/主席，或在會(huì)議中發(fā)言幫助提高學(xué)術(shù)水平及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息、新證據(jù)請(qǐng)其介紹其他客戶第七十七頁(yè)，共98頁(yè)。B–進(jìn)攻策略探詢客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)尋找輝瑞產(chǎn)品能滿足客戶治療需求的信息點(diǎn)當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特性時(shí)，依客戶觀念階段進(jìn)行澄清邀請(qǐng)參加會(huì)議,增加對(duì)產(chǎn)品及公司的了解適當(dāng)邀請(qǐng)做會(huì)議講者幫助提供學(xué)術(shù)支持第七十八頁(yè)，共98頁(yè)。C–維持策略就客戶對(duì)疾病治療的關(guān)注點(diǎn)和認(rèn)可的輝瑞產(chǎn)品特性提供進(jìn)一步支持的證據(jù)提醒、鼓勵(lì)持續(xù)使用及時(shí)傳遞產(chǎn)品新信息，新證據(jù)，增加對(duì)產(chǎn)品的了解幫助提高學(xué)術(shù)水平請(qǐng)其介紹客戶第七十九頁(yè)，共98頁(yè)。D–觀察策略利用等待時(shí)間拜訪利用院內(nèi)會(huì)，PIM覆蓋第八十頁(yè)，共98頁(yè)。處方醫(yī)生覆蓋率和拜訪頻率要求CABD每月拜訪頻率

每月覆蓋率≥

60%≥90%≥

90%≥

20%≥

1≥

4≥

4按需要拜訪

每季度覆蓋率≥

80%100%100%≥

60%第八十一頁(yè)，共98頁(yè)。ABCD低 高支持度低高每月拜訪頻率每季度的覆蓋率銷售策略每月的覆蓋率90%90%60%80%100%100%60%20%4次4次防御進(jìn)攻1次維持必要時(shí)觀察潛力處方醫(yī)生分級(jí)和策略總結(jié)第八十二頁(yè)，共98頁(yè)。非處方客戶覆蓋率和拜訪頻率要求庫(kù)管、采購(gòu)、門診/病房藥房組長(zhǎng)、檢驗(yàn)科、護(hù)士長(zhǎng)每月拜訪頻率

每季度覆蓋率≥

80%≥

1≥

2必要時(shí)拜訪院辦領(lǐng)導(dǎo)、藥劑科主任、非處方KOL醫(yī)務(wù)科、醫(yī)教科≥

80%

每月覆蓋率≥

50%≥

50%第八十三頁(yè)，共98頁(yè)。每天拜訪數(shù)量和會(huì)議要求每天拜訪數(shù)量=當(dāng)月總拜訪數(shù)量÷實(shí)地工作天數(shù)總拜訪數(shù)量包括：

1.日常拜訪

2.PIM和市場(chǎng)活動(dòng)前后或會(huì)議中和某客戶“一對(duì)一”地討論產(chǎn)品PIM會(huì)議:每周至少一次每天拜訪數(shù)量要求ONC銷售團(tuán)隊(duì)≥10其他銷售團(tuán)隊(duì)≥12第八十四頁(yè)，共98頁(yè)。優(yōu)選客戶/計(jì)劃

優(yōu)選醫(yī)生，制定季度/月拜訪計(jì)劃及更新制定季度/月市場(chǎng)部活動(dòng)覆蓋醫(yī)生計(jì)劃及更新制定季度/月拜訪計(jì)劃及每周更新制定季度/月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋客戶計(jì)劃，并每周更新3針對(duì)需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶確定季度和月拜訪目標(biāo)和拜訪次數(shù)，制定推動(dòng)客戶治療觀念的季度和月計(jì)劃，并每周更新。根據(jù)需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶現(xiàn)有觀念，市場(chǎng)部的產(chǎn)品推廣策略，有效拜訪覆蓋的頻率，和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)，制定所推廣產(chǎn)品的季度和月市場(chǎng)活動(dòng)覆蓋計(jì)劃，如會(huì)議，講者培訓(xùn)等，并每周更新。優(yōu)選客戶優(yōu)選客戶-以預(yù)測(cè)目標(biāo)為導(dǎo)向，按照各產(chǎn)品各級(jí)別客戶目前數(shù)量及需要開(kāi)拓的客戶數(shù)量；選出需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶。MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為(III)第八十五頁(yè)，共98頁(yè)。要求每個(gè)季度初做計(jì)劃，優(yōu)選出客戶，對(duì)每個(gè)選出的客戶制定拜訪計(jì)劃每月更新計(jì)劃要得到DM的認(rèn)可第八十六頁(yè)，共98頁(yè)。設(shè)定目標(biāo)制定策略環(huán)境分析關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域行動(dòng)計(jì)劃持續(xù)跟進(jìn)計(jì)劃的內(nèi)容第八十七頁(yè)，共98頁(yè)。時(shí)間工作內(nèi)容每季度制定季度生意計(jì)劃回顧上季度的Targeting設(shè)定下季的目標(biāo)確定下季的關(guān)鍵目標(biāo)達(dá)成領(lǐng)域制定策略和主要的推廣活動(dòng)優(yōu)選出下季需重點(diǎn)關(guān)注的高潛力客戶為優(yōu)選出的客戶制定季度的拜訪和活動(dòng)計(jì)劃每月跟進(jìn)銷量和季度POA回顧每個(gè)產(chǎn)品的銷售達(dá)成情況回顧你已完成的拜訪和活動(dòng)，確保你的方向與季度初制定的目標(biāo)保持一致在你的行動(dòng)計(jì)劃中記錄得到的新的重要信息確定這個(gè)月你需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶確定這個(gè)月計(jì)劃的PIM和活動(dòng)需要哪些客戶參加每周制定周拜訪計(jì)劃確定每天的行程去哪家醫(yī)院哪個(gè)科室見(jiàn)哪些客戶第八十八頁(yè)，共98頁(yè)。共享資源信息

有效利用同事資訊，制定周拜訪行程、共同拜訪策略與會(huì)議計(jì)劃分享給同事獲得同區(qū)域組同事的信息，分享月周工作計(jì)劃4獲得同產(chǎn)品組同事的信息，分享季度和月計(jì)劃獲得同產(chǎn)品組同事的資訊，從季度和月計(jì)劃中，確定出每周的工作行程、目標(biāo)、拜訪計(jì)劃（區(qū)域同事間的行程計(jì)劃進(jìn)行銜接，優(yōu)化區(qū)域醫(yī)院目標(biāo)客戶的覆蓋范圍和有效的拜訪頻率）會(huì)議活動(dòng)（包括所覆蓋客戶的醫(yī)院，科室，級(jí)別，講者，傳遞信息，會(huì)議地點(diǎn)，時(shí)間，負(fù)責(zé)人，跟進(jìn)計(jì)劃。）同時(shí)分享給同事。獲得同區(qū)域組同事、KAM、PM的拜訪客戶所有信息，制定出針對(duì)關(guān)鍵客戶的共同拜訪的行程，分享給同事。MICS“分析和計(jì)劃”高效的亞行為(IV)第八十九頁(yè)，共98頁(yè)。Effectivesellingtopriorityphysicians優(yōu)選醫(yī)生高效拜訪Report&Follow-up總結(jié)和跟進(jìn)DetailCall專業(yè)拜訪Prepare&Appoint準(zhǔn)備和預(yù)約Establish、Analyze&Plan建立資訊、分析和計(jì)劃Acquire&Share獲得和分享

123

3

4

5

67

8分析和計(jì)劃

12

3

4Call的管理

56

7

8輝瑞中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)銷售模式第九十頁(yè)，共98頁(yè)。預(yù)約/準(zhǔn)備拜訪

設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶，安排本次拜訪行程5在每次拜訪前，回顧醫(yī)院目前的銷售進(jìn)展。針對(duì)本次拜訪的目標(biāo)客戶，現(xiàn)有治療觀念，對(duì)疾病和治療方案的關(guān)注點(diǎn)，既往拜訪和活動(dòng)的記錄，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的關(guān)系，找出客戶治療觀念上的差距。設(shè)定或調(diào)整本次拜訪目標(biāo)，與季度/月拜訪目標(biāo)一致。提前與客戶溝通好拜訪客戶的，時(shí)間、地點(diǎn)、目的,，向客戶說(shuō)明預(yù)約拜訪對(duì)他/她的益處，獲得客戶認(rèn)同。針對(duì)客戶觀念，拜訪目標(biāo)和預(yù)約的拜訪時(shí)間，地點(diǎn)，制定拜訪流程，包括計(jì)劃探詢的問(wèn)題，問(wèn)題提出的順序，可能得到的回答，可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)處理，締結(jié)的目標(biāo)，并根據(jù)計(jì)劃的拜訪目標(biāo)和流程準(zhǔn)備推廣資料，樣品。推廣資料應(yīng)針對(duì)客戶觀念，符合市場(chǎng)推廣策略。根據(jù)預(yù)約的結(jié)果及日拜訪計(jì)劃，安排具體的拜訪路線。回顧醫(yī)院銷售狀況，回顧客戶分級(jí)和觀念差距針對(duì)計(jì)劃拜訪的客戶設(shè)定或調(diào)整當(dāng)次拜訪目標(biāo)預(yù)約客戶根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶預(yù)約情況制定拜訪流程，準(zhǔn)備推廣資料安排本次拜訪行程MICS“拜訪管理”高效的亞行為(I)第九十一頁(yè)，共98頁(yè)。在拜訪過(guò)程中平衡好學(xué)術(shù)推廣行為和客戶長(zhǎng)期學(xué)術(shù)關(guān)系的建立。（關(guān)注醫(yī)生學(xué)術(shù)興趣，科研發(fā)展方向、學(xué)術(shù)活動(dòng)-------）根據(jù)關(guān)鍵增長(zhǎng)點(diǎn)和觀念切入點(diǎn)，探詢客戶現(xiàn)有患者構(gòu)成，治療觀念，和臨床治療中需要解決的問(wèn)題。根據(jù)拜訪目標(biāo)和客戶觀念，使用推廣資料證實(shí)，包括DA，單頁(yè)，產(chǎn)品說(shuō)明書，臨床試驗(yàn)原文，醫(yī)