房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人基礎(chǔ)培訓(xùn)(五)001

如何寫(xiě)出吸引人的標(biāo)題你真正了解房源具體情況嗎？你能夠準(zhǔn)確知道他周?chē)呐涮讍幔磕隳馨l(fā)現(xiàn)房源的優(yōu)勢(shì)嗎？

第一頁(yè)，共60頁(yè)。如何寫(xiě)出吸引人的標(biāo)題

了解網(wǎng)站排名規(guī)律了解客戶關(guān)鍵詞搜索規(guī)律了解房源賣(mài)點(diǎn)匹配客戶需求第二頁(yè)，共60頁(yè)。58排名規(guī)律精選（首頁(yè)10個(gè)展現(xiàn)位）設(shè)置預(yù)算、按點(diǎn)擊收費(fèi)。優(yōu)勢(shì)：排位靠前，時(shí)間可控。預(yù)算可控，效果突出免稅（首頁(yè)5個(gè)展示位），全天展示，價(jià)格固定，只在PC端顯示置頂（首頁(yè)60個(gè)展示位），價(jià)格固定，首頁(yè)展示占領(lǐng)商圈（十個(gè)展示位），頁(yè)面右側(cè)顯示，價(jià)格便宜，可替換房源會(huì)員普通推送信息（千人千面）第三頁(yè)，共60頁(yè)?？蛻羧绾嗡阉鬏斎腙P(guān)鍵地名，小區(qū)名進(jìn)行搜索查找輸入戶型進(jìn)行搜索客戶在乎注意的除了地名，小區(qū)名稱，還會(huì)在乎房屋面積、價(jià)格客戶還會(huì)在意小區(qū)環(huán)境，交通情況，周邊配套，裝修情況.第四頁(yè)，共60頁(yè)。標(biāo)題寫(xiě)法一：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+疑問(wèn)句子（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX路XX小區(qū)23萬(wàn)買(mǎi)套標(biāo)準(zhǔn)學(xué)區(qū)一房，還等什么呢？？②，XXX路XXX小區(qū)竟有的一套豪房！錯(cuò)過(guò)了就真的沒(méi)有了，還在猶豫二：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+戶型+裝修情況（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX路高檔小區(qū)xxx,標(biāo)準(zhǔn)二房，高品質(zhì)的象征豪華婚裝.②，X路XXX小區(qū),奢華洋X房直接入住讓生活空間更愜意.三：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+周邊配套（前中后可以自由調(diào)整且加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）第五頁(yè)，共60頁(yè)。標(biāo)題寫(xiě)法

①，XX路XX小區(qū)精品學(xué)區(qū)X房，低價(jià)急售，猶豫只有后悔.②，緊靠XX路地鐵站的XXX小區(qū)！強(qiáng)大的升值空間，高端大氣三房急售四：房屋地址簡(jiǎn)稱+小區(qū)名稱+套房、小區(qū)的亮點(diǎn)（前中后可以自由加入吸引客戶點(diǎn)擊的詞語(yǔ)）①，XX區(qū)天璽香頌，小區(qū)自帶人工湖，清涼整個(gè)夏天②，XX路XXX,小區(qū)設(shè)有幼兒園（小學(xué)，中學(xué)）為您的孩子贏在起跑線普通標(biāo)題格式：商圈+小區(qū)名+戶型+裝修+賣(mài)點(diǎn)短詞+平米+價(jià)格余額標(biāo)題：商圈+小區(qū)名+賣(mài)點(diǎn)（一句話廣告）第六頁(yè)，共60頁(yè)。廣告語(yǔ)寫(xiě)法突出賣(mài)點(diǎn)：溫馨小家，期待您的入住吸引力：xx小區(qū)，彰顯您的人生價(jià)值通俗易懂彌補(bǔ)不足（帶小房、車(chē)庫(kù)、老證、可貸款）第七頁(yè)，共60頁(yè)。房源描述1，可以從該房源所屬小區(qū)的風(fēng)格、物業(yè)、檔次、人文、小區(qū)內(nèi)部配套等方面作概括性介紹。如：小區(qū)時(shí)尚、高檔、成熟、國(guó)際化社區(qū)、恒溫游泳池等。2，可以從該房源所屬小區(qū)的周邊配套、交通狀況、規(guī)劃作介紹。如：衡百國(guó)際，小區(qū)周邊有吉美家居、愛(ài)特購(gòu)物廣場(chǎng)、家樂(lè)福、XX國(guó)際影城、XX小吃街、紅星美凱龍、市政府廣場(chǎng)、XX公園、XX中學(xué)等。3，可以從該房源的房東出售心態(tài)作特色描述。如：做生意急須資金周轉(zhuǎn)、出國(guó)前賤賣(mài)、買(mǎi)了別墅等著賣(mài)房付首付、工作調(diào)動(dòng)成本價(jià)變賣(mài)等。4，可以對(duì)買(mǎi)該房源應(yīng)交納的稅費(fèi)做詳細(xì)描述，凸顯你的專業(yè)。5，配上該房源的室內(nèi)照片、房型圖、會(huì)更佳。如：房源照片主要拍攝客廳、主臥、主衛(wèi)、廚房，也可拍攝一些特色性的圖片，如：花園、露臺(tái)、復(fù)式挑空、個(gè)性書(shū)房等，房型圖主要以清晰為主，再配上功能區(qū)名稱。第八頁(yè)，共60頁(yè)。發(fā)帖信息要求“升值潛力無(wú)限”、“商住兩用”、“學(xué)區(qū)房”、“買(mǎi)一層送一層”、“全款收房，房地產(chǎn)廣告不得含辦戶口、入學(xué)等內(nèi)容，房地產(chǎn)廣告中不得含有升值投資回報(bào)的承諾內(nèi)容；不得含有違反國(guó)家價(jià)格管理規(guī)定的內(nèi)容，尤其對(duì)價(jià)格有標(biāo)示的，必須要明確有效期限；不得含有能夠?yàn)樽艮k理戶口、入學(xué)等內(nèi)容；不得發(fā)布未經(jīng)預(yù)售許可的房地產(chǎn)項(xiàng)目；對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目中距離的表述，不得以時(shí)間計(jì)算；不得含有風(fēng)水等封建迷信內(nèi)容；不得有融資、變相融資等內(nèi)容。各網(wǎng)站必須以房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司名義發(fā)布房源，不得以“獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人”個(gè)人名義發(fā)布，必須撤下所有違規(guī)發(fā)布的房屋銷(xiāo)售、房屋租賃信息。此外，各網(wǎng)站對(duì)發(fā)布房源信息的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，要核查營(yíng)業(yè)執(zhí)照、備案證明，不得為未經(jīng)核查的經(jīng)紀(jì)公司提供信息發(fā)布業(yè)務(wù)。之前已掛在各網(wǎng)站、未以經(jīng)紀(jì)公司名義發(fā)布的房源信息，須做撤銷(xiāo)處理。專業(yè)從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的網(wǎng)站，必須申請(qǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照及備案證明，守法經(jīng)營(yíng)。第九頁(yè)，共60頁(yè)。

發(fā)帖信息要求

反對(duì)憲法所確定的基本原則的；危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一的；損害國(guó)家榮譽(yù)和利益的；煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)的；破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信的；散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定的；散布淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪的；侮辱或者誹謗他人，侵害他人合法權(quán)益的；含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容的。第十頁(yè)，共60頁(yè)。

發(fā)帖信息要求

請(qǐng)勿發(fā)布帶有“第一（NO.1Top1）”、“唯一”、“首席”、“樓王”、“極品”、“冠軍”、“絕版”、“奢侈”、“至尊”、“頂級(jí)享受”、“國(guó)家級(jí)”、“世界級(jí)”、“首個(gè)”、“首選”、“精確”、“最”、“絕對(duì)”、“首家”等夸張極限類詞匯內(nèi)容，否則將做房源下架處理。請(qǐng)勿發(fā)布含以下內(nèi)容的房源信息：升值或者投資回報(bào)的承諾；以項(xiàng)目到達(dá)某一具體參照物的所需時(shí)間表示項(xiàng)目位置；違反國(guó)家有關(guān)價(jià)格管理的規(guī)定；對(duì)規(guī)劃或者建設(shè)中的交通、商業(yè)、文化教育設(shè)施以及其他市政條件作誤導(dǎo)宣傳，否則將做房源下架處理。請(qǐng)勿發(fā)布帶有“中介費(fèi)”、“傭金”等相關(guān)詞匯的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。第十一頁(yè)，共60頁(yè)。

發(fā)帖信息要求

不得發(fā)布虛假的房源圖片（與內(nèi)部圖片或本套房源不一致的房源圖，裝修情況不一致），否則將做房源下架處理。不得在圖片上加蓋任何水?。òǖ粌H限于其他網(wǎng)站logo，網(wǎng)址，100%、真房源、傭金等廣告字樣），否則將做房源下架處理。不得發(fā)布模糊、失真的房源圖片（遮擋、拼接、馬賽克、翻轉(zhuǎn)等），否則將做房源下架處理。不得在房源描述中插入圖片（包括網(wǎng)站logo，頭像等），否則將做房源下架處理。上傳的室內(nèi)圖大小限制在100K-10M之間，圖片長(zhǎng)或?qū)捊圆坏眯∮?20px，否則將無(wú)法上傳。不得上傳gif格式或者其他格式的動(dòng)態(tài)圖，否則將做房源下架處理。不得盜用他人圖片（未經(jīng)同意擅自復(fù)制截取圖片內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。不得在室內(nèi)圖類型中使用非房源圖片。不得在小區(qū)圖類型中使用非小區(qū)環(huán)境圖片。不得在戶型圖類型中使用非戶型圖圖片。第十二頁(yè)，共60頁(yè)。

發(fā)帖信息要求

不得發(fā)布虛假房源，包括但不僅限于做低房?jī)r(jià)或到手價(jià)、房源已售（已租）的房源，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布價(jià)格、面積、裝修、類型情況等不實(shí)的房源信息，否則將做房源下架處理。不得在房源“標(biāo)題”、“描述”、“標(biāo)簽”中發(fā)布違背廣告法的內(nèi)容，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布與房源不符的“標(biāo)題”、“描述”，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布房源“標(biāo)題”、“描述”含有經(jīng)紀(jì)公司品牌的相關(guān)信息，否則將做房源下架處理。不得發(fā)布誘導(dǎo)用戶點(diǎn)擊鏈接頁(yè)面或分享信息，如“網(wǎng)站鏈接”、“歡迎進(jìn)入xx網(wǎng)“、”打開(kāi)xx網(wǎng)“、“微博微信賬號(hào)”、“二維碼“等，將做房源下架處理。不得發(fā)布任何形式的聯(lián)系方式（包括但不僅限于電話、微信、QQ、400等），否則將做房源下架處理。第十三頁(yè)，共60頁(yè)。

發(fā)帖信息要求

請(qǐng)勿在房源標(biāo)題中輸入多小區(qū)信息，或其他房源信息，否則將做房源下架處理。請(qǐng)勿在房源標(biāo)題中輸入發(fā)布更新時(shí)間，否則將無(wú)法發(fā)布。請(qǐng)勿在房源標(biāo)題或描述中輸入編號(hào)類信息（包括但不僅限于房源編號(hào)等），否則將做房源下架處理。不得盜用他人文字信息（未經(jīng)同意擅自復(fù)制截取文字內(nèi)容，視為盜用），否則將做房源下架處理。嚴(yán)禁使用繁體、異形字體、特殊符號(hào)等方式規(guī)避審核發(fā)布違規(guī)詞，否則將房源下架處理。發(fā)布問(wèn)題房源，包括但不僅限于非家庭關(guān)系共同居住于同一間房?jī)?nèi)的房源，改變房屋原有結(jié)構(gòu)人為分割出租的房源，以及人均居住面積低于5平方米或單間居住人數(shù)超過(guò)2人的房源，將做房源下架處理。第十四頁(yè)，共60頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人如何跟進(jìn)客源

第十五頁(yè)，共60頁(yè)。一，初期建立良好堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)1，搭建你堅(jiān)實(shí)的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：必須從房源、客源一點(diǎn)一滴做起，積少成多，由量變最終轉(zhuǎn)為質(zhì)變。有些經(jīng)紀(jì)人認(rèn)為，房地產(chǎn)作為一個(gè)大宗商品，普通老百姓大多只能消費(fèi)一次，不會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，為此對(duì)那些已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了房子的客戶就不再加以重視。其實(shí)，很多客戶雖然沒(méi)有能力購(gòu)買(mǎi)第二套、第三套房子，但他們卻能通過(guò)另外一種方式為你增加客戶來(lái)源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準(zhǔn)意向客戶。此外，也不能否認(rèn)有些客戶確實(shí)有二次置業(yè)或多次置業(yè)的能力，要知道，現(xiàn)在以房子作為投資的客戶還是大有人在的。2，建立一個(gè)完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強(qiáng)大的客戶網(wǎng)絡(luò)。整理客戶的所有相關(guān)資料——電話、住址、工作、收入、家庭情況、客戶以及家庭成員的生日、嗜好、等（越詳盡越好）。第十六頁(yè)，共60頁(yè)。對(duì)客戶進(jìn)行分類劃分A類客戶的定義：對(duì)于A類客戶經(jīng)紀(jì)人一定要時(shí)常跟進(jìn)，取得客戶的認(rèn)可，對(duì)其匹配的房源一定要到位、準(zhǔn)確。由于這類客戶購(gòu)房意向明確，對(duì)其滿意的房屋要加緊跟進(jìn)，爭(zhēng)取最快時(shí)間簽約。（注意：時(shí)間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習(xí)慣，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)一錘定音。）第十七頁(yè)，共60頁(yè)。對(duì)客戶進(jìn)行分類劃分

B類客戶的定義：對(duì)于B類客戶購(gòu)房意向不是很明確的情況下，要經(jīng)常引導(dǎo)客戶，明確客戶的購(gòu)房意向?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人清楚了客戶的購(gòu)房意向時(shí)，在引導(dǎo)客戶遇到適合的房子要下決心去購(gòu)買(mǎi)。（可以用適當(dāng)?shù)拇碳し椒ǎ纾赫页鲆惶追孔颖容^合適客戶的，再告知已賣(mài)掉了，讓客戶自己覺(jué)的是由于自己沒(méi)有抓緊時(shí)間而導(dǎo)致的結(jié)果，這樣下次的溝通中這類客戶對(duì)于經(jīng)紀(jì)人就十分信任了，這樣經(jīng)紀(jì)人操作范圍就更大了。）第十八頁(yè)，共60頁(yè)。對(duì)客戶進(jìn)行分類劃分

C類客戶的定義：對(duì)于C類客戶，由于市場(chǎng)上適合C類客戶的房子不多，可以少帶看，多聯(lián)系，讓客戶們覺(jué)得這樣需求的房子很難找，當(dāng)有滿足其要求的房子出現(xiàn)時(shí)，一定要立刻下決心購(gòu)買(mǎi)。（注意：不要自我設(shè)限，也可以適當(dāng)引導(dǎo)，C類客戶也是可以轉(zhuǎn)變成為B類和A類客戶第十九頁(yè)，共60頁(yè)?？驮垂芾矸椒ˋ．建立客源檔案，詳細(xì)記錄客源信息。B．區(qū)分客源類別，為A類客戶不斷地提供帶看，保持不斷的接觸。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉(zhuǎn)變。D．回訪已經(jīng)成交的或關(guān)系比較好的老客戶，如：在他們搬入新家或過(guò)生日時(shí)打個(gè)電話或送個(gè)小禮品來(lái)維系和發(fā)展自己的客戶基礎(chǔ)。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實(shí)在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關(guān)系。F．將最新的市場(chǎng)行情、法律、法規(guī)及時(shí)的告知我們的客戶，取得他們的信任并建立友好的關(guān)系。第二十頁(yè)，共60頁(yè)。有效客源如何服務(wù)①實(shí)在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇地點(diǎn)、戶型價(jià)格，急為準(zhǔn)客戶---〉70%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。②潛在客戶，有明確購(gòu)買(mǎi)欲望，但選擇方向不明確---〉20%時(shí)間追蹤服務(wù)。③沒(méi)有明顯購(gòu)買(mǎi)欲望，而且選擇方向也不明確為隱性客戶---〉10%時(shí)間用在追蹤服務(wù)。第二十一頁(yè)，共60頁(yè)。有效客源如何服務(wù)

信息：準(zhǔn)客戶是有實(shí)效化的，時(shí)間就是金錢(qián)。及時(shí)有效的開(kāi)發(fā)與消化有效房源及客源兩手都要抓。保證信息與客人有效的過(guò)濾。請(qǐng)記注：服務(wù)好一個(gè)客戶，他身后還有一大片市場(chǎng)。做本區(qū)域不動(dòng)產(chǎn)方面的專家——因?yàn)閷I(yè)才值得信賴。1、硬件——外在儀表.談吐.銷(xiāo)售工具（專業(yè)表格.文件類.數(shù)碼拍照)記住:沒(méi)有第二個(gè)機(jī)會(huì)能改變客戶對(duì)我們的第一印象。2、軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關(guān)知識(shí)：業(yè)務(wù)知識(shí)，金融知識(shí)，權(quán)證知識(shí)，法律知識(shí)，投資理財(cái)，公司強(qiáng)大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。3、提供專業(yè)的服務(wù)——解絕客戶的疑難——超越客戶的期望——嬴得客戶的信賴——產(chǎn)生對(duì)你的信任——心甘情原付出。4、作不動(dòng)產(chǎn)專家應(yīng)達(dá)到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個(gè)想到的就是你?？蛻舾櫛仨毺峁┳顑?yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)——保養(yǎng)、呵護(hù)你的客戶網(wǎng)絡(luò)，讓她逐漸強(qiáng)大起來(lái)（釣魚(yú)理論）第二十二頁(yè)，共60頁(yè)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)永遠(yuǎn)多做一點(diǎn)，從細(xì)微入手了解客戶需求的迫切性對(duì)客戶永遠(yuǎn)要有耐心超越客戶的期望第二十三頁(yè)，共60頁(yè)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)具體體現(xiàn)

1、真誠(chéng)相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險(xiǎn)公司打交道一樣保險(xiǎn)2、找到彼此共同興趣愛(ài)好、產(chǎn)生共鳴3、樹(shù)立良好的個(gè)人品質(zhì)——熱情、自信，敬業(yè)4、多為客戶的利益著想第二十四頁(yè)，共60頁(yè)。新婚購(gòu)房需求特點(diǎn)：小戶型為主，一般戶型面積在50-80平米居多。因?yàn)槎荚谏习?，較少有私家車(chē)，所以一般要求交通方便?？紤]到將來(lái)有了小孩或雙方父母一同暫住的需要，購(gòu)房時(shí)一般選擇兩房單位。積蓄不多，家庭月收入較高，在購(gòu)房時(shí)一般會(huì)得到父母的贊助。臥室一般要求朝陽(yáng)，臥室使用面積較大一點(diǎn)。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。一般不是一次性付款。能使用公積金貸款。首付比例可以高一點(diǎn)。由父母資助的比較多。因?yàn)樾禄榉驄D一般是過(guò)渡置業(yè)，考慮到將來(lái)會(huì)換大戶型，所以對(duì)房子將來(lái)的出售和保值功能比較在意。地理位置也是購(gòu)房時(shí)首選因素，對(duì)交通、配套、小區(qū)品質(zhì)的要求較高。周邊商圈、醫(yī)院、學(xué)校配套齊全，生活成熟區(qū)域的房源。第二十五頁(yè)，共60頁(yè)。

新婚購(gòu)房

作業(yè)方向：房源開(kāi)發(fā)：要多開(kāi)發(fā)小戶型房源。以60-80平米的房型最受歡迎。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開(kāi)發(fā)?？驮撮_(kāi)發(fā)方向：婚紗影樓，旅行社（蜜月履行），婚姻登記處，婚慶禮儀公司等地方。第二十六頁(yè)，共60頁(yè)。投資購(gòu)房需求特點(diǎn)：1、有升值潛力的地方。城市的中心區(qū)域，或者城市景觀區(qū)域。2、房源處于將來(lái)的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。3、對(duì)于地段要求非常嚴(yán)格，一般要求成熟區(qū)域。4、對(duì)于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀(jì)人更專業(yè)。比如可以計(jì)算投資回報(bào)率。5、知名開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的品質(zhì)樓盤(pán)。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能夠轉(zhuǎn)手或出租的房源。8、對(duì)樓層和朝向要求比較嚴(yán)格。一般頂層，一樓都不在考慮之列。9、老城區(qū)或?qū)W區(qū)小戶型房源。10、商業(yè)地段商鋪和新開(kāi)樓盤(pán)底商。第二十七頁(yè)，共60頁(yè)。

投資購(gòu)房

作業(yè)方向房源開(kāi)發(fā)：成熟小區(qū)的商圈精耕和開(kāi)發(fā)。知名品牌的樓盤(pán)商圈。老城區(qū)或中心商業(yè)區(qū)以及新興行政商業(yè)區(qū)域。交通便利地段有升值潛力的房源?？驮撮_(kāi)發(fā)：投資回頭客老客戶圈子，報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。投資論壇等地方。知名開(kāi)發(fā)商樓盤(pán)房展和推介會(huì)駐守。商業(yè)中心精耕。第二十八頁(yè)，共60頁(yè)。教育需求1、處于重點(diǎn)小學(xué)中學(xué)學(xué)區(qū)附近。2、總價(jià)不高，面積40-60平米的小戶型為主。3、到學(xué)校步行15分鐘左右路程房源。4、購(gòu)買(mǎi)者以外地或者所屬縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)購(gòu)買(mǎi)居多。第二十九頁(yè)，共60頁(yè)。經(jīng)紀(jì)人如何維護(hù)房源跟進(jìn)房源第三十頁(yè)，共60頁(yè)。維護(hù)房源1）多與房東進(jìn)行溝通想要爭(zhēng)取房源的經(jīng)紀(jì)人很多，業(yè)主也是處于猶豫階段，不知到該找誰(shuí)代理。這時(shí)經(jīng)紀(jì)人就應(yīng)該多去業(yè)主家走動(dòng)走動(dòng)，都和他們交流，給他們一個(gè)良好的印象，讓他們記住你。與業(yè)主聯(lián)絡(luò)好關(guān)系，以自己的工作態(tài)度、專業(yè)程度獲取業(yè)主的信任。這樣之后再談房子就會(huì)比較容易多了。2）掌握業(yè)主的心理在與業(yè)主交流的過(guò)程中，了解業(yè)主的心理想法，了解他們的心理價(jià)位，了解房子的賣(mài)點(diǎn)，價(jià)值，預(yù)估房子的市場(chǎng)價(jià)是在多少。業(yè)主當(dāng)然是希望價(jià)格越高越好，但是經(jīng)紀(jì)人的心理也要有一個(gè)價(jià)格，看看業(yè)主最能接受的最低價(jià)是多少，能夠做多少的讓利等，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該了解的一清二楚。另外，在交流時(shí)也應(yīng)該把握住客戶的弱點(diǎn)，這樣方便以后交流時(shí)能夠用到。第三十一頁(yè)，共60頁(yè)。

維護(hù)房源

3）獲取掌局者的信任一般一個(gè)家庭里都有掌局者，同時(shí)也是決策者。經(jīng)紀(jì)人一定要抓住決策者的心理，并且獲取他的肯定、信任，如果不把決策者拿下，那么接下來(lái)的工作是很難進(jìn)行下去的。4）獲得鑰匙，爭(zhēng)取獨(dú)家代理經(jīng)過(guò)與業(yè)主的情感交流、業(yè)務(wù)交流之后，經(jīng)紀(jì)人要做的就是獲得房子的鑰匙，帶看房源的權(quán)利。如果客戶不愿意給鑰匙，你可以向他們說(shuō)明情況。把鑰匙交給中介能夠節(jié)省了業(yè)主大量的時(shí)間，客戶看房子不用再天天奔波，由房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人代理即可。如果可以，爭(zhēng)取獲得獨(dú)家代理。向業(yè)主講明獨(dú)家代理的好處，比如：能夠保證房屋財(cái)產(chǎn)的安全性；防止中介間串通強(qiáng)壓價(jià)格；能夠很快的出售出去等。第三十二頁(yè)，共60頁(yè)。跟進(jìn)房源1）多對(duì)房東進(jìn)行行情教育經(jīng)紀(jì)人在獲得了帶看房源的權(quán)利后，也不要松懈了與業(yè)主的溝通。（一般房源3-4天跟進(jìn)一次，優(yōu)質(zhì)房源1-2天跟進(jìn)一次。）可以對(duì)他們進(jìn)行行情教育，說(shuō)明當(dāng)前的樓市情況，應(yīng)該怎樣做才能更快的出售出去。業(yè)主的期望價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)格太多了，不太符合市場(chǎng)的價(jià)格，這樣是不利于房子的出售的。如果現(xiàn)在不出手再等價(jià)格還會(huì)更低，對(duì)于業(yè)主是不利的。多明確業(yè)主的利益所在，多向業(yè)主出謀劃策，提供解決方案，讓客戶改變?cè)瓉?lái)的想法。2）及時(shí)的反饋看房的結(jié)果在帶客戶看房之后，要及時(shí)的把客戶的想法、業(yè)務(wù)的進(jìn)程反饋給業(yè)主，讓客戶感覺(jué)到你對(duì)事情的上心程度，表現(xiàn)了經(jīng)紀(jì)人的辛苦度。把客戶的問(wèn)題說(shuō)給業(yè)主聽(tīng)，然后為業(yè)主提供相應(yīng)的解決方案，應(yīng)該怎樣做才能更快的讓客戶成交。第三十三頁(yè)，共60頁(yè)。

跟進(jìn)房源

3，盡量壓低房子的價(jià)格如果客戶給出的價(jià)格與業(yè)主的期望值差別太多，經(jīng)紀(jì)人可以提出一些房子的缺點(diǎn)，來(lái)盡量的壓低房子的價(jià)格，讓業(yè)主明白自己的要價(jià)太高了，客戶的價(jià)格是可以接受的，如果再拖價(jià)格只會(huì)太低。動(dòng)搖業(yè)主的想法，然后壓低價(jià)格，價(jià)格壓低了經(jīng)紀(jì)人在同行中也有競(jìng)爭(zhēng)力。4，定期的回訪在獲得房源并且成交以后，不要就把業(yè)主給丟棄了，也要定期的發(fā)個(gè)短信，打個(gè)電話問(wèn)候一下。也可以咨詢他們是否有新的房源要出售，可以交給你代理，在一次成交以后，業(yè)主對(duì)經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)產(chǎn)生了一定的信任度，再次拿下房源的機(jī)率就很大了，并且也比較容易了。第三十四頁(yè)，共60頁(yè)。購(gòu)房者心里與行為分析

李治民第三十五頁(yè)，共60頁(yè)。心理分析消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主體，其購(gòu)買(mǎi)行為影響著市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)變化的取向和趨勢(shì)。心理學(xué)家將人類的心理現(xiàn)象科學(xué)的分為兩個(gè)方面的內(nèi)容，及心理過(guò)程和個(gè)性心理。心理現(xiàn)象象現(xiàn)象心理過(guò)程認(rèn)知過(guò)程（知）—感覺(jué)、知覺(jué)、記憶、思維、想象等情感過(guò)程（情）意志過(guò)程（意）個(gè)性心理個(gè)性特征—能力、氣質(zhì)、性格個(gè)性傾向性—需要、動(dòng)機(jī)、興趣、理想與世界觀第三十六頁(yè)，共60頁(yè)。購(gòu)房者的心理路徑感覺(jué)感覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的當(dāng)前事物的個(gè)別屬性的反應(yīng)。知覺(jué)知覺(jué)是人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的當(dāng)前客觀事物的整體屬性的反映。注意與記憶注意是指人腦對(duì)客觀事物的指向和集中。記憶是指人腦對(duì)過(guò)去經(jīng)驗(yàn)過(guò)的事物的反應(yīng)。它是對(duì)感知信息的保持，也是進(jìn)行思維、想象等復(fù)雜心理活動(dòng)的前提。思維與想象

思維是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的概括和間接的反映。想象是以頭腦中的事物的表象為材料，對(duì)其進(jìn)行加工、改造、重新組合形成新形象的心理過(guò)程。思維與想象是一種交叉的關(guān)系。情緒以及情感態(tài)度也是及其重要的第三十七頁(yè)，共60頁(yè)。二、不同購(gòu)房者的心理差異

對(duì)消費(fèi)者個(gè)性心理特征的研究有助于把握消費(fèi)行為的差異性。個(gè)性心理分析主要從購(gòu)房者的需要、動(dòng)機(jī)和個(gè)性特征三方面進(jìn)行分析。（一）購(gòu)房者的需要（二）購(gòu)房者的動(dòng)機(jī)（三）購(gòu)房者的個(gè)性特征第三十八頁(yè)，共60頁(yè)。（一）購(gòu)房者的需要需要及在需要基礎(chǔ)上產(chǎn)生的動(dòng)機(jī)，是推動(dòng)人們不斷從事各種活動(dòng)的最直接的動(dòng)力。理解顧客的需要和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而了解其消費(fèi)心理和消費(fèi)行為特點(diǎn)，是銷(xiāo)售工作中核心的一環(huán)。

1、消費(fèi)者需要的含義2、需要層次理論3、需要的特征第三十九頁(yè)，共60頁(yè)。

消費(fèi)者需要的含義

需要是個(gè)體生理或心理上的一種不平衡狀態(tài)，他是個(gè)體自身或外部生活條件的要求在頭腦中的反映。通俗的說(shuō)，需要就是人們感到了某種匱乏而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài)。按照需要的起源和功能，人的需要可以分為生理性需要和社會(huì)性需要。生理性需要又叫自然性需要，主要是由生理上的匱乏所引起的需要，一般是指對(duì)衣、食、住、行、性等用以維持集體生存和種族繁衍的需要。社會(huì)性需要指人們參加社會(huì)生活、進(jìn)行社會(huì)生產(chǎn)和社會(huì)交際而產(chǎn)生的需要。人的社會(huì)性需要是在人類社會(huì)歷史發(fā)展過(guò)程中形成和發(fā)展起來(lái)的，是人的高級(jí)需要，它受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、地域、民族等的制約，具有鮮明的時(shí)代性和變化性。第四十頁(yè)，共60頁(yè)。

需要層次理論

為什么人們有了兩居室的住房后，就期盼三四居室的房子？馬斯洛認(rèn)為，人的需要雖然多種多樣，但有重要性和實(shí)現(xiàn)的先后差別。根據(jù)需要對(duì)個(gè)體的重要性程度，馬斯洛把需要分成五個(gè)層級(jí)，從強(qiáng)到弱依次為：生理需要、安全需要、歸屬與愛(ài)的需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。生理需要安全需要?dú)w屬與愛(ài)的需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)的需要。生理需要是指人對(duì)食物、水、空氣、性等用以維持個(gè)體生存和種族延續(xù)的物質(zhì)需要。安全需要表現(xiàn)為人們要求穩(wěn)定、安全、受到保護(hù)、有秩序、能免除恐懼和焦慮、醫(yī)療和退休保險(xiǎn)等。歸屬與愛(ài)的需要表現(xiàn)為人們要求與他人建立感情聯(lián)系或關(guān)系，如交朋友、追求愛(ài)情等尊重需要包括他人尊重和自尊。自我實(shí)現(xiàn)需要?jiǎng)t指人們力求發(fā)展并施展自己的能力或潛力，已達(dá)到最完美境界和成長(zhǎng)需要。越是低級(jí)的需要，其對(duì)個(gè)體的重要性就越強(qiáng)，獲得滿足的力量也越大，需要的層級(jí)也不是不可逾越的，有時(shí)候，會(huì)越過(guò)較低的層級(jí)而直接達(dá)到高一層級(jí)的需要?！吧\(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”就是這樣的寫(xiě)照。

第四十一頁(yè)，共60頁(yè)。需要的特征（1）需要的對(duì)象性與周期性需要的對(duì)象性是指人們的需要總是指向某一特定的對(duì)象，否則滿足需要就無(wú)從談起。需要的周期性是指需要的滿足并不是永久的，而是周而復(fù)始不斷出現(xiàn)的。雖然某一需要在得到滿足后強(qiáng)度會(huì)減弱、消退，并會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)不再出現(xiàn)，但隨著時(shí)間的推移，已消退的需要也會(huì)重新出現(xiàn)。需要雖然是周而復(fù)始的不斷變化，但每一次都不是上一次的簡(jiǎn)單重復(fù)，而是在對(duì)象上、滿足方式、強(qiáng)度方面的變化。例如，居民家的電視機(jī)大約8—10年更換一次，更新之后的彩電在屏幕大小、色彩、功能上都有明顯改觀。（2）需要的多樣復(fù)雜性由于個(gè)人的、自然地、社會(huì)的、家庭等原因，對(duì)同一類或同一方面的需要，不同的個(gè)體可以賦予全然不同的內(nèi)容，采取大相徑庭的滿足方式；而在同一個(gè)個(gè)體的不同時(shí)期會(huì)有不同的需要，即使是同一需要，在不同場(chǎng)合具體表現(xiàn)也不同。需要的多樣性使市場(chǎng)細(xì)分有了充足的依據(jù)。第四十二頁(yè)，共60頁(yè)。需要的特征

需要的發(fā)展可變性社會(huì)在不斷進(jìn)步，人們的生活水平在不斷提高，人們的消費(fèi)需要也會(huì)不斷的發(fā)展變化。需要的伸縮性在特定的情況下，人的需要可以被抑制、轉(zhuǎn)化、降級(jí)或停滯在某一水平上；還可以以某種方式有限度的同時(shí)滿足幾種需要。從消費(fèi)者自身來(lái)看，影響需求伸縮的主要因素有消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)、經(jīng)濟(jì)收入、社會(huì)地位、審美價(jià)值觀、工作和閑暇時(shí)間等；從商品和銷(xiāo)售方面看，主要因素有商品供應(yīng)、廣告宣傳、售中服務(wù)和售后服務(wù)、銷(xiāo)售環(huán)境、商品性能等。（5）需要的可誘導(dǎo)性從需要的伸縮性我們可以看出，需要是可以變化的，因而也是可以引導(dǎo)和培養(yǎng)的，可以被調(diào)節(jié)和控制的。需要的誘導(dǎo)性包括兩種情況：一種是從無(wú)到有；另一種是從弱到強(qiáng)，從可有可無(wú)到必須有。從買(mǎi)房到買(mǎi)生活方式，從歐陸風(fēng)情到嶺南風(fēng)格，從智能化到寬帶網(wǎng)，從物業(yè)管理到貼身關(guān)懷，哪一樣不是發(fā)展商對(duì)消費(fèi)者誘導(dǎo)的結(jié)果。第四十三頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

1、從容不迫型2、優(yōu)柔寡斷型

3、自我吹噓型4、豪爽干脆型

5、喋喋不休型6、沉默寡言型

7、吹毛求疵性8、虛情假意型

9、冷淡傲慢型10、情感沖動(dòng)型

11、心懷怨恨型12、圓滑難纏型第四十四頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

1、從容不迫型特點(diǎn)：這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷(xiāo)售人員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的想法，但不會(huì)輕易做出購(gòu)買(mǎi)決定。從容不迫的購(gòu)房者對(duì)于第一印象惡劣的銷(xiāo)售人員絕不會(huì)給與第二次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)：對(duì)此類購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎的應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的方法，多方分析、比較、舉證、提示，使購(gòu)房者全面了解利益所在，以獲得對(duì)方理性的支持。與這類買(mǎi)家打交道，銷(xiāo)售建議只有經(jīng)過(guò)對(duì)方理智的分析思考，才有被接受的可能，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說(shuō)服講解，銷(xiāo)售是不會(huì)成功的。第四十五頁(yè)，共60頁(yè)。購(gòu)房者的個(gè)性特征

優(yōu)柔寡斷型特點(diǎn)對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)某一樓盤(pán)猶豫不決，即使決定購(gòu)買(mǎi)，但對(duì)于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難以取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉其不定應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員首先要做到不受對(duì)方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購(gòu)房者表達(dá)出所疑慮的問(wèn)題，然后根據(jù)問(wèn)題提出說(shuō)明，并拿出有效例證，以消除購(gòu)房者猶豫心理。等到對(duì)方確已產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望后，銷(xiāo)售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對(duì)方作出決定。比如說(shuō)：“好吧，現(xiàn)在交款吧！”第四十六頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

自我吹噓型特點(diǎn)喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，“我跟你們經(jīng)理很熟”等等應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員最好當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”，津津有味的為對(duì)方稱好道是，且表現(xiàn)出一幅羨慕欽佩的神情，徹底滿足對(duì)方的虛榮心，這樣一來(lái)，對(duì)方則較難拒絕銷(xiāo)售人員的建議。第四十七頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

豪爽干脆型特點(diǎn)這類購(gòu)房者多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說(shuō)一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝過(guò)買(mǎi)賣(mài)，介紹時(shí)干脆利落，簡(jiǎn)明扼要講清你的建議，事先交代清楚買(mǎi)與不買(mǎi)一句話，不必繞彎子，對(duì)方基于其性格和所處場(chǎng)合，肯定會(huì)給與干脆回復(fù)。第四十八頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

喋喋不休型特點(diǎn)喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的建議。他們一開(kāi)口便滔滔不絕，雖口若懸河，但常常離題萬(wàn)里，若不稍加控制，就會(huì)變成家常事式的閑聊。應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，利用他敘述評(píng)論興致正高時(shí)引入銷(xiāo)售話題，當(dāng)購(gòu)房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給于時(shí)間，切不可貿(mào)然打斷，一旦雙方協(xié)商進(jìn)入主題，銷(xiāo)售人員就可以任其發(fā)揮，直至對(duì)方接受的你的建議。第四十九頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

沉默寡言型特點(diǎn)這類與喋喋不休型相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷(xiāo)售人員的勸說(shuō)之詞雖然認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，不輕易彈出自己的想法，其內(nèi)心感受和評(píng)價(jià)如何，外人難以揣測(cè)。應(yīng)對(duì)一般沉默寡言型購(gòu)房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該避免講太多，盡量使對(duì)方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，詳細(xì)說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值和銷(xiāo)售利益所在，并提供相關(guān)證明。有時(shí)購(gòu)房者沉默寡言是因?yàn)橛憛掍N(xiāo)售人員，對(duì)待這種購(gòu)房者，銷(xiāo)售人員要表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭(zhēng)取良好的第一印象。第五十頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

吹毛求疵性特點(diǎn)此類購(gòu)房者懷疑心重，一向不信任銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售人員只會(huì)夸張介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，盡可能掩飾不足，如果相信銷(xiāo)售人員的甜言蜜語(yǔ)可能受騙。這類人喜歡雞蛋里挑骨頭，唱反調(diào)、抬杠，喜歡當(dāng)面與銷(xiāo)售人員辯論。應(yīng)對(duì)采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作“宣布投降”敗下陣來(lái)，讓其發(fā)泄以后再轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售議題。銷(xiāo)售人員一定要滿足對(duì)方爭(zhēng)強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請(qǐng)其批評(píng)指教，發(fā)表他的意見(jiàn)看法。第五十一頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

虛情假意型特點(diǎn)這類購(gòu)房者表面上十分和藹友善，歡迎銷(xiāo)售人員的介紹，銷(xiāo)售人員有問(wèn)，他們肯定就有答，但惟獨(dú)對(duì)購(gòu)買(mǎi)缺少誠(chéng)意，顧左右而言他，不作具體表示。應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員首先要爭(zhēng)取對(duì)方的完全信賴，“空口白牙”無(wú)法使他們心悅誠(chéng)服的，必須拿出有力的證據(jù)，如權(quán)威部門(mén)堅(jiān)定、已購(gòu)買(mǎi)者的反饋等。銷(xiāo)售人員要有足夠的耐心與之周旋，同時(shí)給出一些優(yōu)惠條件供對(duì)方選擇。如果購(gòu)房者一再要求折扣，銷(xiāo)售人員不能輕易答應(yīng)對(duì)方，否則會(huì)進(jìn)一步動(dòng)搖他購(gòu)買(mǎi)的決心和欲望。一般來(lái)說(shuō)，這些購(gòu)房者在適當(dāng)?shù)臈l件下，在他感到購(gòu)買(mǎi)已有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷(xiāo)售人員不要放棄說(shuō)服工作，只要有1%的希望就要努力。第五十二頁(yè)，共60頁(yè)。

購(gòu)房者的個(gè)性特征

冷淡傲慢型特點(diǎn)此類購(gòu)買(mǎi)者多半驕傲自視，不通情理，輕視別人，不善于他人交往。這類購(gòu)買(mǎi)者最大的特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，不易接受別人的意見(jiàn)，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能持續(xù)較長(zhǎng)時(shí)間。應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員在接近他們時(shí)最好先由熟人介紹，有時(shí)候銷(xiāo)售人員用精各種宣傳技巧后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕，銷(xiāo)售人員必須做好思想準(zhǔn)備。銷(xiāo)售人員可以采取激將法，給與