精細(xì)化營銷八步法課后測試

精細(xì)化營銷八步法課后測試一：目的便于門店銷售人員更快進(jìn)入銷售狀態(tài)二：內(nèi)容銷售八步曲1：親切迎賓◆微笑、聲音洪亮◆您好+歡迎光臨+品牌名稱◆您好+歡迎光臨+當(dāng)期促銷內(nèi)容◆您好+歡迎光臨+節(jié)日問候迎賓要求一呼百應(yīng)式迎賓（第一時間接觸到顧客的人員迎賓語同上四條其余人員呼應(yīng)“巨日歡迎您”）細(xì)節(jié)要點(diǎn)◆主動問候◆面帶微笑◆手勢指引：將顧客向店鋪內(nèi)引導(dǎo)◆目視顧客：與顧客目光接觸，態(tài)度熱情◆語調(diào)上揚(yáng)：用熱情的語調(diào)感染顧客2.關(guān)心顧客◆問候顧客問候語：您好+天氣情況問候、周末快樂、中秋快樂、母親節(jié)快樂等等......目的：接觸顧客（拉近與顧客之間的距離）技巧：◆.目的性不能太明確，不要給顧客壓力制造輕松的購物氛圍◆找到顧客身上你熟悉的點(diǎn)作為切入點(diǎn)，聊到一起（例如：衣服、妝容、飾品、孩子等等）◆把握機(jī)會控制好時機(jī)切入正題3.產(chǎn)品介紹◆展示商品給顧客展示我們的商品時應(yīng)雙手展示，以表示對顧客的尊重，以及體現(xiàn)商品的價值，避免隨意單手拎起貨品展示給顧客，展示貨品時應(yīng)拿穩(wěn)，避免商品掉落?！粲卯a(chǎn)品FABE法則介紹產(chǎn)品F特性成品特性A優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性引發(fā)的優(yōu)點(diǎn)B好處優(yōu)點(diǎn)帶來的好處E論證舉例說明以上的優(yōu)點(diǎn)和好處4.協(xié)助試穿試穿前◆盡量讓顧客先確定款，再跑倉庫找鞋子◆確定試穿尺碼，如果顧客不確定，則主動提出多拿鞋給顧客試穿◆準(zhǔn)備相應(yīng)款式及尺碼，減少顧客等候時間試穿中◆半蹲顧客側(cè)面，不阻礙通道，不背對門口◆一腳在前，一腳在后◆兩腿并攏，腰骨挺直，膝蓋不跪地◆鞋盒放于內(nèi)側(cè)，鞋盒條形碼朝向自己◆與顧客交談時兩手自然置于膝蓋上◆伸手進(jìn)鞋內(nèi)檢查，取出雜物，解開鞋帶或鞋扣幫顧客扣好，如果試單鞋時還需用手指輕柔后幫，以防后幫過硬◆試穿單鞋和靴子時還需要檢查鞋內(nèi)是否有釘子，清理干凈后才可給顧客試穿，以免弄傷顧客◆鼓勵顧客試穿一整雙試穿后◆邀請顧客到試鞋鏡前照鏡子，好看應(yīng)真誠贊美顧客，不可太夸張◆讓顧客多走動體驗?zāi)_感◆了解顧客對鞋子穿著的反映情況◆如顧客感覺滿意，試探成交◆如顧客不滿意根據(jù)顧客特征迅速轉(zhuǎn)介紹◆試完的鞋子要檢查貨號、款式、尺碼、顏色及時做好還原工作5.處理異議◆不否認(rèn)顧客，傾聽顧客訴說，不反駁顧客異議，耐心了解清楚◆同理心對待顧客，換位思考，做出處理方案◆從售后發(fā)展成粉絲6.贊美顧客實(shí)事求是贊美顧客◆眼光好，看中我們的限量版◆身材好，漂亮、年輕、時尚達(dá)人，孩子棒棒噠等◆商品給顧客帶來的好處（例如：鞋子輕巧舒適穿著上班、逛街、旅游不累腳等...）7.附加推銷附加推銷是促進(jìn)業(yè)績成倍增長，引導(dǎo)顧客消費(fèi)意識，培養(yǎng)銷售人員產(chǎn)品組合銷售的技巧，養(yǎng)成習(xí)慣成套組合銷售附加推銷的時機(jī)◆試穿前◆試穿中◆試穿后◆買單后附加推銷的對象◆顧客本人◆陪同購物的人◆家人◆朋友8.收銀送賓◆客人到達(dá)收銀臺30秒內(nèi)被接待◆主動維護(hù)收銀秩序，盡量讓收銀臺排隊的顧客不超過1名◆收銀人員與客人親切地打招呼，招呼語為“您好”◆邀請顧客注冊會員、唱收唱付◆接受現(xiàn)金和信用卡時一定要雙手接送◆仔細(xì)告知消費(fèi)者權(quán)益及產(chǎn)品洗滌注意事項◆向顧客清楚地解釋退換貨注意事項◆遞交產(chǎn)品，動作輕盈禮貌◆真誠愉快地說“非常感謝”細(xì)節(jié)要點(diǎn)◆主動引導(dǎo)◆核驗商品◆唱收唱付◆保留小票告知三包送賓送賓比迎賓更重要◆買單結(jié)束把顧客引至門口過程中可以再次引導(dǎo)顧客觀看不同類商品，增加附加推銷的機(jī)率◆跟顧客親切交談下次買鞋來我們品牌◆介紹自己，加企業(yè)微信