余世維員工職業(yè)化養(yǎng)成與塑造

PPP-1

"職業(yè)化"就是“專職化”或“專業(yè)化”（professional）——

職業(yè)化的內(nèi)涵：

a.職業(yè)化的工作技能

b.職業(yè)化的工作形象

c.職業(yè)化的工作態(tài)度

d.職業(yè)化的工作道德第1頁(yè)/共40頁(yè)第一頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-2AProfessionalSalesman

一個(gè)頂尖的業(yè)務(wù)員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢I的不是商品，而是你。第2頁(yè)/共40頁(yè)第二頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-3思考目前很多公司的經(jīng)理人與員工都不太“職業(yè)化”，是因?yàn)槭裁矗?/p>

第3頁(yè)/共40頁(yè)第三頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-4參考答案

①

整個(gè)公司沒有這種意識(shí)，也不想要求。②

個(gè)人無(wú)所謂，反正可以隨便換工作。∴

客戶除了無(wú)奈，只有盡量小心。第4頁(yè)/共40頁(yè)第四頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-5[檢討]

1.我們這個(gè)行業(yè)的“核心文化”和“基本要求”是什么？

本公司哪里明顯不足？本公司哪些干部、員工很不理想？本公司在一定市場(chǎng)領(lǐng)域中的排名或定位。第5頁(yè)/共40頁(yè)第五頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-62.除了自己發(fā)現(xiàn)，我們還要從各個(gè)方面觀察自己的“不專業(yè)”。

收集并整理客戶的意見與投訴征求供應(yīng)商、經(jīng)銷商、協(xié)作（加工）廠商的想法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交流，向他們觀摩學(xué)習(xí)第6頁(yè)/共40頁(yè)第六頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-7思考就你經(jīng)常消費(fèi)的事物（e.g.彩電、餐廳、百貨公司、幼兒園、房產(chǎn)、自行車、旅行社），說(shuō)明他們什么地方被你發(fā)現(xiàn)“很不專業(yè)”？第7頁(yè)/共40頁(yè)第七頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-8

職業(yè)化的工作技能就是“像個(gè)做事的樣子”。當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)與需求超過(guò)我們的供給時(shí)，他很容易地就會(huì)放棄我們。第8頁(yè)/共40頁(yè)第八頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-9[檢討]

1.每一個(gè)部門或崗位都要有必須具備的“能力（技術(shù)）”。

列明這些能力應(yīng)該擁有的知識(shí)、技巧記錄每位干部、員工的能力差距（缺口）準(zhǔn)備相關(guān)的教材、課程、工具第9頁(yè)/共40頁(yè)第九頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-10排定學(xué)習(xí)日程/量化學(xué)習(xí)效果/指定輔導(dǎo)人員第10頁(yè)/共40頁(yè)第十頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-112.Marketing不同于Sales

—

我們要把公司打造成一個(gè)“顧問(wèn)式銷售團(tuán)隊(duì)”。

從程度上來(lái)講——他不知道的，你知道/他知道的，你知道的比他更清楚、更正確。從范圍上來(lái)講——你除了專業(yè)知識(shí)，還要有多元化的智能。第11頁(yè)/共40頁(yè)第十一頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-12從立場(chǎng)上來(lái)講——你是幫客戶“買”東西，不是“賣”東西給客戶。從效果上來(lái)講——他不是只來(lái)一次，他是永遠(yuǎn)的客戶。第12頁(yè)/共40頁(yè)第十二頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-13[補(bǔ)充]

A.

要做別人的“顧問(wèn)”，自己先要有很好的“創(chuàng)意”。

創(chuàng)意要如何啟發(fā)？——

學(xué)習(xí)

/觀摩/

模仿+

改良/

改變生活與工作方式（刺激右腦）

/實(shí)驗(yàn)

/

與他人磋商（腦力激蕩）第13頁(yè)/共40頁(yè)第十三頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-14[補(bǔ)充]

B.幫客戶“買”東西，指的是什么？

了解客戶的

“真正問(wèn)題”、“真正需求”、“真正目的”。

解決他最困惑的技術(shù)問(wèn)題，提供“指導(dǎo)性的建議”，而不是“機(jī)械化的教學(xué)”。第14頁(yè)/共40頁(yè)第十四頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-15

敘述你的產(chǎn)品的“性質(zhì)”、“特色”，尤其是“利益”（核心價(jià)值）。第15頁(yè)/共40頁(yè)第十五頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-16每一個(gè)員工，包括干部，都應(yīng)該有一套自己整理的產(chǎn)品檔案或資料夾公司信息（資訊）部應(yīng)該定期地收集、整理并傳閱相關(guān)產(chǎn)業(yè)情報(bào)公司應(yīng)該指導(dǎo)員工閱讀網(wǎng)絡(luò)信息與專業(yè)書報(bào)第16頁(yè)/共40頁(yè)第十六頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-17公司應(yīng)該安排見習(xí)或考察的機(jī)會(huì)公司應(yīng)該對(duì)每一個(gè)員工，包括干部，考核其“優(yōu)化或改善業(yè)務(wù)的能力”第17頁(yè)/共40頁(yè)第十七頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-18思考客戶為什么對(duì)賣方總沒有安全感？換句話說(shuō)，他怕什么？有什么辦法讓客戶相信你售后還找得著？還會(huì)負(fù)責(zé)？第18頁(yè)/共40頁(yè)第十八頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-19參考答案

①掩飾問(wèn)題的真相。②夸張產(chǎn)品（或服務(wù)）的功能與效用。③銷售后就不再關(guān)心。還有，銷售員對(duì)說(shuō)話藝術(shù)、異議處理、工作流程都不夠熟練。第19頁(yè)/共40頁(yè)第十九頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-20

職業(yè)化的工作形象就是“看起來(lái)像那一行的人”?？蛻魪哪銈児镜拿⒄信?/p>

/工廠的車間、地板

/員工的穿著、儀表就大致可以想象你們的產(chǎn)品。第20頁(yè)/共40頁(yè)第二十頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-21[檢討]

1.CIS（企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)）不只要區(qū)隔你與其他競(jìng)爭(zhēng)者，還要區(qū)隔你的專業(yè)檔次。

公司所有的用品、裝飾、擺設(shè)、器具都要在顏色、造型、流派、質(zhì)感上“力求統(tǒng)一”第21頁(yè)/共40頁(yè)第二十一頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-22公司所有的流程、文書、檔案、作業(yè)都要在操作上“力求標(biāo)準(zhǔn)”，而且“力求簡(jiǎn)化”公司所有的建筑、門廳、招牌、展示間、辦公場(chǎng)所都要在設(shè)計(jì)或布置上“力求精致”第22頁(yè)/共40頁(yè)第二十二頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-232.當(dāng)別人跟你提到“樂(lè)團(tuán)指揮”或“海軍少將艦長(zhǎng)”，你腦中會(huì)浮現(xiàn)個(gè)什么樣子？

注意員工的衣著與談吐注意員工準(zhǔn)備資料的完整與仔細(xì)注意員工解決問(wèn)題的方法與效率第23頁(yè)/共40頁(yè)第二十三頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-24注意員工回答疑難的肯定與明快注意員工提供信息的正確與及時(shí)注意員工的協(xié)調(diào)本事與溝通技巧第24頁(yè)/共40頁(yè)第二十四頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-25思考“醫(yī)生”、“警察”、“教師”與“出租車司機(jī)”通常哪些方面容易出現(xiàn)形象不好的感覺？第25頁(yè)/共40頁(yè)第二十五頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-26

職業(yè)化的工作態(tài)度就是“用心把事情做好”?？蛻魶]有批評(píng)，只能說(shuō)是把事情做完了。表現(xiàn)在預(yù)期之外，客戶才會(huì)驚喜，才會(huì)難忘。第26頁(yè)/共40頁(yè)第二十六頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-27[檢討]

1.下列狀況表示一個(gè)員工或干部做事并不“用心”。

同樣一個(gè)錯(cuò)誤重復(fù)三次以上，既不自覺，也無(wú)心改正凡事都是別人找他溝通，自己不會(huì)主動(dòng)鏈接，主動(dòng)關(guān)心第27頁(yè)/共40頁(yè)第二十七頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-28做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾永遠(yuǎn)想不出更好的方法，更快的方法，更妥當(dāng)?shù)姆椒▽?duì)可能發(fā)生的意外、困難或危機(jī)，事前沒有任何準(zhǔn)備第28頁(yè)/共40頁(yè)第二十八頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-29從來(lái)不承認(rèn)錯(cuò)誤，既不反省也不道歉不忙的時(shí)候，不會(huì)思考自己的工作，也不會(huì)幫忙別人的工作“詢問(wèn)”來(lái)臨時(shí)，不知道自己就是“窗口”第29頁(yè)/共40頁(yè)第二十九頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-302.口頭上要求干部或員工用心，不是事倍功半，就是無(wú)濟(jì)于事。

各部門主管對(duì)下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布對(duì)不夠用心的項(xiàng)目，要以交叉詢問(wèn)的方法追究責(zé)任，并做成檔案查考第30頁(yè)/共40頁(yè)第三十頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-31重大缺失或不力，應(yīng)該處罰。相關(guān)主管必要時(shí)也要連坐處分不管用什么比例或方式，優(yōu)勝劣汰一定要做第31頁(yè)/共40頁(yè)第三十一頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-32思考針對(duì)前面所說(shuō)的四個(gè)職業(yè)化工作指標(biāo)（技能、形象、態(tài)度、道德），給你的干部或員工，甚至你自己，打一個(gè)分?jǐn)?shù)。對(duì)分?jǐn)?shù)不到50分（滿分100）的，你如何要求他限期改進(jìn)？第32頁(yè)/共40頁(yè)第三十二頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-33

職業(yè)化的工作道德就是“對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持”。品牌是一種“整體意識(shí)”，除非全員努力，否則很難創(chuàng)立，更難持久。第33頁(yè)/共40頁(yè)第三十三頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-34[檢討]

1.客戶要接納一個(gè)品牌，可分三個(gè)階段。女人要接納一個(gè)男人，也是如此。

階段Ⅰ讓他喜歡你

（產(chǎn)品差異化與核心競(jìng)爭(zhēng)力）第34頁(yè)/共40頁(yè)第三十四頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-35階段Ⅱ讓他信任你

（信守承諾/效果與期望吻合/

反映在一切相關(guān)事物上）階段Ⅲ讓他依賴你

（知名度+影響力+忠誠(chéng)度）第35頁(yè)/共40頁(yè)第三十五頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-362.品牌效應(yīng)需要一點(diǎn)一滴地積累。一旦崩塌，就再也無(wú)法回生。

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的價(jià)值觀，起到一個(gè)標(biāo)桿作用就自己比較突出的優(yōu)勢(shì)，展開“必勝戰(zhàn)役”（MWB）第36頁(yè)/共40頁(yè)第三十六頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-37在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)上搶灘，但縱深不能太長(zhǎng)為誠(chéng)信支付代價(jià)，是一種品牌成本第37頁(yè)/共40頁(yè)第三十七頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-38思考結(jié)果，很多品牌被客戶放棄，很多男人也被女人拋棄，為什么？第38頁(yè)/共40頁(yè)第三十八頁(yè)，共41頁(yè)。PPP-39參考答案

因?yàn)樗麄儾荒軌驁?jiān)持，不想追求完美，也不愿意多走一步。

第39頁(yè)/共40