公司銷售人員績(jī)效考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)制度

公司銷售人員績(jī)效考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)制度一、總則第一條：目的1、 直接目的：為確定銷售人員的提成與獎(jiǎng)金提供依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)。2、 間接目的：促進(jìn)員工成長(zhǎng)與公司的發(fā)展。3、 最終目的：激勵(lì)員工努力工作，幫助公司完成既定目標(biāo)。第二條：原則1、 責(zé)任原則：誰(shuí)執(zhí)行，考核誰(shuí)；誰(shuí)負(fù)責(zé)，誰(shuí)考核。2、 有效原則：能有效激勵(lì)員工努力工作，提升員工自我能力，同時(shí)有效提高公司業(yè)績(jī)。3、 實(shí)用原則：切實(shí)可行，易于操作。4、 科學(xué)原則：有科學(xué)依據(jù)，形成體系。5、 〃三公〃原則：自我公平、內(nèi)部公平、外部公平（有競(jìng)爭(zhēng)性）。6、 目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司下達(dá)的目標(biāo)/指標(biāo)為考量依據(jù)，而不是依某人的偏好為依據(jù)。7、 全面原則：定量指標(biāo)與定性指標(biāo)相結(jié)合，以權(quán)重對(duì)績(jī)效進(jìn)行導(dǎo)向。8、 共贏原則：通過(guò)考核與激勵(lì)，使客戶、公司與員工幾方面達(dá)到共贏。9、 反饋原則：考核是績(jī)效管理循環(huán)中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而不是終點(diǎn)，考評(píng)者要及時(shí)向被考評(píng)者反饋。找出銷售上存在的不足，提出解決問(wèn)題的方案和措施。10、 延續(xù)原則：此政策的制定必須考慮到2004年及以前公司制定的有關(guān)考核與獎(jiǎng)勵(lì)政策，不能完全推倒重來(lái)，特別是銷售人員的收入結(jié)構(gòu)與水平不能有太大的變動(dòng)，以免引起人心不穩(wěn)或士氣低落，輕者影響業(yè)績(jī)，重者會(huì)導(dǎo)致大量人才流失。第三條：對(duì)象本政策涉及的考核對(duì)象：銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管、分公司經(jīng)理。第四條：組織與實(shí)施1、 組織：公司的績(jī)效考核與激勵(lì)總體工作由人力資源部負(fù)責(zé)，包括政策的制定、考核工作的計(jì)劃、組織、指導(dǎo)與辦理等。2、 實(shí)施：具體業(yè)務(wù)員的考核工作由分公司組織實(shí)施。被考核者自評(píng)，直接上級(jí)考評(píng)、間接上級(jí)批準(zhǔn)。銷售業(yè)務(wù)人員的直接上級(jí)為銷售主管，間接上級(jí)為分公司經(jīng)理；銷售主管的直接上級(jí)為分公司經(jīng)理，間接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總；分公司經(jīng)理的直接上級(jí)為公司營(yíng)銷副總，間接上級(jí)為公司總經(jīng)理。第五條：1季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評(píng)定及支付11季度2季度/季度4季度1季度支付冏期3筆度4季度1季度評(píng)定及支付1劉2季度評(píng)定一1季度的支忖』到3孝度評(píng)定一（1+2：耋度支付i到4季度評(píng)（1+2+3）季度支付支付闿期2.累積的績(jī)效評(píng)定周期2^51.分離的’績(jī)效評(píng)定周期根據(jù)銷售產(chǎn)品的銷售條件，確定其方式。例如對(duì)于銷售業(yè)務(wù)代表破碎錘銷售可按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期，挖掘機(jī)銷售可按累積的績(jī)效評(píng)估/支付周期（或根據(jù)公司銷售策略重點(diǎn)按分離的績(jī)效評(píng)估/支付周期）。按照銷售人員考核指標(biāo)內(nèi)容確定考核周期。a） 公司對(duì)銷售業(yè)務(wù)人員、銷售主管的績(jī)效考核時(shí)間以季度為單位，全年分四個(gè)階段進(jìn)行,即每季度第一個(gè)工作日至季度末最后一個(gè)工作日為一個(gè)考核周期。一季度考核時(shí)間為：1月1日至3月31日；二季度考核時(shí)間為：4月1日至6月30日；三季度考核時(shí)間為：7月1日至9月30日；四季度考核時(shí)間為：10月1日至12月31日。b） 公司對(duì)分公司經(jīng)理的績(jī)效考核時(shí)間以半年為單位，全年分兩個(gè)階段進(jìn)行，即考核期第一個(gè)工作日至考核期末最后一個(gè)工作日。

上半年考核期為：1月1日至6月30日；下半年考核期為：7月1日至12月31日二、細(xì)則第六條：銷售業(yè)務(wù)人員考核與提成獎(jiǎng)勵(lì)方案1、銷售業(yè)務(wù)人員的考核要點(diǎn)考核維度考核要素考核指標(biāo)定量維度1?銷售收入__’_ 總計(jì)當(dāng)量〔臺(tái)）銷售口標(biāo)達(dá)成率= 1目標(biāo)銷售量（臺(tái)）「”宀 已收戲款額應(yīng)收貸敕額2?銷售費(fèi)用「昭.實(shí)際銷售寰用1人銷售費(fèi)用率=實(shí)際銷善額X100%L態(tài)度G紀(jì)律公司制度執(zhí)行情況、II常工作表現(xiàn)、紀(jì)律2■團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)結(jié)協(xié)柞精神、公咒半務(wù)貢獻(xiàn)g客戶關(guān)系維護(hù)（投訴率、流失率人客戶信息反饋導(dǎo)4?流程管理銷密流程遵守性、銷佶丨1總墳寫的量與質(zhì)說(shuō)明：①銷售業(yè)務(wù)人員的定性指標(biāo)考核按季度評(píng)價(jià)（詳見《銷售業(yè)務(wù)人員定性考核要素及標(biāo)準(zhǔn)》），在年度獎(jiǎng)金〃全面發(fā)展獎(jiǎng)〃中計(jì)核。②對(duì)銷售人員〃個(gè)人銷售費(fèi)用率〃指標(biāo)的考核方式為：每月按公司制度和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷列支,超標(biāo)準(zhǔn)部分，根據(jù)季度考核〃個(gè)人銷售費(fèi)用率〃指標(biāo)情況，在％以下，并經(jīng)批準(zhǔn)后，憑票報(bào)銷；超出部分不與報(bào)銷，可以累積到年終。同時(shí)〃個(gè)人銷售費(fèi)用比率〃全年累積指標(biāo)同時(shí)做為年度獎(jiǎng)金計(jì)核銷售費(fèi)用考核獎(jiǎng)依據(jù)。②除了上表中的考核指標(biāo)外，還有兩項(xiàng)統(tǒng)計(jì)指標(biāo):平均日拜訪客戶量和平均拜訪成功率。這兩項(xiàng)指標(biāo)不作為今年的考核指標(biāo)，但作為日常工作要求統(tǒng)計(jì)的工作內(nèi)容，目的是為了明年目標(biāo)的確定、員工培訓(xùn)與考核等積累經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。2、 銷售業(yè)務(wù)人員考核指標(biāo)計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)（1） 實(shí)際銷售量（臺(tái)）的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：簽定銷售合同首付款已入公司財(cái)務(wù)帳戶設(shè)備已交付客戶以上三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)均達(dá)到，可計(jì)核銷售臺(tái)數(shù)。（2） 已收貨款金額的計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：支票（或銀行匯票、電匯）：以公司財(cái)務(wù)帳戶實(shí)際進(jìn)帳時(shí)間為計(jì)核時(shí)間；現(xiàn)金：以公司財(cái)務(wù)部收到貨款開具收款單時(shí)間為計(jì)核時(shí)間。（3） 個(gè)人實(shí)際銷售費(fèi)用計(jì)核標(biāo)準(zhǔn)：銷售業(yè)務(wù)人員個(gè)人所發(fā)生的費(fèi)用包括差旅費(fèi)、交通費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、手機(jī)話費(fèi)、燃料等（暫不包括銷售人員收入和產(chǎn)品成本）。3、 銷售業(yè)務(wù)人員提成獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)則（1） 收入結(jié)構(gòu)=基本工資+駐外補(bǔ)貼+個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金（2） 收入比例：基本工資+駐外補(bǔ)貼應(yīng)占到總收入的45%,按月發(fā)放現(xiàn)為%,其中補(bǔ)貼比例過(guò)高，達(dá)％（實(shí)際數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)此數(shù)據(jù)，因?yàn)榘褯](méi)有拿補(bǔ)貼的業(yè)務(wù)人員也作為分母統(tǒng)計(jì)了，實(shí)際數(shù)據(jù)超過(guò)20%）業(yè)務(wù)人員是否有必要〃駐外〃（青島數(shù)據(jù)）如有必要，是否需這么高其比例是三類人員中最高的，顯然不合理。個(gè)人銷售提成+獎(jiǎng)金應(yīng)占到總收入的55%（現(xiàn)只有％）個(gè)人銷售提成是指根據(jù)銷售量提取的傭金，按季度績(jī)效考核結(jié)果發(fā)放獎(jiǎng)金是指超額完成目標(biāo)后的金錢獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)者沒(méi)有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金按年度考核發(fā)放理想工資結(jié)構(gòu)目標(biāo)：固定部分占40%,浮動(dòng)部分占60%（3） 銷售業(yè)務(wù)人員的個(gè)人銷售提成計(jì)提辦法個(gè)人銷售提成收入=提成激勵(lì)獎(jiǎng)+貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)提成激勵(lì)獎(jiǎng)=季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)+提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)提成激勵(lì)獎(jiǎng)季度累計(jì)目標(biāo)提成激勵(lì)獎(jiǎng)計(jì)提條件：a）銷售實(shí)現(xiàn)，銷售價(jià)格不低于公司制定限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（如遇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需經(jīng)公司批準(zhǔn)低于限價(jià)銷售的，按標(biāo)準(zhǔn)基數(shù)扣減%計(jì)提）；b）首付款到帳，根據(jù)銷售條件客戶首付款比例，確定提成比例標(biāo)準(zhǔn)；c）單項(xiàng)產(chǎn)品季度累計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成率260%，若V60%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng);d）季度累計(jì)回款率250%，若＜50%，不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)。（到期款：03、04、05年分期付款、墊付頭期款，不含銀行按揭未放款和已經(jīng)移交債權(quán)部的欠款）銷售目標(biāo)達(dá)成率統(tǒng)計(jì)表產(chǎn)品種類目標(biāo)/齋產(chǎn)品種類目標(biāo)/齋ABC總計(jì)銷售目標(biāo)達(dá)成孝實(shí)際銷量1計(jì)算公式：銷售目標(biāo)達(dá)成率=總計(jì)當(dāng)量/總計(jì)目標(biāo)1）公司將產(chǎn)品指標(biāo)分為考核指標(biāo)和激勵(lì)指標(biāo)兩大類，即必須完成的指標(biāo)為考核指標(biāo),其他指標(biāo)為激勵(lì)指標(biāo)；其中，考核指標(biāo)為否決指標(biāo)，激勵(lì)指標(biāo)為非否決指標(biāo)。量數(shù)。產(chǎn)品當(dāng)量數(shù)2）對(duì)于列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品種類，公司將以合肥機(jī)為基準(zhǔn)當(dāng)量數(shù)（即當(dāng)量數(shù)為‘1量數(shù)。產(chǎn)品當(dāng)量數(shù)產(chǎn)品含肥機(jī)原裝機(jī)破碎錘攤上機(jī)］二手機(jī)迷你機(jī)拖泵 礦山撫叉車當(dāng)量數(shù)13） 當(dāng)量數(shù)僅用于計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率，計(jì)算提成時(shí)仍以產(chǎn)品實(shí)際銷量為準(zhǔn)。4） 在計(jì)算銷售目標(biāo)達(dá)成率時(shí)，公司不再細(xì)分列入考核指標(biāo)的每一種產(chǎn)品銷量，而是將這些產(chǎn)品的實(shí)際銷量按照相應(yīng)當(dāng)量數(shù)換算成當(dāng)量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，以總當(dāng)量與總目標(biāo)之比作為銷售目標(biāo)達(dá)成率。5）在計(jì)算提成時(shí)，無(wú)論是列入考核指標(biāo)的產(chǎn)品，還是列入激勵(lì)指標(biāo)的產(chǎn)品，公司均將按照實(shí)際產(chǎn)品銷量和相應(yīng)提成基數(shù)進(jìn)行計(jì)算。銷售H標(biāo)達(dá)成率提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上X提成基數(shù)衣■產(chǎn)品原集機(jī)破碎錘二手機(jī)謎保機(jī)拖泵礦山機(jī)基數(shù)提成比例’根據(jù)銷酋條件規(guī)定的客戶首付就比例確定探成比例表提成比例首■付款出例100%100%全款相r100%相當(dāng)廣100%按揭〔獲他按揭公司辦理按揭》60%60%按揭（公司H行辦理按揭｝30%30%按揭墊時(shí)（客戶首付款不足，公司墊付）30%30%分期轉(zhuǎn)按揭3OV5O%30%~50%分期率指標(biāo)，計(jì)算提成獎(jiǎng)金。b） 考核當(dāng)期完成目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)（60%以上），按提成激勵(lì)公式計(jì)算。如果某季度考核當(dāng)期沒(méi)有完成目標(biāo),下一個(gè)季度考核期超額完成了目標(biāo)，且累計(jì)達(dá)到或超過(guò)目標(biāo)，可提此獎(jiǎng)。c） 年終時(shí)依據(jù)累計(jì)的全年銷售目標(biāo)達(dá)成率，分階梯，重新核定相應(yīng)提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行一次性追補(bǔ)。銷售H標(biāo)達(dá)成率提成基數(shù)標(biāo)準(zhǔn)60%—80%〔含）X80%—100%（含）X（!+_%}100%以上Xd）罰息：按每月月末應(yīng)收帳款到期款未收回逾期天數(shù)計(jì)算罰息，在當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金中扣除。需討論的問(wèn)題：如果公司銷售政策要重點(diǎn)保證每季度目標(biāo)達(dá)成率，則可采用方案二：把每季度做為獨(dú)立的考核期，根據(jù)每季度目標(biāo)達(dá)成率三60%，計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，并分階梯確定提成基數(shù)；＜60%,不計(jì)提成激勵(lì)獎(jiǎng)，也不在下季度累積追補(bǔ)。提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)計(jì)提時(shí)間：合同執(zhí)行完成，進(jìn)行提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算。計(jì)算公式：提成激勵(lì)獎(jiǎng)結(jié)算獎(jiǎng)=提成基數(shù)X（1-提成比例）貨款結(jié)算提成獎(jiǎng)計(jì)提條件：a） 合同執(zhí)行完成，進(jìn)行總結(jié)算；b） 設(shè)備銷售價(jià)格高于公司限價(jià)部分；c） 收取的手續(xù)費(fèi)凈額；計(jì)提時(shí)間：當(dāng)合同執(zhí)行完成后，一次進(jìn)行結(jié)算（公司自行辦理按揭的，可在銀行按揭下來(lái)時(shí)，先按70%比例結(jié)算一次）。a） 一次結(jié)算全款按揭（其他按揭公司辦理按揭）貨款結(jié)清當(dāng)月結(jié)算b） 分二次結(jié)算第一次結(jié)算：客戶按揭首付款結(jié)清，銀行按揭款劃入公司帳戶。按揭（公司自行辦理按揭）按揭墊付（客戶首付款不足，公司先墊付，1-3個(gè)月還清公司墊款部分）分期轉(zhuǎn)按揭（客戶首付款不足，先按分期合同執(zhí)行，再轉(zhuǎn)為銀行按揭）第二次結(jié)算：合同執(zhí)行完成貨款付清時(shí)結(jié)算。提前還清客戶向銀行還清按揭款分期還款還清計(jì)算公式：提成結(jié)算獎(jiǎng)=〔設(shè)備實(shí)際售價(jià)一（設(shè)備限價(jià)+配置增加額）一運(yùn)費(fèi)一折讓總額+手續(xù)費(fèi)凈額〕X15%分二次計(jì)算時(shí)：第一次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)=提成結(jié)算獎(jiǎng)X70%第二次應(yīng)發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)=提成結(jié)算獎(jiǎng)一第一次已發(fā)提成結(jié)算獎(jiǎng)（4）銷售業(yè)務(wù)人員年度獎(jiǎng)金年度獎(jiǎng)金項(xiàng)目年度銷售狀元獎(jiǎng)：在全年中，所銷售的產(chǎn)品為公司帶來(lái)的銷售額在所有銷售人員中名列第一，且回款率達(dá)到100%。年度達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：凡是全年銷售目標(biāo)與回款目標(biāo)全部達(dá)標(biāo)的銷售人員均可獲得此獎(jiǎng)。新市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)：為公司開拓新市場(chǎng)貢獻(xiàn)最大的銷售人員新產(chǎn)品開拓獎(jiǎng)：為推銷公司新產(chǎn)品做出貢獻(xiàn)的銷售人員特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：為公司的營(yíng)業(yè)指標(biāo)完成做出特殊貢獻(xiàn)的銷售人員全面發(fā)展獎(jiǎng)：全面完成個(gè)人銷售指標(biāo)與回款指標(biāo)，并在定性考核方面被評(píng)為優(yōu)秀的銷售人員考核頻度：一年一次

獎(jiǎng)金基數(shù)與計(jì)發(fā)表獎(jiǎng)金項(xiàng)目好數(shù)額考核指標(biāo)計(jì)發(fā)銷售狀元獎(jiǎng)個(gè)人全年獎(jiǎng)金的10%幫售目標(biāo)完成率回款率個(gè)人費(fèi)用率當(dāng)全年個(gè)人費(fèi)用率低于035%時(shí)」發(fā)全巔獎(jiǎng)金F036%-0*%時(shí)，發(fā)全翹獎(jiǎng)金的8014j041%-0占％時(shí),炭全額獎(jiǎng)金的60%;&fl0.51%時(shí)不發(fā)獎(jiǎng)金。銷售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)個(gè)人全年獎(jiǎng)金的5%銷售目標(biāo)完成率回款率個(gè)人費(fèi)用率新市場(chǎng)開拓獎(jiǎng)2000元-10000元新市場(chǎng)銷售量根據(jù)實(shí)際貢獻(xiàn)確定新產(chǎn)品開拓獎(jiǎng)2000元—10000元新產(chǎn)品銷售量第一個(gè)賣出新品根實(shí)際貢獻(xiàn)確定特殊貢獻(xiàn)獎(jiǎng)5000元—10000元特殊指標(biāo)根實(shí)際貢獻(xiàn)確定全面發(fā)展獎(jiǎng)個(gè)人全年獎(jiǎng)金的5%-15%銷售目標(biāo)完成率回款率個(gè)人費(fèi)用率定性指標(biāo)考核結(jié)果只育銷售目標(biāo)與回款指標(biāo)100%完成且定性考核指標(biāo)綜合考核結(jié)果為如龍能得到全面發(fā)展獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金發(fā)放按上面的比例發(fā)放