遼寧丹東保利錦江林語開盤策略

丹東保利錦江林語開盤策略CATALOG目錄PART1：營(yíng)銷策略搭建PART2：定價(jià)策略營(yíng)銷策略搭建一、宏觀分析/政策解讀

2010年4月14日，召開的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議要求，對(duì)貸款購(gòu)買第二套住房的家庭，貸款首付款不得低于50％，貸款利率不得低于基準(zhǔn)利率的1．1倍。對(duì)購(gòu)買首套住房且套型建筑面積在90平方米以上的家庭，貸款首付款比例不得低于30％。

——從2010年4月15日伊始，新輪次的宏觀調(diào)控在之前的未雨綢繆之后正式的揭開了面紗，此后相關(guān)部門又相繼出臺(tái)了很多相關(guān)政策，目的是打擊投機(jī)行為，抑制房?jī)r(jià)增長(zhǎng)。丹東銀行貸款新政執(zhí)行情況：1、關(guān)于二套住房，商貸及公積金首付提高至五層，利率在原基礎(chǔ)上上浮10%，2、關(guān)于三套住房，商貸首付提高至55%，利率在原基礎(chǔ)上上浮15%，各個(gè)銀行尚未接到中國(guó)人民銀行關(guān)于第三套住房貸款如何執(zhí)行的通知，并未停止第三套住房貸款。宏觀分析/丹東銀行政策執(zhí)行情況○分析：由于丹東房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較晚，及房產(chǎn)局信息化管理程度較低，現(xiàn)階段房產(chǎn)局無法全部確定購(gòu)買商品的人群是否為二套住房，即如果銀行無貸款登記，房產(chǎn)局無法證明是二套住房，銀行按照一套住房的標(biāo)準(zhǔn)給予貸款。2009年上半年，商品房銷售1980套，銷售面積20.46平方米，銷售金額6.38億元；2010年截止房交會(huì)結(jié)束，商品房銷售1253套，銷售面積11.97萬平方米，銷售金額3.88億元。宏觀分析/宏觀調(diào)控后丹東市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況

○分析：

通過上述數(shù)據(jù)可分析出，在宏觀政策的調(diào)控下，丹東房地產(chǎn)市場(chǎng)相對(duì)于去年同期相比，銷售業(yè)績(jī)下滑近一半；通過春季房交會(huì)與上一年度房交會(huì)相比，人員到訪量明顯下滑，觀望情緒嚴(yán)重，市場(chǎng)反應(yīng)冷淡可見一般。二、微觀分析/本相目來電、來訪統(tǒng)計(jì)

來電來訪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（單位/組）日期來電來訪4月23日1474月24日10104月25日5204月26日3104月27日1034月28日8544月29日554月30日1185月1日1135月2日325月3日135月4日275月5日125月6日535月7日245月8日1025月9日1225月10日2225月11日735月12日435月13日265月14日535月15日325月16日785月17日755月18日325月19日875月20日645月21日555月22日255月23日265月24日73合計(jì)183229

○分析：通過上述數(shù)據(jù)可分析出，在宏觀政策的調(diào)控下，本項(xiàng)目來電、來訪量嚴(yán)重下滑，對(duì)于本項(xiàng)目蓄客產(chǎn)生了直接影響。微觀分析/誠(chéng)意金分析

○分析：通過上述數(shù)據(jù)可分析出，誠(chéng)意金客戶主要受眾渠道為介紹、和路牌；其次為房交會(huì)和丹東日?qǐng)?bào)；其余渠道為輔助。

○分析：

經(jīng)上述統(tǒng)計(jì)可分析出，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體來源區(qū)域仍以振興區(qū)為主，少量為元寶區(qū)和振興區(qū)；外市客戶中，以沈陽(yáng)客戶為主。微觀分析/誠(chéng)意金分析

○分析：通過上述數(shù)據(jù)可分析出，誠(chéng)意金客戶置業(yè)動(dòng)機(jī)主要是自住、改善居住條件；付款方式主要為一次性、商貸，比重約各占一半。經(jīng)上述對(duì)誠(chéng)意金分析，可得出目標(biāo)客戶群體主要來源區(qū)域仍是振興區(qū)，置業(yè)目的多為改善居住條件，且多為二次置業(yè)，具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)?？蛻舻氖鼙娗蓝酁槔蠘I(yè)主介紹及戶外路牌，而線上紙媒和線下短信為輔助渠道。三、營(yíng)銷診斷核心問題二：如何解決現(xiàn)階段現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪量低，來電量低的問題？核心問題一：如何在冷淡的市場(chǎng)中將項(xiàng)目炒熱？爆料

——想讓項(xiàng)目熱起來，必先引起受眾關(guān)注，以保利物業(yè)管理即將入住本項(xiàng)目進(jìn)行爆料。四、整合傳播手段及價(jià)值炒料

保利物業(yè)管理即將入住本項(xiàng)目進(jìn)行爆料之后進(jìn)行炒做，炒做的方法為運(yùn)用保利物業(yè)進(jìn)入丹東針對(duì)老業(yè)主和誠(chéng)意金客戶在酒店開展一次說明會(huì)，將信息最大化的傳遞給受眾群體，將項(xiàng)目的附加值無限放大，完成又一次老業(yè)主的口碑傳播。一次活動(dòng)能否將項(xiàng)目炒熱？運(yùn)用紙媒、戶外媒體及短信對(duì)項(xiàng)目銷售信息進(jìn)行訴求，訴求的內(nèi)容為：整合傳播手段及價(jià)值錦江山最珍惜資源，僅為200席位，錯(cuò)過不待！

——保利錦江林語即將盛大開盤整合傳播手段及價(jià)值報(bào)紙媒體廣播短信網(wǎng)站戶外丹東日?qǐng)?bào)與鴨綠江晚報(bào)相配合，硬性銷售信息廣告與軟性新聞相互補(bǔ)兩個(gè)波段，力求有車一族全方位的到達(dá)率路牌：高速、機(jī)場(chǎng)、新老樂購(gòu)兩大次及商圈，封殺作用突顯；但核心區(qū)域先無封殺手段路旗：新一路（新開路）路旗公交車體、站亭：一路、三路公交及少量站亭單一網(wǎng)頁(yè)宣傳，無網(wǎng)站具體內(nèi)容點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，項(xiàng)目信息及時(shí)的到達(dá)，到達(dá)率極高線上媒體線下媒體物業(yè)活動(dòng)路演售樓處正式開放通過本次活動(dòng)形成一次良好的口碑傳播，提高受眾的關(guān)注目光路演活動(dòng)通過本次大型路演活動(dòng)，強(qiáng)調(diào)受眾對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)知，宣傳單與本銷售員的講解，加深了受眾對(duì)本項(xiàng)目的宏觀印象活動(dòng)運(yùn)用

通過上整合傳播手段及價(jià)值完成本項(xiàng)目核心的稀缺價(jià)值的及銷售信息的訴求，給予受眾營(yíng)造出本項(xiàng)目緊張的旺銷的氛圍。通過物業(yè)活動(dòng)運(yùn)用提高本項(xiàng)目的市場(chǎng)熱度，完成爆料炒料的過程；通過路演活動(dòng)，完成銷售員市場(chǎng)客戶的近距離接觸，傳遞項(xiàng)目信息?，F(xiàn)場(chǎng)的道路

因賓館路進(jìn)行改造，路面破損嚴(yán)重，且道路完工時(shí)間未定，直接影響客戶到訪，建議在丹東賓館設(shè)立臨時(shí)接待處及在賓館路與山上街交匯處設(shè)立指引接待臺(tái)完成對(duì)目標(biāo)客戶的接待工作。定價(jià)策略一、競(jìng)品掃描周邊競(jìng)品基本進(jìn)入現(xiàn)房銷售狀態(tài)御景苑依山風(fēng)景保利錦江林語富貴山莊東都屺景競(jìng)品案例一位于八道溝內(nèi)，緊鄰元寶山公園，環(huán)境較好周邊配套成熟，商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施齊全現(xiàn)階段為現(xiàn)房銷售狀態(tài)，后續(xù)產(chǎn)品何時(shí)上市未定御景苑現(xiàn)房平銷，新品未定開發(fā)商口碑一般未按合同履行交房時(shí)間項(xiàng)目位置：丹東市八道溝占地面積：37.6萬平建筑面積:約70萬平容積率：1.9綠化率：40%當(dāng)期規(guī)劃：多層23棟高層4棟規(guī)劃總戶數(shù)：1388戶；戶型面積區(qū)間：77—160㎡銷售動(dòng)態(tài)：平銷當(dāng)前前價(jià)格：3288—4500元/㎡均價(jià)：3900元/㎡網(wǎng)簽均價(jià)：3669元/㎡交房標(biāo)準(zhǔn)：清水競(jìng)品案例二金地依山風(fēng)景現(xiàn)房銷售，無尾貨推出項(xiàng)目位置：丹東市八道溝占地面積：4.2萬平建筑面積:約9萬平容積率：2.7綠化率：35%總體規(guī)劃：多層8棟高層8棟規(guī)劃總戶數(shù)：864戶戶型面積區(qū)間：54—160㎡銷售動(dòng)態(tài)：尾房銷售當(dāng)前價(jià)格：3288—4500元/㎡均價(jià)：3700元/㎡網(wǎng)簽均價(jià)：3592元/㎡交房標(biāo)準(zhǔn)：清水依八道溝西側(cè)山勢(shì)而建，為背坡住宅位于八道溝內(nèi)，緊鄰元寶山公園，環(huán)境較好周邊配套成熟，商業(yè)、學(xué)校、醫(yī)院等配套設(shè)施齊全現(xiàn)房銷售，無尾貨推出，但簽約率不足60%競(jìng)品案例三

位于七倒溝內(nèi)，地理位置多層產(chǎn)品兵營(yíng)式排布，中低檔產(chǎn)品前期推售棟，未進(jìn)行集中開盤東都屺景已經(jīng)正式認(rèn)購(gòu)、未進(jìn)行集中推售地理位置偏差，中低檔產(chǎn)品項(xiàng)目位置：七道溝建筑面積:60萬平綠化率：30%總體規(guī)劃：多層84棟戶型面積區(qū)間：63—130㎡銷售動(dòng)態(tài)：首批推售6棟當(dāng)前價(jià)格：3080—3780元/㎡均價(jià)：3600元/㎡交房標(biāo)準(zhǔn)：清水競(jìng)品案例四富貴山莊現(xiàn)房銷售，無尾貨推出項(xiàng)目位置：老鴰嶺占地面積：約3萬平建筑面積:約6萬平容積率：2.2綠化率：35%總體規(guī)劃：多層12棟高層3棟戶型面積區(qū)間：54—154㎡銷售動(dòng)態(tài)：尾房銷售當(dāng)前價(jià)格：—元/㎡均價(jià)：元/㎡網(wǎng)簽均價(jià)：3180元/㎡交房標(biāo)準(zhǔn)：清水產(chǎn)品檔次中等、普通中檔項(xiàng)目距離樂購(gòu)商圈較近、配套齊全現(xiàn)房銷售，無尾貨推出，但簽約率不足60%樓號(hào)/產(chǎn)品類型夾層花園花園一層二層三層四層五層五層閣樓六層閣樓合計(jì)1#

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311合計(jì)663143434336736

誠(chéng)意金合計(jì)2022153981305415231二、誠(chéng)意金分析戶型1A2A2B2D2E3B3C3D3G合計(jì)套數(shù)636512466514824252交納誠(chéng)意金數(shù)量13255051712382744231樓號(hào)1#2#15#16#17#24#28#合計(jì)套數(shù)36423630363636252交納誠(chéng)意金數(shù)量25476211156011231誠(chéng)意金分析

截止現(xiàn)在，誠(chéng)意數(shù)量總計(jì)為231組，多集中于15#、24#樓，意向單位多為一層夾層及帶花園產(chǎn)品、其次為三層產(chǎn)品、然后為二層產(chǎn)品；而戶型多集中于2B，然后為3G，因1A貨量較少，故本戶型已需求大于供給。三、定價(jià)策略1#2#16#15#17#28#24#本次推售單位為A區(qū)二期，共計(jì)7棟樓，推售總面積約3萬平，總套數(shù)為228套。推貨情況定價(jià)策略/層差、附加值

層差樓層五層封頂六層封頂100230030034004004250250550506——0附加值一層南向夾層/花園花園閣樓賦值20002000以面積為單位做常量變化定價(jià)策略/折扣體系本次開盤折扣返點(diǎn)：誠(chéng)意金10000抵20000（約為2%）×房交會(huì)99折（約為2%）

×領(lǐng)導(dǎo)特批折扣（2%）共計(jì)返點(diǎn)：5%定價(jià)策略/各樓棟價(jià)格情況匯總保利錦江林語房源價(jià)格統(tǒng)計(jì)樓號(hào)建筑形式套數(shù)銷售面積(㎡)回收總金額(元）回收均價(jià)（元/㎡）出街總金額（元）出街均價(jià)（元/㎡）1#多層3636001152000032001212480033682#多層42385212791400332113463352349515#多層36414017047800411817945088433516#多層36414015809010381916640058401917#多層36414015391800371816199292391324#多層36474023479000495324715200521428#多層364500204858004552215647324792總計(jì)2582911211652481040031226525224213定價(jià)策略各樓棟價(jià)格情況1#30833233323332333233318332