店鋪零售管理課件

店鋪零售管理課程

內容領導的責任及風格管理自己及他人激勵與獎勵員工3領導的責任4確定目標明了規(guī)條完成任務確定目標銷售業(yè)績服務態(tài)度門店氛圍員工培訓5實習一：請列出你的目標目標管理7許多人埋頭苦干，到頭來走錯成功的階梯因此，我們必須掌握真正的目標，并議定目標的過程，凝聚力量鎖定目標。什么是目標？目標是一個期望的結果，一個總體方向目標應包括你的價值觀、信念8訂立目標的技巧：以終為始先將焦點放在期望的目標再開始做先訂立目標然后尋找與目標相關的信息先訂立目標然后準備達成該目標所必備的能力先定目標后有動力以逆向思維定目標機會永遠是照顧準備好的人！9如何設定目標先構思再行動我們做任何事都是先在心中構思然后付諸行動實施。確定平衡及核心目標生涯規(guī)劃——平衡人生目標身體健康個人事業(yè)發(fā)展人際關系心智家庭10目標管理系統(tǒng)成功是個過程不是結果，任何大目標都是一串小目標的結果，要實現大目標必須先實現小目標?！@就是目標管理系統(tǒng)。11目標管理確定階段目標——掌握心中的羅盤分析策略方法——分解目標潛意識的運用——暗示的作用建立行動計劃——行動決定成功評估——小目標是大目標的條件，大目標是小目標的結果，小目標之和一定是大目標12成功三原則成功是可以學習的成功人士的特質可以移植到普通人身上人人可以成功意愿X行動=成功100%X100%=100%50%X50%=25%13面對自己——你認識你自己嗎？你是一個什么樣的人？你希望自己成為怎樣的人？你有過夢想嗎？你為自己設計過人生目標嗎？你喜歡自己的工作嗎？你的工作開始有成就感了嗎？你現在的位置在哪里？14你能實現目標！因為你擁有很多年輕健康工作熱情熱愛公司及工作有知識，虛心好學不怕吃苦良好人際關系把你的長處亮出來！15

目標管理總結店鋪管理人員下達給我們基層員工的目標必須細化分解，最終達成目標的實現；

如：公司下達給店鋪的目標是所有的員工本周必須熟悉本店的品名貨號，從這目標來看非常有難度，因為貨號太多，怎么辦？我們可以這樣做…….1617如店鋪有A、B、C、DE、F,六位員工我們可以把我們的大目標拆分為每天除了銷售目標外的第二個目標，這樣我們員工在冷場時候有事有目標可做順便維護賣場的陳列；如圖：把店鋪貨品陳列面分為六個區(qū)每天一個員工負責一個區(qū)，下班前抽查考核，抽查過關者，可以下班，沒過關者繼續(xù)留下來背，直到過關方可下班，每天換一個區(qū)域，這樣六天下來店鋪所有的貨號基本掌握；ACBFDEF大目標=小目標+合理天數C明了規(guī)條18“火爐”規(guī)則屋子中間生著炙熱旺盛的火爐，圍坐的人們如果只顧烤火而不小心翼翼，就很有可能手腳觸碰并被燙傷。

[啟示]（1）爐子火紅，一般情況下每個人不用手摸也都知道是熱燙的——警告原則。每個企業(yè)都有相應的“天條”，領導者要經常通過各種方式警告或勸誡屬下遵守公司的章程與規(guī)范，不要去輕易觸犯“天條”，以維護公司或店鋪的嚴格律治與權威。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規(guī)章制度，就一定會受到懲處。（3）只要碰到爐子，灼痛就馬上發(fā)生——即時原則。任何懲處必須在個人錯誤行為發(fā)生后對其立即執(zhí)行，絕不能拖泥帶水、貽誤時間，以便達到及時糾正警醒的目的，將企業(yè)中的人為失誤減至最少狀態(tài)。（4）不管誰碰到爐子，肯定會被燙傷——公平原則。公司的制度適用每一個人，即使管理層也不例外。不管是誰，違背了規(guī)章制度，都一定要受到懲處。領導者要以身作則，作出表率，才能最大限度信服于員工。只有營造人人平等公平至上的氛圍，才能形成由上至下凝聚一心的無敵戰(zhàn)斗力。規(guī)條項目貨品陳列安全價格促銷員工營運其他19店鋪必須制定透明公平公正的規(guī)條規(guī)條是我們管理方法的基礎，規(guī)條誰都不能碰包括“自己”完成任務通過他人管事理人每一位隊友必須達到目標，完成任務以啟發(fā)，指導，管束隊友為己任20管理自己及他人管理心態(tài)情商管理了解自己的責任計劃組織帶領指導授權控制銷售反饋每日例會召開21要管理好別人，首先要管理好自己22管理心態(tài)要堅定，耐心，積極不要漂浮，急躁，被動23情商管理

情商（EQ）又稱情緒智力，是近年來心理學家們提出的與智力和智商相對應的概念。它主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質。

24情商管理情商對我們人生的重要性：情商與智商（IQ）兩者互異，但并不沖突，它們之間互相制約聯(lián)系，共同影響人的一生。心理學的研究提出了如下的公式：成功100%=IQ20%+EQ80%即人的一生，20%由智商決定，80%由情商主宰。25高EQ都具有如下特點：

1．自信心強

自信心是任何成功的必要條件，也是情商的重要內容。自信是不論在什么時候，目標為何，都相信通過自己的努力有能力和決心去達成。

2．好奇心強

好奇心是對許多事物都感興趣，想弄個明白。

3.自制力強

自制力就是善于控制和支配自己行動的能力。有時是善于迫使自己去完成應當完成的任務，有時是善于抑制自己不當行為的發(fā)生。

4．人際關系良好

能與別人友好相處，在與其他孩子相處時，積極的態(tài)度和體驗（如關心、喜悅、愛護等）占主導地位，而消極的態(tài)度和體驗（如厭惡、破壞等）很少。

5．具有良好的情緒

高EQ的孩子活潑開朗，對人熱情、誠懇，經常保持愉快的心情。許多研究與事實也表明，良好的情緒是影響人生成就的一大原因。

6.同情心強

同情心是指能與別人在情感上發(fā)生共鳴。這是培養(yǎng)孩子愛人、愛物的基礎。

26情商管理就是一個人自我情緒理解跟管理的能力。以及察言觀色別人的情緒、與別人溝通跟相處的能力。27情商兩大能力構成情商管理情商包括以下幾個方面的內容：一：要認識自身的情緒。因為只有認識自己，才能成為自己生活的主宰。二：是能妥善管理自己的情緒。即能調控自己；三：是自我激勵，它能夠使人走出生命中的低潮，重新出發(fā)。四：是認知他人的情緒。這是與他人正常交往，實現順利溝通的基礎；五：是人際關系的管理。即領導和管理能力28性格決定我們的情商，情商決定我們的命運29在職場中，情商往往高于智商。有一個非常知名的國際性的咨詢公司做了一個大規(guī)模的研究，結果發(fā)現，一個人的智商跟一個人的情商對他的工作上的貢獻度，情商至少是智商的兩倍以上，越往高階層走，越是到公司上層領導的位置，情商的貢獻常常更重

要，比例是1：4到1：6之間，所以成功人士肯定都是高情商的人。而在管理學的18項情商分類中，如果具備其中6到7項在這個工作崗位上的關鍵特質，比如銷售員具備了善于溝通這個關鍵特質的話，在工作崗位上就會有很好地表現。溝通的黃金定律：你想怎樣被對待，你就怎樣對待人。溝通的白金定律：以別人喜歡的方式去對待他們。30管理風格大盤點3132善于引導、誘發(fā)下屬內心的潛能因材施教，因人而異,分工合理循序漸進，避免拔苗助長為員工設想職業(yè)規(guī)劃、培養(yǎng)人才表達溝通能力強經常溝通了解屬下需求及想法各自為政，效率低下要么已呆板麻木，心不在焉僅懂得利用某種利益誘惑或威脅迫使隊員聚集在一起目光短淺，逐本求力對于團隊和個人的發(fā)展漠不關心。根本談不上管理隊員們即使招到一群龍，也只能將他們合成一條蟲協(xié)調能力強，各方面能力較平均胸襟廣闊，有自信、有激情，精力充沛僅是一面旗幟，只有在大家都看到必須合作才有利益時才服從指揮保持公私分明，避免與個別屬下過分親密，員工積極性高必要時敢于重罰團隊內拉幫結派，勾心斗角，爭奪幫派利益,無法真正調動整個隊伍的積極性管理特點管理分析有足夠的魄力運用得當達到內斂并自己執(zhí)行力強核心力強，團隊執(zhí)行力高33自以為是或有勇無謀不懂授權紀律嚴明，等級森嚴，機制死板，缺乏創(chuàng)造力，壓抑個性，缺乏人情味往往與下屬關系緊張，長久則士氣低落不利于個人成長及團隊穩(wěn)定性屬下產生依賴及懶惰，積極很是缺乏私欲很重，信任親信，培植直系團隊隨時出現危機，出現無管理狀態(tài)細致入微，張弛有度身先士卒，以身作則喜歡說教出類拔萃，僅憑個人能力而服眾敢于放權，相信屬下注意溝通方式，避免粗暴管理多鼓勵，多理解，多傾聽沒有真正的團隊凝聚力充滿威嚴，屬下敬而遠之工作壓力無人分擔管理特點管理分析優(yōu)秀管理人員都比較了解屬下溝通、協(xié)調能力較強管理方法比較多樣做到相對公平34了解自己的責任一：業(yè)績目標二：提高利潤率三：提升品牌形象四：教導員工35計劃組織

沒有人會計劃失敗，但很多人的失敗是因為沒有做好計劃列出該做的事分配給能勝任的人確定所需的資源設定時間表36他是好領導嗎?37帶領指導小組討論：好領導必備的條件38好領導必備的條件Capability 才干Character 人品Compassion 情感Caring 關心Commitment 投入Compatibility 相配39+授權控制“將能而君不御”40提高員工積極性能力最好方法授權控制下屬盡管在責，權，利，人，物，財上具有相對的獨立性和較大的自主權，但作為領導要隨時加強指導監(jiān)督，凡事關全局的大事，重要的決策，都要親自過問，嚴格把關41一個人去買鸚鵡，看到一只鸚鵡前標：此鸚鵡會兩門語言，售價二百元。

另一只鸚鵡前則標道：此鸚鵡會四門語言，售價四百元。

該買哪只呢？兩只都毛色光鮮，非常靈活可愛。這人轉啊轉，拿不定主意。

結果突然發(fā)現一只老掉了牙的鸚鵡，毛色暗淡散亂，標價八百元。

這人趕緊將老板叫來：這只鸚鵡是不是會說八門語言？

店主說：不。

這人奇怪了：那為什么又老又丑，又沒有能力，會值這個數呢？

店主回答：因為另外兩只鸚鵡叫這只鸚鵡老板。

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這故事告訴我們，真正的領導人，不一定自己能力有多強，只要懂信任，懂放權，懂珍惜，懂整合資源，就能團結比自己更強的力量，從而提升自己的身價。

相反許多能力非常強的人卻因為過于完美主義，事必躬親，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻關人員，銷售代表，成不了優(yōu)秀的領導人。

43辯論題：

一位領導做什么并不重要，

重要的是他能做出什么成績來44銷售過程指導提供反饋反饋不是批評,而是信息反饋的目的:鼓勵改正(不是貶低)改進表現稱贊反饋會有效，當正面(“做得好!”,輕拍背部)負面(但只有在許多正面反饋無效之後)45如果沒有反饋。。。會發(fā)生什么事？良好反饋的品質不感情用事客觀和明確與工作表現有關直接迅速/及時47實習八：反饋客觀(事實)

特定/詳盡(與所發(fā)生的事相關)不客觀/不特定/不詳盡干得好!你進步了.你和顧客說話時好像很害羞我對你的表現感到失望客觀/特定/詳盡____________________________________________________________49與工作表現有關

(注重重要的事項)無關/不重要這露腳趾的鞋不適合你我比較喜歡你的天然發(fā)色有關/重要______________________________50及時

(馬上給回饋)延遲的回饋1。昨天你沒有告訴那個買一件棉質短T的顧客怎么照顧布料2。你整個星期都忘記微笑及時的回饋______________________________51演練銷售指導給于正面反饋的四步驟說明你對行為的認可陳述目標或期望的行為指出觀察到的成績或行為加強并適當地加以獎勵53例子-給于正面反饋

–四步公式“小王,我注意到你把剛才那個顧客不買的情況處理得很好.”“我們的目標是把每個”反對“轉換為“購買”，從而滿足顧客需求.”“雖然那位顧客怕白色的衣服容易臟，你還是做成了交易.說真的，她那件衣服漂亮極了?！薄拔抑滥銓ε嘤柟ぷ餍U有天分。何不把處理顧客的技巧與同事們分享？這樣大家都能進步”54給于反面反饋的四步驟說明你對行為的不認同陳述目標或期望的行為指出觀察到的不足或行為如有必要，開始或繼續(xù)漸進的紀律要求55例子-給于負面反饋

–四步公式“小王,今天早上我看到一位顧客一直想引起你的注意但你沒看到他?！薄拔覀兊哪繕耸且獫M足每位顧客的需求?！薄澳阒活欀v電話而沒有看到他需要幫忙?！薄霸诘昝?，顧客永遠是最重要的。如果類似的情況再發(fā)生的話，我們今天的談話將成為你個人檔案中的口頭警告?！?6演練反饋紀律輔導59輔導員工定期和貫徹地輔導員工，修正方向，從而避免辭職或辭退的情況出現。60怎樣輔導明確和詳盡地講述問題所在對事、不對人嘗試找出是誰發(fā)覺問題不要只是空談確定員工愿意嘗試得到的解決方法解釋表現不佳所帶來的後果定下跟進日期演練輔導預防辭職與被裁退的最好方法:溝通63注意：應以改善工作表現為目的不應以處罰或為著與員工扯平為出發(fā)點沖突管理不可避免善于處理64沖突來自不一樣的價值觀討論激勵與獎勵員工自我激勵把自己當作企業(yè)家找出什么令你快樂，例如看電影、美食…你人生的期望是什么工作以外，你希望得到什么金錢獎勵–定下實際的目標事業(yè)提升–做好準備獲取知識–持續(xù)地…66自我激勵的重要性在大部份時間，你是一個人而且得不即時的指導你的職員需要善于激勵的領導，對他們進行指導及建立他們的信心你的顧客需要有信度的服務以及即時的建議你有很多瑣事需要處理，如果不會自我激勵，必會遺漏很多67激勵員工的重要性更樂意去接待顧客掌握較好的向上銷售和交義銷售技巧能夠影響更多顧客進行購買避免同事間的沖突防止偷竊商品得到較好保管比較友善和溫暖的工作環(huán)境68為什么你的職員沒有完成工作？他們不知道如何完成培訓的必要性….…..有些事情或者人阻止他們完成工作障礙…………………他們不希望完成原因.………………..69如何激勵職員？明白雇員的需要聽取他們的意見當他們犯錯時你需要明確和友善地說出你的看法清楚地傳達你的指示同時使用“命令”和“指導”方式獎罰分明70激勵背后隱藏的心理學理論71積極的感受

重要的

勝任的 喜歡的

(熱情)行為

包括控制(影響) 開明消極的感受

非重要的

非勝任的

不喜歡的還有害怕

被忽視的 屈辱的

被拒絕的激勵的非激勵性的

心理學模型

(afterWillSchutz–1994）獎勵員工建立關系令員工心存感激和有歸屬感除了受到公司獎勵之外，員工亦期望得到你的獎勵適時的獎勵獎勵應是受到其他人關注的非金錢上的獎勵低金額的獎勵72非金錢獎勵例如：休假嘉許狀表揚更多的授權73低金額獎勵例如：禮券免費用餐獎金獎牌74每日店鋪例會召開75人員….例會召開三部分組成貨品….賣場….通過對店鋪銷售業(yè)績及品牌形象分析，制定開會主要重點，開會按照“一主兩輔”的方式進行，也就是每次開會只選擇三部分里面的一部分為重點，其他兩部分為非重點，用時間的管理分配為80：20例會目標每日店鋪例會召開如人員1、各員工到今天為止銷售完成進度，今天銷售指標完成進度2、銷