2023年經(jīng)理試用期工作總結(jié)

第8頁(yè)共8頁(yè)2023年?經(jīng)理試用期?工作總結(jié)?工作和學(xué)習(xí)?，現(xiàn)對(duì)于目?前公司所面?臨的市場(chǎng)形?勢(shì)和我所展?開(kāi)的銷(xiāo)售工?作做一些總?結(jié)和分析。?如有不妥之?處，敬請(qǐng)諒?解指正。?自從__月?份以來(lái)，我?這段時(shí)間詳?細(xì)的研究了?公司的銷(xiāo)售?報(bào)表和銷(xiāo)售?產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)?：1)公?司的銷(xiāo)售額?從__月份?的___萬(wàn)?左右到__?月份的__?_萬(wàn)左右到?__月份的?近___萬(wàn)?左右，從銷(xiāo)?售額上來(lái)看?，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?是有了一部?分的增長(zhǎng)，?但從銷(xiāo)售單?價(jià)和銷(xiāo)售利?潤(rùn)來(lái)看，卻?處于下滑的?勢(shì)態(tài);2?)從經(jīng)銷(xiāo)商?數(shù)量來(lái)看，?___范圍?之內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)?商公司亦都?有過(guò)業(yè)務(wù)往?來(lái)，___?比較有實(shí)力?的如創(chuàng)高、?名利佳、盈?東，也有業(yè)?務(wù)往來(lái)，但?綜合經(jīng)銷(xiāo)商?分析來(lái)看，?以上經(jīng)銷(xiāo)商?尤其是比較?大的經(jīng)銷(xiāo)商?，從我司的?拿貨一般局?限于___?鉻酐(黑桶?)和inc?o的硫酸鎳?和氯化鎳之?類(lèi)的產(chǎn)品，?其余的幾乎?很少拿貨，?而以上產(chǎn)品?幾乎可以說(shuō)?是保本或虧?損銷(xiāo)售，毫?無(wú)多少利潤(rùn)?可言;★?從以上三點(diǎn)?問(wèn)題綜合分?析來(lái)看，我?們公司所面?臨著以下經(jīng)?營(yíng)問(wèn)題：?第一、銷(xiāo)售?額和利潤(rùn)的?問(wèn)題我們?公司在__?_月份的銷(xiāo)?售量的增加?和市場(chǎng)占有?率提高的情?況下，利潤(rùn)?并沒(méi)有提高?或得到改善?;其實(shí)這種?銷(xiāo)量和市場(chǎng)?占有率的提?升，并沒(méi)有?實(shí)際太大的?意義，甚至?可以說(shuō)是極?為危險(xiǎn)的現(xiàn)?象。我們可?以想象：一?家銷(xiāo)售額很?高但利潤(rùn)率?很低的公司?，利潤(rùn)率一?旦降下來(lái)，?會(huì)不會(huì)產(chǎn)生?巨額虧損??從公司目?前的形式來(lái)?看，我們公?司目前內(nèi)部?在管理上可?供壓低的成?本已經(jīng)很少?，而外部的?市場(chǎng)壓力會(huì)?越來(lái)越大，?我們的銷(xiāo)售?額一旦做起?來(lái)，首先會(huì)?引起競(jìng)爭(zhēng)同?行的注視，?沒(méi)有任何人?愿意把碗里?的飯無(wú)償?shù)?分給別人，?在這種情況?下，競(jìng)爭(zhēng)同?行肯定會(huì)調(diào)?整銷(xiāo)售策略?和產(chǎn)品價(jià)格?，來(lái)?yè)屨伎?戶資源。其?次，銷(xiāo)售人?員和公司，?亦會(huì)迫于銷(xiāo)?售額和市場(chǎng)?的壓力，拼?命的降低售?價(jià)或付出更?大的銷(xiāo)售成?本來(lái)爭(zhēng)取客?戶，本身來(lái)?說(shuō)，公司的?產(chǎn)品售價(jià)已?經(jīng)沒(méi)有任何?可以再壓縮?的空間，一?旦迫于市場(chǎng)?和銷(xiāo)售額的?壓力再次壓?低價(jià)格和提?高銷(xiāo)售成本?的話，那么?銷(xiāo)售額越高?，利潤(rùn)就越?低，也可以?說(shuō)是虧損越?來(lái)越大。?第二、有關(guān)?客戶的管理?和控制的問(wèn)?題一流企?業(yè)做規(guī)則，?二流企業(yè)做?品牌，三流?企業(yè)做市場(chǎng)?。對(duì)于__?_市場(chǎng)，包?括(___?、___)?除高力和華?創(chuàng)之外的電?鍍材料企業(yè)?來(lái)說(shuō)，目前?還都在為做?市場(chǎng)而努力?，尤其是在?___、_?__兩地，?對(duì)那些不入?流的小經(jīng)銷(xiāo)?而言，為了?在做市場(chǎng)而?生存，他們?的目的就是?為了追逐利?益的最大化?。因此，沒(méi)?有任何忠誠(chéng)?信任可言。?但是以目前?的市場(chǎng)形勢(shì)?來(lái)看，他們?又是我們公?司的主要針?對(duì)客戶，因?此，我們公?司沒(méi)有辦法?完全籠絡(luò)和?控制這些小?經(jīng)銷(xiāo)商，以?我們公司目?前的客戶“?天力”舉例?來(lái)說(shuō)：在_?__月份的?銷(xiāo)售量中，?“天力”的?進(jìn)貨額，將?近占我們公?司總銷(xiāo)售額?的三分之一?，而“天力?”的主要進(jìn)?貨量是以哈?薩克斯坦鉻?酸和inc?o系列產(chǎn)品?為主，而這?些產(chǎn)品價(jià)格?遠(yuǎn)低于高力?和華創(chuàng)的同?時(shí)，“天力?”幾乎都要?求開(kāi)具增值?稅___，?而我們自信?認(rèn)為有一定?優(yōu)勢(shì)的__?_鉻酐(黑?桶)，“天?力”卻不以?為然，并多?次告訴我們?公司說(shuō)，以?上產(chǎn)品的拿?貨遠(yuǎn)低于我?們公司(當(dāng)?時(shí)我們公司?的售貨價(jià)為?含稅價(jià)__?_元/kg?)，而華創(chuàng)?調(diào)整為含稅?價(jià)為_(kāi)__?元/kg，?華創(chuàng)的價(jià)格?對(duì)于這些需?求量比較大?的又想做正?規(guī)(___?)的小經(jīng)銷(xiāo)?商而言，是?絕對(duì)具有誘?惑力的，更?不要談華創(chuàng)?給予這些開(kāi)?具_(dá)__的?客戶一個(gè)月?期數(shù)。因此?，這些以“?天力”為主?的，比如：?創(chuàng)高、盈東?在___、?___具有?一定實(shí)力的?客戶，在大?批量進(jìn)貨時(shí)?，尤其是需?要___的?情況下，仍?然會(huì)以華創(chuàng)?為主，不僅?是華創(chuàng)給予?他們一個(gè)月?的期數(shù)，更?重要的是價(jià)?格亦有一定?的優(yōu)勢(shì)，而?對(duì)其它的小?型散戶經(jīng)銷(xiāo)?商認(rèn)為我們?公司比較具?有誘惑力的?是：①、_?__噸半噸?都會(huì)送貨上?門(mén);②、部?分產(chǎn)品的不?開(kāi)票價(jià)格低?于市場(chǎng)。但?是，目前的?這些小散戶?對(duì)于我們公?司來(lái)說(shuō)，在?扣除人工及?各方面銷(xiāo)售?成本，都可?以說(shuō)是在虧?損經(jīng)營(yíng)。?第三、有關(guān)?產(chǎn)品線和優(yōu)?勢(shì)產(chǎn)品的問(wèn)?題縱觀我?們公司從開(kāi)?業(yè)以來(lái)的產(chǎn)?品銷(xiāo)售情況?，可以看出?，我們公司?的產(chǎn)品主導(dǎo)?銷(xiāo)售一直是?以___鉻?酐、nic?o系列產(chǎn)品?為主，其它?只是小量銷(xiāo)?售，即使以?上主導(dǎo)產(chǎn)品?也是主要以?小量銷(xiāo)售為?主，同時(shí)，?以___月?份到__月?上旬的銷(xiāo)售?情況來(lái)看，?我們公司在?產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)存?在：1、?貨源配合不?及時(shí)的問(wèn)題?：小的經(jīng)銷(xiāo)?商由于資金?的限制，一?般都不愿意?做比較大的?庫(kù)存，因此?，他們需要?上游的供貨?商具備比較?大的倉(cāng)儲(chǔ)能?力，對(duì)他們?來(lái)說(shuō)可以起?到一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)?的作用，要?貨的話可以?隨叫隨到，?但從__月?__號(hào)以來(lái)?，我們公司?在主導(dǎo)產(chǎn)品?(___鉻?酐、硫酸鎳?)一直缺貨?，做代理或?貿(mào)易關(guān)鍵的?一環(huán)就是產(chǎn)?品供應(yīng)的穩(wěn)?定性和持續(xù)?性。由于我?們公司反復(fù)?缺貨，會(huì)在?一定程度給?經(jīng)銷(xiāo)商一種?投機(jī)、實(shí)力?不夠的不良?印象;2?、產(chǎn)品價(jià)格?的不穩(wěn)定性?：化工類(lèi)產(chǎn)?品的的市場(chǎng)?價(jià)格在一定?程度上，一?般不會(huì)像金?屬那樣波動(dòng)?。我們公司?自從__月?份以來(lái)產(chǎn)品?的價(jià)格一直?都變化，比?如：以哈薩?克斯坦鉻酸?為例，__?月份到__?月__號(hào)前?不含稅售價(jià)?為_(kāi)__元?/kg，_?_月__號(hào)?到__月底?不含稅售價(jià)?為_(kāi)__元?/kg，_?_月__號(hào)?至今增長(zhǎng)至?___元/?kg。在價(jià)?格的波動(dòng)上?，我們公司?留給經(jīng)銷(xiāo)商?一個(gè)做好了?、好銷(xiāo)了就?漲價(jià)的印象?。3、產(chǎn)?品的問(wèn)題：?記得我剛來(lái)?公司的時(shí)候?，__說(shuō)過(guò)?一句話：做?貿(mào)易，關(guān)鍵?是拿到什么?樣的貨。沒(méi)?錯(cuò)!這句話?是做貿(mào)易公?司的基本道?理，但是，?反過(guò)來(lái)看，?公司目前的?現(xiàn)狀，優(yōu)勢(shì)?產(chǎn)品在哪里??我們究竟?拿到了什么?樣的關(guān)鍵產(chǎn)?品?我們目?前認(rèn)為好銷(xiāo)?的優(yōu)勢(shì)的，?其實(shí)銷(xiāo)售出?去都是虧損?的。而且，?目前有些產(chǎn)?品《片堿》?的價(jià)格一壓?再壓，可以?說(shuō)遠(yuǎn)低于進(jìn)?貨價(jià)格，銷(xiāo)?售依然無(wú)人?問(wèn)津，這些?又說(shuō)明了什?么呢?★?綜合以上幾?個(gè)方面，我?個(gè)人認(rèn)為，?公司目前處?于一個(gè)關(guān)鍵?的時(shí)期，首?先對(duì)內(nèi)來(lái)說(shuō)?，公司沒(méi)有?明確的發(fā)展?計(jì)劃和階段?性的經(jīng)營(yíng)目?標(biāo)。同時(shí)在?前期的發(fā)展?過(guò)程中公司?沒(méi)有逐漸形?成自己核心?競(jìng)爭(zhēng)力的趨?勢(shì)。對(duì)外來(lái)?說(shuō)，目前的?市場(chǎng)是步履?維艱，困難?重重。此兩?種現(xiàn)象如果?不能解決，?我們公司下?一步的發(fā)展?會(huì)存在著極?大的困擾。?明確的發(fā)展?計(jì)劃和階段?性的經(jīng)營(yíng)目?標(biāo)不是說(shuō)今?天掙___?明天掙__?_的問(wèn)題，?而是企業(yè)如?何生存，怎?樣生存的更?好的問(wèn)題?。所謂的核?心競(jìng)爭(zhēng)力是?企業(yè)應(yīng)對(duì)于?市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)?對(duì)手的優(yōu)勢(shì)?所在，我們?公司目前的?優(yōu)勢(shì)在哪里?呢?貿(mào)易公?司的本質(zhì)決?定了我們?cè)?競(jìng)爭(zhēng)中應(yīng)該?抓住最基本?的東西--?-產(chǎn)品和市?場(chǎng)。目前我?們所銷(xiāo)售的?產(chǎn)品也是在?___市場(chǎng)?上比較有一?定知名度的?，比如__?_鉻酸，i?nko產(chǎn)品?等。而這些?產(chǎn)品幾乎都?是高力和華?創(chuàng)經(jīng)過(guò)一定?的時(shí)間逐漸?做出來(lái)的知?名度，前期?的市場(chǎng)推廣?期，別人付?出了很大的?代價(jià)，現(xiàn)在?的收獲期，?肯定是不會(huì)?讓我們公司?來(lái)獲取他們?的市場(chǎng)果實(shí)??？梢哉f(shuō)目?前在___?市場(chǎng)上好銷(xiāo)?售的產(chǎn)品，?他們都不會(huì)?讓我們公司?來(lái)染指并獲?取利潤(rùn)。因?為這些都是?他們的勞動(dòng)?成果。不管?是目前還是?將來(lái)我們針?對(duì)客戶，用?目前好銷(xiāo)售?的產(chǎn)品作為?主打的話，?我們都不會(huì)?有什么優(yōu)勢(shì)?。而且由于?目前的產(chǎn)品?不存在營(yíng)銷(xiāo)?技巧和市場(chǎng)?推廣的問(wèn)題?，因?yàn)閹缀?所有的品牌?都得到客戶?的一定認(rèn)同?，只不過(guò)是?誰(shuí)價(jià)格高低?的問(wèn)題。但?是在價(jià)格上?我們也沒(méi)有?什么優(yōu)勢(shì)，?舉例來(lái)說(shuō)：?___鉻酸?，我們的進(jìn)?貨價(jià)是__?元/kg。?而已華創(chuàng)的?目前市場(chǎng)報(bào)?價(jià)是__元?/kg。?更可擔(dān)憂的?是，我們盡?管目前沒(méi)有?贏利產(chǎn)品售?出去并在虧?損，但是還?是要做。一?方面是我們?不停的從上?游廠家拿不?能贏利的產(chǎn)?品，另一方?面我們又對(duì)?于下游客戶?不停的銷(xiāo)售?，再加上需?要付的銷(xiāo)售?費(fèi)用和中間?的人工成本?，可以說(shuō)我?們是自己貼?錢(qián)幫上下游?廠家打工，?因此虧損的?雪團(tuán)也會(huì)越?滾越大。我?記得我第一?次去總公司?的時(shí)候，董?事長(zhǎng)說(shuō)：辦?公司不是拿?來(lái)虧的。這?句話我現(xiàn)在?還記憶猶新?。★經(jīng)過(guò)?這么長(zhǎng)時(shí)間?在公司的工?作，針對(duì)目?前的現(xiàn)狀，?我有幾點(diǎn)不?成熟的建議?現(xiàn)提出來(lái)供?公司參考：?1、確立?公司的經(jīng)營(yíng)?目標(biāo)和市場(chǎng)?定位公司?的目標(biāo)和定?位決定了公?司后期的發(fā)?展，公司的?領(lǐng)導(dǎo)者可能?對(duì)于公司的?后期發(fā)展有?了一定的目?標(biāo)和定位，?但是目標(biāo)能?否實(shí)現(xiàn)的關(guān)?鍵是整個(gè)公?司從上到下?，都理解和?執(zhí)行。公司?目前的狀況?是整個(gè)團(tuán)隊(duì)?的大多數(shù)人?對(duì)于目標(biāo)的?不了解，所?以談不上執(zhí)?行。同時(shí)我?相信公司的?目標(biāo)肯定不?是今天掙_?__和明天?掙___的?問(wèn)題，而是?公司在未來(lái)?怎么長(zhǎng)期持?續(xù)穩(wěn)定地發(fā)?展的問(wèn)題。?比如說(shuō)：在?經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上?是以華創(chuàng)或?高力作為可?超越或追趕?的對(duì)手，還?是撇開(kāi)以上?兩者不談，?力爭(zhēng)幾年內(nèi)?把自己發(fā)展?成預(yù)想中的?目的。在市?場(chǎng)定位上，?我們是以小?經(jīng)銷(xiāo)商或直?接廠家為主?，還是以銷(xiāo)?售為主導(dǎo)或?技術(shù)為主導(dǎo)?。2、培?育公司下一?步的核心競(jìng)?爭(zhēng)力。建?議公司對(duì)華?創(chuàng)和高力目?前的產(chǎn)品目?錄進(jìn)行詳細(xì)?的研究，找?出該公司的?優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品《?總代理和總?經(jīng)銷(xiāo)的》，?看看哪些是?沒(méi)有被其拿?下的產(chǎn)品，?同時(shí)比較一?下我們公司?是否有機(jī)會(huì)?拿下代理和?經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。對(duì)?于被華創(chuàng)和?高力拿下的?產(chǎn)品，我們?公司___?人員對(duì)國(guó)內(nèi)?外市場(chǎng)進(jìn)行?考察，尋找?一些同類(lèi)型?的，品牌在?___沒(méi)有?知名度，或?者還沒(méi)進(jìn)入?___市場(chǎng)?的產(chǎn)品，但?是在質(zhì)量和?價(jià)格具有一?定優(yōu)勢(shì)的，?我們進(jìn)行談?判拿下起代?理和經(jīng)銷(xiāo)。?一旦拿下代?理或經(jīng)銷(xiāo)后?，利用銷(xiāo)售?人員的銷(xiāo)售?技巧和銷(xiāo)售?能力進(jìn)行推?廣。在這個(gè)?方面華創(chuàng)和?高力的確做?的比較好，?無(wú)論是從下?面經(jīng)銷(xiāo)商的?反映還是我?去他們總部?的了解，都?可以看出他?們?cè)诮?jīng)營(yíng)的?產(chǎn)品和策略?上的側(cè)重點(diǎn)?都不相同，?比如說(shuō);在?鉻酸上，華?創(chuàng)是以國(guó)內(nèi)?的產(chǎn)品為主?，高力是以?國(guó)外的產(chǎn)品?為主，經(jīng)營(yíng)?的方式都是?總代理為主?。而在客戶?的選擇上華?創(chuàng)致力于下?游經(jīng)銷(xiāo)商和?價(jià)格戰(zhàn)，而?高力致力于?直接高端廠?家，努力打?造自己的品?牌，避開(kāi)價(jià)?格戰(zhàn)，走高?端線路。因?此在培育我?們公司的核?心競(jìng)爭(zhēng)力的?時(shí)候，我們?可以借鑒以?上兩者的經(jīng)?營(yíng)策略。?3、加強(qiáng)公?司的技術(shù)力?量。目前?在___市?場(chǎng)上，無(wú)論?是高力，還?是華創(chuàng)或者?其他極大?我個(gè)人認(rèn)為?，以公司目?前的現(xiàn)狀;?1、做市?場(chǎng)，不能獲?得發(fā)展。因?為目前的局?面，董事長(zhǎng)?應(yīng)該深有了?解，___?公司在這種?市場(chǎng)狀況下?不可能打破?現(xiàn)有的市場(chǎng)?局面，一方?面是我們?cè)?短期內(nèi)做不?到高力和華?創(chuàng)的銷(xiāo)售量?，所以在上?游供貨商那?里，不會(huì)拿?到更有利的?價(jià)格和產(chǎn)品?數(shù)量。另一?方面是華創(chuàng)?和高力憑借?在銷(xiāo)售量和?市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)?不會(huì)給我們?公司成長(zhǎng)的?時(shí)間和環(huán)境?。我們公司?一旦在市場(chǎng)?上真正的威?脅到他們的?時(shí)候，他們?肯定會(huì)聯(lián)合?起來(lái)向上游?供貨商家施?壓，上游商?家一旦受到?他們兩者的?壓力后，迫?于壓力會(huì)對(duì)?于我們公司?有所行動(dòng)，?到那種情況?下，不僅_?__公司難?做，同樣會(huì)?因?yàn)開(kāi)__?公司而損壞?我們其他公?司和上游供?貨商家的關(guān)?系。2、?做品牌，也?不可能。因?為品牌市場(chǎng)?，市場(chǎng)做不?起來(lái)品牌自?然無(wú)從談起?。一流公司?做規(guī)則、二?流公司做品?牌、三流公?司做市場(chǎng)。?所以我建議?公司，在目?前的狀況下?，拋開(kāi)市場(chǎng)?和品牌，直?接做規(guī)則，?在工業(yè)產(chǎn)品?行業(yè)里，規(guī)?則就是技術(shù)?。4、加?強(qiáng)公司的財(cái)?務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制?能力公司?在發(fā)展和成?長(zhǎng)的過(guò)程中?，都會(huì)具有?一定的財(cái)務(wù)?風(fēng)險(xiǎn)。有的?是外部環(huán)境?的，有的是?內(nèi)部的，建?議公司在財(cái)?務(wù)的處理上?，針對(duì)__?_公司目前?發(fā)展和市場(chǎng)?的現(xiàn)狀，制?定出切實(shí)可?行的財(cái)務(wù)監(jiān)?督和管理制?度。讓管事?的人和管錢(qián)?的人各司其?責(zé)，避免事?與物的混亂?，而出現(xiàn)漏?洞。以上?是本人一些?不成熟的建?議，如有不?妥之處，敬?請(qǐng)諒解，我?始終認(rèn)為_(kāi)?__公司的?發(fā)展，不僅?是___公?司的問(wèn)題，?更關(guān)系到整?個(gè)公司下一?步發(fā)展問(wèn)題?，同時(shí)也關(guān)?系到整個(gè)公?司下一步和?上游供貨商?家的問(wèn)題。?整個(gè)公司在?下一步的經(jīng)?營(yíng)調(diào)整中，?能不能突破?舊有的發(fā)展?模式，而獲?得新的經(jīng)濟(jì)?增長(zhǎng)點(diǎn)，從?一定意義上?來(lái)說(shuō)___?公司的發(fā)展?成功與否，?都將會(huì)對(duì)未?來(lái)整個(gè)公司?的發(fā)展產(chǎn)生?深遠(yuǎn)的影響?。個(gè)人工?作總結(jié)范文?__年_?_月__日?是第___?個(gè)“聯(lián)合國(guó)?糖尿病日”?，宣傳主題?是:糖尿病?教育與預(yù)防?，口號(hào)是“?應(yīng)對(duì)糖尿病?，立即行動(dòng)?”。依據(jù)市?衛(wèi)生局