如何組織有效會(huì)銷復(fù)習(xí)過(guò)程

凹凸(āotū)會(huì)銷實(shí)操分享屬于市場(chǎng)的行動(dòng)(xíngdòng)哲學(xué)第一頁(yè)，共35頁(yè)。餐前開(kāi)胃(kāiwèi)會(huì)銷為什么沒(méi)人來(lái)？大型(dàxíng)會(huì)銷有效還是做小型會(huì)銷有效？如果(rúguǒ)讓會(huì)銷更有效果？第二頁(yè)，共35頁(yè)。會(huì)議(huìyì)營(yíng)銷第一節(jié)：會(huì)銷前的籌備(chóubèi)第二節(jié)：會(huì)銷關(guān)鍵(guānjiàn)流程第三節(jié)：會(huì)銷后的跟蹤第四節(jié)：會(huì)銷相關(guān)注意第三頁(yè)，共35頁(yè)。會(huì)銷前的籌備(chóubèi)第四頁(yè)，共35頁(yè)。一、數(shù)據(jù)收集：尋找(xúnzhǎo)潛在顧客1、社區(qū)(shèqū)；2、學(xué)校(xuéxiào)；3、贊助或舉行少年兒童活動(dòng)；4、店鋪、商超；5、數(shù)據(jù)購(gòu)買6、現(xiàn)有學(xué)員介紹第五頁(yè)，共35頁(yè)。二、數(shù)據(jù)篩選：尋找(xúnzhǎo)目標(biāo)顧客1、電話(diànhuà)清洗；2、將符合規(guī)范的檔案按照區(qū)域、特點(diǎn)進(jìn)行(jìnxíng)分類；3、按照目標(biāo)顧客的收入水平、知識(shí)層次、家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況進(jìn)行篩選分類（分成A、B、C類），專人管理。第六頁(yè)，共35頁(yè)。三、數(shù)據(jù)使用：確定(quèdìng)與目標(biāo)顧客溝通的手段1、電話(diànhuà)外呼邀約關(guān)鍵詞：電話話述、語(yǔ)氣、速度；基礎(chǔ)(jīchǔ)任務(wù)要求：外呼人員每人每天外呼電話80通。2、投遞邀請(qǐng)資料；（知道對(duì)方地址的情況下）3、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送資料。（知道對(duì)方郵箱或QQ的情況下）邀約公式：實(shí)際到訪人數(shù)=邀請(qǐng)確認(rèn)人數(shù)*30%第七頁(yè)，共35頁(yè)。四、其他溝通手段(shǒuduàn)選擇1、通過(guò)學(xué)校(xuéxiào)渠道進(jìn)行邀請(qǐng)函投遞（效果較好）2、通過(guò)(tōngguò)地推手段進(jìn)行邀請(qǐng)函投遞（作為補(bǔ)充，效果一般）3、通過(guò)當(dāng)?shù)貓?bào)紙媒體進(jìn)行宣傳（需要一定版面，效果較好）4、當(dāng)?shù)刂饕W(wǎng)站宣傳（需要較好位置，效果較好）5、自己網(wǎng)站宣傳（輔助手段，效果一般）第八頁(yè)，共35頁(yè)。會(huì)銷關(guān)鍵(guānjiàn)流程第九頁(yè)，共35頁(yè)。會(huì)銷前的準(zhǔn)備(zhǔnbèi)和預(yù)熱1、主題(zhǔtí)確定1）會(huì)前市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)與咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通確定目標(biāo)人群、會(huì)銷主題(zhǔtí)及講師人選；2）咨詢團(tuán)隊(duì)進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選選擇目標(biāo)人群數(shù)據(jù)并設(shè)計(jì)話術(shù)；市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行其他溝通邀約行為。第十頁(yè)，共35頁(yè)。2、場(chǎng)地(chǎngdì)確定選擇(xuǎnzé)校區(qū)會(huì)議室、劇院或酒店多功能會(huì)議廳。第十一頁(yè)，共35頁(yè)。3、對(duì)意向客戶邀請(qǐng)(yāoqǐng)及確認(rèn)1）咨詢(zīxún)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行電話邀約，并對(duì)意向客戶進(jìn)行確認(rèn)；2）市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行(jìnxíng)地推邀請(qǐng)，并電話確認(rèn)。確認(rèn)話術(shù)要點(diǎn)：二擇一原則第十二頁(yè)，共35頁(yè)。4、物資(wùzī)準(zhǔn)備1）會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)推薦課程(kèchéng)準(zhǔn)備2）宣傳(xuānchuán)物資：易拉寶、展架、導(dǎo)引牌、資料、橫幅等；3）各種會(huì)議表格，如簽到表、信息登記表、優(yōu)惠政策等；4）投影儀、電腦、插線板、*激光翻頁(yè)筆、*攝像機(jī)、相機(jī)第十三頁(yè)，共35頁(yè)。5、開(kāi)好會(huì)前預(yù)備會(huì)開(kāi)會(huì)前一天，就會(huì)議流程進(jìn)行細(xì)節(jié)(xìjié)安排，同時(shí)明確人員分工及協(xié)作(xiézuò)細(xì)則，以免會(huì)場(chǎng)(huìchǎng)上出現(xiàn)混亂現(xiàn)象。開(kāi)會(huì)前一天，進(jìn)行意向客戶的再確認(rèn)第十四頁(yè)，共35頁(yè)。6、會(huì)場(chǎng)(huìchǎng)布置1)懸掛橫幅(héngfú)，確保懸掛效果；2)桌椅擺放，布局合理，便于(biànyú)單對(duì)單交流。凹凸個(gè)性教育特邀【京城國(guó)寶名師】揭秘高考自愿填報(bào)第十五頁(yè)，共35頁(yè)。7、迎賓(yínɡbīn)準(zhǔn)備會(huì)前提前2小時(shí)進(jìn)行員工激勵(lì)會(huì)，并分配人員到位，迎賓人員整理(zhěnglǐ)儀容到門口迎賓。（準(zhǔn)備好贈(zèng)送資料）在前臺(tái)設(shè)簽到處，簽到表上留下(liúxià)詳細(xì)資料和邀請(qǐng)?jiān)擃櫩偷膯T工。第十六頁(yè)，共35頁(yè)。注意：簽到處的工作人員必須按咨詢組長(zhǎng)提供(tígōng)的意向名單進(jìn)行確認(rèn)，名單上沒(méi)有的問(wèn)清楚來(lái)源并記錄。第十七頁(yè)，共35頁(yè)。1、播放企業(yè)宣傳片，營(yíng)造(yíngzào)氣氛2、主持人開(kāi)場(chǎng)白（三分鐘左右(zuǒyòu)）；3、主持人介紹專家（突出專家的權(quán)威性），專家講課(jiǎngkè)時(shí)間控制在50分鐘內(nèi)；進(jìn)入會(huì)銷中第十八頁(yè)，共35頁(yè)。4、專家上臺(tái)及講課結(jié)束，工作人員要帶動(dòng)(dàidòng)顧客集體鼓掌，突現(xiàn)專家的權(quán)威性并帶動(dòng)(dàidòng)氣氛；5、進(jìn)行(jìnxíng)校長(zhǎng)發(fā)言（10分鐘以內(nèi)）；6、學(xué)員(xuéyuán)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法（*）第十九頁(yè)，共35頁(yè)。7、主持人強(qiáng)調(diào)(qiángdiào)活動(dòng)優(yōu)惠政策；8、咨詢(zīxún)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行攻單；9、市場(chǎng)人員引導(dǎo)(yǐndǎo)顧客進(jìn)行咨詢；10、散會(huì)后，每位咨詢?nèi)藛T送客戶走出校區(qū)。第二十頁(yè)，共35頁(yè)。會(huì)銷后的跟蹤(gēnzōng)第二十一頁(yè)，共35頁(yè)。1、做好會(huì)議活動(dòng)善后工作：收拾物料，如果是別人的場(chǎng)地要反復(fù)確認(rèn)是否(shìfǒu)有物料遺留，2、散會(huì)后兩小時(shí)，打電話詢問(wèn)客戶是否平安到家，并征求客戶體驗(yàn)(tǐyàn)意見(jiàn)等；3、購(gòu)買(gòumǎi)客戶，定期回訪，并邀其轉(zhuǎn)介紹。第二十二頁(yè)，共35頁(yè)。重點(diǎn)(zhòngdiǎn)：會(huì)銷銷售導(dǎo)入第二十三頁(yè)，共35頁(yè)。一、銷售(xiāoshòu)準(zhǔn)備1、儀容(yíróng)、儀表（親和力）會(huì)銷相關(guān)主管必須確認(rèn)人員的儀容(yíróng)，相關(guān)要求按一般商務(wù)禮儀即可。2、心理準(zhǔn)備

會(huì)銷前，主管需每日對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。第二十四頁(yè)，共35頁(yè)。3、宣傳(xuānchuán)資料客戶入場(chǎng)后指導(dǎo)客戶閱讀有關(guān)(yǒuguān)公司和產(chǎn)品的宣傳資料。4、展板展板擺放要在會(huì)場(chǎng)入口處，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，宣傳(xuānchuán)知識(shí)。5、空白海報(bào)要準(zhǔn)備部分空白海報(bào)，以備不時(shí)之需。第二十五頁(yè)，共35頁(yè)。6、名片(míngpiàn)慎用名片。因?yàn)檫^(guò)早發(fā)名片讓顧客有托詞：“我已有你的電話，我回家和家人(jiārén)商量一下，等我考慮好了再給你打電話。”這樣就把路堵死了。第二十六頁(yè)，共35頁(yè)。二、銷售(xiāoshòu)的導(dǎo)入注意1、會(huì)銷開(kāi)始前，站成兩排，用熱烈的掌聲和親切的招呼歡迎每一位顧客，讓顧客有一種被重視(zhòngshì)的感覺(jué)，同時(shí)也會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)形象和員工素質(zhì)、精神面貌；2、把顧客帶到座位上后，幫助顧客熟悉環(huán)境，從拉家常入手，拉進(jìn)和顧客之間的感情，為其端茶倒水的同時(shí)進(jìn)行(jìnxíng)溝通，做好親情服務(wù)；第二十七頁(yè)，共35頁(yè)。3、多運(yùn)用贊美的語(yǔ)言、不要冷落任何一個(gè)(yīɡè)客戶；4、簡(jiǎn)單了解顧客的家庭(jiātíng)情況、文化情況、孩子情況；5、讓顧客看宣傳片，使其在沒(méi)有聽(tīng)講座(jiǎngzuò)前對(duì)個(gè)性化有初步的了解，為下一步推銷打基礎(chǔ)；第二十八頁(yè)，共35頁(yè)。三、正式銷售(xiāoshòu)的注意1、講座(jiǎngzuò)中認(rèn)真觀察顧客聽(tīng)講情況；2、保持(bǎochí)會(huì)場(chǎng)的絕對(duì)安靜；3、選擇最有可能購(gòu)買的客戶重點(diǎn)突破，發(fā)揮連帶效應(yīng)；4、利用每一個(gè)銷售工具，如試聽(tīng)、附加服務(wù)等，以消除其后顧之優(yōu)；5、與顧客一同拍照，主持人采訪，烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；第二十九頁(yè)，共35頁(yè)。6、如屬于有購(gòu)買力、有需要但沒(méi)有達(dá)成銷售的顧客，可以讓專家為其免費(fèi)(miǎnfèi)咨詢，借用專家的權(quán)威進(jìn)行促單；7、如夫妻有一方同意買，另一方反對(duì)(fǎnduì)，記錄同意一方的聯(lián)系方式，后期溝通轉(zhuǎn)化；8、已購(gòu)買顧客可以及時(shí)的送上禮品，放心的可以把產(chǎn)品(chǎnpǐn)放在桌上的明顯位置；第三十頁(yè)，共35頁(yè)。四、銷售達(dá)成過(guò)程(guòchéng)中的注意1、銷售(xiāoshòu)成交的信號(hào)1）一言不發(fā)(yīyánbùfā)地認(rèn)真聽(tīng)；2）點(diǎn)頭，記錄；3）不時(shí)的提出一些疑難問(wèn)題；4）詢問(wèn)價(jià)格，購(gòu)買時(shí)能打折嗎。2、達(dá)成成交的方式直接購(gòu)買；立即贈(zèng)送課程產(chǎn)品。第三十一頁(yè)，共35頁(yè)。五、售后服務(wù)的注意(zhùyì)1、鞏固(gǒnggù)銷售成果1）進(jìn)行跟蹤服務(wù)；2）詢問(wèn)是否遇到(yùdào)什么困難，并積極解答；一般情況下，回訪客戶時(shí)，不要在12：30-14：30間或20：00以后，不要打擾顧客休息。第三十二頁(yè)，共35頁(yè)。2、對(duì)于未簽單(qiāndān)客戶的跟蹤1）會(huì)后當(dāng)