創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)課件演示教學(xué)

《創(chuàng)辦(chuàngbàn)你的企業(yè)》

第一頁，共86頁。

世上(shìshàng)最窮的是什么人？

第二頁，共86頁。

贈言(zèngyán)——“人人(rénrén)都是自己命運的設(shè)計師”第三頁，共86頁。

你想過當(dāng)老板(lǎobǎn)嗎？你想創(chuàng)業(yè)或在創(chuàng)業(yè)的道路上遇到的問題(wèntí)及困難有哪些？創(chuàng)業(yè)項目可能會幫你忙第四頁，共86頁。第一步

將你作為(zuòwéi)創(chuàng)業(yè)者來評價第五頁，共86頁。一、教學(xué)(jiāoxué)目的：

1、了解什么是企業(yè)

2、明白創(chuàng)辦企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

3、將自己作為一名業(yè)主來分析

4、增強自己的創(chuàng)業(yè)能力

5、評價個人的財務(wù)狀況第六頁，共86頁。三、教學(xué)(jiāoxué)重點

1、什么是企業(yè)？2、什么是經(jīng)營？3、一個業(yè)主應(yīng)具備(jùbèi)怎樣的素質(zhì)和條件？4、企業(yè)的風(fēng)險。第七頁，共86頁。第一步將自己作為創(chuàng)業(yè)者來評價

一、什么(shénme)是企業(yè)企業(yè)是自主經(jīng)營、自負盈虧、依法享有民事權(quán)力(quánlì)并承擔(dān)民事責(zé)任的商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟組織。企業(yè)是由個人或群體為進行商品生產(chǎn)交換活動而組建的具有某種法律形態(tài)的社會經(jīng)濟組織。第八頁，共86頁。

什么是組織1、人為的系統(tǒng)（具有特定功能的整體）2、有一定的目標(biāo)3、必須(bìxū)有分工協(xié)作4、組織結(jié)構(gòu)5、有不同的權(quán)利和職責(zé)（法律形態(tài)所決定）第九頁，共86頁。1、企業(yè)(qǐyè)概念有四個特點：①企業(yè)是以市場為導(dǎo)向，以贏利為目的，是從事商品生產(chǎn)和經(jīng)營活動的經(jīng)濟組織。②企業(yè)通過交換實現(xiàn)商品價值③依法注冊④自主經(jīng)營、自負贏虧、自我(zìwǒ)完善、自我(zìwǒ)發(fā)展第十頁，共86頁。

企業(yè)(qǐyè)的市場演示第十一頁，共86頁。2、什么(shénme)是經(jīng)營經(jīng)營是組織，以贏利為目的所進行的商品交換活動(huódòng)過程。善經(jīng)營者,重過程也!一般來講，經(jīng)營包含六種活動(huódòng)，即技術(shù)、商業(yè)、財務(wù)、安全、會計、和管理。第十二頁，共86頁。一個企業(yè)既要從市場上采購商品(shāngpǐn)（產(chǎn)品/服務(wù)），又要在市場上向顧客出售其生產(chǎn)加工的商品(shāngpǐn)（產(chǎn)品/服務(wù)）。這些經(jīng)營活動形成了商品(shāngpǐn)流與現(xiàn)金流。只有流入企業(yè)的現(xiàn)金(xiànjīn)多于流出的，企業(yè)才能生存。供應(yīng)商（市場(shìchǎng)）顧客（市場）企業(yè)商品流現(xiàn)金流第十三頁，共86頁。.1、商品流—指從市場購買商品（設(shè)備、原料等），并向市場銷售商品（產(chǎn)品、服務(wù)等）的商品活動(huódòng)流。2、現(xiàn)金流—指資金支付（原材料費用、工資、租金等）和資金流入（銷售收入回款等）的資金活動(huódòng)流。第十四頁，共86頁。二、創(chuàng)辦企業(yè)(qǐyè)面臨的挑戰(zhàn)

第十五頁，共86頁。1、創(chuàng)業(yè)者的動機創(chuàng)辦自己的企業(yè)有哪些好處？

2、創(chuàng)業(yè)會出現(xiàn)哪些問題？你將遇到以下困難：

3、企業(yè)可能(kěnéng)會失敗的原因!!!

第十六頁，共86頁。創(chuàng)辦(chuàngbàn)企業(yè)是創(chuàng)業(yè)者人生的重大選擇。不論你為什么創(chuàng)業(yè)，都將面臨諸多且巨大的挑戰(zhàn)，但同時也會使你獲得許多好處。1、五項好處回報是迎接挑戰(zhàn)的動力2、七項煩惱和困難的挑戰(zhàn)3、十一項失敗風(fēng)險的挑戰(zhàn)

我們通過學(xué)習(xí)，綜合取舍

可以戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)，獲取成功第十七頁，共86頁。1、不聽命與他人2、按自己的節(jié)奏工作3、更好的把握自己的命運4、贏得尊重、威望和利潤5、感受創(chuàng)造及貢獻的樂趣(lèqù)利潤、獨立性和個人成就感；三個方面的創(chuàng)業(yè)動機也是你迎接創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)的動力和追求。1、五項好處(hǎochu)回報是迎接挑戰(zhàn)的動力第十八頁，共86頁。1、拿自己的積蓄去冒風(fēng)險2、不分晝夜地長時間工作3、無法度假，生病也得不到休息4、失去穩(wěn)定的工資收入5、為發(fā)工資和債務(wù)擔(dān)憂，甚至拿不到自己的那份工資6、不得不做自己不喜歡的事，如清潔、歸檔、采購等。7、無暇與家人和朋友呆在一起財產(chǎn)風(fēng)險、對家庭的影響、健康與愛好(àihào)的損失都是你創(chuàng)業(yè)成功所必須加以克服的困難。2、七項煩惱(fánnǎo)和困難的挑戰(zhàn)第十九頁，共86頁。企業(yè)可能失敗！一旦失敗，你會本錢無歸。1、管理不善2、盜竊和欺騙3、缺乏技能和專門知識4、經(jīng)驗不全面5、市場營銷問題6、賒銷和現(xiàn)金控制不當(dāng)7、高支出8、某些資產(chǎn)過多9、庫存(kùcún)管理不善10、營業(yè)地段不理想11、災(zāi)害管理不善、營銷問題、經(jīng)驗缺乏是造成企業(yè)失敗的三大方面原因，是你必須加以防范的風(fēng)險3、十一項失敗(shībài)風(fēng)險的挑戰(zhàn)第二十頁，共86頁。

練習(xí)(liànxí)1李明的雞場

李明一直想辦一個企業(yè),做批發(fā)雞的生意,因為他所在的小鎮(zhèn)周圍有很多農(nóng)戶養(yǎng)雞.他和母親住在一起,母親非常支持(zhīchí)他創(chuàng)辦企業(yè),她讓李明用家里的房子作擔(dān)保向銀行申請貸款.李明得到貸款后立即著手準(zhǔn)備.他為企業(yè)購買了設(shè)備和原材料,在小鎮(zhèn)附近租了雞舍,買了計算機、現(xiàn)代化的制冷設(shè)備~新的廂式貨車,還在貨車門上噴涂了雞場的標(biāo)志.李明馬上投入到了繁忙的工作中.雞的需求量很大,他日以繼夜地工作,客戶還把他推薦給他們的朋友.不幸的是,李明用于付款的現(xiàn)金嚴(yán)重不足,怎么也無法支付對銀行的欠款.于是,銀行中止了貸款,并要求償還所有債務(wù),李明不得不宣布雞場破產(chǎn).銀行開始拍賣李明的資產(chǎn)來嘗還其債務(wù),首先拍賣的資產(chǎn)是車和計算機,但仍有大量的債務(wù)不能償還.看樣子,李明的母親有可能失去家里的房產(chǎn)

第二十一頁，共86頁。李明的雞場

一、李明的企業(yè)為什么會倒閉？

直接的原因：現(xiàn)金流量出現(xiàn)負值，無力支付到期的應(yīng)付款項，導(dǎo)致破產(chǎn)倒閉。間接原因：李明在開業(yè)之前沒有對啟動資金作出正確的預(yù)算，同時對于啟動資金也缺乏精明的決策（不懂得每一元錢的貸款都必須(bìxū)用于獲得最大利潤場合的道理。講排場、追求產(chǎn)值而不懂理財?shù)幕局R）。從而使一個有前途和利潤的企業(yè)夭折了。從中可得到的啟發(fā)是再好的生意在不懂經(jīng)營管理老板手里也要做壞。

二、李明怎么辦才是正確的？

李明看見別人養(yǎng)雞有利可圖，當(dāng)然也想從事這個行道。但應(yīng)該：

（1）先去從業(yè)（先打工后當(dāng)老板），打工時可以先作調(diào)查研究、觀察學(xué)習(xí)，或是參加創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)。（2）仔細估算開業(yè)的啟動資金需求，并作出資金使用的預(yù)算，不亂花錢也決不借多余的錢。（3）制定創(chuàng)業(yè)計劃（商業(yè)計劃）。（4）從小事做起，積累經(jīng)驗。

（破產(chǎn)以后怎么辦？去找一份工作，積累資金以圖東山再起）第二十二頁，共86頁。三、從企業(yè)創(chuàng)辦者的角度分析自己

●素質(zhì)承諾動機誠實健康風(fēng)險決策家庭

●技能技術(shù)能力(nénglì)企業(yè)管理能力(nénglì)行業(yè)知識

●資金積蓄擔(dān)保抵押品

第二十三頁，共86頁。從創(chuàng)辦者的角度(jiǎodù)分析自己企業(yè)的成功取決你自己。你具備(jùbèi)創(chuàng)業(yè)的素質(zhì)、技能、和物質(zhì)條件嗎？成功的創(chuàng)業(yè)者之所以成功，不是因為走運，而是因為他們努力，并具有經(jīng)營企業(yè)的素質(zhì)和能力，請你從以下幾方面分析一下自己：（1）承諾——創(chuàng)業(yè)是很艱辛的，你愿意努力地全身心地投入嗎？（2）動機——你創(chuàng)業(yè)的目的是什么？（3）誠信——你的信譽、名聲怎樣？第二十四頁，共86頁。從創(chuàng)辦者的角度分析(fēnxī)自己（4）健康——面對艱辛和操勞，你的身體狀況怎樣？（5）風(fēng)險——世上沒有絕對保險的生意，必須具有冒險精神，你能承受多大的風(fēng)險？（6）決策——創(chuàng)辦企業(yè)有許多事要你決定，你必須果斷(guǒduàn)。（7）家庭狀況——創(chuàng)辦企業(yè)能夠成功，大半來自家庭的支持（風(fēng)險承受、決策意見、資金支持等）。（8）技術(shù)能力——你能為產(chǎn)品和服務(wù)提供什么技能？（9）企業(yè)管理技能——包括市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、成本核算等。（10）相關(guān)行業(yè)知識——對行業(yè)特點的了解就容易成功。第二十五頁，共86頁。

著名的管理專家威廉.拜格雷夫?qū)?yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者管理人素質(zhì)歸納為：

理想果斷實干決心(juéxīn)奉獻熱愛周詳命運余錢分享

第二十六頁，共86頁。白雪家住閩江上游的武夷山區(qū)。這里農(nóng)活不忙，許多年輕人都進城打工去了。因為母親病重，她不能出遠門。她很想多掙點錢接濟家用，給母親治病，也給自己買些衣物用品。她原打算在村里辦一個小旅店。翻來覆去地想過以后，她覺得自己的想法不現(xiàn)實：村里的人太保守，他們不會歡迎陌生人到村里住，而且村子離公路干線太遠，即便能說服大家，也很難吸引到游客(yóukè)。再說，如果老天總是陰雨連綿的，就是說服了游客(yóukè)在村里住下，他們呆著也很無聊。27練習(xí)(liànxí)2誰能當(dāng)業(yè)主

創(chuàng)業(yè)案例第二十七頁，共86頁。鄰村的小蘭也打算在村里辦個小旅店。她知道，她得先向村里人宣傳自己的想法，得到鄉(xiāng)親的理解和支持才行。她相信自己能做出個好樣子，使大家相信小旅店也能賺錢，而且不會打擾村里人的生活。她為區(qū)旅游局寫了份宣傳小冊子，又搭車進縣城，與一些旅行社和客運公司的人談了自己的想法。讓她興奮的是，各方人士都贊同她得想法，認為很多旅游者其實喜歡(xǐhuan)住在村里。許多旅行社已經(jīng)在探討為游客提供在武夷山的山村里歇腳的途徑。小蘭很受鼓舞，立即準(zhǔn)備她得企業(yè)計劃。28第二十八頁，共86頁。問題1：白雪(báixuě)和小蘭各自的長處和弱點表現(xiàn)在哪里？白雪的長處想多掙錢，能發(fā)現(xiàn)商機并有一個(yīɡè)好的構(gòu)思小蘭的長處(chángchu)有好的想法并有實際的行動

白雪的弱點缺乏冒險精神，還缺乏調(diào)查深入思考的務(wù)實精神。小蘭的弱點

缺少必要的行業(yè)知識，缺少企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗不懂企業(yè)申辦的程序第二十九頁，共86頁。問題2：誰將成為一個好的企業(yè)創(chuàng)辦者？為什么？

小蘭有可能成為一個好的企業(yè)創(chuàng)辦者。因為她具有如下優(yōu)勢：

（1）有辦企業(yè)的強烈愿望。所謂強烈愿望是指她不空想而是有把構(gòu)思變?yōu)楝F(xiàn)實的行動。她有魄力自撰小冊子（創(chuàng)業(yè)構(gòu)思）并獨自去游說(yóushuì)有關(guān)的部門。

（2）她知道要創(chuàng)業(yè)先得有計劃，而計劃是要用調(diào)查研究市場的數(shù)據(jù)來支持的。第三十頁，共86頁。31練習(xí)(liànxí)3一個失敗業(yè)主的故事

第三十一頁，共86頁。一、王大海有錯，分析如下：

（1）王大海開的是一家小飲食店，小店的投資人同時也是店經(jīng)理，他應(yīng)當(dāng)負起經(jīng)營管理的現(xiàn)任，錯在他整天東游西逛不務(wù)正業(yè)。

（2）王大海即使自己不經(jīng)營管理，也應(yīng)當(dāng)雇請一位經(jīng)理來管理小店，只以投資人身份謀求利益。但他卻在名義上當(dāng)老板而放任自流，甚至薄待員工，以至員工不愿為管理作出貢獻。

（3）一家企業(yè)要面對三個最重要的公眾：顧客、內(nèi)部員工與供應(yīng)商。

王大海對他們一概漠視。他的企業(yè)必然“不久就倒閉了”。

二、教訓(xùn)至少可以從王大海的錯誤上得來，他的三個錯誤固然一個都不能犯之外，更重要的是考察一下王大海本人離職(lízhí)后立即從商存在的隱患。

（1）王從國家機關(guān)離職(lízhí)，就有一筆開店資金，但他未必具有餐飲行業(yè)的有關(guān)知識與經(jīng)驗。

（2）喝酒、打麻將的人一般看來缺乏敬業(yè)精神，。不學(xué)習(xí)、不刻苦的人不能當(dāng)老板。

（3）手里有點錢而不從事生產(chǎn)前景堪憂。

第三十二頁，共86頁。四、增強自己(zìjǐ)的創(chuàng)業(yè)能力1、接受(jiēshòu)培訓(xùn)2、雇用(ɡùyònɡ)技術(shù)員3、找有技術(shù)的人合作1、你的技能是弱項2、你的企業(yè)管理是弱項3、行業(yè)知識是弱項1、學(xué)習(xí)2、請管理人員1、找有經(jīng)驗的合作伙伴2、找人咨詢3、市場調(diào)查假如第三十三頁，共86頁。34將自己作為一名創(chuàng)業(yè)者來進行分析(fēnxī)我們來審視一下自己是否具備當(dāng)一名創(chuàng)業(yè)者的素質(zhì)和物質(zhì)條件？就從下列問題考慮起來：承擔(dān)責(zé)任；動機；誠實；健康；風(fēng)險；決策；家庭狀況；技術(shù)能力；企業(yè)經(jīng)營管理技能；相關(guān)行業(yè)知識。第三十四頁，共86頁。35創(chuàng)辦企業(yè)一定要有一個強烈的愿望（動機）；一定要有承擔(dān)責(zé)任與風(fēng)險(fēngxiǎn)的精神準(zhǔn)備；一定要與良好的健康狀態(tài)和可投入的資金；并選定一個適合自己的創(chuàng)業(yè)項目并努力學(xué)習(xí)創(chuàng)業(yè)的相關(guān)知識和技能。第三十五頁，共86頁。363.如何創(chuàng)業(yè)？結(jié)合自己的專業(yè)，找到一個好的企業(yè)(qǐyè)構(gòu)思。1）企業(yè)(qǐyè)類型貿(mào)易企業(yè)(qǐyè)；服務(wù)企業(yè)(qǐyè)；制造企業(yè)(qǐyè)；農(nóng)、林、牧、漁業(yè)企業(yè)(qǐyè)你想經(jīng)營哪種類型的企業(yè)(qǐyè)呢？選擇熟悉的，或是非常感興趣的。當(dāng)然要考慮自己能投入的資金數(shù)額。第三十六頁，共86頁。372）企業(yè)成功的要素不同的企業(yè)有它不同的特征，要做好生意必須(bìxū)考慮它們各自的成功要素——必不可少的條件。第三十七頁，共86頁。38貿(mào)易(màoyì)類企業(yè)的要求地段(dìduàn)和外觀好銷售方法好商品范圍寬商品價值合理庫存可靠尊重顧客第三十八頁，共86頁。39服務(wù)(fúwù)類企業(yè)要求服務(wù)及時服務(wù)質(zhì)量好地點合適顧客滿意對顧客誠實服務(wù)收費(shōufèi)合理售后服務(wù)可靠第三十九頁，共86頁。40制造(zhìzào)裝配類企業(yè)要求有效地組織生產(chǎn)廠房布局合理原料供應(yīng)有效生產(chǎn)效率高產(chǎn)品質(zhì)量好浪費(làngfèi)現(xiàn)象少第四十頁，共86頁。41農(nóng)、林、牧、漁類企業(yè)(qǐyè)要求有效利用土地和資源不過度使用地力(dìlì)和水資源出售新鮮產(chǎn)品降低種植、養(yǎng)殖成本恢復(fù)草場、森林植被向市場運輸產(chǎn)品保護土地和水資源第四十一頁，共86頁。424.如何(rúhé)挖掘出好的企業(yè)構(gòu)思途徑(tújìng)之一途徑(tújìng)之二

從兩個途徑去挖掘企業(yè)構(gòu)思，構(gòu)思好還是不好優(yōu)待進一步考察。從生產(chǎn)專長出發(fā)從顧客需要出發(fā)第四十二頁，共86頁。劉芳一直想開食品雜貨店，自己做主當(dāng)老板。她有個鄰居開個一家小食品雜貨店，收益一直非常好，她看著眼熱(yǎnrè)，便決定開業(yè)當(dāng)老板。于是她把這一想法告訴了親戚、朋友和鄰居們。她家有一間房適合用來開食品雜貨店。她丈夫幫她做了貨架和柜臺。劉芳有些積蓄，加上從親戚那里借來的錢，足以進貨。她在申請到了營業(yè)執(zhí)照之后，就開業(yè)了。一開業(yè)，她就遇到了問題。來她店里的顧客遠不及鄰居店里的多。而且，孩子告訴她，鄰居的店鋪現(xiàn)在經(jīng)營情況也不怎么好。SIYB-中國(zhōnɡɡuó)項目43創(chuàng)業(yè)(chuàngyè)案例第四十三頁，共86頁。44一個(yīɡè)好的創(chuàng)業(yè)構(gòu)思是多么重要。劉芳是不是沿著兩個途徑去建立自己的企業(yè)構(gòu)思？第四十四頁，共86頁。45一個好的企業(yè)構(gòu)思必須包含兩個方面：其一.必須有市場機會其二.你必須具有利用這機會的技能和資源（公司機會）。我的周圍有商機嗎（有市場機會嗎）？有，“問題”就是商機！其一.你自己遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。其二.在工作(gōngzuò)中遇到（發(fā)現(xiàn)）的問題。其三.其他人的問題被你發(fā)現(xiàn)了。其四.你所在社區(qū)中可發(fā)現(xiàn)的問題。第四十五頁，共86頁。46

要考慮自己能不能創(chuàng)業(yè)，如果能夠創(chuàng)業(yè)就要有一個好的企業(yè)構(gòu)思，也就是(jiùshì)要能選出一個好的企業(yè)項目。第四十六頁，共86頁。SIYB-中國(zhōnɡɡuó)項目47五、市場(shìchǎng)分析這一部分的教學(xué)目的：1.學(xué)會驗證企業(yè)構(gòu)思一般方法2.評估市場(shìchǎng)有兩個內(nèi)容，一是評估你的顧客，二是評估你的競爭對手。3.使學(xué)員懂得市場(shìchǎng)營銷的4p道理（理論）。4.懂得銷售預(yù)測的重要性。。第四十七頁，共86頁。481.檢驗?zāi)愕钠髽I(yè)構(gòu)思有了企業(yè)構(gòu)思，很好。你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲嗎？用SWOT分析是很好的辦法。SWOT是優(yōu)勢、弱點、機會和威脅4個英文字的第一個字母。構(gòu)思經(jīng)過四方面的推敲，大體上能判斷(pànduàn)出你的構(gòu)思是否合理。第四十八頁，共86頁。49優(yōu)勢(yōushì)——S指的是你打算(dǎsuàn)創(chuàng)辦的企業(yè)是否具備這些優(yōu)勢：你的產(chǎn)品/服務(wù)比競爭者們都好。你的商店地理位置非常好。你和你的員工的技術(shù)水平很高等等。第四十九頁，共86頁。50弱（劣）勢——W指的是你打算創(chuàng)辦的企業(yè)較之競爭對手處于劣勢地位：你的產(chǎn)品/服務(wù)的成本高、售價貴。無力支付(zhīfù)廣告費用。無力提供足夠好的售后服務(wù)等等。第五十頁，共86頁。51機會(jīhuì)——O機會是你準(zhǔn)備開辦企業(yè)將能獲得的種種可能的有利時機、地位(dìwèi)、支持和商業(yè)交易對象。例如：你產(chǎn)品/服務(wù)可能占有越來越大的市場份額。你競爭對手因為某種原因喪失競爭力。你獲得了新的物美價廉的代用原料等等。第五十一頁，共86頁。52威脅(wēixié)——T威脅與機會相反，是你準(zhǔn)備開辦的企業(yè)將遭遇到可能的種種不利。例如：你的產(chǎn)品/服務(wù)有強大的競爭對手。原材料緊缺導(dǎo)致你的成本(chéngběn)上漲。新產(chǎn)品/服務(wù)正在涌現(xiàn)，顧客日見減少等等。第五十二頁，共86頁。53SWOT分析(fēnxī)的結(jié)果經(jīng)過(jīngguò)SWOT分析，你的企業(yè)構(gòu)思能否去實施，存在可能的三種取舍：1.你的構(gòu)思經(jīng)得起推敲，可以做全面的可行性研究，準(zhǔn)備以此為項目進行創(chuàng)業(yè)。2.修改構(gòu)思，使之完善。3.放棄這項構(gòu)思，另起爐灶。第五十三頁，共86頁。542.了解你的客戶“沒有顧客（客戶），你的企業(yè)就要(jiùyào)倒閉”！為了爭取客戶的光顧，就要(jiùyào)先了解客戶的需要，作為商家的我的企業(yè)就會：提供人們需要的產(chǎn)品/服務(wù)制定顧客愿意為產(chǎn)品/服務(wù)支付的價格使顧客很方便地得到你的產(chǎn)品/服務(wù)向潛在顧客提高信息，吸引他們來當(dāng)顧客第五十四頁，共86頁。55從五個W和一個H著手進行購買對象：購買什么(what)？購買目的：為何購買(why)？購買時機：何時(héshí)購買(when)？購買地點：何地購買(where)？購買方式：怎樣購買(how)？購買人：由誰購買(who)？了解(liǎojiě)客戶有什么需要?需要收集顧客什么信息?收集顧客的信息第五十五頁，共86頁。劃定(huádìnɡ)調(diào)研范圍確定(quèdìng)目標(biāo)市場直接(zhíjiē)進入市場親自搜尋信息如何去獲取顧客的信息呢？這就是

市場調(diào)查

第五十六頁，共86頁。57收集信息(xìnxī)的方法生活的積累，憑自己的經(jīng)驗推測平時的觀察與收集親朋好友的幫助收集親自走出去(chūqù)實踐、抽樣訪問、與潛在的顧客交流第五十七頁，共86頁。583、了解(liǎojiě)你的競爭對手不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作能教會你如何競爭的老師了解競爭對手是評估市場的另一內(nèi)容，但市場調(diào)查的方法無論對顧客(gùkè)對競爭者都是同樣適用的。二、市場分析1．驗證你的企業(yè)構(gòu)思(ɡòusī)2．了解你的顧客3．了解你的競爭對手4．制定市場營銷計劃5.預(yù)測你的銷售總結(jié)第五十八頁，共86頁。59什么是競爭對手？競爭對手是那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似、并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客(gùkè)也相似的其他企業(yè)。了解競爭對手的意義。這是評估市場的另一個內(nèi)容，通過了解競爭對手的情況，你可以學(xué)到很多東西，幫助你的企業(yè)構(gòu)想變成現(xiàn)實。第五十九頁，共86頁。601）從本行業(yè)角度(jiǎodù)來發(fā)現(xiàn)競爭對手由于競爭者首先存在于本行業(yè)之中，企業(yè)先要從本行業(yè)出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。提供同一類產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，或者提供可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)，共同構(gòu)成一個行業(yè)。如家電行業(yè)、食品行業(yè)、運輸行業(yè)等。第六十頁，共86頁。612）從市場消費需求角度來發(fā)現(xiàn)競爭對手企業(yè)還可以(kěyǐ)從市場、從消費者需要的角度出發(fā)來發(fā)現(xiàn)競爭者。凡是滿足相同的市場需要、或者服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)，無論是否屬于同一行業(yè)，都可能是企業(yè)的潛在的競爭者。例如，從行業(yè)來看，電影可能是以同屬于影視業(yè)的電視為主要的競爭對手。第六十一頁，共86頁。62收集(shōují)競爭對手的信息如何定價？如何推銷？如何選址？質(zhì)量如何？銷量如何？設(shè)備(shèbèi)如何？員工素質(zhì)？進貨渠道？售后服務(wù)？再與自己比較：別人的優(yōu)勢你有沒有？別人的弱點你能不能克服？第六十二頁，共86頁。63發(fā)現(xiàn)差異發(fā)現(xiàn)機會，制定正確的策略。對手的優(yōu)勢是否是您的劣勢？

對手的劣勢是否是您的優(yōu)勢？不同的生意定位決定了不同的行業(yè)對手。您的定位決定了您要與誰競爭，而且您有能力擊敗您的對手。試著發(fā)現(xiàn)您與競爭對手的差異，試著發(fā)現(xiàn)什么是競爭對手不能提供而您能做到的東西！也就是努力發(fā)現(xiàn)一個(yīɡè)存在的市場，只有您能滿足這個市場的需求，而他人做不到。這就是您最大的生意機會！第六十三頁，共86頁。64競爭者優(yōu)劣勢分析的內(nèi)容(nèiróng)（1）產(chǎn)品。。（2）銷售渠道。（3）市場營銷。（4）生產(chǎn)與經(jīng)營。（5）研發(fā)能力。（6）資金實力。（7）組織。（8）管理能力。第六十四頁，共86頁。654、制定(zhìdìng)市場營銷計劃調(diào)查市場了解顧客需要，為之提供他們需要的產(chǎn)品服務(wù)。以合適的有競爭力的價格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品/服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。為此(wéicǐ)還要做力所能及的促銷活動。成功的促銷能增強本企業(yè)的競爭力，但是這四個P怎樣靈活配置、有重點地加以強化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“市場營銷計劃”二、市場分析1．驗證你的企業(yè)構(gòu)思2．了解(liǎojiě)你的顧客3．了解(liǎojiě)你的競爭對手4．制定市場營銷計劃5.預(yù)測你的銷售總結(jié)第六十五頁，共86頁。66產(chǎn)品(product)、價格(price)、地點（place)、促銷（promotion)四個方面(fāngmiàn)構(gòu)成了市場營銷的整個內(nèi)容。這四個詞的英文字母的第一個字母都是“P”。所以，常把市場營銷中的四個方面(fāngmiàn)簡稱為4P。價格(jiàgé)產(chǎn)品(chǎnpǐn)地點促銷由4P構(gòu)成了“市場營銷”這個整體第六十六頁，共86頁。67（1）產(chǎn)品(chǎnpǐn)產(chǎn)品：指你（計劃）向顧客銷售(xiāoshòu)的東西。產(chǎn)品的概念還包含與產(chǎn)品或服務(wù)自身有關(guān)的屬性，如：產(chǎn)品適宜的顧客群產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)品的特色產(chǎn)品的規(guī)格產(chǎn)品的設(shè)計產(chǎn)品的售后服務(wù)第六十七頁，共86頁。68產(chǎn)品決策(juécè)的十六字原則“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我精，人精我奇?！逼鋵嶎櫩统速徺I實物之外，你的服務(wù)、人員、地方、組織、構(gòu)思或者他們的組合都是能使顧客滿意增減的內(nèi)容。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運動等等）。第六十八頁，共86頁。69（2）價格(jiàgé)價格是你的產(chǎn)品/服務(wù)要換回來的貨幣數(shù)。定出怎樣的價格才合適呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！制定產(chǎn)品價格時應(yīng)考慮的因素有：價格要有競爭力,但不能虧本(kuīběn),即產(chǎn)品成本顧客的心理價位和顧客價格承受力競爭者同類產(chǎn)品的價格第六十九頁，共86頁。70（3）地點(dìdiǎn)地點指你開設(shè)企業(yè)的地方。在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品/服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。當(dāng)然對制造業(yè)來說地點偏僻一點沒有(méiyǒu)什么問題，但只要離供應(yīng)商近或者交通方便就是了。第七十頁，共86頁。71創(chuàng)業(yè)者選址(xuǎnzhǐ)應(yīng)考慮的幾個方面銷售方面(fāngmiàn)：應(yīng)盡可能地接近消費者聚居的地區(qū),也就是說,要有足夠的顧客群。交通運輸方面(fāngmiàn)：應(yīng)便于原材料(貨物)、產(chǎn)品的進貨與銷貨渠道暢通。信息通訊方面(fāngmiàn)：信息應(yīng)暢通,信息閉塞將阻礙企業(yè)的發(fā)展。勞動力方面(fāngmiàn)、貨源方面(fāngmiàn)、周邊社會治安方面(fāngmiàn)等等。第七十一頁，共86頁。72注意(zhùyì)：要以最低成本換回最大利潤；

地點選擇時，首先要效益好，其次要成本低。選擇(xuǎnzé)地點也是因商而異的了。第七十二頁，共86頁。73（4）促銷(cùxiāo)促銷就是利用某種強化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品/服務(wù)。促銷將增加成本，不可(bùkě)濫用。促銷含四種方式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。人員推銷——派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。廣告——通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客，或選擇有創(chuàng)意的廣告公司來制定廣告戰(zhàn)略。公共關(guān)系——樹立誠實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。營業(yè)推廣——或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。第七十三頁，共86頁。745、預(yù)測(yùcè)你的銷售

業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計自己企業(yè)每個月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計算自己的企業(yè)能否盈利。道理(dàoli)很平常：賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了估計企業(yè)在一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，用來作銷售預(yù)測的辦法常用的有五種。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。二、市場(shìchǎng)分析1．驗證你的企業(yè)構(gòu)思2．了解你的顧客3．了解你的競爭對手4．制定市場(shìchǎng)營銷計劃5.預(yù)測你的銷售總結(jié)第七十四頁，共86頁。75銷售(xiāoshòu)預(yù)測的方法（1）憑借你的經(jīng)驗去觀察、去判斷作出銷售預(yù)測。(可在同類行業(yè)中打工，實地調(diào)查，積累經(jīng)驗。)（2）與同類企業(yè)進行對比—將你的資源、技術(shù)和營銷(yínɡxiāo)計劃與競爭對手相比較，模擬式地得出銷售預(yù)測量。（3）實地測試—用小量試銷的辦法試探之后作出預(yù)測。（4）爭取定單和購買意向書—從而推斷銷售量。（5）進行調(diào)查—先從親朋