銷售部-內(nèi)訓(xùn)abie現(xiàn)場案例

現(xiàn)場銷售技能2023/2/7活動課試聽課跟蹤流程活動過程關(guān)注孩子的表現(xiàn)：配合or不配合關(guān)于家長在家說會或者課堂的反映：表情咨詢室跟單洗腦過程：尋找報名需求點不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)一、有消費能力但無教育意識的家長1、孩子現(xiàn)在這么小，有必要現(xiàn)在就開始學(xué)英語了嗎？2、孩子這么小就開始學(xué)習(xí)英語，能學(xué)會什么嗎？3、我們就是來看一下，現(xiàn)在還太小，沒打算給他學(xué)呢？4、現(xiàn)在給她學(xué)了，但是學(xué)不到什么，不是浪費錢嗎？5、現(xiàn)在說中文都有問題，更別說學(xué)英語了，怎么能學(xué)得會？公開課課程顧問配合流程以上1、2、3、4個問題都可以用上述話術(shù)來回答。XX媽媽：不知道您是否有看過專業(yè)的報道，網(wǎng)站上也搜索得到，其實孩子學(xué)習(xí)第二語言最佳的時期是3-6歲，這個時期是模仿能力最強，是培養(yǎng)聽力和語感的最好時期。從生理角度來分析：孩子大腦有一塊區(qū)域“布洛卡斯區(qū)”專負責(zé)語言學(xué)習(xí)的區(qū)域，在3歲前屬于語言的沉默期，這個時候是大量吸收聽的信息，3歲開始積累爆發(fā)，到12歲這個語言學(xué)習(xí)的區(qū)域就開始關(guān)閉了。越晚學(xué)習(xí)，需要花費的精力和時間越多。所以你看現(xiàn)在越來越多的家長都意識到這個問題，所以學(xué)習(xí)外語也呈現(xiàn)為從低年齡段開始了。5、現(xiàn)在說中文都有問題，更別說學(xué)英語了，怎么能學(xué)得會？其實，XX爸爸（媽媽），有的孩子開口說話晚，有的孩子開口說話早，這和語言的環(huán)境有很大的關(guān)系，孩子在開口之前都是語言聽力的積累。中文是我們的母語，無論是什么時候?qū)W，都很容易學(xué)得會，因為我們周圍的環(huán)境就是這樣。其實英語是作為第二語言，愛貝就是倡導(dǎo)把英語當(dāng)成我們母語來學(xué)習(xí)，在這個年齡段的孩子的模仿能力特別強，因此孩子在這個年齡段來學(xué)習(xí)英語更容易養(yǎng)成英語思維習(xí)慣。當(dāng)然英語作為一門語言也是需要積累的，這個年齡段的孩子就是積累，然后爆發(fā)，達到聽說自如能力。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)二、注重品牌知名度的家長1、愛貝好像也沒有什么名氣么？以前沒有聽說過你們？愛貝是一個來自于美國的品牌，在美國已經(jīng)有近三十年的歷史。09年進入中國，在中國雖然還不算是非常有名氣的品牌。但是在短短三年中全國已經(jīng)有近四十間分校，愛貝無論從環(huán)境上還是服務(wù)上旨打造更好的幼少兒英語培訓(xùn)品牌，已經(jīng)選擇愛貝理念以及愛貝教學(xué)的家長對愛貝還是非常認可的，且我們的續(xù)費率也相比其他品牌要高很多，我們的所用的教材是美國現(xiàn)在大洲的主流教材，和美國的幼兒園，小學(xué)完全同步。2、請問你們這里是學(xué)習(xí)英語的么？你們是怎樣的一間機構(gòu)？是的，我們這里是提供中國3-12歲兒童學(xué)習(xí)英語的機構(gòu)。愛貝英語是更適合中國孩子，專業(yè)的高端的3-12歲的英語學(xué)習(xí)品牌，引進美國幼兒園和美國小學(xué)階段課程及原版教材，同時采用世界最先進的WCALL進行授課。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)二、注重品牌知名度的家長3、以前沒有聽說過愛貝，你們和英孚、迪士尼、美華等機構(gòu)有什么不同？或者會問，你們有什么優(yōu)勢？我們的特色和優(yōu)勢主要體現(xiàn)在我們的環(huán)境、服務(wù)、教學(xué)品質(zhì)上，當(dāng)然最核心的價值還是在于我們的教學(xué)上：首先我們的教材為原版美國幼兒園和小學(xué)階段使用的教材，也就是美國孩子學(xué)什么教材，愛貝就學(xué)什么教材；第二、我們的教學(xué)理念就是尊重語言學(xué)習(xí)的最基本規(guī)律，從listening（聽）、phonics（拼）、reading(讀)、writing（寫）把英語第二語言當(dāng)成我們的母語一樣學(xué)習(xí)，同時為學(xué)科英語學(xué)習(xí)；第三、通過情商教育來培養(yǎng)孩子的價值觀；第四、完善的教學(xué)流程和服務(wù)來保證學(xué)習(xí)效果（可舉例說明）4、你們是直營還是加盟校？我們?nèi)珖闹行木鶠橹睜I式的管理，所有的課程設(shè)置包括運營標準均按總部要求來執(zhí)行的。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)二、注重品牌知名度的家長5、如果我交了一年學(xué)費，你們會不會招生不好關(guān)門不開了？首先打消家長的顧慮：愛貝是來自于美國的品牌，現(xiàn)在正大力的拓展中國的業(yè)務(wù)，因此我們也算正當(dāng)時的一個發(fā)展階段，更不可能學(xué)校開出來就開不下去了，與其這樣，我們?yōu)槭裁催€要開設(shè)這樣的學(xué)校呢，況且對于一個中心，我們無論是在設(shè)備上還是團隊上的投入都是相當(dāng)大的，也正是說明我們有這個實力，雖然我們現(xiàn)在名氣還不如其他品牌那么響當(dāng)當(dāng)，但是我們經(jīng)過這幾年的發(fā)展，已經(jīng)漸漸得到了家長的認可，且全國的續(xù)費率都相當(dāng)?shù)母撸虼思议L您既然認可我們的教學(xué)理念，你也應(yīng)該相信自己的眼光，退一萬步來說，如果真碰到這樣的情況，也就是一次，況且我們也受工商和教育局的制約，所以你完全可以放心把孩子交給我們，讓孩子有機會享受到這樣優(yōu)質(zhì)的教育服務(wù)資源。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)二、注重品牌知名度的家長6、我孩子在幼兒園已經(jīng)學(xué)英語了，還用再報你們這里嗎？上海的幼兒園基本都開設(shè)了英語課程，可是外面依舊有這么多的英語機構(gòu)，我們這里也有這么多的孩子報名來上課。那說明，孩子在幼兒園學(xué)的和這里學(xué)習(xí)的肯定是有差距的。我們這里用的是美國原版教材，是美國現(xiàn)行幼兒園和小學(xué)正在使用的，包含了自然科學(xué)、歷史、數(shù)學(xué)等各學(xué)科的內(nèi)容。并且是純外教授課，小班化教學(xué)，用的是最先進的互動式白板，相信這些，在幼兒園是不可能有的。我們這里的教學(xué)會更專業(yè)、更系統(tǒng)，如果您希望孩子真正的是學(xué)好英語，并且不是中國式的啞巴英語，您還是讓孩子來我們這里學(xué)習(xí)會更好。7、以前沒有聽說過愛貝，你們學(xué)校的特色是什么？1）美國原版進口教材2）進口互動電子白板3）美式家?；悠脚_4）自由無限制的學(xué)習(xí)時間5）外教小班授課模式6）中教全程跟蹤指導(dǎo)7）科學(xué)的學(xué)習(xí)評估體系8）美式情商價值教育9）BackpackBear’sClub10）溫馨舒適的學(xué)習(xí)環(huán)境不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長1、我孩子在這里學(xué)一年，會達到什么效果？有什么承諾么？首先，依據(jù)其孩子報名的課程級別，告訴其對應(yīng)的教學(xué)目標。并且告知家長，語言學(xué)習(xí)是一個長期的過程，是一門積累性學(xué)科，不是一年就會怎樣的。我們的課程設(shè)置，最少也是兩年半的。我們不是做一對一輔導(dǎo)，或者是奧數(shù)班那種，可以承諾您孩子學(xué)習(xí)后，成績能夠提升多少分的機構(gòu)。在愛貝，孩子的學(xué)習(xí)都是自主的，以興趣為導(dǎo)向，以運用為目的?？梢愿鶕?jù)所報名的孩子的級別，簡單告知家長相對應(yīng)級別的教學(xué)大綱和目標。2、你們的老師都是什么學(xué)歷的？外教是哪里的，是英語母語國家的么？會不會有口音？我們的中教老師，都是英語專業(yè)、教育專業(yè)等相關(guān)專業(yè)的本科畢業(yè)生。其中英語專業(yè)的以專業(yè)八級的為主，對于老師的發(fā)音，您可以放心。外教老師都是來自于英語母語國家，并且獲得了國際教師資格證的專業(yè)老師。總部在挑選老師的時候，都有嚴格的篩選條件，并且在上崗之前必須經(jīng)過總部的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格之后才會獲得總部頒發(fā)的上崗證書，只有經(jīng)過這樣的過程，才可以正式帶班教學(xué)。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長3、你們是怎么上課的？教學(xué)如何完成？我們這里是按照孩子的年齡、英語基礎(chǔ)分級別授課的。每周來上兩次，一次平時晚間，一次周末。純外教授課，小班化教學(xué)，每個班不超過12人。采用目前最先進的互動式白班授課，配合我們的電子課件，老師電訪，完成教學(xué)。4、你們是怎么來保證學(xué)習(xí)效果的？首先，我們是采用母語多元化的教學(xué)方法，浸入式的教學(xué)環(huán)境讓孩子學(xué)習(xí)英語，同時我們的教學(xué)流程也是相當(dāng)嚴謹和規(guī)范的，從孩子報名之后，一周內(nèi)幫家長安裝我們的課件到電腦里，讓孩子24小時隨時隨地可以學(xué)習(xí)英語，同時通過家校通對孩子的課堂表現(xiàn)及時上傳并給家長固定賬號，隨時了解孩子課堂表現(xiàn)，每周客服和老師的電訪，以及月末測評，期末測評，三個月家長開放日都是掌控孩子學(xué)習(xí)效果的方法，最后學(xué)期結(jié)束后我們還通過第三方測評體系來給予孩子進行美國課程學(xué)習(xí)系統(tǒng)進行測試。所以孩子在愛貝學(xué)習(xí)的效果絕對是可以保證的。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長5、麥格勞希爾證書我們不了解，沒有名氣？它是怎么測評的？您可以在網(wǎng)上輸入麥格勞希爾測評，會搜索到很多相關(guān)的資料。麥格勞希爾教育測評中心始創(chuàng)于1926年，以“幫助老師，幫助孩子”為宗旨，是全球教育測評領(lǐng)域內(nèi)，創(chuàng)新與實踐的佼佼者。為全美國各州學(xué)區(qū)、歐洲、中東、拉美和亞洲地區(qū)的學(xué)生提供測試設(shè)計、開發(fā)、掃描、評分及報告等服務(wù)。中國總部在北京，愛貝的孩子每學(xué)完一個級別即可參加由麥格勞希爾北京總部開始前一天寄過來的書面考卷，以及網(wǎng)上考試，以保證學(xué)習(xí)之后的效果體現(xiàn)公正性。6、外教上課孩子聽不懂怎么辦？這個沒有問題的，學(xué)習(xí)語言都是由不懂到懂的。給孩子一個純英文的環(huán)境，會讓孩子更好的在語境中學(xué)習(xí)。外教的肢體語言很豐富，會讓孩子知道他/她要表達的意思。還有我們的電子課件，也會有動畫圖片的引導(dǎo)。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長7、學(xué)期結(jié)束后，你們自己內(nèi)部測評，還不是你說好就好的？這個內(nèi)部測評，是老師對孩子在本階段所學(xué)內(nèi)容的一個打分，當(dāng)然是依據(jù)客觀事實的。而且在我們的教學(xué)過程中，我們每個月都會有一個測評，每次的結(jié)果都會及時和家長做溝通，每三個月會有一次家長日，家長也能看到孩子所在班級所有小朋友的表現(xiàn)，相信您心里也會很清楚孩子的學(xué)習(xí)狀況。8、承諾了這么多，你們?nèi)绾文軌虮ＷC做到呢？首先，愛貝在中國還是一個新的品牌。我們只有要求自己做的更好。在短短的三年里，愛貝在全國開設(shè)了近四十家分中心，并且數(shù)量還在不斷增長中，這也是對我們的工作的一個肯定。您加入到愛貝大家庭后，也會充分的感受到全中心，從中心主任，到保潔阿姨，都是一切為了孩子，實實在在做教育的人。我們科學(xué)的課程體系配合先進的教學(xué)手法，再有細致周到的服務(wù)，肯定能夠讓您覺得來對了地方，孩子交給我們很放心。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長9、我孩子就是喜歡這個老師，你們會不會換？換的話我就不報了。。。我們能夠承諾您的是在一個學(xué)期的學(xué)習(xí)過程中，老師是不會更換的。愛貝的教學(xué)體系中，在不同階段的教學(xué)，我們都會安排不同的老師來教孩子。因為每個老師的教學(xué)方法、教學(xué)特色都會有所不同，對于孩子的成長，這樣的教育會更加全面。10、你們的課程是怎么安排？確實是美國的教學(xué)體系嗎？我怎么沒有聽說過？家長您好，我們的課程體系主要是分為美國幼兒園和美國小學(xué)階段課程，在中國針對3-12歲孩子就讀。我們每周上兩次課。愛貝確實是引用美國同步的教學(xué)體系，主要使用的教材為bluemountain（美國藍色出版社）和benchmark（美國基準教育出版社）的教材，同時這兩大出版社在美國是排名前三的，美國大多數(shù)公立幼兒園和小學(xué)均使用這兩大出版社的教材，且我們在線上課的課件服務(wù)器均設(shè)在美國。當(dāng)然愛貝剛進入中國并不久，但我們在全國已經(jīng)有近40家學(xué)校了，我相信你通過選擇愛貝，提供孩子在愛貝的學(xué)習(xí)機會，您一定能感受到我們的品質(zhì)。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)三、注重老師和教學(xué)效果的家長11、我感覺你們的公開課上下來太簡單，和其他的品牌也有沒有區(qū)別？公開課內(nèi)容很簡單這是很正常，對于首次與孩子接觸公開課堂，我們并不了解每個孩子英語學(xué)習(xí)程度，因此不可能剛開始就準備難的內(nèi)容來上課的，其實大人也一樣，如果一下子給你一個很難的學(xué)習(xí)內(nèi)容，大人可能也不會感興趣繼續(xù)學(xué)下去，更何況是孩子呢？因此我們前期的認為主要是培養(yǎng)孩子對英語學(xué)習(xí)產(chǎn)生興趣，再來公開課的時間本身有限，在短短的30分鐘是不可能把我們正常課堂中所有內(nèi)容上全，如果媽媽要了解我們正式班級的課，孩子以后來學(xué)習(xí)您就可以感覺到的。到時候你就不會再說簡單了。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)四、關(guān)注孩子感受，以孩子喜歡為報名導(dǎo)向1、我的孩子比較好動，不喜歡上課，你們這里能解決么？那孩子來我們這里上課就太合適了。愛貝的課堂，也是一個游戲的課堂，外教老師會充分調(diào)動起孩子的積極性，與我們的電子白板互動，和小朋友們做游戲。孩子都是不知不覺中都在聽英語、說英語、學(xué)英語的。2、我們覺得你們的環(huán)境確實還不錯，但是上課一直用投影和電子白板，對孩子的眼睛肯定有傷害吧？首先肯定我們的投影儀對孩子的眼睛是不會造成傷害的，因為我們在采購?fù)队皟x時就考慮到了，我們所有的投影儀的燈光都是采用短焦的，且我們在課堂中，不是所有的時間都在看白板電腦的，課堂中還是由很多時間是老師與學(xué)生的互動，且目前的教學(xué)設(shè)備越來越好，所以以這樣的設(shè)備進行教學(xué)，增加了學(xué)習(xí)的趣味性，將來一定是會廣泛起來的。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)四、關(guān)注孩子感受，以孩子喜歡為報名導(dǎo)向3、我感覺孩子在課堂上不怎么開口，好像不太喜歡?媽媽您可以告訴我，孩子平時和其他剛認識的孩子相處的時候表現(xiàn)如何，喜歡主動和不認識的孩子打招呼，或者交朋友嗎？如果不太主動，那么就更需要給孩子提供這樣一個學(xué)習(xí)平臺了，如果還不讓孩子學(xué)，以后會更難突破這個難題，況且我們的教學(xué)模式非常生動，您也可以看看我們課件，都是吸引孩子注意力，色彩鮮艷，豐富的課件內(nèi)容足以可以讓孩子慢慢喜歡上英語和配合老師課堂，并有出色的表現(xiàn)。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)五、猶豫型，無法下定決心的家長1、我很想報你們這里，可是上課的時間不合適，你們能換個時間上課，可以我就報名。1）這位家長，請問您是對兩次上課的哪次時間不合適呢？真的不能克服么？我們這個班級的時間是已經(jīng)確定了，也快要滿班了，如果您能夠克服的話，孩子馬上就可以上課了。2）因為您是這個時間段第一個報名的家長，如果您今天就付費的話，那我們就確定這個上課時間，為您的孩子再開一個班。不過這個班級不會馬上就開課，我們也需要一定的招生時間。班級人數(shù)過少的話，在做課程互動的時候，氛圍不是很好，孩子學(xué)起來也沒有什么積極性。不過在正式開課前，我們會給您的孩子安排各種活動和課程，讓孩子先熟悉我們中心的環(huán)境何老師，您看可以么？2、我對你們這里是挺感興趣的，覺得也不錯，但就是離家太遠，過來還是不太方便？其實媽媽，我站在你的角度考慮，也許確實會不太方便，但是為了孩子能有更好的學(xué)習(xí)環(huán)境和學(xué)習(xí)條件，哪個媽媽不愿意為孩子多付出一點呢，其實這不是關(guān)鍵的問題，關(guān)鍵還是要看你是否愿意給孩子這樣的機會。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)五、猶豫型，無法下定決心的家長3、一周上兩次，接送比較麻煩？是否有一周一次的課呢？我們的課程之所以設(shè)定每周上兩次課，這是根據(jù)孩子記憶的科學(xué)性來考慮的，一周一次我們也有，但一周來一次學(xué)完間隔時間太長，孩子很容易就忘記了，況且家長工作都很忙，也做不到天天幫孩子復(fù)習(xí)，所以一周上兩次課已經(jīng)不算多了，美國孩子學(xué)習(xí)這套體系也需要3年學(xué)完，但是他們每天有6個小時都在學(xué)習(xí)英文，況且英語是中國孩子的第二語言我們一周才學(xué)兩次，已經(jīng)比美國孩子少很多了，也正因為如此，我們才給每位家長安裝我們的課件，保證24小時與學(xué)校學(xué)習(xí)同步，能真正提供孩子24小時的英語學(xué)習(xí)環(huán)境。我能理解家長接送孩子的辛苦，但是為了孩子，每個家長都希望能提供給孩子最好的，因此也只有請家長克服了，等看到孩子的成效之后，你就能感覺是非常值得的了。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)五、猶豫型，無法下定決心的家長4、孩子在這里報名學(xué)習(xí)之后，可是我們并不懂怎么來幫助孩子復(fù)習(xí)英語，效果能好嗎？在愛貝學(xué)習(xí)，我們肯定是需要保證學(xué)習(xí)效果的，雖然現(xiàn)在有很多家長的英文都不錯，但發(fā)音確實和地道的美國發(fā)音有差別的，即使是懂英語的家長我們也不建議家長自己來教孩子，因此我們提供的24小時在線課件，且每2周老師的電話回訪測試都是在增加給孩子英語學(xué)習(xí)的機會，只有家長按老師說的配合就沒有什么問題。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)六、需要優(yōu)惠，討價還價，在乎自己利益的家長1、如果我交了一年的費用，可是孩子這么小，學(xué)了一半不想學(xué)了，可以退費么？如果我搬家了，不方便再來了，可以退費么？是的，費用是可以退的，但是需要扣除一定的手續(xù)費和課件使用費的。我們也有很多的分中心，如果您搬家的地點離別的中心近，我們也可以幫您辦理學(xué)籍的轉(zhuǎn)移的。但孩子的學(xué)習(xí)貴在堅持，也需要家長的引導(dǎo)。2、我孩子不出國，這個麥格勞希爾證書沒有用，還有別的什么證書么？對孩子以后升學(xué)擇校有幫助嗎?首先，麥格勞希爾證書的考核只是給到家長一個參考依據(jù)，孩子現(xiàn)在所學(xué)知識對應(yīng)美國孩子的水平。那在愛貝學(xué)習(xí)后，您的孩子可以去參加國內(nèi)的各種考證、考級。愛貝的課程，不僅僅是和美國同步的，也是在中國市場經(jīng)過多年教學(xué)后，經(jīng)過市場反饋，更適合中國孩子的課程。我們相信，我們的孩子不僅英語說的好，考試也很棒。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)六、需要優(yōu)惠，討價還價，在乎自己利益的家長3、你們圖書館的圖書可以借回去看嗎？需要多久歸還？辦什么手續(xù)？我們的圖書館所有的圖書都是美國進口的，學(xué)生每周可以把借閱2本圖書回家看，到前臺辦理手續(xù)，需要辦理一張借書卡以及交納100元的押金。4、你們這里確實還不錯，但是我還是需要再考慮考慮？家長您還需要考慮哪些問題呢？您看如果這些問題都幫你解決了，你是否能馬上決定幫孩子確定下來報名呢，現(xiàn)在名額也比較緊張，早報保證名額，可以早學(xué)。所以有時候考慮得越多，事情就越麻煩，人很多時候就是因為總在考慮考慮，而錯過了很多機會。不同家長類型的應(yīng)對話術(shù)六、需要優(yōu)惠，討價還價，在乎自己利益的家長5、你們這里好是挺好的，就是學(xué)費太貴了？有優(yōu)惠嗎？愛貝學(xué)校的品質(zhì)本身就是定位為高端的少兒英語培訓(xùn)學(xué)校，因為家長看到的各方面硬件都是非常優(yōu)秀的，其實目前其他和愛貝