葛蘭素史克銷售拜訪模式培訓(xùn)4：探尋

GSK銷售拜訪模式第三步：

探詢回想一下你上次看病與醫(yī)生相比，你談了多少？誰問了問題，為什么？你的醫(yī)生花了多少時(shí)間診斷你的病情，又花了多少時(shí)間開藥？訓(xùn)練目標(biāo)到這個(gè)模塊結(jié)束時(shí)你能夠：提出問題來探詢客戶需求能在銷售拜訪中積極聆聽探詢的主要目的發(fā)掘出客戶真正的需求收集訊息提供訊息引導(dǎo)對(duì)方給予滿足的承諾主導(dǎo)/控制整個(gè)銷售訪問探詢的方法問問題和傾聽診斷客戶的需要—而不是給與解決方案。銷售時(shí)經(jīng)常使用的探詢問句?開放式問句限制式問句使用探詢的時(shí)機(jī)開放式問句（5W+2H）讓客戶自由談話收集信息限制式問句當(dāng)你想確認(rèn)客戶需要時(shí)當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí)探詢的策略

---漏斗式探詢明確探詢目標(biāo)預(yù)先準(zhǔn)備好問題,既具有一定的覆蓋面,又具有一定的專門性預(yù)估可能的回答并準(zhǔn)備好相應(yīng)的回答堅(jiān)持由泛泛到專門的循序漸進(jìn)過程探詢練習(xí)

游戲：猜猜我是誰？目的：

---學(xué)習(xí)漏斗式探詢方法

---利用有效探詢確定他的職業(yè)是什么方法：

---每三人一組，每組提出一個(gè)有效問題

---輪流提問，兩輪后結(jié)束討論漏斗式探詢ForExampleOA&RA是如何治療的？非甾體抗炎類主要選用哪些？對(duì)于OA&RA的老年患者，您是否擔(dān)心酸類的非甾體抗炎藥的不良反應(yīng)？您一般如何處理？如果有一種非甾體抗炎藥出現(xiàn)這類不良反應(yīng)最低，對(duì)您的臨床治療會(huì)有幫助嗎？探詢練習(xí)要求:請(qǐng)寫下在醫(yī)院拜訪中,經(jīng)常會(huì)使用的問句良好探詢問句摘要所有問句的組合必須能引起客戶的興趣,而且每個(gè)問句都要有目的性所有問句組合必須有連貫的設(shè)計(jì)所有的問句必須能主導(dǎo)銷售拜訪過程,并朝目標(biāo)前進(jìn)開放式問句和限制式問句有機(jī)的結(jié)合聆聽

聽聆聽技巧據(jù)專家估計(jì)：人際溝通中僅有十分之一透過語句來進(jìn)行，三成取決于語調(diào)和聲音，其余六成靠肢體語言。聽比說難上百倍聆聽的重要性有禮貌的表示顯示你對(duì)客戶的談話有興趣,激勵(lì)客戶說得更多,你可以了解的更多.讓銷售朝向雙向溝通進(jìn)行,而不是單向的.有助于鑒別潛在客戶的需求所在有助于鑒別潛在客戶的個(gè)性特征

聆聽的主要障礙環(huán)境因素:嘈雜的聲音或干擾講者因素:羅嗦,發(fā)音不清晰,口音等內(nèi)容因素:主體不相關(guān),專業(yè)術(shù)語艱深,

對(duì)信息不感興趣聽者因素:注意力不集中，文化背景差異,緊張等

拼版游戲(一)目的練習(xí)聆聽的技巧感受單向溝通的不足方法征求甲,乙兩名志愿者互相背對(duì)而座,甲方根據(jù)已完成的拼版向乙方介紹,乙方只能聽,不能提問,根據(jù)指示完成拼圖復(fù)述技巧練習(xí)復(fù)述技巧練習(xí)一個(gè)人回答問題另一個(gè)人聆聽“聆聽者”接著復(fù)述他們所聽到的說話者評(píng)價(jià)復(fù)述的準(zhǔn)確性復(fù)述技巧練習(xí)你對(duì)講述真實(shí)事件的電視節(jié)目怎么看？”“你能說說你對(duì)開車時(shí)打手機(jī)有何看法？”復(fù)述技巧練習(xí)你發(fā)現(xiàn)復(fù)述技巧中最難的一點(diǎn)是什么？為什么你認(rèn)為復(fù)述是銷售代表的一項(xiàng)重要技能？

積極聆聽意味著：保持關(guān)注避免打斷對(duì)方鼓勵(lì)客戶參與復(fù)述您所聽到的謙恭地重新聚焦對(duì)話使您的答復(fù)與所聽的內(nèi)容匹配探尋REVIEW用開放式問題開始拜訪您的問題應(yīng)該是旨在推動(dòng)變化而不是固化現(xiàn)有的習(xí)慣給客戶說話的機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好繼續(xù)客戶的話題捕捉業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)聆聽的不同層次I 忽略II 假裝在聽III 有選擇地聽IV 專心地聽從我(聽者)的角度聽從你(說者)的角度聽同理心的溝通V 設(shè)身處地的聽通過聆聽去了解你的客戶也是普通人!他們和你有相同的聆聽習(xí)慣和受類似因素影響保證客戶能夠完全理解你的講話內(nèi)容，同時(shí)在過程中保持注意力集中