完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段報(bào)告20080418

2008年4月2日完達(dá)山乳業(yè)股份有限公司

戰(zhàn)略咨詢項(xiàng)目第二階段（期終）報(bào)告1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議項(xiàng)目?jī)?nèi)容介紹及項(xiàng)目執(zhí)行安排本項(xiàng)目的目的是和完達(dá)山管理團(tuán)隊(duì)一起，為完達(dá)山制定既具有前瞻性、又具有可實(shí)施性的未來5年公司戰(zhàn)略，為公司的發(fā)展指明道路、并通過戰(zhàn)略引導(dǎo)整合公司資源，為完達(dá)山的崛起提供根本保障。按照《項(xiàng)目服務(wù)合同書》的規(guī)定，項(xiàng)目執(zhí)行分為2個(gè)階段：企業(yè)外部環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃第一階段業(yè)務(wù)戰(zhàn)略關(guān)鍵職能戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略關(guān)鍵流程優(yōu)化戰(zhàn)略實(shí)施及控制體系第二階段五周七周通過第一階段的咨詢工作，正略鈞策為完達(dá)山制定了未來五年的公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定了公司的愿景、戰(zhàn)略發(fā)展三階段目標(biāo)以及對(duì)未來業(yè)務(wù)的整體規(guī)劃引領(lǐng)健康新生活戰(zhàn)略三階段健康身體健康生活健康社會(huì)“4112”果汁乳制品奶粉液奶豆制品豆粉豆奶嬰兒食品米粉豆粉液奶蔬果肉泥業(yè)務(wù)組合第二階段咨詢的主要工作是對(duì)公司未來業(yè)務(wù)組合的每一塊業(yè)務(wù)進(jìn)行分析，并規(guī)劃出業(yè)務(wù)發(fā)展所需的職能、組織和流程，并制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃2月14日3月20日3月13日3月6日2月28日2月21日市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)戰(zhàn)略項(xiàng)目結(jié)束3月27日4月3日職能戰(zhàn)略組織優(yōu)化戰(zhàn)略實(shí)施建議關(guān)鍵管理流程優(yōu)化此外，正略鈞策項(xiàng)目組還在以下方面為完達(dá)山的日常經(jīng)營(yíng)提供了幫助1、完達(dá)山新品上市的里程碑計(jì)劃2、完達(dá)山新品上市促銷的里程碑計(jì)劃3、完達(dá)山新品包裝的設(shè)計(jì)指導(dǎo)4、完達(dá)山新品廣告設(shè)計(jì)的指導(dǎo)5、完達(dá)山呼叫中心建設(shè)的里程碑計(jì)劃6、完達(dá)山呼叫中心的招標(biāo)（節(jié)約一期成本29萬元，節(jié)約未來升級(jí)成本24萬元）7、完達(dá)山新品上市促銷品供應(yīng)商選擇匯報(bào)會(huì)的組織與安排匯報(bào)會(huì)大綱

匯報(bào)人1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況

梅竹2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略 2.1 乳制品業(yè)務(wù)

閆強(qiáng) 2.2 豆制品業(yè)務(wù)

李向群 2.3 果汁業(yè)務(wù)

李向群 2.4 嬰兒食品業(yè)務(wù)

田春芳 2.5 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)

田春芳3、公司職能與組織戰(zhàn)略 3.1 職能戰(zhàn)略

李向群 3.2 組織戰(zhàn)略

蔣蘇煜 3.3 關(guān)鍵管理流程

蔣蘇煜4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃

梅竹5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議

梅竹1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議完達(dá)山近幾年的經(jīng)營(yíng)狀況和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，各項(xiàng)主要財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)處于劣勢(shì)主要乳品企業(yè)銷售額變動(dòng)情況主要乳品企業(yè)凈利潤(rùn)變動(dòng)情況數(shù)據(jù)來源：1、完達(dá)山財(cái)務(wù)報(bào)表2、上市公司年報(bào)3、第三方數(shù)據(jù)無論是銷售額還是利潤(rùn)額的絕對(duì)值或增長(zhǎng)率，完達(dá)山和幾大領(lǐng)先乳品企業(yè)的差距都很大，而且差距還在不斷擴(kuò)大以上關(guān)鍵數(shù)據(jù)表明：完達(dá)山和伊利、蒙牛、光明等乳業(yè)同行相比發(fā)展速度較慢。以下主要從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的角度分析當(dāng)前存在的諸多問題完達(dá)山現(xiàn)狀分析產(chǎn)品分析價(jià)格分析渠道分析市場(chǎng)推廣分析經(jīng)銷商分析產(chǎn)品定位完達(dá)山在產(chǎn)品上主要存在產(chǎn)品定位缺失、產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)不合理、新品開發(fā)無創(chuàng)新三個(gè)關(guān)鍵問題產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)粉類新產(chǎn)品推出缺乏必要的規(guī)劃，導(dǎo)致各個(gè)年度新產(chǎn)品推出速度和數(shù)量不一，也缺乏一個(gè)能夠替代乳珍的新品成為完達(dá)山的主要現(xiàn)金/利潤(rùn)來源從液奶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上看，完達(dá)山的產(chǎn)品大多分布在低利潤(rùn)區(qū)間，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理新產(chǎn)品開發(fā)無論是液奶還是粉類，一般都是跟隨競(jìng)品的新品進(jìn)行開發(fā)，獨(dú)立根據(jù)消費(fèi)者需求開發(fā)的新品少，從而陷入越來越被動(dòng)的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，在一支產(chǎn)品處于成長(zhǎng)階段時(shí)應(yīng)開發(fā)新產(chǎn)品或進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，保證公司整體銷量的持續(xù)增長(zhǎng)。完達(dá)山在產(chǎn)品開發(fā)上出現(xiàn)了斷層現(xiàn)象，導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，整體銷量下滑產(chǎn)品線的定位不是以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，產(chǎn)品的利益指向不明，與消費(fèi)者的利益需求匹配度較低采用市場(chǎng)跟隨策略，導(dǎo)致定位缺失價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商同樣是粉類的恩聰系列和元乳系列，目標(biāo)消費(fèi)者都屬品質(zhì)追隨者，而這個(gè)區(qū)間價(jià)格的需求彈性較小。恩聰和元乳的價(jià)格太近，對(duì)于消費(fèi)者來說是同質(zhì)的，造成恩聰和元乳之間的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格追隨者品質(zhì)追隨者品牌追隨者價(jià)格銷量消費(fèi)者價(jià)格的輕微波動(dòng)會(huì)導(dǎo)致銷量的大幅減少高低小大價(jià)格的波動(dòng)對(duì)銷量的影響較小即便是價(jià)格發(fā)生較大波動(dòng)，對(duì)銷量的影響也很小元乳恩聰價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商液奶的產(chǎn)品價(jià)格也缺乏明確的定價(jià)目標(biāo)，每種產(chǎn)品基本上都采取通行價(jià)格定價(jià)，難以利用價(jià)格進(jìn)行有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)液奶產(chǎn)品？？？？黑沃牧場(chǎng)原生態(tài)完達(dá)山通行價(jià)格定價(jià)價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商通過對(duì)銷售數(shù)據(jù)的分析，完達(dá)山的渠道結(jié)構(gòu)呈三角型，KA/A類店占比較低，醫(yī)護(hù)渠道很弱，而逐年萎縮的傳統(tǒng)渠道占比高達(dá)50％以上，銷售渠道的布局不合理從行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)來看，KA賣場(chǎng)類越來越成為乳品行業(yè)的主要渠道。完達(dá)山渠道結(jié)構(gòu)呈三角型結(jié)構(gòu)，KA/A/類渠道占比較低，B/C渠道偏弱，而在逐年萎縮的傳統(tǒng)渠道上完達(dá)山銷售比占60％以上從2002年開始，蒙牛各分公司非常重視KA現(xiàn)代渠道的開發(fā)與管理，銷售占比也達(dá)到50％以上。伊力、三鹿、光明等乳業(yè)紛紛加大現(xiàn)代渠道的投入力度與管理。完達(dá)山的現(xiàn)代渠道則較弱隨著圣元在醫(yī)護(hù)渠道的異軍突起，眾商家認(rèn)識(shí)到初次消費(fèi)的重要性，紛紛效仿。完達(dá)山力度小，進(jìn)度慢，醫(yī)護(hù)渠道很薄弱數(shù)據(jù)來源：完達(dá)山內(nèi)部資料KA賣場(chǎng)渠道占比較低說明B/C類店銷售占比一般傳統(tǒng)渠道很強(qiáng)，銷售占比很高，約占50％以上醫(yī)護(hù)渠道占比很弱價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商完達(dá)山市場(chǎng)推廣現(xiàn)狀分析

產(chǎn)品的生命周期中，從營(yíng)銷學(xué)的角度看產(chǎn)品處于導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的階段時(shí)，多以產(chǎn)品推廣為主，而成熟期應(yīng)以品牌推廣為主。完達(dá)山現(xiàn)階段主要產(chǎn)品處在成熟后期，但品牌的推廣的力度不足完達(dá)山在品牌推廣上，推廣方式單一，與消費(fèi)者的溝通較少，推廣力度較主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不足市場(chǎng)推廣上，輕品牌、重產(chǎn)品的市場(chǎng)行為已導(dǎo)致品牌影響力逐漸減弱終端促銷形式單一，以捆綁和特價(jià)為主，缺少推廣組合，促銷的目標(biāo)針對(duì)性不強(qiáng)，而且易造成不良影響終端促銷缺乏過程管控，導(dǎo)致促銷效果不理想，促銷費(fèi)用攀升。對(duì)促銷效果無系統(tǒng)的評(píng)估，沒有建立一套反饋機(jī)制價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商缺乏對(duì)經(jīng)銷商輸出系統(tǒng)的管理體系和有效的業(yè)務(wù)指導(dǎo)，過分強(qiáng)調(diào)追求銷量經(jīng)銷商服務(wù)體系輸出經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)輸出市場(chǎng)信息服務(wù)輸出及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商提供有助于滿足其業(yè)務(wù)作業(yè)需求的資訊與經(jīng)銷商共同討論所得到的信息是否能幫助經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因銷售培訓(xùn)服務(wù)輸出根據(jù)公司的銷售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員擬定每次協(xié)同拜訪的訓(xùn)練主題，并讓經(jīng)銷商加以確認(rèn)供應(yīng)狀況服務(wù)輸出了解產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，避免對(duì)經(jīng)銷商來說銷售情況良好的產(chǎn)品發(fā)生斷貨掌握經(jīng)銷商的庫存情況，做好銷售預(yù)估工作，通過有效的途徑及時(shí)了解公司當(dāng)期的生產(chǎn)資訊產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)輸出將公司不同品種、不同包裝產(chǎn)品的特性，并向經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行灌輸明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過陳列對(duì)產(chǎn)品銷售所帶來的好處經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)制訂經(jīng)銷商分類分級(jí)與資格評(píng)估機(jī)制經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核機(jī)制經(jīng)銷商激勵(lì)機(jī)制（如利益分享等）經(jīng)銷商日常溝通機(jī)制經(jīng)銷商自身隊(duì)伍管理團(tuán)隊(duì)分工、職責(zé)、任務(wù)、權(quán)限、考核、激勵(lì)機(jī)制的設(shè)置經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)規(guī)劃和培訓(xùn)體系經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商固定拜訪計(jì)劃和流程經(jīng)銷商銷售信息維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商倉儲(chǔ)管理標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商信息系統(tǒng)平臺(tái)經(jīng)銷商客戶信息檔案系統(tǒng)經(jīng)銷商營(yíng)銷計(jì)劃/控制子系統(tǒng)經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息子系統(tǒng)價(jià)格渠道產(chǎn)品市場(chǎng)推廣經(jīng)銷商結(jié)合完達(dá)山的現(xiàn)狀及諸多因素，現(xiàn)在完達(dá)山的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)陷入比較嚴(yán)重的戰(zhàn)略性危機(jī)完達(dá)山現(xiàn)有業(yè)務(wù)的主業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)單一，整體資源優(yōu)勢(shì)未能有效的發(fā)揮完達(dá)山現(xiàn)有業(yè)務(wù)已經(jīng)陷入比較嚴(yán)重的戰(zhàn)略性危機(jī)長(zhǎng)期以來定位于“中低端”，隨著消費(fèi)者水平的不斷提高及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的利潤(rùn)不斷遞減，這種定位的生存空間越來越狹窄銷售營(yíng)業(yè)額已快速下滑，核心產(chǎn)品—嬰幼兒產(chǎn)品的下滑尤其嚴(yán)重完達(dá)山粉類產(chǎn)品的功能比較簡(jiǎn)單，沒有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，已經(jīng)不能成為其長(zhǎng)期發(fā)展的支柱，新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)尚未形成，沒有自己的核心定位銷售業(yè)務(wù)運(yùn)作處于無序的狀態(tài)：業(yè)務(wù)交叉、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、控制乏力、經(jīng)銷商積極性較差原有的營(yíng)銷思維模式和運(yùn)作方式比較陳舊，不能適應(yīng)正在發(fā)展變化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求“4112”：完達(dá)山實(shí)現(xiàn)第二次騰飛的戰(zhàn)略目標(biāo)正略鈞策認(rèn)為，完達(dá)山擁有實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展的潛力，并為完達(dá)山制定了五年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)：1、乳品行業(yè)綜合排名第四2、奶粉銷量全國(guó)第一3、有機(jī)液奶銷量全國(guó)第一4、兩個(gè)創(chuàng)新型業(yè)務(wù)根據(jù)完達(dá)山的優(yōu)勢(shì)所在，正略鈞策認(rèn)為完達(dá)山應(yīng)通過“恢復(fù)及強(qiáng)化乳業(yè)的健康，并將健康的乳業(yè)升級(jí)為健康的產(chǎn)業(yè)”的舉措，在五年后達(dá)到年收入150億的目標(biāo)2012年目標(biāo)150億2008年目標(biāo)20億2009年目標(biāo)40億2010年目標(biāo)83億2011年目標(biāo)116億2007年14億恢復(fù)性增長(zhǎng)新品類增長(zhǎng)（有機(jī)乳制品的升級(jí)，嬰兒奶粉升級(jí)為嬰兒液奶，進(jìn)入有機(jī)果汁市場(chǎng)）全面增長(zhǎng)（有機(jī)乳制品為核心）突破式增長(zhǎng)（無抗乳制品為核心）多品類增長(zhǎng)（有機(jī)果汁等新品進(jìn)入快速增長(zhǎng)期，成為健康食品的第一品牌）經(jīng)過整合，完達(dá)山恢復(fù)元?dú)?；?jīng)過開拓，完達(dá)山擴(kuò)展市場(chǎng)；經(jīng)過合縱，完達(dá)山全面升級(jí)：

第三層面的業(yè)務(wù)：是對(duì)3年后業(yè)務(wù)的研究、少量嘗試、市場(chǎng)試點(diǎn)或聯(lián)盟，失敗的概率較高，但只有通過不斷的嘗試，才能為企業(yè)持續(xù)發(fā)展找到更新的增長(zhǎng)點(diǎn)經(jīng)過不斷的開發(fā)、嘗試、整合與拓展，完達(dá)山5年后將從乳品階段經(jīng)過健康乳品階段進(jìn)入健康食品階段4~5年：健康食品嬰兒食品板塊高端飲品板塊其他成熟板塊1年：乳品液奶板塊奶粉板塊其他板塊2~3年：健康乳品嬰兒食品板塊有機(jī)奶板塊其他成熟板塊

第一層面的業(yè)務(wù)：對(duì)企業(yè)近期業(yè)績(jī)影響重大，但其增長(zhǎng)潛能將逐步衰退。應(yīng)努力維持其競(jìng)爭(zhēng)地位并發(fā)掘出核心業(yè)務(wù)中所有的潛能

第二層面的業(yè)務(wù)：帶有快速發(fā)展和創(chuàng)業(yè)性特質(zhì)，表現(xiàn)為追求增加收入和市場(chǎng)份額，需要不斷追加投資以推動(dòng)其發(fā)展完達(dá)山未來5年的業(yè)務(wù)規(guī)劃但是，完達(dá)山2007年的業(yè)績(jī)與未來目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)2012年150億的突破，必須制定致勝的營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略完達(dá)山致勝的營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，將從以下幾個(gè)方面展開致勝的營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略包括創(chuàng)建有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位通過有重點(diǎn)的新產(chǎn)品規(guī)劃、奶源規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、物流規(guī)劃、營(yíng)銷規(guī)劃來交付這一價(jià)值向消費(fèi)者和銷售渠道清楚的宣傳這一價(jià)值向公司有關(guān)部門反饋價(jià)值根據(jù)完達(dá)山致勝的營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，正略鈞策圍繞提升完達(dá)山業(yè)務(wù)價(jià)值來制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的具體舉措關(guān)鍵活動(dòng)目標(biāo)通過有針對(duì)性的產(chǎn)品規(guī)劃、奶源規(guī)劃、生產(chǎn)規(guī)劃、物流規(guī)劃、定價(jià)和銷售及渠道來交付這一價(jià)值清楚地宣傳這一價(jià)值系統(tǒng)地研究消費(fèi)者的需求按關(guān)鍵特點(diǎn)將消費(fèi)者細(xì)分，精心設(shè)計(jì)公司/產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值定位根據(jù)價(jià)值定位來設(shè)計(jì)/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊(duì)伍、經(jīng)銷商，重點(diǎn)集中于優(yōu)先性最高的活動(dòng)給整個(gè)產(chǎn)品組合定價(jià)以獲取最大的價(jià)值通過渠道重新定位與整合找到適合完達(dá)山的渠道模式營(yíng)銷推廣展現(xiàn)完達(dá)山的品牌價(jià)值產(chǎn)品規(guī)劃品牌規(guī)劃渠道包裝定價(jià)營(yíng)銷奶源2、創(chuàng)造價(jià)值采購3、傳遞價(jià)值1、選擇價(jià)值物流建立提升市場(chǎng)定位市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)選擇4、反饋價(jià)值精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位找到適合的細(xì)分市場(chǎng)通過有針對(duì)性的產(chǎn)品規(guī)劃與相關(guān)供應(yīng)鏈規(guī)劃及營(yíng)銷工具的應(yīng)用來提供這一價(jià)值通過渠道和營(yíng)銷來宣傳完達(dá)山品牌的價(jià)值通過反饋體系檢驗(yàn)價(jià)值的效果整合通過建立、整合、提升三步驟形成完達(dá)山的反饋體系，有效解決從市場(chǎng)中來到市場(chǎng)中去的價(jià)值反饋1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示：2006年奶粉市場(chǎng)容量高達(dá)450億，其中，三鹿市場(chǎng)占有率10％、伊利4％、美贊臣4％、雀巢3％，行業(yè)集中度不高，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值預(yù)計(jì)未來五年，中國(guó)粉類市場(chǎng)將以年均7.7％速度增長(zhǎng)，2012年的市場(chǎng)容量達(dá)到652.14億，市場(chǎng)空間大中國(guó)奶粉市場(chǎng)容量及增長(zhǎng)率創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析從乳品行業(yè)的消費(fèi)趨勢(shì)分析：近幾年，液奶不斷升溫，行業(yè)滲透率年均增長(zhǎng)39％，而成人奶粉年均下降16％，說明成人奶粉消費(fèi)比例在逐年下降年均下降16％年平均增長(zhǎng)39％數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究2003年－2006年成人奶粉行業(yè)滲透率2003年－2006年液態(tài)奶行業(yè)滲透率創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值從消費(fèi)人群、購買能力和購買目的三個(gè)維度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分嬰幼兒青年老年消費(fèi)人群購買能力高端中端低端送禮自用購買目的將奶粉市場(chǎng)分成18個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，以滿足不同消費(fèi)人群的需求細(xì)分市場(chǎng)年齡購買能力購買目的細(xì)分市場(chǎng)年齡購買能力購買目的M1嬰兒高自用M10嬰兒高送禮M2嬰兒中自用M11嬰兒中送禮M3嬰兒低自用M12嬰兒低送禮M4青年高自用M13青年高送禮M5青年中自用M14青年中送禮M6青年低自用M15青年低送禮M7老年高自用M16老年高送禮M8老年中自用M17老年中送禮M9老年低自用M18老年低送禮2003至2007年，嬰兒奶粉市場(chǎng)以年均25％的速度增長(zhǎng)，從61億增長(zhǎng)到147億，市場(chǎng)空間很大，行業(yè)的吸引力也很大數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值從不同產(chǎn)品的價(jià)位結(jié)構(gòu)分析：產(chǎn)品檔次越高，市場(chǎng)增長(zhǎng)率也越高，銷售量增長(zhǎng)率也越高。未來幾年，高端產(chǎn)品將成為嬰幼兒奶粉市場(chǎng)潛力最大的產(chǎn)品數(shù)據(jù)來源：ACMAT0410創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值2004年來，外資品牌一直占據(jù)著國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)6成以上的份額，行業(yè)集中度很高排名2003年2004年2005年2006年品牌市場(chǎng)份額品牌市場(chǎng)份額品牌市場(chǎng)份額品牌市場(chǎng)份額1雀巢21.82雀巢20.75多美滋21.53多美滋24.302多美滋14.91多美滋19.03雀巢18.59惠氏13.543美贊臣10.68美贊臣13.18美贊臣11.85美贊臣13.124伊利9.35惠氏8.91惠氏10.91伊利7.345三鹿7.49完達(dá)山6.72伊利6.78雀巢6.826惠氏7.62伊利6.37雅培4.66雅培6.767完達(dá)山6.15三鹿5.97三鹿4.13三鹿3.948光明3.26雅培3.15完達(dá)山3.9雅士利3.589味全2.05圣元2.37雅士利2.84完達(dá)山3.2610秦俑1.79光明2.12味全2.09味全1.911其他14.88其他11.44其他12.72其他15.44Total100Total100Total100Total100數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值成人奶粉的飲用變化趨勢(shì)（1）：從成人奶粉消費(fèi)的年齡和性別來看，35歲以上及女性消費(fèi)人群占比較大性別年齡2004年2005年2006年男性42.34037.9女性57.76062.115-24歲20.518.416.925-34歲20.820.819.635-44歲21.32121.345-54歲20.421.121.655-64歲1718.720.5數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值單位：％成人奶粉的消費(fèi)變化趨勢(shì)（2）：從收入水平上分析，2000元以下中低收入人群是奶粉的主力購買者收入2003年2004年2005年2006年999元以下65.457.452481000-1999元22.927.22832.52000-2999元4.66.888.83000-3999元1.524.74.74000-4999元0.30.711.25000元及以上0.50.91.41.4數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值單位：％正略鈞策市場(chǎng)調(diào)研表明：29％的中老年奶粉購買者購買目的是為了送禮數(shù)據(jù)來源：正略鈞策研究分析創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比在品牌、營(yíng)銷、服務(wù)上都處于弱勢(shì)，唯一的優(yōu)勢(shì)就是產(chǎn)品質(zhì)量，但相比多美滋等外資品牌還有差距數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值根據(jù)正略鈞策的市場(chǎng)調(diào)研：目前消費(fèi)者最看中的奶粉的主要競(jìng)爭(zhēng)因素為品牌、價(jià)格、營(yíng)養(yǎng)、健康數(shù)據(jù)來源：正略鈞策研究分析創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值選擇性進(jìn)入重點(diǎn)投入&進(jìn)入進(jìn)入/保護(hù)地位限制性進(jìn)入維持選擇性進(jìn)入放棄維持保持、進(jìn)入從企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和細(xì)分市場(chǎng)的吸引力兩個(gè)維度，將完達(dá)山奶粉重點(diǎn)定位在嬰兒奶粉和老年奶粉上M5細(xì)分市場(chǎng)的吸引力LowMediumHigh企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力LowMediumHighM8M12M1M3M2創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值說明：M1：代表高端嬰兒市場(chǎng)M2：代表中端嬰兒市場(chǎng)M3：代表低端嬰兒市場(chǎng)M5：代表學(xué)生市場(chǎng)M8：代表中端老年市場(chǎng)M12：代表高端老年市場(chǎng)1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值結(jié)合完達(dá)山五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展及資源狀況，產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)采用高、中、低組合搭配，打造形象產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品及銷量產(chǎn)品組合的形式超高端嬰兒奶粉系列定位為形象產(chǎn)品，目的是，提升產(chǎn)品檔次，強(qiáng)化完達(dá)品牌形象中高檔嬰兒奶粉系列、中高檔成人奶粉系列定位于利潤(rùn)型產(chǎn)品，粉類利潤(rùn)的主要來源普通嬰兒奶粉系列、學(xué)生奶粉系列等定位于主要銷量貢獻(xiàn)類產(chǎn)品銷量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值2008－2012年完達(dá)山奶粉產(chǎn)品規(guī)劃創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值未來五年完達(dá)山的產(chǎn)品規(guī)劃戰(zhàn)略應(yīng)圍繞消費(fèi)者的買點(diǎn)來設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品線的賣點(diǎn)，買點(diǎn)與賣點(diǎn)的有機(jī)結(jié)合是產(chǎn)品規(guī)劃的出發(fā)點(diǎn)奶粉嬰幼兒奶粉老年粉學(xué)生奶粉精品嬰兒段粉中檔嬰兒段粉普通嬰兒段粉高檔嬰兒段粉學(xué)生奶粉說明：嬰兒奶粉高、中、低結(jié)合滿足不同層次的消費(fèi)需求

嬰兒粉最大的特點(diǎn)是突出“安全、健康、營(yíng)養(yǎng)”的新鮮產(chǎn)品差異化說明：中、低端結(jié)合滿足不同層次學(xué)生的消費(fèi)需求

產(chǎn)品的最大特點(diǎn)是突出“健康、營(yíng)養(yǎng)”，關(guān)愛中國(guó)學(xué)生健康成長(zhǎng)說明：老年奶粉走高、中、低結(jié)合路線滿足廣大老年人不同的產(chǎn)品需求

老年奶粉最大產(chǎn)品的賣點(diǎn)是突出關(guān)愛老年人“健康長(zhǎng)壽”的需求創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值中端老年奶粉低端老年奶粉高端老年奶粉結(jié)合完達(dá)山的產(chǎn)品線規(guī)劃，針對(duì)不同需求的消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況，正略鈞策建議采用相關(guān)多元化品牌戰(zhàn)略，重點(diǎn)突出嬰兒及老年人品牌奶粉精品嬰兒段粉育兒嬰兒段粉完達(dá)山嬰兒段粉元乳嬰兒段粉銀維老年奶粉混合老年奶粉金維老年奶粉學(xué)生奶粉說明：精品嬰兒奶粉定位于塑造企業(yè)形象的超高端品牌

元乳嬰兒奶粉定位成盈利型品牌

育兒奶粉定位提升銷量品牌完達(dá)山嬰兒奶粉定位打擊競(jìng)品品牌說明：學(xué)生類中端品牌定位搶占市場(chǎng)份額品牌

學(xué)生低端奶粉定位提升市場(chǎng)份額品牌說明：

金維老年粉和金維禮品裝定位高端品牌，屬于盈利性品牌

銀維老年奶粉定位盈利性中端品牌

混合老年奶粉定位提升銷量低價(jià)位品牌創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值嬰兒奶粉品牌學(xué)生奶粉品牌老年奶粉品牌金維老年奶粉禮品產(chǎn)品包裝不僅能激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，提升產(chǎn)品層次，而且能有效的傳播企業(yè)的品牌形象。產(chǎn)品包裝分為運(yùn)輸包裝與產(chǎn)品包裝包裝運(yùn)輸包裝產(chǎn)品包裝創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值產(chǎn)品運(yùn)輸包裝選擇的主要因素創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值產(chǎn)品包裝決定因素包括：包裝大小、包裝材料及包裝形式包裝大小一段嬰兒奶粉日均飲用量105g（0－6月嬰兒）400g嬰兒飲用近4天；900g嬰兒飲用8.5天二三段嬰兒奶粉日均飲用量130g（6－36月嬰兒）400g嬰兒飲用3天；900g嬰兒飲用7天根據(jù)老年人每天攝取營(yíng)養(yǎng)指標(biāo)來算，每天飲用30g奶粉為宜，400g老年人需喝13天，600g老年奶喝20天專家建議：奶粉開封后的最佳的飲用期不易過長(zhǎng)，一般20天左右最佳；建議包裝大小以400g、900g為主包裝材料包裝形式安全能有效保護(hù)奶粉不變質(zhì)，使用者的安全保障成本價(jià)格因素也是企業(yè)選擇包裝標(biāo)準(zhǔn)之一定位根據(jù)產(chǎn)品定位的檔次，針對(duì)的消費(fèi)人群選擇合適的材料建議：沿用鐵罐裝和塑料裝，同時(shí)，重點(diǎn)開發(fā)紙盒裝密封性良好的密封性是保障奶粉質(zhì)量的主要因素之一便利性便利性是消費(fèi)者選擇奶粉的標(biāo)準(zhǔn)之一可衡量參考飲用量設(shè)計(jì)奶粉有利于消費(fèi)使用建議：罐裝和盒裝及塑料袋創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值未來五年完達(dá)山的產(chǎn)品規(guī)劃將以無抗嬰兒奶粉和有機(jī)嬰兒奶粉為核心、以無抗老年奶粉和有機(jī)老年奶粉為輔、以學(xué)生奶粉等為補(bǔ)充的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系市場(chǎng)份額市場(chǎng)成長(zhǎng)高低小大無抗老年奶粉無抗嬰兒奶粉無抗學(xué)生奶粉有機(jī)嬰兒奶粉有機(jī)老年奶粉創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值從消費(fèi)者的需求出發(fā)，采用超高、高、中、低組合的定價(jià)策，在滿足不同的消費(fèi)者的同時(shí)，解決了完達(dá)山產(chǎn)品發(fā)展不均衡的局面低中高超高價(jià)位50元200100國(guó)內(nèi)品牌外資品牌完達(dá)山品牌定價(jià)策略：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法以打擊競(jìng)品和拉升銷量為目的定價(jià)策略產(chǎn)品線：學(xué)生奶粉、老年低端奶粉，普通嬰兒奶粉定價(jià)策略：成本加價(jià)法目標(biāo)利潤(rùn)法產(chǎn)品線：中檔嬰兒粉中檔老年奶粉普通嬰兒奶粉定價(jià)策略：目標(biāo)利潤(rùn)法利益定價(jià)法產(chǎn)品線：高端嬰兒奶粉系列老年金維系列老年金維禮品裝系列定價(jià)策略：需求導(dǎo)向法產(chǎn)品線：精品嬰兒系列創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值元2008－2012年完達(dá)山奶粉各產(chǎn)品銷量預(yù)算創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值2008-2012年奶粉業(yè)務(wù)銷售收入預(yù)測(cè)

(單位：億元)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)嬰兒奶粉10.71－－－－10.71無抗嬰幼兒奶粉16.1531.53032.5110.5有機(jī)嬰幼兒奶粉－－－122032無抗老年奶粉5.9210.5141545.42有機(jī)老年奶粉－－－47.511.5其他奶粉3.5713－－7.57合計(jì)14.2823.07456075217.352008－2012年奶粉業(yè)務(wù)所需要的原料奶數(shù)量2008-2012年奶粉需要原奶預(yù)測(cè)

(單位：萬噸)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)嬰兒奶粉6.18－－－－6.18無抗嬰幼兒奶粉9.0817.7216.8818.4762.15有機(jī)嬰幼兒奶粉－－－4.57.512無抗老年奶粉7.891418.672060.56有機(jī)老年奶粉－－－3.767.0610.82其他奶粉5.231.474.4－－11.1合計(jì)11.4118.4436.1243.8153.03162.81創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值注：1、嬰兒粉以出廠價(jià)78000元/噸計(jì)；2、無抗嬰兒奶出廠價(jià)以80000元/噸計(jì)；3、有機(jī)嬰兒奶以出廠價(jià)120000元/噸計(jì)；4、無抗老年奶粉出廠價(jià)以60000元/噸計(jì)；5、有機(jī)老年奶粉出廠價(jià)以85000元/噸計(jì)；6、其他奶粉以出廠價(jià)以54600元/噸計(jì)；7、配方粉與原料奶平均以1：4.58、全脂粉與原料奶平均以1：8奶源是完達(dá)山的戰(zhàn)略實(shí)施的基本保障。2008－2012年，從完達(dá)山乳業(yè)公司的原奶收購計(jì)劃來看，基本能夠滿足整體產(chǎn)品線需求?？偩滞顿Y28億興建50個(gè)奶牛小區(qū)，預(yù)計(jì)增加收購量原奶12萬噸創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山2008－2012年奶源收購規(guī)劃（單位：萬噸）時(shí)間2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)奶源規(guī)劃4855637383274液奶所需原奶10。071022.1423.2929.2994。79奶粉所需原奶11.4118.4436.1243.8153.03162.81差額22.5226.564.745.90.68說明：以2012為例，預(yù)計(jì)整體產(chǎn)品線（奶粉、液態(tài)奶）所需原奶82.3萬噸，原計(jì)劃收購83萬噸，基本滿足需求50個(gè)標(biāo)準(zhǔn)小區(qū)預(yù)計(jì)增加4萬頭奶牛，以60％成奶牛每頭產(chǎn)奶5噸/年計(jì)，50個(gè)新年增小區(qū)可以增加12萬噸原奶同時(shí)，黑龍江省響應(yīng)十七大的號(hào)召，將在未來幾年大力扶持奶牛飼養(yǎng)業(yè)，預(yù)計(jì)未來五年原奶的增長(zhǎng)高達(dá)8％，2012年原奶增長(zhǎng)180萬噸；而完達(dá)山是黑龍江省乳業(yè)巨頭，將是最大的受益者2008－2012年黑龍江省原奶增長(zhǎng)（單位：萬噸）2008年2009年2010年2011年2012年奶牛數(shù)190205222239258原奶量500540583630680說明：黑龍江2007年全省擁有奶牛190萬頭，產(chǎn)奶量500萬噸預(yù)計(jì)未來五年以8％的速度增長(zhǎng)2012年比2008年原奶增長(zhǎng)180萬噸創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，現(xiàn)有產(chǎn)能基本符合要求，但設(shè)備陳舊、分散，急需改造2008-2012年預(yù)計(jì)奶粉所需的原奶量（單位：萬噸）名稱2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)全脂粉5.239.3618.422.4327.0676.61配方粉6.189.0817.7221.3825.9779.83合計(jì)11.4118.4436.1243.8153.03162.81創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值說明：完達(dá)山集團(tuán)31個(gè)工廠的日處理原奶能力1400噸，年處理原奶能力51萬噸；

以2012年為例，全脂粉和配方粉二者的產(chǎn)能要求年處理原奶53.03萬噸，從完達(dá)山現(xiàn)有產(chǎn)能總量來看基本符合要求（以全線達(dá)標(biāo)的情況下每年滿365天計(jì)算）；絕大部分設(shè)備都是80年代甚至以前購置的，設(shè)備分散于各個(gè)工廠到2012年，完達(dá)山需要日處理鮮奶1450噸。考慮目前完達(dá)山的產(chǎn)能和各工廠實(shí)際狀況，建議2010年在阿城和寶泉嶺各建立一條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線到2012年，完達(dá)山需要日處理全脂粉原奶740噸，配方粉原奶710噸，共計(jì)1450噸。目前完達(dá)山最大產(chǎn)能雖然能夠達(dá)到1400噸/日，但部分工廠已經(jīng)關(guān)閉或出租，且部分生產(chǎn)線老化嚴(yán)重?？紤]已經(jīng)關(guān)閉的工廠和存在問題的設(shè)備，并且工廠達(dá)產(chǎn)率很難達(dá)到100％后，完達(dá)山在2010年后將出現(xiàn)產(chǎn)能缺口，到2012年，缺口大小將超過800噸/日。8511即將新建一條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線，建成后原有生產(chǎn)線將逐步淘汰。因此，建議完達(dá)山在2010年再建立兩條日處理鮮奶500噸的生產(chǎn)線。

根據(jù)奶源基地的分布狀況以及未來規(guī)劃，建議生產(chǎn)線分別建立在阿城及寶泉嶺創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大后，現(xiàn)有的哈分將無法滿足包裝需求，因此需要新建兩個(gè)分包廠。建議在哈爾濱新建一個(gè)分包廠；考慮物流的便利性等因素，建議在河南新建一個(gè)分包廠到2010年，預(yù)計(jì)完達(dá)山小袋粉產(chǎn)量將達(dá)到6.3萬噸；2012年，完達(dá)山小袋粉產(chǎn)量將達(dá)到9萬噸以上。目前哈分的年包裝量?jī)H為1萬噸，很快就將無法滿足生產(chǎn)要求。因此建議新建兩個(gè)年包裝量在5萬噸以上的分包廠。

建議在哈爾濱建立一個(gè)分包廠，以便于充分利用現(xiàn)有哈分的設(shè)備并支持東北市場(chǎng)的進(jìn)一步做強(qiáng)做大?？紤]完達(dá)山奶粉向全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)輸?shù)谋憷缘纫蛩?，建議在物流發(fā)達(dá)且位于全國(guó)中心地帶的河南省建立一個(gè)分包廠，以便于半成品包裝后能夠快速向全國(guó)范圍輻射創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值預(yù)計(jì)新建立一條日處理能力500噸的生產(chǎn)線總投資額在2.42億元左右，新建一個(gè)分包廠投資在1.43億元左右生產(chǎn)線預(yù)計(jì)花費(fèi)分包廠預(yù)計(jì)花費(fèi)生產(chǎn)線15000萬元包裝線7000萬元土建5000萬元土建5000萬元其他費(fèi)用2000萬元其他費(fèi)用1000萬元不可預(yù)見費(fèi)用2200萬元不可預(yù)見費(fèi)用1300萬元總計(jì)24200萬元總計(jì)14300萬元注：生產(chǎn)線（包裝線）費(fèi)用包括設(shè)備、管線及安裝調(diào)試；

其他費(fèi)用包括設(shè)計(jì)、動(dòng)力、環(huán)保等費(fèi)用；

不可預(yù)見費(fèi)用按10％計(jì)算；以上費(fèi)用僅作參考實(shí)際土建費(fèi)用等與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平相關(guān)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值依據(jù)奶粉業(yè)務(wù)目標(biāo)、原奶需求數(shù)、包裝規(guī)劃及各包裝的銷量占比推導(dǎo)出2008－2012年奶粉的目標(biāo)包裝數(shù)包裝規(guī)格2008年2009年2010年2011年2012年400g袋裝4050000063800000124700000151100000182200000600g聽裝033000005830000935000011300000900g聽裝3050000450000087500001060000012800000單位：個(gè)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值降低采購成本對(duì)企業(yè)利潤(rùn)具有杠桿效應(yīng)。目前完達(dá)山采購成本占總成本60-70%，3%的利潤(rùn)率情況下，采購利潤(rùn)杠桿率達(dá)1:18.5。降低采購成本對(duì)利潤(rùn)挖潛具有巨大的空間降低成本采購利潤(rùn)杠桿增加銷售增加銷售增加銷售增加銷售增加銷售利潤(rùn)杠桿率：飛利浦：1:7大眾：1:32海爾：1:28假設(shè)：完達(dá)山年銷售額為10億。利潤(rùn)率為3％，則利潤(rùn)為為3000萬。銷售毛利率為31.1％，則主營(yíng)業(yè)務(wù)成本為6.89億。采購成本占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本的80.3％，為5.532億。降低1％的采購成本，則增加5.532億×1％＝553.2萬元。增加18.5％的銷售，則增加利潤(rùn)10億×18.5％×3％＝553.2萬元。結(jié)論：完達(dá)山增加18.5％的銷售所能帶來的利潤(rùn)與降低1％的采購成本具有同樣的效果。成本降低對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)杠桿率為18.5。完達(dá)山銷售利潤(rùn)率3％銷售毛利率31.1％采購成本占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本百分比80.3％包裝輔料占主營(yíng)業(yè)務(wù)成本百分比25％創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值對(duì)所有采購品類，依據(jù)價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度，可以分為ABC三個(gè)大類五種類型風(fēng)險(xiǎn)小大價(jià)值高低杠桿產(chǎn)品核心產(chǎn)品非關(guān)鍵產(chǎn)品瓶頸產(chǎn)品A類B類C類創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值依據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)影響度的大小和市場(chǎng)選擇度的高低，不同的采購品類要采用不同的采購策略利用策略利用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)降低成本利用采購數(shù)量作為談判砝碼戰(zhàn)略合作策略確保供應(yīng)的穩(wěn)定性與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系精簡(jiǎn)策略簡(jiǎn)化采購程序，提高效率減少供應(yīng)商數(shù)目，簡(jiǎn)化下單流程發(fā)展策略確保供應(yīng)的同時(shí)尋找替代品開發(fā)培養(yǎng)可能的新供應(yīng)商業(yè)務(wù)影響度大小市場(chǎng)選擇度高低對(duì)核心產(chǎn)品，宜選用戰(zhàn)略合作策略；對(duì)杠桿產(chǎn)品，宜采用利用策略；對(duì)瓶頸產(chǎn)品，宜采用發(fā)展策略；對(duì)非關(guān)鍵產(chǎn)品和C類產(chǎn)品，宜采用精簡(jiǎn)策略創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山生產(chǎn)對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度的瓶頸主要在于供應(yīng)鏈的信息傳遞效率銷售部門根據(jù)市場(chǎng)需求變化及時(shí)提出新計(jì)劃根據(jù)產(chǎn)能、半成品庫存、原輔料、包裝等信息更改生產(chǎn)計(jì)劃并下達(dá)至各廠工廠根據(jù)新生產(chǎn)計(jì)劃調(diào)整生產(chǎn)工廠產(chǎn)能實(shí)時(shí)掌握；半成品庫存實(shí)時(shí)掌握收集各工廠原輔料、包裝庫存情況，提供給生產(chǎn)部門直接配送至生產(chǎn)工廠整個(gè)過程最快需要8天，最慢需要16天銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性信息交換的快捷性生產(chǎn)計(jì)劃的可行性采購物流的快速性生產(chǎn)組織的快速反應(yīng)銷售計(jì)劃變更手工報(bào)表產(chǎn)品質(zhì)量保證在生產(chǎn)組織與調(diào)整方面，完達(dá)山反應(yīng)迅速，能夠快速的響應(yīng)市場(chǎng)需求。但在前端需要加強(qiáng)計(jì)劃的準(zhǔn)確性和信息化建設(shè)，盡量縮短生產(chǎn)計(jì)劃制定和物流時(shí)間，達(dá)到新鮮度管理的要求創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山目前產(chǎn)品從半成品到消費(fèi)者手中經(jīng)歷了九個(gè)環(huán)節(jié)工廠生產(chǎn)完成后將未包裝的半成品置于半成品庫哈分或8511對(duì)半成品進(jìn)行包裝包裝完成的成品置于成品庫經(jīng)銷商將貨物儲(chǔ)存于自己的庫房零售商向消費(fèi)者提供產(chǎn)品消費(fèi)者購買產(chǎn)品半成品運(yùn)送至哈分或8511成品運(yùn)送至各地經(jīng)銷商經(jīng)銷商將產(chǎn)品運(yùn)送至區(qū)域內(nèi)零售商半成品在庫內(nèi)保存時(shí)間盡量短，庫房必須保證半成品的安全性快速運(yùn)輸快速運(yùn)輸快速運(yùn)輸快速完成包裝成品在庫內(nèi)保存時(shí)間盡量短，庫房必須保證成品的安全性產(chǎn)品在經(jīng)銷商庫內(nèi)保存時(shí)間盡量短，庫房必須保證產(chǎn)品的安全性快速上架購買最新鮮的產(chǎn)品創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度最大的瓶頸在于銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性包裝廠按照生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行包裝，成品需要5～7天的檢驗(yàn)期銷售計(jì)劃與實(shí)際需求存在較大差異時(shí)，包裝廠只能將成品置于成品庫。成品庫最長(zhǎng)保存時(shí)間為105天（視具體產(chǎn)品而定），超期只能改包各地分公司對(duì)經(jīng)銷商庫進(jìn)行上報(bào)，但準(zhǔn)確性未知，且部分分公司上報(bào)下月虛貨計(jì)劃時(shí)不考慮經(jīng)銷商庫存，經(jīng)銷商在一個(gè)月之內(nèi)完成向零售商的分發(fā)零售商產(chǎn)品上架時(shí)間視零售商性質(zhì)而定，但總體時(shí)間較短消費(fèi)者購買產(chǎn)品半成品運(yùn)送包裝廠時(shí)間很短經(jīng)銷商數(shù)量多，平均要貨量小，部分地區(qū)貨物只能依靠第三方物流，第三方物流耗時(shí)較長(zhǎng)經(jīng)銷商運(yùn)輸產(chǎn)品至零售商時(shí)間很短銷售計(jì)劃與實(shí)際需求存在較大差異時(shí)，工廠只能將半成品置于半成品庫。半成品可能數(shù)月都無法消化整個(gè)過程最快需要8天，最慢需要281天銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性和經(jīng)銷商管理是制約新鮮度的關(guān)鍵提高銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性包裝進(jìn)度計(jì)劃符合市場(chǎng)變化提高銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性經(jīng)銷商管理銷售部門對(duì)經(jīng)銷商庫存需實(shí)行新鮮度管理創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、便利店、專業(yè)店為代表的現(xiàn)代渠道發(fā)展迅速，市場(chǎng)份額逐漸增大。以食雜店、日雜店、批發(fā)市場(chǎng)為代表的傳統(tǒng)渠道發(fā)展緩慢，市場(chǎng)份額逐漸萎縮，但仍占有較大的市場(chǎng)份額數(shù)據(jù)來源：AC尼爾森調(diào)研機(jī)構(gòu)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值市場(chǎng)份額嬰兒奶粉的消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在超級(jí)市場(chǎng)和自選市場(chǎng)及自由市場(chǎng)，占比高達(dá)78.8％數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值非嬰兒奶粉的購買場(chǎng)所主要在超大倉儲(chǔ)、超市，其中，超大倉儲(chǔ)呈上升趨勢(shì)，批發(fā)市場(chǎng)等其他銷售渠道呈遞減趨勢(shì)資料來源：央視市場(chǎng)研究公司04.4-05.3vs06.4-07.3非嬰兒奶粉經(jīng)銷渠道結(jié)構(gòu)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值完達(dá)山消費(fèi)者品類：精品嬰兒奶粉渠道方式：直營(yíng)（呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)）品類：高中端嬰兒奶粉、金銀老年奶粉渠道選擇：KA/A超市、大型連鎖經(jīng)銷商品類：中端普通嬰兒奶粉、銀老年奶粉、學(xué)生奶粉渠道選擇：A/B超市、大型連鎖品類：普通嬰兒奶粉、混合、低端老年奶粉、學(xué)生奶粉渠道選擇：CD倉賣、社區(qū)店等品類：普通嬰兒奶粉、混合、低端老年奶粉、學(xué)生奶粉渠道選擇：批發(fā)市場(chǎng)二批商銷售渠道的選擇要遵循“適合的產(chǎn)品+合適的渠道”法則：盡量縮短與消費(fèi)者的距離，初步做到銷售渠道扁平化創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值建立一套科學(xué)的銷售渠道評(píng)估體系，分級(jí)設(shè)定銷量、營(yíng)業(yè)面積、進(jìn)場(chǎng)SKU數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)是進(jìn)行銷售渠道的分級(jí)管理的有力保障渠道類別銷量/面積進(jìn)場(chǎng)SKUKA月銷量2萬元以上的店或面積5000㎡以上(含5000㎡)國(guó)際大賣場(chǎng)或國(guó)內(nèi)大賣場(chǎng)25個(gè)以上A類店月銷量1.5萬元以上的店或面積3000㎡以上(含3000㎡)20個(gè)或以上B類店月銷量0.8-1.5萬元之間的店或面積1000㎡-3000㎡之間(含1000㎡)15個(gè)或以上C類店月銷量0.3-0.8萬元之間的店或面積300㎡-1000㎡之間(含300㎡)10個(gè)或以上批發(fā)市場(chǎng)5個(gè)或以上醫(yī)護(hù)渠道10個(gè)或以上創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值同時(shí)設(shè)定銷售渠道的考評(píng)指標(biāo)與考核范圍，定期對(duì)完達(dá)山各類渠道進(jìn)行評(píng)估、考核是改進(jìn)和提升銷售渠道的依據(jù)評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)注解評(píng)估分值一般信息過去3年、現(xiàn)在及未來業(yè)績(jī)?nèi)绾?？該零售商的擴(kuò)張計(jì)劃和調(diào)整計(jì)劃是什么？

該零售商有無品類計(jì)劃？

目前供應(yīng)商代表和該零售商的合作關(guān)系屬于什么層次？好一般較差合作關(guān)系最近三年與該零售商的業(yè)務(wù)關(guān)系情況（去年、今年、過去兩年）好一般較差品類管理實(shí)施技術(shù)該零售商有沒有進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整并指派專人負(fù)責(zé)品類管理？

指出該零售商品類管理的水平（操作層面、戰(zhàn)略層面、充分理解）好一般較差技術(shù)系統(tǒng)和經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)指出品類經(jīng)理可以利用的支持品類管理的業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

EDI系統(tǒng)是否適用？

該零售商與供應(yīng)商的‘客戶關(guān)系管理’是否積極有效？好一般較差業(yè)績(jī)考核體系該零售商有沒有對(duì)考核和獎(jiǎng)勵(lì)員工的方法進(jìn)行檢查以確保該方法與品類管理相配套？

該零售商是否考察并實(shí)施ABC方法（基于行為的成本核算方法）？

歡迎各供應(yīng)商朋友談?wù)勗谄奉惞芾碇袑?duì)零售商評(píng)估的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)好一般較差創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值同時(shí)，導(dǎo)入經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)評(píng)估系統(tǒng)，通過對(duì)經(jīng)銷商季度、年度的相關(guān)考核評(píng)估，掌握經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)描述評(píng)估分值基礎(chǔ)指標(biāo)銷售能力銷售額每個(gè)季度完達(dá)山產(chǎn)品的銷售額達(dá)標(biāo)不達(dá)標(biāo)庫存庫存量合理的庫存量合格不合格倉儲(chǔ)能力倉儲(chǔ)面積合格的倉儲(chǔ)面積合格不合格配送能力擁有車輛數(shù)合格擁有車輛數(shù)合格不合格流動(dòng)資金資金證明量

合格資金量合格不合格團(tuán)隊(duì)配置人員配置數(shù)量機(jī)構(gòu)分工合格人員配置數(shù)量：合格機(jī)構(gòu)狀況：合格不合格終端資源下線經(jīng)銷商個(gè)數(shù)零售網(wǎng)點(diǎn)客戶數(shù)下線經(jīng)銷商合格個(gè)數(shù)：零售網(wǎng)點(diǎn)客戶合格個(gè)數(shù)：合格不合格定性指標(biāo)合作意愿具備符合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)營(yíng)理念和對(duì)本地奶粉和競(jìng)品經(jīng)營(yíng)情況有清晰認(rèn)知20歷史經(jīng)驗(yàn)曾有過代理奶粉產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，操作經(jīng)驗(yàn)熟練20渠道掌控各種渠道覆蓋能力平均擁有零售終端／批發(fā)市場(chǎng)／ＡＢ類店／ＫＡ店任意一種或多種渠道資源優(yōu)勢(shì)或操作經(jīng)驗(yàn)20市場(chǎng)管理有一定的市場(chǎng)分析資料能力，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能簡(jiǎn)單進(jìn)行市場(chǎng)管理20商業(yè)信譽(yù)在當(dāng)?shù)赝?，下線終端客戶，以往合作伙伴中都擁有良好口碑。10團(tuán)隊(duì)管理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有健全的管理制度,人員分工明確,執(zhí)行力強(qiáng)10創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值根據(jù)二八原理：25％的客戶貢獻(xiàn)75％的利潤(rùn)，65％的客戶貢獻(xiàn)125％的利潤(rùn)，35％的客戶帶來25％的利潤(rùn)損失。未來經(jīng)銷商戰(zhàn)略將實(shí)施“造月工程”，即培養(yǎng)戰(zhàn)略合作型大客戶125/65/35100%75/25100%0利潤(rùn)累計(jì)“平均”客戶數(shù)量累計(jì)（從利潤(rùn)最大的開始順序排列）說明：完達(dá)山未來五年業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃中，要重新調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，創(chuàng)建廠商雙贏局面；具體步驟：應(yīng)逐步培養(yǎng)大客戶，實(shí)施“造月計(jì)劃”，目的是重點(diǎn)培養(yǎng)戰(zhàn)略合作伙伴和重點(diǎn)客戶，激勵(lì)普通客戶，整改或淘汰弱小客戶創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值評(píng)價(jià)分類分布名額A類(戰(zhàn)略合作客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的20%B類(重點(diǎn)客戶)

占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的30%

C類(普通客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的40%D類(整改客戶)占省區(qū)分公司經(jīng)銷商總數(shù)的10%

明確界定完達(dá)山和經(jīng)銷商角色和職責(zé)是定位有效經(jīng)銷商管理的前提職責(zé)角色完達(dá)山經(jīng)銷商需求計(jì)劃/前期時(shí)間管理運(yùn)輸倉庫管理從倉庫向零售商送貨覆蓋面計(jì)劃和擴(kuò)展銷售訪問接收和處理定單考查庫存水平和市場(chǎng)研究銷售人員培訓(xùn)庫存管理產(chǎn)品展示零售商管理針對(duì)客戶的促銷活動(dòng)提供促銷材料零售商的信用評(píng)估和控制回款控制(一些)(一些)倉儲(chǔ)和物流分銷促銷回款銷售商品籌劃創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值為提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，本著“共創(chuàng)雙贏，誠(chéng)信合作”的原則，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的分級(jí)輔導(dǎo)和支持，并輸出標(biāo)準(zhǔn)的管理模式客戶類型輔導(dǎo)支持輸出管理核心經(jīng)銷商銷售方法管理知識(shí)客戶服務(wù)技巧宣傳資料提供促銷經(jīng)費(fèi)給予獎(jiǎng)勵(lì)排除外部阻力產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)知識(shí)完達(dá)山企業(yè)文化市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)經(jīng)銷商管理操作手冊(cè)《深度覆蓋項(xiàng)目基金使用手冊(cè)》《品類生意發(fā)展基金使用手冊(cè)》普通經(jīng)銷商銷售方法管理知識(shí)客戶服務(wù)技巧

宣傳資料產(chǎn)品知識(shí)技術(shù)知識(shí)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值同時(shí)，完達(dá)山現(xiàn)在市場(chǎng)的沖流貨現(xiàn)象已嚴(yán)重阻礙了渠道的健康發(fā)展，治理沖貨刻不容緩市場(chǎng)地位喪失企業(yè)利潤(rùn)縮水合作伙伴流失阻礙企業(yè)的快速發(fā)展完達(dá)山創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值加強(qiáng)事前、事中、事后的管理是控制沖流貨的保障事前事中事后銷售政策的制定多以長(zhǎng)期市場(chǎng)行為為主

建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，簽定相關(guān)沖流貨協(xié)議，并繳納保證金針對(duì)銷售政策制定沖流貨管理辦法及處罰條例銷售團(tuán)隊(duì)的思想灌輸，認(rèn)識(shí)沖貨的本質(zhì)及危害組建并逐步加強(qiáng)檢查組力量

加大市場(chǎng)檢查力度和市場(chǎng)檢查面積

加強(qiáng)銷售人員和經(jīng)銷商的處罰力度

違者必究，一究到底創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值根據(jù)產(chǎn)品線定位規(guī)劃，圍繞品牌訴求的核心“健康”－健康的身體、健康的生活、健康的社會(huì)，來建立品牌優(yōu)勢(shì)內(nèi)容第一階段第二階段第三階段品牌傳播的核心訴求健康的身體健康的生活健康的社會(huì)品牌重點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)文化優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值從購買頻次和銷量?jī)蓚€(gè)維度制定不同的廣告?zhèn)鞑ゲ呗再徺I頻次高低小大高美譽(yù)度低知名度高美譽(yù)度高知名度高忠誠(chéng)度無知名度無美譽(yù)度知名度高低美譽(yù)度銷量策略：加大廣告強(qiáng)勢(shì)媒體傳播力度，提高品牌知名度和消費(fèi)者認(rèn)知策略：成熟性的品牌，運(yùn)用提示性廣告告訴消費(fèi)者本品牌的存在策略：建議開發(fā)新產(chǎn)品或重新定位產(chǎn)品或品牌策略：與消費(fèi)者互動(dòng)，重點(diǎn)提升品牌的美譽(yù)度，打造企業(yè)健康品牌形象創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值銷售團(tuán)隊(duì)（省級(jí)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理）在企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段承擔(dān)著不同的職能角色，但始終以打造“健康”為核心第一階段職業(yè)操守：把公司利益放在第一位，維護(hù)公司利益、實(shí)現(xiàn)股東投資價(jià)值最大化作為自己的唯一目標(biāo)；踏踏實(shí)實(shí)為客戶創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)造公司與客戶的雙贏局面；同時(shí)，打造“雙贏”敬業(yè)精神，即在崗位上工作一天就應(yīng)該盡自己的全力履行好自己的職責(zé)。收集信息：協(xié)助客戶收集、整理市場(chǎng)信息第二階段技能提升：團(tuán)隊(duì)管理職能經(jīng)銷商開發(fā)技能經(jīng)銷商管理技能渠道管理技能終端管理技能促銷員培訓(xùn)技能第三階段技能培養(yǎng)：銷售管理團(tuán)隊(duì)將作戰(zhàn)技能轉(zhuǎn)化為標(biāo)準(zhǔn)模式輸出給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商管理：對(duì)經(jīng)銷商的銷售渠道、產(chǎn)品組合、促銷推廣、終端管理、安全庫存、市場(chǎng)信息等，全面提升經(jīng)銷商的管理能力處理和分析市場(chǎng)一線問題，協(xié)助經(jīng)銷商解決問題，并幫助客戶提升業(yè)績(jī)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值同時(shí)，加強(qiáng)終端促銷團(tuán)隊(duì)管理，提升促銷團(tuán)隊(duì)的技能第一階段態(tài)度：積極主動(dòng)、富有熱情的工作態(tài)度是做好促銷工作的根本保障。促銷員在銷售促進(jìn)的過程中，要面對(duì)很多的拒絕和挫折，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要銷售技能：Features：特征Advantages：特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)Benefits：優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益Evidence：證據(jù)第二階段企業(yè)文化：傳遞完達(dá)山企業(yè)文化與品牌價(jià)值溝通能力：促銷員要有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機(jī)而動(dòng)，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品解決問題能力：在消費(fèi)者產(chǎn)生購買異議時(shí)，及時(shí)冷靜、妥善處理的能力穩(wěn)定：提升一對(duì)一作戰(zhàn)能力，并保持終端促銷員穩(wěn)定是提升終端表現(xiàn)的前提第三階段成為健康顧問：職業(yè)的促銷員承載著傳遞品牌價(jià)值，宣傳企業(yè)形象的重任，力求為消費(fèi)者提供一套完整的解決方案，為顧客創(chuàng)造價(jià)值5S原則：迅速（Speed）微笑（Smile）誠(chéng)意（Sincerity）利落（Smart）研究（Study）創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值推廣組合陳列：全國(guó)一盤棋，整體劃一，突出完達(dá)山健康的產(chǎn)品賣點(diǎn)，樹立對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，注重安全與營(yíng)養(yǎng)，傳遞完達(dá)山的品牌形象及視覺化效果，刺激消費(fèi)者購買欲望POP：向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)完達(dá)山產(chǎn)品的特點(diǎn)，安全、健康、營(yíng)養(yǎng)；傳遞完達(dá)山為消費(fèi)者提供一種健康的生活方式；使店面活潑、賣場(chǎng)活性化，店面的購買氣氛POP具有強(qiáng)烈的“視覺傳達(dá)作用”，可以刺激消費(fèi)者的購買意愿，拉動(dòng)銷量提升贈(zèng)品：完達(dá)山的贈(zèng)品與促銷主題密切結(jié)合，充分體現(xiàn)完達(dá)山的對(duì)健康生活的一種態(tài)度。例如：購買嬰兒奶粉，送健康玻璃奶瓶，即安全衛(wèi)生，又環(huán)保，還可以再利用。站在對(duì)社會(huì)健康就是完達(dá)山的責(zé)任，倡導(dǎo)完達(dá)山的企業(yè)精神，提倡一種健康的生活方式優(yōu)惠卷：完達(dá)山用優(yōu)秀的產(chǎn)品品質(zhì)來回報(bào)消費(fèi)者，給消費(fèi)者帶來健康的身體和健康的生活；同時(shí)，完達(dá)山承擔(dān)著健康社會(huì)的一種歷史使命，完達(dá)山提倡一種健康的企業(yè)精神，引領(lǐng)健康新生活在營(yíng)業(yè)推廣上，完達(dá)山走高層次、立體的“健康”路線，抓住每一個(gè)細(xì)節(jié)，引領(lǐng)“健康新生活”，充分體現(xiàn)完達(dá)山“健康身體、健康生活、健康社會(huì)”企業(yè)責(zé)任，貼心為客戶打造健康價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值促銷組合上，針對(duì)終端渠道，完達(dá)山應(yīng)該突出嬰兒知識(shí)講座、聯(lián)誼活動(dòng)、醫(yī)院促銷等促銷組合；賣場(chǎng)促銷突出陳列、堆頭及導(dǎo)購；經(jīng)銷商方面要加強(qiáng)管理標(biāo)準(zhǔn)宣導(dǎo)和培訓(xùn)，加強(qiáng)市場(chǎng)支持費(fèi)用的有效利用賣場(chǎng)促銷經(jīng)銷商促銷終端促銷堆頭陳列陳列獎(jiǎng)返利促銷品醫(yī)院促銷免費(fèi)品嘗專架導(dǎo)購宣導(dǎo)、培訓(xùn)集卡刮獎(jiǎng)買贈(zèng)特價(jià)戶外活動(dòng)市場(chǎng)費(fèi)用支持開箱有獎(jiǎng)持續(xù)賣贈(zèng)嬰兒講座海報(bào)宣傳單進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠卷折扣捆綁聯(lián)誼活動(dòng)注：以上促銷推廣方式只是作為參考，不代表具體方案創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值公共關(guān)系上，以關(guān)愛嬰幼兒健康成長(zhǎng)，關(guān)愛學(xué)生健康進(jìn)步，關(guān)愛老年人健康長(zhǎng)壽為主題，圍繞“關(guān)愛健康”為核心關(guān)愛健康完達(dá)山關(guān)愛學(xué)生健康在中學(xué)校園針對(duì)學(xué)生健康成長(zhǎng)開展大型公共活動(dòng)，目的是幫助學(xué)生健康進(jìn)步，培養(yǎng)潛在消費(fèi)者，提升品牌知名度關(guān)愛老年人健康長(zhǎng)壽在大型社區(qū)開展“關(guān)愛老年人健康長(zhǎng)壽”的大型公共活動(dòng)，旨在提升完達(dá)山品牌的公信力及美譽(yù)度定期在醫(yī)院開展“關(guān)愛嬰幼兒健康成長(zhǎng)”主題的大型公共活動(dòng)，旨在關(guān)愛嬰幼兒的健康成長(zhǎng)，搶占第一口奶，提升完達(dá)山企業(yè)美譽(yù)度開展優(yōu)秀寶寶大比拼活動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值快速的價(jià)值反饋處理體系有助于完達(dá)山更快的把握消費(fèi)者需求，與消費(fèi)者建立溝通的互動(dòng)平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值直接與消費(fèi)者接觸的市場(chǎng)人員、經(jīng)銷商、完達(dá)山已有的800電話、網(wǎng)絡(luò)、聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)等形式是目前反饋價(jià)值的重要渠道未來將整合至CRM體系利用第三方機(jī)構(gòu)獲取客觀的反饋信息直接獲取反饋的重要渠道建立經(jīng)銷商信息反饋渠道利用Internet和消費(fèi)者直接溝通創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值科學(xué)的CRM系統(tǒng)是價(jià)值反饋體系的重要組成部分。CRM系統(tǒng)不僅能夠成為完達(dá)山與消費(fèi)者溝通的平臺(tái)，對(duì)市場(chǎng)和銷售也能起到非常重要的促進(jìn)作用CTI將產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展為關(guān)系營(yíng)銷，更好的服務(wù)于客戶創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值通過建立完善的信息收集、處理和傳遞（反饋）體系，將完達(dá)山建設(shè)成為營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)市場(chǎng)生產(chǎn)研發(fā)銷售處理信息市場(chǎng)生產(chǎn)研發(fā)銷售信息傳遞銷售市場(chǎng)信息收集1、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值2006年液態(tài)奶的市場(chǎng)產(chǎn)量高達(dá)1224萬噸，銷售額460.72億；其中排名前四的蒙牛、伊利、三鹿、光明占行業(yè)63％，行業(yè)集中度很高，完達(dá)山應(yīng)采取差異化競(jìng)爭(zhēng)策略數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值預(yù)計(jì)，全國(guó)液態(tài)奶市場(chǎng)將以9.87%速度增長(zhǎng)，2012年市場(chǎng)容量將達(dá)到762.34億，市場(chǎng)空間巨大創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析億元從消費(fèi)人群性別、購買能力與消費(fèi)習(xí)慣三個(gè)維度進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)女男消費(fèi)人群（性別）購買能力高端中端低端經(jīng)常初次消費(fèi)習(xí)慣偶爾創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值將液態(tài)奶市場(chǎng)細(xì)分成18個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，滿足不同的消費(fèi)人群需求細(xì)分市場(chǎng)性別購買能力消費(fèi)習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)性別購買能力消費(fèi)習(xí)慣M1女高初次M10男高初次M2女中初次M11男中初次M3女低初次M12男低初次M4女高偶爾M13男高偶爾M5女中偶爾M14男中偶爾M6女低偶爾M15男低偶爾M7女高經(jīng)常M16男高經(jīng)常M8女中經(jīng)常M17男中經(jīng)常M9女低經(jīng)常M18男低經(jīng)常創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值從乳品行業(yè)消費(fèi)趨勢(shì)分析：液態(tài)奶的行業(yè)滲透率年均增長(zhǎng)39％，而成人奶粉行業(yè)滲透率年均下降16％，數(shù)據(jù)表明液奶已經(jīng)被消費(fèi)者接受年均下降16％年平均增長(zhǎng)39％數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究2003年－2006年成人奶粉行業(yè)滲透率2003年－2006年液態(tài)奶行業(yè)滲透率創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值預(yù)計(jì)到2012年，城市液態(tài)奶市場(chǎng)容量將達(dá)到568.28億，而農(nóng)村市場(chǎng)僅有194.06億。從市場(chǎng)增長(zhǎng)率上分析，城市市場(chǎng)的年均增長(zhǎng)率為10.6%，農(nóng)村市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率9.13%，未來五年的液奶市場(chǎng)仍將以城市市場(chǎng)為主創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析預(yù)計(jì)在城市市場(chǎng)，酸奶將以年均14％的高速增長(zhǎng)，而其他液奶年均增長(zhǎng)速度僅有6.7%。未來五年酸奶的市場(chǎng)前景被看好，市場(chǎng)吸引力大創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值數(shù)據(jù)來源：正略鈞策分析完達(dá)山與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在品牌、營(yíng)銷、研發(fā)、包裝、服務(wù)等都處于弱勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價(jià)格較有優(yōu)勢(shì)數(shù)據(jù)來源：中國(guó)市場(chǎng)與媒體研究（2007年）創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值正略鈞策的市場(chǎng)調(diào)研：目前消費(fèi)者最看中的液奶的主要競(jìng)爭(zhēng)因素為品牌、價(jià)格、口感、營(yíng)養(yǎng)及新鮮度創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值選擇性進(jìn)入重點(diǎn)投入&進(jìn)入進(jìn)入/保護(hù)地位限制性進(jìn)入維持選擇性進(jìn)入放棄維持保持、進(jìn)入從企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力和細(xì)分市場(chǎng)的吸引力兩個(gè)維度來看，完達(dá)山液態(tài)奶應(yīng)點(diǎn)定位男性高端市場(chǎng)和女性高端市場(chǎng)M17細(xì)分市場(chǎng)的吸引力LowMediumHigh企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力LowMediumHighM4M7M9創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值說明：M7：代表高端女性經(jīng)常購買市場(chǎng)M16：代表高端男性經(jīng)常購買市場(chǎng)M17：代表中端男性經(jīng)常購買市場(chǎng)M8：代表中端女性經(jīng)常購買市場(chǎng)M9：代表低端女性經(jīng)常購買市場(chǎng)M18：代表低端男性經(jīng)常購買市場(chǎng)M13：代表高端男性偶爾購買市場(chǎng)M4：代表高端女性經(jīng)常購買市場(chǎng)M16M8M18M131、第二階段項(xiàng)目執(zhí)行情況2、公司業(yè)務(wù)戰(zhàn)略3、公司職能與組織戰(zhàn)略4、公司戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃5、對(duì)完達(dá)山的進(jìn)一步建議1）、乳制品業(yè)務(wù)2）、豆制品業(yè)務(wù)3）、果汁業(yè)務(wù)4）、嬰兒食品業(yè)務(wù)5）、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)奶粉業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值反饋價(jià)值液奶業(yè)務(wù)選擇價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值宣傳價(jià)值結(jié)合完達(dá)山五年戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展及資源狀況，產(chǎn)品規(guī)劃應(yīng)采用高、中、低組合搭配，打造形象產(chǎn)品與利潤(rùn)產(chǎn)品及銷量產(chǎn)品組合的形式銷量產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品品牌形象產(chǎn)品高端液奶系列、高端酸奶系列是作為品牌形象規(guī)劃產(chǎn)品線，主要目的提升品牌形象及企業(yè)美譽(yù)度中端液奶系列、中端酸奶系列是作為企業(yè)利潤(rùn)來源的主要產(chǎn)品線，提高盈利能力中低端純奶及酸奶等可作為主要銷量產(chǎn)品線，目的就是占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值在完達(dá)山現(xiàn)有產(chǎn)品規(guī)劃的基礎(chǔ)上，圍繞消費(fèi)者的需求設(shè)計(jì)不同產(chǎn)品線的賣點(diǎn)，同時(shí)，增加高毛利品項(xiàng)，提升液態(tài)奶的獲利能力說明：酸奶系列是未來液態(tài)奶品類的主力：豐富的產(chǎn)品線系列及高、中、低價(jià)位設(shè)計(jì)滿足不同層次的消費(fèi)需求，特別是果味酸奶等是未來酸奶發(fā)展的趨勢(shì)，該品類特點(diǎn)要突出產(chǎn)品的功能性與營(yíng)養(yǎng)性特點(diǎn)；酸奶系列是液態(tài)奶利潤(rùn)的主要貢獻(xiàn)者。

液奶系列多種品類組合，可以滿足不同消費(fèi)者的多種需求，是液態(tài)奶銷量的主要貢獻(xiàn)者；品類重點(diǎn)突出“安全與健康”的產(chǎn)品差異化特點(diǎn)液態(tài)奶營(yíng)養(yǎng)奶系列學(xué)生奶系列基礎(chǔ)酸奶系列水果酸奶系列兒童酸奶系列餐飲酸奶系列無抗純牛奶酸奶系列液奶系列有機(jī)純牛奶益生菌酸奶系列女性酸奶系列乳酸飲料系列女性奶系列兒童奶系列早餐奶系列花色奶系列功能奶系列創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值結(jié)合完達(dá)山的產(chǎn)品線規(guī)劃與產(chǎn)品定位及完達(dá)山資源狀況，正略鈞策建議完達(dá)山采用一體化的品牌戰(zhàn)略：企業(yè)品牌、品類品牌、產(chǎn)品品牌完達(dá)山原生態(tài)（普通）黑沃（無抗）X品牌（有機(jī)）X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列X純奶系列X酸奶系列X巴氏系列企業(yè)品牌品類品牌產(chǎn)品品牌說明：有機(jī)液奶定位在提升品牌形象的高端品牌；重點(diǎn)突出“健康與營(yíng)養(yǎng)”

無抗、兒童、功能型、營(yíng)養(yǎng)型液奶定位利潤(rùn)型品牌

花色奶、袋裝奶、早餐奶等定位打擊競(jìng)品品牌其他液奶定位在銷量提升型品牌說明：益生菌、水果、女性、兒童酸奶定位為利潤(rùn)型品牌

基礎(chǔ)酸奶、乳酸飲料及其他品類定位銷量品牌創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值產(chǎn)品包裝決定因素包括：包裝大小、包裝材料及包裝形式大小飲用人數(shù)：1人、2人、3人及以上飲用地點(diǎn)：家庭、戶外正略鈞策市場(chǎng)調(diào)查最受歡迎的包裝大?。?00ml占54.4%；300ml占13.2%;500ml占12％；100ml占9.6％；1000ml占5.6%建議完達(dá)山包裝大小的優(yōu)先順序：200ml.500ml.1000ml材料形式安全能有效保護(hù)液奶不變質(zhì)，不漲包等成本價(jià)格因素也是企業(yè)選擇包裝標(biāo)準(zhǔn)之一正略鈞策市場(chǎng)調(diào)查最受歡迎的結(jié)果：塑料袋裝40.4%；利樂枕裝31.6%、紙盒裝12.8%、杯裝10.0%、瓶裝4.8%建議完達(dá)山液奶包材選擇參照以上調(diào)研數(shù)據(jù)包裝形式原則：密封性便利性可衡量建議采用包裝形式：一般液奶采用鮮奶無菌包裝、屋頂型紙盒包裝、塑料瓶、黑白膜復(fù)合；酸奶包裝以塑杯包裝為主，子母型雙杯、兒童型聯(lián)杯、多風(fēng)味聯(lián)杯包裝、聯(lián)杯加分層灌裝，另外也可采用紙盒、塑料瓶、塑料袋等創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值未來五年，將無抗液奶上升到明星陣容，純牛奶和乳飲料提升到現(xiàn)金牛產(chǎn)品區(qū)間，同時(shí)開發(fā)高端有機(jī)液奶產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低高低高明星問題現(xiàn)金牛瘦狗純牛奶乳飲料果味酸奶有機(jī)液奶創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值無抗液奶從消費(fèi)者的需求出發(fā)，采用高、中、低組合的定價(jià)策，滿足不同的消費(fèi)者需求低中高超高價(jià)位國(guó)內(nèi)地方品牌完達(dá)山品牌定價(jià)策略：競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法產(chǎn)品線：袋裝液奶目的是拉動(dòng)銷量搶占市場(chǎng)份額及占領(lǐng)城鎮(zhèn)市場(chǎng)定價(jià)策略：成本加價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)法產(chǎn)品線：學(xué)生液奶、早餐液奶、女性液奶、營(yíng)養(yǎng)液奶、花色奶、基礎(chǔ)酸奶、乳酸飲料目的是提升銷量及部分產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)定價(jià)策略：目標(biāo)利潤(rùn)法利益定價(jià)法產(chǎn)品線：無抗液奶、功能奶、益生菌酸奶、兒童酸奶、女性酸奶、餐飲酸奶目的是提高公司贏利能力定價(jià)策略：需求導(dǎo)向法產(chǎn)品線：有機(jī)高端液奶、水果酸奶系列創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值國(guó)內(nèi)一線品牌完達(dá)山液態(tài)奶業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷量及所需原奶預(yù)算創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值2008-2012年液態(tài)奶業(yè)務(wù)銷售收入預(yù)測(cè)

(單位：億元)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)無抗液奶5.3812101037.38有機(jī)液奶81826酸奶1.934.6210101238.55其他液奶33合計(jì)4.9310222840104.932008-2012年液態(tài)奶需要原奶預(yù)測(cè)

(單位：萬噸)

產(chǎn)品系列2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)無抗液奶7.6917.1414.2914.2953.41有機(jī)液奶4913酸奶0.972.3155619.28其他液奶9。14.29合計(jì)10。071022.1423.2929.2994。79注：1、普通奶以出廠價(jià)3300元/噸；無抗液奶以出廠價(jià)10元/kg計(jì)，10000元/噸；2、有機(jī)液奶以出廠價(jià)20元/kg計(jì)，20000元/噸3、酸奶以出廠價(jià)10元/kg計(jì)，10000元/噸；每公斤酸奶以500g原奶用量計(jì)算完達(dá)山液奶業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，原有產(chǎn)能基本能滿足要求。雖然在將來可能出現(xiàn)產(chǎn)能缺口，但只需對(duì)鞍乳進(jìn)行設(shè)備改造即可2008-2012年預(yù)計(jì)液態(tài)所需的原奶量（單位：萬噸）名稱2008年2009年2010年2011年2012年合計(jì)液奶4.297.6917.1418.2925.2970.7酸奶0.972.3155619.28合計(jì)5.261022.1423.2929.2989.98創(chuàng)造價(jià)值選擇價(jià)值傳遞價(jià)值反饋價(jià)值說明：哈乳現(xiàn)在日處理原奶能力429噸，天乳日處理原奶能力260噸，鞍乳日處理原奶能力60噸；

以2012年為例，液奶和酸奶的的產(chǎn)能要求年處理29.29萬噸原奶，還差近3萬噸產(chǎn)能要求（以365天計(jì)算）鞍乳設(shè)計(jì)日處理能力實(shí)際為300噸/天，但受罐裝能力的限制，日處理能力僅為60噸/天。對(duì)將來可能出現(xiàn)的產(chǎn)能缺口，對(duì)鞍乳進(jìn)行罐裝能力的升級(jí)即可填補(bǔ)