自有營業(yè)廳體驗營銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案課件

自有營業(yè)廳體驗營銷標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行方案內(nèi)部資料注意保密銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化門店體驗環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化用戶體驗界面標(biāo)準(zhǔn)化簡單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化四個標(biāo)準(zhǔn)化體驗營銷深度執(zhí)行四個標(biāo)準(zhǔn)化根據(jù)人的視線特征，利用陳列柜和墻面的組合，將產(chǎn)品擺放在1米-1.6米的黃金區(qū)域。所有的體驗設(shè)施、操作規(guī)范、產(chǎn)品設(shè)計與擺放方面要簡單易懂，方便客戶拿去。盡量將大眾客戶喜歡的新業(yè)務(wù)或體驗的設(shè)備陳列在體驗區(qū)的中部，向兩邊擴展，以加快旗艦產(chǎn)品的的營銷速度。

關(guān)鍵二：分類分區(qū)抓住客戶的手，讓客戶易摸、易拿。

關(guān)鍵三：根據(jù)喜好抓住客戶的心，促成客戶購買。關(guān)鍵一：立體陳列抓住客戶的眼，讓客戶容易見到體驗設(shè)備終端陳列方式1、門店體驗環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化用戶交互界面標(biāo)準(zhǔn)化1、用戶自助體驗下載的標(biāo)準(zhǔn)：指引清晰、操作簡單、2、助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)（9月全省推廣）流程植入、產(chǎn)品政策可視化、計算工具產(chǎn)品及政策可視化推薦銷售八步曲植入引導(dǎo)二維碼墻W+自助下載指引2、用戶體驗界面標(biāo)準(zhǔn)化用戶自助下載體驗及助銷系統(tǒng)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化1、初始開發(fā)（3月-5月）2、系統(tǒng)內(nèi)測及試點運行（6月-8月）3、二次開發(fā)及全省推廣（9月-12月）3G生活體驗軟件客戶類型體驗軟件說明青春活力型客戶

QQ游戲大廳騰訊開發(fā)的悠閑類游戲平臺軟件微信\陌陌\遇見\微博最時新的聊天軟件，最新穎的交友方式有道詞典學(xué)習(xí)英語的必備詞典三國殺目前最熱門的桌面棋牌游戲年輕實干型客戶

百度百科小百科全書，疑難問題迎刃而解pptv\PPS\迅雷看看海量內(nèi)容的高清網(wǎng)絡(luò)電視客戶端QQ音樂\豆瓣音樂在線音樂播放，音樂隨心播放網(wǎng)易新聞點擊便知天下事商務(wù)行政型客戶

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手機書城海量圖書免費隨意看團購團購生活，既省錢有精彩。大眾點評網(wǎng)商家咨詢一應(yīng)俱全條形碼掃描貨品隨時鑒定真?zhèn)巍⒉樵儍r格，應(yīng)用軟件標(biāo)準(zhǔn)化：演示機安裝和推薦應(yīng)用軟件的標(biāo)準(zhǔn)化2、用戶體驗界面標(biāo)準(zhǔn)化

牢記“看的見、摸得著、玩的爽、用得起”四步法，四個標(biāo)準(zhǔn)動作快速激發(fā)客戶購買欲望

通過執(zhí)行“歡迎問候——售后輔導(dǎo)告知”的完整閉環(huán)流程，給用戶留下良好的銷售服務(wù)體驗銷售核心環(huán)節(jié)“十二字口訣”：“八步曲”完整體驗營銷全流程：3、銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化

1、主動、禮貌的把推介的產(chǎn)品遞給客戶2、讓客戶親自持有產(chǎn)品，建立對產(chǎn)品的初步印象與客戶充分溝通，了解客戶的使用習(xí)慣第二步：摸得著（讓用戶產(chǎn)生興趣）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——四步法財經(jīng)資訊、機票查詢第三步：玩的爽（因人而異，抓重點業(yè)務(wù)）商務(wù)行政青春活力精打細算年輕時干手機音樂、聊天軟件條形碼掃描、商家點評手機電視、百度百科銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——四步法1、價格組成（購機款、話費預(yù)存）用得起（性價比）2、合約計劃（月費、流量、套餐）3、優(yōu)惠活動（折扣、禮品、流量贈送）4、產(chǎn)品及價格優(yōu)勢（網(wǎng)絡(luò)速度、與裸機對比）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——四步法第四步：用得起（突出產(chǎn)品價格優(yōu)勢）針對客戶感興趣的產(chǎn)品，綜合介紹合約計劃的價格優(yōu)勢，通過與其他商家的對比，促成交易！標(biāo)準(zhǔn)動作禁止事項看到客戶進店、向你走來、或是在店中發(fā)現(xiàn)有意的客戶時，應(yīng)主動上前與客戶打招呼，而不是被動等待客戶前來與客戶打招呼時應(yīng)充滿活力有親切的眼神接觸，熱情的聲調(diào)，打招呼不能當(dāng)作例行公事喊過就算不關(guān)注是否有客戶進廳，只顧忙自己的事情客戶進廳時，只是機械式地說“歡迎光臨”，目光沒有注視客戶客戶進廳時，站在遠遠的地方大聲地向客戶喊“歡迎光臨，有什么可以幫到你！”用千遍一律的方式問候不同的客戶整潔工服干凈，整潔、得體，頭發(fā)長短適宜，指甲剪短，女員工淡妝上崗活力站姿正確，不依不靠，雙手下垂，自然相握，走路輕盈，反映迅速親和微笑親切，待客熱情，語速適中，使用禮貌用語健康形象大方、得體，不得濃妝艷抹、不戴夸張飾品，不留怪異發(fā)型客戶走進3米

內(nèi)主動打招呼1、歡迎、問候（拉近客戶與你之間的距離）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程青春時尚年輕實干商務(wù)行政精打細算2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程標(biāo)準(zhǔn)動作禁止事項通過留意觀察客戶的年齡﹑服裝﹑談吐﹑舉止﹑使用的手機型號等初步判斷客戶屬于哪種類型在交談中夾雜探測性的問題加以確認(rèn)客戶的性格可適當(dāng)?shù)耐ㄟ^提供額外服務(wù)（如擺放雨具）﹑贊賞客戶的手機或其它方面來取悅客戶，拉近與客戶的距離枉顧客戶的身份特征，直接詳細推介熱銷產(chǎn)品不關(guān)注客戶面目表情，回應(yīng)的語氣，強行試探發(fā)問態(tài)度平淡，對客戶愛理不理年齡介于35-50歲之間政務(wù)、商務(wù)人士成熟穩(wěn)重事業(yè)有成追求高效便捷生活方式追求高品質(zhì)生活消費能力處于較高水平年齡特征特征年齡商務(wù)行政型年齡介于25-35歲之間上班族、白領(lǐng)向成熟，注重實質(zhì)利益易于接受新事物有一定消費能力年輕實干型年齡介于15-26歲之間學(xué)生群體追逐時尚、前衛(wèi)、娛樂潮流好奇心強，易于接受新事物消費能力中等青春時尚型年齡基本在36-80歲之間家庭主婦、農(nóng)村用戶、老年用戶講求簡單、實用、物美價廉消費能力較弱精打細算型2、判斷顧客類型（了解你的客戶是什么類型的人群）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程標(biāo)準(zhǔn)動作禁止事項讓客戶感受到我們的親切熱情與專業(yè)，不論有什么疑問，我們都能為其提供解答抓住客戶的某些需求結(jié)合產(chǎn)品進行推介，證明產(chǎn)品確實適合客戶讓客戶感受我們是時刻站在客戶的角度為他著想的讓客戶感受我們的專業(yè)水平，并對業(yè)務(wù)使用的充滿信心根據(jù)客戶的需求給客戶做出適當(dāng)?shù)慕ㄗh僅僅將產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的特點優(yōu)點像背書一樣告知客戶與客戶一問一答式地進行產(chǎn)品介紹，只要客戶不發(fā)問，你也不主動介紹對客戶的疑問敷衍推諉銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程4、產(chǎn)品介紹與推介（將適合客戶的產(chǎn)品推介給客戶）1、介紹產(chǎn)品是干什么用的？（功能）2、用戶使用該產(chǎn)品后可以解決什么？（利益）3、介紹使用方法（營業(yè)人員操作）各地市根據(jù)本地消費人群的行為特點，統(tǒng)一營業(yè)廳的銷售重點，將重點產(chǎn)品及重點業(yè)務(wù)應(yīng)用的銷售話術(shù)進行培訓(xùn)，并為營業(yè)員印制手冊。標(biāo)準(zhǔn)動作留意客戶的意向，在介紹到差不多的時候引導(dǎo)客戶親身進行體驗，加強與客戶的互動性引導(dǎo)客戶體驗的過程中，著重將業(yè)務(wù)的賣點向客戶進行示范盡量讓客戶自己動手操作，而不要自顧自的操作，注意配合講解時的語速的快慢，適當(dāng)停頓讓客戶有時間思考，更容易理解體驗完畢一定要詢問客戶的體驗感受，再加適當(dāng)?shù)匮a充推介禁止事項完全靠口述產(chǎn)品的特點功能體驗過程中僅僅讓客戶自行體驗產(chǎn)品，自己在旁邊觀看只是自行演示產(chǎn)品的特點功能，沒有邀請客戶實際操作體驗完畢，沒有了解客戶的感受5、體驗演示（帶領(lǐng)你的客戶體驗產(chǎn)品的特點功能）銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程主動招呼需求發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品說明成交/送客體驗標(biāo)準(zhǔn)動作禁止事項以引導(dǎo)用戶開通為主，注意不要讓客戶有硬推銷感覺在客戶表現(xiàn)出明顯的興趣時，要把握時機，引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)客戶表示不辦理時依然保持親切的態(tài)度，讓客戶感覺愉悅不要因客戶不辦理而只簡單的送別客戶，更不能對客戶一百八十度的態(tài)度轉(zhuǎn)變嘗試了解客戶未成交的原因，再進行解疑話語之間表現(xiàn)出急切地提出成交客戶表示考慮時，態(tài)度轉(zhuǎn)變，強硬銷售在客戶沒有明顯地表現(xiàn)出興趣時，過早提出交易客戶表示考慮是，馬上放棄銷售，送別客戶。6、促成交易(抓住時機提出成交的要求)銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程成交信號顧客不斷點頭時顧客話題集中在某個商品上時顧客不講話而若有所思時顧客開始注意價錢時顧客不斷反復(fù)問同一問題時當(dāng)顧客陷入沉思時當(dāng)顧客問是否有其它顏色時當(dāng)顧客問同伴覺得如何時當(dāng)顧客遲遲不離開時售后輔導(dǎo)：引導(dǎo)術(shù)語“先生/小姐，您的業(yè)務(wù)已辦理好，為方便您日后使用，我建議為您安裝日常生活及工作的熱門軟件”送客：遞上自己的名片，如果您在使用過程中有任何問題或建議，請撥打卡片上的顧問熱線，我隨時為您服務(wù)產(chǎn)品豐富售后輔導(dǎo)恭送客戶8、售后輔導(dǎo)告知銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化——八步曲流程輔導(dǎo)軟件分為兩大類，包括必裝軟件3G生活體驗軟件（區(qū)分用戶類型），具體輔導(dǎo)列表將由助銷系統(tǒng)在訂單完成時一起發(fā)送給銷售人員。簡單培訓(xùn)手段標(biāo)準(zhǔn)化常態(tài)化的長效培訓(xùn)各地市建立體驗式營銷培訓(xùn)以廳為單位的常態(tài)化培訓(xùn)機制每日銷售崗上班前十分鐘玩終端（自己會玩才會教客戶玩）每日一短信推送“3G快樂生活”（我們不是賣終端，是傳遞3G改變生活）每日下班十分鐘分享玩終端的心得每周銷售崗交叉進行銷售員及顧客角色扮演演示機允許員工帶回家使用熟悉，資源利用最大化省公司開辦廳經(jīng)理培訓(xùn)課程，由廳經(jīng)理帶動廳內(nèi)培訓(xùn)流程定期檢查、督導(dǎo)、通報，確保常態(tài)機制長期有效分公司打通常態(tài)化培訓(xùn)機制，解放演示資源，滿足培訓(xùn)需求組織營業(yè)廳互相交流，軟件應(yīng)用咨詢隨時分享第1天：業(yè)務(wù)培訓(xùn)第2天：技能培訓(xùn)第3天：實戰(zhàn)培訓(xùn)銷售動作四口訣八要八不要不同客戶群標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)用銷售過程