如何尋找及開發(fā)CRM客戶

如何尋找及開發(fā)CRM客戶制作：任我行CRM網站：

尋找潛在客戶是銷售循環(huán)的第一步。您打算把您的產品或者服務銷售給誰，誰有可能購買您的產品，誰就是您的潛在客戶，它具備有“用的著”“買得起”兩個基本要素?？蛻糇阋杂绊懫髽I(yè)的營運，為求新客戶的持續(xù)加入，企業(yè)必須努力經營，才能獲得客戶的信賴。尋找潛在的客戶CRM尋找及開發(fā)客戶六步CRM新客戶的篩選1尋找潛在新客戶的方法2

挖掘老客戶的方法345潛在客戶的資料管理

潛在客戶的跟進6

潛在客戶開發(fā)監(jiān)視一.CRM新客戶的篩選

開發(fā)新顧客（最終用戶）是開發(fā)、深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢？按照通常的經驗，在開發(fā)新顧客的過程中，可以參考下面的“MAN”原則：M：MONEY，代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A：AUTHORITY，代表“購買決定權”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力。N：NEED，代表“需求”。該對象有這方面（產品、服務）的需求一.CRM新客戶的篩選購買能力購買決定權需

求

M（有）m(無)

A（有）a(無)

N（大）n(無)m+A+N可以接觸需調查其業(yè)務狀況、信用條件等給予融資M+a+N可以接觸，并設法找到具有A之人(有決定權的人)m+A+n可以接觸應長期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件M+A+n可以接觸，配上熟練的推銷技術有成功的希望M+A+N有效顧客是理想的推銷對象m+a+n非顧客應停止接觸M+a+n可以接觸應長期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件一.CRM新客戶的篩選m+a+N可以接觸應長期觀察培養(yǎng)使之具備另一條件判斷CRM需求時的注意事項判斷CRM需求時的注意事項判斷CRM需求時的注意事項二.尋找潛在新客戶的方法一般性方法電話號碼薄傳統(tǒng)媒體廣告進入CRM系統(tǒng)互聯(lián)網查找二.尋找潛在客戶的方法一般性方法2別人的介紹：（顧客、親戚、朋友、長輩、校友等）；各種團體（社交團體、俱樂部等）.3市場活動搜集：掃街、掃專業(yè)市場、掃辦公樓；郵寄宣傳品；利用各種展覽會和展示會，到人口人口密集的地方搜集名片。4交換名單：和你一樣的銷售人員少量交換、公司和培訓機構批量交換1接手老資料：接任前任銷售人員留下的資料二.尋找潛在客戶的方法電話號碼簿電信黃頁

聯(lián)通黃頁

綠頁

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當地黃頁行業(yè)商情二.尋找潛在客戶的方法站臺廣告

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報紙雜志媒體廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告資料收集二.尋找潛在客戶的方法Soso網雅虎網GOOGLE百度通過互聯(lián)網手段……搜索引擎二.尋找潛在客戶的方法

（阿里巴巴）

（慧聰網）C(生意寶)通過互聯(lián)網手段……電子商務網站1.

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名索網三.挖掘老客戶的方法根據客戶信息完整度和用戶數優(yōu)先挑選以下客戶A、管家婆輝煌、財貿、工貿、ERP的老客戶B、五證齊全——聯(lián)系人、電話、地址、EMAIL、公司詳細名稱C、咨詢過OA、CRM；D、老板愛好學習，花錢參加過培訓機構的課程E、客戶的客戶數量眾多、行業(yè)分布廣、手工或者表格很難管理F、客戶現(xiàn)在的員工是粗放式管理，有必要管理員工的日程、工作計劃等管家婆老客戶是一口井，而不是一碗水問題一：X老板，你看了這么多軟件，最終選擇了管家婆。這期間您覺得我有哪三個方面做得好，最令您滿意？

提出這個問題是讓客戶在頭腦里去想你的好處在哪里，就算你為他提供的服務有令客戶不滿意的地方，只有你提到讓他想好的地方他才會去想，否則客戶不會主動去想，客戶回答與否不重要，只要你去問就會有收獲。問題二：客戶先生，就你目前軟件的使用狀況來看，你認為我的軟件還會適合哪些行業(yè)？

問這個問題的目的是讓客戶告訴你，他認為你的產品或是服務適合哪個行業(yè)，也是為我們的產品或是服務適合的行業(yè)進行一次定位。問題三：客戶先生，如果您推薦你的朋友購買，您希望我們在哪三個方面可以做得更好，讓您更滿意？ 問這個問題的目的是讓客戶告訴你，你身上可以改正的地方，也就是讓別人幫著你來完善自己。問題四：客戶先生，那您現(xiàn)在的朋友中有沒有相關的行業(yè)的人，可以給我介紹三位嗎？

問這個問題的目的是讓客戶為你提供資源，就算客戶不給，那也是張嘴三分利。三、挖掘老客戶對方法——如何產生轉介紹

每天找5~10家CRM老客戶電話服務一下，這些客戶可能是你自己的老客戶客戶，也可能是其他同事成交的客戶，然后以服務的心態(tài)解決問題，要求轉介紹。

我們以客戶使用情況服務回訪的名義打電話，主要咨詢在最近使用時遇到的問題，還有就是一些操作的技巧，搞好關系。然后再對客戶提出要求，你看你都使用這么好了，可以介紹你的朋友來做啊。三、挖掘老客戶對方法——如何產生轉介紹四.潛在客戶的資料管理四.客戶資料管理注意事項一.每一位潛在客戶的資料必須按照客戶主分類規(guī)則分好類三.每周關注意向客戶不低于2次、關注潛在客戶不低于1次，其它類型客戶根據情況保持及時的溝通四.管理員要及時篩選出重復的客戶信息，按照公司規(guī)定重新分配，避免公司內部撞單

二.每次和客戶聯(lián)系后，根據情況及時調整客戶主分類。每周關注意向客戶不低于2次五.潛在客戶的跟進1、跟進方式2、拜訪客戶前的準備工作一打已簽合同幾個成功案例一頁CRM客戶信息一個成交客戶的登陸賬號資料的準備臉皮厚心細

膽大心態(tài)的準備2份全新的合同3、登門拜訪

上門后三要素一坐、二演示、三訂單挖痛：企業(yè)現(xiàn)狀篇

——（共振心理學）干企業(yè)太累！1、生存環(huán)境：生存外部環(huán)境越來越惡劣，業(yè)務越來越難做

1）利潤薄：原材料價格不斷上漲，

終端市場價格越來越透明，

人力成本越來越高，簡直是紅海！

2）要求高、如履薄冰：辛辛苦苦做個單子，一不留神出差錯，連成本都搭進去了!

案例：

企業(yè)現(xiàn)狀篇_共振心理學(續(xù))干企業(yè)太累！2、內部管理

1）執(zhí)行：交待下去的事總是做不好，還經常出差錯!

發(fā)郵件：發(fā)了≠收到了≠看了≠看明白了≠做了≠做好了2）業(yè)務：業(yè)務管理完全失控，不知道都干了些啥！

3）人：缺人、缺人、還是缺人！

4）文化：企業(yè)氛圍差，老板喊加油、員工喊加薪！

企業(yè)現(xiàn)狀篇_共振心理學(續(xù))干企業(yè)太累！3、老板自己：領導人忙、亂、煩、累

1）忙：從雞叫忙到鬼叫，救火、陪客戶、招人

身體垮得一塌糊涂

2）生活：不回家吃飯是正常，回家吃飯不正常；

愧對父母、愧對家人，除了錢，什么都沒有！案例：

3）打雜：總經理成了總指揮、總打雜、總救火案例：

老板是一頭疲于奔命的猛牛中層是無頭亂撞的蒼蠅底層是喋喋不休的怨婦

第一步：登錄首頁，簡單介紹模塊，確定軟件整體功能。同步說辭：這套系統(tǒng)好比整個公司運營的全程攝像機，它包含了3大應用體系：透明化的客戶及業(yè)務管控體系流程化的內部控制體系企業(yè)社區(qū)：上傳下達的內部溝通體系人員復制和管理復制的企業(yè)知識體系增強凝聚力和戰(zhàn)斗力的企業(yè)文化訓練體系

現(xiàn)在，我的鼠標好比遙控板，隨時了解各部門、各個項目的動態(tài)，甚至可以知道每個人在做什么。

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談客戶－上網演示五步法

第二步：介紹客戶管理模塊，闡述透明化業(yè)務管控體系同步說辭：

企業(yè)所有的收入都來自于客戶和業(yè)務，因此，管理好客戶和業(yè)務顯得至關重要！

都說金杯銀杯不如客戶口碑、金獎銀獎不如客戶夸獎； 20%的客戶決定了企業(yè)80%的收入來源比如客戶資料記錄這個欄目：歸檔客戶的詳細資料，比如股東背景、組織架構、人員角色、人

員規(guī)模、年營業(yè)額、消費習慣、銷售周期、服務到期等等我們關心的客戶管理要素。

做到這點，就保證了——1）“人走了、資料全留下來”了；比如，客戶資料，還有一些看起來不重要卻很重要的合作伙伴和供應商的資料，由于人員流失，這些資料都被流失了；2）更重要的是，教會銷售員在銷售過程中，需要掌握哪些客戶資料。這是一個標準化的過程；故事：祥林嫂

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第三步：介紹日程管理模塊，闡述員工日常行為管理必要性同步說辭：個人日目標：假如我是一個業(yè)務員，我要出門拜訪，我首先得寫個外出日程，并寫下拜訪的目的，同時還需要告訴我的上級、部門的助理，如果需要協(xié)同的話，我會把日程協(xié)同抄送給我協(xié)同的同事，同時，我還需要關聯(lián)上客戶。拜訪回來，我需要修改結果，并把狀態(tài)修改為完整。個人日總結：有了這個功能我的上級就知道我去做什么了，做到了什么程度。他可以看到到底是個什么樣客戶等詳細內容。順便說一下，公司統(tǒng)一要求了必須關聯(lián)客戶，這樣，只要我們接觸過的客戶資料，就一個不漏的進入公司數據庫了。我的協(xié)同同事，也不用我電話告知。

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第四步：介紹流程管理模塊，闡述無紙化辦公OA流程同步說辭：出差流程——報價及合同——給客戶感覺是流程控制而非人員控制

對客戶管理如此，對供應商管理也是如此。

通過這一系列的管理，我們就建立了企業(yè)的客戶中央數據庫資產。

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第五步：介紹公司平臺，闡述企業(yè)知識體系及文化價值的搭建同步說辭：葛優(yōu)說：21世紀缺少的是人才。1）企業(yè)幾乎都沒有健全的人力資源部，人總是來了又走、走了又招，關鍵時候想用人、缺無人可用！2）企業(yè)成功是由目前的老員工打下江山的，瓶頸也是這些老員工；3）創(chuàng)業(yè)的時候，老板親自帶的人很厲害，現(xiàn)在的新人遠遠不如這些老前輩；4）新員工成長很慢，甚至試用期就離開。很大的原因是因為“無法在工作上找到成就感”！

其實，人員培養(yǎng)，可以有很好的方法，讓人員復制如流水線生產出來，人員培養(yǎng)提速3倍！

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談客戶－上網演示五步法操作是不是很復雜……..使用后公司真能自動化運營嗎……價格能不能便宜…..你怎么能保證一定有效果….