銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧

關(guān)于銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)與技巧第一頁，共二十七頁，2022年，8月28日一心態(tài)與信心有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和達(dá)成欲望態(tài)度決定成功銷售獲得成功的四大因素:信息,智力,技巧和態(tài)度.其中前三者合起來占7%,態(tài)度占93%.第二頁，共二十七頁，2022年，8月28日樂觀的態(tài)度:無所畏懼,熱情,相信自己,鍥而不舍.自信:自助者天助相信自己能成功者,多數(shù)會成功相信自己不會成功者,幾乎沒有人成功

(案例:信念的力量)第三頁，共二十七頁，2022年，8月28日二良好的溝通能力第四頁，共二十七頁，2022年，8月28日1.說<1>表現(xiàn)的針對性,不要隨便發(fā)表與與主題無關(guān)的意見.<2>敘述的邏輯性,條理性.<3>語速與節(jié)奏.<4>語言的選擇(不要太專業(yè)化的語言).<5>對敘述中出現(xiàn)的錯誤要及時糾正.<6>對于重點要忌重復(fù).第五頁，共二十七頁，2022年，8月28日2.聽<1>要觀察講話者的非語言符號(目光接觸).<2>容忍且不打斷,不要搶著說話.<3>要不時表達(dá)出理解,主動地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反饋(如解釋,重申,慨括講話者所說的內(nèi)容).<4>不要陷入爭論

第六頁，共二十七頁，2022年，8月28日

<5>有鑒別的傾聽(“聽”與“聽進(jìn)去”）“聽”與“說”的分配：80%的“聽”,20%的“說”第七頁，共二十七頁，2022年，8月28日3.提問<1>多問開放性的問題:得到更多的資訊“你通常判斷一個設(shè)備的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么”

<2>焦點性的問題:通過開放性的問題,找到客戶需求后將問題聚焦,找出客戶的進(jìn)一步要求,甚至客戶的潛在需求.“如果我們的產(chǎn)品能達(dá)到你所要的所有標(biāo)準(zhǔn),并且有助于貴公司生產(chǎn)效率的大大提高.你是否有興趣了解著些產(chǎn)品的具體情況呢?”第八頁，共二十七頁，2022年，8月28日<3>多重選擇問題:多重選擇問題可以列出產(chǎn)品或服務(wù)的幾個品項供客戶選擇.<4>對某些敏感性的問題盡可能回避,必須要問須在提問之前換一種方式進(jìn)行試探.第九頁，共二十七頁，2022年，8月28日三.知識面同類效應(yīng):每個人都想和跟自己相似的人交談.心身是一個互動的過程,行為跟著感覺走.心理距離的遠(yuǎn)近取決于人與人之間是否有共同的愛好,興趣等行為特質(zhì).第十頁，共二十七頁，2022年，8月28日所以親和客戶,迎合客戶的前提有共同的話題與共同的行為特質(zhì),而這一切取決你的知識面.知識面越寬,行為愈是多樣化,找到與自己相擬人的幾率越大，廣泛的知識面來自廣泛的興趣（時政財經(jīng)娛樂體育等）．第十一頁，共二十七頁，2022年，8月28日四.觀察里與判斷力問題：１.如何判斷客戶的興趣愛好２.如何識別客戶是否有隱含個人要求３.如何識別成交的元素，何時該臨門一腳４.在組織類型的購買中，誰是決策者，誰是影響決策者．第十二頁，共二十七頁，2022年，8月28日回答上述問題，都須具備一定的觀察力與判斷力．第十三頁，共二十七頁，2022年，8月28日觀察力與判斷力的強(qiáng)弱表現(xiàn)在：１.對人的把握：興趣愛好優(yōu)缺點社會價值等２.對事的分析：原因可能性結(jié)果等提高途徑：１.閱讀２.觀察３.借鑒４.與成功者為伍第十四頁，共二十七頁，2022年，8月28日五.良好的習(xí)慣表現(xiàn)在：一.工作的計劃性：時間管理能力a.合理規(guī)劃時間；１.事事有量化的目標(biāo)（確保力爭理想２.目標(biāo)要分時段３.分清事情的輕重緩急第十五頁，共二十七頁，2022年，8月28日b.強(qiáng)力支配時間；不折不扣地推進(jìn)自己的工作計劃c.集腋成裘：充分利用時間（車上，等人時）

d.高效壓縮：提高辦事效率（與心態(tài)和技能有關(guān)）第十六頁，共二十七頁，2022年，8月28日二.工作的自律性：Ａ.自我管理１.自律最重要（案例）２.為自己設(shè)定目標(biāo)３.把精力用在自己最擅長的事情上第十七頁，共二十七頁，2022年，8月28日４.尋找適合自己的工作方法５.管理好自己的時間資源第十八頁，共二十七頁，2022年，8月28日Ｂ.指情緒和惰性的管理（學(xué)會釋放壓力）１.認(rèn)清低潮及沮喪的殺傷人，督促自己從內(nèi)心盡快擺脫．２.仔細(xì)回味自己工作的原動力．名望自我價值養(yǎng)家湖口提升自我等．重新激發(fā)自己的工作熱情．第十九頁，共二十七頁，2022年，8月28日３.檢討自己的銷售技巧和思路，思考問題出現(xiàn)在那里４.不要氣餒，給自己時間與機(jī)會，維持原有的工作步調(diào)，堅信持之以恒以成正果５.適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑；用最健康方法讓自己頭腦清醒一點.例：長距離散步，到購物中心逛逛睡個好覺找人聊聊等第二十頁，共二十七頁，2022年，8月28日三.個人的修養(yǎng)：１.儀容分儀表２.坐姿站姿３.接電話的技巧４.握手５.遞煙遞名片６.敬酒第二十一頁，共二十七頁，2022年，8月28日六.心理承受能力和反思總結(jié)能力一.心理承受能力：１.越挫越勇的精神（要注意；不斷調(diào)整心態(tài)不要重復(fù)錯誤）２.自我放大成功的機(jī)會；以１００％的心態(tài)和努力去爭?。保サ臋C(jī)會第二十二頁，共二十七頁，2022年，8月28日反思總結(jié)能力：１.需要反思的內(nèi)容：a.為什么會造成業(yè)務(wù)的喪失？根本原因

b.從問題出現(xiàn)到業(yè)務(wù)喪失．這之間時間有多長？２.什么時候意識到危機(jī)？３.為解決問題采取哪些措施？第二十三頁，共二十七頁，2022年，8月28日二.喪失的原因分析：a.與客戶聯(lián)系不夠充分b.對產(chǎn)品的特點闡述不充分c.對客戶需求及決策者個人行為缺乏了解第二十四頁，共二十七頁，2022年，8月28日d.對客戶購買決策程序及環(huán)節(jié)把握不住e.公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合f.對競爭對手策略把握不準(zhǔn)第二十五頁，共二十七頁，2022年，8