2023年推銷策略與藝術(shù)形成性考核冊答案

推銷策略與藝術(shù)作業(yè)1(第1-4章）一、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷,對的的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“X”。每小題1分,共20分。1．推銷的核心是說服。（錯）2．推銷員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷產(chǎn)品,無論采用什么手段,推銷業(yè)績是衡量推銷成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。(錯）3．公司利益與客戶利益不也許同時滿足,推銷員要站在客戶的立場上推銷商品只能是紙上談兵。(錯）４．產(chǎn)品形象、公司形象和推銷員形象是相輔相成的，彼此可以互相促進(jìn)。(對)5.為了表達(dá)對客戶的尊重，在與顧客交談時，眼睛要始終盯住對方的眼睛。（錯）6.為了順利達(dá)成交易,一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹＃ㄥe)７．當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你,你應(yīng)當(dāng)一遍遍高頻率地聯(lián)系那位顧客,一定要讓他聽完你的介紹。（錯)8.推銷活動的主體是被推銷的產(chǎn)品。（錯）9.一名優(yōu)秀的推銷員,不僅應(yīng)具有敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力、觀測判斷能力和豐富的商品知識。（對)1０.人員推銷的重要缺陷是開支大、費(fèi)用高。(對）Il.推銷的目的是將顧客可用可不用的產(chǎn)品賣給他們(錯）。1２.在推銷員與顧客采用站立姿勢交談時,雙方的距離應(yīng)當(dāng)不超過1尺。（錯）1３.在推銷員與顧客的交往中,最有用的面部表情是微笑。（對)１4．在為別人作介紹時,應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長者。（對）１5.假如想索要別人名片,一般不宜直言相告，可以積極遞上自己的名片。(對)16．動機(jī)是一種推動人們?yōu)檫_(dá)成特定目的而采用行為的特定需要，是行為的直接因素。(對)1７．在現(xiàn)實(shí)生活中,大力推銷導(dǎo)向型的推銷員最容易獲得成功,(錯）１8布萊克和蒙頓的推銷方格論認(rèn)為推銷技巧導(dǎo)向型（５.５)的推銷風(fēng)格可以取得最佳的推銷效果。(錯）1９．對培養(yǎng)推銷員的自信心,提供其說服力最有幫助的推銷模式是吉姆模式。（對）2０.在搶購風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會產(chǎn)生一種從眾行為。(對)二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個對的的。每小題2分,共20分。關(guān)于推銷以下哪項(xiàng)的描述是對的的（C）A．推銷就是營銷B.推銷就是促銷C.推銷要為顧客著想D.推銷是藝術(shù),不是一門科學(xué)2.在推銷的要素中,(C）貫穿推銷活動全過程,是連結(jié)推銷人員和推銷對象的重要媒體。A,推銷人員B.推銷對象Ｃ.推銷商品D．推銷信息3．每一位推銷員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開拓創(chuàng)新的精神和能力,善于獨(dú)立思考,突破傳統(tǒng)思緒,注重好奇、敏銳、進(jìn)取等發(fā)明性素質(zhì)的訓(xùn)練,這屬于推銷員的哪一種能力?(B)Ａ．觀測能力B，發(fā)明能力C.社交能力Ｄ.應(yīng)變能力4．在推銷職責(zé)中，(Ａ)是推銷活動的最基本功能。A.推銷產(chǎn)品B．開發(fā)客戶Ｃ.提供服務(wù)D。溝通信息5．一般情況下,在交際中，每次目光接觸的時間不要超過(C)。A．５秒鐘B.2秒鐘C.3秒鐘D.4秒鐘5．一下哪一點(diǎn)不是推銷員應(yīng)具有的態(tài)度?(B)A．成功的欲望B.為了成功可以不擇手段Ｃ．團(tuán)隊(duì)合作意識D.鍥而不舍的精神6．在為別人作介紹時，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)?(A)A．先向年輕者介紹年長者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對身份相稱的同性者，向先到場者介紹后到者7．推銷員千方百計(jì)說服客戶購買，發(fā)動積極的推銷心理戰(zhàn),有時甚至不惜向客戶施加壓力。這種推銷風(fēng)格屬于（C）A.解決問題導(dǎo)向臺B．客戶導(dǎo)向型C．大力推銷導(dǎo)向型D.推銷技巧導(dǎo)向型8.“愛達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷手法，最早起源于（A）A．美國B．英國Ｃ.日本D.德國９.十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷售的推銷員屬于(Ｂ)A.事不關(guān)己型B．頑客導(dǎo)向型Ｃ.強(qiáng)力推銷型D.推銷技術(shù)導(dǎo)向型IO．在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)持有下列哪一種觀念？（Ｃ)以達(dá)成交易為主旨,說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買C．關(guān)注“人”滿足客戶需要D.關(guān)注“物”,使用一切技巧賣出產(chǎn)品三、簡答(每小題10分，共５0分)P1１頁1.影響推銷工作的因素有哪些?答:1．推銷員的素質(zhì)2．推銷環(huán)境3.推銷工作的組織管理水平P17頁2.“推銷人員的責(zé)任重要表現(xiàn)在完畢銷售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說法是否對的?為什么？答:不對的推銷員的重要職責(zé)涉及1．推銷產(chǎn)品2.開發(fā)客戶3.提供服務(wù)4．溝通信息P17頁24頁３.一個合格的推銷員應(yīng)具有哪些素質(zhì)和能力？答：素質(zhì):(一)優(yōu)良的精神素質(zhì)（二）良好的品格修養(yǎng)(三）合理的知識構(gòu)成(四)純熟的推銷技巧（五)良好的身體素質(zhì),能力：一、觀測能力二、發(fā)明能力三、社交能力四、表達(dá)能力五、應(yīng)變能力P4３頁4７頁4.推銷員為什么必須了解客戶知識?客戶知識重要涉及哪幾方面的內(nèi)容?答:在推銷員的知識體系中,客戶知識是最重要的。推銷員必須懂得消費(fèi)者心理與購買行為方面酶知識O—要全面、積極地工程客戶的相關(guān)信息,這樣才干在見到客戶時不久拉近與客戶的距離和客戶建立融洽的關(guān)系。因此,作為推銷員，一方面要了解客戶知識涉及：推銷員必須掌握的基本知識涉及客戶知識、產(chǎn)品知識和公司知識三部分。P55頁5．簡述迪伯達(dá)“模式的六階段。答:迪伯達(dá)“模式把推銷全過程概括為六個階段：（l)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶有哪些需要和愿望；（２)把推銷的產(chǎn)品和客戶的需要、客戶的愿望結(jié)合起來；(3)證實(shí)推銷的產(chǎn)品符合客戶的需要和愿望；(4)促使客戶接受所推銷的產(chǎn)品；（5）刺激客戶的購買欲望；(6)促使客戶采用購買行動。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行-次自我介紹。。零求，:時間2~３分鐘；沉著；.自；信？表達(dá)流暢,在簡短的時伺譴，聽眾了‘解你的優(yōu)勢和特點(diǎn)推銷策略與藝術(shù)導(dǎo)讀作業(yè)２(第五～八章)．一．判斷正誤I請根據(jù)你的判斷，對的的在題后括號內(nèi)劃“V”,錯誤的劃“Ｘ”。每小題１分，共20分)].所有的潛在顧客都是公司盼現(xiàn)實(shí)顧客(錯)2．尋找顧客的過程,就是收集顧客資料,并進(jìn)行具體分析的過程。(對）3.個人觀測法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大,不會漏掉任何有價值的客戶。(錯)4.接近客戶的方式重要有:電話、直接拜訪、發(fā)電子郵件信函等。（錯）5.約見顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。(錯）6.贈送樣品和小禮品有助于縮短推銷員與買主之間的心理距離，達(dá)成接近顧客的目的(對）7.在你向顧客介紹商品時,應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)點(diǎn),而對其缺陷只字不提。(錯)8.當(dāng)你拜訪的一位新顧客拒絕了你，對的的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是很理解顧客的心情，隔一段時間再去聯(lián)系他(對)９.運(yùn)用中心開花法尋找顧客的一個重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對）IO.贈送禮品接近法可以縮短推銷員與買主之間的心理距離，因此，這種方法應(yīng)用相稱普遍。(對）lI.鼓動性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（對）１2．在洽談中,重點(diǎn)在于推銷員對產(chǎn)品的介紹，沒有必要進(jìn)行現(xiàn)場演示。(錯）13.客戶說:“我歷來不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對）１４.客戶：我現(xiàn)在的庫存還夠賣兩天的。(錯)推銷員:既然你如此急需,我明天就把貨送過來／推銷員的表述是恰當(dāng)?shù)摹?5．推銷員對顧客說:“這種款式的皮共是今年爨锍行的,許多顧客都搶著買呢，”,這種語言可以有效地誘發(fā)顧客的從眾心理,從而采戒塑多符動。（對）１６.顧客說:“這款洗衣機(jī)還可以，但假如壞了恐怕沒地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯）17.所有的客戶異議都必須認(rèn)真對待，采用妥善的辦法使真解決。(對）18.在推銷過程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會為你帶來意想不到的收獲。（對）1９.在尋找客戶的過程中,，所有的銷售線索都是潛在客戶。（對)2０．面對顧客的價格異議，你可以說：“我們這里從不打折”,這是一種很好的解決異議的方法。(錯)二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個對的的。每小題2分,共２0分。）1．把僅僅有也許購買產(chǎn)品或服務(wù)的客戶稱之為也許的潛在客戶或稱之為（B）A．潛在客戶B.準(zhǔn)客戶Ｃ.目的客戶D．?？蛻?.某公司的一位推銷員在推銷前通過查看工商公司名錄查詢自己所需要的潛在客戶，這種方法屬于(D)。A.市場征詢法Ｂ．網(wǎng)絡(luò)搜尋法C．個人觀測法Ｄ．資料查閱法3．小李在一次給王經(jīng)理推銷凈水機(jī)時,在談話中了解到王經(jīng)理的朋友張總所在的社區(qū)水源不太好,便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法？（C)，A．向?qū)f(xié)助法B．中心開花法C.個人觀測法D.連鎖介紹法4．小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地毯，并打電話向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地毯。就這樣，順藤摸瓜,小陳找到了一個又一個的客戶。這種尋找客戶的方法屬于(A)。Ａ.連鎖介紹法B．向?qū)f(xié)助法C．中心開花法D.走訪法5．現(xiàn)代推銷活動最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見方式是(Ｄ)。A.信函約見Ｂ．直接拜訪C．廣告約見Ｄ．電話約見6.對于很有特色的產(chǎn)品,最適合采用的接近方是(C)A.自己介紹法Ｂ.別人介紹法Ｃ.產(chǎn)品開路法D。利益接近法7．純棉的衣服能吸汗，所以穿起來會感到舒適。在運(yùn)用ＦAB法則推銷時把“穿起來會感到舒適”理解成為(B)A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)勢C．’產(chǎn)品優(yōu)勢會給客戶帶來的D．產(chǎn)品的優(yōu)勢8．哪種因素引起的需求異議，推銷員應(yīng)立即停止推銷？(C)Ａ.客戶結(jié)識不到對推銷品的需求,因而表達(dá)拒絕B.意識到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題,因而以“不需要”作為拒絕購買的借口C.客戶的確不存在對推銷品的需求D.希望獲得談判的積極權(quán)9.“很抱歉,這種產(chǎn)品我們和XX工廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱之為(B）A．需求異議B.貨源異議C．產(chǎn)品異議D。價格異議ＩＯ.–位推銷員向一位中年女士推銷一種高級護(hù)膚霜顧客:‘我這個年紀(jì)買這么高級的化妝品干什么，我只想保護(hù)皮膚可不像小青年那樣要美麗?！巴其N員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮膚;年輕人皮膚嫩,新陳代謝旺盛。用一些一般性護(hù)膚品就可以了．,人上了年紀(jì)皮膚就不如年輕人，正需要高級一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個推銷員運(yùn)用的異議解決方萼,通常稱之為（C）A．迂回否認(rèn)法－B．直接否認(rèn)法C.轉(zhuǎn)化解決法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法三、簡答(每小題1０分,共５０分）Ｐ64頁1．．顧客評估的法則有哪些？答:一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁2.假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適？答：一、資料查詢法二、廣告開法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場征詢法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助法七、中心開花法八、競爭替代法九、個人觀測法十、地毯式尋找法十一、停購客戶啟動法P102頁3．在洽談前推銷員要做好哪些準(zhǔn)備工作?答:為保證洽談能取得預(yù)期的效果,必做好充足的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備工作重要涉及以下幾方面:了解洽談對手了解推銷產(chǎn)品定洽談要點(diǎn)準(zhǔn)備洽談資料P114頁4.洽談中應(yīng)如何傾聽?答：1．磚心致志2．隨時記筆記3.善于鑒別4.全面理解5．尊重別人6.沉穩(wěn)耐心P１21頁5.當(dāng)顧客說:‘謝謝我們不需要這種.產(chǎn)品時,是否意,味著這位顧客的確不需要推銷的產(chǎn)品,推捎人員應(yīng)當(dāng)立即放棄向這位顧客推銷，而轉(zhuǎn)向別的顧客?答：產(chǎn)生異議的因素很多,本體可歸納為三種：一是客戶結(jié)識不到對產(chǎn)品的需求，因而表達(dá)拒絕;二是意識到有需要，有些困難不能購買,又不想直接回答推銷員的問題,因而以不需要作為拒絕購買的借口;三客戶的確不存在對產(chǎn)品酌需求：作為推銷員，一方面要做的工作便是弄清“不需要的真正因素。通過仔細(xì)地觀測客戶的表情和舉止，細(xì)心傾聽客戶的言談，或者通過詢問客戶一些問題,推銷員可以他的神情及回答中捕獲信。此外,假如旁邊客戶的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。分析題（10分l資料:涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓”。它是用純天然中草藥金銀花、甘草、菊花梔子、青果等草本植物熬制;原汁原味，不含蔗糖和任何化學(xué)添加劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無糖型袋泡兩大類,：用開水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價格便宜、口味甜潤、爽口,四季皆宜，適合男女老幼飲用。請分析所給資料,回答以下問題．P6１頁1.購買涼茶的潛在客戶應(yīng)具有什么基本條件?P６8頁2．你認(rèn)為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種方法比較有效？答1線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€基本條件：該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；該個人或組織具有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力；潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。2.廣告開拓法廣告開拓法是指推銷員運(yùn)用廣告媒體來傳播推銷信息,尋找新的客戶的方法。通常這種方法采用如下形式：1.函詢２．郵薦2．電話推銷策略與藝術(shù)作業(yè)３案例分析規(guī)定:本次形考任務(wù)由四個案例構(gòu)成,規(guī)定同學(xué)認(rèn)真閱讀案例，用課程中的原理和方法進(jìn)行分析,回答每個案例中提出的問題。每個案例分析字?jǐn)?shù)不少于3００字。案例一:（20分尋找文化廟會的潛在顧客王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級學(xué)生,剛剛接受了一份所在城市的春節(jié)文化廟會組委會組織的票務(wù)促銷工作。負(fù)責(zé)人在銷售會議上講述了有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會,組委會對此非常重視。大家有什么問題,請直接提問;各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷春節(jié)文化廟會的門票,每張門票成人2０元人民幣，老人和兒童1０元人民幣……王一:文化廟會重要有哪些活動內(nèi)容呢?負(fù)責(zé)人:有文藝節(jié)目、民間花會、民俗表演、春節(jié)書市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動區(qū)的軍區(qū)靶場有一個鞭炮燃放區(qū),允許游人燃放各種花炮。此外,尚有一個兒童動畫城……王一：那我如何去尋找文化廟會的潛在顧客呢？負(fù)責(zé)人：尋找客戶的途徑、方法完全由你自己決定。組委會每周會給大家每人50元人民幣的通訊、交通補(bǔ)貼。（資料來源：宋桂元主編,《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》,重慶大學(xué)出版社,20２3年8月）問題:P６1頁６2頁1.假如你是王一,應(yīng)當(dāng)瞄準(zhǔn)哪一個市場范圍或者目的市場？2．假如你是王一,你應(yīng)當(dāng)如何去尋找潛在顧客？答：1.線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€基本條件:第一：該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品,并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個人或組織具有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力;第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。發(fā)現(xiàn)銷售線索最大限度地?cái)M定也許購買所推銷產(chǎn)品的組織或個人。擬定潛在購買者對潛在客戶進(jìn)行排序,擬定自己的潛在客戶。2.1.文化廟會的顧客涉及絕大多數(shù)社會群體。2．文化廟會的產(chǎn)品多樣化。３.根據(jù)不同產(chǎn)品特色擬定潛在客戶。４.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二:(25分）積極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪客戶的時候,發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大訂單,但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已通過了3天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項(xiàng)目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品,拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利,所有的門似乎都被封死了。假如這時候他放棄,其實(shí)沒有人會責(zé)怪他。但威廉沒有放棄,又回到客戶的辦公室,希望客戶可以將招標(biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的批準(zhǔn),而處長正在省內(nèi)此外一個城市開會。威廉立即撥通處長的電話，處長正在開會,讓威廉晚點(diǎn)打來。威廉不在有任何躊躇，當(dāng)即果斷的趕往處長所造的城市，到達(dá)時已經(jīng)是中午了,處長正在午休。沒有誰會樂旨在午休時間被銷售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷，威廉一直不斷道歉:他也知道這樣不好,但是他特意從北京飛過來，并且戴爾采用直銷方式,對客戶的項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)有所幫助。精誠所至,客戶逐漸原諒了他，松口批準(zhǔn)發(fā)招標(biāo)書給他。雖然拿到招標(biāo)書，但頂多意味著戴爾有了一個機(jī)會,并且3天以后就是開標(biāo)的時間。第二天，威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī),輸了也沒關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書做的完美，即使死也要死得美麗。僅剩的兩個晚上和一個白天，他們分頭行動，終于3本美麗的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個訂單，他們放出了可以承受的最低。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布:戴爾中標(biāo)。后來和這位客戶熟悉了以后，處長告訴這位上司，他覺得威廉很敬業(yè),因此,就給了他一分投標(biāo)書;之所以選擇戴爾，客戶總工程師說，在所有招標(biāo)書中，戴爾的招標(biāo)書非常搶眼,印刷的很精致，就像一本精裝書,而其他公司的招標(biāo)書只有幾片紙，這個初始印象告訴他這家公司值得信賴,再考慮到價格的優(yōu)勢，于是排版選了戴爾，在這個項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個因素，是銷售代表積極的心態(tài)。(資料來源：宋桂元主編，《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》，重慶大學(xué)出版社，２023年8月)問題:P17頁1．你認(rèn)為威廉取得成功的因素是什么?P1８頁２.什么是積極的心態(tài)?答:1.由于威廉具有了推銷員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力優(yōu)良的精神素質(zhì)良好的品格修養(yǎng)合理的知識構(gòu)成純熟的推銷技巧良好的身體素質(zhì)2．積極的心態(tài)需要具有：1.熱愛推銷工作2．成功的欲望３.堅(jiān)定的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識５.鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見小李是維克公司的復(fù)印機(jī)推銷人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個復(fù)印機(jī)市場占有一定份額。維克復(fù)印機(jī)的市場價格在50０0~40０00元之間。該公司同事提供二手復(fù)印機(jī)的租憑服務(wù)，根據(jù)時間的長短，租金最低是每月２00元。小李查找潛在客戶的資料，為下星期的約見做好準(zhǔn)備。他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于全行業(yè)領(lǐng)先水平,目前來看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管理，天天需要復(fù)印大量的文獻(xiàn)資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司,在本地房地產(chǎn)市場已經(jīng)推出了幾個頗具影響力的樓盤。該公司已經(jīng)購買了維科公司的大型復(fù)印機(jī)，現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò)大,一些小的部門也需要采購復(fù)印機(jī)。采購部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購買,則要有相關(guān)的部門負(fù)責(zé)人決定，雖然該公司的銷售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營戰(zhàn)略的調(diào)整,管理層決定節(jié)約開支，壓縮辦公成本。盛德法律事務(wù)所的錢先生:錢先生從某名牌法律系畢業(yè),從業(yè)以來接受了很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在業(yè)內(nèi)小有名氣,客戶的數(shù)量逐漸增長，客戶由小公司轉(zhuǎn)向大中型公司。他招手了新的助手和合作伙伴。事務(wù)所天天要解決大量的文獻(xiàn)，現(xiàn)在由一個秘書來負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長:育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人，１００多名為教師,平時需要解決大量的數(shù)學(xué)材料和檔案管理文獻(xiàn)。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向,他們沒有明確什么時候購買復(fù)印機(jī)。程校長已經(jīng)從老師們那里得到需要復(fù)印機(jī)的建議。(資料來源：宋桂元主編《現(xiàn)代推銷實(shí)務(wù)》重慶大學(xué)出版社,２02３年８月)問題:Ｐ6１頁1.這些名單中的那些是合格的潛在客戶?為什么？答:合格：法律事務(wù)所的錢先生，育才小學(xué)的程校長由于：線索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻粜杈哂腥齻€基本條件:第一:該個人或組織的確需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益；第二：該個人或組織具有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力;第三：潛在客戶必須擁有購買權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類和具體型號等方面的選擇權(quán)。2.誰是最不合格的潛在客戶?為什么?答:不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司由于：調(diào)查研究沒有抉擇權(quán),Ｐ82頁88頁3.小李該怎么分別進(jìn)行約見,他該如何開展約見準(zhǔn)備工作?答：接近客戶前了解客戶的姓名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷的產(chǎn)品、購買能力、購買決定權(quán)、家庭狀況、個人特點(diǎn)、職業(yè)、愛好愛好，、1．約見客戶前要擬定約見對象2.擬定約見事由３.擬定約見時間4.擬定約見地點(diǎn)案例四:(30分請閱讀以下推銷場景，并按規(guī)定回答相關(guān)問題。、推銷員:李先生,我知道你們對上次訂購的地板非常滿意。這次你們公司又承接了這么大的工程,我想您一定還需要訂更多的貨吧？客戶：，我們不再需要訂購地板了,雄銷員:為什么不需要了?可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木通過最新技術(shù)壓制,受潮不易變形,在市場．上非常暢銷的，呀！客戶：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯，但是我們不需要了、推銷員:你是說這次不打算買了?客戶：不買了。推銷員:真的不買？客戶:真的不買。．推銷員:你肯定是不買了客戶:是的，肯定不買!:推銷員:哦，我的問題全都問完了。感謝你這么直率。、分析這個場景，假如碰到同樣的情況,應(yīng)當(dāng)采用以下哪種解決方式?這個客戶沒有需求,不必再耽誤時間了。(錯)變發(fā)問方式;運(yùn)用開放式的問題鼓勵客戶說出細(xì)節(jié)，(對）假如你是這位推銷員，你應(yīng)當(dāng)如何提問,以獲得客戶不再訂購地板的礙因?請你根、據(jù)客戶的回答,補(bǔ)充對的的提問。推銷員：李先生，我知道你們對上次訂的地板非常滿意毛這次你們公司又承接了這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧?客戶：我們不再需要訂購地板了。推銷員:貴公司承接了這么大的工程對木地板的需求一定很大?？蛻簦河捎谖液尾辉傩枰?。推銷員:我們公司地板一流,通過ＩＳO9000質(zhì)量認(rèn)證客戶:由于我們采用了新的材料。推銷員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻?我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。推銷員:石料也是我們公司一個重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好?？蛻?（表現(xiàn)出愛好）哦，是嗎？我們可以好好談?wù)?。推銷員:我們公司正在搞促銷優(yōu)惠活動，地板、石料低于其他公司?？蛻簦郝犉饋聿诲e。(資料來源:胡善珍主編心母代推銷——理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)》，高等教育版版社，２0２3年6月)、問題}－Ｐ１21頁l,試分析蓉戶的真實(shí)需求是什么?Ｐ122頁2，導(dǎo)致客戶異議的問題也許是什么？答：1.二是意識到有需要,有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題,因而以不需宴作為拒琵的確的借白;三是客戶的確不存在對產(chǎn)品的需求。2.貨源異議指客戶不喜歡推銷員的托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。１．客戶對推銷員的委托廠商不了解,缺少信任2．客戶對于目前的供應(yīng)狀況滿意3．客戶想取得交易積極權(quán),從而得到更多利益推銷策略與藝術(shù)作業(yè)4(第九—十三章）一、判斷正誤(請根據(jù)你的判斷，對的的在題后括號內(nèi)劃“√”，錯誤的劃“X”。每小題２分，1．成交的規(guī)定應(yīng)當(dāng)由客戶提出，推銷人員不一方面提出成交。(錯)2．成交最基本的條件就是所推銷的商品能充足滿足客戶的某種需要。(對)3．假如推銷員是與個人簽協(xié)議,協(xié)議的形式應(yīng)十分簡短、明確。(對)4.當(dāng)客戶聽完推銷員的介紹后詢問商品的價格,說明他對這種商品沒有愛好。（錯）5．今天,自我服務(wù)日益普及,顧客不再需要服務(wù)。(錯)6．積極積極地向顧客致意打招呼會把顧客嚇跑,所以還是不要積極打招呼。（錯)7．產(chǎn)品種類和品種較少的公司適宜采用職能式組織。(錯）8．在作商品介紹時，推銷人員一開始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤托出，以吸引顧客購買。(錯）9.及時兌現(xiàn)是激勵推銷人員的重要原則。（對)10.推銷額是反映推銷員推銷成績的最重要的指標(biāo)。(錯）11．一般在開架售貨部，銷售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時間掌在對方已挑選到一半左右的時候。(對)１2．轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán),是買賣協(xié)議的重要法律性質(zhì)。（對）１３.買賣協(xié)議必須采用書面形式。（錯)１4.原則上拜訪客戶的日期、時間應(yīng)當(dāng)由客戶積極決定。（錯）15.假如你打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，一定要多介紹有關(guān)推銷品的內(nèi)容，以引起對方重視。(錯)16．推銷人員不能只會介紹產(chǎn)品,并且要于提問，通過高質(zhì)量的提獲取盡也許具體的客戶信息。(對）17.由于面陳列的豐富性是提店面業(yè)績的午個很要因素,所貨品越多越好。（錯)18.一定要等逛商店的人在同樣貨品前站住腳開始仔細(xì)觀看之后,售貨員才可走趕去介紹商品。（對)19.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有助于調(diào)動推銷人員工作積極性（對)２0．地區(qū)式組織重要合用于產(chǎn)品種類和品種較少的公司采用。（對)二、單項(xiàng)選擇I在每小題的4個備選答案中選出一個對的的。每小題2分,共20分。)1.明6種成交法的核心在于用建議和行動向客戶表達(dá)，問題看上去已經(jīng)解決,客戶非得以極大的努力才干阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。(A）A.積極假設(shè)促成法B.逼迫選擇促成法C．特別優(yōu)惠促成法D．建議促成法2.當(dāng)推銷員詢問了一個與推銷有關(guān)的問題后,保持沉默,靜靜的等待客戶的回答，此種方法的目的是促成客戶直截了本地做出肯定的購買決策。這種方法稱為(B)．A．積極假設(shè)促成法Ｂ.詢問與停頓促成法C.特別優(yōu)惠促成法Ｄ．建議促成法3．“王總，您好!我們已經(jīng)在電話里溝通了好幾次了，咱們之間也也算有了初步結(jié)識。從這幾次剛您的溝通來看,我個人覺得您完全沒有必要購買如此高端配置的電腦，由于很多功能在您的平常上作中用的兒率很少。我議您不妨買此外一款Ｋ88電腦試試，K8８從配置和性能來說都非適合您，您看如何呢?”這位推銷員使用的是什么成交方法。（B）A．特別優(yōu)惠促成法B.建議促成法C．最后機(jī)會促成法D.試用促成法4．在買賣協(xié)議中，買賣雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)互相相應(yīng)，所以，買賣協(xié)議又叫(A)A.雙務(wù)協(xié)議B.有償協(xié)議C.要物協(xié)議D．不要物協(xié)議5.為了及時、全額回收貨款,減少公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷售前對客戶進(jìn)行(Ｂ)。Ａ．產(chǎn)品調(diào)查B．資信調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查D.市場調(diào)查6．最高效、便捷、但易被拒絕的約見方式是（A)A．電話約見B．當(dāng)面約見C．信函約見D．電子郵件7.對于哪類客戶,推銷員不要給對方提供太多的選擇或者建議?(B)Ａ．孤獨(dú)型B．躊躇不決型C．謹(jǐn)小慎微型D．擅長交際型８．購買商品并使用后,客戶在下列哪種情況下滿意度最高？(B)，A．擁有模式等同尋求模式B．擁有模式大于尋求模式Ｃ.擁有模式小于尋求模式D．擁有模式等同尋求模式‘9.建議客戶購買與某件商品相關(guān)的物品時,最佳的時機(jī)應(yīng)當(dāng)是(C）。Ａ．在商品買賣成交前B.在客戶完畢購買準(zhǔn)備離開時C．在包裝商品和收款前D．客戶購買商品付款后IO.公司可先把推銷力量集中在公司的重要產(chǎn)品、重要市場上，然后根據(jù)公司推銷量的增長，市場范圍的擴(kuò)大,逐步增長推銷人員這種擬定推銷人員量的方法叫做(C)A．工作量法B,估量法Ｃ.增量法D．減量法二、簡答I每小題10分,共50分)P136頁一:成交的基本條件有哪些?答：1.產(chǎn)品滿足客戶需要，且優(yōu)于競爭者2.客戶與推銷員的互相信賴是成交的基礎(chǔ)3.別出誰是購買決策者是成交的關(guān)鍵P13５頁二.成交中的購買信號有哪些表現(xiàn)形式？答:常見的成交信大體有以下幾類:語言信號作信號身體信號P15２頁三．買賣協(xié)議一涉及哪些內(nèi)容？答：一份完整的買賣協(xié)議應(yīng)重要涉及以下條款:當(dāng)事人的名稱和住所的條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點(diǎn)和方式價款約責(zé)任條款爭議解決條款Ｐ188頁四．影響店面業(yè)績的因素重要有哪些?答：1.商品陳列的豐富限度銷售人員的形象與態(tài)度否及時補(bǔ)充符合顧客需求的商品售價是否合理并富有吸引力店面銷售人員的配置是否合理Ｐ180頁五.當(dāng)推銷員與挑剔型顧客電話溝通時，，一般有什么應(yīng)對技巧?