小卡折大市場

之展業(yè)篇第2頁每天成交一件意外險，想想那將意味著什么？第3頁短險銷售可以獲得哪些信息？了解準客戶事實情況發(fā)現(xiàn)準客戶需求確定準客戶分類判斷準客戶風(fēng)格開發(fā)維護準客戶資源選擇溝通方式銷售短險獲取信息第4頁迅速了解客戶詳細資料客戶潛在需求客戶個人風(fēng)格喜歡的溝通方式事實性情況深層次性情況家庭住址及環(huán)境家庭成員狀況工作單位及經(jīng)濟狀況擁有保障情況所購保險類別曾經(jīng)的保全情況客戶個人風(fēng)格喜歡的溝通方式第5頁短險卡折業(yè)務(wù)敲門磚鋪路石午飯錢通過發(fā)展卡折業(yè)務(wù)積累期交業(yè)務(wù)準客戶對低收入人群：視作主險，分散銷售對中高收入人群：與傳統(tǒng)壽險或分紅類保險組合銷售短險卡折業(yè)務(wù)市場定位第6頁目錄如何談意外險1做好五件事2說好四話術(shù)3第9頁引導(dǎo)客戶需求談保險從意外險開始談起

通過身邊的小案例，引起客戶對意外風(fēng)險的共鳴，讓客戶覺得意外其實離他并不遙遠。哪些人最關(guān)注意外險分層次銷售第10頁談保險從意外險開始談起防盜門普通小區(qū)——戶戶都有防盜門高檔小區(qū)——或許沒有防盜門，但小區(qū)有24小時保安，可視電話，門禁……

越貧窮的家庭越需要防盜門，為什么？因為他們抵御風(fēng)險的能力也越差。一旦發(fā)生意外，便是雪上加霜，破屋偏逢連夜雨，禍不單行……第11頁談保險從意外險開始談起泰坦尼克號泰坦尼克號的奢華和精致堪稱空前，號稱“永不沉沒”的輪船，在2208名船員和旅客中，只有705人生還。事實上，她的救生艇數(shù)量是符合英國法律規(guī)定的，該項法律定的數(shù)量不是基于乘客數(shù)，而是基于船的噸位。當時救生船的目的不是用來裝下全體乘客，而是用來從一艘下沉的船上轉(zhuǎn)移乘客到另一艘救援船上。在那時，國際通用的海事安全規(guī)則是，客船上的救生艇搭載人數(shù)是船上總?cè)藬?shù)的三分之一，而泰坦尼克號的救生艇可以搭載一半的乘客。即使是“永不沉沒”的輪船，也配備了充足的救生艇。即使是“永不沉沒”的輪船，也抵抗不了大自然的威力。第12頁哪些人最關(guān)注意外險?再貧窮的家，也有防盜門。再豪華的船，也有救生艇。再高級的車，也有備用胎。再“屌”的人，他也不是神。不容忽視的事實：80％的人都會認為自己有可能遇到意外事故70％的客戶在遭遇意外傷害而發(fā)生醫(yī)療費用時會問你可不可以報銷有相當比例的人認為保險理賠麻煩而放棄買保險許多人都認為保險很昂貴第13頁分層次銷售1、喬丹型——空中飛人案例：劉先生是某賣場采購經(jīng)理，一年有一半時間在外地度過。雖說飛機失事是低概率事件，但一年畢竟要飛30趟以上。劉先生的“恐飛癥”越來越嚴重，總不能每次出差都買5份航意險吧？建議：飛機、火車、地鐵目前都有強制險，汽車的承運人責(zé)任險也會很快普及，以上這些都是不需要劉先生自己操心的事情。不過不需要自己掏錢的險種，問題就在于保障不高。但劉先生也沒必要每次坐飛機都買航意險，如何讓劉先生擁有性價比更高的保障呢？我們來幫劉先生算筆賬：

假設(shè)劉先生一年出差30趟，購買航空意外險，20塊*60次=1200塊而，客戶一年購買一張198塊的卡折保險，可以享受什么保障？第14頁一張卡折可以給客戶帶來什么?保險責(zé)任保險金額意外傷害身故、殘疾、燒傷50,000飛機意外保額增加400,000火車意外保額增加200,000輪船意外保額增加200,000汽車意外保額增加(不含自駕車)50,000自駕車意外傷害保險金額增加100,000意外門診醫(yī)療費用1,000意外住院醫(yī)療費用（不含手術(shù)費用）5,000意外手術(shù)醫(yī)療費用5,000不用再購買航空意外險，省錢！而且還可以獲得更多的保障！第15頁分層次銷售2、加菲型——理財懶人案例：郁小姐是國企人事部的職員，她每天都過著朝九晚五的生活。不用加班，難得出差，按說應(yīng)該有充足的時間打理自己的錢袋子。不過，她天生對數(shù)字不敏感，所有的財產(chǎn)全部在工資卡里。有時間的話，最好躺在床上邊吃爆米花邊看電視。她也想未來的生活保障作點規(guī)劃，可是又不想脫離現(xiàn)在的生活狀態(tài)，該怎么辦呢？建議：我們的生活中有很多像郁小姐這樣的朋友，還有些白領(lǐng)是因為太過忙碌而無暇理財，所以有風(fēng)險的投資理財都不適合郁小姐。建議進行意外險+期交長險的組合方式，幫助郁小姐擁有短期意外保障，實現(xiàn)長期理財規(guī)劃。第16頁分層次銷售3、鐵漢型——家庭支柱案例：顧先生是某外企的中層管理人員，深受領(lǐng)導(dǎo)器重。身上的擔(dān)子越來越重，下班時間也越來越晚。他的愛人是一個普通文員，每天晚上看到他疲憊的眼神，又是心疼又是擔(dān)心，如果他的身體哪一天熬不住，一家三口的生活該怎么辦？建議：對于顧先生來說，這個時期購買保險，首先考慮的應(yīng)該是家庭經(jīng)濟支柱的保障，高額的意外和健康險保障非常有必要，然后才是孩子的保障。如果經(jīng)濟能力許可，分紅險、養(yǎng)老險等都可以精挑細選一番，也可以選擇將以上各險種打包的套餐險。第17頁

4、驢友型——出游狂人案例：楊先生是某IT公司工作人員，平常工作也忙，不過他覺得去外面開拓眼界比唱歌、吃飯有趣得多。一有時間，他就在著名的驢友網(wǎng)站上經(jīng)常約齊三五好友，到云南、西藏去游歷。今年春節(jié)，他還想換換花樣，一個人到歐洲去走走?？陕犝f簽證時還要提供確定額度的保險證明，仗著自己身體好從來沒買過保險的楊先生有些迷糊。分層次銷售建議：國內(nèi)旅游大部分旅行社都投保了旅行社責(zé)任險，出游的時候旅行社也會建議游客購買旅游險，但是對于楊先生來講，驢友型的出游狂人都是不跟旅行社，而且去的景點通常都是野景點，危險系數(shù)相當高，所以一份高額意外保障十分必要。第18頁目錄如何談意外險1做好五件事2說好四話術(shù)3第19頁數(shù)字說話發(fā)展一位新客戶的成本是挽留一個老客戶的4倍客戶忠誠度下降5%，企業(yè)利潤下降25%向新客戶推銷產(chǎn)品的成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品的成功率是50%60%的新客戶來自老客戶的推薦一個對服務(wù)不滿意的客戶會將經(jīng)歷告訴8—10人第20頁見人就講，開口就說我們都知道，拜訪量決定保單量。每天給自己訂一個目標，至少給三個人講解短險并獲取客戶詳細資料，每天將拜訪情況和客戶概況記錄到活動日志，形成自己的客戶資料積累庫，為自己的主險銷售打下基礎(chǔ)。天天講卡單月月拿底薪做好五件事第21頁細分客戶市場，將短險客戶分類通過對自己現(xiàn)有短險客戶和準客戶的資料整理，我們可以對客戶進行分類：有意識無錢的、無意識有錢的、有錢有意識的、低風(fēng)險的、高風(fēng)險的等等，并針對不同的客戶來制作不同的主險計劃書，盡可能的將每一個短險客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槠诮豢蛻??？蛻粼谑制诮粺o憂做好五件事第22頁抓住每一個理賠的機會短險銷售特點：客戶出險率高，經(jīng)常會有卡單（意外醫(yī)療等）的理賠。當我們?yōu)榭蛻艮k理理賠時，其實客戶已經(jīng)具有了較強的風(fēng)險意識和保險觀念，要運用有效的話術(shù)，積極的為客戶介紹適當?shù)闹麟U并有效的促成。保險就是好主險不可少做好五件事第23頁充分發(fā)揮公司優(yōu)勢

充分利用公司優(yōu)勢，以雙500強企業(yè)的良好社會形象及公司實力取得客戶信任，加大在客戶心目中公司的行業(yè)主導(dǎo)地位，引起客戶對公司及公司產(chǎn)品的認同。借力使力所向披靡做好五件事第24頁做好服務(wù)，樹立口碑

做好售后服務(wù)，利用各種機會給客戶提供保險咨詢服務(wù)，加深客戶的認同度，銷售主險也就水到渠成?？诒?忠誠度做好五件事第25頁目錄如何談意外險1做好五件事2說好四話術(shù)3第26頁說好四話術(shù)卡折銷售理賠服務(wù)主險推薦索取轉(zhuǎn)介紹話術(shù)四話術(shù)三話術(shù)一話術(shù)二第27頁創(chuàng)富話術(shù)一：卡折銷售風(fēng)險發(fā)生在別人身上是故事，降臨到自己身上就是災(zāi)難。同樣，在我們的生活當中，也難免會遇到風(fēng)險，您的身體健康受到影響，您的財務(wù)健康也會受到影響。我們每天在外奔波，都是為了家人的幸福去打拼！這一二百塊錢也許僅是您可有可無的一條煙、朋友相距的一頓餐而已，卻讓您在為家庭奔波的過程里，享受一份寧靜、收獲一份坦然！今天您為您的意外風(fēng)險修了防火墻，要不，給您的健康和財富也修筑一面防火墻？舉例說明：這張卡小到意外門診費用的報銷、大到生命保障，一張卡就擁有了所有可能面臨意外風(fēng)險的保障。您僅需支付198元，一次投保，即享受一年保障。就以我們經(jīng)常乘坐飛機所要購買的航意險來講吧，20元錢一張，一個來回就40塊錢。而我們這張卡單購買此項責(zé)任的話，您一年才花上198元錢，飛得次數(shù)越多，省得就越多。此卡方便快捷，三分鐘完成投保，明日零時即可生效。說好四話術(shù)第28頁創(chuàng)富話術(shù)二：理賠服務(wù)您看，意外就是這樣，今天為您送來賠款，也是得益于您在早些時候?qū)ψ约旱囊馔怙L(fēng)險有很好的防護。保險就是為將來做打算，當您年老的時候，還能依舊保持富足的生活，我今天也是專門為您其他方面的保障做了些計劃，不妨了解一下，看哪一份設(shè)計最合適您。說好四話術(shù)第29頁創(chuàng)富話術(shù)三：主險推薦X先生，您真的是有責(zé)任感和愛心，謝謝您為家人辦理了意外保險。其實，保險就是“我愛你”，在您為家人送去保障的同時，也送去了你對他們的愛。您不妨看看，你的家人在其他方面還有哪些風(fēng)險，讓他們感受到您全方位的愛和呵護！說好四話術(shù)第30頁創(chuàng)富話術(shù)四：索取轉(zhuǎn)介紹X姐，你看我為您服務(wù)這么多年了，您也是一