實(shí)戰(zhàn)銷售技巧-超級(jí)銷售

實(shí)戰(zhàn)銷售技巧——超級(jí)銷售

ProfessionalSellingSkills

新世紀(jì)的競爭

SolutionMarketing競爭對(duì)手的進(jìn)步，客戶越來越成熟，公司/個(gè)人生存的關(guān)鍵適應(yīng)變化，同時(shí)要博而深賣“解決方案”比賣“產(chǎn)品”有更大的責(zé)任不能掌握新知識(shí)的人將成為“文盲”每個(gè)人都很忙每個(gè)人都被要求獨(dú)立每個(gè)人都對(duì)公司的成長負(fù)責(zé)

范圍更廣的專業(yè)技能要求

更復(fù)雜/大量的工作要求

不學(xué)習(xí)難以生存

“創(chuàng)意”不再是別人的責(zé)任

無法逃脫的挑戰(zhàn)

銷售新模式NewModel40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評(píng)估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹結(jié)束銷售結(jié)束銷售得到信任銷售舊模式銷售新模式討論：成功銷售的四大方法溝通的本質(zhì)

Essence了解對(duì)方真意充分表達(dá)自我

溝通效果不僅取決于我們?nèi)绾握f，還取決于我們的話是否被人理解。AndrewGrove

英特爾公司總裁高效溝通的7個(gè)CCompletenessConcisenessConsiderationConcretenessClarityCourtesyCorrectness完整簡明體貼具體可覺清晰禮貌正確溝通中的10種障礙

－包括公司（組織）內(nèi)部人員之間以及內(nèi)部與外部的溝通注意力分散，心不在焉帶有成見／偏見輕率表態(tài)－－隨意許愿地位差別任人唯親自然障礙－－地理位置、地位以及通訊手段患得患失－－報(bào)喜不報(bào)憂語言障礙信息失真－－層次過多要求不明溝通是人與人交換信息的過程，是組織存在的前提之一有效溝通的方法EffectiveCommunicationMethods１.明確溝通的重點(diǎn)是什么２.溝通的重要性３.對(duì)于要溝通的事情的好壞分析４.用何種手段和方法實(shí)行兩點(diǎn)注意：１.思想敏銳，能說會(huì)干的人不一定是溝通能力強(qiáng)的人２.溝通時(shí)一定要留意對(duì)方的情緒不能有效溝通的幾種典型錯(cuò)誤１.說話前后矛盾，邏輯和思路混亂。２.在交談中，對(duì)重要問題和關(guān)鍵詞句沒有進(jìn)一步確認(rèn)。３.“形體語言”和所講內(nèi)容不一致。４.交流時(shí)不注重觀察對(duì)方的表情和反應(yīng)，誤以為別人已同意或全盤接受。５.對(duì)重要的會(huì)議、約見和會(huì)談不愿做筆記，缺乏文字依據(jù)。６.道聽途說，想當(dāng)然。不敢或不愿進(jìn)行直接的交流與澄清。７.不做“家庭作業(yè)”，疏于整理自己的思路。８.別人講話時(shí)心不在焉，走神。９.不愿與別人分享信息。１０.忽略溝通前提。改善溝通的途徑

PathtoImproveCommunication清晰性目的性情景性（氣氛環(huán)境）兼聽性準(zhǔn)確性效益性（分輕重緩急）反饋性和雙向性全方位溝通

Omni-DirectionalCommunication你的老板銷售經(jīng)理的全方位溝通你的下屬客戶兄弟部門（如其他分公司、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、生產(chǎn)、質(zhì)量）理解他們，把他們都變成你的資源，而不是你的麻煩推銷員的作用RolesofASalesman１.為錯(cuò)綜復(fù)雜的購買決策提供特別協(xié)助２.增加商品價(jià)值，使其有別于其他商品（找出“賣點(diǎn)”）３.有助于發(fā)現(xiàn)用戶的特殊需求４.從用戶口中得到信息反饋（市場、質(zhì)量、競爭對(duì)手情況）５.提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，以保證顧客品牌忠誠度營銷人員常犯的幾個(gè)毛病Drawback咄咄逼人過多的承諾說話太多僅僅在乎合同（不愿花力氣跑客戶）自以為是，不作確認(rèn)應(yīng)該是不斷改進(jìn)，自我發(fā)展銷售人員為何失敗WhyFail？首先是努力不夠，缺乏堅(jiān)持到底的韌性；計(jì)劃和準(zhǔn)備的不好，“只用嘴巴銷售”；不能很好理解顧客的要求，不會(huì)傾聽，也不會(huì)向客戶提出問題；功虧一簣，不會(huì)成交；對(duì)客戶異議處理不好。如果你真的想贏，就不要失誤！收益和性能的比較Benefitsvs.Features

性能(Feature)：特點(diǎn)、規(guī)格、特色、功能收益(Benefit)：實(shí)際利益、好處

客戶想要知道的是你的產(chǎn)品會(huì)為他們帶來什么樣的收益，而不是你的產(chǎn)品是什么樣的性能特點(diǎn)。你賣的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品ValueSelling

購買是否基于買方價(jià)值體系而進(jìn)行的選擇。所以，你的任務(wù)就是無論推銷的是什么，你都要盡量使其與買方的價(jià)值體系相適應(yīng)。用戶并不總是正確的，然后你必須使得他們看起來是一貫正確的。消費(fèi)者群分析ConsumersSection

以上五種人又分別稱為有新技術(shù)熱衷者、有遠(yuǎn)見的人，實(shí)用者、保守派和懷疑者。試討論這5種消費(fèi)者的購買特點(diǎn)和對(duì)其的推銷方式。創(chuàng)新者早期消費(fèi)者早期多數(shù)型晚期多數(shù)型落后者

成功的框架SuccessfulSelling開場白Opening詢問Inquiry說服Persuade達(dá)成協(xié)議ReachAgreement克服客戶的不關(guān)心消除客戶的顧慮客戶需要開場白Opening１.何時(shí)做開場白？２.如何做開場白？

提出議程陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值詢問是否接受３.引出開場白４.準(zhǔn)備做開場白詢問Inquiry１.何時(shí)詢問？２.如何詢問？

客戶的背景和環(huán)境客戶的需要開放式和限制式詢問３.解釋詢問的理由４.準(zhǔn)備詢問說服Persuade１.有關(guān)你的公司和產(chǎn)品資料２.何時(shí)說服？３.如何說服？

表示了解該需要介紹Feature（性能）和Benefit（收益）詢問是否可以接受？４.準(zhǔn)備針對(duì)客戶的需要去說服達(dá)成協(xié)議ReachAgreement1.何時(shí)達(dá)成協(xié)議？2.如何達(dá)成協(xié)議？

重提先前已接受的幾項(xiàng)利益提議你和客戶的下一步驟詢問是否接受？3.達(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)備工作有哪些？克服客戶的不關(guān)心Unconcern１.客戶為何不關(guān)心？２.何時(shí)克服客戶的不關(guān)心？３.如何克服客戶的不關(guān)心？

表示了解客戶的觀點(diǎn)請求允許你詢問利用詢問使用戶察覺需要４.事前的準(zhǔn)備工作消除客戶的顧慮ReduceConcerns１.客戶的典型顧慮：懷疑、誤解和缺點(diǎn)２.消除懷疑

表示了解該顧慮給予相關(guān)證據(jù)詢問是否接受３.消除誤解

消除誤解確定顧慮背后的需要說服該需要４.克服缺點(diǎn)

表示了解該需要把焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到總體利益上重提先前已接受的利益以淡化缺點(diǎn)詢問是否接受５.消除客戶顧慮的準(zhǔn)備工作有哪些？人和產(chǎn)品相比，哪一個(gè)更重？

好的產(chǎn)品

“酒香不怕巷子深”

關(guān)公＋赤兔馬

波音飛機(jī)銷售人員一般

好的銷售人員“武大郎賣煎餅”

麥當(dāng)勞可口可樂產(chǎn)品一般銷售過程SalesProcedure準(zhǔn)備面對(duì)面溝通陳述，確認(rèn)接洽產(chǎn)品/公司競爭/顧客正式非正式購買信號(hào)具體化達(dá)成一致目標(biāo)，交流，效果試探成交意見勸解說服交流教育感情銷售手段演示產(chǎn)品特點(diǎn)和收益確定拜訪目的建立關(guān)系開發(fā)興趣得到肯定答復(fù)處理反對(duì)意見銷售代表的“功夫”

ReadyforIt

知道你的客戶是干什么的

所處行業(yè)的環(huán)境和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)你能提供什么

知道你的客戶是怎么干的

做的事情及其方式在哪個(gè)環(huán)節(jié)能改進(jìn)

知道干什么客戶才會(huì)好

向客戶提供完整的“解決方案”（內(nèi)容，理由，客戶利益和方案執(zhí)行）客戶所處行業(yè)的發(fā)展趨勢基本功階段功完成功服務(wù)與產(chǎn)品之異同Servicevs.Products有形的持續(xù)生產(chǎn)能被轉(zhuǎn)賣具有客觀標(biāo)準(zhǔn)能被返回的是設(shè)計(jì)者的感覺誤差可以統(tǒng)計(jì)可以被替換可通過硬件功能識(shí)別無形的只能做一次不能被轉(zhuǎn)賣主觀標(biāo)準(zhǔn)不可被返回的是使用者的感覺誤差不能被統(tǒng)計(jì)不可以被替換只能通過感覺或情緒來鑒別