打造牛B銷售人員

老趙胡侃銷售

—由機動小分隊分享熱身思考：想不想成為牛B銷售人員？你離牛B銷售人員有多遠？牛B銷售人員是什么標準？怎么樣才能成為牛B銷售？下面為大家才闡述的是一個真正的銷售應(yīng)該必備的素質(zhì)：第一、心態(tài)第二、建立合理的客戶結(jié)構(gòu)第三、將自己的經(jīng)歷合理分配在客戶身上第四、適當?shù)匿N售技巧牛B銷售人員配置商務(wù)談判銷售技巧客戶基數(shù)時間管理心態(tài)第一建立信任銷售流程客戶結(jié)構(gòu)客情關(guān)系牛B銷售人員心態(tài)牛B銷售人員心智模式一切皆有可能付出必有回報抓住重點事半功倍半塊面包好過沒有面包

一切皆有可能---突破思維付出必有回報---因果思維因緣果11因外有因，果外有果情理之中，意料之外種瓜得瓜，種豆得豆條條大路通羅馬1N1NNN牛B銷售人員心態(tài)

抓住重點事半功倍---關(guān)鍵思維決策者影響者買單者使用者專家牛B銷售人員心態(tài)

半塊面包好過沒有面包---切割思維

化

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益牛B銷售人員心態(tài)做事態(tài)度處世態(tài)度為人態(tài)度牛B銷售必備9大態(tài)度：積極樂觀主動熱情踏實認真誠懇親切和善牛B銷售人員心態(tài)牛B銷售時間管理討論：銷售工作的本質(zhì)是什么？泡（泡妞的泡）牛B銷售自我時間管理緊迫性重要性1、客戶成交簽單2、銷售尾款追收3、意向客戶跟進4、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整1、客戶信息收集2、客戶關(guān)系維系3、產(chǎn)品知識學習4、行業(yè)背景了解強弱低高牛B銷售時間管理牛B銷售客戶時間管理：

找到客戶的聯(lián)系方式：辦公電話、移動電話、家庭電話、E-mail、QQ、MSN、親屬電話、通信地址；摸清客戶的工作計劃規(guī)律：近期工作安排、工作例會、助理或文秘關(guān)系；弄清客戶的業(yè)余生活規(guī)律：時間安排、興趣愛好、常去場所、高接觸人群；把握客戶約見的規(guī)律：高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理、基層主管、普通員工；給客戶創(chuàng)造見你的理由：留話題、談得來、幫上忙、禮數(shù)到；培養(yǎng)客戶和你聯(lián)系的習慣，變成客戶生活工作的一部分；牛B銷售時間管理討論1：銷售中客戶成交的概率是多少？成交概率：銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的工作；客戶成交的概率永遠是50%；討論2：牛B銷售人員與普通銷售人員最大的區(qū)別在哪里？基數(shù)定律：足夠的客戶基數(shù)保證最后的成交；客戶數(shù)量的累積必將產(chǎn)生客戶質(zhì)量的升華；牛B銷售客戶基數(shù)牛B銷售流程管控

銷售流程：引起關(guān)注客戶溝通異議處理產(chǎn)品解說快速促成建立關(guān)系確認需求構(gòu)建信任強化信任轉(zhuǎn)化信任

客戶對于銷售人員的信任如何建立？信任頻次知道認識認可認同快速建立客戶信任客戶到底相信誰？快速建立客戶信任人們只會相信自己的判斷信任在什么情況下才會產(chǎn)生？你是專家，你說的話我不懂所以我不能反駁；你說的情況我都知道，我只相信自己的判斷；快速建立信任的關(guān)鍵：自己成為客戶心目中的專家；幫助客戶讓他認為他是專家；快速建立客戶信任專家的基本要求行業(yè)知識公司背景溝通技巧產(chǎn)品知識專家裝備快速建立客戶信任成功案例還有什么因素影響客戶信任的建立？快速建立客戶信任科學合理客戶結(jié)構(gòu)

客戶結(jié)構(gòu)構(gòu)成：目標客戶興趣客戶意向客戶準客戶客戶牛B銷售客戶時間分配（不要在垃圾客戶上浪費太多時間）購買意向購買力垃圾客戶長尾客戶關(guān)鍵客戶長線客戶強弱弱強牛B銷售客戶結(jié)構(gòu)管理什么是談判的本質(zhì)？交

換除非交換，絕不讓步牛B銷售商務(wù)談判跟什么人進行交換？利益相關(guān)者有利益牽扯的人都是談判對象牛B銷售商務(wù)談判交換什么？拿什么換？千萬不要拿你沒有的去交換或者去叫喚客戶沒有的東西我們要的我們有的對方要的對方有的牛B銷售商務(wù)談判人際關(guān)系的基礎(chǔ)感情利益陌生人合作伙伴朋友同事客戶淺深弱強牛B銷售客戶關(guān)系

社會關(guān)系的脈絡(luò)我君臣父子兄弟夫妻朋友工作關(guān)系血緣關(guān)系男女關(guān)系親緣關(guān)系社交關(guān)系牛B銷售客戶關(guān)系客戶關(guān)系處理的5項原則：關(guān)系穩(wěn)定原則：關(guān)系越復(fù)雜越穩(wěn)定；公司忠誠原則：皮之不存，毛將焉附；積極交流原則：生命在于運動，關(guān)系在于走動；客戶導(dǎo)向原則：不是你把客戶當什么，而是客戶把你當什么；利益導(dǎo)向原則：沒有永遠的敵人，沒有永遠的朋友只有永遠的利益；牛B銷售客戶關(guān)系牛B銷售銷售技巧包括哪些？溝通技巧產(chǎn)品解說快速促成異議處理牛B銷售銷售技巧客戶溝通溝通什么？需求＝期望－現(xiàn)狀了解摸清客戶的現(xiàn)狀；對比引發(fā)客戶的期望；找到客戶需求的焦點；多問多聽多看、少說；學會降低客戶的期望值牛B銷售銷售技巧產(chǎn)品解說的FABE原則客戶

幻想公司品牌銷售人員銷售過程產(chǎn)品牛B銷售銷售技巧異議處理的3項原則，客戶問題太多一個一個解決，不要打包在一起去解決，那樣會越來越亂牛B銷售銷售技巧客戶促成的5大禁忌牛B銷售銷售技巧忌反復(fù)跨流程不堅決不對稱心不狠上桿子不是買賣，記住我們是給客戶帶來機會的1.熱臉換來的通常是冷屁股，有時候甚至連個屁都沒有；2.不是你把客戶當成什么，而是客戶把你當成什么；3.如果得不到客戶的尊重，一定得不到客戶的訂單；

銷售人員的職責是幫助客戶解決問題磨刀不誤砍柴工1.為什么客戶不從你這兒買單？結(jié)論：你不是在侮辱客戶的人格，你在侮辱他的智商。2.拜訪客戶前應(yīng)當準備些什么？結(jié)論：1.提前了解客戶的公司及業(yè)務(wù)情況；2.準備好會見所需的資料及備份；3.準備好公司的產(chǎn)品解說專業(yè)話術(shù)；4.準備一小塊抹布；5.到公司后先去哪？如果沒有準備好，那就準備失敗吧！可以裝傻，不要裝蒜懂得可以不說1.先說先死2.多說多錯3.言多必失不懂得千萬不要胡說1.當場被拆穿2.事后被發(fā)現(xiàn)3.失去信任有缺陷的人更可愛1.不要嚇跑你的客戶2.更容易接觸、交流3.留下下次見面的理由騙自己很容易，騙客戶要努力恐懼客戶，被動回答1.不要被嚇住2.用問題回答問題3.有些問題可以不回答4.不懂得如實回答5.贊美對方

把握主動權(quán)是銷售的基本前提銷售