會(huì)展服務(wù)與管理實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書

會(huì)展服務(wù)與管理實(shí)驗(yàn)教學(xué)大綱(MICEserviceandmanagement)供四年制旅游管理專業(yè)2012級(jí)試用)課程編號(hào)：面向?qū)I(yè)：旅游管理實(shí)驗(yàn)類別：專業(yè)課實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)時(shí)數(shù)：考核方式：考查實(shí)驗(yàn)總的目的與要求：通過實(shí)訓(xùn)課程能夠加深本專業(yè)的學(xué)生對(duì)會(huì)展理論的認(rèn)識(shí)深度，并且能夠提高學(xué)生實(shí)際應(yīng)用和解決問題的能力。通過實(shí)訓(xùn)，要求學(xué)生能夠深入理解會(huì)展活動(dòng)的準(zhǔn)備、正式參加與展后總結(jié)等基本理論，并且在實(shí)踐過程中掌握會(huì)展活動(dòng)各個(gè)過程的要求與操作要點(diǎn)及文案寫作。序號(hào)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱時(shí)數(shù)必做選做每套儀器人數(shù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康囊髮?shí)驗(yàn)類型驗(yàn)證合1會(huì)展策劃2必做5了解會(huì)展策劃的含義、種類和意義、掌握會(huì)展策劃的原則和方法。2會(huì)展準(zhǔn)備2必做5掌握會(huì)展經(jīng)費(fèi)的籌措方法、重點(diǎn)掌握會(huì)場布置的相關(guān)內(nèi)容和方法、掌握會(huì)展前期檢查和協(xié)調(diào)的方式。3會(huì)展接待1必做5掌握?qǐng)?bào)道與簽到的聯(lián)系與區(qū)別、掌握現(xiàn)代會(huì)展接待

的禮節(jié)。4儀式與典禮1必做5了解簽字儀式、開幕式與閉幕式、開工與揭幕儀式、頒授儀式的含義、掌握簽字儀式、開幕式與閉幕式、開工與揭幕儀式、頒授儀式的程序。5會(huì)展文案2必做5掌握文案的主要文種及其適用范圍、會(huì)展文案的寫作格式、結(jié)構(gòu)與寫法。其中：驗(yàn)證性實(shí)驗(yàn) 12?5%，設(shè)計(jì)性實(shí)驗(yàn)62?5%，綜合性實(shí)驗(yàn)25 %教材及參考書目：馬勇、馮瑋主編?會(huì)展管理?第一版?北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2006馬勇、王春雷主編?會(huì)展管理的理論、方法與案例?第一版?北京：高等教育出版社，2006（美）MILTONT.ASTROFF.會(huì)展管理與服務(wù)?第一版?北京：中國旅游出版社,2005周利方、沈全主編?會(huì)展政策與法規(guī)?第一版?上海:立信會(huì)計(jì)出版社,2006王起靜著.會(huì)展項(xiàng)目管理?第一版.北京?中國商務(wù)出版社,2006劉大可著.中國會(huì)展業(yè)：理論現(xiàn)狀與政策?第一版.北京?中國商務(wù)出版社,2006執(zhí)筆人：唐金穩(wěn) 審核人：龔艷教學(xué)院長：劉曙霞會(huì)展服務(wù)與管理》課程實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書徐沁編寫

目錄實(shí)訓(xùn)一實(shí)訓(xùn)二實(shí)訓(xùn)三實(shí)訓(xùn)四實(shí)訓(xùn)五目錄實(shí)訓(xùn)一實(shí)訓(xùn)二實(shí)訓(xùn)三實(shí)訓(xùn)四實(shí)訓(xùn)五會(huì)展準(zhǔn)備會(huì)展接待儀式與典禮會(huì)展文案實(shí)訓(xùn)一會(huì)展策劃實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)：2實(shí)訓(xùn)目的：通過本模塊的訓(xùn)練，使學(xué)生掌握會(huì)展策劃的概念、原則和方法，掌握會(huì)展策劃的內(nèi)容和基本流程。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與形式：理論背景會(huì)展策劃的概念：是指充分利用現(xiàn)有信息和資源，判斷事物變化發(fā)展的趨勢，全面構(gòu)思、設(shè)計(jì)，選擇合理、有效的方案，使之達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的活動(dòng)。策劃是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程，目標(biāo)是起點(diǎn)，信息是基礎(chǔ)，創(chuàng)意是核心。會(huì)展策劃就是會(huì)展企業(yè)根據(jù)收集和掌握的信息，對(duì)會(huì)展項(xiàng)目的立項(xiàng)、方案實(shí)施、品牌樹立和推廣、會(huì)展相關(guān)活動(dòng)的開展、會(huì)展?fàn)I銷及會(huì)展管理進(jìn)行總體部署和具有前瞻性規(guī)劃的活動(dòng)。會(huì)展策劃對(duì)會(huì)展活動(dòng)的全過程進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)并找出最佳解決方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)開展會(huì)展活動(dòng)的目標(biāo)。會(huì)展策劃的內(nèi)涵：成功的會(huì)展活動(dòng)源于成功的會(huì)展策劃，成功的會(huì)展策劃源于對(duì)社會(huì)資源的有效整合。會(huì)展策劃是對(duì)相關(guān)社會(huì)資源進(jìn)行整合的過程，是一個(gè)系統(tǒng)工程。因此，用系統(tǒng)的觀念去認(rèn)識(shí)資源，用系統(tǒng)的方法去分析整合資源，用系統(tǒng)的功能去實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化是會(huì)展成功策劃的創(chuàng)造性思維原理之一。從會(huì)展策劃系統(tǒng)看，一般而言，會(huì)展策劃系統(tǒng)包括策劃者、策劃對(duì)象、策劃依據(jù)、策劃方案和策劃效果評(píng)估等要素。會(huì)展策劃的原則：借勢原則；目的性原則；操作性原則；創(chuàng)新性原則；有效性原則；規(guī)范性原則。會(huì)展策劃的內(nèi)容：會(huì)展的調(diào)查與分析；會(huì)展的立項(xiàng)與決策；會(huì)展的運(yùn)作與實(shí)施；會(huì)展的效果評(píng)價(jià)與測定。會(huì)展策劃的基本流程：成立策劃小組；進(jìn)行市場調(diào)查；決定會(huì)展策略；制定媒體策略；制定設(shè)計(jì)策略；制定預(yù)算方案；撰寫策劃方案；實(shí)施效果評(píng)估。會(huì)展策劃的方法：系統(tǒng)方法；頭腦風(fēng)暴法；德爾菲法；智能放大法。案例分析2010年上海世博會(huì)城市最佳實(shí)踐區(qū)策劃的成功案例城市最佳實(shí)踐區(qū)，首次給予城市獨(dú)立參展世博會(huì)的機(jī)會(huì)，把城市作為一個(gè)展品呈現(xiàn)給觀眾，把最佳城市的案例介紹給世界，是以“城市，讓生活更美好”為主題的上海世博會(huì)的一大亮點(diǎn)，也是世博會(huì)100多年發(fā)展歷史中的一個(gè)創(chuàng)舉。當(dāng)初，上海在申辦世博會(huì)的過程中，舉辦了世博園區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)的國際方案征集，最終采用法國AS事務(wù)所的方案，理由之一就是該設(shè)計(jì)方案提出“城市實(shí)驗(yàn)區(qū)”的創(chuàng)意，能夠更好地演繹“城市，讓生活更美好”的主題，吸引了世人的目光。申博成功以后，上海世博會(huì)組委會(huì)在向國際展覽局提交的注冊(cè)報(bào)告中，進(jìn)一步明確了“城市實(shí)驗(yàn)區(qū)”的創(chuàng)意。之后，上海世博會(huì)組委會(huì)又聽取了國際展覽局和國際社會(huì)的多方建議，決定把“城市實(shí)驗(yàn)區(qū)”改名為“城市最佳實(shí)踐區(qū)”，并形成了相應(yīng)的規(guī)劃方案和實(shí)施計(jì)劃。城市最佳實(shí)踐區(qū)方案提出之后，獲得了世界的廣泛好評(píng)。國際展覽局秘書長洛塞泰斯認(rèn)為，城市最佳實(shí)踐區(qū)將是2010年上海世博會(huì)非常重要的項(xiàng)目之一，發(fā)展中國家和發(fā)達(dá)國家的最佳城市實(shí)踐案例都能得到很好展示，這些案例對(duì)人類社會(huì)發(fā)展將有很大的幫助，成為上海世博會(huì)的一大亮點(diǎn)。城市最佳實(shí)踐區(qū)將成為演繹上海世博會(huì)主題的主要區(qū)域。聯(lián)合國副秘書長、人居署總干事蒂貝瓊卡說，希望城市最佳實(shí)踐區(qū)成為一個(gè)可供世博會(huì)的參觀者、參與的城市、組織機(jī)構(gòu)（如聯(lián)合國人居署）分享經(jīng)驗(yàn)的知識(shí)庫，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的城市化和“城市，讓生活更美好”的目標(biāo)發(fā)揮重要作用。城市最佳實(shí)踐區(qū)計(jì)劃啟動(dòng)之后，得到了國際上的廣泛響應(yīng)。僅僅幾個(gè)月的時(shí)間，城市案例征集工作就取得突破。至2007年9月，上海世博會(huì)組織者已收到111個(gè)精彩紛呈的案例，涉及全球89個(gè)城市。其中城市自薦案例達(dá)40個(gè)，聯(lián)合國教科文組織推薦案例46個(gè)，世界銀行推薦案例25個(gè)。經(jīng)梳理歸納及與申報(bào)城市協(xié)商確認(rèn)，最終獲得有效申報(bào)案例106個(gè)。城市最佳實(shí)踐區(qū)在世博園區(qū)中有15公頃左右的展區(qū)，有4個(gè)展示領(lǐng)域和3種展示方式。4個(gè)展示領(lǐng)域是：宜居家園、可持續(xù)的城市化、歷史遺產(chǎn)保護(hù)和利用、建成環(huán)境的科技創(chuàng)新。這些展示領(lǐng)域在很大程度上貫徹了2010年世博會(huì)的主題演繹計(jì)劃，又能夠聚焦當(dāng)今世界上城市最佳實(shí)踐的主流領(lǐng)域。3種展示方式：建設(shè)案例（又稱實(shí)物展示方式）位于城市最佳實(shí)踐區(qū)北部的模擬街區(qū)；展館案例位于中部，由四組廠房改造成為展館；其他案例可以報(bào)告、研討、多媒體、網(wǎng)絡(luò)、展板、活動(dòng)和表演等方式，位于南部主題館內(nèi)。建設(shè)案例有14個(gè)，涵蓋居住建筑、辦公建筑、休閑建筑、公共空間4類，包括建筑物、水資源、開放空間、自行車交通和城市節(jié)能照明等建成環(huán)境元素。為了確保這些建設(shè)案例能夠整合成為一個(gè)模擬街區(qū)，根據(jù)總體規(guī)劃，要求各個(gè)參展案例進(jìn)行“適應(yīng)性設(shè)計(jì)修改”。建設(shè)案例中，中國的城市有上海、成都、西安、澳門。入選的案例中，生態(tài)、高科技是一個(gè)主流，體現(xiàn)了生態(tài)、科技發(fā)展的方向。如“滬上生態(tài)家”，唯一代表上海參展的實(shí)物案例項(xiàng)目———甚至可以說是用“垃圾”造的房子，有著會(huì)“呼吸”調(diào)溫的墻面，不用你動(dòng)手就能自動(dòng)調(diào)節(jié)屋內(nèi)光線，利用回收的雨水來沖刷馬桶??從106個(gè)競爭項(xiàng)目中脫穎而出、集最先進(jìn)的生態(tài)技術(shù)于一身的“聰明屋”———“滬上生態(tài)家”將帶給觀眾健康、可持續(xù)的“樂活”人生體驗(yàn)。城市最佳實(shí)踐區(qū)所在街區(qū)是利用上海傳統(tǒng)工業(yè)區(qū)。為了體現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的城市最佳實(shí)踐精神，上海世博會(huì)特別提出了“城市最佳實(shí)踐區(qū)既是展區(qū)，其本身也應(yīng)當(dāng)成為城市最佳實(shí)踐的一個(gè)展品”的規(guī)劃理念，為此保留了相當(dāng)數(shù)量的工業(yè)建筑，約占建筑總量的2/3。邀請(qǐng)國內(nèi)外知名建筑事務(wù)所對(duì)擬保留的老廠房進(jìn)行功能化、時(shí)尚化、生態(tài)化和節(jié)能化的改造設(shè)計(jì)，使之成為滿足世博會(huì)要求的展覽建筑，會(huì)后還可能成為創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)。實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)：借助所給資料，從實(shí)際操作環(huán)境出發(fā)，將學(xué)生置于決策者的立場上，使其了解決策過程，通過對(duì)知識(shí)點(diǎn)的理解與運(yùn)用，拓展學(xué)生獨(dú)立分析問題、解決問題的能力以及表達(dá)能力、雙向或多向思維能力，為以后的學(xué)習(xí)和工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。案例教學(xué)和小組討論相結(jié)合。實(shí)訓(xùn)教學(xué)過程中以某一展會(huì)項(xiàng)目為例，結(jié)合會(huì)展策劃相關(guān)理論和方法分析其策劃全過程。同時(shí)讓學(xué)生以小組為單位策劃校園展會(huì)項(xiàng)目，學(xué)生自己進(jìn)行市場分析、資料檢索、策劃文案，每組選派代表向全班同學(xué)介紹本小組策劃方案，最終選出最具可行性、最有創(chuàng)意的展會(huì)項(xiàng)目。實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求：閱讀上述資料，分析討論以下問題：（1）從上海世博會(huì)城市最佳實(shí)踐區(qū)策劃中，你有何啟發(fā)？（2）為什么說創(chuàng)意是策劃的核心？（3）結(jié)合案例中展會(huì)策劃經(jīng)驗(yàn)，要求學(xué)生分小組討論策劃某一校園展會(huì)項(xiàng)目。對(duì)各小組的策劃方案進(jìn)行檢查和考核，評(píng)選最佳策劃。（4）將上述要求寫成一篇八百字左右的案例分析報(bào)告。實(shí)訓(xùn)二會(huì)展準(zhǔn)備實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)：2實(shí)訓(xùn)目的：通過本模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解會(huì)展準(zhǔn)備的內(nèi)容、掌握發(fā)布舉辦信息的內(nèi)容和方法、掌握會(huì)展用品和設(shè)備的種類、掌握會(huì)展經(jīng)費(fèi)的籌措方法、掌握會(huì)場布置的相關(guān)內(nèi)容和方法。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與形式：2.1理論背景2.1.1新聞發(fā)布會(huì)新聞發(fā)布會(huì)又稱記者招待會(huì)，是一個(gè)社會(huì)組織直接向新聞界發(fā)布有關(guān)組織信息，解釋組織重大事件而舉辦的活動(dòng)。特點(diǎn)：（1）正規(guī)隆重：形式正規(guī)，檔次較高，地點(diǎn)精心安排，邀請(qǐng)記者、新聞界（媒體）負(fù)責(zé)人、行業(yè)部門主管、各協(xié)作單位代表及政府官員。（2） 溝通活躍：雙向互動(dòng)，先發(fā)布新聞，后請(qǐng)記者提問回答。（3） 方式優(yōu)越：新聞傳播面廣、報(bào)刊、電視、廣播、網(wǎng)站，集中發(fā)布（時(shí)間集中，人員集中，媒體集中），迅速擴(kuò)散到公眾。新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī)與主題：（1）恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)：事件前一個(gè)月或兩個(gè)月左右，如滑雪節(jié)12月5日召開，10月中旬召開新聞發(fā)布會(huì)。（2）合適的主題：主題應(yīng)集中、單一，不能同時(shí)發(fā)布幾個(gè)不相關(guān)的信息。怎樣選擇時(shí)間和主題：（一）時(shí)間選擇要恰當(dāng)。選擇適合記者的時(shí)間，而不是適合組織自己的時(shí)間，兩個(gè)原則：第一、應(yīng)盡量避開假節(jié)日和重大社會(huì)活動(dòng)的時(shí)間。因?yàn)閷?duì)媒體而言，節(jié)日或重大活動(dòng)比新聞發(fā)布會(huì)更重要，記者無分身術(shù)。如香港的每周六的賽馬日、澳門的周六賽狗日，一般不舉行新聞發(fā)布會(huì)。第二、會(huì)議時(shí)間一般安排在上午10時(shí)或下午3時(shí)，總時(shí)間60分鐘左右為佳。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間對(duì)記者最方便。（二）選擇主題要合適，主要的注意事項(xiàng)有：第一、主題應(yīng)有較大的新聞價(jià)值。重大、新鮮的新聞才能吸引記者。否則會(huì)出現(xiàn)新聞發(fā)布會(huì)無記者到場的尷尬局面。第二、新聞主題要單一，內(nèi)容要簡明扼要，不能浪費(fèi)時(shí)間。否則會(huì)給記者留下不好的印象，以后再召開這類會(huì)議時(shí)，記者就不愿參加了；在一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)上，不能同時(shí)發(fā)布幾個(gè)主題新聞。新聞發(fā)布會(huì)的籌備工作要求：根據(jù)主題準(zhǔn)備好各種材料：發(fā)言稿、宣傳材料、為記者準(zhǔn)備的新聞稿、答記者問的備忘錄等。確定主持人和發(fā)言人：發(fā)言人應(yīng)由組織的主要領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任；主持人則由公關(guān)部負(fù)責(zé)人擔(dān)任。兩人事先應(yīng)熟悉發(fā)言稿。確定所邀請(qǐng)記者的范圍：根據(jù)發(fā)布信息的重要性確定所邀記者的范圍。但于組織有密切聯(lián)系的新聞機(jī)構(gòu)和記者不能遺漏。選擇合適的會(huì)場基本要求：交通方便；設(shè)施完善。最好利用大型會(huì)務(wù)中心、專業(yè)新聞中心或大飯店、大賓館會(huì)議室。做好預(yù)算，留有余地新聞發(fā)布會(huì)程序：主持人宣布會(huì)議開始，介紹發(fā)言人、來賓和新聞單位；發(fā)言人發(fā)布新聞、介紹詳細(xì)情況。記者提問，發(fā)言人逐一回答。主持人宣布結(jié)束。參觀或其他安排。會(huì)展經(jīng)費(fèi)的籌措方法主辦方通常采用集資-回饋的方式吸引社會(huì)捐助和商業(yè)贊助等。回饋方式：授予贊助商榮譽(yù)；授權(quán)冠名活動(dòng)；提供區(qū)域廣告；指定產(chǎn)品；標(biāo)志產(chǎn)品；特約消費(fèi)場所；邀請(qǐng)贊助企業(yè)負(fù)責(zé)人參與會(huì)展重要活動(dòng)。2.2案例分析2008年北京奧運(yùn)會(huì)獲得贊助計(jì)劃一、贊助商層次對(duì)北京2008年奧運(yùn)會(huì)的贊助包括國際和國內(nèi)兩個(gè)方面：國際奧委會(huì)第六期全球合作伙伴計(jì)劃在國際范圍內(nèi)對(duì)整個(gè)奧林匹克運(yùn)動(dòng)提供支持，包括支持北京奧運(yùn)會(huì)。北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃在主辦國范圍內(nèi)對(duì)舉辦2008年奧運(yùn)會(huì)提供支持。北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助計(jì)劃包括三個(gè)層次：一是北京2008年奧運(yùn)會(huì)合作伙伴；二是北京2008年贊助商；三是北京2008年奧運(yùn)會(huì)供應(yīng)商；每個(gè)層次設(shè)定了贊助的基準(zhǔn)價(jià)位。在同一層次中，不同類別的基準(zhǔn)價(jià)位也會(huì)有所差異，以體現(xiàn)不同行業(yè)之間的差別。具體價(jià)位將在銷售過程中向潛在贊助企業(yè)作出說明。北京奧組委的各級(jí)贊助商將為奧林匹克運(yùn)動(dòng)在全國的發(fā)展做出貢獻(xiàn)；通過在技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)等方面的贊助，支持北京奧組委的籌辦工作，支持2008年奧運(yùn)會(huì)的舉辦，支持中國奧委會(huì)以及中國奧運(yùn)代表團(tuán)。不同層次的贊助商享有不同的市場營銷權(quán)。贊助商在主辦國地域范圍內(nèi)享受市場開發(fā)的排他權(quán)。二、贊助商權(quán)益贊助企業(yè)向北京奧組委、中國奧委會(huì)和中國奧運(yùn)代表團(tuán)直接提供有力的資金和實(shí)物支持。作為回報(bào)，贊助企業(yè)將享有相應(yīng)的權(quán)益。以下是北京奧組委給予贊助企業(yè)的主要匯報(bào)方式：－使用北京奧組委或者中國奧委會(huì)的徽記和稱謂進(jìn)行廣告和市場營銷活動(dòng)。－享有特定產(chǎn)品/服務(wù)類別的排他權(quán)利。－獲得奧運(yùn)會(huì)的接待權(quán)益，包括奧運(yùn)會(huì)期間的住宿、證件、開閉幕式以及比賽門票，使用贊助商接待中心等。－享有奧運(yùn)會(huì)期間電視廣告以及戶外廣告的優(yōu)先購買權(quán)。－享有贊助文化活動(dòng)以及火炬接力等主題活動(dòng)的優(yōu)先選擇權(quán)。－參加北京奧組委組織的贊助商研討考察活動(dòng)。－北京奧組委實(shí)施贊助商識(shí)別計(jì)劃和鳴謝活動(dòng)。－北京奧組委實(shí)施防范隱形市場計(jì)劃，保護(hù)贊助商權(quán)益。根據(jù)對(duì)奧林匹克運(yùn)動(dòng)和北京奧運(yùn)會(huì)貢獻(xiàn)的價(jià)值不同，合作伙伴、贊助商和供應(yīng)商享有不同的權(quán)益回報(bào)。三、贊助銷售1、銷售方式堅(jiān)持公開、透明、公平的原則，根據(jù)行業(yè)的不同情況采取以下不同的銷售方式：公開銷售：公告銷售通知或公開征集企業(yè)贊助意向。定向銷售：向具備技術(shù)條件的企業(yè)發(fā)出征集贊助邀請(qǐng)。個(gè)案銷售：直接與符合技術(shù)條件的企業(yè)進(jìn)行銷售洽談。2、銷售步驟主要采取以下步驟進(jìn)行銷售：北京奧組委將征集情況知會(huì)企業(yè)或向企業(yè)征集贊助意向；企業(yè)提交贊助意向書；北京奧組委銷售機(jī)構(gòu)進(jìn)行企業(yè)資格評(píng)審；北京奧組委銷售機(jī)構(gòu)與企業(yè)洽談贊助方案；企業(yè)提交正式的贊助方案；北京奧組委評(píng)估機(jī)構(gòu)提出贊助商候選人；北京奧組委確定贊助企業(yè)，提交國際奧委會(huì)批準(zhǔn)；實(shí)際操作中，以上步驟可根據(jù)需要增加或減少。3、銷售進(jìn)度鑒于不同層次的贊助商對(duì)奧運(yùn)會(huì)貢獻(xiàn)的價(jià)值不同，銷售進(jìn)度也將體現(xiàn)投資差異。首先開始合作伙伴的銷售。但根據(jù)銷售進(jìn)程，有可能同時(shí)進(jìn)行不同層次的銷售。具體安排：合作伙伴：2003年第四季度－2004年第四季度；贊助商：2004年第二季度－2005年第二季度；獨(dú)家供應(yīng)商/供應(yīng)商：2004年第四季度－2007年第二季度。四、贊助商選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇贊助企業(yè)時(shí)，主要參照以下標(biāo)準(zhǔn)：資質(zhì)因素。贊助企業(yè)必須是有實(shí)力的企業(yè)，是行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)，發(fā)展前景良好，有充足的資金支付贊助費(fèi)用。保障因素。能為舉辦奧運(yùn)會(huì)提供充足、先進(jìn)的、可靠的產(chǎn)品、技術(shù)或者服務(wù)。報(bào)價(jià)因素。企業(yè)所報(bào)的贊助價(jià)格是選擇贊助企業(yè)最重要的考慮因素之一。品牌因素。企業(yè)具有良好的社會(huì)形象和企業(yè)信譽(yù)，企業(yè)的品牌和形象與奧林匹克理想和北京奧運(yùn)會(huì)的理念相得益彰，產(chǎn)品符合環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。推廣因素。企業(yè)在市場營銷和廣告推廣方面的投入足夠的資金和做出其他努力，以充分利用奧運(yùn)會(huì)平臺(tái)進(jìn)行市場銷售，同時(shí)宣傳和推廣北京2008年奧運(yùn)會(huì)。2、參觀法。講解會(huì)展布置及會(huì)展前期檢查和協(xié)調(diào)相關(guān)內(nèi)容。實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)：要求學(xué)生集體參觀一系列會(huì)議和展覽的現(xiàn)場，學(xué)習(xí)會(huì)場布置相關(guān)知識(shí)?？梢詮幕ヂ?lián)網(wǎng)搜集也可以實(shí)地參觀。鹽城師范學(xué)院國際會(huì)議中心和鹽城國際會(huì)展中心都是校園內(nèi)外比較方便進(jìn)入的會(huì)展場館。實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求：1、2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商將獲得哪些權(quán)益？這體現(xiàn)了哪些贊助原則？2、2008年奧運(yùn)會(huì)贊助的銷售方式有哪些？3、2008年奧運(yùn)會(huì)贊助銷售的步驟怎么樣？4、選擇贊助商的基本標(biāo)準(zhǔn)有哪些？實(shí)訓(xùn)三會(huì)展接待實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)：1實(shí)訓(xùn)目的：通過本模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解接待的含義和作用、掌握接待準(zhǔn)備事項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與形式：3.1接待方案實(shí)例“第八屆中國家具展覽會(huì)”接待方案一、會(huì)展前1、元宵節(jié)前完成新老客戶的電話拜年工作、詢問三月展會(huì)是否能來并做記錄；2、2月22日—25日，郵寄邀請(qǐng)函（請(qǐng)柬），電話確認(rèn)客戶到訪時(shí)間，同時(shí)發(fā)送短信息；（參考信息：您好！南京飛達(dá)會(huì)展公司誠邀您參加3月5——10日的第八屆中國家具展覽會(huì)，聯(lián)系人：孫秘書，聯(lián)系電話: ）。3、2月26日—27日對(duì)往屆的觀展客戶做個(gè)統(tǒng)計(jì)，對(duì)那些沒有成我們的經(jīng)銷商的客戶進(jìn)行電話拜訪，向他們傳達(dá)我公司新的產(chǎn)品資訊，邀請(qǐng)他們來觀展。4、2月28日至展會(huì)開幕對(duì)答應(yīng)要來的客戶進(jìn)行詳細(xì)聯(lián)系；5、同期在網(wǎng)上滾動(dòng)發(fā)布公司參展及邀請(qǐng)信息，對(duì)沒有請(qǐng)柬的潛在客戶，告訴他們，我們會(huì)在展會(huì)門口接他們進(jìn)來。吸引更多潛在客戶的注意。6、3月1日一2日對(duì)接待員工進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)：A、了解產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、價(jià)格、材料、及基本的工藝、解說詞等；B、工作狀態(tài)激勵(lì)訓(xùn)練（晨會(huì)）：晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；以飽滿的熱情接待客戶以達(dá)到更佳的效果；C、工具準(zhǔn)備及動(dòng)作規(guī)范：報(bào)價(jià)單、計(jì)算器；D、根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡單的職責(zé)，讓接待人員目的明確，相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容統(tǒng)一對(duì)外口徑；如介紹同一個(gè)新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，不能從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。7、 確定專賣店洽談人選兩人，有針對(duì)的接待。二、 會(huì)展中1、 盡可能讓客戶當(dāng)場下單。不論任何市場，若是客戶問某某地有沒有我們的經(jīng)銷商，可告訴他還沒固定，誰都有機(jī)會(huì)。展會(huì)后根據(jù)市場決定是否發(fā)貨，總之，在展會(huì)現(xiàn)場就是盡快下單，黃金時(shí)間就是那么一兩天，半年的業(yè)務(wù)量基本就在這些客戶中產(chǎn)生。2、 快速接待來展會(huì)的客戶都是目的明確的，用不著繞圈子，主要的話術(shù)如：A、“您好先生（小姐）這些款式都是我公司最新推出的新產(chǎn)品，采用了最新的工藝和構(gòu)思，我來幫您介紹一下?！盉、“您好，先生（小姐），這幾款是根據(jù)我們眾多的經(jīng)銷商的市場反饋開發(fā)出來的原創(chuàng)新品，我來幫您介紹一下它們的特點(diǎn)”等等，大家可以再根據(jù)自己的說話習(xí)慣多備幾句。3、收集有效信息在有限的時(shí)間內(nèi)，精練我們的提問方式，盡可能多的了解客戶的情況，在客戶走后簡單的記在卡片上，為下來的業(yè)務(wù)跟蹤提供資訊。4、回廠客戶的食宿安排（略）三、 會(huì)展后客戶資料的整理與錄入展會(huì)上收集來的客戶資料，進(jìn)行細(xì)致的甄別工作，對(duì)不同區(qū)域、不同市場、重點(diǎn)客戶、一般客戶、潛在客戶進(jìn)行分類。整理、錄入工作完成后，還要有一個(gè)復(fù)核過程，一是核實(shí)是否遺漏掉有效的客戶；二是有些客戶是否劃分錯(cuò)誤；三是錄入的公司名稱、人員名字、電話和地址是否有誤。2、發(fā)致謝函：致謝不僅是一種禮節(jié)，而且對(duì)建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用。如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下，感謝效果會(huì)更好，因?yàn)檫@已不是一般交流，而是比較近，比較深的交流方式，能表現(xiàn)出對(duì)參觀者的重視?？捎羞x擇性的操作。重要客戶、意向客戶的跟蹤服務(wù)整理、錄入客戶資料只是展后工作的起始。跟蹤服務(wù)才是進(jìn)一步夯實(shí)與對(duì)方關(guān)系的關(guān)鍵。4、分區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)，盡快達(dá)成交易：每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系，但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系。這一方面依賴于產(chǎn)品，價(jià)格等條件，另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量，要搶在競爭對(duì)手之前鞏固與新客戶的關(guān)系，誰的工作做的好，誰就可以爭取到新客戶所以要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人，制定客戶跟蹤時(shí)間表、安排定期匯報(bào)工作等。實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)：改變傳統(tǒng)課堂單純依賴教師講授的方法，讓學(xué)生參與到實(shí)訓(xùn)過程中。學(xué)生可以就實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容發(fā)表自己的見解，對(duì)問題和現(xiàn)象表達(dá)自己的看法。實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求：由教師指定某一會(huì)展活動(dòng)，要求學(xué)生制定其接待方案，寫成800字左右的實(shí)訓(xùn)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)四儀式與典禮實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)：1實(shí)訓(xùn)目的：通過本模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解簽字儀式、開幕式與閉幕式、頒獎(jiǎng)儀式的含義，掌握簽字儀式、開幕式與閉幕式的程序。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與形式：4.1開幕式方案實(shí)例2007造紙和裝備博覽會(huì)暨全國紙張訂貨交易會(huì)開幕式方案一、 時(shí)間：2007年11月15日上午9：30二、 地點(diǎn)：昆明國際會(huì)展中心新館西廣場三、 貴賓廳：1、貴賓廳設(shè)置簽到臺(tái)，擺設(shè)鮮花和綠色植物，提供簽到本、簽到筆、茶水和熱毛巾。2、禮儀小姐于8：00在貴賓廳就位，負(fù)責(zé)引導(dǎo)來賓及在入口處就位等候迎賓，并給貴賓配戴鮮花。四、 開幕式表演項(xiàng)目1、軍樂隊(duì)（35人）五、參加開幕式人員1、參會(huì)人員2、主席臺(tái)人員（26人）3、貴賓席人員（26人）六、貴賓抵達(dá)安排1、參會(huì)人員于9：00開始由西門進(jìn)入現(xiàn)場參加開幕式。2、貴賓由東4門進(jìn)入，在貴賓樓口下車，進(jìn)入貴賓廳休息，9：25由相關(guān)人員引至開幕式主席臺(tái)參加開幕式。3、 貴賓行徑路線：東4門——貴賓通道——貴賓廳——開幕式現(xiàn)場——參觀展覽六、 開幕式儀程8:30分現(xiàn)場音響設(shè)備調(diào)試；禮儀人員入場并準(zhǔn)備；檢查剪彩用具；軍樂隊(duì)到達(dá)現(xiàn)場、音響調(diào)試。9:00 參展商及組織的普通觀眾到位；軍樂隊(duì)試音；禮儀人員就位。9:20 主席臺(tái)嘉賓抵達(dá)，由東4門進(jìn)入，禮儀人員列隊(duì)迎接、戴花，并引導(dǎo)嘉賓至貴賓休息室休息。9:28 由禮儀小姐引導(dǎo)主席臺(tái)嘉賓上主席臺(tái)（軍樂隊(duì)奏迎賓曲）9:30主持人（曹樸芳理事長）介紹主席臺(tái)貴賓，宣布開幕。9:40錢桂敬理事長致詞。9:50昆明市人民政府秘書長致詞。10:00剪彩儀式10:10貴賓入場參觀實(shí)訓(xùn)注意事項(xiàng)：注意不同規(guī)格的展會(huì)對(duì)儀式與典禮的不同要求。實(shí)訓(xùn)報(bào)告要求：要求學(xué)生搜集1-2個(gè)國際知名展會(huì)儀式典禮，整理成實(shí)訓(xùn)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)五會(huì)展文案實(shí)訓(xùn)時(shí)數(shù)：2實(shí)訓(xùn)目的：通過本模塊的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生了解會(huì)展文案的含義和作用，掌握文案的主要文種及其適用范圍、重點(diǎn)掌握常用會(huì)展文案的寫作格式、結(jié)構(gòu)與寫法。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與形式：5.1理論背景會(huì)展文案的含義：是指因會(huì)展活動(dòng)需要而產(chǎn)生并在會(huì)展管理和舉辦過程中使用的文字材料。會(huì)展文案的特點(diǎn)：寫作目的的明確性；寫作內(nèi)容的專業(yè)性；協(xié)作項(xiàng)目的全面性；寫作結(jié)構(gòu)的規(guī)范性；寫作活動(dòng)的時(shí)效性；寫作文字的國際化。會(huì)展文案的作用：提供信息服務(wù)；記錄會(huì)展活動(dòng)；實(shí)現(xiàn)溝通交流；促進(jìn)規(guī)范管理。會(huì)展文案的=寫作要求：語言精練準(zhǔn)確；結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范；表達(dá)方式使用爭取一下；材料真實(shí)可靠；主題明確集中。會(huì)展計(jì)劃、組織階段的文案：會(huì)展市場調(diào)研報(bào)告；會(huì)展調(diào)查問卷；會(huì)展項(xiàng)目立項(xiàng)策劃書；會(huì)展立項(xiàng)可行性研究報(bào)告；會(huì)展計(jì)劃；會(huì)展申辦報(bào)告。會(huì)展運(yùn)作階段的文案：會(huì)展招展文案及招展函；會(huì)展招商文案；觀眾邀請(qǐng)函；參展說明書；會(huì)展接待方案；展會(huì)相關(guān)活動(dòng)策劃案；展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃；會(huì)展廣告文案等?！墩箷?huì)立項(xiàng)策劃書》主要包括以下內(nèi)容：1、辦展市場環(huán)境分析：包括對(duì)展會(huì)展覽題材所在產(chǎn)業(yè)和市場的情況分析，對(duì)國家有關(guān)法律、政策的分析，對(duì)相關(guān)展會(huì)的情況的分析，對(duì)展會(huì)舉辦地市場的分析等。2、提出展會(huì)的基本框架：包括展會(huì)的名稱和舉辦地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)的組成、展品范圍、辦展時(shí)間、辦展頻率、展會(huì)規(guī)模和展會(huì)定位等。3、展會(huì)價(jià)格及初步預(yù)算方案。4、展會(huì)工作人員分工計(jì)劃。5、展會(huì)招展計(jì)劃6、展會(huì)招商計(jì)劃。7、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃。8、展會(huì)籌備進(jìn)度計(jì)劃。9、展會(huì)服務(wù)商安排計(jì)劃。10、展會(huì)開幕和現(xiàn)場管理計(jì)劃。11、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃。12、展會(huì)結(jié)算計(jì)劃。5.2展會(huì)立項(xiàng)策劃書實(shí)例2011蘇州秋季住房博覽會(huì)立項(xiàng)策劃書一、展會(huì)簡介蘇州住博會(huì)致力于打造華東區(qū)規(guī)模最大的品牌地產(chǎn)交易盛會(huì)，在經(jīng)歷7載地產(chǎn)風(fēng)雨，蘇州住博會(huì)已經(jīng)在蘇州房產(chǎn)市場上創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的交易神話。住博會(huì)以強(qiáng)大的品牌力和組織力，以本土市場為原點(diǎn)，匯聚長三角市場乃至海外市場最新開發(fā)的各類品牌地產(chǎn)項(xiàng)目，創(chuàng)建宣傳交易、品牌展示及商務(wù)洽談的最佳平臺(tái)。作為蘇州地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢的“風(fēng)向標(biāo)”，面向蘇州百姓，服務(wù)各大地產(chǎn)開發(fā)商，已發(fā)展成為“蘇州房產(chǎn)第一展”。二、市場環(huán)境分析2011年蘇州商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期，隨著限購令細(xì)則的正式出臺(tái)，改善型和投資型置業(yè)者迅速減弱了購房熱情，投資取向的改變也引導(dǎo)著行業(yè)內(nèi)項(xiàng)目的轉(zhuǎn)型。商業(yè)地產(chǎn)猶如雨后春筍般在蘇州市場上遍地開花，萬達(dá)廣場、環(huán)球188、印象城、繁華中心、恒達(dá)中環(huán)百匯廣場的屹立帶給蘇州房地產(chǎn)市場新的發(fā)展空間。三、展會(huì)基本框架1．展會(huì)名稱:2011蘇州秋季住房博覽會(huì)2．展會(huì)場館:蘇州國際博覽中心3、展會(huì)地點(diǎn):蘇州4、辦展機(jī)構(gòu)主辦單位：蘇州國際博覽中心蘇州廣播電視總臺(tái)承辦單位：蘇州國華展覽有限公司蘇州比斯曼展覽工程有限公司協(xié)辦單位：蘇州華展信息科技有限公司5、辦展時(shí)間:2011/10/1至2011/10/4展會(huì)日程報(bào)到：2011年9月27日13:30-17:00布展：2011年9月28日-30日8:30-20:00展覽：2011年10月1日-4日9:30-16:30撤展：2011年10月4日16:30-24:006、展品范圍 不