2023年成功面試收尾術(shù)

成功面試“收尾”術(shù)3你在什么時(shí)候可以用一個(gè)試探性收尾呢?這個(gè)問(wèn)題有三個(gè)答案。在尼科先生的案例中,試探性收尾驗(yàn)證了一個(gè)古老的銷(xiāo)售哲理:隨時(shí)準(zhǔn)備收尾。在工作面試中,這尚有一個(gè)前提，雙方必須已經(jīng)建立了某種限度的共同愛(ài)好。假如試探性收尾來(lái)得太早或太猛,你將一無(wú)所獲。假如,面試時(shí)間已通過(guò)半,而你感覺(jué)進(jìn)展順利時(shí)，你就可以提出一個(gè)“不是問(wèn)題的問(wèn)題”,看看自己前面的表現(xiàn)如何。傳統(tǒng)上試探性收尾的最佳時(shí)機(jī),體現(xiàn)在L公司的案例中。在面試接近尾聲時(shí),提出試探性收尾感覺(jué)會(huì)更為自然，但是這將帶來(lái)一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。你的考官也許提出不止一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。雖然這不一定會(huì)搞砸面試，但是假如你的面試只剩下5分鐘或者１０分鐘,你也許沒(méi)有時(shí)間來(lái)闡述自己的觀點(diǎn)。所以，比較明智的做法是在估計(jì)面試時(shí)間剩下四分之一時(shí),你就做一個(gè)巧妙的試探性收尾。收尾的最佳時(shí)間并非一成不變。但是不管怎么樣,你都應(yīng)當(dāng)對(duì)“購(gòu)買(mǎi)信號(hào)”一直保持高度敏感。任何時(shí)候,只要看到或者聽(tīng)到購(gòu)買(mǎi)信號(hào),你就立即用一個(gè)試探性收尾來(lái)鞏固你取得的進(jìn)展,看看潛在客戶(hù)是否已經(jīng)下定決心購(gòu)買(mǎi)。留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)考官們會(huì)發(fā)出兩種購(gòu)買(mǎi)信號(hào)：直接的和間接的。想要面試成功的人必須能領(lǐng)略?xún)煞N信號(hào)，抓住機(jī)會(huì),做一次試探性收尾。直接的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)是我們喜歡聽(tīng)的,也很容易領(lǐng)略。他們涉及:“你看起來(lái)就是我們要的那種人?！薄澳?具體的技術(shù)或者經(jīng)驗(yàn))對(duì)我們來(lái)說(shuō)非常有用?！薄澳悻F(xiàn)在的雇重要多長(zhǎng)告知時(shí)間?”“我覺(jué)得你可以勝任這份工作。”“你什么時(shí)候可以開(kāi)始工作?”很重要的一點(diǎn),你要牢記盡也許在收到最明顯的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)結(jié)束面試,雖然,不管這些購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)給了你多么深刻的印象,并沒(méi)有人說(shuō)：“你被錄用了!”考官們發(fā)出的間接的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)微妙了許多，也許就是一些精心準(zhǔn)備的、用來(lái)挖掘候選人的深層情況的問(wèn)題。這是一個(gè)好消息,由于它表白考官們對(duì)你的愛(ài)好越來(lái)越大。你聽(tīng)到這樣一些信號(hào)后,應(yīng)當(dāng)做一個(gè)試探性收尾。下面是一些間接的購(gòu)買(mǎi)信號(hào):“這是一個(gè)好方法。你認(rèn)為在我們這里會(huì)達(dá)成什么效果?”“我喜歡這個(gè)故事。這種情況在我們公司也經(jīng)常發(fā)生?！薄澳菍?duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)是很不錯(cuò)的,但是你能否告訴我,對(duì)于用戶(hù)而言,情況又是如何呢?”“對(duì)于我們重組那個(gè)部門(mén)，你有什么好的建議?”“我認(rèn)為你的方法不錯(cuò)?！卑l(fā)現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)你已經(jīng)收到了一個(gè)或者兩個(gè)購(gòu)買(mǎi)的信號(hào),你已經(jīng)做過(guò)了一次試探性收尾,結(jié)果讓你萬(wàn)分吃驚的是,你發(fā)現(xiàn)了一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。很好,千萬(wàn)不要被嚇懵了。你的考官有一個(gè)反對(duì)意見(jiàn),你成功地發(fā)現(xiàn)了它,你就達(dá)成了目的。不要采用被動(dòng)辯解的態(tài)度，假如你這樣做,你就無(wú)法真正理解你的考官的真實(shí)意圖。假如你不能全面了解他的意圖,你就不也許有效地解決這個(gè)反對(duì)意見(jiàn)。假如你了解工作職責(zé)最初是如何制定的,你就能更好地理解這種情況。人力資源專(zhuān)家說(shuō)，很少工作職責(zé)是編寫(xiě)得完美無(wú)缺的。雖然有些是對(duì)空缺職位的準(zhǔn)擬定義;其他卻也許只是前一任員工的工作職責(zé)的一份清單。而這個(gè)工作職責(zé)也許是經(jīng)理對(duì)十全十美的超人的盼望,或者也許是只適合在報(bào)紙廣告上刊登的最基本、最簡(jiǎn)樸的工作規(guī)定的清單。要找到一個(gè)完全符合工作職責(zé)規(guī)定的人是非常困難的,由于工作職責(zé)自身也并不精確。有些候選人在某方面能力特別強(qiáng)。有些人也許擁有非常吸引人、公司非常需要的,卻沒(méi)有在工作職責(zé)中列出的技術(shù)。簡(jiǎn)而言之,你不是一份工作的完美候選人，因素之一是任何一份特定的工作都不也許有完美的候選人。面試不是辯論還要記住很重要的一點(diǎn),面試的目的是獲得一份工作，而不是贏得辯論賽的獎(jiǎng)杯。一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)是規(guī)定迂回前進(jìn),并非此路不通。你并不需要改變考官的每一個(gè)觀點(diǎn),就像你在路上行駛并不需要去填補(bǔ)道路的每一個(gè)坑洼?？脊偈且粋€(gè)人,他的觀點(diǎn)和你的觀點(diǎn)同樣值得尊重。尊重他的反對(duì)意見(jiàn)，表白你具有很高的專(zhuān)業(yè)水平和客觀態(tài)度。你發(fā)現(xiàn)了反對(duì)意見(jiàn)并不意味著你得不到工作。事實(shí)上,你如何解決反對(duì)意見(jiàn)也許決定你能否獲得工作。讓我們?cè)倩仡^看看Ｌ公司的案例。在試探性收尾時(shí)，你告訴斯特勞斯先生，在進(jìn)一步了解公司的情況后，你認(rèn)為自己能在他的公司大展宏圖。在希望得到一些積極的反饋時(shí),你明智地敞開(kāi)了大門(mén),等他提出其他情況或者問(wèn)題。我們假設(shè)斯特勞斯先生提出了以下的問(wèn)題:“我也認(rèn)為我們的談話非常快樂(lè)。你具有豐富的經(jīng)驗(yàn),但是L公司是一家小公司。而你的經(jīng)驗(yàn)都是在大公司積累的，這讓我有些緊張。”好！這是一個(gè)客觀公正的評(píng)價(jià),這個(gè)問(wèn)題你在做面試準(zhǔn)備工作的時(shí)候就應(yīng)當(dāng)想到了。(這是又一個(gè)重要因素,你必須為每一次面試單獨(dú)做好準(zhǔn)備工作。這樣,你有時(shí)間來(lái)分析自己應(yīng)聘每個(gè)職位時(shí)的優(yōu)點(diǎn)和缺陷,而不是僅僅馬馬虎虎地做些準(zhǔn)備。)記住,你是來(lái)應(yīng)聘工作,而不是來(lái)辯論。你沒(méi)有必要說(shuō)服斯特勞斯先生改變他的觀點(diǎn)。你要做的是尊重他的見(jiàn)解,并擬定自己能否解決這個(gè)問(wèn)題,尚有最佳就是說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。除非你的簡(jiǎn)歷上有重大的漏洞(這種情況,你必須說(shuō)明清楚）,我們會(huì)說(shuō)斯特勞斯先生的觀點(diǎn)是對(duì)的的。這意味著你不能解決這個(gè)難題,但是你可以說(shuō)明自己的觀點(diǎn)。以下是如何說(shuō)明?；ㄒ稽c(diǎn)時(shí)間,仔細(xì)考慮考官的問(wèn)題，從他的角度來(lái)考慮。假如你要聘請(qǐng)一個(gè)大公司的人到小公司上班，你會(huì)有什么顧慮呢？假如你這樣思考了，一個(gè)機(jī)智的答復(fù)也許是這樣的:“我明白您的意思，斯特勞斯先生。但是,在我此前的工作中,我負(fù)責(zé)的一個(gè)租賃團(tuán)隊(duì)很大限度上是像一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)部門(mén)同樣運(yùn)作。我領(lǐng)導(dǎo)我的團(tuán)隊(duì),像一個(gè)公司同樣地發(fā)展,由于我們必須依靠自己的銷(xiāo)售收入才干生存，我們所有人都必須身兼數(shù)職。我的確喜歡這樣的工作。事實(shí)上,此前的工作讓我相信自己在貴公司可以取得更加輝煌的成功?！焙?你也許并沒(méi)有這種經(jīng)歷。那么，你有過(guò)什么發(fā)揮創(chuàng)業(yè)精神的經(jīng)歷呢?什么情況讓你相信自己能在創(chuàng)業(yè)家的位置上工作呢?你必須有充足的理由說(shuō)明自己為什么要從一個(gè)大公司到一個(gè)小公司工作。同時(shí),對(duì)考官表達(dá)尊重,客觀地考慮他的反對(duì)意見(jiàn),要么解決它,要么說(shuō)明它,最后再回過(guò)來(lái)強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)時(shí),考官并非是在為難你。他是表達(dá)出自己對(duì)你能否勝任這份工作的擔(dān)憂(yōu)和顧慮,或者是他對(duì)其他某種類(lèi)型人物的偏愛(ài)。這些情況都存在,你的任務(wù)是把它們提出來(lái),坦率地討論。否則,面試結(jié)束后,在你毫不知情、無(wú)法為自己辯解的情況下,這些反對(duì)意見(jiàn)就會(huì)對(duì)你導(dǎo)致不利。假如你能化解考官的擔(dān)憂(yōu)，克服他的偏愛(ài),消除他的顧慮,你會(huì)發(fā)現(xiàn),發(fā)現(xiàn)并解決好反對(duì)意見(jiàn)，將給你一個(gè)絕好的成交機(jī)會(huì)，而別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手則不也許獲得。現(xiàn)在規(guī)定成交現(xiàn)在，你知道什么是試探性收尾，如何發(fā)現(xiàn)潛在的反對(duì)意見(jiàn)，如何說(shuō)明或者解決它們,接下來(lái)就是真正的收尾了。在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)里,這被稱(chēng)為“提出大問(wèn)題”——規(guī)定成交。工作面試和專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品或者服務(wù)銷(xiāo)售不同。在傳統(tǒng)的銷(xiāo)售里,你會(huì)說(shuō)諸如此類(lèi)的話來(lái)規(guī)定成交:“那么,布勞爾特小姐,我們已經(jīng)討論了產(chǎn)品的規(guī)定、你的預(yù)算以及送貨條件，所有這些我們都可以做到。今天下午我們能就這套系統(tǒng)簽署一份協(xié)議嗎？”你提醒了買(mǎi)家討論過(guò)的內(nèi)容，以及你如何滿(mǎn)足了他的規(guī)定,然后你就規(guī)定成交。現(xiàn)在，買(mǎi)家必須回答批準(zhǔn),或者給你此外一個(gè)反對(duì)意見(jiàn),對(duì)反對(duì)意見(jiàn)你將竭力解決好。然后,你再次提出收尾。也許又有一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)。你再次盡最大努力克服或者說(shuō)明它。也許，這看起來(lái)簡(jiǎn)直是自討苦吃,但是一些銷(xiāo)售培訓(xùn)師指出,一個(gè)銷(xiāo)售員也許需要5個(gè)、６個(gè)甚至7個(gè)試探性收尾,然后才干得到一個(gè)明確的批準(zhǔn)或者否決。任何一個(gè)老到的銷(xiāo)售員都會(huì)告訴你這是銷(xiāo)售過(guò)程中最艱難的部分。很多銷(xiāo)售員一直不斷地介紹自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù),但是歷來(lái)沒(méi)有機(jī)會(huì)提出大問(wèn)題。這就是為什么你經(jīng)常聽(tīng)銷(xiāo)售經(jīng)理們說(shuō)外面有很多銷(xiāo)售人員，但是很少有高明的收尾人員。而一個(gè)為獲得工作的求職者,不僅是銷(xiāo)售人員,更是高明的收尾人員。由于聘用決定很少會(huì)在面試結(jié)束后當(dāng)場(chǎng)定下來(lái),你說(shuō)一些類(lèi)似“我是不是很棒？我明天可以開(kāi)始上班了嗎？”這樣的話,不會(huì)有很好的效果。你必須說(shuō)得更加委婉一些。有些人在面試結(jié)束后,只會(huì)可憐兮兮地說(shuō)：“謝謝你，吉爾羅伊先生，我期待著你的消息?！边@樣的話當(dāng)然毫無(wú)用處。假如你能說(shuō)一些非常含蓄、恰當(dāng)?shù)脑?，你和工作機(jī)會(huì)的距離就會(huì)拉得更近一些。一個(gè)最強(qiáng)有力的面試收尾方法也許是告訴考官你需要那份工作。那就是你參與面試的因素，對(duì)不對(duì)?有人會(huì)反對(duì)這樣的說(shuō)法。他們說(shuō)他們?nèi)⑴c面試是想看看有沒(méi)有發(fā)展機(jī)會(huì)。這些人,我們可以稱(chēng)之為＂得不到工作的家伙＂。當(dāng)眾多面試人員踏上這一場(chǎng)心智的發(fā)現(xiàn)之旅時(shí)，其中一個(gè)人將到達(dá)目的地,然后會(huì)竭力地展示自我,發(fā)現(xiàn)并解決好反對(duì)意見(jiàn),集中精力,巧妙收尾，拿到工作機(jī)會(huì)。接下來(lái)，他將評(píng)估工作環(huán)境、福利待遇、發(fā)展機(jī)會(huì)。換句話說(shuō),直到拿到聘書(shū)后，你才干決定是否加入這家公司。聘書(shū)就是面試的目的。讓我們回到L公司案例,好好想一想，你會(huì)怎么做呢?(記住,斯特勞斯先生緊張你缺少小公司的工作經(jīng)驗(yàn))。一個(gè)美麗的收尾大約是這樣:“斯特勞斯先生,謝謝你今天為我面試,我對(duì)整個(gè)面試感到非常滿(mǎn)意。L公司就是我要找的那種類(lèi)型的公司,我可以把豐富的大公司工作經(jīng)驗(yàn)和我天生的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)結(jié)合起來(lái)。我希望你會(huì)錄用我,假如你決定錄用我，我絕對(duì)不會(huì)讓你失望。”既然潛在的反對(duì)意見(jiàn)也許會(huì)決定工作得失,那么逃避是毫無(wú)意義的。像上面這個(gè)案例同樣,爭(zhēng)取從一個(gè)積極的角度來(lái)解釋反對(duì)意見(jiàn),把它說(shuō)成你可以把豐富的業(yè)務(wù)技術(shù)帶到快速發(fā)展的小公司。然后在結(jié)束語(yǔ)里,強(qiáng)調(diào)你對(duì)小公司的樂(lè)觀態(tài)度,以及自己具有的創(chuàng)業(yè)家素質(zhì)。申請(qǐng)一份工作時(shí),直接告訴考官你需要這份工作，是最有力量的收尾之一。假如你清楚地、直接地表達(dá)你希望被錄用,在考官做出錄用的最終決定期，必然會(huì)想起你留給他的深刻印象。這是對(duì)你有利的又一個(gè)因素,充足使用你能得到的每一個(gè)有利因素,這是贏得工作面試的所在。這些專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售絕技,信之則靈。請(qǐng)你為自己著想,和幾個(gè)成功的銷(xiāo)售員交流。問(wèn)他們反對(duì)意見(jiàn)是否真的鋪平了通往成交的道路。問(wèn)他們最善于收尾的人是否是最優(yōu)秀的銷(xiāo)售員。問(wèn)[1][２]下一頁(yè)他們是否使用這些銷(xiāo)售絕技(他們肯定用），他們是否和其別人分享自己獨(dú)到的收尾技巧(他們肯定不干)。問(wèn)他們是否認(rèn)為你可以學(xué)習(xí)這些銷(xiāo)售絕技,并把它們應(yīng)用到工作面試中，他們肯定贊同!原文經(jīng)許可摘自PauｌＰoｗer