實戰(zhàn)：如何從數(shù)字就能看穿淘寶本質(zhì)

實戰(zhàn)：如何從數(shù)字就能看穿淘寶本質(zhì)？

2.排名的本質(zhì)，絕對不是大家所想的積分丶銷量，這是大家經(jīng)常有的誤區(qū)，希望今天能夠把這個誤區(qū)解釋清楚，讓大家了解在淘寶上什么叫做排名丶權(quán)重，還會解釋寶貝是如何排名的。理解關(guān)鍵字的本質(zhì)是什么？什么是關(guān)鍵字的本質(zhì)？我們在做任何一件事情之前，當沖動地想要優(yōu)化關(guān)鍵詞，聽到剛剛鬼腳七的七大原則，想要馬上更改標題和關(guān)鍵字。這時候應(yīng)該停下來，好好了解淘寶買家在做什么，每個關(guān)鍵字背后都代表著買家想要買東西的需求，沒有任何一個買家會隨機在淘寶上亂打字，所以任何一個買家輸入的詞，代表的是買家對這種類型丶屬性的商品在最近這段時間的需求量。所以通過一個關(guān)鍵字可以看到，關(guān)鍵詞隨著天氣丶潮流丶地區(qū)丶流行而在改變。做得好的賣家經(jīng)常研究類目前十，前一百的賣家，他們看到的關(guān)鍵詞是什么？他們每天打開數(shù)據(jù)魔方，每天研究最近有什么詞在上升，其實當一個詞被買家搜索得多，意味著最近對這種屬性的產(chǎn)品的需求開始增加，而需求的變化恰恰是賣家必須要掌控未來下一周要賣什么，什么產(chǎn)品能推到首頁。等一下會教大家如何利用關(guān)鍵詞的競爭力將寶貝排在搜索首頁，可能有些類目可以排在首頁默認3-5天，有些只能排在首頁2天丶2小時甚至只有5分鐘。競爭力法則是淘寶上最重要的本質(zhì)。淘寶有900萬賣家，搜索“羽絨服”會有1400萬件寶貝都擁有“羽絨服”三個字，每個賣家是在跟1400萬個寶貝在競爭，其實在淘寶上競爭沒有大家想象的激烈。每位賣家都陷入了錯誤的思維模式，都擠在一個很小的門，在流量最多的時間點，希望能夠在那里獲得流量。今天大家學完這堂課，我相信很多人會改變思維模式，將學會找到適合自己競爭的地方，這才是決定是否有流量的關(guān)鍵。絕對不是某個關(guān)鍵詞的流量大不大，今天有多少人進來，這些都不能決定買家是否愿意點你的寶貝。大家想一想，買家搜索“帶帽羽絨服”或者“緊身連衣裙”的時候第一頁只能看到44個寶貝，第二頁40個寶貝，一共84個，并不是全淘寶所有的連衣裙都同時出現(xiàn)買家面前。當了解了競爭環(huán)境縮小到44個寶貝的時候，就很容易脫穎而出。每個關(guān)鍵字的背后，是一群想要買東西的人，因此做淘寶永遠不要脫離最根本的東西——誰會買你的東西。今天沒有一個買家是因為便宜丶低價來產(chǎn)生購物的理由，買東西一定會有一個理由加上沖動，而零售商真正懂得買家心理的人，先給買家一個足夠的理由，這就是市場需求的建造，創(chuàng)造了需求。比如王老吉——“怕上火就喝王老吉”，先讓買家陷入一個情景，只要上火了，腦里第一個想到的是王老吉，那么就有了購物的理由。下一個要找到在哪里買王老吉，淘寶關(guān)鍵詞搜索負責的事情就是幫買家找到在哪里買這個產(chǎn)品。因此，當買家已經(jīng)用到關(guān)鍵詞的時候，其實已經(jīng)有了一個模糊的購物需求。一個真正的爆款丶店鋪，研究的不是關(guān)鍵字，而是會輸入這個關(guān)鍵字的買家，他們想要看什么，首圖是跟誰競爭，同時這44個寶貝里自己有沒有足夠大的競爭力。大家要了解的概念是，今天賣的連衣裙或羽絨服，如果有一款一模一樣的店鋪排在旁邊，同時展現(xiàn)在買家面前，這是就陷入了競爭，買家只會買一家的羽絨服。如果眼前的兩款相同款式，一家賣了2萬件，另一家賣了20件，買家一定選擇會選擇2萬件的，并不是因為他認為2萬件的更好，而是他的左腦在告訴他，要有理智選擇和其他2萬個買家一樣的東西，避免損失，這叫“損失規(guī)避心理”。所以，真正了解關(guān)鍵詞，是了解詞背后愿意花錢的買家還是不愿意花錢的買家。今天要了解的概念是，你的寶貝不可能賣給全中國的每一個人，永遠不可能滿足全中國的每一個買家，有的買家愿意花500元買羽絨服，有的買家只愿意花99元買羽絨服，有的買2000元以上的羽絨服。做淘寶最重要的是獲得免費流量，第一步需要了解輸入關(guān)鍵詞的人的動機，我們從淘寶指數(shù)()里可以看到，大家從這里了解每一個關(guān)鍵詞背后的含義。講完本質(zhì)以后交大家操作。學會屬性分析和關(guān)鍵詞分析第二，通常了解關(guān)鍵字之前會先通過屬性分析加關(guān)鍵詞分析，可以測出市場需求。市場需求是什么？每個關(guān)鍵字有一個上限，今天如果有1萬人通過關(guān)鍵字搜索，代表最多可以吸引1萬人，1萬就是上限。如果今天只有100個人在搜索，那么一天最多能夠引進100個流量。關(guān)鍵字代表市場的容量，從哪里看這些數(shù)據(jù)呢？每個關(guān)鍵詞都有一個搜索指數(shù)，來自于數(shù)據(jù)魔方標準版的淘詞，從淘詞可以看出關(guān)鍵詞的容量。下面的實戰(zhàn)應(yīng)用都是圍繞容量丶競爭力丶買家這三個維度，組合起來就會發(fā)現(xiàn)原來找關(guān)鍵字是很簡單的，找到可用關(guān)鍵字的調(diào)整策略也是很簡單的。“不是越大容量的詞就是越好”，現(xiàn)在的淘寶，尤其是剛剛鬼腳七講過的第七個原則是個性化，個性化搜索是根據(jù)最近14天進來的買家的搜索習慣，來調(diào)整某個寶貝和某個買家的匹配度。也就是說，如果今天都是學生點擊了你的寶貝，那么淘寶就會記住這個概念，淘寶帶進來的100個人里面，有30個人點了你的寶貝，淘寶會研究這30個人是誰，結(jié)果找到了共同性——大學生，寶貝和人群的匹配特征，你的寶貝特別適合賣給大學生，在下一個大學生搜索這個關(guān)鍵詞的時候，你的排名就會前進，會比別的賣家更容易出現(xiàn)在大學生面前。這就關(guān)系到一個最重要的問題，很多人喜歡刷流量丶刷單，在個性化搜索占淘寶30%權(quán)重的時候，越刷單寶貝的展現(xiàn)越低。因為刷單平臺上都是找一些掌柜和掌柜，當羽絨服賣了100單，都是大學生和男性賣家刷單，就會發(fā)現(xiàn)羽絨服再也賣不出去了，因為淘寶認為這件羽絨服是男性顧客喜歡的并且大學生喜歡799的羽絨服。流量公式：關(guān)鍵字+精準首圖，再拆解下去會變成更大的公式，要優(yōu)化就必須要拆解一個買家通過關(guān)鍵字進來到寶貝的路徑，通過拆解的路徑后，再去思考，在每一個步驟中如何打敗對手，如何在每個步驟我都成為買家唯一看到的寶貝，就會有一筆成交。關(guān)鍵字代表競爭的環(huán)境，圍繞關(guān)鍵字最重要的“競爭力”。什么是競爭，當買家搜索了一個關(guān)鍵詞，“加厚加絨打底褲”對于淘寶來講是一個關(guān)鍵詞，淘寶會做分詞“加厚丶加絨丶打底褲”，但不是每一個打底褲賣家都會在30字的標題里放入“加厚加絨”，如果搜索“打底褲”有400萬個寶貝競爭，但“加厚加絨打底褲”只有40萬個寶貝競爭，競爭對手越少的關(guān)鍵詞約有可能排在首頁。二丶每個關(guān)鍵詞+下架時間=競爭環(huán)境，剛剛鬼腳七講的七大原則中的下架時間，寶貝周五晚10點上架，在下周五晚10點達到下架時間，上下架是一瞬間的事情，淘寶之所以這樣做是為了讓所有寶貝輪播，輪流展現(xiàn)在買家面前，叫做“輪播機制”，也是小賣家獲得流量最重要的環(huán)節(jié)。小賣家在人氣排名無法與大賣家競爭，但當買家在周五下午4點搜索關(guān)鍵詞的時候，其實并不是與所有賣打底褲的賣家同時競爭，而是只跟在周五下午4點要下架的寶貝競爭，所以關(guān)鍵詞+下架時間會產(chǎn)生獨一戰(zhàn)場，這個戰(zhàn)場里只有5萬個寶貝不是400萬個。我們要做的是找出周一到周日某個關(guān)鍵詞在哪個競爭環(huán)境里會是最好的寶貝，人氣分的算法是根據(jù)同時在比較的寶貝來排名，有些小賣家問我，寶貝的DSR已經(jīng)4.6了，還能賣嗎？我會跟他講，你把寶貝和DSR是4.5的寶貝排在一起，就是最好的。競爭是相對的，沒有絕對的好和壞。如果整個月賣掉200單，如果賣同樣衣服5000件的排在旁邊，那么我的寶貝就是爛寶貝，因為在這個時間點進來的買家都會被吸引到5000件的店鋪里。因為買家在比較的時候，覺得200件很差，反之，如果在買家搜索打底褲的時候排在前面44個寶貝里，其他人都賣2件，3件丶5件，所有在這個時間點的買家都會點200件的，因為你是這個時間段里賣得最好的賣家。所以，買家每15分鐘搜索相同的關(guān)鍵詞，展現(xiàn)的結(jié)果都不同，一天有24小時，買家活躍的時間是12個小時，即48個15分鐘可供選擇，一周有300多個段落。在每一個15分鐘的段落里，你只跟在這個時間點里選出來的賣家競爭。所以，我們避開賣1000件和1000件的，要選擇站在賣了20件的旁邊，讓任何時間搜索關(guān)鍵詞都看到我是最好的一款寶貝。用一款寶貝做測試，看清它的下架時間，比如周二晚上8點下架，很多賣家會在周二晚上7點半輸入關(guān)鍵詞，找自己的寶貝是否會出現(xiàn)在默認排名的前3頁，80%的成交只在前3頁。買家在前三頁沒有找到想要的寶貝就會更換更精準的關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞加多之后就形成了“長尾詞”，關(guān)鍵詞越長找到寶貝的數(shù)量越少，競爭力越高，這些都是競爭力的根本，真實的競爭對手只有在某個下架時間出現(xiàn)在買家面前的120個寶貝，等下會教大家如何找到這120個寶貝?？梢院芫珳实刂涝诤驼l競爭，可以計算有多少流量和銷量會在這一天產(chǎn)生。做好關(guān)鍵詞布局什么叫做“關(guān)鍵詞布局”？店鋪有50款寶貝，每款寶貝標題有30個字，每款寶貝可以組合出200組關(guān)鍵詞，設(shè)定好在不同的下架時間會占領(lǐng)不同的流量進來，把所有寶貝分布在七天之內(nèi)，周一到周日都有寶貝下架，而下架點都是沒有競爭或者競爭相對有優(yōu)勢的地方，那么每天都有完全免費的自然搜索流量。這就是“關(guān)鍵詞布局”。數(shù)據(jù)分析不看排名，在個性化搜索的時代下所看到的排名不是真實的，因為個性化搜索每天都在判斷，對于淘寶來講掌柜也是買家，每天點擊的寶貝，淘寶會認為是你看了但沒買的寶貝，是最有可能會買的。但是掌柜看得最多的是競爭對手的寶貝，當連續(xù)三天都在點擊同一個寶貝，淘寶的個性化搜索就判定了你特別喜歡這件寶貝，所以當你在搜索自己寶貝的關(guān)鍵詞的時候，這個競爭對手總是一起和我排在首頁。所以不要被搜索引擎欺騙，你并沒有24小時都會看到同一個競爭對手，買家在搜索關(guān)鍵詞的時候，你們根本不會遇見。只要鎖定可以戰(zhàn)勝的戰(zhàn)場去競爭，不需要理別人，一會兒會有實戰(zhàn)操作，如何找到屬于自己寶貝的戰(zhàn)場。當自己是一個初入戰(zhàn)場的新兵，要躲著不被打死，在沒有壯大之前不要挑戰(zhàn)大象，當成長為恐龍的時候再殺進象群。新品丶成長丶爆款期，每一個成長環(huán)境的競爭對手都是不同的，要找對對手去欺負，在弱小的時候避開被人欺負就可以長大，很多小賣家犯的最大的錯誤是，寶貝上架了，連時間都不知道，因為美工在半夜做得很累，做完之后上架，半夜四點寶貝上架，一周只有一次下架機會，就是在下周的半夜四點，只能期盼半夜三點半有人搜索你的寶貝，不然沒人會看到。流量絕對不是自然發(fā)生的，是可以設(shè)計的。懂得設(shè)計流量，就可以獲得流量。淘寶每天有3000萬人在首頁搜索，如何找到這3000萬人中的1萬人在什么情況下可以看到我的寶貝。競爭環(huán)境的本質(zhì)：1.敵弱我強，賣了10件的欺負賣了2件的，賣了200件的欺負賣了20件的；2.寧為雞頭不為馬尾，一定要想辦法找到對自己有利的競爭環(huán)境，一定要在這里面成為賣得最好的賣家或者首圖最吸引人，買家搜了關(guān)鍵詞后會看到44個寶貝，迫不及待地想從中間挑出2丶3個寶貝進去瀏覽，這個過程很短，買家是憑匹配度選擇的，商品和他想象的東西很接近，擁有他要的功能，講到了他想買的概念，就會點你的寶貝。所以流量很難，難在首先是否能在競爭中脫穎而出，出現(xiàn)在前三頁，第二就算出現(xiàn)在前三頁，也要取決于首圖和什么樣的圖片排在一起。買家輸入“6X大碼連衣裙”，但你的首圖用的是90斤的小美女，買家是不會進去的，這就是首圖的關(guān)聯(lián)性，至關(guān)重要。淘寶搜索引擎是機器，也在看也在猜測誰的寶貝是買家喜歡的。剛剛鬼腳七講搜索引擎的第一個規(guī)則是在最短的時間內(nèi)把買家想要買的寶貝展現(xiàn)在他的面前。也就是為什么第二法則——相關(guān)性這么重要。如果買家搜索“籃球”，淘寶展現(xiàn)了籃球鞋丶籃球帽丶籃球運動服，以后買家還來不來淘寶？淘寶看不清要買什么?？梢詥栴}是籃球鞋的標題里有籃球這兩個字，淘寶怎么知道買家搜索籃球的時候，希望整頁出來的都是球，不希望看到帽子和鞋子。淘寶搜索引擎怎么這么聰明呢？通過鬼腳七剛剛講的，類目相關(guān)性，也就是他發(fā)現(xiàn)搜索這個關(guān)鍵詞“籃球”在過去100萬個搜索里面有98%最終選擇了球，而球的寶貝是放到籃球類目中的，淘寶就記住了，未來有人搜索“籃球”的時候，只找籃球類目下的所有寶貝。什么寶貝會放到籃球類目下？只有球。這叫“相關(guān)性法則”。每周一次的下架時間至關(guān)重要，決定了和誰競爭，不同的關(guān)鍵字會遇到不同的對手，最終要操作的技巧就是找出競爭對手。賣家用一個寶貝研究就可以了，通過關(guān)鍵字的入口分析描述出戰(zhàn)場，不需要通過工具，第一，先找出主要引流關(guān)鍵詞，然后等到下架前十五