如何做好電銷

如何做好電銷西安惠通陸華——樊林電銷人員的困惑1，為什么我總是不能準(zhǔn)確的判斷客戶是否真的喜歡我們的產(chǎn)品呢？2，客戶在電話里一開口就詢問底價(jià)，弄得我很被動(dòng)。就算我把底價(jià)告訴了他，他也不會(huì)來店，怎么辦？3，好不容易把客戶邀約來店了，但是來店之后，卻不找我買車，而找了別的銷售顧問，我前期的工作都為他人作嫁衣了。客戶的特征1.以中青年人居多，一般在25至45歲之間，45歲以上的占少數(shù)，學(xué)歷水平偏高。2.客戶一般沒有到過實(shí)體店看過車子，但是不代表對(duì)車子不了解，有的客戶對(duì)產(chǎn)品參數(shù)方面的了解比銷售人員還要多。3.他們會(huì)上網(wǎng)查看產(chǎn)品信息，查看別的客戶在網(wǎng)上的留言，愿意留下自己的個(gè)人聯(lián)系電話。4.客戶與銷售顧問沒有見過面，缺乏互相之間面對(duì)面的交流，很難建立起基本的信任關(guān)系。5.客戶都比較喜歡探詢價(jià)格，一開口就問底價(jià)是多少。6.一般都知道同一個(gè)區(qū)域內(nèi)有哪幾家4S店，會(huì)來回地在幾家4S店之間詢價(jià)比價(jià)。電銷人員的特征電銷專員干的活很有挑戰(zhàn)性，接觸的都是看不見的客戶，我們對(duì)外界感知中所依賴的視覺、聽覺、觸覺、味覺、嗅覺5個(gè)途徑中，只有聽覺這一途徑能派上用場(chǎng)。電銷人員的特征在眾多的算命先生中，人們偏愛相信瞎子算命先生。為什么呢？因?yàn)槿藗冇X得一個(gè)什么東西都看不見的人，說出來的東西才是真正的推算出來的而不是看出來的，還有一種神秘感。瞎子算命先生為什么能夠在詢問了客人的幾個(gè)問題之后，再裝模作樣地推算一番，然后就能頭頭是道地說出你的命理來呢？

比如說，他只要聽你說幾句話就能很準(zhǔn)確地說出你是農(nóng)民還是官員，你是開心還是悲傷，你是勞碌命還是富貴命，這是如何做到的？

秘訣就在一個(gè)“聽”字。

比如他可以通過聽你說話時(shí)候的語氣、語速、音量、口音、語調(diào)、用詞、說話底氣等方面來判斷你是自信還是自卑，是官員還是平頭百姓，是哀怨還是得意揚(yáng)揚(yáng)，進(jìn)而就把你的“命理”給推算出來了。電銷人員的特征客戶向我們提出的問題，他提出的每一個(gè)問題都可能是他關(guān)注的內(nèi)容。比如客戶一般會(huì)詢問：你們的車子是哪里生產(chǎn)的？

價(jià)格是多少？

都有哪些配置？

綜合使用油耗是多少？

為什么價(jià)格比網(wǎng)上的價(jià)格高那么多？

為什么你們路虎的設(shè)計(jì)和奔馳還有奧迪的都不太一樣？

為什么你們的優(yōu)惠比別人的少？

你們上牌的服務(wù)費(fèi)是多少？

按揭手續(xù)能不能簡(jiǎn)單一些？

什么時(shí)候能交車？

車輛的每次維修保養(yǎng)費(fèi)用是多少錢？

如果我過去你們店里，到底還能優(yōu)惠多少錢？價(jià)格優(yōu)惠類電銷的技巧-聽你們這部捷豹XJ的最低價(jià)格是多少錢？你們這部捷豹XJ能優(yōu)惠30個(gè)點(diǎn)不？為什么你們的優(yōu)惠比別人的少？產(chǎn)品技術(shù)類電銷的技巧-問題分類你們極光有沒有自動(dòng)泊車？你們極光是不是四驅(qū)系統(tǒng)？你們極光是不是空氣懸掛？產(chǎn)品使用類電銷的技巧-問題分類你們極光的綜合油耗是多少？什么時(shí)候能交車？你們這部車的柴油發(fā)動(dòng)機(jī)到底好不好？競(jìng)品對(duì)比類電銷的技巧-問題分類感覺途銳是不是比發(fā)現(xiàn)四要好？感覺A8比捷豹XJ要實(shí)惠？你覺得X5好還是攬勝運(yùn)動(dòng)好？售后服務(wù)類電銷的技巧-問題分類你們這部車常規(guī)保養(yǎng)一次多少錢？捷豹XJ聽說配件很貴，是不是？商務(wù)決策類電銷的技巧-問題分類如果我過去你們店里，到底還能優(yōu)惠多少錢？如果交訂金，什么時(shí)候可以提車？貸款手續(xù)費(fèi)能不能少點(diǎn)？電銷的技巧-轉(zhuǎn)移話題算命先生在給客人算命的過程中，若是遇到了某一個(gè)自己判斷不太準(zhǔn)確，不敢妄下結(jié)論的問題時(shí)，往往都會(huì)狡猾地轉(zhuǎn)移話題。

比如，你問他下一胎是生男孩還是女孩，他若拿不準(zhǔn)，就會(huì)故意不回答你的問題，而是反過來問你一系列的問題。比如他會(huì)問你父母的生辰，丈夫生辰，他們之前是否做過某某事，問了一堆問題之后，再推算一遍，然后說一些讓你聽起來似是而非的，怎么聽都是正確的道理。而此時(shí)你已經(jīng)忘記了自己原來提出的問題了。

電銷的技巧-轉(zhuǎn)移話題客戶總是得寸進(jìn)尺的，除非他是腦子進(jìn)了水的土豪。所以在電話里，你死活都不能報(bào)底價(jià)，誰報(bào)誰傻瓜，誰報(bào)誰先死，客戶還會(huì)拿著你報(bào)出的價(jià)格去壓另外一個(gè)商家，然后獲得一個(gè)更低價(jià)格，在另外一家4S店購買。這都是血的教訓(xùn)。如果客戶一再詢問底價(jià)，你應(yīng)該反過來禮貌地詢問客戶：“先生，我看得出您真的很想買輛車子，但有個(gè)問題我不知道該不該問，您到底是要買一款價(jià)格最便宜的車子，還是要買一款最適合自己的車子？”通過這個(gè)問題，提醒客戶相比較于價(jià)格來說，他更應(yīng)該關(guān)注自己的真正需求，從而跳出價(jià)格問題上的殊死糾纏。電銷的技巧-給承諾算命先生是如何讓自己說的每句話讓人聽起來好像都是正確的呢？

聰明的算命先生，一般不會(huì)直接說“你后年會(huì)怎么樣”，而是說“你后年如果不怎么樣，就會(huì)怎么樣”；他也不直接說“你的八字后年克父”，而是說“后年你的八字應(yīng)該克父，如果不克，家中定有破財(cái)或煩心事，或孩子身體不好”等等。這些話讓你聽起來總是正確的。這類既確定又模糊的話，銷售顧問也應(yīng)該會(huì)說。電銷的技巧-給承諾聰明的銷售顧問，打死都不應(yīng)該在電話里報(bào)底價(jià)，而應(yīng)該向客戶做一個(gè)既確定又模糊的承諾，就說別人能給的價(jià)格優(yōu)惠，你也能給，關(guān)鍵是要先來店，只要來店了，萬事都好商量。如果不來店，我直接說優(yōu)惠2萬元，您也不一定會(huì)相信，不在現(xiàn)場(chǎng)也拿不到，說了也等于白說。客戶也就不再苦苦相逼地要你報(bào)底價(jià)了?！跋壬?，毛主席說過，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓，我們汽車銷售行業(yè)也有一句行話，一切不來店的價(jià)格洽談都是白費(fèi)功夫。呵呵，大哥，您該不會(huì)是耍我玩兒的吧，我價(jià)格承諾也給了，而您就是不愿意過來，是不是僅僅探探價(jià)格而已，永遠(yuǎn)都不會(huì)來店的呢？之前我遇到過太多這樣的客戶了，您該不會(huì)是這樣的吧？”電銷的技巧-特殊價(jià)格聰明的算命先生總會(huì)有一兩樣自己的拿手絕活，這個(gè)絕活就是他的特殊之處，是他賴以生存的根本。他也因此讓你覺得他深不可測(cè)，從而讓你這次找了他，下次還會(huì)再來找他，甚至?xí)砀嗟男驴蛻粢粔K來找他算上一卦。電銷的技巧-特殊價(jià)格小張經(jīng)常在電話里對(duì)客戶說：“先生，我剛才報(bào)給您的是特殊的價(jià)格優(yōu)惠政策，這個(gè)優(yōu)惠政策只有電銷專員才有的，而且每個(gè)人每月只有3次，我這個(gè)月已經(jīng)用掉1次了，現(xiàn)在又在您身上用掉了1次，您來店的時(shí)候一定要找我買車，才能享受到這樣的特殊優(yōu)惠政策哦！”

“我和我們店總經(jīng)理的私人關(guān)系非常好，我是他的表妹，我還可以為您爭(zhēng)取到一些額外的好處，這是別人做不到的，所以在您來店之